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1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-4-21商业基础知识培训商业基础知识培训商业基础知识培训路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商业的历史及发展目录 CONTENTS零售商业运营管理流程零售商业的盈利来源零售商业基础概念路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商业的历史及发展目录 CONTENTS路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售的概念 零售业已经成为全世界财富聚集最快的行业，全球500强企业中有10%是零售业，美国50强有20%是零售业，全球财富排行榜前10名中有6名是零售业。“这个数字表明：零售业作为一个国家的经济主权，任何一个发达国家，包括发展中国家，都不可能把零售业
2、让外国企业占垄断地位。” 零售是将产品和服务出售给最终消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。 A、零售内容包括产品和服务 B、除了在店铺内零售外，还有无店铺售：如直销、邮购、网上购物，电话购物等。 路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售业的第二次革命主题：连锁商店的出现直营连锁：1859 年，美国大西洋和太平洋茶叶公司（简称AP）建立了世界上第一家连锁商店，这是世界上最早的直营连锁经营组织，公司作为同一资本所有者，在全国各地开办分店，实行统一管理、统一经营。特许连锁：1865年，美国又成立了世界上第一个特许加盟连锁店，即胜家缝纫机公司。其基本做法是：为扩大其
3、产品的销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店。这种做法经过130多年的演变，目前已成为全世界普遍采用的一种连锁经营方式。自由连锁：1887年，美国130多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断，共同投资兴办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销、统一管理，但成员企业仍保持各自的独立性。这就是世界上第一家 “自由连锁”的商业组织。 但美国人却认为，连锁商店最早产生于中国。据美国文献百科全书和美国连锁店百年史称，早在公元前200年，中国商人就创立了拥有包括许多分店的店铺，实际上这是连锁商店的萌芽。零售商业的发展零售业的第一次革命主题：百货商店的出现时间： 1852年 发生地：法
4、国代表企业：“本马尔赛”（Bon Marche）百货商店。 特征：经营规模：营业面积大、经营商品多 内部管理：实施了部门化、职能化、专业化的管理 经营方针：首先提出了“言无二价，明码交易”的经营方针 经营特色：品种多、服务好、环境优美 路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售业的第三次革命主题：超级市场的出现超市的鼻祖是桑德斯（Clavence Saunders），1919年他在美国盂菲斯市开了一家自助商店（self service），取名叫“滚地小猪”（Piggly Wiggly）世界上第一家现代超市是一个名叫卡伦（Michael Cullen）的美国人开设的金库仑（King Kulle
5、n）食品商场。现代超市英文名称（supermarket）却起始于1933年在美国辛辛那提市开设的奥拉斯超市（Allers Supermarket）。相关业态：便利商店 折扣商店 购物中心 步行商业街 零售商业的发展零售业的第四次革命主题：无店铺销售的出现现代无店铺销售，一般认为起源于美国经济大萧条时期，但直到20世纪70年代以后，才有比较显著的发展兴起和发展的主要因素： 科技进步 消费者购买行为的变化。店铺经营的成本越来越高路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商及零售业的主要特征 零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织
6、。消费品的流通路径零售活动组合要素零售业的主要特征投资金额大从业人员多人员异动频率高市场集中度高促销活动频繁，经营庞大路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售业种：是按照经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。强调：“卖什么”.零售业态：指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。零售业的主要业态有：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店等。零售业态&零售业种零售业态是企业以其经营方式和经营特点在市场上表
7、现出来的存在形态；零售业态是企业的经营形态，是以市场为导向，以最求利润为目标的一种企业行为，是企业为了寻求存在空间而采取的经营形式和销售方式；每种业态都有其特定的经营形式和消费群体，都有其存在的空间。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售主要业态介绍路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售主要业态介绍路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售主要业态介绍路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训战略管理 制订零售战略 确定目标市场 决定零售业态 设计组织结构 选址商品管理采购商品 选择供应商 评估供应商与谈判 订货控制商品存货 建立商品预算计划 分配商品 查看库存定价店面管理招聘、雇
8、佣、培训店员制订工作计划评估店员业绩销售商品维护店内设施修理和更换商品处理顾客投诉实地盘存消除存货损耗提供包装和送货服务运营管理提升销售和服务 制订促销计划 确定促销预算 媒体选择 设计特别展示 处理公共关系人力资源管理商品配送 选择仓库位置 接受商品 储存配送商品建立财务控制 提供财务绩效信息 预测销售额、现金流、利润 募集资金 提供信用消费 为顾客开帐单零售商业管理零售商业管理内容路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商业的基础概念目录 CONTENTS路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训 购物中心交通规划 购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分
9、是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。购物中心的人流购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。购物中心的交通购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。水平交通是指同一水平面或楼层内的通道。 垂直交通是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。一次商装指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。 二次商装指以一次商装为基础，为
10、展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。交通规划路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物空间购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。交通空间包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。商品展示空间从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。服务空间是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。休闲空间为顾客提供餐饮
11、、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。划分防火分区在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。划分防烟分区是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。动线设计对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。 空间规划路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训销售额：销售额是指售予本企业以外的单位和个人的商品金额；毛利率：毛利率毛利额销售额100%；营业费用率：营业费用率营业费用销售额100；耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当
12、或疏忽所造成的损失，其损失金额占营业额之比例；单位面积产出：是计算商场经营效益的指标, 指的是每平方米的面积可以产出多少营业额，计算公式为：单位面积产出销售额营业面积。周转次数/天数：所谓商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。周转次数：指一年中库存能够周转几次，计算公式为：周转次数=销售额/平均库存，平均库存（期初库存期末库存）2。周转天数：表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365周转次数。人均劳效：即每个人的销售额，计算公式为：人均劳效销售额人数。经营指标路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训经销亦称定约销售。
13、指由生产厂商或出口商与经销商签订经销协议，按协议的规定范围经销商品。经销商包括批发商与零售商两类商人。他们拥有商品的所有权，承担经营风险。经销以经销权是否具有排它性，可分为多头经销、独家经销与总经销（或叫包销）3种形式。其共同特点是厂商或出口商与经销商之间已实际发生买卖关系，商品所有权已发生转移，通过差价获得利润。经销商通过经销形式可以得到厂商或出口商的优惠条件。对于独家经销、总经销而言，还可以享有特定地区范围内商品专营的权利。代销一个企业为另一个企业或个人代理销售商品的一种交易方式。代销商品的主体就是委托方。在代销活动中，代理商与委托人只是委托代理关系，而没有发生商品所在权的转移。代理商只有
14、在代理期间有商品的处理权，并且得以委托方的名义来进行，通过代销获得成交金额一定比例的代销费，即代销报酬。代销双方通常要签订协议。代销方不承担风险，其主要职责是促成交易。因此，代销商或代理商，属于居间商的一种。销售方式代销与经销主要有以下几点区别：代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。代销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。1.从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果
15、须由其自己承担。代销 : 是先销售后结款,按销售额扣一定的比例后结款。 经销 : 按入库的商品进价结款. 主要区别在于:商品的结款方式、商品的所有权的不同路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训经营模式自营 零售店铺的经营者也是商品的经营者。其房产可能是企业自有的，也可能是企业租入的。企业对商场内部经营环境和设施根据自己的意愿进行设计装修添置。场内绝大部分商品自购自销、先购后销、价格自定、商品经营风险自担。 联营场内销售的商品是商场经营者通过与进场经营的商厂家分别签订联营协议，在协议约定范围内商场方提供经营铺面等条件，商品经营商、厂家平时在商场内自主经营，商场统一收银，但会计上一般暂不确认销售
16、收入，商场定期或不定期与各进场经营的商厂家按事先签订的联营协议要求对方依据当期已在商场实现销售的各种商品的数量和扣出协议扣点后的价格开据增值税专用发票，并进行销货款项的清理结算。租赁商场的经营者与商场内商品的经营者是完全分离的。商场经营者只负责营造商品经营环境和条件，以租赁方式出租铺面给商品经营者，按期约依向各商铺经营者收取租金、公共物管、安保及其他服务等费用，商品经营者平时的商品经营活动、财务收入活动与商场经营者无关，完全由商品经营者全权自主。复合式指商场集自营、联营、租赁、代销等商业运作模式于一体。在商场内商场经营者根据经营战略与战术的需要自营部分商品、联营部分商品、代销部分商品、租赁部分
17、商铺。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训经营模式比较特点物业方收入及盈利来源存货风险产品品牌运营经营能力要求风险及周期性出租纯商业地产租金收入：物业持有者当期收入与经营方销售及盈利情况不直接相关不承担存货风险不参与品牌运营低风险低，周期性弱联营明显商业地产属性当期收入与品牌经营方销售收入密切相关，但与期销售利润关联不大不承担库存风险基本不参与特定品牌运营，但需要选择品牌商较低风险较低，周期性较弱自营完全自有品牌产品的零售当期收入即为产品销售收入，销售利润为购销差价扣除运营费用完全承担存货风险及品牌运营费用具有品牌经营的决定权，完全承担运营费用很高风险很高，周期性很强买断典型零售企业当期收
18、入即为产品销售收入，销售毛利即为购销差价承担存货风险“买手”模式，严格选择采购产品及品牌高风险较高，周期性较强专营具有品牌运营特点当期收入即为产品销售收入，销售利润为购销差价扣除品牌运营费用完全承担存货风险及品牌运营费用需积极参与并运作经营，承担大部份运营费用，完全拥有品牌较高风险高，周期性强路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训自营管理的特点保证商品质量。灵活掌握库存，并能保证卖场商品丰满。经营自主权大。售后服务政策宽。可以打造自己的团队。在市场上选择权大。自营管理的优点为：利润高；便于管理；培养人脉；引领市场；方便售后。 自营管的缺点占用资金大；占用人力多。联营的优势占用资金少容易引进大
19、品牌，提高商场档次。人员少，费用低。联营缺点利润低质量无法保证管理难度大1. 不易形成自己的团队经营模式比较：自营还是联营路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心基础知识介绍目录 CONTENTS路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训 国际购物中心协会的解释为：购物中心是指一群建筑，组合在一起的商业设施，按商圈确定其位置、规模，将多种店铺作为一个整体来计划、开发和经营，并且拥有一定规模的停车场。 根据购物中心的建筑、设施和形态的不同，国际购物中心协会又将购物中心细分为摩尔(Mall，停车场与店铺间有一定的距离，通常在整体建筑的地下或外围，而店铺间有专门的步行街连接，如区域型、超区域型
20、购物中心)和带状中心(店铺前各有停车场，店铺间通常没有专门的步道连接，如邻里型、社区型等)。购物中心的概念由此可见，从严格意义上讲，购物中心不是一种商业业态，而是一种有计划地实施的全新的商业聚集形式 摩尔(Mall)购物中心是指： 面积在10万平方米以上，由专业购物中心管理集团开发经营，业态业种复合度极度齐全（全业态、全业种/行业经营，表现出高度专业化与高度综合化并存的成熟性结构特征），行业多、店铺多、功能多,商品组合的宽度及深度极深（商品高中低档必须齐备，以保证商品品种齐全。商品组合的宽度极宽由多家不同定位的大型百货公司、超市大卖场实现。商品组合的深度极深由无数各类品牌专卖店、专业的不同行业
21、主题大卖场实现。） 严格意义上讲，小于0万平方米的，叫做购物中心，大于这个数字的且业态复合度高的方可称作摩尔MALL。而大于20万平方米的，可叫做超级摩尔购物中心SUPERMALL。 城市综合体HOPSCA是指： 城市综合体一般是由高级酒店，高档写字楼，大型综合商业中心、步行街区、市民广场等组成。城市综合体是将城市中商业、办公、居住、旅店、展览、餐饮、会议、文娱等城市生活空间的三项以上功能进行组合，并在各部分间建立一种相互依存、相互裨益的能动关系，从而形成一个多功能、高效率、复杂而统一的综合体，以功能协同、空间紧凑、抗风险能力强为特点，表现出极大的生命力和充沛的发展潜能。因其规模宏大、功能齐全
22、，城市建筑综合体常被称为“城中之城” 。城市综合建筑体又称综合性建筑或复合型建筑 。HOPSCAHotel(酒店)、 Office(写字楼)、Parking(停车场)、Shopping mall(购物中心)、Convention(会议中心)、Apartment(公寓) 路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训业态基 本 特 点选址商圈与目标顾客规模商品（经营）结构商品售卖方式服务功能管理信息系统社区购物中心communityshopping center市、区级商业中心商圈半径5-10公里建筑面积为5万平方米以内20-40个租赁店，包括大型综合超市、专业店、专卖店餐饮服务及其他店各个租赁店独立
23、开展经营活动停车位300-500个各个租赁店使用各自的信息系统市区购物中心Regional shoppingcenter市级商业中心商圈半径10-20公里建筑面积为10万平方米左右40-100个租赁店，包括百货店大型综合超市、各种专业店专卖店，饮食店杂品店以及娱乐服务设施等各个租赁店独立开展经营活动停车位500个以上各个租赁店使用各自的信息系统城郊购物中心Super-areaShopping Center城乡结合部交通要道商圈半径30-50公里建筑面积为10万平方米以上200租赁店以上，包括百货店、大型综合超市各种专业店、专卖店、饮食店、杂品店及娱乐服务设施等各个租赁店独立开展经营活动停车位1
24、000个以上各个租赁店使用各自的信息系统工厂直销中心Factor OutletsCenter一般远离城市目标顾客多为重视品牌的目的的购买单个建筑面积100-200平方米为品牌商品生产商直接设立，商品均为本企业的品牌采用自选式售货方式多家店共有500个以上停车位各个租赁店使用各自的信息系统购物中心的定义及分类路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心的发展历史 中国购物中心发展历史 购物中心的在中国的发展可以追溯到二十世纪80年代末，中国开始兴建一些综合性的商业设施，通过出租或出售的方式引入一些商户进场经营，一般没有统一的规范，租售形式杂合，功能单一，服务和配套设施严重缺乏。与规范的购物中
25、心还相差甚远。 真正的购物中心在中国的出现与发展，应该是90年代的中期，典型代表是广州的天河城，项目以统一规划与管理，只租不卖经营模式，成为中国历史上最为成功的购物中心。但在功能的安排和租户的选择方面，依然过于单一，不能满足顾客复合性的消费需求。 近年来中国经济的快速发展，人民生活水平，特别是城市居民的生活水平的大幅度提高刺激了购物中心行业在中国飞的发展，新一代的购物中心以北京金源燕莎为代表，功能及品牌极大满足了消费者需求。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心的特征及定位要素购物中心建筑特征商业空间步行化商业空间室内化公共空间社会化购物中心定位要素定位 定位基础：自身条件分析、市场
26、发展经验、城市规划条件 定位依据：消费者需求、区域商业设施及商业资源供应状况路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心的规划及设计购物中心业态规划 抓住购物中心的集“买、吃、玩”这三种最基本的消费功能，加上多种附加功能的整合及互补，自然可吸引不同需求的多（年龄）客层的客流。因此，一般项目中功能定位是将购物、休闲、娱乐、餐饮、文化、酒店、商务办公和综合服务等多功能于一体，力求满足消费者一天消费、一家消费、一站消费的需求。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心的规划及设计交通规划购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组
27、织和规划，以及建筑内部的人流组织。l购物中心的客行交通 购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。l购物中心的车流交通 车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。 A、平面设计的内容是确定步行街形态，确定承租户单元的布局和面积大小，为所有承租户提供一个互利互惠的机会，最大限度为每个承租户带来穿行人流，提供最多的购物机会。B、柱距与单元面宽有直接关系：大商店面宽，8，4，6， 。柱子不宜落在店面线上。根据经验进深一般在814米比较合适。9米柱距是开发比较常用的选择，对于面积分割以及降低施工
28、成功有益。C、平面设计的结构形状一定要规整、简单，不要使用曲率过大的圆弧，避免实用面积太少，不仅便于业态布局与商铺分割，而且有利于未来经营，方便人流对不同业态不同区域的识别，可以通过外立面装修和顶部造型，美化整个的外形。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心的规划及设计剖面设计： A、层高 B、中庭空间 C、从不同的层面同时引入人流 D、垂直交通工具 E、景观的垂直吸引力 F、货区设计l其他要素设计：照明、景观等路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训购物中心招商营销策划运营管理的要点招商要点市场调查业态规划、品牌组合、品牌落位招商（租金）政策团队组建招商方案（计划、节点、原则、方法
29、）启动招商、跟进招商、甄选商家合同签署商家进场策划要点 A、开业前项目主题策划商业形象策划招商阶段性策划 （招商宣传推广、大型招商活动策划、核心商户选择与吸引、供应商入场） B、开业 全方位预热宣传（开业前两周），保证有足够多的客流量，确保95商户统一开业。环境和氛围营造 标示和引导（广义） 开业庆典仪式开业后延续宣传（一周）C、开业后事件营销文化营销服务营销（人性化、顾客物流等）目的性促销 运营管理要点 经营期间的商业管理主要包括四个方面：承租商的优化管理、整体形象策划推广与促销推广活动、服务管理、日常的物业管理。租赁政策（承租商优化）日常经营管理营销管理（整体形象推广与促销推广）服务管理（
30、人性化服务、多元化服务）商业物业管理（日常物业维护保安保洁）路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商业的运营流程目录 CONTENTS路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训商流：实现商品所有权的转移，商品交易；物流：消除空间间隔和时间间隔，实现商品物理性转移和物理性存储，属实物流通；资金流：随着商品实物及其所有权的转移而发生的资金往来，商品交易的收银付款、货款结算、租金及其他各项费用的收取等；信息流：伴随着各种类型的信息的产生、传递、获取、辨别、处理与应用。零售店铺的商流、资金流、物流与信息流商流由物流来实现，商流和物流又要靠信息流支撑和同步运转资金流是随商流和物流的流转而流转商流是标
31、的物物流是手段信息流是知识和行情的传递载体资金流是一个过程的终结点路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训单品管理 SKU（中文译最小存货单位）,英文全称为Stock Keeping Unit ,简称为SKU）。单品是按商品的价格、品名、规格不同分别在ERP系统中录入不同的编码,并在ERP系统中对商品的进销存留有规迹,能序时记录每件商品的进销存情况。 单品管理的组成为:品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性，非单品管理 非单品是商品在ERP系统中只需申请一个或几个开价编码,ERP系统只序时记录销售数据,此类商品的进、存情况独立于系统之外。单品管
32、理单品管理的优点（1）有利于管理人员准确、全面、实施地把握每一个单品的销售业绩的信息，更科学的管理每一个单品。 （2）管理人员更好的把握畅销商品的进、销、存。并实施重点管理。（3）通过单品管理进行实时、准确的销售信息从而调整卖场的优化商品结构，优质商品配置。（4）根据前期销售信息进而实际的分析从而将后期商品销售变化趋势，及早的制定销售 分析报告，并组织货源、开发和采购对顾客 最好价值商品和最好毛利、最高销售业绩的商品，同时降低商品滞销风险。（5）便于进行优化商品库存，进行滞销商品的清退，以合理库存提高商品库存周转率。 （6）根据商品销售中的物流成本信息，优化物流作业，从而降低商品的物流成本。路
33、漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训采购管理自营商品采购管理品牌及供应商资质审核确定合作关系签署采购合同签订订货清单品牌信息登记供应商信息登记供应商准入审批明确商品品牌、名称、品种、数量、单价、产地、包装规格、交货时间、交货地点、结算方式、订单期限等内容确认采购合同审核通过订货原则1.5倍原则安全库存=上期实际销量X1.5倍1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则，具体数据是建立在上期销量基础上以及本期订单的依据。1.5倍原则也是一个科学依据，当然如果遇到特殊情况应适当变化。但是不同的经营品项，有不同的规则，不可完全套用1.5倍原则。就女装而言60
34、平方米的专柜，会根据品牌、品类的不同而有基本的库存量。精品女装：400-600件普通女装：500-800件快速流行：1000-1200件提醒：每次订货都要对目前专柜商品进行实物盘点，避免订货的重复。1、商场在核算的基础上，确认自身需求，拟定商品进货数量、品种和结构，向供应商发出询价单，在反馈的报价单的基础上与供应商进行洽谈，签订进货合同，发出订货单。2、供应商在备好货后发出发货通知，商场经与订货单档案核对无误准备收货。3、货到后进行货单核对如一致则验收入库，生成入库单；同时经与银行核对托收单，准备付款。如货单不一致，则还要与供应商洽谈补货或退货处理。最后要与供货商发来的对账单进行核对，无误后确
35、认。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训商品入库流程供应商发货至验货区供应商送货员、采购人员共同验货采购员填写到货商品入库验收明细表单品非单品申请系统编码录入商品入库单随价商品新品申请编码第一次 审核 登记进销存台账路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训商品卖场管理 卖场商品管理流程 商品计划商品订购导入卖场商品销售商品库存管理 商品信息反馈货品卖场导入管理首先，录入商品信息，并为商品确定一个代码，以便对商品进行统一管理。其次，商品的品名、规格、代码、所属部门等资料录入信息系统，以便于及时了解该商品的销售情况，恰当的决策进、销、调、存。再次，首次进货的时候，必须采购人员亲自负责，集中进货
36、。要熟悉采购渠道，了解供应商的实情，一旦发现不妥，要及时调整采购方案。商品销售管理 商品导入卖场后，采购人员要对其进行跟踪管理。 通过一段时间的观察，了解起销售状况，分析市场潜力是时候调整该商品货架上的陈列位置及陈列面积，确保零售店经营的利润最大化。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训 企业合理利用有限的货架空间，以扩大销售，提高利润，方便顾客。通过 建立完善的商品评估体系，以消费需求为准则控制库存，在有限的库存投资之下，产生最大的货架单位利润，商家应及时地了解零售商产品销售数量、销售周期、商品贡献率、单品毛利和商品陈列等信息，适时地淘汰滞销品，并根据系统所采集的销售数据不断地优化产品陈列
37、，提供上架、调拨、返库等功能及各种查询、分析报表，提高品类销售额，满足消费需求，降低缺货率，降低成本、降低库存量，提高周转率及运营效率。商品架存管理消费者更容易发现商品更方便采购选择商品时赏心悦目采购更加舒适无断货，提高顾客满意度供应商缩短货架周转周期降低存货积压成本减少断货情况辨别出滞销产品树立良好形象，提高消费者对自身的满意度 架存管理的意义零售商增加商品销量刺激消费者，产生“冲动消费”提高货架空间占有率，增大产品市场占有率突出陈列位，加大陈列面面以减少竞争者的竞争营业管理人员更容易达成销售计划增加资金与收入对市场的绝对占领赢得顾客的信任路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训商品陈列管理
38、路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训库存管理存货周转：存货周转有两种表现形式库存周率和库存周转天数 库存周转天数=（期初库存+期末库存）2销售金额时间库存周转率=销售金额平均库存一般来说，存货周转率越高越好。通过对这个指标的纵向比较能在一定程度上显示出产品在市场上的销售情况。存货周转率是一定时期的销售成本与平均存货的比率。存货管理三原则先进先出原则：关注保质期（特别是化妆品，服装无保质期标注）。按照系列管理：不同品牌均有不同系列产品，仓库内将不同系列产品进行分区管理，便于管理及迅速查找。如：服装可将上衣、裤子、裙子等分区摆放。1.分类管理：分类的标准主要有两个：一是金额标准，二是品种数量标
39、准。存销比:就是库存和销售的比值。存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额。比如这个月末的库存是900件，而这个月总计销售了300件，则本月的存销比为900/300=3 。 存销比的合理比值，服装鞋类企业在3- 5之间为宜。 国内的服装、鞋类企业，最理想的年周转是4次/年。国内运作一流的服装鞋类公司的周转率可达到3- 4次/年，其它大多数服装企业是0.8- 1.2次/年。 ZARA的周转率：11次/年。存货管理主要包括：存货数量管理、存货结构管理和存货时间管理。1、存货数量管理。存货数量与商品流转相适应，是最佳效益点。存货量过大，会造成商品积压
40、，浪费效益；存货量过小，会造成商品不足，市场脱销，影响销售额。商品存货数量管理一般彩两种方法：一是保险存量，是商品住址的下限，低于此限，将会导致积压。2、存货结构管理。商品库存结构管理的最常用方法是ABC管理法。3、存货时间管理。加快商品周转等于加快资金周转，自然会提高商业动作效率，所以应加强存货的时间管理。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训盘点管理存货盘点分类1、库存商品盘点2、架存商品盘点盘点作业流程管理部门发出盘点通知，相关业务部门做好准备工作；管理部门制作初盘表；盘点人员进行初盘，并在初盘表上签字；初盘数据与系统数据进行比较，生成商品盘点差异盈亏表；系统根据差异形成复盘表，并进行
41、复盘工作；复盘数据生成后，管理部门对盘点结果进行及时处理。盘点差异原因分析串码销售；没有做到见物盘物；借用商品未盘点；漏盘、误盘；残次品未盘；退换货单据已形成，商品实际未处理；已经收货的商品，未作入库处理；赠品与商品的混淆；各分店之前调转货品，调拨单据未及时录入系统。盘点结束后，需对盘点结果的总结及时处理。盘点周期：1、年末盘点2、月度盘点3、日盘点路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训顾客至收银台交款营业员根据计数单填制销售日报核对销售总数并签字如有差错将销售日报及计数单交财务时核对并留存财务部收银员录入系统收款、打出机制小票营业员审核单证、交付商品生成本班次收银汇总将现金、收银票据交总收
42、银总收银核对现金、账务汇总生成收银日报营业员填制销售小票销售流程路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训货款结算流程 打印结算通知单通知供应商开据发票供应商开来发票送交财务结账 税务会计认证税票各部门会计打印审核结账单审核结账单 汇总报总经理审批付款结算管理固定结算时间及账期；商户在每月固定时间期间至公司领取对帐单；并核对好账目；公司每日与各商户就上一个营业日的销售进行对帐，并确保账款相符；1.公司将应结款项打至商户银行卡上。路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售企业信息流零售企业信息流的内容供应商信息：名称、公司历史、资质、荣誉、业务范围、地址、联系方式、品牌销售状况等；品牌信息：名称
43、、历史及文化、品牌定位、商品范围等；商品信息：品类、价格、质量、材质、功效、适合人群等；库存及架存信息：采购信息、入库信息、出库信息、销售状况等；交易信息：时间、交易地点、收银方式、支付方式、会员优惠及折扣、赠品及活动、发票、关联商品；顾客信息：姓名、性别、年龄、职业、家庭、民族、住址、会员级别、消费信息、出行方式、购物习惯、购物频次、消费偏好等；竞争对手信息：竞争对手名称、地址、经营商品（品牌）、市场策略、促销活动等路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训销售信息、销售数据的应用商品信息分析商品类别（大、中、小类分析）淡旺季价格分析（价格敏感度、价格趋势分析）商品市场周期分析ABC分析、单品
44、核算分析商品贡献度、利润率分析销售收入分析营业收入分析（销售计划完成分析、收入结构分析、同比分析、环比分析）市场比率分析（平均购买金额、交易增长率、客户增长率、客户平均消费额、平均营销回报、客户满意率）销售比率分析（销售增长率、销售增长趋势、收支平衡销售因子、员工平均销售额、单位面积的收益）盈利性分析（利润增长率、销售回报率、营业毛利、人均产值）顾客分析（会员卡分析、顾客购买习惯&偏好分析、客流分析等）供应商绩效评价（坪效、销售额、毛利、毛利率、贡献度）物流信息分析财务信息分析其他管理职能分析信息流路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商业盈利来源目录 CONTENTS路漫漫其悠远路漫漫其悠远商业基础知识培训零售商业的成本支出成本支出人员成本（招聘、人员工资、福利、培训费、服装费等）物业成本（房租、设备采购维修、装修改造、能源费、保洁、保安车场管理等）管理成本（办公、资产、信息网络、电话、软硬件等）宣传费用（广告、活动、印刷、宣传等） 其他费用（保险费、信息费等） 路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-4-21商业基础知识培训