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1、系统集成商的发展与危机 系统集成特指信息系统与自控系统集成。它是在系统工程科学方法的指导下，根据对用户需求的分析和计算机软硬件开发的技术规范，提出系统的解决方案，同时，将组成方案的硬件、软件、业务、人员等进行有机结合达到满足用户要求的完整体系。由此可认为，系统集成是一种系统的思想和方法，它虽然涉及到硬件与软件等技术问题，但决不仅仅是技术问题。经过数年的高速增长，系统集成的市场规模增长了倍。增长速度开始从高速在99年回落到左右的较稳定水平。这反映了中国系统集成市场开始进入一种较高增长速度下的平稳发展时期0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%199
2、61996 19971997 19981998 19991999 20002000市场增长速度市场增长速度资料来源：资料来源：CCIDq“九五期间”，国家实现“金字”工程，拉动了系统集成行业1995、1996和1997三年高速增长，特别是以计算机信息化为主营业务的集成商发展极为迅速，同时系统集成营业额基数大规模放大。98年以后受金融危机影响，国家级大型信息工程与自动化改造工程减少，系统集成行业的发展速度必然放慢。国家经济增长国家对自动化产业的政策大规模基础建设投资技改资金支持WTO对自动化产业的促进作用互联网和信息技术的发展其它产业发展对自动化水平的需求社会对计算机、信息、网络、软件、自动化的
3、认识及教育水平的提高需求方需求方产品技术更新换代快用户对集成商技术、行业经验的要求逐步提高目前客户主要是大型行业客户供给方供给方参与者大都由设备商、软件商以及代理商发展而成国内系统集成商占70%市场，外资企业30%，主要是高端市场在工业自动化领域市场集中度不高，没有占绝对优势的继承商市场进入门槛低，小集成商众多，低端市场混乱上下游关系上下游关系买方市场，与上游设备商的侃价较差客户讨价能力强财务财务行业平均利润率低，但某些特定行业的自动化产品仍能保持较高利润率上游企业固定成本较高，下游企业可变成本较高高端市场利润率普遍高于低端市场硬件销售利润下降，软件利润上升，纯系统集成商利润停滞不前雇佣目标雇
4、佣目标- 普遍重商务轻研发-对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才-客户市场选择客户市场选择并且选择明确的目标市场必须成为该目标市场上的优秀者业内尚未形成有序竞争业内尚未形成有序竞争恶性价格战关系交易整体技术水平低，与国外水平相差较大无市场细分地域高度集中，在有限范围内竞争激烈行业分工已见行业分工已见端倪端倪-首次打入相关行业自动化领域的成功经验至关重要在客户行业的地位成为销售的有利条件设备商、软件商以销售设备、设备商、软件商以销售设备、软件为盈利目的参与竞争软件为盈利目的参与竞争购并活动购并活动活跃，纵向整合活活跃，纵向整合活动频繁动频繁外部变革外部变革行为改变行为改变C绩效改变绩
5、效改变P结构改变结构改变S行业行业系统集成系统集成商商中国系统集成行业分析中国系统集成行业处于发展的关键时期Box MoveConsultationProvider把各种各样的软硬件拿过来，堆起来。许多类型的厂商都有此能力具备了比较成熟的技术与产品实力，对行业的需求把握较准，能参与设计软件甚至硬件。一般由三种类型的厂商转化而来。最佳的技术和产品方案，并且达到用户永远的信任培育期发展期成熟期设备分销+集成+软件开发+方案设计设备分销+集成利润利润构成：构成：设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询SolutionProvider特征特征描述：描述：参与参与者：者：硬件厂商软件开发商代理贸易
6、商专业系统集成商咨询服务供应商随着软知识在价格环节中的比例在逐步提高，系统集成商的利润率逐步增加 在系统集成刚刚兴起之时，国内大部分的集成业务都是由几家做硬件的厂商附带来做的额外业务，随着系统需求越来越复杂，软硬件如何组合应用的问题自然随之产生，这种应用的提出造就了一个全新的领域-系统集成。 在一些硬件公司尝到了甜头之后，中小型集成公司如雨后春笋一般纷纷出现，主要来源为硬件厂商、软件厂商、贸易商以及其他有集成经验的个人或小团队堆箱子阶段堆箱子阶段 先有一个项目在手，然后有了公司，有了软件，再有了市场的概念。 开始靠关系吃几口饭，后来想扩大，就有了所谓的产品。一般是软件，而软件产品的出现，往往在
7、做了一定量的集成用户之后，才能形成比较稳定的版本，然而修修补补的事仍不可免 大型集成商可以先设计出一个产品化的东西来，再做市场，但那是要冒风险的。中小型集成商没法做。 集成领域大部分业务对软件产品化要求不很严格，因为需求会变，只有少数集成业务会要求软件的产品化，如较成熟的行业运用 堆箱子阶段堆箱子阶段这中间发展最快，也最有成效的应该算金融、邮电、电力、石化等发展迅猛的几个行业，由于这些行业的自动化需求急剧增大，早早涉及几个行业的系统集成发展就相当迅速。目前，凡是有一定规模、一定实力的集成商，都已涉足其中一个领域，否则只能算中小型公司。在发展快速、自动在发展快速、自动化需求大、利润较化需求大、利
8、润较高的客户行业出现高的客户行业出现后，中国的系统集后，中国的系统集成才开始由培育期成才开始由培育期进入发展期。出现进入发展期。出现了专业的行业系统了专业的行业系统集成商。集成商。解决方案解决方案提供商阶段提供商阶段拥有行业用户的专业知识、专业技能及丰富经验熟悉客户行业业务流程、管理模式、发展规划对客户行业自控环节有前瞻性的眼光。能成为客户信赖的自控专家。 咨询供应商阶段咨询供应商阶段解决方案解决方案提供商阶段提供商阶段系统集成商在为用户提供完整的解决方案时，不仅要在技术上实现客户的需求，同时还要对客户投资的实用性和有效性进行分析，对客户的培训、技术提供服务；集成商不仅要具有从项目咨询、工程设
9、计、施工、培训、后期支持及服务的能力，还应具备从技术规范化到工程管理科学化等多方面的知识。国外大公司通过收购软件与咨国外大公司通过收购软件与咨询公司来成为咨询供应商，同询公司来成为咨询供应商，同时还广泛在中国设立行业自动时还广泛在中国设立行业自动化研究室、与大行业客户合资化研究室、与大行业客户合资成立实验室、公司，目的就是成立实验室、公司，目的就是成为在该行业的咨询供应商成为在该行业的咨询供应商 0-30人 31-100人 100人以上不同规模集成商承接1000万元人民币以上项目的比率12.5%21% 33%53%8%39% 2.6%12%85.4%按比例权重后的金额*500万以上项目总金额1
10、00万以下项目总金额101-500万项目总金额集成商规模分布比例（按雇员数）100人以上集成商31-100人集成商30人以下集成商资料来源：IDC1999系统集成商在各主要客户行业中的两极分化日趋明显，少数有实力的、较大规模的行业系统集成商占据了该行业大部分市场大规模集成商承接大金额项目，由此得到了大部分的市场分额98年以前系统集成的利润率大概为30%-40%左右，但现在由于竞争加剧使同一个阶段的利润率越来越低0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%100%100%1998199819991999毛利率 3 0 %毛利
11、率 3 0 %毛利率2 0 % -30%毛利率2 0 % -30%毛利率1 0 % -20%毛利率1 0 % -20%毛利率 1 0 %毛利率 1 0 %资料来源：CCID-MIC调查 集成商的纯利率就更低了，几乎都在10%以下。企业纯利率能在10%左右的，在国内系统集成市场极少，经营较好的在5-10%之间，中等的在3-5%之间，一般的O-3%之间，有很大一部分集成商没有纯利，处于亏本经营状态不同利润率下的系统集成商数量比例行业利润下降，主要因为：行业利润下降，主要因为：q国内系统集成行业竞争不够规范，集成商水平参差不齐，争相打价格战；q集成商开发的软件产品、信息系统因用户“好大喜功”不能复制
12、使用，增大了开发成本；q系统集成项目投资大、周期长、资金周转慢，后期10%资金回收无望。 40%40%60%60%软件与服务费硬件30%30%10%10%30%30%30%30%首款硬件到位工程验收质保金1.有些客户效益不错，质保金会如期付给集成商，有些客户行业就差些，付的概率不大，实际大概一半都不到。所以可确定的利润率也就在左右；2.竞争者纷纷挤入，竞争加剧，在集成商技术与产品相当的情况下，客户的选择增多，导致打价格战；3.价格战的结果是一部分实力不强的集成商元气大伤，甚至最终牺牲掉，虽然会有后来者补上。但是利润率不会再回升了。在这种竞争格局下，资金与技术实力成为中大型系统集成商的生存根本
13、在这种利润率的条件下，中大型的系统集成商问题就多了，不光有费用的问题，还有个扩大规模的要求。要扩大规模，市场力度要加大，人员要增加，费用支出增加，管理问题愈来愈突出，只有营业额快速上升，才能保持这种平衡。攻大项目是一条路，但项目越大，对自己越没把握，这时是拼综合实力的时候，而且还得能持久，资金实力不够，肯定是输多胜少。寻找适合于自己的项目，加大做市场力度和深度，销售成本必然攀升。现在的市场竞争，在技术实力没有明显优势的情况下，拼的是关系，这全都要压到销售成本里去。即便拿下来单子，回款问题仍旧是个不轻松的事，实施过程中的任何一点点小问题，或者用户自身情况的变化，都会阻碍顺利回款，这种情况在集成行
14、业目前非常普遍，短期内不会有大的改变。 资金运作的紧张直接导致了系统集成公司决策者在二个方面的较普遍的思路偏差：1.抱怨市场销售费用开支失控，开始严格控制各项费用2.对市场人员的业绩只有口惠而没有落实到具体的约定上来（一般公司都会预先跟市场人员讲提成的方法）。控制销售成本应该跟工资一样，开始可以起点低一些，慢慢往上涨。要从高点往回落，只能换来市场开拓的更不景气。提成的支付更是集成行业市场人员频繁流动的导火索。公司往往以种种理由少付甚至不付市场人员应得的提成，这等于是将有功者往竞争对手那里送。企业规模越大企业规模越大现金流量越紧张现金流量越紧张工业自动化系统集成业务流程价值链下位机程序管理信息系
15、统MISMRP2/EPROA字处理网络与通信GIS/CAD CAM需求分析网络结构设备选型网络设计方案连接方案布线方案工程的维护故障的排除客户的培训为客户引进先进的自动控制技术依据客户实际业务状况，谋求最佳技术和产品方案方案论证其它咨询服务系统软件上位机组态软件其他接口软件支撑软件网络与通信数据库管理语言及开发工具仪器仪表工控机其他设备提供相应的下位机软件工程实施系统集成商系统集成商平台软件提供商平台软件提供商为客户量身定制的软件或软件方案方案设计施工调试售后服务/培训咨询服务提供平台软件系统 支撑提供设备设备提供商设备提供商价格范畴*：*价格范畴：硬件价格软件价格服务价格50%63%70%3
16、0%22%17%20%15%13%0%20%40%60%80%100%200019991988由于硬件厂商的价格竞争越来越激烈，价格价格越来越透明，硬件费用在整个工程项目中的比例在逐年下降 在总包价格环节中，硬件所占比例在持续下降，而软件与服务的比例在不断上升资料来源：CCID，其中2000年数据为预计硬件费用硬件费用软件费用软件费用服务费用服务费用0.115%20%0.325%20%0.655%50%00.20.40.60.81200520001999硬件软件服务费由于集成商获取利润的渠道越来越窄，日常运营成本越来越高，使得市场的利润率较往年有所下降。各集成商纷纷将获取利润的渠道转向软件和服
17、务 各环节利润率一些硬件厂商在硬件利润不断下降的情况下，希望通过自己的硬件价格优势，以不同的形式整合价值链，朝整体解决方案提供商的目标发展1997年美国IBM公司CEO郭士纳宣布“PC时代即将结束”，淡出PC市场之际，将系统集成看作了公司未来发展最重要的方向之一。并通过收购管理软件公司、电子商务咨询公司、管理顾问公司来整合服务价值链。形成集成优势。并于去年斥巨资在上海兴建了IBM中国系统集成技术研发中心。商业系统硬件厂商四通公司98年宣布由硬件厂商重新定位为系统集成商，确定了未来发展的主业便是系统集成。利用原有的生产制造经验以及一定的资金实力，通过对软件技术与集成技术的大力投入，成为大型系统集
18、成项目的设计/咨询/管理/维护/成熟解决方案的提供商。为争夺这个巨大的市场，中国各大系统集成商也提出了自己的发展方向为争夺这个巨大的市场，中国各大系统集成商也提出了自己的发展方向联想公司：系统集成必须有专业化的工程管理资料来源：网站搜索按行业的特点细分市场解解决决方方案案的的可可复复制制性性强弱弱强客户业务深度的延伸性客户业务深度的延伸性制造业政府上网商品流通业?保险金融交通电信邮政能源系统集成商的三维战略走向同一企业纵深同一企业纵深同一行业扩张（行业内地域拓展）同一行业扩张（行业内地域拓展）跨行业拓展跨行业拓展A行业B行业C行业考虑因素：技术（应用、新产品、新技术）市场（关系、渠道、销售）主
19、管者（障碍）竞争者空调控制*自控*自控机会市场进入机会市场进入空调控制空调控制空调控制空调控制随着客户的不断发展，同一企业的纵深拓展成为长久的利润来源，但需要的是系统集成商必须在该行业内成为系统全能专家第一阶段第一阶段2001-2002第三阶段第三阶段2003-2004第一阶段第一阶段2002-2003跨行业拓展时间时间行业内地域拓展.客户全生命周期服务“堆箱子” 服务项目解决方案/咨询客户全生命周期服务“堆箱子” 服务项目解决方案/咨询客户全生命周期服务“堆箱子” 服务项目解决方案/咨询客户业务的拓展方向客户业务的拓展方向客户业务的拓展方向客户的需求核心客户企业纵深拓展的系统集成服务模式 系
20、统系统集成集成商行商行为为客户行为客户行为对集成商的信任对集成商工作方法的了解客户的队伍得到培训随时与客户保持联系监控系统运行状态定期维护系统了解客户新的需求，预见性地为其设计更有效的管理系统方案设计方案充分考虑客户今后的扩容和升级的需求对客户信息与自控系统的了解对客户业务的了解对客户工作方式的了解对客户管理层风格的了解将我们的技术传输到客户中去经常与集成商沟通提出公司运行效率中的困惑提出新的需求集成商时刻跟踪世界信息技术的发展，为客户提出对应业务扩展的最佳的自动化系统改进方案/新的解决方案就改进方案/新的解决方案达成一致开始实施慎重考虑改进方案切磋方案 新的系统需求 .客户业务的发展自控技术的发展全全生生命命周周期期的的服服务务一期项目完成维护系统维护系统成为客户战成为客户战略发展的略发展的ITIT参谋长参谋长系统升级（二期） 维护系统维护系统系统升级（三期） 维护系统维护系统新系统升级（二期） 维护系统维护系统 新的系统需求