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1、精选优质文档-倾情为你奉上房地产销售九大步骤九大步骤第一步开 场 白开场白就是销售员与客户最初接触，销售 员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客 户的戒备心，然后让客户接受你微笑（表情服务）保持良好的心 态，大方自然 问好（微笑迎接) 您好！欢迎光临XX项目！ 请问先生今天是第一次来我们项目吗？ 请问先生是想看住房还是看门面呢？ 自我介绍（交换名片）那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊？ （注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的 称呼） 简单的寒暄寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同 的话题，可以适当的赞美客户，
2、让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供 信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人 注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。注意事项：当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放 置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域， 从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客
3、户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适 情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一 会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料 也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？例句：接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一 下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我
4、 小赵先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这 样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不 怎么了解，那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划 吧！ 李总您这边请（引导客户走向沙盘区）接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一 位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先 请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍 等一会儿）第二步沙盘介绍什么是沙盘？ ？房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比 例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到 整个项目全景面貌。介绍沙盘前提介绍沙盘之前，销售员必须先 熟悉
5、所销售项目的地理位置、项目 座向、交通、周边情况等等。如何介绍沙盘沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一 个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房 的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介 绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重 音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由 大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点， 吸引客户做到有详有略。沙盘介绍思路大(外)环境小(内)环境项目位置交通外部配套环境楼盘结构内部配套物业服务沙盘流程实例前言 XX 项目是由XX房地产开发有限公司投资开发的， 逾资8个亿精心打造的集商铺、住宅、办公楼、休闲、 娱乐为一体的高档综
6、合性项目，该项目是零陵区的形象 工程，省市政府扶持的重点项目之一，项目建成将后将 成为本市新的亮点，零陵区商业的龙头。 XX位于XX路，地理位置相当优越，交通十分便利。 项目（东南西北临，交通）并且周边配套相当完 善，有学校、银行、邮政、医院、超市等等配套设施应 有尽有，离这不远还有XX公园 我们项目总面积XX，分为几大板块，内设有幼儿园、 喷泉广场（内部配套、结构） 如推住宅：目前正在热销是一期住宅，户型有XX， 面积从XX到XX平米不等，您可以根据你的需求任意选 购（再说一下户型的特点，内部配套如电梯、车库 之类的） 像我们这大规模、高档次的住宅小区，在零陵都是 数一数二的，无论从交通、购
7、物、上学等方面都非常方 便 （作个简单的总结）大环境小环境产品结构简单总结第三步客 户 资 料收集客户资料李总， 李总，请问你买房是 自住还是作为投资呢？ 自住还是作为投资呢？自住！如何收集客户资料收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘 介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去
8、了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。例如： 李总，您看我们三房的户型有110m2 140 m2 不等，你大概需要多大面积呢？ 我们的户型有二房、三房、四房的，您需要购买几 房的户型？ 李总，您买房是打算自已住还是做为投资的呢？第四步户型推荐户型推荐对整个销售的影响户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率 最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合 理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对 整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需 要买什么样的房子。 买什么样的房子
9、？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型 推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等户型推荐的原则总分总首先介绍户型的整体情况，让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特 征有浓厚的兴趣。 再次介绍局部特征,让客户有一种意境进入到房间里，通过你介绍的装饰， 家具的摆设，以及对每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生强烈欲望。 最后用总结性的语言来突出户型的特点、卖点，为后期的逼定埋下伏笔。 推荐过程中最多不能超过三套户型，最好的是推荐两套户型，推一套户型 是让客户不要买的，一套户型是让客户想要买的户型推荐需要注意的：不能推荐过多 过多的户型
10、会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪 套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给 客户进行对比选择。 不能有求必应 客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，等等，你 无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 将你的热情投入在介绍中，感染客户 像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时， 也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。第五步三板斧先砍升值、保值为什么要 买房子？ 买房子？买 房 的 目 的 有 两 种自住(自营)必需的储蓄利息低 投入大、风险大 投入大、竞争强 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值投 资股票 生意 房地产再砍入市良机什么
11、时候 买房最好 ？现 在就是买房的最佳时机强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！砍地段什么样的房子 才是好房子？这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房 子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方 面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了 解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们 的房子才是客户最想要的房子我们项目的房子才是最好的房子理由？第六步楼盘比较横向比较纵向比较同一城市不同楼盘的比较楼盘区域发展和其它城市比较价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况要
12、用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的 楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘 户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你 的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优 势。第七步逼 定逼定意义逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定 金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何 产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量 销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客 的最主要的工作之一。逼定时机已经激发客户的兴趣 置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 现场气氛较好逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、
13、步骤， 逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。逼定技巧1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点 3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问
14、的方式，了解客户的心理，并根 据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。重 点逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信 心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？ 然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语 言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客 始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：李总，您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！第八步具体问题具体分析在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的 出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。 相
15、反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键 是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理 各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。客户产生异议的原因客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作 出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因此提出异议，意图 把你打发。这正好显示出客户需要更多资料，以加深对购房的了解。 客户可能对陌生事物抱着排斥的态度，在这情况下，异议便会出现。 明白了客户提出异议的动机，你便可“对症下药”，但要紧记，并非每 一种异议都需
16、要处理，你可考虑对方所提出的异议是否成立。1、不成立的异议有时客户的异议只是疑问，假若这些问题你早已准备在较后时间 讨论，你便可以向客户保证问题会稍后作答，以确保客户集中注意力 在你所提出的问。 另外客户可能惯性地提出异议，带有玩笑成份，这些异议也可视 作不成立，你可不必理会或报以一笑，继续进行你的销售工作。倘若 客户重复提出同一异议，你只需要简略地回答便可。2、成立的异议成立的异议是指真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困惑，这是你 销售过程中的绊脚石，因此你必须对这些异议作出适当的回答。 具体问题具体分析的技巧 问题的出现往往是因为客户看到了或者想到了，我们在做介绍的时 候有预见性的进行铺垫，
17、学会隐藏问题，那么问题就会少了很多。即使 客户提到了某个问题，因为之前我们已经有很好的进行铺垫，解决起来 就容易得多。孙子兵法上说：不战而屈人之兵，善之善者也！解决 问题不是我们的目的，我们更重要的是学会跳出问题谈问题。如何处理异议1、感到曾感到发现到 你要令客户感到问题是可以理解的（感到），并且使对方做到其 他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再 三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。 问题：我没有兴趣 处理：陈先生，我很明白你的感受，其实我接触过很多客户，他 们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入的 了解之后，他们就会发现买楼
18、是很有价值的，而且买楼最重要的是有 没有这种需要，陈先生，您不妨给我个机会，用10分钟向你讲一下。2、澄清认同解决向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受 （认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。 问题：我已经买楼房了。 处理：您已经买了房，不过现在买房不光可以住，还可以用来投 资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，如果 卖房可以当作投资，你说那多好。3、直接询问法倘若我们已经妥善地处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你 可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解 异议之后,你便可以着手处理. 问题：（我明白，但你不用再说
19、了，我真的不想买。） 处理：（陈先生，既然你喜欢这里，为什么你不肯买？你可不可以开 心见诚，把真正理由说出来呢？）4、反问法 先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异 议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。 异议：我还是不想买这里。 处理：你不想买这里，你想买哪呢？5、引例法当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，个 人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项明智之 举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安 心。 异议：我还没决定买不买房了。 处理：你这样想就错了，作家刘绍棠1957年用2000元在北京买了 一个四合院，97看他家人用30
20、0多万卖了。）6、回返法（是的所以）利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异 议作出他需要购房的原因。 异议：我现在有住的地方，不用买房。 处理：是的，你现在是有住的地方。不过现在住的地方是不是够 呢？现在你是一个人住，以后结婚一家人住，怎么住呢？不如现在看 好一套为将来做准备。要 点帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同 客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导， 让客户认同自己的观点。 帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的 时间去其它的问题。 做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主 动权，不要被客
21、户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时 间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再 用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择 在适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。第九步临门一脚销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停 球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、 正射、抽射、倒挂金钩 花样再多，没有最后 的“临门一脚”，一切的努力都是白费。销售的终极目标：成交前提条件确定对方喜欢房子。 确定对方喜欢房子。 客户能够当场下定。 客户能够当场下定。 客户要求我方能够接受。 客户要求我方能够接受。具体逼定技巧1、当客户看现场时有极大的兴趣。
22、“你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定这一 套吧” 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则 买不到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 销售代表应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。 B、你可安心比较其他楼盘。一、因时利导法二、顺水
23、推舟法 1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二 楼？”；“成，你填还是我填？” 2、当同事做了SP配合后。 “张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小 定了，你先定后，他就定不成了。” “张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是 没办法为您保留房源了。”三、有限权利法。 1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。 “这事比较难办，要不然您先定一下，我再去找经理” 2、当客户表示带钱不多时。 打假电话或请示经理。 “我们经理经过我好说才同意，但是他要求你定房的时间缩短到 或需写个申请书或多交首付款。” 对旁边的销售代表诉
24、苦：“他就带了200元，200块钱定房子？ 我” 然后对客户说：“我先去柜台问一下，看看有没有处理的办法。” 回来后对客户说：“请这边来一下。”四、以情动人法 1、专业接待，热情不烦，为客户着想。 2、多次当面帮他要条件感动他。 3、为你做了最后一搏。 4、适当透露楼盘一些可以解决的缺陷，增加他对你的信任。五、以退为进法 1、当客户要求过分或傲慢时。 让他感到错不公平，婉转表示拒绝 交待信息 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样， 你再去看看，的房子也不错。” 逆反心理 “这套房子你别要了。”“为什么” “我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的， 现在你先
25、看看五楼C单元的吧。六、强诱利导法 1、通过SP配合说明不定房的劣势。 （1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让 您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套 XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 （2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换 房子 “小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套 不买”。 “没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是 他的，虽说只是500元”。七、利益引导法 利用好占便宜客户 “我们下星期要涨价了” “我们这个月要搞活动，优惠”八、房源紧张法 1、房子
26、别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别 人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定 冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。 2、最后一套 “最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有 了。”注意事项销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一 定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出 格的理由。 观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交 的信念，若
27、客户当时不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样） 逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现低 头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 注意：切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。 注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切 勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。以上便是我凭借多年房地产销售经验，总结的现场接待九大步 骤，虽说在接待客户过程中，有些步骤会因客户的性格或是购买意 向率而省略，但是专业的销售方式是万变不离其中。我们要掌握好 每一个步骤，才能在接待客户过程中产生有效的行为，让每一个步 骤环环相扣，达到我们最终的目标成交。 复习九大步骤开场白 沙盘演义客户信息收集户型推荐三板斧楼盘比较逼定具体问题具体分析临门一脚专心-专注-专业