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1、房产经纪人成功案例 编者按：有这样的一个群体，他们不是售楼员，却周旋在各种房子之间，他们不是购房者却跑遍大街小巷看房，他们看遍武汉购房者的辛酸苦辣，他们自己也尝遍了辛酸苦辣，他们就是武汉的房产经纪人。 信任自己，永不放弃! 出镜人物：小游 在我刚进入这一行的第12天，我接到了我的第一个房源，房东是一个急着要到外地做生意的人，想在出去之前把房子卖掉，看着他远去的背影，我脑海闪过两个字：速度!肯定要快，不然无法用行动去感谢房东对我的信任! 可是，自己刚入行不久，自己手头的客户资源很少，和这套房子也很难匹配上。于是就上亿房网找找看，没想到的是很快一个李姓客户进入我的视线，通过电话沟通，我得知李先生也
2、是个生意人，很想在武汉买套自己的住房，但是由于生意太忙，及前几次看房未看中的经验让他短暂不想再考虑缄默了10秒，我鼓足信念对他说“信任我给你推的这套房子，肯定不会让您悲观，也是给您自己一个机会，你什么时候有空”后来李先生在看房当日就在我们公司交了定金，并表示了对我们中介及我的感谢!当然，也特别感谢房东的协作! 永不放弃，是这次胜利给我上的第一课! 出镜人物：小汪 有一次我在网上看到一个金地太阳城挂价80万精装130平方的房子，然后立刻跟房东联系要求看房，看后那个房子的确不错，于是我就起先找客户看房，客房看房都比较满足，就是价格问题，他们觉得太高了，房东又不愿少，心想这个房子我在短期内很难买掉，
3、怎么办?于是我想用的我的真诚来打动房东，然后利用房东下班的时间跟房东闲聊，通过一段时间的沟通，房东最终情愿降价为78万，出于信任而且还情愿把钥匙给我托管。我很兴奋，于是我又约了一个比较准客户来看房，客户看后只情愿出76万购买。这下我犯难了，于是我又致电给房东，不谈少价的事，从房东口中他现在在汉口也在看房，是想等把这里的房子了再在汉口那边买。我一听机会来，然后跟房东说假如你的房子降价为76万，我的客户一次付款，今晚就可以签。这时房东的手机快没电了，而且房产证在他父母家。于是我打电话给客户，客户也特别的协作，推掉一切事，多晚都来签合同。听这话，我就房东说要他在他们公司门口等着我，我坐的士接他跟他一
4、起回他父母家拿证。就这样当晚就把合同给签了。我很感谢我遇到了好的房东和客户。 用行动打动客户，用辛勤博取信任! 出镜人物：小王 三年前的一个夏季，下着磅礴大雨。一客户需求我所在片区的80平米左右的房，就只有当天有时间看房，面对这样的恶劣天气，其他的经纪人都在公司听音乐，看信息，各自做着各自的事，谁都不想出门，当时的我也不例外。这种念头在我脑海里闪了一会儿，就被我立马停住了：不行，客户既然在这种天气下看房，确定要房很急的，不行以受这种天气的影响。接着我联系了几套房带着他们看，雨越来越大，伞都挡不住，雨淋湿了全身功夫不负有心人啊!他们立马看中了一套8村的房。接下来跟房东联系签合同的事，不料房东却因
5、病住院了，客户又急着要定。房东因身体不适本不想卖的。跟房东诚意的沟通了一下，我们确定上门了。最终胜利的签订了此单。 出镜人物：小刘 还记得09年11月中旬的一天晚上8点多钟，我因为有些事情没有处理完，下班的比较晚，当时进店了一位女客户，在店里房源墙上看到了一套十里铺的房子，面积是77.29平方，售价是30.8万，房屋为中档装修，客户当时就要看房，我和客户简洁沟通了一下，发觉客户首付只有5万元钱，其余都要贷款，我询问了一下客户看是否能多凑几万，这样首付多凑一点，贷款少贷点，每月还款也少些，后来客户讲手里实在是凑不到钱，看能否我们多贷一些，我大致算了一下，该房屋可以贷 25、6万，但是后续费用比较
6、高，我跟客户讲明状况以后，客户仍旧要看，然后我立刻联系房东，房东说过不来，不过钥匙在他同事那里，我干脆骑电车带客户去现场看房，客户看了之后，觉得比较满足，但要和老公商议一下，说明要和老公其次天复看一次，时间约在6点半，其次天6点钟客户跟我打了个电话，说立刻到十里铺，让我赶快过去，我随即赶往房屋现场，开门，带看。她老公也很满足这套房屋，就是觉得价格再少个5000-10000元就可以下定，我回到公司跟房东联系，说明状况，房东很爽快，同意了。没过一会儿就带着两证来我们公司签了居间买卖合同。 后来手续办了一半时，客户说她姨妈也想在汉阳买套房子，面积在120平方左右，楼层不要高，2-4楼最佳，价格限制在
7、60万以内，我就举荐了一套我们公司后面一套有物业，面积116平方的房子，客户当时看的就很满足，其次天就带着屋里爹爹婆婆，弟弟妹妹都来复看一次，当时打算下定金，让房东拿证来，我随即联系房东，得知产权2证不在身边，在武昌父母那里，我就与客户约到其次天中午来签合同，到了时间，房东、客户都到场，当时签下居间买卖合同。 把顾客当做挚友，先做人后做事! 出镜人物：小庞 08年10月份进了个房源：阳光花园四期138平米的三房，房型真的很好，但是在当时总价算高的68万，许多客户都看中了，为了些许价格差距和房东打起了长久战，这仗一打就是一年，渐渐从价格战演化成心理战，因为房东不想卖了，豪华装修的房子舍不得卖，我
8、始终没有放弃，因为房东也要买房子，我不断把市场信息和走势还有优质房源举荐给她们，持续了十个月，带她们看了将近20套房子，买和卖，先买还是先卖，也算的上是心理上的博弈，最终在今年的7月份，她们阳光花园的房子交给我卖了，呵呵，买方和卖方都很满足，买方还特地从上海带了台崭新的电脑送我，她们给我的评价是能够坚持不懈，把客户当挚友来对待，让她们卖的舒适，买的放心，这个月房东蝶苑的房子又给我卖了，现在还始终有联系，不管是房东还是客户出差回来总会给我带点礼物，因为房子结识成挚友，人生一大乐趣。 出镜人物：小唐 这是在去年年末大雪纷飞的日子里，那是一个令人怀念的时刻，大雪覆盖到处一片美景，还有几天就是大年三十
9、了，我们胜利的签下这一单，应刻说是一个完备的结局，整个过程都很顺当，房东之前是要在我这买房的，结果没买到，因为她在我这儿看中的房子首付不够，她只好去买了新居。整个沟通过程都很开心，也特别信任我，已经成为挚友，她自己有一套房子也准备卖，但一时半会儿不会考虑出手，始终跟了差不多有一年，有空就跟她发信息闲聊，到单位去探望，有一天她说要我帮她把房子卖了，不想还货款了，登记价格是50万，比较符合当时的市场行情，由于快过春节了，买房的客户也不是很我多，始终没什么人问，她给我来电话说“小唐那房子想在年内出手，你帮我作个主，什么价格合适”.当时我们这边正好有一个客户需求那个小区的房子，就是价格问题。我说45万
10、应当没问题，她二话没说把房产两证也给我了，说就全全托付我来办，没出几天我们就签了合同，她感谢的不得了，后来还给我介绍了客户。 通过这个案例说明，只有你真诚待别人，别人才会信任你，信任无价! 没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的经纪人! 出镜人物：小赵 我坚信“没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的经纪人!”2009年初我签了一套关西小区的房子，这个房子外观比较老，楼层也很高，是个顶楼，当时签完这个房子回到店里，有不少经纪人都觉得这房子不好，确定卖不出去。但我不这么认为，我觉得每套房子都有它自身的优缺点，虽然不行能十全十美，但是可以通过我们去修饰去塑造的。只要找到适合它的主子。后来事实也验证了我这
11、个想法，在接下来的带看中，我针对房子的优缺点就进行了很具体的排列，但顾客的反映我都适当调整，结果在此不久就找到了适合的客户，并顺当签下合同。 做好经纪人我们必需要具有3个要素：状元才、英雄胆、城墙厚的一张脸。 这里所说的状元才就是指的我们的学问肯定要丰富，因为我们平常能接触各行各业各个阶层的人，我们只有跟他们有共同的语言才能更好的沟通，拉近我与客户的距离，在与他们促膝长谈的过程中渐渐的让客户放下那颗警戒的心，让他对我有一种认同感，渐渐的成为挚友。 英雄胆，就是指我们经纪人的胆魄肯定要大。例如有的时候我们进入高端社区派单、贴条、生疏探望等，许多经纪人都会因为门口的保安严格的物业管理不敢进入，这样
12、往往使一些高端客户与我们失之交臂。还有，例如有的客户面对一套特别适合他的房子却在迟疑不决， 城墙厚的一张脸，就是指的我们经纪人要有一种不懈努力永不放弃的精神。许多新经济人在刚从事的这个行业的时候都觉得与生疏人沟通很不好意思，这样往往错失了许多的客户甚至成交机会。举个最简洁的例子吧，就拿驻守来说，许多人都是站在一个小区里不断地派DM单，这并不是驻守，顶多就是派单。我来说一下我的驻守方式，对于很难出房子的社区，我往往实行驻守，找一个天气比较晴朗的日子进入小区人口比较集中的地方，例如：小区的存车场、小区内超市门口或者小区的中心花园。在这些地方往往都会有老人出来闲逛，我可以随意找个话题来和老人闲聊，然
13、后渐渐的转到房子话题上，假如他知道这个小区有哪家要卖他一般都会告知我，我也可以给他发张我的名片假如小区里有人卖房子可以让他举荐来找我。这样持续一个星期，直到我一进入这个社区有6个以上的人主动跟我打招呼这才能称为驻守胜利。 下面来讲一下成交的印象比较深刻的一个案例。 记得刚从事经纪人的时候，我的经理跟我说过这样一句话：“没有卖不出去的 房子，只有做不好的经纪人。”那个时候我还不太理解，后来渐渐的接触了各种各样的房子，也签了几单就把这句话渐渐渐忘了。直到后来我遇到了这样的一个客户，我又想起了这句话。 那是一个夏天，一名40来岁的中年男子来到了我们店，说他想卖套房子，是xxx的，让我估估价。我说想让
14、我给您估一个精确的价格很难，必需要看房子。他说可以现在就能看，由于离我们店不是很远，当时我就过去验房了。到了屋子里才发觉，12楼是不错楼层也挺好，问题是他楼下是饭馆，而且客厅是xxx南路朝西，居室临xx道朝北的，而且窗户小，184仅出了一个1室，夏天的下午，外面并不是很热，可是我一进到屋子里面就感到闷热。这是一个xxx唯一的一套临街的大一室。当时我就头疼了，心想这样的房子怎么卖啊。他还问我这个房子能卖多少钱，当时xxx的均价是不到28000元/。一般临街的房子要扣掉1500元/，楼下是饭馆的还要再扣500元/，当时的xxx的均价差不多是28000元/，这套房子是双临街楼下有饭馆，也就是也许26
15、00元/，折合成售价就是480万差一点。当时客户很难接受，说看别人的房子都能卖450多万，我跟他说了下这套房子的缺点，我说假如您也可以去别的中介问问价，也就是这个意思了，他说中原给他的报价是68万，我说那个价格确定卖不出去，我说这样吧，咱们给他们半个月的时间，假如卖不出去您就按我说的价格跟我签份独家协议让我来卖。他说可以，于是我就不再跟他谈房子的事渐渐的跟客户聊聊工作家里的事。在与客户的交谈的过程中，我了解到客户是在茶叶城开店的，最近生意不好急需钱来周转，而这套房子是房主原来给儿子结婚打算的，可是孩子却准备在外地结婚，所以这套房子留着也没什么用了，之前这套房子始终都是租给办公的，基本没住过人，
16、房主家也是住这个小区的，但是房主这人特别实在跟我也很了得来，他最终一再承诺假如半个月中原不能根据他们说的价格卖出去就不再给他们代卖而让我独家。 在之后的两个星期中我也会时时常的给他打电话，聊聊最近家里、生意上的状况，渐渐的我们成了挚友。两个星期后他来店里找我主动跟我签独家协议并给我留下了钥匙，他说这两天看的人倒是不少，可是一个有意向买的都没有，有的中介例如：中原地产常常向客户隐瞒朝向问题，有的客户来到了房子后才发觉是铁角。他说这套房子就交给我卖了，钥匙也给了我，就按我说的价格卖，假如是一次性还能再商议点，因为他真的是很焦急用钱。 钥匙拿过来了之后，我就常常挂在嘴边跟同事说这套房子，有的人认为这
17、房子根本没法卖，虽然是便宜可是朝向不好还临街，就算便宜也没人买。可是我觉得房主子真的很好，也很信任我，我不能辜负他，而且这套房子在当时来说可以说是性价比极高的，房屋距离我们店也不远，还有钥匙随时都能看房，只要有客户图便宜这房子就能卖。我跟经理申请，连着打了两期的报广，将该房源贴在了店内的店长举荐房源区并画上房型图，同时各位同事协作一起在网络举荐此套房源，并撺掇同事去周边贴条集中销售这套房子。最终用了不到2个星期，我们攒够了15波客户，选了一个有些阴天的早晨一起集中带看这套房子。在带看前我们就把该套房子的过户费用按贷款与不贷款两种方式计算出来，并把名都新园其他的房源也列在了一张纸上，15波客户看
18、房前就人手一张。这样不但体现了我们的专业和细心，也让客户对这套房子有了一个对比和了解。最终在我和各位同事的协作下有两波客户对这套房子有了爱好，并有剧烈的购买意向，由于有一家能够一次性给房主，在与房主的沟通下，将这套房子卖给了他。 半个月后房主拿到了全款，房主一再的对我感谢，并时时常的给我举荐些客户，由于是举荐过来的所以质量都很高，都特别简单沟通对我也都特别的信任，这些优质客户都成为了我日后成交的坚实基础。 至此我想起了经理对我说的那句话：“没有卖不出去的房 子，只有做不好的经纪人。”同时我想再补充一句， 客户对我们的信任源于我们的专业，源于我们的真诚。 “真诚服务，始终如一” 朱泳强每两天就卖
19、出一间房子 朱泳强：在别人撤退时，慢火细熬人脉 房地产，每四十八个小时成交一笔，扣除正常睡眠时间，等于三十二个小时内要完成交易，谁能创建这样的纪录？ 房地产中介，并不是一个关于房子的生意，事实上，这是一个关于人的生意，说话的人，是新加坡顶尖房地产经纪人，也是二八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强（Marcus Chu）。他最为人称道的是，一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时，靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤出，市场出现空隙时，深耕人脉，做出超出新台币一千万元的业绩，逆势成为销售新人王。 三年后，二年，他更造出新加坡房地产界惊人的战绩，每两天成交一笔的纪录，击败全球近三十国、超过四万
20、名经纪人，赢得全球排行其次大房地产品牌连锁企业易而安（ERA）全球最高销售量奖。那一年，他赢得了超过新加坡币一百万元（约合新台币二千二百万元）佣金。 同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场起先出现价格与需求疲弱现象，但今年第一季，朱泳强领军的部门业绩，尽然较去年同期成长一。 好的房地产经纪人，应当趁着市场疲弱，别人放弃销售时，主动建立客户关系，而不是等客户来找你。多头市场，销售靠贪欲人性；空头市场，销售就靠人际关系创建信任，他说。 朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理，令人意外的是，两天就搞定一笔交易的秘诀，并不是速度，而是慢火细熬的人际关系。 心法一：永不止息
21、的电话攻势 将客户分三群，时时提示你的存在 十二年前，朱泳强刚入行时，这个三十岁的小伙子，为了打开人际网络，选择最笨的做法，就是打算一袋二非常的零钱袋，不管风雨烈日，站在公共电话前打电话，而且一打就是几个小时。 他主攻的是新加坡中高价住宅市场，单价不如商用不动产，但靠着电话攻势，让他在十二年之中，卖出总价超过新加坡币三亿元（约合新台币六十七亿元）的房子，成为顶尖房地产经纪人。 即使现在，他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群，第一群是粉丝（Fans），这些拥有财宝的VIP客户很信任他，逢人须要房地产服务就举荐他。对于这群死忠客户，我对待他们就像对待女挚友一样。除了三不五时联络外，他总不忘创
22、建惊喜，送生日礼物、一起打高尔夫球，就像是挚友。 其次群则是他手上进行中案件的客户。销售最重要的就是能见度，客户没听到你的声音，你就不在他们的记忆里，他说。共享市场信息的理由，就像你为什么要去餐厅吃饭，而不在家里自己煮的理由一样。一旦客户有了投资需求，立刻就会想到你，而不是别人。 第三群则是不管怎么联络，从不响应的人。这群人最简单被放弃，但朱泳强却不放弃，即使他们不回复，你也要打电话，让他们记得你存在。 永不停止的攻势，不放弃任何机会，让他在入行的第四年，就做出一年超过一百八十三件胜利交易的成果。而归纳出顶尖经纪人胜利的阅历，他说很简洁，就是你赢、我赢，但是你（客户）肯定要先赢。 心法二：设身
23、处地的感动营销 卖学区房子前，先帮忙分析孩子成果 客户要先赢，就要先满意客户的需求，绝不能只是做生意，而是要懂得处理人的问题。 多年前，他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶，多次谈判都不胜利。几经波折，他最终领悟，问题根本不在交易价格。透过恳谈，才发觉那位太太不想卖房子，只因这个婚姻让我太不欢乐。不想让老公称心如意。 发觉她的想法之后，朱泳强只问她，妳如此不欢乐，为什么要让僵局持续下去，接着不欢乐呢？为什么不给自己一个新的起先？她无言以对，最终最终确定卖掉房子。 在房地产界十二年，他看到太多房子买卖交易，背后其实就是人生的悲欢离合，所以他认为，销售的关键是人，而不是房子本身。 销售，更要靠口
24、碑营销。在新加坡，许多父母买房子，是为了替孩子找到个好学校入学，在他手上，这样的客户，来自缅甸、马来西亚、印度尼西亚，甚至日本与韩国。 惊奇的是，明明上门的生意，第一时间他却绝不拿出打算销售的对象，急着说明区位或价格。我会一一说明，孩子的成果申请什么样的学校比较可能获得入学许可，他说。 看似奢侈时间，更可能错过第一成交时机，但是却产生雪球效应，一笔客户满足的好交易，会带来后面一串的好交易，他说。 他养关系养到什么程度？以一位缅甸客户为例，还没有跟对方谈生意，他尽然先赈灾（缅甸在今年五月发生的风灾）。先建立关系，不立刻谈生意。有了关系，自然财源滚滚。 过去几年，他常常一天工作超过二十个小时。一天
25、，他在吃路边摊时，用手帕擦脸上的汗，却不当心擦了一脸的鼻血。像全部顶尖业务员，朱泳强是标准的拚命三郎。他算过业务员一年可以工作的时间，扣掉吃饭、睡觉、应酬，事实上只有两个月可以工作。 顶尖房地产经纪人的心法很简洁，顶尖销售员，和一般的业务员区分只有三个原则：第一是每天耕耘；其次与第三，跟第一都一样。他说，现在努力经营的人，会在下一波房地产多头再现时丰收。 人脉高手 成交的要诀很简洁，就是你赢、我赢，但是你（客户）肯定要先赢。 唐史俊汉说不，比说好，更简单让你赚钱。 这是连续四年获选为美国休斯敦经济周刊（Huston Busine Journal）最佳房地产经纪人唐史俊汉（Don Stringh
26、am）的销售心法。 他主攻市价在五十万美元到三千万美元（约合新台币一千五百万到九亿一千万元）的住宅房地产，这种对象在美国交易的佣金仅六，一笔交易从起先喊价到完成，往往耗时三到五个月，比不上位于纽约市等大都会的商用房地产交易，一年只要成交一笔，就会有百万美元以上收入。 师承赛局理论大师奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊汉，是耶鲁高校的管理硕士。将赛局理论运用在在房仲销售上，一方抬价，一方杀价，就像一场赛局，看最终是谁先找到买卖双方共同的期望价值。 说不！ 一度喝西北风的新手，如今年佣金达四千五百万元 这样的市场特性，取决表现优劣的是案件胜利机率。好玩的是，史俊汉信任，提高交易胜利机率
27、的要诀，并不是说好（Yes）！而是说不（No）！ 他初入行时，因为不懂得说不！犯了新手说好好好！的毛病，曾经十个月拿不到一个案子，没有佣金收入，只能喝西北风。 为什么说不，才好拿下案子？ 关键在顾客心理。 卖方总是希望卖到最高价格；相对的，买方总是希望付出最低的价格。此时中介的角色很微妙，当你（指中间中介）说不的时候，买卖双方因为担忧破局，反而可以创建谈判空间，进而拉近买卖双方期望，避开交易不能成局的损失，他表示。 双方的交会点是变动的市场价格，而中介的角色就是创建这个交会点。 在十位全球顶尖经纪人之中，来自美国的史俊汉在房地产经纪的资格最浅，但他入行六年来，经手的房地产交易市值超过十亿美元（
28、约合新台币三百亿元）。 光是去年，史俊汉的佣金收入就超过一百五十万美元（约合新台币四千五百万元）；而在美国，房地产经纪人的平均收入约为五万美元，只有不到一的人可以赚到超过二十万美元，史俊汉的成果竟然是他们的七到三十倍不等。 难怪，他所在市场的当地媒体，美国休斯敦经济周刊自二四年就把他选为最佳房地产强棒经纪人，指他做销售像是棒球赛中的强打，是当地房地产交易的好手。 史俊汉说话的表情笑咪咪的，丝毫没有架子，尽管出名校耶鲁高校管理硕士的学历，却没有菁英学问分子典型的锋利；可是，谈到交易，他的作风却透着强势。 说不！ 能探询出买卖双方意愿，避开交易不能成局的损失 几个月前，他与部属一起去谈一笔交易，结
29、果市价约一百万美元的对象，卖方要卖一百三十万元，史俊汉立刻说，不！他的同事特别悲观，认为应当先接下案子才对。 新手常常认为，说好是为了满意案主的需求，其实不然，他表示。 其实，说不也可以探询出买卖双方的意愿。很多卖方在出价时，其实并没有真正想要交易，他只是拿这个出价，去与其它的中介谈。看他听到不！的反应，也许就可以推断交易将来胜利的机率，与须要的谈判时间。 史俊汉常常以赛局理论做为分析案件胜利机率的工具。他表示，假如套用赛局理论，出价不合理的卖方，假如不变更意愿，买卖就不会成局，中介也不必奢侈时间。只有当买卖方的意愿有撮合空间时，才有投入精神的必要。 在耶鲁高校就读时，解出不同的赛局是史俊汉在
30、MBA的功课之一。 说不！ 反而增加客户对你的信任 上半年在空头中逆势成长八 房地产交易是一个必需花费数月，甚至数年建立中介与卖买方关系的过程，很像是另一位赛局理论大师谢林（Thomas C.Schelling）在谈判理论中，探讨在谈判中如何建立可信的承诺。有时你说了不，表面上看起来是失去客户，事实上却可能是信任关系的起先，史俊汉表示。 他举例，有一名他的客户，原本谈好要买一件价值百万美元的房地产，但在签约之前，他无论如何就觉得担心，史俊汉并没有为了赚佣金而去劝服他，这个对象的好处是什么，反而跟他说，尽管你可能失去订金，但绝不要因为这笔交易而让你睡不好觉。 表面上看起来，史俊汉在最终一分钟失去
31、了数万美元的佣金，但是后来这位客户在一个半月后又来找他，胜利完成另外一笔交易。 因为勇于说不！当一般美国房地产经纪，交易胜利机率只有六时，史俊汉手上的案件，胜利率几乎到达九五。 依据休斯敦房地产经纪协会（HAR）的报导，次贷风暴发生以来，德州当地的房地产，依据售价凹凸，整体销售下降了一一到二不等。在市场如此困难的状况下，史俊汉领军的部门所完成的交易金额，今年上半年还较去年同期出现了八的成长。 事实上，我现在说不的次数，远较不景气之前来得更多了。史俊汉说，他在房市多头时，大约只对二的案子说不；次贷风暴之后，他对三到四的案子说不。 说究竟，买卖其实最重要的，并不是房子的价格，或是本身的条件，而是管
32、理期望。史俊汉说。 这时再加上专业学问，以及全部顶尖经纪人都有的勤奋不懈，你自己本身才可能成为赛局赢家。 谈判高手 卖方抬价、买方杀价时，懂说不的房地产经纪人，更简单创建出谈判空间。 马苑贞趁低进场 马苑贞（Camela Ma），美国地产销售女天王。二七年，在美国次贷风暴攻击时，她仍旧带着七人团队，为客户操盘的不动产市值超过十亿美元，逾新台币三百亿元。平均算下来，团队每一个人为客户操作将近一五亿美元，也就是新台币四十四亿元的不动产价值。 这位销售女王，生意跨越三大洲，北美、亚洲，甚至非洲，客户都是顶尖名流，她的客户涵盖洛杉矶地区最大银行，也不乏来自世界各地的有钱家族，为什么大家口耳相传都找上她
33、？ 危机生存学一：不辞麻烦的解决问题 危机时，该买什么？该卖什么？不管景不景气，马苑贞一贯的心法很简洁，那就是赶快帮客户解决问题。我做投资分析比金融机构还要谨慎保守，她一语道出客户持续找上门、一做就是二十几年生意的关键。 解决问题，就要不怕麻烦。两年前，她的一个信托基金客户手上有一块位于洛杉矶、十英亩的工业用地，找了全国性的地产销售公司来卖。但因为土地一半在都市、一半在郊区，适用法规困难，加上土地全部权人高达四十八个，甚至还有一口找不到拥有者的井。卖了四年还卖不出去的地，转到她的手上，她只花了六个月的时间，搞定、售出。 最终，这家信托基金的土地资产从垃圾变黄金，土地的潜在价值提升了八二，全部权
34、人的潜在收入也因此大增五倍。 这个案子里面，要挑战的问题清单高达一百个项目，而且每一项里面还有子题，她带着团队逐一击破，从财务面的收入、花费预估，建筑物的细项修理、租金、空置率、甚至连土壤分析都要做。 经手这个案子的负责人雪莉莱恩（Sherry Ryan）就说，这是她工作三十年来看过最大的一次挑战，马苑贞不但搞定，运用美国当地税法中的同类资产交换税则，还用这块工业用地，为客户换到一栋比佛利山庄建物。 危机生存学二：做好功课，趁低进场 危机，往往就是她建议进场的时机。次贷风暴是马苑贞经验的第三次房地产不景气，但是，她每次都存活下来，没被衰退洪流淹没。她说她的生故意法就是，事前做好功课，趁低买进，
35、逢高卖出。 一九七年头，马苑贞就起先做房地产买卖。一九八九年到九年之间，美国加州房地产起先泡沫化，持续了五年，房市衰疲，却是马苑贞的事业高峰期，她认为，无论景气处于哪个阶段，客户还是须要我们服务。 美国今年第一季商用不动产交易总值比去年衰减了将近七成，只有四百八十亿美元（约合新台币一兆四千六百亿元），无论是办公室、或是商场都是大幅下滑。这个状况看在马苑贞的眼中，却是个十年来难得的捡便宜机会。 她笑说这次她可等了十五年，最终等到美元弱势，高涨的房价最终要下来。她说，现在是买家市场，不缺手上有钱的投资者，等待时机进场。 危机入市的法则，她认为，就是让商用不动产的投资，可以在手上停个 三、四年，等市场真正好起来，再脱手。 解题高手 不管景气好不好，客户还是须要服务，能逐一击破难题的就会胜利。 房产经纪人胜利案例 房产经纪人 房产经纪人 全能的经纪人之房产经纪人 房产经纪人总结 房产经纪人考试 房产经纪人技巧 房产经纪人技巧 房产经纪人必读 聘请房产经纪人 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第25页 共25页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页第 25 页 共 25 页