银行保险网点经营.docx

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1、银行保险网点经营 视网点为自身的财宝、视网点为自家的产业、视网点如本身的性命-这是银行保险的从业者的心得。 那么，什么是网点经营呢？ 按必定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理，足够挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理营销保险业务的进程。 网点经营原则即又红又专 红是指成功地做人。 1、坚信银保事业； 2、感谢困难，抓住机会心态决议成败； 3、恒久比别人多做1%； 4、有义务感和危机意识； 5、站在上一个层级看问题； 6、低头拉车与抬头看路； 7、做人要厚道； 8、学习每一个人的优点； 9、真挚地协助别人； 10、呈现自身建立威望 ； 11、广交好友； 12、恒久创新。 专是

2、指专业地做事。关于“专”专业地做事应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、百密无疏、分析客户、管控目的、管理时间、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业务、精打细算、保险专家等。 选准突破口重点柜员特质 银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有肯定的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？ 优良柜员的特性是： 1、目的明白，对激励安排敏感； 2、不服输，“好斗”； 3、年龄在2845岁之间，老客户多，家庭有必定负担； 4、销售特性化，有奇妙的方式，技能很高； 5、勤快、心态好，工作意愿剧烈，信念充分； 6、客户访问量和柜面启齿量大； 7、学习才能强； 8、新奇心强，乐于接受新奇事物； 9、销售

3、同业产品的高手 10、网点的业务高手，影响力中心。 网点的经营策略 一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在体系内的位置高； 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比拟好； 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多； 4、网点负责人主动支撑保险业务的开展； 5、网点整体销售保险工作气氛特别好； 6、网点人员的销售意愿和技巧强； 7、其ta保险公司与该网点曾经合作事迹较好。 二、产品策略：依据实际情形，机动应用 同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树立销售技术；手续费竞争猛烈网点：以期交产品为主，抗衡手续费较高的压力

4、；手续费竞争较弱网点：以趸交产品为主。 三、销售方法策略： 客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客户经理即使间或出单也是靠运气，一般来讲，创业型的客户经理都应当把主要的时间和精神放在网点上，当然，除非与柜员关系特别要好且专业水准很高，那就另当别论了。 重点柜员式，不是全部的柜员都是业务高手，一个网点要有重点的和重要的柜员来支撑ni的业务，那么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党”式柜员。 全面开花式，作为刚参与的新人，公司安排的有限网点，在创业期就应当采纳全面开花式的经营，同时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业务的发展有肯定的大数法则。 内外

5、联合式，也就是说，在网点柜员内部，有ni的“耳线”，这样，ni能刚好了解网点或银行政策等信息和客户的信息。 网点培训辅导流程 网点培训辅导在银行保险业务发展系统的地位很主要，那么，网点培训辅导流程是怎样的呢？ 一般来说，网点培训辅导流程是：培训辅导信息调研到确定培训辅导内容，再就是培训辅导实施和培训辅导后果反馈追踪。 要谈网点培训辅导流程，wo们还是要先了解培训的原则，培训的原则主要是： 不断培训的原则，即连续、更新、升级的有机统一； 密集培训的原则，即培训频率高； 短平快培训的原则，即培训的时间短、培训的内容简略易懂和培训的后果好，产能快。 1、培训辅导调研 A、调研对象： 外部支行个金科长

6、、网点主任、重点柜员；内部渠道经理、经营过网点的老客户经理 B、调研内容：外部加入过的培训、盼望接受培训；内部现有的培训课程、传统的培训书目和流程 C、调研方式：察看法、问卷法、重点人员访谈法、整体探讨法和专项表测评法等。 2、确定培训辅导内容 A、依照网点发展可分为网点发展初期：观念培训、公司介绍产品培训、银保通培训、投保规则、销售基础技能、话术培训；网点发展中期：营销技巧的强化辅导；业务发展快速期：主任层级的沟通，各方面好处的和谐；业务低靡期：心态调整，强化品牌意识、文化展业；业务调整期：倾听与交谈，八小时以外的沟通。 B、依照网点人员状态分类：不用培训辅导、技巧不足型（多为新手）、无药可

7、救型和废弃 意愿不足型（多为高手）。 3、培训辅导实施 事前 熟习公司产品和投保规则等学问内容； 熟习同业产品及产品比拟； 筹备培训资料：海报、折页、笔记本、笔、材料袋、投保单填写范本、名片等； 训前要进行产品通关、投保单填写通关、自wo介绍通关等； 制造好银行人员参训考勤表（姓名、岗位、网点、手机等）； 若是晚上培训要筹备一些点心和饮料。 事中 督匆忙参训人员遵照要求填写学员信息表； 留意察看参训人员的表示，刚好解决学员的问题； 培训停止前要进行投保书填写的讲授； 优良有效的自wo介绍呈现（毕业院校、籍贯、期望等）。 事后 将筹备的海报和折页等下发给各网点； 对培训内容进行调研和检讨，独创柜

8、员的限制状况，进行进一步跟踪； 进行弥补的网点二次培训，对于比拟难于限制的内容用书面的情势给柜员并再次强调（产品卖点、投保细则、银保通简易操作流程）。 4、培训辅导反馈和追踪 A、现场反映评估：现场培训气氛、参加水平、留意力、情感；B、后果表示评估：是否转变原有的销售习性和动作、启齿频率；C、数据改变评估：事迹增加量、客户接触量、件均保费、总件数。 网点经营五大基本工作 炒作业务 业务推动V.S.红烧肉 有钱能使磨推鬼 培育一个高手并为高手找一个对手 “谋划”业务推动方案 随时修改ni的方案 要害时点把握 适时地通过质询，了解客户投诉的事务、理由、经过，同时收集更多的相干信息，找到劝服的突破口

9、，应用话术赐予领导 （1）勇于报歉：“首先，代表公司向您表现歉意！” （2）移情于客户：“wo能清晰您的意思！” 决不能说：“ni确定弄错了-”、“这不是wo们的错-”（3）“可能当时没有和您说明得很明白，wo现在再向您介绍一下，可以吗？”、“这个险种-”、“去年全国的投资情形-”、“其实，wo们的分红也不算低了-”、“虽然分红不固定，但保障是固定的，因一时的分红高下，丢弃长期的收益也不划算，您看您是不是再斟酌一下？”、“您看起来挺年青的，这个险种，放个几年，到时候拿出来，正好派上用场” 留意：参考相干话术，但不得违反公司规定误导客户。 （三）反馈 1、告知客户公司的一般性的处理原则：“合同已

10、成立了一年，公司也实实在在地担当了保险义务，假如退保公司会相应地扣除必定的风险费用。”；2.、自动解决问题，双方协商解决方案，先给客户供应最接近公司尺度的处理方法，然后一步步谈； 3、向客户表示将会将协商的方案报公司探讨后，在5日内赐予客户明白回答； 留意：未经公司批准不得擅自答应客户恳求，客户的投诉应由公司统一回答客户，避开因公司处理成果与许诺不符合，而给自身造成被动。另外，客户有时是无理取闹，不完整满意客户的恳求，反而能表明公司精确的立场。不要向客户吹捧自身的才能，向客户乱打包票哦！ 不同客户的主要应对技术 情感型，文化水平较低的客户：嘴甜，打哈哈，尽量运用通俗化的语言来说明，通过举例子、

11、打比方等形象的方式来讲授。例如：“阿姨，您看您也工作一辈子了，也知道生意是不好做的，总是有赢有亏的，再说目前整个投资形势不好，假如您儿子炒股，您确定知道，这段时间股票跌得很惨，wo们能维持这个程度阐明公司投资才能还是很强的”；理智型，针对文化水平较高的客户，答复时必需言简意赅，足够体现娴熟的业务实力，引经据典，赐予正确回答，切忌拖泥带水，使客户发生歧义。例如：“wo们的红利是依据“三差”-都是经过保监会审批的” 不同客户的重要应对技能的原则是先处理心境，再处理事情！ 管理时间 可分时间管理的主要性、时间管理的一般技能、更合理地部署时间等。 让wo们来了解时间管理要点时间管理中常见的奢侈现象（即

12、12因）：因欠缺规划而导致的时间挥霍、因不好意思谢绝ta人的托付而导致的时间奢侈、因拖延而导致的时间奢侈、因不速之客的干扰而导致的时间奢侈、因电话干扰而导致的光阴糟蹋、因会议过多过长而导致的时间奢侈、因文件满桌而导致的时间奢侈、因上下班交通而导致的时间挥霍、因“事必躬亲”而导致的时间糟蹋、因与同事欠缺和谐和沟通而导致的时间奢侈、因上司而导致的时间糟蹋、因为和银行的作息时间未协作好而造成的时间挥霍现象。 解决之道 确立目标、探寻完成目标的各种门路、选定最佳门路、将最佳道路转化为每周或每日的工作事项、编排每周或每日的工作依次并加以完成、定期检讨目标的现实性以及完成目标的最佳道路的可行性。 光阴管理

13、应遵循的原则 方案原则：依据已经探讨银行的作息时间特色，确定依据银行的作息时辰表部署一天的工作，即编制每日工作规划表 依次原则：先做喜爱的事情，再做不喜爱的事情；先做熟习的事情，再做不熟悉的事情；先做简单的事情，再做有难度的事情；先做只需少量时间即可完成的事情，再做破费时间较多的事情；先处置材料齐全的事情，再处理材料不齐全的事情；先做别人的事情，再做本身的事情；先做已排定光阴的事情，再做未排定时间的事情；先做紧急的事情，再做不紧急的事情；先做好玩的事情,免费视频闲聊，再做枯燥的事情；先做本身所敬重的人或与本身有密切关系的人的事情，再做本身不是很敬重的人或与自身关系不是很密切的人的事情。 借力原

14、则：哪些事情可以托付别人做，学会说“不”。托付别人做时应留意的事项：接收事务托付的解决方式。耐烦倾听托付者提出的恳求，假如无法马上确定是否接收托付，要清晰地告知托付人，并的确地指出ni所须要的时间；回绝接收请托的时候，应显示ni对请托人的请托已经稳重斟酌，并表现ni已经足够了解请托人请托的主要性；拒绝请托的时候先感谢托付人能想到ni并信任ni，然后略表歉意；回绝托付的时候应态度温和但是看法坚决；要让托付人了解ni谢绝的仅仅是事情而不是ta这个人；要有适合的回绝理由；拒绝之后如有可能应当给托付人一个其ta的解决方法。 切忌通过第三人谢绝。要做到今日事今日毕，每日定时检视工作，不要把工作留到明天。

15、 总之，银行保险的发展要靠wo们银保的从业者共同的尽力来实现，从而到达协调社会、协调保险！ 银行保险网点经营 银行保险网点经营 银行网点经营阅历材料 银行保险网点产说会邀约话术及留意事项2页 培训课件：银行保险新形势下的网点经营 求职中国平安保险网点服务专员(简历杨华) 保险网络征文：信仰 整合经营网点资源 促进银行服务转型 保险网络，网尽天下保险英才 浅析银行经营网点可持续发展 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页