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1、 一、按揭实务讲解一、按揭实务讲解1、按揭的定义、按揭的定义 按揭的广义定义 按揭是指以房地产等实物资产或有价证券、契约等作抵押，获得银行贷款并依合同分期付清本息，贷款还清后银行归还抵押物。 按揭亦是购买人将其购买物抵押给银行,从而获取银行贷款,实现物的买卖,购买人按照贷款契约规定的归还方式和期限向银行分期偿还,贷款结清后购买人获得购买物完全产权的融资方式。 按揭的内部定义 按揭即工程机械按揭,是指在三一的融资管理公司或三一提供回购担保的前提下,按揭银行根据三一的推荐和终端客户的申请,向终端客户提供贷款用于购买三一生产和销售的工程机械的一种金融服务。是包含买卖关系、借贷关系、抵押关系、保险关系
2、和担保、反担保关系的混合体，它是合同创设的一种担保方式，更是一种促销、融资的快捷途径。 2、按揭业务常用术语、按揭业务常用术语 按揭银行：是指为购买三一产品的客户（终端消费者）提供融资贷款的金融机 构，其包括一些国有银行、商业银行、地方商业银行及待开发的金融组织。 战略性合作银行: 光大银行、民生银行、工商银行、交通银行 重要合作银行:长沙招行、长沙农行、长沙银行、长沙中信银行等 区域性银行: 齐鲁银行、吉林银行、广州农商银行、青岛银行等 三一的融资管理公司：是指经三一特许、受三一委托，专业从事为购买三一产品的终端客户向银行申请按揭贷款提供专业金融服务的具有独立法人资格的管理机构，全程负责按揭
3、业务贷前调查、贷中审查及贷后管理等事宜。即湖南中发资产管理有限公司。 借款人：通过三一融资公司的担保向银行按揭贷款购买三一重工股份有限公司产品的终端客户。 反担保：根据中华人民共和国担保法的规定，反担保指第三人在为债务人向债权人提供担保时，要求债务人提供的担保行为。债务人或债务人提供的担保人称为反担保人。借款人通过三一的融资管理公司的担保到银行申请按揭贷款，必须向三一的融资管理公司提供其它第三方自然人或法人反担保。 实际购买人为自然人的，提供至少1个自然人反保证担保，有挂靠单位的，最好再增加挂靠单位作为连带反保证担保人； 实际购买人为法人的，必须提供该法人的反保证担保，借款人不是该法人股东的，
4、则还须提供该法人的有实力股东作连带反保证担保人；借款人是该法人股东的，可要求提供该法人的其他股东作连带反保证担保人。 保险：指湖南中发资产管理有限公司受借款人委托按照按揭银行要求在保险公司为按揭设备购买相应保险险种，并约定按揭银行为第一受益人的法律行为。 抵押登记：根据担保法规定，在法定部门对抵押物进行法定权利公示的行为。指通过在车管所备案，在贷款结清前将机动车登记证备案抵押给银行，以确保银行可控风险的行为。 担保费：指湖南中发资产管理有限公司为借款人向按揭银行贷款提供担保和按揭服务而收取的服务费用，收取担保服务费不以盈利为目的，主要用于客户资信调查和贷款管理。 续保押金：指为确保客户具备偿债
5、能力，规避贷款结清前客户不购买保险或不按时续保因天灾人祸等原因造成工程机械受损，进而造成客户无法偿还贷款而收取的押金。 保证金：指借款人为保证完全履行担保服务协议，按合同金额一定比例向湖南中发资产管理有限公司交纳的资金，保证金增加客户违约成本，是防范和控制按揭风险的一种重要手段。 权证：指代表按揭产品所有权和受益权的发票、合格证、上牌车辆的机动车登记证书和保险单等相关票据、凭证。商品买卖商品买卖融资合作融资合作融资融资公司公司贷款贷款银行银行制造制造商商 借、贷借、贷关联企业关联企业 借款借款人人回购担保回购担保反担保反担保连带担保连带担保关联企业关联企业 融资融资公司公司商品买卖商品买卖贷款
6、贷款银行银行融资合作融资合作 按揭按揭人人经销经销商商关联企业关联企业制造制造商商借、贷借、贷连带担保连带担保回购担保回购担保回购担保回购担保反担保反担保4、三一特色的工程机械按揭三一特色的工程机械按揭 （1）担保方式贷款，有效控制风险 抵押+回购担保+保证金，充分的保证了银行的利益。借款人提供反担保，充分保证了我司利益。无融资公司担保，银行不发放贷款，无借款人反担保，无法保证融资公司利益。 （2）贷款期限短 工程机械贷款一般为1-5年，因工程机械设备折旧率高，折旧速度快，通常情况下贷款年限为3年，个别银行可以做到5年。 5、按揭业务操作流程按揭业务操作流程 第一步：合同意向 （1）填报合同意
7、向销售合同意向书客户资信调查表销售合同意向评审表 （2）合同意向评审 营销管理部、融资管理部、法务部联合评审 第二步 按揭资信调查、评估与法律文件的签署 资信调查 调查原则： 独立性、真实性、有效性、完整性、及时性。 调查方法： “家访及实地调查、视觉和听觉调查” 调查内容： 借款人的银行信用记录及与三一业务合作情况 借款人及其配偶财产的权属、价值情况 借款人经营场所的经营情况、管理水平、公司领导能力 借款人第二还款来源（即其他经营收入情况） 担保人情况（内容同借款人） 面签法律文件 根据资信材料清单收集借款人及其反担保人的资信材料。 经过初步资信调查，判断借款人是否符合贷款银行条件。按照公司
8、、银行相关规定签署法律文本（详见法律文本清单）。 资信评估 根据调查的结果如实进行分析与评估，从而为贷款的发放提供决策依据。 评估原则（5C原则）：品德、经营能力、资产、经营环境、担保。 第三步 发货评审 （1）借款人向三一支付首付款 （2）借款人向融资公司支付担保服务费、保险费、抵押公证费、续保押金、保证金 （3）营销代表填写发货申请单 （4）融资经理对发货申请单进行评审并签署意见 （5）融资管理部、营销管理部进行发货评审 （6）发货评审通过后，事业部发货 融资管理部评审发货条件： l借款人已经全额支付按揭首付款。l借款人已经足额支付各项按揭费用。l借款人已经提供完整、真实的资信资料。l借款
9、人已经面签各种法律文件，签署行为合法、有效。l借款人在银行无不良信用记录。l借款人与三一的历史业务往来无拖欠、诉讼记录。第四步 贷款发放 融资经理、营销代表协助银行客户经理完成银行面签及资收集发货后，营销代表向营销管理部申请权证购买保险，并将保单邮寄至融资区域或放款项目组办理公证，对借款合同和抵押合同进行真实性与合法性的公证融资经理/放款项目组将放款材料整理完整后，报银行审批根据借款人签署的委托扣款授权书，银行将贷款放至客户帐户后，再划款至三一帐户。第五步 贷后管理 贷后资料移交：贷后资料移交： 及时将贷后资料移交客户，告知客户还款时间、还款金额；同时对客户进行还款须知教育，告知客户一旦逾期将
10、会产生的严重后果。 抵押登记抵押登记 所有车辆类、设备类产品都要在放款之日起90天内办理抵押登记； 权证回收：权证回收： 贷款发放办理完抵押登记后，将发票、合格证、保单、机动车登记证书、行驶证复印件、强制公证书、抵押登记证书等权证质押在银行。 权证的重要性：权证是抵押贷款的根本，做好权证管理，能够有效的控制风险。权证管理可避免客户持有权证再次抵押贷款，避免客户将车辆或设备过户。 档案回司：档案回司： 已办理的按揭业务档案资料务必在规定时间内回司 逾期催收逾期催收 （1）催收的主体及职责 营销代表：是单笔按揭业务逾期催收的第一责任人 融资经理：全程负责按揭贷款的管理及逾期催收 专案人员：负责恶性
11、逾期按揭的专项催收 （2）催收流程 对正常还款或可能逾期1期的客户，营销代表和融资经理必须在还贷日前5日内与客户进行电话联系，提醒客户还款，培养客户还款习惯。逾期1期的客户，营销代表和融资经理必须在5日内上门对客户进行催收，并形成一户一策报告提交公司。逾期2期的客户，分公司经理、营销代表和融资经理必须在5日内上门对客户进行严厉催收，并考虑停止售后服务措施。三一融资管理公司的信用经理进行电话调查，对不配合调查或没有还贷承诺的客户立即寄送催款函一份，并存档催款函寄送记录。 逾期3期及逾期3期以上的客户，分公司经理、营销代表和融资经理对客户进行上门催收，如客户资金周转困难，暂时无还款能力，与客户签订
12、借款协议；分公司与服务部合作行动，立即停止售后服务，并对设备进行监控；分公司经理形成专题书面报告报公司主管领导批示解决方案。 专项行动：分公司经理组织协调，对于失去还款能力、恶意欠款、大额欠款的逾期客户，开展专项催收行动，必要时由营销支持部组织重点区域的专项催收行动，形成“点”的打击和“面”的威慑；专项行动开展时，区域内集团所有员工服从于专项行动需求，必要时可以寻求公司总部或其它部门的支持 按揭回购的客户，融资经理从银行取得债权证明，借款人仍具备还款能力，有还款意愿，并一次性偿还已逾期款（包括回购款）60%以上，融资经理与客户签订分期付款协议；借款人恶意拖欠或者无还款能力，或者不同意分期支付，
13、由法制部在取得债权资料和法律文件后5日内起诉并立案；立案后10日内扣押设备，立案后30日内开庭审理、判决； 法院判决后，15日内完成拍卖前准备，然后按拍卖流程完成设备处置。 （3）催收措施 电话、短信催收 致函 上门催收 停止售后服务 法律诉讼 专案行动 贷款清结：贷款清结：贷款到期或提前结清的，需到按揭银行办理贷款清结手续6 6、按揭禁令按揭禁令 严禁营销代表、按揭经理和信用经理在合同意向推介、资信调查、评审 和按揭发货中提供虚假信息来骗取公司对客户的授信。 严禁故意伪造签章、虚假签名，或从事其它违法活动。 严禁以降低担保服务费、保证金为条件向借款人索取回扣。 严禁按揭经理私自收取客户、营销
14、分公司人员财物。 未经财务总监或总经理书面批准，严禁按揭经理以现金形式收取担保服 务费、抵押公证费、保险费、保证金以及按揭还款。 严禁向客户及竞争对手发表任何损毁公司名誉、损害公司利益的言论或 承诺。 严禁相关部门责任人违反按揭流程评审合同意向和发货。 非经公司副总经理以上主管领导书面批准，不得擅自改动各种格式法律 文书或者签订相关合同和协议。 严禁营销代表和按揭经理越权和违反程序办理按揭业务。 严禁按揭经理在未经公司审批或者不按公司审批要求向银行出具不可 撤销回购担保函。 严禁与不具备合同主体资格的单位或个人签订合同，或者签订主体与合 同主体不符的合同。 严禁私自向借款人许诺按揭贷款可以推迟
15、办理或贷款后可以出现逾期。 二、融资租赁二、融资租赁1、融资租赁和租赁 （1）合同法中对融资租赁定义： 出租人根据承租人对出卖人、租赁物的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人按约定支付租金的交易。融资租赁：“你选我付款，质量厂家管”“你租我才买，我买你必租”“想要所有权，租金要付清”租赁：“我的资产，你租用”“租用资产，必交租金” （2）融资租赁界定：租赁期届满，资产所有权转移给承租人租赁期限大于设备折旧年限的75%以上租赁与付款的现值大于购置成本（账面价值）的90%以上承租人有廉价名义购买选择权租赁设备为专用设备 经营性租赁：非融资租赁即经营性租赁2、发展阶段及趋势 20世纪八
16、十年代九十年代 进入及衰落期 20世纪九十年代21世纪前三年 停滞不前 21世纪前三年今 理念推广及复兴期融资租赁是工程机械销售的重要途径：1）美国西欧的工程机械销售70%以上采用融资租赁方式，卡特彼勒公司生产的58%设备通过融资租赁方式完成销售。2）我国从八十年代采用融资租赁方式。目前象卡特彼勒、中联、小松、日立、柳工等都已成立融资租赁公司或正酝酿成立。3）融资租赁业务是生产商制造优势和租赁公司融资优势的战略合作。3、融资租赁的特征 （1）租赁标的物由承租人决定，出租人出资购买并租赁给承租人使用，并且在租赁期间内只能租给一个承租人使用。 （2）承租人负责检查验收制造商所提供的设备，对该设备的
17、质量与技术条件出租人不向承租人做出担保。 （3）所有权和使用权分离，出租人在租赁期限内保留设备的所有权，承租人在租赁期间支付租金而享有使用权，并负责租赁期间设备的管理、维修和保养。 （4）租赁合同一经签订，在租赁期间任何一方均无权单方面撤销合同。只有设备毁坏或被证明为已丧失使用价值的情况下方能中止执行合同，无故毁约则要支付相当重的罚金。 （5）租期结束后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择，若要留购，购买价格可由租赁双方协商确定。4、融资租赁对承租人有何好处 （1）灵活的还款支付方式 （2）加速设备折旧，取得税收优惠，降低设备采购综合成本 （3）缓解企业前期的现金压力 （4）优化承租人
18、的资产负债表 （5）丰富了企业的融资渠道 （6）加快设备的更新速度，保持技术领先，规避设备因技术进步带来的贬值风险5、融资租赁业务分类 类融资租赁和类融资租赁主要是针对于三一内部而言。类融资租赁业务指与非三一集团注资成立或不影响集团资产负债并与集团达成合作协议为融资租赁销售三一产品提供服务的融资租赁公司签署的融资租赁业务。 类融资租赁业务指业务操作将影响集团资产负债率的融资租赁业务。 5 5、融资租赁模式、融资租赁模式 （1）直接租赁（康富式租赁） 直销模式的交易结构 经销模式的交易结构（3）回租模式（康富式租赁）说明：说明： 1 1、授信担保关系：、授信担保关系：第三方租赁公司对三一集团授信
19、，集团向其提供担保，签署合作协议及担保合同； 2 2、委托管理关系：、委托管理关系：第三方租赁公司委托中宏代为管理客户、收取租金，签署管理协议； 3 3、融资租赁关系：、融资租赁关系：第三方租赁公司为出租人，终端客户为承租人，签署融资租赁合同； 4 4、产品买卖关系：、产品买卖关系：各事业部为出卖人，第三方租赁公司为买受人，签署产品买卖合同； 5 5、担保服务关系：、担保服务关系：客户委托中宏向第三方租赁公司提供担保，客户向中宏提供反担保，签署融资租赁担保服务协议； 6 6、委托扣款关系：、委托扣款关系：中宏委托银行代收代扣租金，客户、银行、中宏签署委托代收代扣协议。 三、融资风险控制三、融资
20、风险控制1 1、何为风险？、何为风险？ 风险定义：某一特定危险情况发生的可能性和后果的组合。 风险具有客观可能性、偶然性和可测性的特征。2 2、何为风险管理？、何为风险管理？ 风险管理是指如何在一个肯定有风险的环境里把风险减至最低的管理过程， 当中包括了对风险的量度、评估和应变策略 。 全面风险管理定义全面风险管理定义：指企业围绕总体经营目标，通过在企业管理的各个环节和经营过程中执行风险管理的基本流程，培育良好的风险管理文化，建立健全全面风险管理体系，包括风险管理策略、风险理财措施、风险管理的组织职能体系、风险管理信息系统和内部控制系统，从而为实现风险管理的总体目标提供合理保证的过程和方法。风
21、险管理流程包括根据企业的战略目标，对风险进行评估、作出决策、进行风险处理和监测，并不断完善和修订。从达成销售意向到最终收回货款，风险识别（Identification）、风险评估（Assessment）、风险处理（Treatment）、风险监控（Monitoring）贯穿整个过程,最终达成利用风险、抢占销售的目的。 各事业部建立客户资信考察制度； 在销售合同意向阶段，营销代表、融资经理对客户资信初评，将高风险客户拒之门外。 对客户进行资信等级评估，分为A/B/C/D四类； A类客户资信最好，B类次之，此两类客户可直接进入销售发货流程； C/D类客户为风险严控客户，公司领导审批后才可进入发货流程
22、； 不同资信登记客户享受差异化成交条件和服务。 GPS锁机； 拖机； 抵车、抵房等方式偿还逾期； 帮助客户寻找工程、或合伙人； 回购设备的再制造、再销售处理。 研究国际标杆企业的风险控制指标，通过对比发现异常指标； 月度指标完成情况； 通过定期的专项稽查活动。怎样计算按揭客户的月还款额？怎样计算按揭客户的月还款额？例例1：客户甲购买：客户甲购买SY5291THB37米泵车一台，合同金额米泵车一台，合同金额230万，万， 拟办理首付拟办理首付20%，保证金，保证金5%，办理，办理3年按揭。问客户每月还款金额、保年按揭。问客户每月还款金额、保险费、应收担保服务费用多少？险费、应收担保服务费用多少？
23、 拟办理首付拟办理首付30%，保证金，保证金2%，办理，办理2年按揭，问客户每月还款额、保险年按揭，问客户每月还款额、保险费、应收担保服务费用为多少？费、应收担保服务费用为多少？ 解：解： 贷款金额贷款金额=230*0.8=184万；每月还款额万；每月还款额=184*0.03047=5.5477万；保险费万；保险费=（230*0.72%+0.04）+ 0.28+（230*0.72%+0.04）*15%*2+0.28*15%+ （230*0.72%+400）*10%=2.6964*3=8.08；应收担保费；应收担保费=184*0.3%*3/2=0.828万元万元 贷款金额贷款金额=230*0.7
24、=161万；每月还款额万；每月还款额=161*0.044368=7.0922万；保险费万；保险费=2.6964*2=5.3928；应收担保费用；应收担保费用=161*（0.2%*2+0.3%）/2=0.5635万元；万元； 计算题：计算题： 某客户拟购买全套泵送设备，其中搅拌站一套某客户拟购买全套泵送设备，其中搅拌站一套180万，搅拌车万，搅拌车2台台50万万/台，台，SY5381THB48米泵车一台米泵车一台350万万/台，想咨询营销台，想咨询营销经理融资方案。经理融资方案。 1、如果办理八成三年按揭，保证金、如果办理八成三年按揭，保证金5%，应收手续费收多少？保，应收手续费收多少？保险费、
25、每月还多少金额？险费、每月还多少金额？ 2、如果办理七成二年按揭，保证金、如果办理七成二年按揭，保证金1%，应收手续费收多少？保，应收手续费收多少？保险费、每月还多少金额？险费、每月还多少金额？ 3、若由于资金紧张，先买搅拌站一套、若由于资金紧张，先买搅拌站一套180万，办理八成三年按揭万，办理八成三年按揭，保证金，保证金3%，手续费收多少？保险费、每月还款多少？，手续费收多少？保险费、每月还款多少？解解： 贷款金额贷款金额=630*0.8=504万；每月还款额万；每月还款额=504*0.03047=15.35688万；保险费万；保险费=180*0.2%+（50*0.72%+0.04）+0.2
26、8+ （50*0.72%+0.04）*15%*2+0.28*15%）*2+（350*0.72%+0.04）+0.28+ （350*0.72%+0.04） *15%*2+0.28*15%+ （350*0.72%+0.04） *10%）=5.95*3=17.85万元；应收担保费万元；应收担保费用用=504*0.3%*3/2=2.268万元；万元； 贷款金额贷款金额=630*0.7=441万；每月还款额万；每月还款额=441*0.044368=19.566万；保险费万；保险费=5.95*2=11.9万；应收担保万；应收担保费用费用=441*（0.2%*2+0.4%）/2=1.764万元；万元； 贷款金额贷款金额=180*0.8=144万；每月还款额万；每月还款额=144*0.03047=4.38768万；保险费万；保险费=180*0.2%*3=1.08万；万；应收担保费用应收担保费用=144*（0.3%*3+0.2%）=1.584万元。万元。谢 谢！