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1、营销渠道决策与管理 营销渠道决策与管理 第一章 1请阐述中间商存在的经济学意义 2简述分销渠道的主要功能 基本功能：实现产品从生产者向消费者的转移 主要功能：1.便利搜寻2.调整品种与数量差异3.供应服务 3分销渠道的松散型结构和紧密型结构分别包括哪些类型？各自的特点是什么？ 松散型： 1个人消费者市场的常见渠道类型 干脆渠道生产厂家干脆和消费者接触 间接渠道生产厂家不干脆和消费者接触，而是存在不同层次的中间机构 2产业用户市场的常见渠道类型 干脆渠道产品单位价值较高、须要大量谈判、专业技能强 间接渠道 专业性强 产品单位价值不高 2紧密型渠道 垂直渠道系统、水平渠道系统、渠道伙伴关系 4请举
2、例说明环境因素是如何确定分销渠道的创新演化的 1经济环境的改变 2社会和文化环境的变迁 3技术环境的改变 4竞争环境的改变 5政治法律环境的改变 5简述分销渠道改进的主要方面 1调整渠道政策，但不增减渠道成员（软性） 2增加或削减某些渠道成 3增加或削减某类渠道 4改进和修正整个营销系统 6为什么渠道结构扁平化是营销渠道将来的发展的趋势 因为各品牌瓜分市场的结果要求厂商把更多的经验用于与最终客户沟通及为他们服务，并降低产品价格，提高产品竞争力。扁平化的渠道结构使企业能更敏锐地捕获目标顾客群的需求脉络，快速调整现有的营销组合策略，最大限度地降低营销成本，削减库存压力，使自己的产品能够具有很强的价
3、格竞争力 7请结合现实分析我国企业进行渠道创新的必要性及将来趋势，并举例说明企业在渠道创新时面临的主要障碍 1试述分销渠道战略管理的要点 2分销渠道战略设计的程序包括哪些方面 1分析渠道环境 2建立渠道目标 3渠道战略模式的选择 4渠道战略模型的实施 其次章 3分销渠道战略设计须要遵循的原则有哪些 1客户导向原则 2最大效率原则 3发挥企业优势的原则 4合理安排利益原则 5协调及合作原则 4对渠道进行评估的标准有哪些 1经济标注 2限制标准 3适应性标准 4制定实施安排方案 5调查和了解pc、家电、食品饮料业目前的渠道运作模式，并以此为例进行行业模拟分析 第三章 1简述零售商的主要特点 1从业
4、人数多 2服务对象是最终消费者 3主要业务活动是把商品干脆卖给最终消费者 4需求者对零售商的职业道德、商业信誉、文明经商等预期较高 5零售业态也存在生命周期现象 2阐述连锁经营和特许经营的区分 3试分析零售业态改变的规律，你同意说他们的生命周期也有越来越短的趋势吗？你认为将来510年会有什么新型零售业态出现 4探讨直复营销在我国将来发展的前景如何并说明须要克服的障碍主要有哪些 5目前有哪些主要的零售业态？分类的依据是什么 6加入特许经营有哪些利益和风险？如何削减风险？ 7零售业竞争的要点是什么，选址、商品组合、存货限制，还是服务？ 8你认为哪些领域特殊适合网上b2c直销 第四章 1简述批发零售
5、和零售销售的区分 销售对象不同、销售批量不同、地区分布不同 2简述批发商的分类及他们的区分 按经营商品的范围分类， 一般商品批发商、大类商品批发商、大宗商品专业批发商 根据职能和供应的服务是否完全分类 完全职能或完全服务批发商、有限职能或有限服务批发商、现购自运商、承销批发商、货车批发商、货架批发商 3简述批发商存在的合理性 1小型制造商财力有限，无法单独设立干脆的销售部门，只能求助于批发商 2零售业仍存在大量个体、小型独立店，他们也势必要依靠从大大小小的批发商处小批量购进商品 3批发商在分销上可以享受规模经济 4很多零售商经营商品品类繁多，从节约交易费用、降低交易成本的角度讲，情愿同 批发机
6、构打交道 5批发商之所以有其存在的必要性，主要是与零售机构相比，它有自身的特点，能为批发商，零售商以及其他机构供应多种服务 4批发商为制造商和零售商分别供应哪些服务和功能 1批发商为制造商供应的服务 2市场销售与沟通职能 3市场覆盖职能 4仓储运输职能 5订单处理职能 6传递市场信息的职能 7客户服务的职能 8批发商的经济角色就是将制造商用于营销的支付转化成了自己的信任 9批发商为零售商供应的服务 10批发商常常帮助零售商培训推销人员，布置商店，建立信息系统、管理程序、会计系统和存货限制系统，提高零售商的经营效益 11配货职能 12供应合作广告和促销支持 13刚好调换有缺陷的产品 5为什么制造
7、商纷纷进入 批发领域，干脆从事市场开拓与销售有利于企业制定敏捷的销售策略进入市场的谈判成本低，速度更快节约佣金支诞生产企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高自营的销售组织更具有攻击性，在竞争中更简单获胜生产企业自营的销售组织更简单获得企业人、财、物、技术等方面的支持独立性强，不会受制于大中间商 6指出你认为最有发展前景的开展网上b2b的领域 第五章 1企业选择渠道成员应当考虑哪些因素? 1中间商综合实力的大小 2中间商的预期合作程度 3中间商的市场及产品覆盖面 4中间商的信誉 2企业选择中间商的方法有哪些 1评分法 2销售量分析法 3销售费用分析法 3企业如何对渠道成员进行评价 1渠道成员盈
8、利实力 2企业对于渠道成员限制的可能性 3渠道成员的适应性 4企业如何确定渠道成员 5企业为确保渠道成员的稳定所实行的政策和措施有哪些？请举例说明 厂商吸引渠道成员的政策有 商品销售政策、价格政策、商品供应政策、货款支付政策、铺货政策、配送政策嘉奖政策、保障机制 生产商吸引渠道成员的详细措施有 供应品质优良、利润高地产品、广告、促销支持，公允交易、友好合作关系：管理救济 第六章 1渠道领袖是必要的吗？ 2渠道成员的组成是什么 渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者 3渠道领袖有哪些领导工作 渠道指导、渠道沟通、渠道先行、渠道激励 4渠道权力有哪些？权利战略呢？它们之间有什
9、么关系？ 渠道权利主要有奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权 权力战略的分类为威逼战略、许诺战略、法律战略、信息交换战略、建议战略、恳求战略 5沟通属性有什么？渠道沟通环境与沟通战略是怎么搭配的？ 沟通频率、沟通方向、沟通形式、沟通内容 6依据渠道激励的期望理论，渠道激励有哪几个缺口？各是什么？ 1实力缺口 选择有实力的渠道成员弥补实力缺口 2信任缺口言而有信，奖罚分明，弥补信任缺口 3认知缺口了解渠道成员和其员工的须要，弥补认知缺口 7渠道激励的因素有哪些，举出两个吉利的详细措施，并说明其中的激励因素。 获得利润、降低风险、提高竞争力 8渠道的激励原则是什么 实事求是原则、目标相容原则、适
10、时原则、嘉奖与惩处相结合原则、公允原则 第七章 1为什么制造商希望成为“渠道中的领袖” 2渠道成员的选择标准有哪些 3如何解决渠道冲突 1渠道成员的选择上要求进行严格的评估和审核 2设立完善的沟通及预警系统 3建立共同愿景和发展目标 4应激励冲突双方进行自我协商调解 5由第三方出面调解和仲裁 6退出 4如何促进渠道成员间的合作 5为什么渠道激励的全面性原则和模糊性原则可有效地削减中间商窜货现象的发生 第八章 1为什么渠道限制如此重要 1能使企业的产品或服务更顺当地实现其价值和进入消费领域 2能更好的发挥渠道的功能，提高企业的经济效益 3对分销渠道的适度限制，是确立企业竞争优势的重要武器 2渠道
11、限制的特点及类别有哪些 特点： 施控者与被控者之间各自独立 相互依靠、互惠互利 渠道成员经常互为施控者与被控者 渠道成员之间的限制，介于市场限制与组织限制之间，是二者的混合 同等原则 类别： 1根据渠道限制的程度分类 肯定限制 低度限制 2根据渠道限制的详细内容分类 利润限制 目标限制 实施过程限制 3根据渠道限制的结果导向分类 正向限制 负向限制 3渠道限制的方法主要有哪些 1利用品牌限制渠道客户 2利用长期战略和愿景限制渠道客户 3利用利益对渠道客户进行限制 4利用厂家服务限制渠道客户 5利用终端限制渠道客户 6利用激励淘汰机制限制渠道客户 7利用价格限制渠道客户 8利用产品线限制渠道客户
12、 9利用全部权限制渠道客户 第九章 1为什么说物流是“第三利润源泉”“企业的物流管理就是要尽可能的降低成本”，这种说法对吗？请说明理由。 2生产企业除了自建自营物流系统外，还可以实行什么样的方法来解决企业的物流问题？ 3配送管理主要包括哪些方面？降低配送成本可以采纳什么策略？ 进货入库作业管理、在库保管作业管理、加工作业管理 理货作业管理、降低配送成本的策略、混合策略、差异化策略、合并策略、延迟策略标准化策略 4“供应链管理是物流管理的延长“，你赞成这种说法吗？利用所学的有关供应链的学问证明你的结论。 第十章 1渠道信息系统的作用主要体现在哪些方面 1杜绝信息“贪污”，刚好作出决策，帮助企业提
13、高管理透亮度 2掌控分支机构，帮助企业提高运营效率，降低运营成本 3加强客户关系管理，提升客户满足度 4帮助企业规避经营中的风险，对市场进行敏捷的应对 5打通销售链 6带来业务模式创新的机会 2渠道信息系统通常包括哪些功能模块 销售管理、促销管理、库存管理、选购管理、配送管理、客户资信管理应收处理、应付处理、售后服务、系统管理、基本资料维护 综合查询统计、决策支持 3渠道信息系统原则是什么 1理念先行 2问题导向 3以业务部门为主导 4整体规划 5分步实施 6敏捷性与简洁性相结合 4现阶段我国企业实施渠道信息系统存在哪些逆境 1数字化程度低，基础设施落后 2以“人治”为主 3管理水平低，运作成
14、本高 4意识落后，缺乏长远的规划 5选择不当，埋下隐患 第十一章 1渠道绩效评估可从哪几个方面绽开？各有何特点 1从社会角度评估 2从企业角度评估 3渠道管理组织评估 4渠道运行状况评估 5服务质量评估 2简要谈谈作业成本法在渠道绩效评估中的应用 3简述渠道成员综合评价的主要方法 4谈谈你对渠道绩效评估在渠道管理中地位的相识 营销渠道决策与管理 营销渠道管理与建设 营销渠道管理 营销渠道管理 营销渠道管理 旅游营销 渠道管理 销售渠道的重新整合与营销管理 网络营销渠道与传统营销渠道的整合探讨 传统营销渠道与网络营销渠道的整合论文 营销渠道管理课程教案 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第16页 共16页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页第 16 页 共 16 页