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1、2022年(原创)客户接待流程及统一说辞 ( 原创) 客户接待流程及统一说辞 XXXX 客户 欢迎流程 及联合 说辞 2022 年 年 05 月 月 31 日 制作人：齐晓宇 转至指定销售员 来电询问 电话邀约 邀约现场 客户上门 迎客入门 沙盘讲解 户模讲解 样板房讲解 二次到访 带看现场 置业商讨 入会登记 签署合约 成交收定 定金补足 未成交 客户保举 门岗轮值 控台值守 简略明白 户型保举 资料赐予 留住客户关联方法 剖析未成交缘由制作答客问 现场邀约二次到访 一、 依次及内容 欢迎依次 A 售楼部门岗位置为第一欢迎位，其次 欢迎 序列在控台就座 B 第一序列欢迎客户时其次序列接替门岗
2、位置 C 依次轮换 （0 20 分钟/ / 次 ） 欢迎流程表 （ 依据行走线路 及操纵序列） 1、位置：控台、门岗 内容：售楼部内部平常劳动 控台值守 基本行动 保持优良坐姿和物质面貌 执行销售部的平常劳动 留意事项 留意查看欢迎职员的需求，并赐予互助 帮助欢迎职员实行答客问记载 互助司理或值班主管执行其他突发事务的处理 如实行非劳动事务处理，必需征得主管同意，离开控台后，于非销售地区实行。 劳动范例 1 销售代表应站姿矗立，坐姿端正，走姿灵巧，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜查看我们。 2在办事台的站、坐、接听电话都要面对大厅，不行斜靠或趴在办事台上。 3销售代表不
3、得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。 4销售代表之间的称谓相符公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或外号。 5售房胜利时不得在客户面前笑逐言开，而应真诚地恭喜客户购到称心快意的衡宇。 6在劳动场合看到非劳感职员应礼貌询问讨教找哪一位或须要帮忙吗?，云云可使来我公司办事者得到帮助，表现公司员工优良的素养。 7销售代表在劳动场合必需着联合的职业装，鞋子，袜子，口红，佩戴劳动牌。 8个别卫生及衣物的打算，保持联合和干净。 9严禁在劳动场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、 翻阅与劳动无关的报刊志。 10.劳动场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。
4、11.请销售代表接听电话时，应议决话筒告之请 xx 先生/小姐接听电话或走到跟前对客户说对不起，这边有 xx 先生/小姐的电话，不行高声呼叫。 12.正在与客户交谈需片刻离开，应先向客户致歉，对不起，请您稍候，我立刻就来，征得客户同意后再离去，返回时对不起，让您久等了，要是离开的时间较长，应告知客户真对不起，我可能延误的时间会较长，要是您不在意的话，我请 xx 先生/小姐来为您连续先容，他她同样会为您服好务，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。 13.不能对来访客人的来意妄加鉴别，纵然发觉对方是偕行也不得看法生硬，应接纳礼貌看法，既坦率又机敏，也不得对偕行公司实
5、行诽谤、诋毁，应接纳客观、美丽的看法。 14.欢迎客户时尽量运用平凡话，接听询问电话必需运用平凡话。 15.劳动时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立即中止。 16.遇到找公司领导的客人应妥当欢迎，部署休息，送上水，在明白来客姓名、来意之后与领导关联，不得简略将领导的电话、手机号码告知来客，遇到上级部门来访要立即求教主管或公司领导，同时妥当欢迎，不要简略回答提问。 17.公司敬重和爱护客户的隐私权，严禁将客户购房的环境私自告知他人，更不允许怀着个别目的将客户档案告知他人。 18.销售代表要有保密意识，涉及公司的谋划机密、治理机密不得对外泄露。 19.办公场所是每一位销售代表劳动的
6、场所，其一草一木都应受到我们的恋慕，绝不允许有扫帚倒了没人扶的环境产生。任何人在看到以下环境，能办理的都有责任和义务立刻办理，不能办理的要报告主管，如：工具掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不敷用了，废纸杯没整理，灯不亮了，电话出标题了，窗帘脏了等等。 20.销售代表无权对合同内容作出变动、增加或削减的确定，无权敷衍款时间做违反公司准则的先容或默示。 21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人治理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免产生意外和纠纷。 22.销售部的报刊资料主要
7、供客户阅读，销售代表在阅读后应实时整齐地放回原位。 接听电话 基本行动 接听电话看法必需亲善，语音亲密。一般主动问候XXXX 花园，您好！而后起先交谈。 通常客户在电话中会问及代价、所在、面积、户型、银行按揭等方面的标题，销售职员要扬长避短，在回答中将产品奇异的融入，电话内容应简练并及吸引力。 干脆邀宴客户来现场详细明白。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、所在、关联电话等个别背景环境的资讯。 其次要件，客户能够接纳的代价，面积、格式等对产品详细要求的资讯。此中，与客户关联的方法最为重要。 留意事项 销售职员正式上岗前，应实行系统培训，联合说词。 要明白我们所公布
8、的全部告白内容，细致探讨和仔细应对客户可能会涉及的标题。 要限制接听电话的时间，一般而言，接听电话以 2-3 分钟为宜。 电话接听适应由被动接听转为主动先容、主动询问。 约宴客户时应明确详细时间和所在，而且告知他，你将专程守候。 应将客户来电信息实时整理概括，与销售司理充分相同沟通。 2、位置：售楼部道大门入口处。 内容：迎客入门 门岗侯客 基本行动 执行轮值制度，每 20 分钟实行一次门岗轮换，客户由值班门岗仔细欢迎和转交 门岗侯课时期必需保持标准站姿和饱满的物质状态 留意事项 门岗时期除欢迎客户，不得擅离岗位 门岗职员在岗时期不到场其他与门岗无关的平常劳动 门岗职员在岗时期不得处理私人事物
9、 基本行动 客户进门，门岗必需主动上前迎接，并彬彬有理地说欢迎来临 ，提示其他销售职员留意。 销售职员应马上上前，热忱欢迎。 帮助客人整理雨具、部署衣帽等 议决随口招呼，区分客户真伪，明白所来的地区和接纳的媒体。 留意事项 销售职员应仪表端正，看法亲密。 欢迎客户一般一次只欢迎一组。 若不是真正的客户，也应当留意现场整齐和个别仪表仪容，以随时给客户优良印象。不管客户是否就地确定购买，都要送客到售楼部门口。 标准说辞 您好，欢迎来临！我是大儒名城的销售员×××，讨教您是第一次过来吗？（要是是）那由我先带您观光，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一
10、下 XXXX 的也许方位以及社区筹划。（指 XXXX 的整体区位模型） 3、位置：楼盘整体区位沙盘 内容：沙盘讲解 基本行动 明白客户的个别资讯。 依据联合说辞自然而又有重点的先容产品（着重环境、风水、产品概念等的说明） 留意事项 偏重夸大项目的整体优势点。 将自己的热心和恳切倾销给客户，努力与其建立相互信任的干系。 议决交谈正确把握客户的真实需求，并据此快速制定应对计谋。 当客户超过一个别时，留意区分此中的决策者，把握他们之间的相互干系。 标准说辞 XXXX坐落于城关 XX 大桥东侧，社总用地面积约 XXX 亩，总建筑面积约 XX 万平方米，绿地率近 40%。是 XX 城关第一个真正意义上的
11、大型现代化居住社区。东侧是即将动工的 XX 新车站，南向将建设城关新重点小学，小区相连国道，与高速马路入口靠近，将来 XX 公园位置将修建几座新大桥横跨工具，交通更加便利。 XXXX建筑实行欧陆品行建筑，在筹划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形阵势，形成了由北而南层层退台、渐渐增高的三级门路式平面布局，欧陆品行园林与建筑品行和谐搭配，时尚大气，美丽舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰裕的欧式园林元素粉饰园中。超过 3 万平方米的超大型中心园林景观（相当于 73 个篮球场），大大增加了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰裕了社区周边的休闲
12、和观景空间；园林景观和绿化充分连合地形阵势来实行设计，形成门路式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层连合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰裕，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业办事中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰裕的大众停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个效用完整的居住社区空间。 XXXX充分与城市生活接轨，引进现代城市社区治理理念，约请闻名的 XX 物业照料治理公司治理，让居住在社区里的住民享受到联合的物业治理和办事，有联合的保安巡逻、联合
13、的卫生干净、联合的车辆治理、联合的绿化养护和完善的家政办事等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安定的同时使居住不受外部喧华环境影响，得以安家立业。是一个完全独立的关闭式小区。 在目前 XX 城关居住拥挤密集的环境下，XXXX 地段代价优越，以天下视野、国内发达大城市的标准建立城市化高品行一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的爱护下，周边配套和小区相关配套快速完善，成为 引导 XX 城关新居住的范例，是您实现变更居住便是变更生活的志向
14、故里！ 4、位置：单体户型模型区 内容：单体户型讲解 基本行动 依据明白的客户意向选择保举详细户型，进一步鉴定客户意向 依据联合说辞自然而又有重点的先容产品（着重户型优劣和优势卖点） 留意事项 偏重呈现户模的立体空间的实景感受 初步与客户建立挚友的干系 系统的明白客户的个别资料 标准说辞 1 A1 户型说辞 该户型为 2 层，建筑面积约 201.66-281.24 平方，为 6 房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等大众空间均位于一层，下层为带天井、效用空间完整的私人专享空间。 一层入户花园，二室朝南，方正客厅相连南北双向花园景观阳台，更配套阳光书
15、房及生活卫生间，使大众空间完全独立与主子居室空间。倍显主子尊崇。 二层中部设有家庭厅，外接景观天井。作为家庭内部起居休闲运用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有大众卫生间及书房，消息分散，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。 2 A2 户型 该户型为高层复式的 4 房设计，建筑面积约 127.9-141.39 平方，更有 28.88-73.62 不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等大众空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。 下层花园入户，二室朝南，方正客厅相连南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使大
16、众空间完全独立与主子居室空间。倍显主子尊崇。 上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更专心的为女主子打算了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的华蜜空间。 B B 户型 该户型为全明户型设计，采光透风俱佳。4 房 2 厅，建筑面积为 161.2 平方。花园入户，30 多平方豪阔客厅带近 4 米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生 1 B1 户型 该户型为 2 层设计，建筑面积约 304.33 平方，为 8 房设计。客厅、餐厅、厨房等大众空间均位于一层，下层为带下沉式天井及超大贮存间的，效用空间完整的私人专享空间。 一层
17、二室朝南，方正客厅 273 度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使大众空间完全独立于主子居室空间。 下层中部设有家庭厅，外接下沉式天井。作为家庭内部起居休闲运用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳 光书房、大众卫生间及超大贮存间，消息分散，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。 2 B2 户型 该户型为高层复式设计，建筑面积约 154.62 平方，赠送面积约 83.24 平方。为 5 房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等大众空间均位于下层，上层为带露台效用空间完整的私人专享空间。 下层二室朝南，方正客厅 273 度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、
18、阳光书房及生活卫生间，使大众空间完全独立于主子居室空间。 上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居运用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留 2 E2 户型 该户型为高层复式设计，建筑面积约 113.101-114.12 平方，赠送面积约 55.64 平方。为 4 房设计。客厅、餐厅、厨房等大众空间均位于下层，上层为带 273 度景观露台的私享豪奢主卧。 下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使大众空间完全独立于主子居室空间。 上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有专属卫生间、景观
19、书房及 273 度私人景观露台。至享人生尊贵感受。 5、位置：样板房 内容：样板房讲解 基本行动 深化明白客户的家庭信息 依据联合说辞自然而又有重点的先容产品（着重户型优劣、各效用空间面积巨细、户型可变性、家居动线体验） 留意事项 偏重夸大户型中的家居体验 建立进一步的挚友定位（资深置业照料） 探究客户的埋伏需求，并据此快速制定应对计谋 当客户超过一个别时，注意客户需求的分化和针对性互动 先容历程中应在客人比较留心注意的部分作更具体的先容说明。 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量互助客户的步速。要是客人步速较快，先容时间不足，可在观光完样板房，在回到售楼部的历程中作补充先容。 先容每套
20、样板房装修品行时应将联合说辞领悟领悟，在入户后边走边先容，安防系统、各部分所用质料、各户型设计亮点应穿插先容。 尽量避开在客户观光样板房时谈及代价标题，如客户问及，可轻轻带过。 观光样板房之前应尽量先明白客户意向面积以及户型，以便作重点先容。 留意边走边作先容，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。 讲解历程中应对项目的特点、优势、做重点先容，避重就轻突出优势。 如遇客户所提标题无法就地回答时应提笔登记，并向客户评释确定后回复。 标准说辞 ×××先生/女士，现在让我带您去观光一下 XXXX 情形样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的便是 X 户型的样板单
21、位， A A 户型标准说辞 该样板房户型为 A 户型，建筑面积 132.67-146.30m2,套内面积 116.73-128.42m2,3 室 2 厅 2 卫 2 阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气场面不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享高雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。全部这些都可彰显您尊贵的身份。请各位留意，本单位只是示范单位，详细交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式品行。在古典欧式装修品行讲求雅致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，连合简
22、略浪漫的现代时尚生活元素带给家人雅致的舒适触感，呈现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的派头与高雅的品尝。本设计整体色调为光明的淡色系，并运用了大量的镜面元素提拔空间的延长感，饰以雅致细腻的镶边纹饰，将线条的雅致与广袤的空间感受完备连合，修筑了现代欧陆的时尚雅致生活体验。 下面让我们一起走进去看一看： 入户花园：景观入户花园设计，面宽达 5.9 米、面积近 15m2，藏风纳气，完备行居空间太过，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主子生活品位。 玄关：入户处通透式玄关设计，即抵达了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的保藏治理供应志向空间 客厅：客厅的空间非常独立，除了一个入口和阳
23、台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间险些不受任何干扰；客厅开间 4.2米非常广袤，而且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，透风采光效果极佳，的客厅带来的广袤与通透，可以满意任何形式的家具陈设。 阳台：景观阳台不仅照看了家庭透风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的满足舒适的感受延长进了家居生活的每个细微环节。 主卧：3.6 米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令民气情安逸。带独立卫生间，削减主宾混杂运用的尴尬，便利夜间的生活起居 次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美妙的起先 书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸 餐厅厨房：厨房
24、、饭厅分而不离，效用分区集结，并与其他效用区明确裂开。此中，厨房与饭厅精密相联，便利备餐与用餐，餐厨均有明窗，透风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的浑浊空气被南风吹走，难以在室内停顿，利于身心健康。 公用卫生间：双卫生间设计，削减主宾混杂运用的尴尬，便利夜间的生活起居，更好部署家人生活洗浴，赐予家人更多生活自由感受 整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰裕的景观资源，完善的效用设计和本性化的完备连合。 E E 户型标准说辞 样板房户型为 E 户型，建筑面积 101.22-111.18m2,套内面积 96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正好用，效用齐全；空间布
25、局合理，经济紧凑； 4.3 米宽客厅，大空间，大享受；3.5 米雅致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡；全部这些都可彰显您生活品位，请各位留意，本单位只是示范单位，详细交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修品行讲求雅致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，连合简略浪漫的现代时尚生活元素带给家人雅致的舒适触感，呈现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的派头与高雅的品尝。本设计整体色调为慎重的深色系，并运用了大量的线条元素提拔空间的雅致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的雅致与舒适的空间感受完备连合，修筑了现代欧陆的雅致和谐生活体验。 玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证
26、；并可为常用物件的保藏治理供应志向空间 厨房：靠近入口最大削减生活混浊，明厨设计透风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的浑浊空气被南风吹走，难以在室内停顿，利于身心健康。 客厅：4.3 米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享满足生活 餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延长家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，痴迷在家的每一份感受 书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自由空间 主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令民气情安逸。带独立卫生间，削减主宾混杂运用的尴尬，便利夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，满足生活新视野
27、 次卧：南向采光，透风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选 卫生间：双卫生间设计，削减主宾混杂运用的尴尬，便利夜间的生活起居，更好部署家人生活洗浴，赐予家人更多生活自由感受 整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的效用空间配。 6、位置： 楼盘整体区位沙盘 内容：地区户型定位。保举户型、幢号、单位，客户确认； 基本行 动 引导返回沙盘位置 历程加深居住感受的遐想，互助景观位置重述户型地区定位 引导实行地区位置的落定 留意事项 引导实行初步的位置指定，留意销售性说辞的淡化，连合客户感受实行引导 控台留意现场氛围的营造和销售互助 标准说辞
28、 刚才我们所观光的户型单位位于 XXXX 的 XX 栋 XX 单位（手指向沙盘详细的户型位置），该单位位于 XXX 景观轴线区，楼间距达 XXX 米、视野广袤、更享生活满足感受，您是思虑 X 层的位置还 X 层的位置？我以为 XX 的位置比较适合您，您以为呢？ 7、位置：置业欢迎区 内容：置业商讨。谋略房价、贷款、月供、深度商洽、逼定； 基本行动 倒茶寒暄，引导客户在商洽桌前入座。 在客户未主动表示时，应当立即主动地选择一个单位做摸索型先容。 依据客户喜爱的户型，在确定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的怀疑点，实行相关评释，帮助其逐一折服购买障碍。 在客户有 73%的承认度的基础上，设法劝
29、服他下定金购买。 适时制造现场氛围，深化购买欲望。 留意事项 入座时，留意将客户布置在一个视野愉悦便于限制的范畴内。 个别的销售资料和销售工具应打算齐全，随时应对客户的须要。 明白客户的真正需求。 留意与现场同事的沟通与互助，让销售司理知道客户在看哪一户。 留意鉴别客户的诚意、购买实力和成交概率。 现场氛围营造应当自然亲密，驾驭火候。 对产品的评释不应当有夸大虚构的成分。 不是职权的范畴内的承诺应呈报销售司理。 8、位置：工地现场 内容：带看现场 基本行动 连合现场现状和周边特性，边走边先容。 连合户型图、筹划图、让客户真实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户为你所吸引。 留意事项 带看现场
30、路途应事先筹划好，留意沿线的整齐和安定。 叮嘱客户带好随身所带物品。 具体明白客户实质性购房动机、平常生活环境、社交圈子和个别习惯。 9、位置：置业欢迎区 内容：入会登记 基本行动 回顾之前客户所认同的系列优点，并赐予总结 要求客户实行入会登记，告知我们将对会员赐予更具体的工程告知及购买实惠 主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容 留意事项 淡化入会和实际购买之间的关联，进步客户接纳度 展示会员卡样板，并交予客户感受 销售员应当看法亲密，可提示客户下回与眷属一起前来 暂未成交 基本行动 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息转瞬，然后再礼貌地同其作别，再请其择日再来，并约定时间
31、；假如客户是托故推辞，则表明其意向度不敷，销售员不应强留，可借此默示本日客户较多，劳动较忙，未能先容详尽请宽恕，希望其以后再来，并保持关联。 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其细致思虑或代为传播。 登记客户资料，并再次告知会员实惠，完整客户资料 再次告知客户关联方法和关联电话，承诺为其做义务购房询问。 对有意的客户再次约定看房时间。 留意事项 销售员应当看法亲密，并以轻松的口语方法表达 叮嘱客户带好随身所带物品，并送客出门 10、 位置：控台 内容：资料录入 基本行动 无论成交与否，每欢迎一位客户后，立即填写来访客户登记表。 填写重点为客人的关联方法和个别资讯、客户对产品的要求条件和成交或未
32、成交的真正缘由。 依据成交的可能性，将其分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个品级仔细填写，以便以后跟踪客户。 留意事项 客户资料应仔细填写，越详尽越好。 客户资料是销售职员的聚宝盆，应妥当保管。 客户品级应视详细环境实行阶段性调解。 每天或每周，应有销售司理定时召开劳动会议，依据客户资料表查验销售环境，并接纳相应的措施。 成交缘由记载（答客问及说辞更新） 基本行动 实时剖析未成交或暂未成交的缘由，记载在案。 整理客户标题并发起相关建议 留意事项 针对未成交或暂未成交的缘由，报告销售司理，视详细环境，接纳相应补救措施。 要求实时精确的记载相关信息 后期维护与客户保举（再次邀约） 基本行动 依
33、据销售周期，定期与客户保持相同和反馈 邀约客户到现场到场销售活动，并要求保举客户 留意事项 留意周期的限制，以免引起客户反感 对反应标题应实时予以评释与反馈 完成时应有邀约行动及对客户表示感谢 11、 位置：休息欢迎区 内容：客户签约 基本行动 恭喜客户选择我们的衡宇。 验对身份证原件，审核其购房资格。 缴交应付首付款。 出示商品房预售示范合同文本，逐条评释合同的主要条款。 签署商品房买卖合同并收取相关质料。 签署物业治理合同。 若银行按揭客户，带至银行办公区，签署乞贷合同并办理相关手续。 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 留意事项 示范合同文本应事先打算好，并提前与客户确认签
34、约时间与客户应打算的质料。 事先剖析签约时可能产生的标题，向销售司理报告探讨办理方法。 签约时，如客户有标题无法劝服，汇报销售司理或更高一级主管。 签合同最好由购房户主自己填写详细条款，并肯定要其本人切身署名盖章。 由他人代庖签约的，户主给代庖人的托付书需议决公证。 评释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。 签约后的合同，应快速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。 牢记：登记备案后买卖才算成交。 签约后的客户，应始终与其保持打仗，帮助办理各种标题并让其先容客户。 若客户的标题无法办理而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。 以时间换取双方的折让。 实时查验签约的
35、环境，如有标题，应接纳相应的应对措施。 12、位置：财务办公室 内容：成交收定 基本行动 客户确定购买并下定金时,实时告知销售司理。 恭喜客户。 视详细环境，收取客户大定金或小定金，并告知客户对买卖双方行为约束。 填写缴款关照书，注明房号、定金额、销售职员。 详尽评释预定单填写的各项条款和内容。 总价款内填写衡宇销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的具体资料。假如小定金，与客户约定大定金的补足 日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方法，或其他附加条件与空白处注明。其他内容依据订单的格式照实填写。 收取定金，宴客户、包
36、办销售职员、销售司理三方署名确认。 填写完订单，将订单连同定金交送销售司理并送财务盘点备案。 将订单的订户联交客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单与收据带来。 再次跟客户确定定金补足日或签约日。 具体告知客户签约的各种留意事项和所需带起的各类证件与首付款项。 再次恭喜客户。 送客至售楼部大门外。 留意事项 与销售司理和其他销售职员亲密互助，制造并维持现场氛围。 正式定单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财务联。留意各联各自应持有的工具。 当客户对某套门面有爱好或确定购买但未能带足足够的钱时，勉励客户支付小定金是一行之有效的方法。 小定金金额不在于多，三四一百零一至几千都可以，其目的是是
37、客户挂念我们的楼盘。 小额定金收取时应在预定单上注明补齐定金余款的时间。 小定金保留日期一般以 3 天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行确定。 定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按预定单履约条款补偿。 定金收取金额下限为 1 万元，上限为衡宇总价的 20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金所保留日期一般以 7 天为限，详细环境可自行驾驭,但过了时间，定金没收，所保留的单位将自由先容给其他客户。 小定金或大定金的签约日之间的时间隔断尽可能的短,以防各种节外生枝的环境产生。 折扣或其他附加条件，应呈报销售司理同意备案。 定单填写完后，再细致查抄户别、面积、
38、总价、定金等是否正确。 收取的定金需确认点收。 定金补足 基本行动 填写缴款关照书，在定金栏内填写实收补足金额。 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。 具体告知客户签约的各种留意事项和所需带起的各类证件与首付款项。 恭喜客户，送至售楼部门口。 留意事项 在约定补足日前，再次与客户关联，确定日期并做好打算。 填写好后，再次查抄户别、面积、总价、定金等是否正确。 将详尽的环境向销售司理汇报备案。 换户 基本行动 填写换房申请单。 重新填写预定单，并在原定金收据空白处标明换户后的户别、总价，由销售司理或主管确认。 应补金额提前约定的，如有改变，以原定户别为主。 其他内容同原定单。 留意事
39、项 填写完后，再次查抄户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回。 退户 基本行动 剖析退户缘由，明确是否可以退户。 报销售司理或更高一级主管确认，认定退户。 填写退房申请单交公司审批。 审批完成关照客户结清相关款项。 将作废合同收回，交公司保存备案。 二、 留意事项 详细内容 标准要求 劳动时间 早晨 8:.00-18:00，准时到岗。 1、 l 工装须整齐、平展、着装前整理制服上的灰尘、头皮屑。 l 鞋袜：以深色为宜，留意色调搭配，女员工着裙装，以淡色长袜为宜。 l 领带：熨烫平展、留意色调搭配，长度以盖及皮带扣为宜；若运用领带夹，应夹于衬衫第 4-5 颗纽扣。 l 工号牌：是工
40、装的一部分，着制服必需佩戴工号牌，于左上方。 l 岗位上不能佩戴装饰性强的饰物，以一枚戒指、一条项链为准。 2、个别卫生 l 提倡勤洗澡、勤换衣，养成优良的个别卫生习惯。 l 面部：保持面部干净。男员工应实时剃须，运用的化妆品香味不宜过浓；女员工按准则化淡妆，运用的化妆品、香水以清雅威仪。 l 头发；男员工保持发行庄重，不染发，且前不遮眉，后不过衣领，横发不过耳；女员工发型应梳理整齐，过肩头发应用发带束在脑后，严禁男女员工彩色染发。 l 指甲：保持双手干净，不留长指甲，不涂有色制甲油。 l 上班前不吃有异味食物，保持口腔干净，无异味。 3、环境卫生 l 必需在 9：00 以前干净完毕。 l 售
41、楼处内部如欢迎台面、桌椅、沙盘玻璃罩上不能有灰尘，资料夹保持整齐、美观，发觉破顺应实时修理或改换。 l 售楼处门前应随时保持干净 状态，地面灰尘实时解除。 l 售楼处外墙玻璃要坚决筹划卫生，玻璃墙面应保持光亮、干净。 4、设施设备 l 备齐各自运用的办公用具。 l 用品应摆放整齐，名片、资料夹、宣扬品放在指定位置，不得随意乱放。 l 商洽桌椅摆放整齐。 l 照明灯、空调应按要求绽放、调试好温度。 l 各售楼处的音乐按公司联合要求播放。 l 各销售主管仔细纯净水及纸杯的打算及治理。 5、心理打算 l 调解心态，限制感情，以优良的物质面貌进来劳动状态。 详细内容 标准要求 1、时间及主持人 l 班
42、前会在每天 9；00 以前召开，由主管主持。 l 若主管不在，由指定职员主持。 l 要求销售司理每周主持至少 2-3 次。 2、劳动部署和培训 l 依据公司部署或项目详细环境实行劳动布置和部署； l 依据筹划或针对实际劳动中的标题实行培训。 3、查抄 l 依据范例要求标准，查抄员工着装，个别卫生、环境卫生、办公设施设备及用具环境，发觉不相符标准应马上改正。 4、记载 l 班前会须作好会议记载，每周将会议记载上交销售部。 详细内容 标准要求 1、站位 轮值首席销售职员须站立入口相近，作好迎宾及欢迎状态。 2、站姿 躯干：自然挺胸、略收紧腹部。 头部：端正，嘴微闭，神情不行愚拙，保持微笑。 双臂：
43、体前交叉或放于身体两侧。 双腿：直立，男员工双脚间距同宽，女员工双脚呈V字型；若站立即间较长，右脚可后退半步。 3、办事仪态 自然、不做作。每位员工在劳动中保持优良的感情和最佳物质状态，劳动是出于自愿、而不是被动。微笑，每位员工肯定要有微笑，看待客户切不行以貌取人。 4、语言 在欢迎历程中，销售职员必需运用平凡话和敬语。 5、弯腰礼 平凡礼：面对客户不能只颔首不躬身，一般行平凡礼，上身下躬 15 0而且与敬语同时运用，如您好，欢迎来临；弯腰时男性双手侧放，女性双手握于火线，右手在上，左手在下。 握手礼：留意握手依次，客人主子女士年长者上司，一般不伸手求握。忌戴手套或湿手相握，一般握手持续 36 秒。 平凡礼一般在初次晤面、致歉、握手时运用。 6、引领客人