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1、某某大学专业选修（必修）课导论 外贸出口业务流程 以贸易公司信用证结算、FOB术语为例，介绍出口业务的具体流程图，见图0-1。 （一）出口前准备 1.市场调研 出口商展开国际市场调研，了解欲购买产品的特征和市场行情，并通过多种途径获得出口商信息并建立业务联系。导论 外贸进口业务流程 （一）出口前准备 2.调查外商资信 出口商对有意向的客户进行资信调查，以决定将来合作的方式，降低收汇风险。 3.申请出口许可 出口许可是出口管制措施之一。在国际贸易中，各国根据本国的实际资源情况和政治、安全、文化保护等方面的需要，由国家对某类出口商品品种、数量、价格以及输出的国家等实行管制并签发准许货物出口凭证。导
2、论 外贸进口业务流程 （二）签订合同 1.交易磋商 出口贸易磋商包括询盘、发盘、还盘和接收四个环节。其中发盘和接收是合同签订的必要环节。在交易磋商中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈。 2.签订外销合同 贸易双方就报价达成意向后，进口商正式订货并就一些相关事项与出口商进行协商，双方协商认可后，需要签订贸易合同。这标志着出口业务的正式开始。导论 外贸进口业务流程 （三）履行合同 1.催证、审证、改证 在信用证支付方式下，如果在接近外销合同规定的开证日期仍未收到信用证，出口商需要及时向进口商发出催证函。收到信用证后，出口商需要根
3、据外销合同的内容及时的审核信用证。如果信用证有与合同不一致的或难以执行的条款，出口商应及时通知进口商到开证行修改信用证。导论 外贸进口业务流程 （三）履行合同 2.向工厂下单并跟单 在信用证确定之后，出口商应按照信用证和合同条款及时与工厂签订采购合同。在工厂生产时，出口商要对原材料采购、生产过程、包装、质检等进行跟单，保证工厂按时、按质、按量交货。 3.制单、租船订舱 在工厂货物生产完毕之后，出口商根据实际的数量、体积和重量等信息向货代租船订舱。船公司在受理货代的业务后，对货物进行配载。导论 外贸进口业务流程 （三）履行合同 4.报检报关 出口商或代理向海关办理报检报关手续。报关前要取得报关所
4、需的所有单证，并积极配合海关查验。海关查验通过后，在相关单据上盖章放行。 5.投保 出口商在货物出运前及时为货物办理保险、支付保费，并取得保险单据。导论 外贸进口业务流程 （三）履行合同 6.装船出运 出口商或代理将货物装船后，需要及时向进口商发出装运通知。货物装船后，凭场站收据或大副收据换取船公司正本海运提单。 7.制单结汇 出口商根据信用证要求制单和审单，并到银行交单结汇。出口商提交的单据应做到“单单一致、单证一致”。导论 外贸进口业务流程 （四）业务善后 1.退税 在出口商完成出口以后，国税局把先前从生产制造该项产品的生产供货厂家那里征收的增值税再按一定比例返还给出口商，以增加出口商品在
5、国际市场上的竞争力。 2.争议与索赔 若出口合同在履约中出现了争议、违约或货物遇险等情况，出口商需要根据合同条款处理争议与索赔工作。 某某大学专业选修（必修）课图片来自于网络实训项目一 建立业务关系1.知识目标 熟悉公司英文简介中的基本内容及常用句型掌握建立贸易关系信函的基本内容及常用句型了解国际市场调查的主要内容与方法掌握开发客户的主要渠道3.素质目标 培养学生良好的沟通和谈判能力培养学生良好的心理素质、服务精神和国际化的视野2.能力目标 能够撰写公司的英文简介,并寻找渠道进行发布能够撰写建立贸易关系的信函能够对国际市场进行有效调研能够通过多种渠道结识客户教 学 目 标模块一 案例导入 王大
6、龙同学在某高校国际经济与贸易专业毕业并积累了一定的工作经验后，于2002年创办了上海宇辰国际贸易有限公司，并在很多跨境贸易平台注册，以便结识更多的国外客户。2019年3月5号，王大龙在阿里巴巴国际站上结识了巴西联邦共和国的纺织品进口商Moda Textiles. S.A.，其负责人David Luiz发布了采购FEATHER COMFORTER(毛片被)的需求。王大龙要给David写一份希望建立贸易关系的信函，以便顺利开展贸易往来活动。建立业务关系的实训流程见图1-1。模块一 案例导入实训任务1 撰写公司英文简介实训任务2 撰写要求建立贸易关系的信函模块二 操作指南 操作指南1 撰写公司英文简
7、介 一般情况下公司简介主要应该包括但不限于以下几个方面的内容：（1）公司概况，包括公司的名称、注册时间、注册资本、企业性质、公司规模、员工人数及素质等。（2）公司的主营产品及服务范围。（3）公司的经营实力和主要合作伙伴等。（4）公司文化、特色以及合作方面的优势等。 在本案例中，上海宇辰国际贸易有限公司在网站上的英文公司简介如下： 模块二 操作指南 操作指南2 撰写要求建立贸易关系的信函 建交函主要应该包括以下几个方面的内容：（1）得知对方联系方式的途径，说明去函的目的。（2）简单的自我介绍（企业性质、业务状况、经营范围及信誉声望等）。（3）寄出或索取样品、价格单和其他可供参考的资料，或是对对方
8、感兴趣的某类特定产品进行推荐性介绍。（4）以礼节性的语言结束，表明希望彼此合作，及期待对方答复。 在本案例中，上海宇辰国际贸易有限公司的外贸经理王大龙给巴西联邦共和国的纺织品进口商David Luiz写了一份希望建立贸易关系的信函如下： 模块三 知识拓展 一、撰写公司的英文简介 二、撰写要求建立贸易关系的信函 三、国际市场调研 四、开发客户的主要渠道 （图片来源：element_pic171018425574470cb444e70aaeaeb368d30b72.jpg）模拟实训项目一 合肥建中外贸有限公司外贸业务员祝小平，主营机械设备出口，她在参加该展会时结识了来自于土耳其的进口商Naime
9、Arslan（内米亚尔斯兰）并做了初步的交流,Naime打算采购用以制作光缆的BRAIDING MACHINE(编织机)。 实训练习 1.请你帮外贸业务员祝小平撰写一份要求建立贸易关系的英文信函。 2.请你帮外贸业务员祝小平在河内国际会展中心布置一下公司展位。 3.分角色模拟在展会现场参展商是如何接待客户的。某某大学专业选修（必修）课实训项目二 调查外商资信1.知识目标 掌握中信保资信调查的流程熟悉资信调查函的基本内容及常用句型了解资信调查的渠道、时机和项目了解出口信用保险与商业保险的区别3.素质目标 培养学生商务英语阅读、翻译、写作和日常会话能力培养学生岗位适应能力、人际交流能力和应变能力2
10、.能力目标 能够通过合适的渠道调查外商资信教 学 目 标模块一 案例导入 上海宇辰国际贸易有限公司的外贸经理王大龙在给巴西的纺织品进口商David Luiz撰写了希望建立贸易关系的函件之后,很快收到了对方的回信，对方在信件中表达了采购商品的意愿。王大龙经理开始委托中国出口信用保险公司的资信评估中心对进口商的资信进行调查,以求把合作风险降到最低。通过中信保进行资信调查的实训流程见图2-1。模块一 案例导入实训任务 通过中信保对外商进行资信调查模块二 操作指南 操作指南 中信保对外商进行资信调查 1.出口商申请资信调查 一般情况下，出口商在接收到外商的合作意愿之后，就应该向中信保申请开展针对外商的
11、资信调查工作，了解外商还款意愿和还款能力，从而降低信用风险。 2.中信保调查反馈 中信保通过海外多种渠道调查外商的资金、信用等综合状况，如实向出口商反馈，出具资信调查报告，并批复给该外商一个销售限额。限额规定了出口商在一定时期内向该外商赊销能够获得的最高金额。中信保承保的合同总金额不得超过这个限额，否则不予承保。模块三 知识拓展 一、对外商进行资信调查 二、中信保出口信用保险 三、撰写资信调查函模拟实训项目二 合肥建中外贸有限公司外贸业务员祝小平在与土耳其的进口商Naime Arslan（内米亚尔斯兰）函电往复以后，现已收到对方的合作愿意。 实训练习 请你帮祝小平向中国出口信用保险公司安徽分公
12、司申请对Kalo Dis Ticaret A.S. 进行资信调查，写出流程。某某大学专业选修（必修）课实训项目三 打样1.知识目标 了解样品的定义、作用和种类掌握打样工作的流程熟悉样品运费的计算掌握寄样通知函的基本内容熟悉样品的跟踪和确认3.素质目标 具备外贸业务员、跟单员的基本能力培养学生较强的责任感和人际交流能力培养学生服务精神、职业能力和双创能力 2.能力目标 能够根据客户的要求打样、寄样、确认、留样、撰写寄样通知函能够撰写寄样通知函教 学 目 标模块一 案例导入 上海宇辰国际贸易有限公司的外贸经理王大龙收到巴西Moda Textiles. S.A.公司David Luiz先生的邮件，请
13、求报个参考价格，并寄1条样品被子，希望能了解产品的质量、工艺水平等，并提供了被子的面料、尺寸、填充等具体要求。打样环节的实训流程见图3-1。 模块一 案例导入实训任务1 联系国内工厂报价和打样实训任务2 计算运费，选样、寄样和发送寄样通知实训任务3 样品跟踪，确认样品实训任务4 留样和建立样品间 模块一 案例导入模块二 操作指南 操作指南1 联系国内工厂报价和打样 （1）挑工厂：选择若干家综合条件较好的工厂作为潜在的合作对象，请其报价。 （2）打样：在进口商和工厂的打样部门之间反复沟通协调，确认样品制作细节，避免反复修改样品和邮寄样品造成费用增加和时间延误。按照公司制定的样品费用规定，向进口商
14、收取打样费；确认收到打样费后，向工厂正式下达样品制作通知单，并对打样过程进行跟单。模块二 操作指南 操作指南1 打样工作的流程 （3）选样：打样完成后，出口商对样品进行检验，以确保样品的各项细节符合要求。 （4）寄样：综合分析各打样工厂的优势，选择合作工厂，并选择该工厂的样品寄交进口商。样品需有产品信息标签并妥善包装，避免运输途中破损。 需要注意的是，打样工作要谨慎细致，避免产生不必要的费用影响后期合作。模块二 操作指南 操作指南1 打样工作的流程 在本案例中，王大龙初步筛选出3家工厂，并在2019年3月21日分别下发了样品制作通知单，安排工厂尽快打样。在约定的完成日期3月28日之前及当日，有
15、2家工厂都完成了打样工作，并将样品通过快递寄给王大龙。王大龙在对比了样品质量、工厂服务水平、工作效率等因素，最终选定了综合水平最高的安徽桐城太阳花纺织厂作为第一合作工厂，另一家工厂作为备用，没有按时完成的工厂暂不予考虑合作。王大龙给工厂下发的样品制作通知单见表3-1： 模块二 操作指南 操作指南2 计算运费，选样、寄样和发送寄样通知 （1）计算运费 出口商王大龙要寄样品被子1条给巴西客户，被子重量是1.9kg，包装后重量2.4kg，体积为39.5cmx50.8cmx9.6cm,邮寄费预付。某快递公司国际快递价格表（见表3-2），另外还要收取17.5%的燃油附加费，如果运费预付的话，请计算王大龙
16、共需要支付多少人民币的邮寄费？模块二 操作指南 操作指南2 计算运费，选样、寄样和发送寄样通知 （1）计算运费 解：实际重量=2.4kg 体积重量=39.5cmx50.8cmx9.6cm/6000=3.21kg2.4kg 所以计费选择较大的体积重量3.21kg 首重0.5kg 续重：（3.21-0.5）/0.5=5.42个（进位取整）=6个 邮寄费=首重（起重）价格+续重价格x续重个数=335+110 x6=996元人民币 总邮寄费=邮寄费+燃油附加费=996+996x17.5%=1170.30元人民币 模块二 操作指南 操作指南2 计算运费，选样、寄样和发送寄样通知 （2）选样、寄样和发送寄
17、样通知 在待选工厂中，要选择最终打算合作的工厂制作的样品来寄，并且要坚持样品的“平均品质”原则，即质量并不是最好也不是最差，并能够代表将来出货时整批货物的平均品质。 在办理完寄样手续后，需要第一时间通知收件人，以便其做好接收准备，为以后的业务开展打好基础。模块二 操作指南 操作指南2 计算运费，选样、寄样和发送寄样通知 寄样通知的主要内容包括： （1）样品信息：包括样品名称、材料规格、样品编号、数量、重量、体积等。 （2）快寄信息：包括承运公司名称、快递单号、发送时间和预计到达时间。 （3）送交样品形式发票。它既是客户清关的必要单据，又是出口商进行样品管理的重要记录凭证。 （4）请客户收到样品
18、后进行确认。 在本案例中，王大龙经过仔细检查后，在2019年3月31日将安徽桐城的太阳花纺织厂制作的样品通过FEDEX寄给进口商。王大龙发给David的寄样通知函如下：模块二 操作指南 操作指南3 样品跟踪，确认样品 （1）跟踪样品 在样品寄出后，出口商要跟踪样品在途情况，一旦发现样品到达目的地，要及时提醒客户查收。 （2）确认样品 进口商可以对样品表示满意并确认样品，也可能会提出一些修改意见并安排重新打样直至确认。 在本案例中，王大龙通过物流网络查询到样品已经运送到目的地，正待客户签收，便去函提醒对方尽快签收并反馈意见如下： 模块二 操作指南 模块二 操作指南 操作指南4 留样和建立样品间
19、（1）留样 相当一部分寄给客户的样品都需要留样，还要制作样品标签置于样品上，便于识别，也是日后与客户联系的依据。标签上应标明样品编号、品名、规格、材料、颜色、客户、寄样时间、快递公司及快递号、外贸业务员姓名或联系方式等信息。 在本案例中，王大龙给寄样和留样都做了标签。样品标签格式如下： 模块二 操作指南模块二 操作指南 操作指南4 留样和建立样品间 （2）建立样品间 样品间可以陈列留样，也可以是新设计的一些产品；可以按产品划分、也可以按客户区域划分。外贸业务员对经手的样品进行登记入库。这些样品不仅可以用以组织生产、交货或处理质量纠纷时用来核对，也可以向新客户展示公司的产品和实力，但是要注意特定
20、产品的知识产权和商业机密保护。 模块三 知识拓展 一、打样 二、选样、寄样和发送寄样通知 三、样品跟踪，确认样品模拟实训项目三 合肥建中外贸有限公司外贸业务员王芳，主营服装出口。加拿大老客户Lisa寄给她了一件女士棉服，要求她根据样品报价并做对等样两件。王芳通知了工厂在10天之内做出样品。工厂做出样品后，寄给了王芳，经查验无误后，贴上标签，迅速地寄给了加拿大客户。 实训练习 请你帮王芳缮制样品制作通知单，并在样品上贴标签。样品制作通知单见表3-6，样品标签见表3-7。某某大学专业选修（必修）课实训项目四 交易磋商和价格确认1.知识目标 掌握出口报价核算的过程掌握询盘函的基本内容及常用句型掌握发
21、盘函的基本内容及常用句型3.素质目标 培养学生商务英语阅读、翻译、写作和日常会话能力培养学生岗位适应能力、人际交流能力和应变能力培养学生较强的自学能力和创新能力2.能力目标 能够根据各项成本进行出口报价核算及还盘核算能够撰写流畅的外贸函电来进行交易磋商掌握还盘函的基本内容及常用句型掌握接受函的基本内容及常用句型熟悉增值税、出口退税、集装箱规格、换汇成本等外贸常识教 学 目 标模块一 案例导入 巴西Moda Textiles. S.A.公司David Luiz先生在收到王大龙寄出的样品被子以后，经过对样品的检查，并考虑到上海宇辰国际贸易有限公司优质的服务水平，决定与其合作，同时对该产品进行正式的
22、询盘，要求报CIF Rio de Janeiro价格，订购数量为1个20GP1120条。 王大龙报价为USD39.69/PC，CIF Rio de Janeiro，但是巴西客户还价到USD38.00/PC。王大龙通过说服客户提高数量到1个40HC2760条，来分摊认证费、货代包干费、海运费等费用，降低报价到USD38.40，终于得到了客户的认可。交易磋商和价格确认环节的实训流程见图4-1。 模块一 案例导入实训任务1 接收询盘函实训任务2 填制出口报价核算表；发送发盘函实训任务3 核算新报价；发送还盘函实训任务4 查阅接受函模块二 操作指南 操作指南1 接收询盘函 询盘既可以由买方发出，也可由
23、卖方发出。一份标准的询盘函包括以下内容：（1）确认收到样品。（2）给出具体信息，要求精确报价。（3）催促对方尽快回复。 在本案例中，巴西Moda Textiles. S.A.公司David Luiz先生在收到王大龙寄出的样品被子以后，经过对样品的检查，并考虑到上海宇辰国际贸易有限公司优质的服务水平，决定与其合作。2019年4月14日，外贸经理王大龙收到了进口商David正式的发盘函如下:模块二 操作指南模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 出口价格一般由实际成本、费用和预期利润三部分构成。 （1）实际成本（Actual Cost） 不含税出厂价，
24、一般都是工厂生产产品的成本价，这个成本价是需要算上生产产生的物料价格、人工成本、厂房成本、利润等各种成本之后的价格。 含税出厂价，即贸易公司的采购成本，是指产品由工厂生产出来，按照国家的规定算上了一定需要交纳的税费之后的价格，一般为工厂开具增值税发票的金额。模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （1）实际成本（Actual Cost） 出口退税（Export Rebate）是指国家运用税收杠杆奖励出口的一种措施，即退还已纳的国内税款，即企业在商品报关出口时，退还其生产该商品已纳的国内税金，“先征后退、不征不退”。 对于出口商来说，实际成本就是工厂
25、报的含税出厂价减去国家给出口商的退税金额。模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （1）实际成本（Actual Cost） 实际成本计算公式如下：含税出厂价 = 不含税出厂价+增值税额 = 不含税出厂价+不含税出厂价x增值税率 = 不含税出厂价x（1+增值税率） 不含税出厂价=含税出厂价（1+增值税率）出口退税额 = 不含税出厂价x出口退税率实际成本 = 含税出厂价-出口退税额模块二 操作指南 在本案例中，上海宇辰国际贸易有限公司的王大龙选择安徽桐城的太阳花纺织厂来供货，该厂含税出厂价为226元/条（即含13%的增值税）。商品编码为94049010
26、.90，即“其他羽绒或羽毛填充的其他寝具（含类似品）”，国家税务总局网站上可查出口退税率为13%。实际成本计算如下：含税出厂价 226元人民币/条 不含税出厂价=含税出厂价（1+增值税率） =226（1+13%）=200元/条出口退税额 = 不含税出厂价x出口退税率 = 200 x13% = 26元人民币/条实际成本 = 含税出厂价-出口退税额 = 226-26 = 200元人民币/条模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （2）费用（Expenses） 出口价格中的费用包括国内费用和国外费用两部分。 国内费用（Domestic Expenses）
27、 A.出口商业务定额费 也叫经营管理费，出口商在经营中发生的相关费用，如邮电通信费用、交通差旅费、业务招待费、办公水电费、工资支出等。业务定额费计算公式如下：模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （2）费用（Expenses） 国内费用（Domestic Expenses） A.出口商业务定额费 在本案例中，上海宇辰国际贸易有限公司规定的业务定额费率为10%。业务定额费计算如下：业务定额费 = 含税出厂价x业务定额费率 = 226x10% = 22.6元人民币/条模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表
28、 （2）费用（Expenses） 国内费用（Domestic Expenses） B.银行费用 银行费用包括垫款利息和手续费两部分。 银行垫款利息 =（含税出厂价x贷款年利率x垫款天数）360银行手续费一般按每笔交易收取（比如：每笔600元）或按成交价的一定百分比收取（比如：贷款金额x0.1%）模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （2）费用（Expenses） 国内费用（Domestic Expenses） 在本案例中，王大龙需要向银行贷款以便工厂交货时向其支付人民币货款，期限为2个月，贷款年利率为6%，手续费为600元每笔。银行费用计算如下：
29、银行垫款利息 =（含税出厂价x贷款年利率x垫款天数）360 = 226x6%x60360 = 2.26元人民币/条 银行手续费 一笔交易600元 = 6001120 = 0.5357元人民币/条银行费用小计 = 银行垫款利息+银行手续费 = 2.26+0.5357 = 2.7957元人民币/条模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （2）费用（Expenses） 国内费用（Domestic Expenses） C.官方或机构认证费 认证费是出口商办理出口认可、配额等所需支付的费用。比如：出口欧盟需要CE安全认证，出口阿根廷、埃及等国需要大使馆认证等
30、。有的认证收费，有的不收。目前原产地证明已不收取费用；使馆认证费，有的国家按批次收取，有的依据发票金额按一定比例收费。模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 在本案例中，王大龙在报价时就要提前把相关的认证费包含在内。将来，需要认证的各种商业单据都应加盖当地贸促会或海关商检部门的印章或办理相应的证明书，再送往外交部，将外交部盖章后的贸促会证明书送往巴西大使馆或者领事馆认证，巴西大使馆或者领事馆盖章认证之后，会返还给外交部；外交部备案后，将文件返还给贸促会或者外事办或者代理公司。使馆认证费计算如下：认证费 使馆认证费用每笔3000元人民币 = 3000
31、1120 = 2.6786元人民币/条模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （2）费用（Expenses） 国内费用（Domestic Expenses） D.货代包干费 货代包干费，是货运代理或其他服务运营商提供进出口运输和清关服务等所收取的费用，包括国内集装箱拖车费、订舱费、文件费、THC（码头操作费）、签封费、VGM（集装箱称重操作费）、商检报关费，可能还会有滞箱费、电放费、落箱费等。 在本案例中，货代上海翔云国际货物运输代理公司给王大龙的报价及计算如下： 模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表
32、 E.出口关税（Export Duty） 出口关税,是出口国的海关在本国产品输往国外时，按照海关进出口税则对出口商所征收的关税。由于征收出口关税会提高本国产品在国外市场的销售价格，降低竞争能力,因此各国很少征收出口税。 出口货物应纳关税=出口货物完税价格x出口关税税率 出口货物完税价格=FOB（1+出口关税税率） 出口货物完税价格=（CFR-运费）（1+出口关税税率） 出口货物完税价格=（CIF-保险费-运费）（1+出口关税税率）模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 E.出口关税（Export Duty） 在本案例中，被子无需征收出口关税。 国内
33、费用小计如下：国内费用小计 = 出口商业务定额费+银行费用+官方认证费+货代包干费+出口关税 = 22.6+2.7957+2.6786+4.7768+0 = 32.8511元/条模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses）国外费用包括运费、保险费、佣金、折扣等。A.海运费（Ocean Freight） 常见的海运费计算分成件杂货/散装货和集装箱运费两种。外贸业务员要先根据出口货物的数量来计算体积和重量，来确定需要运输的货物为拼箱货还是整箱货。如果是拼箱货，即体积和重量不够一个整箱，就按件杂货的计算方法来计算；如
34、果是整箱货，直接按货代所报出的单箱运费计算；如果部分整箱、部分拼箱时，需混合这两种计算方法。模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses）A.海运费（Ocean Freight） 海运费计算公式如下： 拼箱货运费重量吨是指一批货物的毛重，一般以1000千克为一重量吨体积吨是指一批货物的体积，一般以1立方米为一体积吨= 重量吨或体积吨之较高者（W/M）x拼箱运费率整箱货运费= 集装箱的箱数x包箱费率模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expe
35、nses）A.海运费（Ocean Freight） 拼箱货运费计算举例： 计算：出口400条被子，总重量是1320千克，总体积是8.8立方米，拼箱运费率是USD50.00每运费吨（W/M）。 解：重量吨=1.32吨，体积吨=8.8吨1.32吨 所以用体积吨8.8来算运费 拼箱货运费=8.8x50.00=USD440.00长宽图图4-2 4-2 纸箱长宽高示意图纸箱长宽高示意图模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses）A.海运费（Ocean Freight） 在本案例中，王大龙打算出口1120条被子，用出口瓦楞
36、纸箱包装，纸箱规格为80cm（长）x50cm（宽）x55cm（高）,平均每箱装10条，共计112箱，24.64立方米，适合装在1个20英尺集装箱里。货代报出从上海到巴西里约热内卢的海运费为20GP为USD1600,40GP为USD2000,40HC为USD2100。汇率为1美元兑换6.70人民币。1个单位产品的海运费计算如下：海运费 = 20小柜运费出口数量 =（20小柜的箱数x包箱费率）出口数量 =（1x1600）1120 = USD1.4286/pc = 1.4286x6.70 = 9.5716元人民币/条模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表
37、国外费用（Foreign Expenses）B.保险费（Insurance Expenses）保险金额是被保险人对保险标的的实际投保金额，即保险人赔偿的最高限额，也是保险人承担保险责任和计收保险费的依据。按照保险市场的惯例，保险金额一般是按CIF价或CIP价加成计算，即按发票金额再加10%的保险加成率。跟单信用证统一惯例（UCP600）和INCOTERMS2020均规定最低保险金额为CIF价或CIP价的110%。模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses）B.保险费（Insurance Expenses）保险金额
38、、保险费的计算公式如下：保险金额 =CIF（或CIP）货价 x （1+投保加成率） 若已知CFR或CPT价格，要先折算成CIF或CIP价格，再计算，即 CIF（或CIP）货价=CFR（或CPT货价）1-保险费率x（1+投保加成率） 保险费 = 投保金额x保险费率模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses）B.保险费（Insurance Expenses）计算题：王大龙给巴西客户报价，单价为CFR Rio de Janeiro USD39.56/PC。后来进口商要求他按照CIF价格重新报价，数量为1120件，投保
39、一切险的费率为0.3%，投保加成率为10%，请问CIF报价、保险金额和投保费分别是多少？解：CIF报价=CFR1-保险费率x（1+投保加成率） =39.561-0.3% x（1+10%） =39.560.9967 =USD39.69/PC模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses）B.保险费（Insurance Expenses）计算题：CIF总货价=39.69x1120=USD44452.80保险金额=CIF总货价x（1+投保加成率） =44452.80 x（1+10%）=USD48898.08USD48899
40、保险费=投保金额x保险费率 =48899x0.3% USD146.70模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 国外费用（Foreign Expenses）C.佣金（Commission）佣金是指代理人或经纪人为委托人介绍生意或代买代卖而收取的报酬。根据佣金是否在价格条款中表明，可分为“明佣”或“暗佣”。在外贸实务中，通常为价款的1%到5%。 佣金的计算公式为： 佣金=含佣价X佣金率 佣金=含佣价净价 整理后得含佣价和净价的关系： 含佣价=净价（1-佣金率）模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Fo
41、reign Expenses）C.佣金（Commission）计算题：王大龙要出口一批商品到巴西，打算报价为USD39.69/PC CIF Rio de Janeiro，数量为1120件。如果中间商要求另外加上5%的佣金，请问含佣价应该报多少？中间商从这笔业务中共收取多少佣金？解：含佣价=净价（1-佣金率）=39.69（1-5%）USD41.78/PC佣金=含佣价x佣金率=41.78x5%=USD2.089/PC该笔业务的佣金=2.089x1120=USD2339.68模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表国外费用（Foreign Expenses
42、）D.折扣(Discount)折扣，俗称打折，是指出口商按照原价给予进口商一定百分比的减让或者优惠。在外贸实务中，它是加强对外竞销的一种手段。折扣也有“明扣”和“暗扣”之分。折扣的表示方法：用文字明确表示：CIF Rio de Janeiro less 2% discount CIF里约热内卢减2%的折扣 用绝对数表示：Per carton less USD2 discount 每箱折扣2美元模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 国外费用（Foreign Expenses） D.折扣(Discount)折扣一般按成交金额或发票金额为基础来计算。折扣
43、的计算公式如下： 折扣=含折扣价（原价）x折扣率 折后售价=原价x（1-折扣率） 原价=折后售价（1-折扣率） 计算题：王大龙给巴西客户报价，单价为CIF Rio de Janeiro USD39.69/PC。进口商要求2%的折扣，折后报价是多少？ 解：折后售价=原价X（1-折扣率）=39.69x（1-2%）=USD38.90/PC模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （3）预期利润（Expected Profit）预期利润是指出口商将出口商品所得的收入，减去销售总成本所发生的进销差价，它是出口商最重要的部分。出口商可以根据市场行情，来确定出口利
44、润率。在外贸实务中，有的出口商以工厂报出的含税出厂价作为计算依据，叫做成本利润率。有的是以销售价格作为计算依据，叫做销售利润率，报价会偏高，可能会降低国际市场的竞争力。预期利润=含税出厂价（采购成本）x成本利润率或预期利润=销售价格x销售利润率模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （3）预期利润（Expected Profit） 在本案例中，王大龙在报价过程中，决定用成本利润率来计算，这样最终报价可以低一些，利润率为10%，预期利润计算如下：预期利润=含税出厂价（采购成本）x 成本利润率 =226x10% =22.6元人民币/件模块二 操作指南 操
45、作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （4）常见的三种贸易术语报价计算FOB=实际成本+费用+预期利润CFR=FOB+海运费CIF=FOB+海运费+保险费在本案例中，王大龙咨询保险公司后，得知投保加成率一般是10%，保险费率是0.3%，因此核算报价如下：模块二 操作指南 操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 1.填制出口报价核算表 （4）常见的三种贸易术语报价计算 在本案例中，王大龙核算的“出口报价核算表”见表4-1。 FOB =实际成本+国内费用+预期利润 =200+32.8511+22.6 =255.4511元人民币/件 =255.45116.70USD3
46、8.13/PCCFR =FOB+海运费 =USD38.13+USD1.4286 USD39.56/PCCIF =FOB+海运费+保险费 =CFR1-保险费率x（1+投保加成率） =39.561-0.3%x（1+10%） =39.560.9967 USD39.69/PC模块二 操作指南操作指南2 填制出口报价核算表；发送发盘函 2.发送发盘函出口商撰写一份标准的发盘函，包括以下内容：对客户的询盘表示感谢。阐述发盘的具体内容（品名、规格、价格、数量、包装、支付方式、保险条款等）。有效期限或约束条件。鼓励对方尽早下单，表达合作诚意。在本案例中，王大龙在完成报价核算后，在2019年4月16日给巴西客户
47、写了一份发盘函如下：模块二 操作指南操作指南3 核算新报价；发送还盘函1.核算新报价在本案例中，巴西公司Moda Textiles. S.A.的负责人David Luiz先生在收到王大龙的发盘函以后，认为价格USD39.69/PC CIF Rio de Janeiro偏高，在2019年4月22日还盘希望能够降低价格至USD38.00。双方反复沟通试探，王大龙经过精确核算，回复表示如果增加数量至1个40HC共计2760条，报价可以优惠为USD38.40/PC。最终巴西客户David Luiz先生接受了王大龙的最新报价。王大龙的还盘核算见表4-2。模块二 操作指南操作指南3 核算新报价；发送还盘函
48、1.核算新报价换汇成本计算公式如下：其中，出口外汇净收入为FOB净收入(扣除佣金、运保费等劳务费用后的外汇净收入)。换汇成本 =出口总成本(人民币)出口外汇净收入(外币) 王大龙核算了该笔报价的换汇成本，说明报价合理，能够取得盈利。具体计算过程如下：换汇成本 =出口总成本(人民币)出口外汇净收入(外币) =（含税出厂总价-退税总收入+国内费用总计）出口销售FOB净收入（USD） =（实际总成本+国内费用总计）出口销售FOB净收入（USD） =（200 x2760+28.7187x2760)(37.51x2760)=RMB6.10/USD模块二 操作指南操作指南3 核算新报价；发送还盘函2.发送
49、还盘函有时一笔外贸业务需要多次相互还盘才能达成交易。一份标准的还盘函包括以下内容：表示已收到对方还盘并重复其要点。说明还盘理由。提出还盘的具体内容。催促对方早日下订单。在本案例中，外贸经理王大龙仔细核算报价后，在2019年4月23日给进口商David写了一份还盘函，陈明价格合理的理由并催促对方尽早下单，如下：Subject：Re：Inquiry about Comforter Dear David,Thank you for your reply of Apr.22nd,2019 asking us to reduce our price for comforters to USD38.00/
50、PC, CIF Rio de Janeiro,Brazil. We are indeed regretful you still feel our price too high.Our first offer at USD39.69/PC, CIF Rio de Ja-neiro,Brazil is really narrowly calculated.Your counter-offer leaves us no profit margin at all.As the con-tinual appreciation of labor cost has caused the sharp ris