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1、终端店铺陈列管理及实施技1终端店铺陈列管理及实施技1终端店铺陈列管理及实施技能一、陈列岗位的组织架构及工作职能认识（一）陈列岗位的组织架构驻点陈列员（店铺编制）陈列专员（行政编制）陈列经理助理陈列经理（二）工作职能认识1、驻点陈列员：前期工作是培训，在店铺了解终端店铺的运营。2、陈列专员：对驻点陈列员的培训及指导，每月对店铺进行陈列规划，并按时将之向上级汇报，保证自身商店的正常运营。3、陈列经理助理：对汇报每个月陈列专员交上来的陈列策划及驻点陈列员的培训及整体情况，帮助经理完成一些工作范围内的要求，帮助经理提高工作效率。4、陈列经理：不定期的巡店，对员工进行培训指导，并且兼为陈列员每月汇报的陈
2、列策划与店铺运营进行调理和批阅。二、陈列工作流程及行为规范认识（一）陈列工作流程1、陈列员对自己的自己负责的卖场区域将新品进行规划并新品上市换场对新品的了解，并依照其风格进行陈列。根据公司的基本陈列规范与上级的要求进行陈列。根据销售情况对货品的区域规划进行调整修改。按时将每日的销售情况进行汇总与整理，并且递交上级了解。2、新店开业陈列经理下店对新店的地址及对当地的市场消费水平进行了解。对新员工培训讲解公司的风格及基本陈列规范并且进行一定考核。派送指定的陈列专员到该店负责该店的陈列设计。为新店策划活动进行促销，抢占市场打响知名度。3、促销活动推广确定促销活动的目标。进行资料收集和市场研究，进行规
3、划分析。着手整理促销创意。着手编写促销方案。投入市场试验促销方案。经过实验效果推决定促销方案的实行。三、陈列模式及陈列标准认识（一）陈列模式1、过道引导台陈列模式2、主题展示桌陈列模式3、角落桌陈列模式四、货品陈列规划（一）A区陈列通道位于店铺的后部，摆放特殊类别的货品；易于鉴别的款式，以及不受季节影响的款式。（二）C区陈列规划通常位于店中最前方及入口处，进行畅销款，新款及季节促销。（三）B区陈列规划通常位于店铺中部，摆放从A区撤下来的产品，或是与A区货品相互搭配的货品。五、陈列实施技能练习（一）橱窗陈列练习1、将畅销款，主题款添加一系列的道具。2、在条件允许的情况下，橱窗的模特可以适当的佩戴
4、一些饰品。3、将出样模特与模特体型相对应。（二）卖场陈列模拟练习1、将相近的颜色搭配在一起。2、对比色搭配。（三）风格陈列模拟练习1、将同一品味的服装列为一组陈列终端店铺陈列管理及实施技能学习总结每个人都是视觉动物，都是以自己的第一感觉为第一标准，以前只知道一个店面的装潢和灯光最具有焦点意义，现在我懂得更加深层的意思，那就是整体店面的陈列设计，陈列包括的很广泛，所谓的陈列也是一种视觉营销的理念。一个独特的设计也必须要有一个好的环境，吸引顾客进店的首要的因素就是好的陈列。姓名：骆德燕班级：服普091实习单位：雪姿韵羽绒服服饰公司工作照：扩展阅读：终端专卖店陈列管理专卖店陈列管理-店长系列（1）陈
5、列目的促进和提高商品的销售是陈列的最终目的，根据陈琳小姐所写的陈列目的主要表现为如下几方面：A，说服：指通过陈列展示说服顾客，使其认同或参与，从而达到销售的目的。B，展现：展现商品自身的功能卖点，将美的服饰展现给顾客，以增加其艺术感与美感。C，告知：说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观念及告知公众。E，吸引：通过陈列将美的东西传递给顾客，从而达到吸引顾客眼球的目的。（2）陈列原则陈列从两个角度上引申出两大原则：消费者的角度和商品卖场的角度，具体表现为：A，从消费者的角度来看，主要有四易原则：易找，易看，易选，易拿。B，从商品卖场的角度来看，主要有a，陈列的主次性：一个卖场
6、根据销售额的差距可分为主卖区和次卖区，主卖区就是黄金陈列位，一般在主卖区要陈列高回转商品，高毛利商品。次卖区陈列辅助性商品，特价商品，高知名商品。b，陈列的美观感：陈列讲究视角效果，让顾客从视角上产生舒适感，从而喜欢该商品。如浅色，艳色的商品适合用来打版，放置于橱窗内或者靠进店铺门口。c，陈列的规范性：主要是指商品之间的间距度，整齐度，协调度。d，陈列的销售量：主力品牌，热销品牌或新品新款应陈列在销量最佳的黄金位置，以确保店铺的销售。（3）陈列分类A，分类陈列：即同一类别单独成柜陈列，其优点在于方便顾客从类别上选购，也便于导购查找货品。B，色系陈列：即按照商品颜色的深浅进行陈列，颜色由浅入深，
7、从外到里的方式进行陈列。其优点在于达到视角上的美观度。C，价位陈列：即按照商品价格从低到高或者同一价格陈列在一起的陈列方式。其优点在于方便顾客从价位上进行选购D，促销品陈列：即将促销品单独陈列。促销品在此包括两种：促销商品和促销礼品。它陈列的优点在于吸引顾客的进店率。陈列的位置根据促销活动的具体需求进行相应的变动，一般促销商品陈列于店铺中央的位置，其目的是吸引顾客进到店铺里面来，以增加人气。促销礼品陈列于橱窗内，其目的是起到广告宣传吸引的作用。促销品的陈列越丰满越好，越多越好，起到视角的冲击效果。促销品的陈列必须辅助以POP，KT板，喷绘等宣传标识，起到说明，宣传，吸引的作用。E，换季商品陈列
8、：换季商品一般在价格上都要低于新品新款的价格，主要是为了进行换季处理。但一个店铺如果一天的销售中（排除促销活动时的销售）换季商品的销售占了很大的比列，那说明换季商品的陈列位置不对。一般换季商品应该陈列于店铺的最后面，店铺的最后面一般是人流通过率，停留率，购买率最低的地方，陈列在这个位置的好处在于：A，吸引人流向店铺后面靠近，让顾客尽可能多的接触我们的新品新款；B，不会冲击到新品新款的销售，如果换季商品陈列的位置较好（就是人流率，停留率，成交率较高的陈列位置），那么就会出现换季商品的销售额会大幅度上升，从而冲击到新品新款的销售。F，断码商品的陈列：断码商品不宜陈列在卖场的主卖区。因为断码的商品难
9、以满足顾客的需求，其相应的成交率就低。断码商品有两种：A，正价断码商品；B，处理价/特价断码商品。正价断码商品不宜陈列在卖场较差的陈列位，它毕竟不是特价断码商品，依然卖的是原价。什么是正价断码商品，就是当新品新款出现严重断码后，将这些断码的商品单独进行陈列，其目的是方便导购推销，导购在给顾客推销的时候就会心中有数，知道哪些商品是断码的，推销的时候就尽量避开给顾客推销那些断码商品，从而提高成交率。G，新品新款陈列：新品新款要陈列在卖场的主卖区，新品新款是提升销售的主力货品，不能陈列在较差的陈列位置。H，重复陈列：指同样的商品，装饰，POP等陈列主体或标识，广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复
10、出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。其优点在于：使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，可使顾客留下十分深刻的印象。I，主题陈列：根据主题商品按区陈列称为主题陈列。如：裤子专卖店，可以根据商品种类分为不同的区域：休闲区，长裤区，靴裤区，西裤区。J，季节陈列：服饰是显示季节性最敏感的商品之一，根据产品的陈列告知顾客天气的变化。其中模特的服饰变化是最好的季节性变化诠释，在不同的季节换上相应的季节性服饰。另外，店铺门口的陈列面也是反映季节变化的最佳陈列位置。（4）陈列分析一个店铺的卖场可以分为：主卖区，次卖区，展示区，服务区。其中，主卖区是顾客的
11、首选地，因此，主卖区陈列的货品就应该是：新品新款，主推品牌，高利润商品，高回转商品。次卖区相对于主卖区而言，其单位陈列面的商品成交率要低一些，在次卖区主要陈列：高知名商品，特价商品，促销商品。展示区主要陈列主推的商品，主打品牌以及反映流行趋势的商品，展示区包括：橱窗，模特，重点打版区，展示区是给顾客传递信息最强烈的陈列位，因此，展示区不能陈列断码商品，特价商品，款式过时的商品。服务区包括收银区和休息区，服务区同样要讲究陈列，在服务区一般陈列店铺的售后服务制度，公司简介，监督岗位表，温馨提示等标识或POP。以上是对店铺整个卖场的划分，但要进一步找准最佳陈列位，以达到资源合理科学的利用还远远不够，
12、还必须对卖场的陈列位进行测算与细分。测算卖场的最佳陈列位有两种方法：A，人流评估法：就是测算每个陈列位相应的人流通过率，停留率，成交率的高低来判断。其中，成交率是关键，通过率，停留率是前提。如果人流的通过率，停留率，成交率都很高的陈列位就是最佳陈列位，也称为黄金陈列位。在这里要注意的是人流的通过率相对较高的陈列位未必是最佳陈列位，比如店铺的进门处，一般都是通过率较高的地方，但其停留率和成交率往往不与其成正比。但如果停留率较高而成交率却低的陈列位，则反映了该陈列位陈列的商品有问题，应该考虑换个商品种类。因为停留率是顾客进行选购的必要前提，如果某个陈列位的停留率较高而成交率却低，只能说明一种情况：
13、陈列的货品不是大众顾客的需求。B，成交计算法：就是根据卖场各个陈列面商品的销售情况进行分析比较。细分到一月，一周，一天每个陈列面商品的销售比例。在分析的同时还必须考虑到货品的因素，因此，统计半月后将所有的货品调换一下陈列位置，再进行统计半月。这样统计的单位陈列面销售额就比较科学客观，从而才能够更准确的找到黄金陈列位。找到了黄金陈列位就应该陈列相应的“黄金”商品。最佳的陈列面应该陈列：新品新款，主推的品牌，高利润商品，高回转商品。冷门陈列面应该陈列：高知名商品，特价商品，促销商品，以此来吸引人流和人气，从而增加冷门陈列面的销售额。另外，陈列要注意“黄金空间”陈列。顾客感受最舒服的高度在80130
14、公分之间，可以依据商品再增减20公分作为调整，这就是顾客最佳的视角空间，即所谓的黄金空间。在卖场，通常会将畅销品或主力商品陈列于黄金空间，以提高销售业绩。另外，在陈列的时候还要注意定期检查陈列货品的位置，通过销售数据及库存数据的分析对尺码规格齐全的货品要做相应的位置调整，将尺码齐全丰富的货品陈列到黄金位置，将断码商品陈列在一般的位置。这对销售的提升有很大的帮助。同时，陈列应该随时创新与变化，不要一年四季都一层不变。应该改变摆设与陈列的位置，如放在一个地方的商品如果老是销不出去，就应该考虑它的陈列位置，有时变换一下位置可能会改变现状。改变商品陈列的摆设也是很有必要的，让顾客有耳目一新的感觉，更能吸引顾客的眼球。第 8 页 共 8 页