建材销售技巧话术.docx

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1、建材销售技巧话术 建材销售技巧话术 建材销售技巧与话术 1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随意看看。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）好，没关系，您随意看看吧。 2）好的，那您随意，看吧。 3）那好，您先看看，须要帮助的话叫我。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，肯定要多了解、多比较。没关系， 您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不简单，尤其装房子这么重要的事情多了解一下是

2、完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款*系列，这款卖的特别好，您可以先了解一下，来，这边请 3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随意看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板！）请问，您家的装修是什么风格？ 招数解读 主动将销售向前推动，将顾客的借口变成劝服顾客的理由！ 建材销售技巧与话术 2、顾客其实很喜爱，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个

3、很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己确定好就行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的学问，而且对挚友也特别专心，能带上您这样的挚友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的挚友选择到真正适合他的东西，好吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的挚友对买*挺内行，并且也很专心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪伴购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告知我，我们一起来给您的挚友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？

4、招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为挚友，也可以成为敌人 建材销售技巧与话术 3、顾客随意接受了我们的建议，但是最终没有做出购买确定而要离开。 建材销售技巧与话术之【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商议什么呢？ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）（无言以对，起先整理东西） 4）那好吧，欢迎你们商议好了再来。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。终归买一套这样的产品也将近上万块呢，确定要与家人多商议一下，这样买了才不会懊悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来

5、才会更加全面一些 2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这*特别好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格特别吻合，我可以感觉得出来您也挺喜爱。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担忧自己有说明不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了以外，还有其他的缘由导致您不能现在做出确定吗？（引导对方说出全部顾虑并有选择的加以处理后，应当马上引导顾客成交），先生，对您关切的这个问题我是否说明清晰？（主要顾客说明白、点头、缄默就马上举荐购买）那好，您的送货地址是？（假如顾客仍旧表示要与家人商议货或考虑则导入下一步） 3

6、）建材销售技巧与话术之导购说：先生，假如您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告知您的是，这套产品特别适合您的状况，并且现在买也特别划算，您看它的款式，它的材质，还有的做工，并且这套产品库房现在只有一套了，假如不放在您的家里真是很惋惜。这样好吗，我现在短暂帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品特别适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。 建材销售技巧与话术 4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很情愿。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）喜爱的话，可以感受一下。 2）这是我们的新品，它的最大优点是 3）这个也不错

7、，你可以看一下。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）导购；小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的特别好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品特别适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，可以感受一下 2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，特地为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采纳材质与工艺，导入技术与功能，特别适合您这样对生活品尝有要求的人士运用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品（*产品名称）吧（干脆引导顾

8、客体验如触摸、感受、闻味道等） 招数解读 不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。 建材销售技巧与话术 5、建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）假如您这样说，我就没方法了。 2）算了吧，反正我说了你又不信。 3)（默默无语接着做自己事情） 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您说的这些状况的确也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们肯定不会拿自己的商业诚信去冒险。我们肯定会用牢

9、靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信念，因为（材质、款式方面的优势） 2）建材销售技巧与话术之导购说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的 “瓜”的确很甜，这我很有信念；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了许多年的“瓜”了。假如“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！ 招数解读 当顾客对我们不信任时，首先要做的就是复原顾客对我们的信任。 建材销售技巧与话术 6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买

10、的。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少昵，够多的了。 4这么多东西您买得完吗？ 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货的确不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜爱这种时尚欧式风格的和还是传统风格的 2）建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理，我们这儿的款式的确不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就特别适合举荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看还是 招数解

11、读 天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。 建材销售技巧与话术 7、顾客对某产品有点爱好，如何加深客户对产品的印象？ 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）喜爱的话，可以多看看，感受一下。 2）这是我们的最新的产品，多看看。 3）这套也不错，看一下吧。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是特别有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应当和您的品尝相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您细致看看效果怎么样（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于迟疑不决的顾客） 2）建材销售技巧与话术之

12、导购说：先生，您真是特别有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得特别好！来，我给您介绍一下，这套款式采纳*设计工艺和材质，导入*风格，像您这样有品位的人装 在您家里确定会特别适合。您可以细致看看，接触一下，感受它的魅力 招数解读 给个杆就能爬，给点阳光就绚丽，这是销售人员应当练就的本事。 建材销售技巧与话术 8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生埋怨甚至流失。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）您等一会儿再过来好吗？ 2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。 3) （任凭顾客询问，无暇顾及） 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：（先期来店的顾客

13、）真的不好意思，这段时间比较忙，款待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜爱的就叫我一声。（离开去照看其他顾客，当该顾客询问时马上过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问 2）建材销售技巧与话术之导购说：（来店多次的顾客）真不好意思，今日店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是愧疚。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就立刻过来，等会儿跟您好好聊聊 3）建材销售技巧与话术之导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特殊多，款待不周，真是愧疚。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？ 招数解读 门店无大事，做的都是细微环节；门店无小事，细微环节做不好就是大事。

14、 建材销售技巧与话术 9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）莫非就没有一套是您喜爱的吗？ 2）您刚刚看的这套不错啊。 3）您究竟想找什么样的风格？ 4）怎么搞的，什么话都不说。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜爱呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告知我，我会马上改进的。真的，我是诚意想为您服务好，您能告知我真正想找的是什么样的款式吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款特别好呀，是什么缘由

15、让您不喜爱呢？（探询缘由）哦，对不起，这都是我没说明清晰。其实那个样式（加以说明） 3）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且特别喜爱这份工作，是否可以麻烦您告知我您不喜爱我们家产品的真正缘由，这样也便利我改进工作，使自己取得更大的进步，真的特别感谢您，请问 招数解读 导购员应当从自身动身，尽可能的争取多和顾客沟通的机会。 建材销售技巧与话术 10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。

16、 4）假如真心要可以再便宜点。 5）您是不是诚意买东西，看着玩啊？ 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，请留步！不好意思，刚才肯定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法所以先跟您说一声愧疚。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告知我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次举荐，好吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，请留步。真是愧疚，小姐，刚刚我肯定是没有介绍到位，所以您没有爱好接着看下去。不过我的确是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜爱的产品，所以请您告知我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问（重新了解顾客的需求和

17、意图） 3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，我想我刚才的表现肯定是让您不满足了，我看您没有任何表示就想离开了。真是愧疚我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不行以再给我一次机会，我想我肯定可以找到适合您家装修风格和您喜爱的产品！ 招数解读 管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。 建材销售技巧与话术1 11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消退他的疑虑。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）您放心吧，质量都是一样的。2）都是同一批货，不会有问题。3）都是一样的东西，怎么会呢？ 4）都是同一个品牌，没有问题。 建材销售技巧与话术之【

18、建议做法如下：】 l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法可以理解，终归您说的这种状况在我们行业也的确存在。不过我可以负责地告知您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的特别划算！ 2）建材销售技巧与话术之导购说：您这个问题问的特别好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告知您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您供应的质量保证都是一样的，而价格却要低许多，所以现在买这些东西真的特别划算，完全可以放心地购买！ 3）建材

19、销售技巧与话术之导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告知您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！ 招数解读 没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。 建材销售技巧与话术 12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）不难看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里难看啦。 3）现在人都喜爱，今年就流行这样。 4）每个人想法不一样，我们很多顾客都还特别喜爱它呢。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之

20、导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您说明清晰，是这样，小姐（与客户沟通） 2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的别出心裁之处，我们的许多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采纳了一些比较特性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。许多时尚有品尝的人士对这样的产品都很感爱好，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采纳的是（介绍出别出心裁之处和特色） 招数解读 没有什么不行以变更，除非你不情愿

21、，要学会化不利为有利。 建材销售技巧与话术 13、客户对产品细细视察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。 2现在的东西都是这样，处理一下就好。 3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：由于我的工作疏忽，陈设货品时没有发觉这个细微环节，真是不好意思了，感谢您告知我这个状况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈设了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正打算换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求特别严格，新货都有保证，您

22、看我们这套产品（引导顾客体验其他货品） 2）建材销售技巧与话术之导购说：感谢您告知我这个状况，我之前都没有发觉这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会立刻跟公司反映，调换成一套新的，真是感谢您啦。我们厂家的制作工艺要求特别严，出现这种状况的几率特别小，还被您看到了，真是不好意思啦来，您看看这款 招数解读 承认错误是一种大才智，同时找寻简单被顾客接受的理由使问题简化。 建材销售技巧与话术 14、这个品牌不太出名，我从来都没听说过，是新出的吗？ 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）不是呀！我们品牌好几年了。 2）是吗？我们在这个行业很出名的。 3）我们正在很多媒体上做广告。 4）我们的确是

23、新牌子，刚进市场。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：哦，真是惋惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今日刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简洁介绍一下吧（简洁自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的特别火，您可以先了解一下，来这边请（转到引导顾客体验产品上) 2）建材销售技巧与话术之导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今日有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有*年了，主要的顾客主要风格我们的特色是小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您举荐一下。来，小姐，这

24、边请（转到引导顾客体验产品特点） 3）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您对*行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才确定进入这个区域，所以以后还须要您多多捧场、多多照看呀。我们品牌的主要风格是请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我信任肯定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请（转到介绍产品） 4）建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简洁介绍一下我们的产品，我们（转向简洁自信的介绍产品的特点，只要顾客情愿听你说话就快速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧房的光

25、线如何？ 招数解读 承认自己的瑕疵是一种才智，聪慧的导购可将缺点变成推销的转折点。 建材销售技巧与话术 15、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）呵呵，这我不清晰。 2）我们这个的确是和德国合资的牌子。 3）我们的技术和许多材料都是从德国进口的。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您对于*行业真是特别了解啊，的确像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很简单让人产生误会。但是我们的确是和德国*公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上还 是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您

26、只要细致感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是 2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，现在市场上的确有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们的确是与德国*品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们信任只要您细致体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。 16、隔壁那几家也有类似的产品，究竟哪家好呢？ 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）这很难说，都还不错。 2）各有特点，看个人喜好。 3）我不太了解其他的牌子。 4）他们就是广告打得多而己。 建材销售技巧与

27、话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜爱的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是我认为它特殊适合您的是 2）建材销售技巧与话术之导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注意材质，还是（引导顾客说出自己的偏好）假如是这样，我认为我们的品牌特殊适合您的特性化需求，因为我们品牌强调的是我们的特点是小姐，东西肯定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！ 招数

28、解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。 建材销售技巧与话术 17、你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！ 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）新货过两天就到了。 2）己经卖得差不多了。 3）怎么会少呢，够多的了。 4）这么多商品你买得完吗？ 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈设的样式的确不是许多，每一种款式我们只陈设最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜爱古典的、现代的、还是？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：我们这儿的货样式的确不多，因为我们经销的都是比较有特性有品位的

29、产品 18、你们的产品在市场上也差不多，价格太贵。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格的确不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购 会有一些折扣，但是我们的产品是统肯定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的别出心裁之处 2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题特别愧疚，我们除了间或在促销期间有些优实惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。

30、买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采纳的是(*材料设计工艺），性价比是特别高的。 招数解读 价格恒久是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！ 建材销售技巧与话术 36、我今日先看看，不焦急，等你们打折的时候我再来买。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）还不知道什么时时候打折呢。 2）其实我们现在也有打折啊。 3）难得遇到合适的，干吗要等呢？ 4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：看的出来您很喜爱这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们

31、公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区分不会太大。假如您现在定，我可以给您按我们老客户的实惠送您一个小礼物，是特别划算的。我们这款产品今年销的特别好，万一过一段缺货了，那多惋惜啊，您说是吗？ 2建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真是个聪慧的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不简单，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候假如折扣比这个更低我就给您根据促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。 招数解读 给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。 建材销售技巧与话术 3

32、7、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？ 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）不好意思，我没有这个权限。 2）哇，您可真的会算啊。 3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。 4）不行能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说： 不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客细心选择的，许多顾客也都很喜爱，而且又很好用，您可以 （解说用途，并与顾客的特点相结合） 2）建材销售技巧与话术

33、之导购说：这一点真的愧疚。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品的确是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。终归您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的* （加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要们还是 *特殊适合您。 3）建材销售技巧与话术之导购说：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品的确没有方法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看（提及产品的好处和卖点）井且，我们送的赠品也很丰富，很多赠品都很实在，比如（提示优点） 招数解读 并非顾客的侮一个要求都是合理的，导购要学会

34、合理地拒绝顾客。 建材销售技巧与话术 38、我来你们店好几次了，我是诚意想要，你再便宜点我就买了。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）假如可以我怎么会不卖给您？ 2）真的没方法，假如可以早就给您便宜了。 3）我们也是诚意卖，但价格部分真的不行。 4）我也知道，但是这是公司规定，我也没方法。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 l）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来过许多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？真的很愧疚，价格上我的确不行以再给您实惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜爱的，假如一套

35、不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒适，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我的确满意不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别犯难我了，在产品的售后安装和服务方面，我肯定给您特殊的待遇，让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑许多方面，您说是吗？ 3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上周也来过，的确这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都特别好，我看

36、得出来您也是真的很喜爱这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我犯难了。这样吧，折扣上我的确满意不了您，您也来了这么多次，算起来也是挚友了，我个人送您一件特别好用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决） 招数解读 让步是有策略的，坚守后敏捷后撤更让顾客珍惜。 建材销售技巧与话术 39、顾客明明很喜爱这套产品，但还是要狠命杀价。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）价格真不能实惠。 2）我们这儿不讲价。 3）这个价格己经很便宜了。 4）送赠品可以，但打折的确不行。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您来过几次了，也肯定都很了解，我们公司讲究的

37、是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点肯定要请您多多包涵！其实您买产品最 重要的还是看是否适合您家的风格，假如一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿心里也觉得别扭，您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，共实我们家产品在*方面相比于其他家是特别有优势的（阐述特别优势、综合性价比），来，您的送货地址是 2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这套产品真是很合您的心愿，不摆在您家里真是很惋惜啊，并且我的确也是

38、真心实意的想成交您这笔单子。先生，您也别犯难我了，价格上我们的确己经给您最实惠了。这样吧，以后您用得好了多给我举荐几个客户，我特意根据老客户的实惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下（转移关注焦点） 招数解读 真正才智的销售员，是在几番坚持之后才“苦痛不堪”的听从客户。 建材销售技巧与话术40、与这条街上其他店比起来，你们供应的实惠力度太少了。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）现在产品的利润原来就不高。 2）不好意思，贵宾卡已经是最实惠的了。 3)VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购

39、说： 是的，相对于共他店面的实惠力度我们的确小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望全部的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品质量和服务都是特别有保障的，我们的产品性价比是特别高的，来，我帮您介绍一下，您看这款（转移到关于产品的介绍上来） 2）建材销售技巧与话术之导购说：特别感谢您的看法，我会把您的一件反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都会给到特殊的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务方面；真的很感谢您这么善意地提示，请问您今日来是想看看 招数解读 顾客并不期盼问题马上得到解决，只是希

40、望得到重视并获得一个好的对待。 建材销售技巧与话术 41、你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）这我可不敢担保。 2）打不打折由公司说了算。 3）真的打折我们也没有方法。 4）您这么说，我都不敢卖给您了。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真会开玩笑，跟您闲聊最快乐了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的看法，假如没有出现特别的状况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌始终都是坚持这样做的，这一点我们很有信念先生，您的地址是我来给您开单子 2）建材销售技巧与话术之导

41、购说：是的，假如看到同样的东西打折，换作是我，心里确定也会不舒适。其实每个公司推出打折政策都会有一些特别的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估究竟会不会有打折或详细的打折时间，不过不管怎么样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜爱就好，您可以想象一下，您家里装上这款产品肯定特别的美丽。来，您家的送货地址是 招数解读 沟通的时候营造一种轻松开心的氛围，对顾客表达出你的同理心。 建材销售技巧与话术 42、你们怎么会不打折呢？比你们好的*品牌都打*折呢。 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1)（默默无语） 2）没方法，这

42、是公司规定。 3）像您这么有钱，不会计较这点折扣吧？ 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，其实打折的缘由许多，每个公司会依据自己的详细状况，适时实行折扣及实惠等形式回馈顾客。我们公司短暂还没有这方面的安排，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担忧价格不统一而有上当的感觉。 2）建材销售技巧与话术之导购说：其实折扣是不同的品牌实行的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的缘由是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价

43、格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西 先生，请问您今日想看点什么呢？ 招数解读 店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度动身引导顾客，才能驾驭主动。 建材销售技巧与话术 43、*品牌不光打折，而且还有赠品呢！ 建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）您又不是来买赠品的。 2)其实羊毛还是出在羊身上。 3）不好意思，我们也没有方法。 4）赠品不重要，重要的是东西好不好。 5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。 建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】 1）建材销售技巧与话术之导购说：特别感谢您的珍贵看法，我知道您这么说也是为了我们好。我会马上向公司反映这个状况，尽快在赠品上满意更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满足，毕竞赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今日主要是看 2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您这个问题提得特别好，这一点我们的确有些疏忽。因为我们始终都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑特别好，回头客也许多，比方说您看上的这一款至于赠品或折扣，我们会马上跟总部反映，做出调整，感谢您的建议。 3）建材销售技巧与话术之导购说：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提示我们。因为我们公司始终都在产品品质上和