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1、商务谈判论文一谈判双方公司背景甲方公司（我方）：江门市广联印刷有限公司建厂以来，我们有专业管理人员和经验丰富的印刷工人，从而提高了工厂的生产水平，适应了多色、快捷、高档的印刷要求。现拥有日本小森电脑洒精印刷机、海德宝电脑酒精印刷机、德国罗兰四色全电脑印刷机，有全数字化控制的电脑校版、自动校色等先进设备。当今世界，企业在竞争中求生存、谋发展，优胜劣汰，犹如大浪淘沙，造就了一批现代化印刷企业。面对机遇与挑战，公司本着 品质第一、客户满意 的经营宗旨，以 技术进步，科学管理 为基础，最大限度提高客户的满意度，追求客户、公司、员工、社会的共同发展。今后，江门广联彩印厂将以更精美的产品包装展示于众，以更
2、优秀的服务服务于社会各界！乙方公司（对方）：海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商，在全球单张纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心，设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备，以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列等。不仅如此，海德堡公司还为用户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的便利。在国际经济合作与开发组织的主要工业化
3、国家市场上，海德堡公司始终是市场上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入当地市场。德国著名的印刷设备生产商海德堡印刷设备公司在经济危机背景下连续7个季度出现亏损之后，受益于中国和德国市场，业务开始缓慢小幅复苏。二谈判主题关于与德国海德堡印刷设备制造公司购买设备和技术交流。三谈判团队主谈：陈深荣技术顾问：吴佳莹财务顾问：杨秋玲法律顾问：甄淑仪，龙玉庆记录者、危机应对者：梁杏媛四谈判内容1、谈判的主题：价格与技术谈判（价格谈判为主）2、谈判的期限：11天内3、谈判的时间：202*年5月4、谈判人员安排：我方6人（谈判首席专家、技术专家、商务专家、财务专家、法律专家
4、、危机应对者）5、谈判地点：在德方海德堡公司本部的谈判室、第三方地点6、谈判方式：面对面正式小组谈判7、谈判的目标的确定：最低目标：208-218万可接受的目标:195-208万理想目标:实现：195万美元以内的谈判目标8、第一轮谈判现状：当我方提出170万美元的买价时，激起了德方的强烈反应。德方的销售经理冯 科德里斯激动的站起来，几乎是吼了一声： 这不可能，难以想象！ 他坚持他们的产品一流，无可挑剔，报价218万美元一分都不能减，谈判陷入僵局。五双方利益分析江门市广联印刷有限公司海德堡印刷机械股份公司1以理想的价格进口海德堡五色套色印刷机。抬高五色套色印刷机的价格，获得更大的利润。2寻找到强
5、大技术支持的盟友，建立长期的合作关系迅速打开中国印刷机的市场，扩大生产规模3在印刷市场上抢的良好的市场份额扭亏为盈，更好地实现经济复苏六谈判形势分析（一）我方优势分析：1、我公司正处于快速成长期，在江门市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。2、作为进口商，自由选择权大。市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（详见附录）以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，采购谁的产品，选择权在我们手中。3、针对海德堡印刷机械股份公司的经济现状，我公司有能力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽在江门的市场，缓解其在经济上的困难
6、。（二）、我方劣势分析：1、我方主营产品和服务有印刷图片画册;说明书印刷等，但在江门市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。是否已有其他中国印刷企业采购此项设备对我方而言是个秘密。2、相对于海德堡印刷机械股份公司这种老牌公司来说，我公司实力相对较弱，很难在商业往来上取得控制权。（三）对方优势分析：1、海德堡公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额，实力雄厚。2、海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，设备工艺屡获国际大奖。3、海德堡公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。（四）对方劣势分析：1、设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。2、受到经济危机的影响，经济陷入低谷，需要扩大市场来扭亏为盈。3、该印刷机在每次换纸后裁刀都会出现运行不问和印刷辊转速不同步问题，影响印刷品质量，需重新调整，影响生产效率。七针对我方当前谈判形势的S和Dell。主要专注于打印机、数位影像、软件、计算机与资讯服务等业务。2002年收购了美国著名的电脑公司康柏电脑。 第 4 页 共 4 页