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1、精选优质文档-倾情为你奉上 瑞泽苑营销策划方案纵观现今国内地产市场，高压紧缩政策明暗两线双管齐下；楼价防线一触即溃；客户持币等待观望。销售量下降，降价声不断，房市低迷混乱。政策导向不明,整个行业处于危机四伏之中。在这样的环境之中，瑞泽苑小区要开盘销售，怎样才能保证完成经营计划，冲出重围，立于不败之地？对未来国家政策把握至关重要；对地区形势的判断不能偏离；对营销策略的使用必须灵活准确。1、国内外经济大势判断全球经济一体化趋势不可逆转，以经济建设为中心的国家将走向繁荣，以军事和政治斗争为主的国家将走向衰落。欧债危机将按下葫芦浮起瓢，欧洲一体化将在充分洗牌之后才能逐步趋于完善和统一。美国的强权政治将
2、会继续。中东和非洲的乱局一时难以平息。因此针对伊朗的战争将不可避免，只是方式方法不同，会更巧妙意想不到。引发大规模世界战争的可能性不大，而以色列被带进不可避免。十年之内中国领导人越无能越好。伟大民族的复兴之路是历史选择不可阻挡。2012年国内房市：泡沫地区的降价是必然；地产企业的洗牌是必然；明面的楼市调控政策不变；地方政府的调控和救市将在十字路口徘徊；在政策边线游走；而中央政府实际实行的是“拖延割肉政策”。此不再详细论述。2、2012年兰州地区楼市分析兰州市地处西北交通枢纽，省会城市算二线市，经济发展和改革开放意识算三四线城市。楼市空置率和存量有限，每平米均价在7000元左右。可开发建设的空地
3、有限，所以降价空间有限；唯一造成价格波动的因素是秦王川新区有没有足够的吸引力。如果兰州市房价不出现大波动，则红古区房价就不会波动。海石湾镇属于环境学原理中四神具住，财源滚滚的绝佳之地。因路网和方大碳素有所破坏。经济基础雄厚，风土人情较浓；开放程度不够。地产市场处于新兴发展阶段。窑街煤电集团公司的经济动向对海石湾地产市场影响要大过国家政策。随着城市规划的调整和环境治理，地产前景光明。营销策略在下文中详细论述。一、项目概况 瑞泽苑位于红古区海石湾东口，是一个集商业、住宅的综合项目。总建筑面积：68000平方米。住宅34862.42，商业楼23910.81，办公楼924.66。住宅总户数344户左右
4、。公寓现在确定的有局部4层和全段5层共64套。商铺可销售商铺一层为24间，面积为2000平方米左右。1、关于综合楼的概况：综合楼即将封顶。近日，在项目的西段将售楼处修建成功，准备在本月30号正式开张使用。2、关于住宅楼的概况：瑞泽苑住宅楼采用明朗的中式建筑风格，配以西方的绅士建筑外立面。把中国特色的文化和西方文化融入其中，户型多样，面积从80平方米到120平方米不等。有五种户型，分别为两室两厅一卫85 m2（112套）、两室两厅一卫88 m2（12套）、三室两厅一卫109m2（12套）、三室两厅一卫100m2（88套）、三室两厅两卫120 m2（44套）二、项目特点：1、调整后的小区配置仍然显
5、得商业较多。盘活商业地产，是一个销售周期的难题解决也是该项目营销策划的难点和重点。2、项目位置，以目前的发展态势来分析，地理位置稍偏东一些。但是就将来的规划来分析，项目位置还是占很大优势。3、新的规划采取了商住分离的特点，改善了居住环境。4、项目设计增加了科技含量，太阳能一体化设计。5、住宅是比较普遍的小高层（111），公摊面积小。6、大部分住宅朝偏南45左右，是住宅的不利因素。7、虽有地下停车场，院内景观绿化因小区面积较小，而配套不够档次。现在海石湾销售的楼盘（大概1800套）参考数据如下：海丰花苑、龙泽苑、海石府邸、水榭花都、八冶兰海金湾【1】 海丰现已开盘：套型主要是小高层和一梯两户的高
6、层（17层），均价3400左右。有200套房。【2】 龙泽苑：只有一栋18层，一梯三户，起价3180，中间楼层价3300，最高价3300，最小房屋面积为106平米，三室两厅的房子。大约200套【3】 海石府邸：大概200套房，起价3680元/。【4】 水榭花都：共1200套，已售500套，还剩700套【5】八冶楼盘：共9栋小高层，一期为4栋。大约300套，均价为3680元/。有76.02平米，88平米，91平米。首付百分之三十，一平米优惠30元，首付50%，一平米优惠60元，首付80%，一平米优惠100元。三、基于市场调研的判断而对本项目的定位1、项目所在地是红古区海石湾镇，是典型的新兴房地产
7、市场。2、有较好的能源等工业基础。3、有较好的搬迁带动。4、有较稳定的钢性需求。5、130以上的大户型需求量较小。6、15层以上的高层销售比较缓慢。7、住宅一层销售比较缓慢。8、二层以上的商网销售比较缓慢。集以上因素，对本项目住宅做以下定位：建议瑞泽苑一期住宅走中高档路线，引领市场。商业以独立一层化整为小片区进行销售。从30-300大小不等的商铺来进行销售，满足不同客户的需求。中高路线的“中”指装饰材料和装修走中高档路线。“高”指的是提高科技含量，引领市场，预热国家下一轮更严格的规范措施。四、基本营销思路1、用先进的人居环境设计理念引导消费走向。2、以超低公摊，最科学合理的国家AA级住宅标准占
8、领市场。3、以先进的太阳能一体化辅助采暖系统，抢占消费制高点。4、制造开盘抽奖的轰动效应。5、挖掘潜在的团购消费群体及团购销控策略。6、前期利用人际关系，打开销售局面。7、联合媒体及关系网，有序的专项引导打开商业网的销售局面。8、广告宣传策略运用得当。五、具体营销策略解析1、规划理念：针对当地治安一般，绝大多数一至二层商业与住宅混用的特点。规划时将小区商住分离，采用居住至上的理念进行设计，使小区提升到一个较高的档次。利用本项目地理位置偏南的特点，在提高容积率的同时，小区定位为111，只带一部电梯的小高层。大大降低了公摊面积。设计了地下车库和地下自行车棚，使得小区物业管理干净有序。2、设计理念：
9、【1】节能：遵循国家AA级标准，户型采用节能、节水、节地的环保理念。【2】消防：消防设施按国家最新A级标准设计。【3】物业：智能门卡、电子巡更、红外监控确保小区安全。【4】户型：户型经精确计算、慢慢推敲，细细研究，推出的大师级力作，绝对是海石湾的最佳户型。必须增加修改针对一层不好卖的设计思想。必须疏通后来分开卖12层的渠道。【5】建筑艺术：简洁，大气，洋为中用，古为今用。独一无二的现代中式风格。把最具高雅气质和经典符号的欧洲礼帽绅士分风度融入项目的建筑文化中。3、宣传理念瑞泽苑整体项目与以上楼盘有相同点：都是带电梯的小高层，户型都有着共同的特点。户型大多是以两室两厅、三室两厅为主。不同点：有着
10、其他楼盘没有的特色和亮点，采用太阳能一体化，纯剪力墙结构，公摊比较小。面对中高端市场，以品质化、特色化的市场定位填区域空白。是集住宅、公寓、商业、等配套为一体的综合地产发展项目。宣传的策略如下：【1】 凸出优势，展望大环境的未来淡化环境劣势。【2】 前期强化最有效的“点对点”销售，打开局面。如:对有业务的机关，事业单位做宣传，给提成，谈团购，这些部门通常有信任度。【3】 以宣传楼书为主，以媒体辅助为辅。商业增加媒体策划引导。【4】 申请在瑞泽苑小区西侧即草坪边制作大型喷绘广告墙，全面介绍项目亮点。同时做施工围墙使用。预计宣传效果最佳。4、文字图片方面【1】文字方面主要凸出吸引人、渲染效果、轰动
11、效应、表述简单透彻、合理清新。【2】楼书等图片，应反复推敲用词的科学合理性，渲染效应，特别是设计理念和文化因素，精巧的融入能有效提升企业和项目的档次。5、媒体方面媒体的广告历来是商家营销策划的制高点。针对本地本项目则有其特点，兰州日报是机关报，适合于做商业项目广告，兰州晚报发行量大，适合做住宅广告。生活向导报是当地广告性质的小报，发行量20000份，也有相当作用。甘肃日报和兰州晨报是同一报社；与兰州日报和兰州晚报相当。选其中一种即可。在兰州，报纸广告费用很高；在红古，电视广告效果不大。经研究，选择兰州日报重点做商业广告，兰州晚报重点做住宅广告；生活向导辅助。电视广告暂缓，图片宣传广告扩大宣传范
12、围，走街窜港，走村入户。【1】 生活向导随机长期发布广告；【2】 兰州晚报每次开盘前连发三期；住宅开盘前后各发三期。【3】 兰州日报自售楼部启用开始发售；每十天一次，共发布五期。主要是综合楼商业销售广告。【4】 手机短信最多每月一次，以住宅为主。要防止类似银川崩盘前的忽悠短信,以朴实无华，真诚为主。短信内容如下:“贵宾你好：全区住宅公摊面积最小，功能设计最高档的楼盘【瑞泽苑】即将和大家见面，欢迎光临，品评指导；来宾收获多多，礼品多多。地址：国际会展中心东侧。贵宾热线：0931.6、价格和优惠策略【1】以低价入市，采取低开高走的策略。【2】以低于本地高端产品的价格，高于本地高端产品的性能销售，即
13、住宅开盘价少100元，预定预售价少300元以上。商网开盘价走大众销售价12000元/m2.,最高拉动优惠1200元/m2以上。公寓以变现为主，优惠幅度不变，开盘均价进行了较大下调。【3】开盘价不能给人受国家政策降价的想法。【4】对下海石村的特殊优惠是兑现董事长承诺，也是礼让在先的做法。【5】对商网大幅度优惠是有拉动商业销售的理念。也为投资炒作者留下利润空间。【6】考虑到有的特殊客户总是逐级找领导说情，所以，只对商网的前6名购房者，（三间被公司职员所购）住宅的前20名购房者，（十套被公司职员所购）公寓的前30名购房者（十五套被公司职员所购）留有一些价格优惠的幅度。【7】住宅只能邀请VIP客户入会
14、，预计客户积累期长达8个月以上。所以优惠幅度较小。团购幅度较大，团购可以签合同，收定金。六、售楼部的启用活动及开盘活动1、活动构思 以剪彩为主线，通过售楼部剪彩、赠送礼品来完成活动。 通过活动传播开始认购的信息，使潜在消费者获得信息。 通过活动的间接影响，使更多的潜在消费者对楼盘的开发建设和销售有一个基本的了解，进而吸引既定的目标人群。 通过活动的各种广告宣传，让既定目标人群确认自己了解的楼盘信息，较其他方式更为客观。2、整体气氛布置 整个会场将配合售楼部剪彩，以剪彩热烈喜庆和庄重气氛为基调，工地四空飘气球悬挂空中作呼应，并输瑞泽苑今日开张的信息。售楼部内以粉、黄、蓝相间的气球链造型装点一新。
15、售楼部、工地入口布置有瑞泽苑标志的彩旗。 售楼部布置 悬挂瑞泽苑售楼部开业庆典横幅。 内容：文字“瑞泽苑售楼部开业庆典” 颜色：字（中黄色）底色（红色） 字体：圆黑色 充气拱形门一个（内容、颜色、字体同（1）门口铺红色地毯大概60m2，摆花蓝（5对）售楼部内四壁挂满粉、黄、蓝相间的气球。 主会场区 在主会场区的入口处设置一签到处，摆放一张铺红布的桌子，引导嘉宾签到和给嘉宾配发胸花。会场周围设置两只大音箱和有架话筒，便于主持和有关人员发言讲话。 3、活动程序设置 具体活动程序设置：9:00礼仪小姐（引导嘉宾签名和派发资料）。9:10礼仪小姐请嘉宾入主会场。9:30播放音乐和司仪亮相，宣布瑞泽苑售
16、楼部开盘庆典开始 并向嘉宾介绍庆典活动简况，逐一介绍到场领导及嘉宾。 9:40公司领导致词（致词内容主要是感谢各级领导在百忙之中抽空前来参加瑞泽苑的开盘仪式。并对瑞泽苑房地产公司及本项目进行简短介绍。） 9:50区上领导讲话（内容主要为祝贺词及房地产公司在红古开发的意义）。 10:00剪彩仪式。10:20舞龙表演10:50燃放鞭炮，礼花、礼炮等。11:10邀请嘉宾前往售楼部参观和稍作休息11:30抽奖环节（把已定房客户集中起来进行抽奖）这时售楼部应有专人为手持生活向导报的市民派发礼品和进行客户的接待登记。给市民派发的礼品为：印有公司标识的手提袋一个、公司楼书一份、公司台历一个）12:00酒店，
17、庆祝酒会开始4、活动配合 活动总负责总务组：负责活动总体进展，确定嘉宾名单 人员配置：暂定1人。孙总 现场总协调会场组：协调现场各工序间工作。 人员配置：暂定2人。梁总、李总 道具准备后勤组：负责购买活动所需材料及用品，活动结束时清理会场。人员配置：暂定2人。魏主任、孔林萍对外联络公关组：负责派送请柬，联系礼仪公司、联系酒店等。 人员配置：暂定3人。牙部长、王部长、姚晓琴 宾客接待接待组：负责嘉宾签到处，发放资料，引导车辆停放，活动结束后，负责送客。人员配置：暂定2人。马志刚、卢沛、李国娜售楼部现场接待：马艳、赵菲、尚红梅、张淑红、冶青玲5、宣传方式 瑞泽苑开业仪式是楼盘的首次亮相。这次关键性
18、的亮相将影响到今后整个楼盘的销售。所以本阶段广告宣传以塑造企业形象和建立品牌知名度为目标，从而尽快奠定瑞泽苑在人们心目中的档次和形象。本阶段我们将主要采用报纸、短信、宣传单页和条幅等传播方式，以大量的硬性广告来宣传本项目。 生活向导上刊登 时间：生活向导2011年11月28日2012年1月30日的十期，整版。横排黑体小字：瑞泽苑12月30日售楼部开盘之际，凡持本报莅临者均有精美礼品赠送。 另：在版面上还应把楼盘标志和广告语“瑞泽苑，大气/舒适/节能/高贵”都标注上，标志图案要显眼，广告语字体要有别于文案字体。 楼盘正南面和重要街道悬挂条幅（12月20日30月10天） 12月30日瑞泽苑售楼部开
19、盘庆典隆重举行。 12月30日瑞泽苑开始正式开盘。 宣传单页，派销售员到繁华地段及居民区散发。 时间：12月27日12月30日三天 短信群发：和电信公司、联通公司、移动公司进行合作进行短信群发活动。短信内容：12月20日至12月30瑞泽苑房地产举行开业庆典，超低价入市，欢迎广大业主亲临参加，凡莅临者都有精美礼品赠送。项目地址：海石湾七号路口建材市场对面。贵宾热线：0931-（以上所有时间都是暂定）6、与礼仪公司的合作这家公司是集兰州、海石湾五家礼仪公司要价最合理、公司规模较为中等的一家礼仪公司，所以最后定于与该公司合作。总结：在前期迅速占领市场为销售关键，在销售过程中根据市场反应及时调整销售策略和价格，在楼市价格波动较大时，可以采取迂回战术来以稳定房价。专心-专注-专业