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1、电梯销售技巧 电梯销售技巧 （三） 销售技巧（转）2009-08-18 23:08阅读163评论0 字号： 大中小 一、树立正确的电梯销售观念，正确相识电梯销售不是简洁的推销电梯产品, 在目前电梯市场竞争非常激烈的形势下，各电梯生产企业都非常注意产品的销售工作，可是有的销售人员却把电梯销售工作理解为简洁的产品推销，并根据市场买卖的要求来运筹电梯销售工作。这样的理解失之偏颇，对电梯销售失利埋下 了许多的隐患，这一观念必需变更。 1、关注销售要素。电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学，它是从产品设计、质量条件、总装装潢到广告宣扬、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营，是一
2、个动态的过程。详细到一个地区的整体规划、建筑设计、项目施工、楼宇改造等等，涉及规模大小、投资多少、工期长短，是否须要电梯产品，有没有可能运用自己单位的产品，假如有可能的话才须要投入更多的精力。这就意味 着运筹销售工作要综合考虑各相关环节的销售要素，再确定如何开展下步工作。 2、调整销售行为。由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销，致使企业销售水平不断下降。一是在广告策划与设计、市场调查方法、销售推广手段、合同制定等诸多方面，心里没有数，操作起来杂乱无章，不能不使产品销售工作产生很大影响。二是少数销售人员难以适应市场改变，只知靠请吃、送礼、给回扣来销售产品，其个人素养之低、专业水平
3、之差、销售学问之贫乏，已经到了令人惊讶的程度。三是欺瞒企业、同行压价、相互贬损，只要能够销售产品根本不顾企业利益，有的甚至对用户失去了最至少的信誉。这样的销售人员，又怎能根据市场经济规律来进行销售和决策呢？所以，对这样的销售行为必 须通过教化、监督和惩处的方式进行必要的调整。 3、提高销售人员素养。做为电梯生产企业，必需重视从根本上变更销售队伍素养低下的状况。而最关键的问题是要教化广阔销售人员要全面理解营销的深刻含义，学会运用全方位、多角度地运筹电梯销售工作，坚持把广义销售包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓紧、抓实。只有这样，才能从传统销售的樊篱中走出来，进入现代意义上的电
4、梯销售的新境界，开拓电梯销售的新天地。 4、理顺电梯销售观念。销售不是卖而是买。买进来的是用户的看法和建议，然后依据用户的看法改进产品，达到用户满足，最终才能得到用户的信任和支持，企业才能获得胜利。不以卖求买，也不能以卖强买，更不是一锤子买卖，而是以买促卖。从这个角度上来说，擅长倾听用户看法，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。只有既重卖又重买，才能实现买和卖双赢。所以，做为电梯生产企业和电梯销售人员要重视用户反映，刚好改进产品，不断满意用户须要。否则，就会让用户生产反感，失去信念，最终丢了市场， 又断了企业的财路。 二、注意内外形象的和谐统一，运用户信任企业及企业生产的电梯产品 电梯的销售过
5、程说究竟是满意客户需求的过程，也就是说你的产品的优良性能可以给用户带来利益的最大化。但不行否认的是，除产品本 身之外，销售人员在探望用户过程中的细微环节问题，对销售胜利与否也有重要影响。 1、注意自我形象。电梯销售人员的内外部形象要保持和谐统一，体现出企业的良好形象和个人素养。服饰要得体大方，整齐干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的敬重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力。另外，还要礼在先，表现一个人的文化内涵，能够让你很 快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平
6、，更会让你深受客户喜爱；喜在眉、笑在脸，让你如沐浴春 风，左右逢源，而给新老用户留下美妙的印象，并促成交易的胜利。 2、搞好市场调研。电梯销售人员要想胜利地开发新市场，除了要进行充分的相关打算外，还应对所安排开发的新市场进行周密的调查和了解，做到知己知彼，百战不殆。一是了解风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等等。二是了解市场状况。主要是指市场容量、产品性能、价格取向等等。三是了解用户状况。包括地区整体规划、建筑设计部门、土建施工单位、想购产品意向、资金实力等等。四是了解决策程序。对用户决策层的状况要尽知共详，同时也要了解他们老用户的状况，这将使得我们获得竞
7、争优势。现在决策人更替变换频繁，假如不常常进行详尽的客户调查，就会连自己的老用户也要失去。五是建立用户档案。要把搞好用户调查与建立档案看成是销售工作的有机组成部分，是做好销售工作的一笔财宝，装进计算机数据库，驾驭用户第一手资料，确定潜在目标客户群。 3、列出用户清单。潜在的目标客户群确定后，我们可以列出一个目标用户清单，在此基础上进行具体分 析、比较和筛选后，就可以起先电话预约和登门探望了。 首先，在登门探望以前，肯定要进行电话预约，一方面表示对用户的敬重，同时通过初步的电话沟通和了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于确定下一步商谈的重点，也好更加清楚地推断其对产品的爱好及定购产
8、品的可能性。在此基础上，规划线路图，对客户进行登门探望。在上门谈判时，要擅长察言观色，适时呈上自己的名片、资料、样品宣扬材料等，但要留意用户心情不好不谈，用户下属 在场不谈，竞争厂家业务员在场不谈。 其次，在切入正题以前，可谈些轻松以及对方感爱好的题外话，拉进双方在感情方面的差距。切入正题后，要向用户具体介绍企业电梯产品的性能、特点、规格、型号和产品的价格政策及在市场上的优势，最终谈产品进入其市场的操作模式。从产品的选择到产品的定价，从促销的设定到渠道的拉动，谈的越具体用户越感爱好，销售员最好还能把将来的市场蓝图充分向用户展示，让用户充溢向往和希望，从而下决心定购 公司的电梯产品。 最终，在洽
9、谈过程中，要留意倾听对方的陈述，一方面表示对用户的敬重，另一方面也有利于了解和回答用户，并发觉用户对市场有无运作思路。与此同时，对不同类型的客户，还要实行不同的沟通方式，对老年长者说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，到处表现出你的稳重；对中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到成就感；对于青年同志要放开自己的思路，谈运做模式，谈营销理念，让其心驰神往， 口服心服，从而乖乖就范。 4、刚好签定合同。通过洽谈，对于符合公司要求的目标用户要刚好打电话进行沟通和跟进，但千万不能急于求成，不分时间、地点地督促客户，否则会弄巧成拙，让客户觉得你是在急于找寻客户，从而给你提出一些不同等条约，为双方今后的合
10、作埋下阴影。在跟进过程中，用户可能会提出一些心头疑问，如货到位与合同不符怎么办；产品出现质量问题怎么办；质检部门不验收怎么办等等细微环节问题，只要你能赐予合理解答，目标客户就可以基本上确定下来，然后通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除用户心 里的疑虑和障碍，最终趁热打铁，签订销售合同。 三、做好被拒绝的精神打算，把这当成下一次胜利的新起点 电梯销售员大多数时间是遇到客户的拒绝， 这其中有的客户的确不须要。然而，须要的客户也会因为多种因素拒绝你的推销。 第一，做好被拒绝的打算。销售员要记住，客户的拒绝是一种常规的看法，我们不能因为遇到几个客户拒绝而垂头丧气，拒绝是接纳的起先。一个用户可以从
11、冷冰冰的拒绝起先相识，时间久了之后就可能成为 好挚友。所以，先要承认对方的拒绝，但是要知道你已经把信息传递给了他们，以后就可以找寻适当的时机和方式，让用户接纳我们。因此说拒绝是对销售员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简洁的事情必需重复做，往往会产生一种豪迈的激情。因此，我告诫电梯销售员挚友们，在选择做销售员这一职业的同时， 就要对困难有足够的心里打算。 其次，树立坚韧的敬业精神，销售员必需具备一种坚韧的敬业精神，百折不挠、勇往直前、永不言败。在销售过程中被用户拒绝是不行避开的，不能遇到拒绝就一蹶不振。失败乃胜利之母，要在失败中站起来。一帆风顺的事在销售行业中是微乎其微的，否则还要我们销售员干什
12、么？要在不断地被用户推出门后还能 再次举起手来敲门，或许机会就在那最终的一敲。 第三，希望可能就在下一次。销售员要擅长总结和推断被用户拒绝的理由，在逆境中真正学到一些东西，这将有助于下一次的胜利。只要在这些理由中发觉一线希望，就要锲而不舍，在不断的被拒绝中给自己打气，并不影响你去下一个用户的探望，你的生意离做成就不远了。绝不能灰心、更不能偷懒，或许希望就在下一家。有些用户访问的次数多了，彼此都熟识了，还可能交上挚友。假如你访问次数多，而用户一次也没有接待你，可能会在他们心中生产一丝愧意，甚至想找机会给你一次定购电梯的机会。人情也是销售 工作的一大胜利因素，电梯销售员挚友们努力吧，胜利可能就在下
13、一次。 此行非彼行,从电梯销售这个行业里,你领悟到什么了?之所以把此文置于博客,是想销售的挚友能从这里 借鉴点什么.希望能与更多的销售人员沟通. 电梯销售技巧 电梯销售技巧总结 电梯销售技巧总结 电梯销售的技巧 电梯销售的技巧 精华材料 8个顶尖电梯销售技巧 电梯销售流程 汽车销售技巧【销售技巧】 电梯销售季度总结 销售技巧(销售技巧中的促销导购技巧) 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页