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1、机票行业发展看法机票行业发展看法202*-09-2623:31亚太地区市场特点：第一，这是一个行业地域特点鲜明的行业：在亚太区的不同地域，机票分销行业发展水平和阶段差异很大；这里面，既有如中国和韩国这样依然在快速增长的市场，也有像日本这样已经明显由成熟走向萎缩的市场；这就意味着，机票分销行业的发展在各国、各地区并不一致，当一些地区还处在快速发展期时，其他一些地区已经进入衰退期；因此，在亚太区，要分析某个地区的商务前景时，除了要看行业大的发展规律外，还要关注该地区目前所处的发展阶段；第二，这是一个对市场变化非常“敏感”的行业：从前面的分析中，我们可以看出，机票代理行业还是一个受市场波动影响较大，
2、比较敏感的一个行业；亚太地区近年来的几次较大的风波，如“金融危机“、”非典“等，都对这个行业造成了较明显的影响，在有些国家或地区，还造成了整个行业的衰退，于是，合并、破产、裁员、降薪，都成为这个行业应对衰退，寻求生存的常用手段；与航空公司相比，这个行业不得不承受和消化更多来自市场变化带来的压力；第三，这是一个相当有适应力的行业：在亚太区，这个行业依然是一个有活力和适应能力的行业，在多个国家和地区，我们都看到，当市场环境恶化时，这个行业会通过合并、降薪等方式，提高生存能力，而一旦航空市场转暖，这个行业会很快开始复苏，企业数量和从业人数又开始增长；另外一个有说服力的证据，就是，无论是哪个市场，代理
3、人行业的机票销售额都是在增长的，在很多国家，机票代理无论是现在还是今后相当长一段时间内，将依然是机票分销不可缺少的中间环节。启示：在未来的几年的时间，利用市场继续成长的契机，进行必要的业务结构调整、服务流程调整；充分重视技术等新工具的应用，调整企业经营成本构成；在更广泛的地域配置业务资源、运营资源、人力资源，降低运营成本；机票分销的收入必将萎缩，因此应尽早考虑收入的多元化，降低经营风险；对于大型企业，可以寻求用兼并或重组的手段，谋求规模效应和提升竞争优势；对于中小型企业，更多重视客户资源的发掘和为客户提供独特的服务价值；对于未来可能出现的从业人员减少，降薪等等困难，做好心理准备和资源储备；这是
4、一个将会承受很大压力的行业，这个行业必须通过自身的努力，适应外部越来越严酷的经营环境，在这个行业的各个企业，也必须将付出更多辛苦和汗水，来提升自身服务的范围和质量，从而证明自身服务的价值，也证明自身存在的价值。我们相信，这个行业将在经历残酷竞争之后，仍会长期存在下去；而生存下来的企业，将不是仅能提供单纯的预订服务的企业，而是那些能够为客户提供更多、更全面价值的企业！就是陈总所说的“差旅管理”，像美国的美运通一样，中国随着经济的发展和专业分工的进一步发展，中国市场上也必将出现我们自己的“美运通”，而这正是我们的机会，当下，就是要从自身做起，员工不断积累自己，做到真正的“全球机票专家”，当这一天到
5、来的时候，我们就能“凤凰涅”获得飞速的发展。扩展阅读：浅谈对航空公司机票直销的认识上海交通职业技术学院毕业设计(论文)I摘要现在很多人都习惯通过航空公司网站查询机票的时间和价格，但是多数人仍然选择传统的订票方式，即到代理售票处或在线商旅网进行交易。中国航空公司销售机票主要有两种形式：直接销售渠道和分销渠道。据中国民航资源网的数据显示前两种分销渠道占出票量的70%80%，而航空公司的直销渠道只占出票量的10%20%。随着中国民航业的快速发展，航空公司之间的竞争日趋激烈。虽然各个航空公司在持续增加自己的电子商务销售渠道，但在短时间还不会完全抛开机票代理商这个庞大的销售群。为升级直销平台，航空公司最
6、近频频与第三方支付达成合作。航空公司要实现完全直销，重要的是与大型代理商之间的较量，既要实现完全直销的方式，又能实现极大的市场占有率。所以在面对全球化的航空市场与激烈的市场竞争的今天，航空公司还要改变自己的营销观念，利用网络直销和呼叫中心的职能，及广告策略来提高市场占有率。关键词：直销第三方支付广告上海交通职业技术学院毕业设计(论文)IIABSTRACTNowmanypeopleareusedbyairlineticketandwebsiteinquiry,butmostpeoplestillchoosethetraditionalway,namelytobookingticketagento
7、ronlinebusinessnetworktransactions.Chinaairlineticketsalestherearetwomaintypes:directsaleschannelsanddistributionchannels.AccordingtoChinascivilaviationwebsitereportedbeforetwokindsofticketdistributionchannelsof70%-80%,andairlineticketsaleschannelaccountedforonly10-20%oftheamount.Alongwiththerapidde
8、velopmentofChinascivilaviation,aviationcompanyisfiercecompetitionbetween.Althoughallairlinesinincreasingtheire-commercesaleschannels,butstillnotcompletelyintheshorttimeofthishugeasideticketagentsalesnetwork.Upgradeplatformfordirect,airlinesrecentlyfrequentlyandthird-partypayment.Airlinestoachievecom
9、pletemarketingisimportant,andlargeagents,bothbetweendirectwaytoachievecomplete,andcanachievegreatmarketshare.Sointhefaceofglobalaviationmarketandthefiercemarketcompetitiontoday,airlineswillchangetheirmarketingconcept,usingthenetworkmarketingandcallcenterfunction,andadvertisingstrategiestoimprovemark
10、etshare.Keywords:DirectThird-partypaymentAdvertising上海交通职业技术学院毕业设计(论文)III目录摘要ABSTRACT目录绪论1.航空公司机票直销举步维艰的原因51.1现有支付方式成瓶颈51.2直销渠道受阻51.3宣传工作不到位62.航空公司机票直销的应对措施62.1借助第三方支付破局62.2.改变营销观念72.3.广告策略8结论9致谢10参考文献10上海交通职业技术学院毕业设计(论文)IV绪论众所周知，销售环节越多，成本会增大，产品的价格也就越高，这对消费者和商家都是一种伤害，航空公司亦是如此。从我国航空市场总的销售情况来看，销售渠道的类型
11、大致分为两种:第一种我们称之为直接销售渠道，即航空公司通过自己的售票处，货运处直接向旅客或货主销售本公司的产品。另一种为间接销售，即航空公司的产品通过中介机构转化为货币。在经济快速发展的今天，航空公司之间的票价竞争愈演愈烈，在线商旅网的发展，更增添了代理商“夺食”机票的利润。一场隐隐而来的潮流，正在可见与不可见之间席卷而来为了将消费者吸引到公司自己的销售渠道，航空公司推行机票直销化的趋势已是非常明显。但是航空公司完全直销的想法目前并不可能实现，毕竟代理商能提供更好的配套服务。从最初开设的售票处与货运处直接销售到电话订票与自动售票，从网上销售到网络营销，航空公司在一步一步地改变着自己的销售方式，
12、为的是吸引更多的旅客，创造更大的客户群，从而为自己赢得最大的经济效益。本文将对航空公司机票直销问题及相应对策提出一些自己的看法。上海交通职业技术学院毕业设计(论文)5一航空公司机票直销举步维艰的原因1.现有支付方式成瓶颈现在很多人都习惯通过航空公司网站查询机票的时间和价格，但是多数人仍然选择传统的订票方式，即到代理售票处或在线商旅网进行交易。这是因为目前航空公司网上支付的主要方式是网银，但是各个航空公司合作的银行有所不同，这使得用户觉得航空公司机票直销的电子支付平台不够方便，一定程度上造成了机票直销的困惑。让消费者为了买张机票而特意申请某个银行的网银显然并不现实。于是乎，航空公司在支付这一个环
13、节流失了相当大一部分客户。2.直销渠道受阻据中国民航资源网报道分销渠道占出票量的70%80%，而航空公司的直销渠道只占出票量的10%20%。当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过分依赖销售代理的不利局面。从市场营销角度而言，航空公司离其真正的消费主题旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流窖源，对代理人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售代理成本过高的情况下，直销减少了销售代理费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。直销
14、具有快速、直接、无手续费等优点，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，加上消费者需求的差异性，市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。它做不到通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面，而优秀的代理商将自己视为顾客的采购代理而不是制造商的销售代理，所以他们比航空公司拥有更多的直接客源。航空公司要做的是怎样具有接触更多客户的能力，因而具有更彻底、更经济的市场占有率。上海交通职业技术学院毕业设计(论文)63.宣传工作不到位对于机票直销的概念，远远没有普及化，更别提深入人心了。老百姓对于去哪里买机票，哪里方便，第一反应便是淘宝网等在线
15、机构。为什么人们对淘宝网等在线机构第一印象是便宜，方便，快捷？就在于他们的宣传做得好。航空公司是否可以从中得到启发，通过调查和分析中国人的消费观念，让老百姓认识到它的实惠，它的方便，它的未来，它是一种新的消费方式，一种新的消费习惯，具有十分大的发展潜力。二航空公司机票直销的应对措施1.借助第三方支付破局为升级直销平台，航空公司最近频频与第三方支付达成合作。202*年9月3日，支付宝公司与深圳航空宣布，即日起，消费者可以通过支付宝提供的在线支付服务在深航网站上实时预订所需机票，并能享受折上再减5的优惠。据新华网报道航空客票网上支付交易额在09年大幅增加，增速高达440.7%，增速位居各细分应用行
16、业之首。根据双方的合作，乘客只需登录到航空公司网站，根据行程选择航线，确定后使用支付宝付款，整个过程都可在网站上完成。这样乘客就能能够通过各银行的网银进行付款，从而避开了网银的壁垒，对于航空公司来说，此举大大减少中间环节，打通航空售票产业的资金链，使直销得以顺利进行。机票电子化为航空客票电子商务的开展提供了良好的契机，第三方支付平台，不仅为航空公司及其代理商提供了极好的销售平台和直销策略，带来机票销售量和交易额的较快增长，同时，航空公司还通过它凭借支付产品的创新和强大的运营推广资源，帮助自己提升竞争力。2.改变营销观念上海交通职业技术学院毕业设计(论文)7航空公司要实现完全直销，重要的是与大型
17、代理商之间的较量，既要实现完全直销的方式，又能实现极大的市场占有率。所以在面对全球化的航空市场与激烈的市场竞争的今天，航空公司首先要改变自己的营销观念，应该抛弃过去把产品销售放在销售代理人身上的陈旧观念，把直销提高到企业战略的高度来认识。我们知道，网络迟早会成为航空市场上最大的机票销售渠道，所以一定要领先一步，主动建设自己的网络销售与电子商务平台，这样才可以使自己在市场中立于不败之地。网上订票销售是航空公司利用因特网直接销售的一种形式，这种形式的销售是目前最先进的销售方式之一。它一方面能确保航空公司及时地收回资金，加速资金的周转。同时也能规避销售代理人拖欠航空公司票款，甚至可以避免卷走机票款的
18、风险。对于网络销售节省代理费的问题，也将会成为航空公司未来利润的新增长点。为此，我们应该加强网络直销。其一，由于网络的销售具有不受地域、时间的限制，任何人、任何组织都可以通过网络联系起来。因此，航空公司应该充分利用网络销售具有时空无限性的优势，摆脱地域、时间销售的限制，真正进入无时间、无空间限制的销售与营销时代。其二，网络销售与电子客票的使用，可以减少印刷机票成本与减少代理费的支出。呼叫中心的历史远比网络直销悠久，但是它不仅仅是为客户服务，也是寻找与选择自己客户最佳的机会，更是企业直销的最佳捷径。随着电话与手机的普及与电子客票的发展，改变了旅客购票方式，传统的销售模式直接到柜台买机票已经逐步淘
19、汰，取而代之的是电话与手机订票。因此，加大呼叫中心销售力度，它不仅可以保持并增强销售渠道的功能，而且也是挖掘新的市场资源途径。再者通过呼叫中心的优质服务，可以在售前、售中和售后服务吸引和保持住客户，最终取得优势。其二，呼叫中心不仅是非常有效的销售手段，更重要的是服务营销手段。通过呼叫中心的优质服务，可以在售前、售中和售后服务吸引和保持住客户，最终取得优势。它不仅是企业提升服务质量的有力武器，也是企业不断地推出新产品，开拓产品销售的最佳途径。其三，从战略角度看，客户是企业的生存之本，没有客户就没有航空公司的一切。由于呼叫中心有着得天独厚的优势，它每时每刻可以得到客户的详细信息，包括过去交往记录、
20、客户爱好等信息，所有这些信息不仅为客户提供个性化的服务提供依据。而且为提高客户满意度与忠诚度打下坚实的基础。2.广告策略上海交通职业技术学院毕业设计(论文)8一个新的产品要在第一时间被客户所接受，广告的功劳并不可少。要打一个漂亮的直销战，我们就要借助广告策略。大体上，广告分为传统媒体和网络媒体。传统媒体的主要领域就是大家耳熟能详的那些渠道。航空公司可以在电视上投放关于直销的广告，突出直销的优惠和方便。也可以大胆运用目前大热的广告植入方案，在各种小品，电视剧中引入直销概念，这些都能吸引客户的眼球。另外，平面媒体和流动媒体也是不错的选择。例如宣传单及海报公车车身广告。网络媒体主要从航空公司网站下手
21、，各大航空公司都注册有自己的网站，介绍自己的企业文化，企业实力，所能提供的服务项目，并接受在线查询与订座，订舱的服务。这种直接销售与传统的直接销售相比，更贴近了消费者，无论何时，何地，只要网络能触及的地方，都可以进行航空公司运力的自助销售服务。这不仅是航空公司的一个招牌，更使顾客能够清楚直销同样能带来更多的实惠与方便。航空公司也可以运用一些非传统方式，如竞价排名，这是百度和google的主要广告方式，是目前最火的网络广告方式。这种方式针对了航空公司机票直销的价格低的特点，通过一个网站发布机票价格排行榜，相信一定能增加许多客源。当然，我们不仅要让顾客清楚直销给其带来的好处，也要在广告中强调购票途
22、径，毕竟这才是真正将意识转化为行动的最终目的。结论本文运用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道两种基本关系，将渠道形式划分为直接销售和分销渠道。其次对航空公司营销渠道形式进行比较分析，上海交通职业技术学院毕业设计(论文)9得出航空公司只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售代理的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。最后，在航空公司营销渠道形式的比较研究的基础上，提出航空公司要通过营销沟通、促销策略、营业推广、保持航空公司和代理商之间的实力平衡等对策来改善常规营销渠道；通过电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等直销方式适度扩展一体
23、化渠道；通过关系建立，形成关系预期、选择渠道伙伴，建立交易关系、关系维持与发展大力构建关系型渠道。只有这样构建合理的渠道结构，才能获得竞争优势，在激烈的市场竞争中立于不败之地。致谢从当初的毫无头绪到如今的论文脱稿，首先诚挚地感谢顾胜勤老师悉心的教导使我得以一窥炼金术领域的深奥，从定题目、拟大纲到成文，都离不开顾老师的关心和指导，尤令人叹服的是顾老师工作效率之高，信息反馈之快，借此机会向顾老师表示由衷的敬意和感谢！另外，在上海交通职业技术学院（南校区）这近三年的时光里，我的成长和进步更离不开辅导员沈惠玲老师的悉心教育与培养，从她那里我学会了很多做人的道理，她时刻叮嘱我们要努力做一个有强烈爱心和责
24、任心的人。欣慰之余，还为能在0753C这样一个优秀的班集体学习生活而自豪，这样的集体没有浮华之风，也没有争斗恶习，有的尽是团结向上，积极进取的，互帮互助的师生情、同窗谊，也正是这样一个奋发向上、团结进取的集体给了我无限的动力和勇气，让我感到大学的生活是充实的，若干年以后，当回想起这段时光时就不会因感到碌碌无为而悔恨。诚然，我的进步离不开老师的教育和培养，更要归功于同学们的帮助，感谢在这近三年来的生活中关心、支持我的老师同学。同时，还要感激含辛茹苦的父母，他们，栉风沐雨不辞劳苦地工作只为我能继续读书深造早日成才，父母亲对我的关心也是我发奋拼搏的不竭动力和精神支柱。感谢我的爸爸妈妈，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。上海交通职业技术学院毕业设计(论文)10“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，在以后的生活中，我决心一如既往，热爱生活，积极进取，立志成才，用实际行动报答父母的养育之恩，回报曾关心、支持、帮助过我的老师朋友。参考文献1.欧阳文章,中国直销经济学,202*年2.中国民用航空第七期，202*年3.佚名：互联网直销夺机票代理“蛋糕”载于4.第 14 页 共 14 页