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1、LOGO主要内容主要内容创业资源获取创业资源获取商业模式构建商业模式构建第一节第一节 商业模式构建商业模式构建v 商业模式的定义商业模式的定义v 商业模式画布商业模式画布v 商业模式的基本式样商业模式的基本式样v 商业模式设计的流程商业模式设计的流程7.1.2商业模式的定义1.泰莫斯的定义2.彼得德鲁克的定义3. 本书的定义泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益、相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作方的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。1.泰莫斯的定
2、义2.彼得德鲁克的定义所谓的商业模式主要是指顾客价值的定义、传递、获取的整个过程。这个全新的商业模式和我们以往所熟悉的商业模式最大的不同在于，不再是关于成本和规模的讨论，而是关于重新定义顾客价值的讨论，关注顾客价值及其持有成本。3.本书的定义商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。商业模式的创新贯穿企业经营整个过程，贯穿企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、流通体系等各个环节。每个环节的创新都可能塑造一种崭新的、成功的商业模式。7.1.3商业模式画布本小节知识点客户细分价值主张渠道通路客户关系收入来源核心资源关键业务重要合作成本结构 1.客户细分（Customer
3、Segments）（1）客户细分的概念（2）客户细分的类型（1）客户细分的概念客户细分是指企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体。客户构成了任何商业模式的核心。（2）客户细分的类型1）大众市场( Mass market)2）利基市场(Niche market)3）区隔化市场(Segmented)4）多元化市场( Diversified)5）多边平台或多边市场( Multi-sided platforms/multi-sided markets)2.价值主张(Value Propositions)（1）价值主张的概念（2）价值主张的内容（1）价值主张的概念价值主张模块用来描绘为特定客户细分创造
4、价值的系列产品和服务。价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。（2）价值主张的内容 1）新颖2）性能3）定制化4）“把事情做好”5）设计6）品牌身份地位9）风险抑制8）成本削减7）价格10）可达性11）便利性可用性3.渠道通路（Channels）（1）渠道通路的定义（2）渠道通路的功能（1）渠道通路的定义 渠道通路构造块用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张。（2）渠道通路的功能1）提升公司产品和服务在客户中的认知；2）帮助客户评估公司价值主张；3）协助客户购买特定产品和服务；4）向客户传递价值主张；5）提供售后客户支持。4.客户关系（1）客户关系的概念（2）客户关系的类
5、型客户关系模块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型。（1）客户关系的概念（2）客户关系的类型1)个人助理2)专用个人助理3)自助服务4)自动化服务5)社区6)共同创作5.收入来源（1）收入来源的概念 （2）收入来源的方式（1）收入来源的概念收入来源模块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（需要从创收中扣除成本）。（2）收入来源的方式1)资产销售2)使用收费3)订阅收费4)租赁收费5)授权收费6)经纪收费7)广告收费6.核心资源（1）核心资源的概念（2）核心资源的分类（1）核心资源的概念核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。（2）核心资源的分类1）实体资产2）知识资
6、产3）人力资源4）金融资产7.关键业务（1）关键业务的概念（2）关键业务的内容（1）关键业务的概念关键业务模块用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。（2）关键业务的内容1）制造产品( Production)2）问题解决3）平台，网络8.重要合作（1）重要合作的概念（2）重要合作的类型（3）重要合作的动机（1）重要合作的概念重要合作模块用来描述让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络。（2）重要合作的类型1）在非竞争者之间的战略联盟关系2）竞合：在竞争者之间的战略合作关系3）为开发新业务而构建的合资关系4）为确保可靠供应的购买方一供应商关系（3）重要合作的动机1）商业模
7、式的优化和规模经济的运用2）风险和不确定性的降低3）特定资源和业务的获取9.成本结构（1）成本结构的概念（2）成本结构的类型（3）成本结构的特点（1）成本结构的概念成本结构模块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。（2）成本结构的类型 1）成本驱动2）价值驱动（3）成本结构的特点1）固定成本2）可变成本3）规模经济4）范围经济7.1.4商业模式的基本式样本小节知识点1.非绑定式商业模式2.长尾式商业模式3.多边平台式商业模式4.免费式商业模式5.开放式商业模式“1.非绑定式”商业模式“非绑定式”商业模式的定义“非绑定式”商业模式的式样“非绑定式”商业模式的定义约翰哈格尔(John Hage
8、l)和马克辛格(Marc Singer)提出了“非绑定式公司”的概念，他们认为企业是由具有不同经济驱动因素、竞争驱动因素和文化驱动因素等完全不同类型的业务组成，可分为产品创新型业务、客户关系型业务、基础设施型业务,如表7.2所示。表7.2三种核心业务类型产品创新产品创新客户关系管理客户关系管理基础设施管理基础设施管理经济更早地进入市场可以保证索要溢价价格，并获取巨大的市场份额：速度是关键获取客户的高昂成本决定了必须获取大规模的客户份额：范围经济是关键高昂的固定成本决定了通过大规模生产达到单位成本降低的必要性：规模是关键竞争针对人才而竞争；进入门槛低；许多小公司繁荣兴旺针对范围而竞争；快速巩固；
9、寡头占领市场针对范围而竞争；快速巩固；寡头占领市场文化以员工为中心；鼓励创新人才高度面向服务；客户至上心态关注成本；统一标准；可预测和有效性 产品创新模块产品创新模块客户关系业务模块“非绑定式非绑定式”商业模商业模式的式样式的式样从第三方获得产品、服务创新和基础设施（重要合作）获得和保留客户（关键业务）高 度的 服务 导向（ 价值 主张）亲密的个人关系客户的获得和保留（客户关系）客户为中心核心资产和核心资源是客户基数以及长时间积累的已获得的客户信任（关键资源）强有力的渠道（渠道通路）客户获取和保有成本占了主要部分，包括品牌和营销开销（成本结构）大规模的客户份额产生的收入（收入来源）（重要 合作
10、）利用研发为市场带来新产品和新服务（关键业务）产品和服务创新（价值主张）（客户关系）通过聚焦客户关系的 中 间 商 交 付（客户细分）强有力的人力资本（关键资源）（渠道通路）研发人力成本（成本结构）高额溢价费（收入来源） 产品创新模块产品创新模块 产品创新模块“非绑定式非绑定式”商业模商业模式的式样式的式样基础设施管理模块 “非绑定式”商业模式的式样（重要合作）交付基础设施服务（关键业务）基础设施服务（价值主张）（客户关系）商业客户规模经济和范围经济（关键资源）（渠道通路）高固定成本（成本结构）大规模的低边际利润获得（收入来源）2.长尾式商业模式长尾式商业模式的定义长尾式商业模式的式样长尾式商
11、业模式的定义长尾概念由克里斯安德森( Chris Anderson)提出，这个概念描述了媒体行业从面向大量用户销售少数拳头产品，到销售庞大数量的利基产品的转变，而每种利基产品都只产生小额销售量。长尾式商业模式的式样 利基内容供应商（专业的抑或用户自生成的）平台开发和维护利基内容的获取和生产提供宽泛非拳头产品这些产品可以和拳头产品共存促进用户自生成内容互联网利基客户平台互联网平台开发与维护大量产品带来小额收入的集合广告、销售或订阅3.多边平台式商业模式多边平台式商业模式的定义多边平台式商业模式的式样多边平台式商业模式的定义 多边平台将两个或者更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合在一起的平台。
12、它们作为连接这些客户群体的中介来创造价值。多边平台式商业模式的式样 平台管理服务提供和平台推广吸 引 用 户群组作 为 客 户细 分 群 里的媒介在 平 台 上通 过 渠 道化 的 交 易降低成本多个客户细分群体平台平台开发与维护一个或多个客户细分群体会享受免费提供物或通过来自其他客户群体的收入补贴来降低价格。选择哪儿边来补贴是关键的定价决策。4.免费式商业模式免费式商业模式的定义免费式商业模式的式样免费式商业模式的定义免费式商业模式是指：至少有一个庞大的客户细分群体可以享受持续的免费服务。免费式商业模式的式样1）基于多边平台(基于广告( advertising-based)的式样2）带有可选
13、收费服务(所谓的“免费增收”( freemium)模式）的式样3）“诱钓”( baithook)模式式样1）基于多边平台）基于多边平台(基于广告基于广告( advertising-based)的式样的式样 基于多边平台基于多边平台(基于广告基于广告( advertising-based)的的内涵内涵 有了合适的产品或服务，有了合适的产品或服务，还有巨大的流量，广告主就会还有巨大的流量，广告主就会变得对平台感兴趣，反过来，变得对平台感兴趣，反过来，平台允许通过收费补贴免费产平台允许通过收费补贴免费产品和服务。品和服务。平台开 发 与维护广告位产品或服务提升访问量广告主客户平台平台开发与维护广告收
14、入 基于多边平台的商业模式画布基于多边平台的商业模式画布2）带有可选收费服务(所谓的“免费增收”( freemium)模式）的式样免费增收模式的内涵免费增收模式的类型免费增收模式的内涵和商业模式画布免费增收模式的内涵和商业模式画布免费增收模式的内涵免费增收模式的内涵免费增收的模式是以少量免费增收的模式是以少量付费用户补贴大量免费服付费用户补贴大量免费服务用户为特征的。用户可务用户为特征的。用户可以享受免费的基础服务，以享受免费的基础服务，也可以为提供额外利益的也可以为提供额外利益的增值服务付费。增值服务付费。带有可选收费服务的商业模式画布带有可选收费服务的商业模式画布平 台 开 发 与维护基础
15、的免费服务付费的服务自动化的大规模定制大规模的基础免费用户小范围的付费用户平台固定成本提供增值服务的成本提供免费服务的成本免费基础服务带来的增值付费服务的收入免费增收模式的类型a基础免费，增值收费b变形的免费增收模式c保险模式：颠倒的免费增收a基础免费，增值收费基础免费，增值收费雅虎平台管理免 费基 本照 片共享额 外付 费的 照片 共享规模定制转换成本非正式用户大量用户Flickr平台品牌F网站Y网站平台开发费用存储成本免费受限的基本账号年订阅付费的高级账号免费增收主要代表了基于免费增收主要代表了基于网络的商业模式，混合了网络的商业模式，混合了免费的基础服务和收费的免费的基础服务和收费的增值
16、服务。增值服务。【分享案例分享案例】Flickr-被雅被雅虎虎(Yahoo!)在在2005年年收购的流行照片共享网站，收购的流行照片共享网站，提供了一个很好的免费增提供了一个很好的免费增收商业模式的案例。收商业模式的案例。Flickr的用户可以免费注的用户可以免费注册允许他们上传和共享照册允许他们上传和共享照片的账户。这种免费服务片的账户。这种免费服务有一定限制，诸如受限的有一定限制，诸如受限的存储空间和每月上传照片存储空间和每月上传照片的最大数量。的最大数量。而那一小部分年费用户可而那一小部分年费用户可以购买以购买“高级高级”(pro)账账户并享受无限上传和不限户并享受无限上传和不限量的存储
17、空间，外加额外量的存储空间，外加额外功能。功能。 典型案例：Flickr的商业模式b变形的免费增收模式变形的免费增收模式（Linux）开源开发社区软件支持服务软件版本化和测试基 于（Linux）开 源的 免费 软件持 续升级，服 务和 有保 障的 软件自助服务和直接接触工程师自助用户企业客户Red Hat（Linux）软件Red Hat网站Red Hat全球分支成本结构包括服务类公司的成本结构专业订阅免费软件【案例导读案例导读】Red Hat的开源模式的开源模式 Red Hat一家美国软件公司。这家公司没一家美国软件公司。这家公司没有从零开始开发软件，而是在所谓开源软件之上有从零开始开发软件，
18、而是在所谓开源软件之上构建了自己的产品，这些开源软件是由成千上万构建了自己的产品，这些开源软件是由成千上万名世界各地的软件工程师志愿开发的。名世界各地的软件工程师志愿开发的。Red Hat知道，企业感兴趣耐用的、免费授权的开源软件，知道，企业感兴趣耐用的、免费授权的开源软件，但是却不愿意真正部署这些软件，因为没有单一但是却不愿意真正部署这些软件，因为没有单一的实体在法律上对这些软件的开发和维护负责。的实体在法律上对这些软件的开发和维护负责。Red Hat填补了这个空白，并为企业用户提供稳填补了这个空白，并为企业用户提供稳定的、经过测试的、服务就绪的开源软件的各种定的、经过测试的、服务就绪的开源
19、软件的各种免费版本，尤其是免费版本，尤其是Linux操作系统。操作系统。每一个每一个Red Hat的发行版都提供的发行版都提供7年的支持。年的支持。 客户从这个方法中受益，因为这个方法让他们享客户从这个方法中受益，因为这个方法让他们享受开源软件低成本和稳定的好处的同时，还能保受开源软件低成本和稳定的好处的同时，还能保护他们免受无护他们免受无“官方拥有官方拥有”某一软件的不确定风某一软件的不确定风险，险，RedHat这家企业帮助他们减少不确定性。这家企业帮助他们减少不确定性。Red Hat也因为开源社区持续不断地免费改进其也因为开源社区持续不断地免费改进其软件内核而受益，这显著地降低了软件内核而
20、受益，这显著地降低了Red Hat公司公司的开发成本。的开发成本。 自然，自然，Red Hat也必须得盈利。也必须得盈利。 同样，同样，Red Hat它收取订阅费；对于年费而言，它收取订阅费；对于年费而言，每个客户都可以享受持续获得最新每个客户都可以享受持续获得最新Red Hat发行发行版本、无限制的服务支持并与产品的合法拥有者版本、无限制的服务支持并与产品的合法拥有者互动的安全保障。尽管有许多免费的互动的安全保障。尽管有许多免费的Linux版本版本和其他开源软件，企业用户还是愿意为这些好处和其他开源软件，企业用户还是愿意为这些好处付费。付费。 典型案例：Red Hat的商业模式c保险模式：颠
21、倒的免费增收保险模式：颠倒的免费增收保险公司提 供 资 助的赞助人救援行动救援“保险”救援行动赞助人会员提供资助的赞助人其他需救援的遇难者直 升 机 和 飞机编队网络出版社直升机和飞机编队救援赞助费来自保险公司的支付费用免费救援行动 在免费增收模式中，少量为高级服在免费增收模式中，少量为高级服务付费的客户补贴大量非付费客户。而务付费的客户补贴大量非付费客户。而保险模式则正好相反保险模式则正好相反将免费增收模将免费增收模式完全颠倒过来。大量付费客户补贴有式完全颠倒过来。大量付费客户补贴有实际需求的少量客户，而且付费客户可实际需求的少量客户，而且付费客户可以在任何时间成为受益客户群中的一员以在任何
22、时间成为受益客户群中的一员（即获赔客户）。（即获赔客户）。 【分享案例分享案例】让我们来看看让我们来看看REGA的案的案例。例。REGA是瑞士的一家非营利组织，是瑞士的一家非营利组织，通过直升机和飞机将医疗人员运送到事通过直升机和飞机将医疗人员运送到事故现场，特别是瑞士的山区。超过故现场，特别是瑞士的山区。超过200万名叫做万名叫做“赞助人赞助人”的客户资助了这家的客户资助了这家机构，作为回报，赞助人在被机构，作为回报，赞助人在被REGA营营救过程中无须支付任何费用。山区救援救过程中无须支付任何费用。山区救援行动可能非常昂贵，所以行动可能非常昂贵，所以REGA的赞助的赞助人认为该服务在保障他们
23、免受在滑雪假人认为该服务在保障他们免受在滑雪假期、夏季远足或山地驾驶发生事故时的期、夏季远足或山地驾驶发生事故时的高额花销时很有吸引力。高额花销时很有吸引力。 REGA的商业模式的商业模式3）“诱钓诱钓”( baithook)模式式样模式式样制造商零售商营销研发物流剃 须刀架刀片内建“锁定”客户品牌专利零售营销制造物流，研发1刀架购买频繁更换刀片诱钓诱钓(bait&hook)指的是通过廉价的、有吸引力的甚至指的是通过廉价的、有吸引力的甚至是免费的初始产品或服务，来促进相关产品或服务未来的是免费的初始产品或服务，来促进相关产品或服务未来的重复购买的商业模式式样。重复购买的商业模式式样。【分享案例
24、分享案例】“剃刀与刀片剃刀与刀片”：吉列：吉列指的是由美国商人金指的是由美国商人金吉列吉列( King CGillette)广为传播广为传播的商业模式，他是一次性剃须刀片的发明者。我们使用术的商业模式，他是一次性剃须刀片的发明者。我们使用术语语“剃刀与刀片剃刀与刀片”式样来描述使用最初产品或服务引诱客式样来描述使用最初产品或服务引诱客户而从后续销售中赚取收入的普遍想法。被称为户而从后续销售中赚取收入的普遍想法。被称为“剃刀与剃刀与刀片刀片”模式的诱钓式样，起源于卖掉第一个可替换刀片剃模式的诱钓式样，起源于卖掉第一个可替换刀片剃须刀架的方式。须刀架的方式。 1904年，金年，金吉列将第一款可替换
25、刀片剃须刀推向市场，吉列将第一款可替换刀片剃须刀推向市场，并决定以极低的折扣销售剃须刀架，甚至作为其他产品的并决定以极低的折扣销售剃须刀架，甚至作为其他产品的赠品来销售，以此创造一次性刀片的需求。赠品来销售，以此创造一次性刀片的需求。 今天，吉列仍是剃须产品中的杰出品牌。这种模式的关键今天，吉列仍是剃须产品中的杰出品牌。这种模式的关键是找到便宜甚至免费的初始产品和后续重复消费产品之间是找到便宜甚至免费的初始产品和后续重复消费产品之间的紧密联系的紧密联系通常是一次性的，企业可以基此赚取高额通常是一次性的，企业可以基此赚取高额利润。利润。控制这种控制这种“锁定锁定”的关系是这种模式能够成功的关键。
26、的关系是这种模式能够成功的关键。 通过专利限制通过专利限制( blocking patent)，吉列保证了竞争对，吉列保证了竞争对手无法为吉列刀架提供更便宜的刀片。事实上，剃须刀是手无法为吉列刀架提供更便宜的刀片。事实上，剃须刀是今日世界上专利保护最完善的消费产品，有超过今日世界上专利保护最完善的消费产品，有超过1000种种专利，覆盖了从润滑条到专利，覆盖了从润滑条到“刀头刀头”系统的方方面面。系统的方方面面。 吉列的商业模式吉列的商业模式吉列的商业模式吉列的商业模式吉列的商业模式吉列的商业模式5.开放式商业模式（1）开放式商业模式的定义（2）开放式商业模式的式样（1）开放式商业模式的定义开放
27、式创新和开放式商业模式是由亨利切萨布鲁夫( Henry Chesbrough)创造的两个术语。二者都是指将公司内部的研究流程开放给外部伙伴。（2）开放式商业模式的式样1)“由外到内”的式样2)“由内到外”的商业模式1)“由外到内由外到内”的式样的式样创 新 伙伴研 究 社区扫描管理网络开 发 二 级市场购 买创新扫描获得接 入 创 新网络外部研发成本【案例导读案例导读】宝洁：连接和发展宝洁：连接和发展2000年年6月，宝洁的股价不断下滑，月，宝洁的股价不断下滑，长期担任宝洁高管的雷富礼长期担任宝洁高管的雷富礼(AG Lafley)临危受命，成为这临危受命，成为这家消费品巨头的新家消费品巨头的新
28、CEO。为了振兴宝。为了振兴宝洁，雷富礼再次将洁，雷富礼再次将“创新创新”作为公司作为公司的核心。但是他没有对研发部门大力的核心。但是他没有对研发部门大力投资，而是建立了一种新的创新文化：投资，而是建立了一种新的创新文化：从关注内部研发到关注开放式研发过从关注内部研发到关注开放式研发过程的转变。程的转变。 一个关键因素就是一个关键因素就是“连接和发展连接和发展”战略，这个战略旨在通过外部伙伴关战略，这个战略旨在通过外部伙伴关系来促进内部的研发工作。雷富礼制系来促进内部的研发工作。雷富礼制定了一个雄心勃勃的目标：在现有的定了一个雄心勃勃的目标：在现有的接近接近15%的基础上，将公司与外部的基础上
29、，将公司与外部伙伴的创新工作提高到总研发量的伙伴的创新工作提高到总研发量的50%。2007年，该公司完成了这个年，该公司完成了这个目标。与此同时，研发生产率大幅提目标。与此同时，研发生产率大幅提升了升了85%，而研发成本仅比雷富礼，而研发成本仅比雷富礼接任接任CEO前有略微的提高。前有略微的提高。 为了连接企业内部资源和外部世界的为了连接企业内部资源和外部世界的研发活动，宝洁在其商业模式中建立研发活动，宝洁在其商业模式中建立了三个了三个“桥梁桥梁”：技术创业家、互联：技术创业家、互联网平台和退休专家。网平台和退休专家。由外到内由外到内”式样的式样的商业模式商业模式2)“由内到外由内到外”的商业
30、模式的商业模式研 究 与 开发未 使 用 的智力资产二级市场被授权者创新客户互联网平台销售的多样化授权费用 闲置的内部创意收入【案例导读案例导读】葛兰素史克的专利池葛兰素史克的专利池由内到外的开放式创新方法通常专注于由内到外的开放式创新方法通常专注于将内部闲置资产的变现，主要是专利和将内部闲置资产的变现，主要是专利和技术。就葛兰素史克的专利池而言，动技术。就葛兰素史克的专利池而言，动机略有不同。这家企业的目标是让药物机略有不同。这家企业的目标是让药物在世界上最贫穷的国家更容易获得，并在世界上最贫穷的国家更容易获得，并促进疑难病症的研究。为达到此目标，促进疑难病症的研究。为达到此目标，它们采取的
31、方法之一是把开发这些疑难它们采取的方法之一是把开发这些疑难杂症药物相关的知识产权权利放人对外杂症药物相关的知识产权权利放人对外开放的专利池，供外部的其他研究者所开放的专利池，供外部的其他研究者所用。因用。因为制药公司主要专注于研发畅销药物，为制药公司主要专注于研发畅销药物，所以未被深入研究的疾病相关的知识产所以未被深入研究的疾病相关的知识产权往往被闲置。专利池汇集了来自不同权往往被闲置。专利池汇集了来自不同专利持有者的知识产权，并让它更容易专利持有者的知识产权，并让它更容易获得。这个做法可以帮助防止研发进度获得。这个做法可以帮助防止研发进度被某个专利持有者所阻碍。那些与贫穷被某个专利持有者所阻
32、碍。那些与贫穷国家疾病相关的闲置的内部创意、研发国家疾病相关的闲置的内部创意、研发成果和知识产权放入专利池后，产生了成果和知识产权放入专利池后，产生了更多的价值。更多的价值。由内到外由内到外”式样的式样的商业模式商业模式1.商业模式设计和创新的目标与任务（1）商业模式的创新有四大目标（2）商业模式创新的任务（1）商业模式的创新有四大目标满足市场投放市场 改善市场 创造市场（2）商业模式创新的任务找出合适的模式全面上市之前进行测试模式；推动市场接受新的模式；结合市场反馈，持续不断地调整模式；管理不确定因素商业模式创新的复杂性和不可预测性仍是摆在我们面前的秘密战。这需要我们具备处理混乱与不确定性的
33、能力，还需要坚持不懈，直到令人满意的解决方案出现。这是需要投入时间的。参与者必须愿意投入大量的时间和精力去探索各种各样的可能情况，而不是很快就采纳其中一种方案，轻率地得出结论。2.商业模式设计理念 3.商业模式设计的5个阶段（1）动员（2）理解（3）设计（4）实施（5）管理（1）动员3.商业模式设设计的5个阶段目标：为一个成功的商业模式设计项目做好准备工作焦点：搭建舞台活动：确定项目目标、测试初始想法、规划项目计划和组建设计团队。关键成功因素：合适的人员、经验和知识主要风险：高估了初始想法的价值（2）理解）理解3.商业模式设计的5个阶段目标：研究和分析商业模式设计所需要的元素焦点：全情投入活动
34、：环境分析、研究潜在的客户、采访行业专家、研究前人的做法（例如，失败案例及其原因）、收集想法和观点关键成功因素：对潜在目标市场的深入了解、超越传统目标市场定义的界限主要风险：研究过度-研究和目标之间脱节、由于受到预先某个想法的影响，研究结果不客观（3）设计3.商业模式设计的5个阶段目标：结合市场反馈、调整和修改商业模式焦点：调研探索活动：头脑风暴、原型制作、测试和选择关键成功因素：与来自公司不同部门的员工一起设计、透过现状看本质的能力、投入时间，探索多种商业模式主要风险：低估或打压大胆想法、过快地“钟情”于某个想法（4）实施3.商业模式设计的5个阶段目标：在实地实施商业模式原型焦点：实际执行活
35、动：交流与参与、执行关键成功因素：最佳项目管理、快速调整商业模式的能力和意愿、平衡好旧模式和新模式主要风险：积极性降低、减弱3.商业模式设计的5个阶段（5）管理目标：结合市场反馈、调整和优化商业模式焦点：演化发展活动：分析环境、持续地评估你的商业模式、换一个角度思考你的商业模式、调整商业模式，配合公司整体战略、处理模式间的协同效应和冲突问题关键成功因素：目光长远、积极主动、商业模式的管理主要风险：成为成功的牺牲品、满足于现状而未能及时作出调整 第二节第二节 创业资源获取创业资源获取v7.2.2创业资源的内涵与种类创业资源的内涵与种类v7.2.3资源基础理论资源基础理论v7.2.4制约创业资源获
36、取的因素制约创业资源获取的因素v7.2.5企业资源整合过程企业资源整合过程7.2.2创业资源的内涵与种类本小节知识点1.创业资源的内涵2.创业资源的类型1.创业资源的内涵创业资源的含义从广义上看从狭义上看创业资源的含义 创业资源是指新创企业在创造价值的过程中所需要的特定资源的总称。从广义上看 广义上的创业资源是涵盖使创业者创业活动顺利进行的一切支持性资源，包括有形与无形的资产。 从狭义上看，创业资源是促使创业者启动创业活动的关键优势资源。从狭义上看2.创业资源的类型（1）有形资源与无形资源（2）无形资源是撬动有形资源的重要杠杆（1）有形资源与无形资源有形资源包含金融资源、实物资源和组织资源三大
37、类。有形资源包含金融资源、实物资源和组织资源三大类。有形资源包含金融资源、实物资源和组织资源三大类。有形资源包含金融资源、实物资源和组织资源三大类。有形资源包含金融资源、实物资源和组织资源三大类。无形资源包含人力资源、科技资源、品牌资源、市场资源、政策资源、信息资源六大类。有形资源-金融资源企业物质要素和非物质要素的货市体现有形资源-实物资源 企业从事生产经营活动所需要的一切生产资料，其构成状况可按实物资源在生产经营过程的作用划分为劳动对象和劳动手段。有形资源-组织资源 为了实现既定的目标，按一定规则和程序而设置的多层次岗位及其相应人员隶属关系的权责角色结构。包括企业的战略规划、员工开发、评价
38、和报酬系统等。无形资源-人力资源 存在于企业组织系统内部的有经验的、掌握特殊技能的、被激励起来的员工等和可供企业利用的外部人员的总和。无形资源-科技资源(1)与解决实际问题有关的软件方面的知识(2)为解决这些实际问题而使用的设备、工具等硬件方面的知识无形资源-品牌资源 品牌是一个名称、名词、符号或设计，或是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌资源又可细分为产品品牌、服务品牌和企业品牌三大类。无形资源-市场资源 包括营销网络与客户资源、行业经验资源、人脉关系。无形资源-政策资源 近年来，政府会采取一系列系统的创业扶植政策，从支持创
39、业教育与培训，提升创业技能，通过资金扶持、减免税费、财政补贴、社会保障等鼓励创业，为创业者提供信息与管理咨询及专业化服务，提供金融支持、项目支持等。无形资源-信息资源 依靠什么来进行决策？从哪里获得决策所需的信息？从哪里获得有关创业资源的信息？7.2.3资源基础理论本小节知识点1.资源基础论的前提假设2.资源基础理论的内涵3.资源基础理论的缺陷 1984年沃纳菲尔特（Wernerfelt）的 “企业的资源基础论”的发表意味着资源基础论的诞生。 企业具有不同的有形和无形的资源，这些资源可转变成独特的能力，资源在企业间是不可流动的且难以复制；这些独特的资源与能力是企业持久竞争优势的源泉。可持续的竞
40、争优势，源于一个公司具有的资源和能力，是很具价值性，稀少的，不可完全模仿并且不可替代的。1.资源基础论的前提假设 企业拥有的资源各不相同，具有异质性，这种异质性决定了企业竞争力的差异。2.资源基础理论的内涵（1）企业竞争优势的源：特殊的异质资源 （2）竞争优势的持续性：资源的不可模仿性 （3）特殊资源的获取与管理 资源基础论认为，各种资源具有多种用途，其中又以货币资金为最。企业的经营决策就是指定各种资源的特定用途，且决策一旦实施就不可还原。资源的开发过程倾向于降低企业灵活性。 关键的概念（1）企业竞争优势的源：特殊的异质资源 作为竞争优势源泉的资源应当具备的条件企业资源 2.资源基础理论的内涵
41、关键的概念企业决策的特点企业竞争优势的源：特殊的异质资源 1）不确定性 2）复杂性3）组织内部冲突2.资源基础理论的内涵1）不确定性关键的概念企业决策的特点 即决策者对社会、经济、产业、技术等外部环境不可能完全清楚，对竞争者的竞争行为、消费者的偏好把握不可能绝对准确；企业竞争优势的源：特殊的异质资源 即决策者对社会、经济、产业、技术等外部环境不可能完全清楚，对竞争者的竞争行为、消费者的偏好把握不可能绝对准确； 2.资源基础理论的内涵 2）复杂性关键的概念企业决策的特点 即影响企业外部环境的各种因素的相互作用具有复杂性，竞争者之间基于对外部环境的不同感受而发生的互相作用具有复杂性；企业竞争优势的
42、源：特殊的异质资源 2.资源基础理论的内涵 3）组织内部冲突关键的概念企业决策的特点 即决策制定者、执行者、相关利益者在目标上并不一致，各人都将从最大化自己的效用出发影响决策行为。企业竞争优势的源：特殊的异质资源 2.资源基础理论的内涵关键的概念作为竞争优势源泉的资源应当具备的条件企业竞争优势的源：特殊的异质资源 1）有价值2）稀缺3）不能完全被仿制4）其他资源无法替代5）以低于价值的价格为企业所取得 2.资源基础理论的内涵（2）竞争优势的持续性：资源的不可模仿性 1）因果关系含糊资源不可模仿性的来源2）路径依赖性3）模仿成本2.资源基础理论的内涵（2）竞争优势的持续性：资源的不可模仿性 1）
43、因果关系含糊资源不可模仿性的来源 企业面临的环境变化具有不确定性，企业的日常活动具有高度的复杂性，而企业的租金是企业所有活动的综合结果，即使是专业的研究人员也很难说出各项活动与企业租金的关系，劣势企业更是不知该模仿什么，不该模仿什么。 劣势企业即使能够通过模仿获得少量租金，也可能被观察成本所抵消。 2.资源基础理论的内涵（2）竞争优势的持续性：资源的不可模仿性 2）路径依赖性资源不可模仿性的来源 由于时过境迁，其他企业再也不可能获得那种资源或优势，或者再也不可能以那么低的成本获得那种资源或优势，拥有那种资源或优势的企业则可稳定地获得租金。 2.资源基础理论的内涵（2）竞争优势的持续性：资源的不
44、可模仿性 3）模仿成本资源不可模仿性的来源 企业的模仿行为存在成本，模仿成本主要包括时间成本和资金成本。2.资源基础理论的内涵1）组织学习（3）特殊资源的获取与管理 3）建立外部网络2.资源基础理论的内涵2）知识管理7.2.4制约创业资源获取的因素本小节知识点1.创业者2.创业团队3.政府政策1.创业者（1）创业者关系网络（2）创业者信息获取能力（1）创业者关系网络创业者关系网络的内涵创业者关系网络的类型大学生创业网络的类型1.创业者（1）创业者关系网络创业者关系网络的内涵 伯诺伊特和朱利恩认为，创业网络是创业者（创业企业）所拥有的各种社会关系，包括创业者的个体网络以及创业企业的组织关系网络。
45、1.创业者（1）创业者关系网络创业者关系网络的类型社会网络支持性网络公司间网络1.创业者个人网络支持性网络（1）创业者关系网络大学生创业网络的类型1.创业者 信息获取能力是指创业者在社会生活或创业过程中捕捉、吸收和利用信息的一种潜在能力，包括信息接收、捕捉、判断、选择、加工、传递、吸收、利用、搜集与检索能力。（2）创业者信息获取能力1.创业者2.创业团队 团队创业较个人创业能产生更好的绩效，其内在逻辑在于创业团队是一个特殊的群体，群体能够建立在各个成员不同的资源与能力基础之上，贡献并且整合差异化的知识、技能、能力、资金以及关系等各类资源，这些资源以及群体协作、集体创新、知识共享与共担风险产生的
46、乘数效应，能够帮助新创企业更好地克服创新的风险和资源的约束。3.政府政策支持创业教育与培训、创业计划等方式对新创企业进行直接的支持培育有利于创业的外部环境7.2.5新创企业资源整合路径1.新创企业资源识别路径2. 新创企业资源获取路径3. 新创企业资源开发路径4. 新创企业资源整合路径1. 新创企业资源识别路径本小节知识点1.1决策驱动型资源识别过程1.2机会驱动型资源识别过程 （1）过程描述1.1决策驱动型资源识别过程（2）目标（3）手段（1）过程描述1.1决策驱动型资源识别过程 这种资源识别方式中创业者首先形成创业决策， 目的在于满足其自身的成就需要， 然后再通过开发商业机会得以实现。（2
47、）目标1.1决策驱动型资源识别过程形成新企业是其创业目标（3）手段1.1决策驱动型资源识别过程机会是实现这一目标的手段（1）过程描述1.2 机会驱动型资源识别过程（2）目标（3）手段（1）过程描述1.2机会驱动型资源识别过程 这种资源识别过程是创业者已经发现了可行的商业机会， 然后决定创建企业并进一步开发机会。（2）目标1.2 机会驱动型资源识别过程其目的是提供一种产品或服务（3）手段1.2 机会驱动型资源识别过程将创办企业作为机会实现的手段两种资源识别过程的区别 机会驱动型资源识别过程中， 创业者对资源的识别和评价都是围绕商业机会来进行的， 相对于决策驱动的识别过程来说， 这种资源识别过程更
48、注重机会开发所依赖的核心资源和独特能力，其它资源都是围绕这些基础资源来识别和利用。由于在资源识别之前创业者已经建立一个相对明确的计划， 因此， Brush， Greene 和Hart称之为自下而上的识别过程。 创业者将从不同的驱动因素出发， 对已掌握的禀赋资源进行识别，并加以归类，确定资源的不同用途，然后进入新创企业资源获取阶段。 （1）新创企业资源获取的难度2.新创企业资源获取路径（2）有形资源杠杆（3）无形资源杠杆 （1） 新创企业资源获取的难度 由于资源所有者有限的先验知识，再加上新创企业的技术和产品上存在着不确定和信息不对称问题， 因此对于新企业来说在获得资源方面存在着很大的困难。（2
49、）有形资源杠杆 基本的方式是通过工具型资源来获取所需资源( 包括购买和租赁) ， 这种方式要求创业者掌握一定的资金或所有权性资产作为抵押。同时新创企业可能占有一定的生产型资源( 如技术和市场资源等) ， 创业者可以通过暴露这部分资产的期权价值， 利用实物( 生产型资源) 来吸引其它资源所有者， 我们称这种通过有形资产获取资源的方式为有形资源杠杆。（3）无形资源杠杆 在资源获取阶段，创业者可以通过个人的网络关系和声誉等资源， 与资源所有者之间建立联系， 从而获得资源， 我们称这种途径为无形资源杠杆。 （1） 资源合并3. 新创企业资源开发路径（2） 资源转化 （1） 资源合并组织资源不是立即形成
50、的，而是通过逐渐的演进，经过一定时间周期后形成的。创业者将各种离散的产权型资源和知识型资源进行整合， 形成系统的资源。（2） 资源转化 在对离散资源组织和整合的同时， 创业者或创业团队还必须将个人的优势资源投入到新创企业之中， 或者将个人的能力与组织优势相结合， 产生独特的竞争优势。4.新创企业资源整合路径 新创业的资源整合过程最终将新创企业的各种离散资源转化为组织资源，各个环节之间相互依赖的， 是一个动态的过程，如右图所示。复习与思考复习与思考v请走访一家企业，绘制它的商业模式画布，请走访一家企业，绘制它的商业模式画布，并指出它所应用的商业模式式样。并指出它所应用的商业模式式样。v假设你是一