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1、2022年第二季度销售工作计划汇编十篇其次季度销售工作安排汇编十篇时间真是转瞬即逝，我们又将迎来新的喜悦、新的收获，是时候仔细思索工作安排如何写了。估计很多人是想得许多，但不会写，以下是我细心整理的其次季度销售工作安排10篇，希望对大家有所帮助。其次季度销售工作安排 篇1二季度，是我们办学的黄金季节，我们将紧紧抓住这有利时机，加大工作力度，全面实施全年 “8215” 奋斗目标，完成办公楼装修工程和学员宿舍改造工程，成立枣庄msa科技询问公司。为此将重点抓好以下几项工作：一是抓好经济效益。在落实好培训安排的基础上，一方面利用教学质量这一法宝，打开社会培训市场，想方设法地走出去跑生源，敏捷我们的办
2、学方式，对外抓生源;另一方面扩大函授招生规模，并把着力点放在岗位技能培训上，充分利用我校教化资源，拓展办学功能，大力开拓各类岗位培训和职业技能培训。二是搞好软硬件建设。不断改进教学条件、教学手段，加快基础设施建设，提高硬件水平。不断加强老师队伍建设，加强学员管理，加强教学管理，提高软件水平。三是实施好以人为本的精细化管理。以员工sc行为规范为基准，以4e标准体系为支撑，以四卡闭环考核、“四工并存”为手段，以“一站、一栏、一板”为载体，达到“四化”要求，使我们的精细化管理与集团公司精神一样，提升学校综合管理水平和员工基本素养。四是执行好准军事化管理。根据准军事化管理细则严格执行，严格管理，坚固树
3、立执行与听从意识，增加个人、单位工作的组织性、安排性、精确性、纪律性，保持学校的高度稳定和集中统一，提高教职工队伍整体素养，提高学校管理水平。五是组织好先进性教化活动。目前活动已经进入其次阶段，我校已经制定出了其次阶段实施看法，下步，我们将根据集团公司统一部署，根据流程和时间要求，组织好其次、三阶段的活动，并创新活动形式，丰富活动内容，力求取得实实在在的效果，让党员、职工群众满足。我们将正视学校发展中面临的差距与存在的问题，充分认清我们所处的形势与有利条件，励精图治，奋勉有为，树立发展是第一要务思想，加快学校的改革步伐，加强学校党的建设，促进学校跨越式发展目标顺当实现。努力营造团结、宽松、和谐
4、的人文环境，进一步激昂精神，与时俱进，抢抓机遇，加速向平安培训和学历教化齐头并举的方向发展，在竞争中保持优势，在发展中办出特色，树立品牌，把学校办得更大、更好、更强。其次季度销售工作安排 篇2销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的销售状况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必需面对的一个现实问题。下面是我个人20xx年工作安排：一、对于老客户，和新客户，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得客户信息。三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学
5、业务与沟通技能向结合。四、今年对自己有以下要求1、每月要增加3个以上的新客户。2、每月看看有哪些工作上的失误，刚好改正下次不要再犯。3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户。4、要不断加强业务方面的学习，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。5、对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。6、客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。7、自信是特别重要的，拥有健康乐观主动向上的工作看法才能更好的完成任务。8、和公司其他员工
6、要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。9、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。10、不断学习行业新学问，新产品，为客户带来好用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商须要时能刚好作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信息，达到多赢。11、先友后单，与客户发展良好的友情，到处为客户着想，把客户当成自己的好挚友，达到思想和情感上的交融。以上就是我这一年的工作安排，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。其次季
7、度销售工作安排 篇3沟通方面：1、建立完善自己的销售台账，刚好的与财务等进行对账，处理好账目、开票等林林总总的问题。2、在销售过程中多留意和选购物流部的沟通，让货品的流转更加的通畅。3、保持和产品策划部的良好沟通，多在渠道开发新行销方式等方面完善整体的方案。4、内部沟通一切以公司为重、以大局为重，多相互学习沟通。四季度月份的工作目标及自我要求：1、严格遵守公司的各项规章制度，提高自身的职业素养。例如：上下班及探望打卡的要求、报表的填写要求、业绩考核要求等。2、业绩目标：四季度是今年工作的重要的收尾阶段，是今年工作的结束篇，今年的丰收结果究竟怎样都看第四季度的销售额了，所以首先在思想上迎头跟上，
8、在业绩要求及客户开发上严格要求。(1)季度客户成交10家以上，成交金额30万以上。(2)不局限于公司客户的开发维护，每月新增5家行业外潜力及意向新客户，同时每月开拓1家行业合作客户或者合作者。保证在业务开展过程中的簇新血液的注入，并为下半年工作的开拓做好蓄水池。3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。思路及方法在此已基本阐述，诸多细微环节还需完善，但心中无比清晰全部收货都离不开完整的思路和坚实的执行力，更离不开满怀激扬的长时间努力。在公司这么久只有今年是从年初起先筹备，我也坚信到年底收官之时会有绚烂花开!其次季度销售工作安排 篇4一、市场网络建设：目的：建立一支能与公司“同甘苦、
9、共患难”的经销商队伍。据公司 300 公里内市场，实 现无空白市场。1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能主动协作公 司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，协作差的客户，进行调整。2、在新市场，对公司有较剧烈意向的客户，但是由于某些缘由没有确定合作的客户， 进行跟踪，确定合作;3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、挚友 介绍等方式快速确定意向客户)二、销量目标的达成：目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160 万。(五月份 50 万、六月份 60 万、七月份 50 万)1、丰富客户销售产品结构，目前已发货
10、客户所发货产品较单一，难以形成产品组合， 引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”;2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道 运作。(学校、网吧、社区店等)3、提高铺货率，使消费者便利购买，又可以起到网点广告宣扬的效果。要使市场铺货 率达到 60%以上。三、团队管理：目的：打造铁的销售团队，打造高素养的经销商团队。1、接着对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有 高素养、高要求的”头狼”;2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的主动性，同时强
11、化团队执行力，打造铁的纪律。3、提高整个团队素养，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料 (包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销 售队伍的素养和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。四、市场调研及新产品提报：1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，依据竞品信息，结合我们自身 资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场须要的产品进行提报，供公司高层参考。其次季度销售工作安排 篇5市场及客户方面：1、客户维护：要留意以下两点：一是接着推动重点客
12、户深度挖掘。二是大力培育战略性大客户的感情升华。避开在过去工作中的回访不刚好，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需等等问题，改进工作的方式方法，达到客户关系的新的层次。2、客户开发：一是加大发展渠道客户的力度。同时在新的客户群体范围中多集思广益、多方面的开展合作，例如借鉴公司在酒店合作、社区银行合作中比较胜利的案例，从年初起先筹备策划，达到比较好的成效，也为公司渠道创新的深层次合作开拓新的疆域。3、市场动向：多留意信息搜集与客户的沟通。保持在客户的新的营销思路中能够跟进步伐、同时脱颖而出，协作渠道开发和渠道挖掘。4、竞争对手：依据自身的优势和资源，调整市场策略紧跟客户，同时对其他竞争的
13、市场行为保持适当的针对并取其精华去其糟粕。5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细微环节抓起。在交往的客户中，对重点的客户要有肯定拿下的信念和决心，开动脑筋，集中精力攻克。对其他客户保持正常的交往并适度的开发维护。6、借力借势开展多方合作。因为单位与单位是相互关联或相互合作的，要多方式的开展合作，借力使力达到事半功倍的效果。销售回款及折扣方面留意在回款过程中的不良现象出现，提前做好沟通杜绝此现象再次发生，原则上严格遵循公司的回款管理制度，并以合作状况的差异性进行分类，对特别客户确定好时间应刚好收款。在折扣方面，保持统一性，拒绝以价格为谈判的砝码，同时在成单过程中多留意公司成本的限制
14、等。其次季度销售工作安排 篇6一、加强学习、转变观念、建设高素养的营销队伍。目前，市场经理、客户经理素养参差不齐，部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握实力和水平相对较低，很难适应目前烟草行业发展的要求。为适应新的的形式，客观上必定要求有一支业务过硬的营销队伍。1、加强行业及涉外学问的学习、着力提高营销人员的综合实力。针对目前营销人员素养参差不齐的现状，营销部将进一步加强人员的培训学习。培训方式多样化：集体培训、学问竞赛、演讲竞赛、自学等。内容广泛化：除行业政策、营销学问、法律法规之外，重点要求营销人员学习其他方面的营销学问，社交礼仪、语言沟通等;时间上供应较为足够
15、的空间，充分发挥早晚例会、业余时间，保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间。使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥。2、狠抓业务素养的提高，保证各项工作的顺当开展。随着网建功能的进一步推动，营销人员的工作质量的凹凸、服务水平的优劣、经营指导的有效性干脆影响着工作的顺当开展。营销部将每月组织1-2次的营销人员培训和考试，重点以日常业务、v3系统的娴熟操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点。二、深化市场，把握市场真实需求，提报第一手市场真实需求。一是自4月份总量浮动管理实施以来，客户经理与客户总量商定核定后，客户对自主提报需求的意识大大降低，客户对市场的真实需求和总量浮动管理的相识产
16、生了误区，导致在市场调研的过程中，发觉客户对总量浮动和自主提报需求相识出现偏差。既有客户相识方面的问题、也有客户经理宣扬和引导方面的问题。使市场的真实需求没有在订单预报中充分发挥作用。二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领悟，导致在日常的宣扬和引导出现问题。针对存在的问题将从以下方面进行着手整改。1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、醒悟的相识并加以区分开来。在今年的下半年里，将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标。主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据。2、稳步推动“按客户订单组织货源”工作。客户经理预料精确率的考核，重点以市
17、场真实需求，前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果，新品牌的投放、销售、分析和预料等做为重点进行考核，提高客户经理把握市场的实力。由原来的总量预料精确率考核逐步放在单品牌的预料精确率上面来，特殊是前20个全国卷烟重点骨干品牌。在保证去年同期销售量的前提下，力争单条价较去年的元/条，增长元/条，增长个百分点。3、从“总量浮动管理”工作总体运行状况来看，客户经理与客户在总量商定工作中，客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握，产生了少数客户总量商定过大或过小，在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落，甚至个别客户不能刚好订购到实际销售的卷烟状况。针对目前的这种状况，客户经理
18、在总量保持不变的状况下，进一步调整商定不合理客户的供货量。杜绝月末部分客户无量无法订货，月初供货量增幅过大的状况。落实“市场需求基本满意，零售客户有所选择”的订单供货基本要求，不断提高适应市场的实力。根据兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理方法，对零售户订货实行总量浮动管理，可合理限制销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数，形成对每一类零售户科学的合理定量并依据市场改变状况刚好维护调整。通过合理定量，促进科学投放水平的提高，体现以市场为导向的投放原则。我们即将进入的其次个季度，公司对其次季度的工作也有明确的安排和目标，为了把工作做好，跟上公司的步
19、伐，协作大家完成其次季度工作任务。我将其次季度自己的工作有以下几点安排：一、对于老客户，要常常保持联系。二、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，实行多样化形式，把学业务与沟通技能向结合。三、对自己有以下要求1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的状况下必需保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能家用笔记本必需争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数够底于300月之下。提高点。而且也要必需保证完成笔记本的单台量。2：常常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，准确的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢
20、，刚好改正希望下次还能够做的更好。3：在和客户交谈当中必需要多了解客户的状态和需求，再做好打算工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺瞒，这样不南宁招牌制作会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们沟通，向他们学习更好的方式方法。6：对全部客户的工作看法都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能束之高阁肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户信任我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是特别重要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主
21、动向上的工作看法才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创建更多利润。以上就是我这一年的销售人员个人工作安排，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。其次季度销售工作安排 篇7依据第一季度出现的问题，为避开其次季度出现和第一季度的问题，所以要具体制定安排，把问题订正过来，以下是手机其次季度销售工作安排：一、发觉存在的问题和不足虽然上一季度来我们的工作取得了肯定成果，但是离领导的要求还存在许多差距和不足
22、，主要有以下几方面的问题：1、呼入方面：询问应对实力不足，部分课程仍旧缺乏深度询问实力，须要与产品加强协作，加大培训力度。2、呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话生疏探望销售上投入的力度不够。3、有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。4、团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，干脆影响整体业绩。二、下一步，我们将努力做好以下几方面的工作1、加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，帮助我们走向资深销售顾问的行列。对于公司的职
23、员来说，熟识学校的产品是很必要的。为了发展，公司可能会有产品改进或者新品的推出，常常开展一些产品的培训，让职员对公司的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。2、加强数据统计与分析，刚好了解呼入和呼出量，依据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。3、主动探讨发掘销售规律，以指导好手机销售工作的开展，为公司创建更多的经济效益。4、进行大范围外呼，让沉睡的数据醒悟，促成老客户的多次销售。（详细到产品）在新的一年里，我们将紧紧抓住教化发展的战略机遇期，尽的努力帮助销售员共同完成手机销售目标。我们大家会一起努力，紧密结合自身的实际，长远规划，埋头实干，站在新的起点上，向着更高的、更美妙的目标
24、迈进，将工作做到更好！在不久的将来，我信任公司肯定会发展得更好、更快！其次季度销售工作安排 篇8依据上年度工作状况和存在不足，结合目前公司发展状况和发展趋势，行政部门制定了20xx年度工作安排。行政部门的工作涉及到各个部门和公司工作的各个层面，日常工作中行政部门还有很多不行预见的工作任务。部门工作中比较重要的部分包括：严格规范公司文件档案、公文记录的管理；公司办公用品选购及报销；强化日常行政管理等三部分。一、严格规范的文件档案、公文记录管理公司档案工作是行政部门的重要工作之一，制定并落实了相关人事管理制度，对员工的人事档案、培训档案、合同档案等资料档案进行严格规范管理，不断完善公司行政机制，做
25、到有据有案可查。，并坚持每天早上八点，下午两点进行公司考勤统计工作。并建立、建全、规范人事档案（新进、离职、调动、升级）管理。重新对现有人员进行了建档工作，现员工档案齐全。对各部门、人员进行分组建档，便于工作操作和核查、调动和管理。实行各部门负责人对在职人员的人数每月进行统计，并对离职人员、新进、调动人员作月统计并进行核对，便利了部门、人事、财务查找、结算管理，增加了人力资源管理。刚好做好档案材料的收集、整理、归档。人员聘请方面，做到了各部门依据部门人员的实际须要有针对性、合理性聘请员工，以配备各岗位；通过实行一系列切实措施，如广发聘请信息、网上聘请、定点聘请等各种方法揽用工人才，卓有成效。二
26、、明确部门职能，做到精确的收、发文件，并刚好处理领导批示的公文。三、办公用品、生活用品的刚好选购及报销；1、办公设备的日常维护及保养工作；2、胜利组织了羽毛球竞赛、读书征文、员工健康体检等活动；3、每月刚好办理“五险一金”及参保人员人员异动状况处理；4、刚好缴纳宿舍水、电、燃气的费用及营销中心的通讯费，确保没有因拖欠费用而停水、电、燃气等问题；5、每周参与周例会做会议记录，会后刚好整理出会议纪要；6、按领导和事业部要求刚好填写并上报各类表格。其次季度销售工作安排 篇9当前季度的保险销售工作带来的业绩让我渐渐认清了自身的不足，或许是入职时间不长导致对保险销售工作过于轻视的原因导致业绩始终不志向，
27、直到童工部门领导与同事的教育才让我明白是自己没有放正心态才会导致这样的结果，然而就在我有些焦头烂额的同时又迎来了其次季度的保险销售工作，为了避开出现同类状况应当提前对后续的保险销售工作制定安排比较好。目前须要解决的问题就是我在销售工作中的主动性不够从而很少去收集客户信息，殊不知任何客户资源都应当自己去进行争取才能够在销售工作中获得较好的业绩，而我总是心存侥幸导致误认为收集客户信息是比较简洁的事情以至于因此吃亏。这类问题的解决应当多在外探望客户或者请教同部门的同事，终归自己欠缺收集客户信息的渠道从而须要想方法进行开拓，正因为这项步骤比较艰难才须要仔细打算从而提升自己在销售工作方面的潜力，另外即便
28、自己拥有足够的客户资源也要多次主动进行探望以便建立相应的合作关系。保险业务的学习以及客户档案的建立是其次季度须要尽快处理的事情，正因为我入职的时间不长导致公司许多保险业务的信息并不精通，若是将精力放在少数保险项目上面无疑会令自己在销售工作中错失很多良机，因此我须要在完成自身销售工作的同时抽空加强对保险业务的学习，若是因为对保险业务的不精通导致失去客户的信任无疑会对自己的保险工作增加很多困扰，至于客户档案的建立也是希望为后续的保险销售工作减轻负。对于险种的甄别以及相应的规划也要为客户进行合理的支配才行，终归在客户无法平安理解保险性质的基础上应当通过自己的分析进行说明，为此我加强对保险业务的学习之
29、时也要在实际的保险工作证帮助客户识别风险，关键是通过简洁的描述让客户对不同的险种有着基础的了解从而做好相应的防范，终归对于保险的购买许多顾客只局限于了解基础的几种类型，而且企业保险与家庭保险的不同意味着客户须要通过购买做好这方面的安排，而我在销售的同事也要为客户供应参考看法以便于做好后期的风险防范。总的来说其次季度的保险销售工作应当紧跟团队发展的步伐并加强对自身的学习，要通过负责的看法与良好的学习实力弥补自己在工作时间方面的不足，这样的话便能够有效利用其次季度的时间从而提升自己在保险销售工作中的底蕴。其次季度销售工作安排 篇10一、对销售工作的相识1.市场分析，依据市场容量和个人实力，客观、科
30、学的制定出销售任务，订立季度安排：销售额50万元。2.适时作出工作安排，制定出月安排和周安排。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人刚好跟进。3.注意绩效管理，对绩效安排、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5.不断学习行业新学问，新产品，为客户带来好用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品供应商，以备工程商须要时能刚好作好项目协作，并可以和同行共享行业人脉和项目信息，达到多赢。6.先友后单，与客户发展良好的友情，到处为客户着想，把客户当成自己的好挚友，达到
31、思想和情感上的交融。7.对客户不能有隐瞒和欺瞒，答应客户的承诺要刚好兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺当执行。二、销售工作详细量化任务1.制定出月安排和周安排、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少探望20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可支配探望客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，打算一些有对方感爱好的话题，并为客户供应针对性的解决方案。3、从招标网或其
32、他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，协作工程商技术和商务上的项目运作。4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注意要未办理事项。5.填写项目跟踪表，依据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时协作工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并刚好跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参加项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。第20页 共20页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页