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1、我要怎么做好一个珠宝导购？ 一.衡量胜利导购员的标准是什么 第一.他必需是一个忠于职守的好员工.忠实履行公司的政策,维护公司形象及品牌声誉,妥当处理各种关系.这些是作为好员工的基本标准,其次.他必需是一个导购能手.有好的销售业绩,受到公司同仁的支持,顾客对其满足度高.这是上升到胜利员工的标准. 二.如何让顾客满足 顾客满足的形成主要由四个方面影响:顾客期望值.顾客感知的产品价值.顾客感知的服务价值.顾客购买成本.珠宝店铺托管 经验.阅历.人际口传.销售者承诺.竞争者信息等构成顾客的期望值.顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值.就会产生满足的感受.并会出现重复购买的行为.可见.在产品价值不行
2、变更的状况下.导购员体现的服务价值对顾客满足度的提高是何等重要. 服务质量主要包括技术质量即产出质量(产品.赠品).是客观的.以及功能质量即过程质量(看法.穿着.言行).具有主观性.是导购员个人素养的体现. 顾客对服务质量的评价依据五个方面产生:牢靠性.响应性.平安性.移情性.有形性. 顾客假如在上述五个方面都特别满足.那么这个导购员为顾客供应的便是我们所说的优质服务.优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量.这样一种心理活动的过程是动态的.对所见所闻的感知是顾客的不断积累.优质服务是顾客满足的重要来源.对优质服务的追求永无止境.珠宝店铺管理 三.导购员应具备哪
3、些学问结构以及导购技巧 一个胜利的导购员所要求具备的学问结构:企业学问:产品线及其长度.深度和宽度,企业文化.历史和愿景.产品学问:对每一种产品的性能.特点.操作演示和维护非常熟识,对公司与产品有关的商业政策应了解和驾驭.营销学问:如何做品牌推广活动.心理学学问:了解顾客购买心理.公关礼仪学问:如何与人沟通.如何展示自身形象. 导购员在顾客购买过程中的角色定位特别重要:首先他是一个服务专家.营销代表(组织使者).能指导顾客购物.其次他应当是顾客立场的代表.使者.为顾客的须要着想.让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的.角色定位是导购技能中很重要的一环.胜利导购员还要求驾驭产品演示.操作技能.沟
4、通技能等一系列基本技能. 因为优质服务的标准是永无止境的.所以导购技能的提高和每个导购员休戚相关.今日的优质服务或许明天就不是了.如何提高导购技能?这可能是导购员包括胜利的导购员最关切的问题. 第一.要做导购前的打算.购买的发起人.影响者.决策者.购买者.运用者我们必需在顾客的一言一行中了解.以此找寻突破点.其次.须要彻底了解顾客的购买过程. 须要相识.信息收集.可供选择.方案评估.购买决策.购后行为.这是提高技能的基础.只有真正了解了顾客购买的过程.才能随着顾客购买过程的进展.供应不同的服务.第三.将一些基本的导购过程程序化. 导购的三步曲: 第一步:招呼和接待顾客热忱周到.尽快与顾客沟通.
5、表现专业形象(制服整齐.运用一般话.自我介绍).礼貌待客(微笑.凝视.礼貌用语).保持肯定距离(给顾客留肯定空间和时间).兼顾顾客的同行者, 其次步:与顾客沟通(商谈)十心十意.与顾客接触有信念.视察顾客要留心.关切顾客要真心.利益让顾客动心.产品演示要细心.与顾客沟通有耐性.把握顾客的新奇心.善用顾客从众心理.对待异议要专心.对顾客的购买决策有平常心, 珠宝零售管理 第三步:促成购买.看准成交时机.奇妙促成购买.测试和检查商品.开单并帮助付款.欢送顾客.做好客户回访. 坚韧的性格.丰富的学问以及服务为先的精神理念是胜利导购员必备的三个基本素养. 导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买.
6、促进产品销售的人员.他们是: 一.形象代言人 导购员面对面地干脆与顾客沟通.我们的一举一动.一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象. 二.沟通的桥梁 导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁.一方面把品牌的消息传递给消费者.另一方面又将消费者的看法.建议和希望等消息传达给企业.以便更好的服务于消费者.产品很重要.但我们认为:你们双产品更重要.因为产品不能和客户沟通.只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系.把企业的信息完整.精确的传达出去. 三.达成销售 今日.产品终端以成为市场竞争的焦点.谁能赢得终端.谁便能赢得顾客.终端导购员担当着重要的尖兵角色.个人素养与导购技巧.干脆确定着终端销
7、售. 四.服务大使 导购员在充分了解自己所销售的产品的特征.运用方法.服务.品牌价值的基础了.适时的为顾客供应最好的服务.建议和帮助.以优良的服务来折服顾客.压倒竞争对手.潜在客户就在导购员的热忱与微笑中产生. 五.优秀导购的特点 1.从公司角度看: 主动的工作看法,饱满的工作热忱,独立的工作实力,良好的人机关系,优秀的团队精神.2.从顾客的角度看: 外表整齐,有礼貌,有耐性,看法友好.亲切.热忱,竭诚服务,解疑答问,关切顾客的利益.看法和要求.随着产品的丰富化同质化.人们在消费时总是面临着许多的选择.而现在一些比如电器类的工业产品.假如没有肯定的专业学问.是很难选择到合适自己的产品的.而且市
8、场里.仍有很多鱼目混珠的产品.这就要求消费者在进行选购产品须要有专业的人员充当顾问.于是顾问的销售方式在工业消费品德业流行了起来.流行归流行.但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多.许多促销人员在面对顾客的时候.只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好.很少顾及到顾客的感受.或者从顾客的角度向顾客举荐产品.为此.笔者访谈了很多表现优秀业绩出众的第一线促销员.总结了她(他)们的阅历.认为要做好顾问式导购.必需有以下五个方面值得留意.为了让读者有一个比较感性的相识.笔者在讲解并描述每一个前提时都用案例来说明.这些案例都是优秀的促销员们的亲身经验.希望它能起举一反三的作用.珠宝管理人才 第一:要给顾客以
9、信任感 诚信已经成为当今社会经商的一种原则.是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信.因此.一个每天面对消费者的促销人员.能给顾客以信任感.就是她(他)获得胜利的第一步.假如促销员能让顾客对她(他)产生亲切感.对她(他)信任.那么.对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果.这就要求促销要有一种平和的心态.不能操之过急.还要不能有贬低其他的品牌的言行.否则.就会给顾客造成反感.也就打消了顾客的购买欲望.案例:那天下午人流量很少.整个商场就几个顾客.我刚搬完货物正站在商场门口.望见一对夫妇开着小车来商场.顾客下了车.一进商场就问我德意的专柜在那里.还说他要买德意的油烟机.炉具.康宝的消毒柜.松下的热水
10、器.当时在我心里立刻有这样一个念头.这位顾客开着小车来.确定有实力买高价位油烟机.而这位顾客已经指定了购买品牌.我想.我是应当争取他买方太的产品呢.还是放弃?作为一个好的促销人员.就不应当放过任何一个机会.我确定争取.我首先把顾客带到松下热水器那里.帮他选择一款合适的热水器.在跟他他们交谈的过程中.发觉这一对夫妇对家用电器的品牌.产品功能一概不知.他是听挚友介绍才说要买德意油烟机的.这使我进一步争取订单更充溢了信念.虽然方太没有卖热水器.但我对热水器还是比较熟.在询问了顾客是否装在室内还是室外.是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后.我最终帮助顾客选中一款10升平衡式热水器.顾客对这款热水器比较满
11、足.这时顾客对我已经有了几分好感.我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧.来到康宝专柜.顾客想买卧柜.听了康宝的促销员介绍.看了一下价格.1200元左右.感觉不怎么满足.顾客问我还有什么牌子的消毒柜.这时我已经感觉到顾客比较信任我了.我想.这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧.我立刻说:我带你们去看看方太消毒柜吧.接着就介绍了方太消毒柜.其优点是在常温下能杀死乙肝病毒.达到国家最高星级二星级标准.介绍到这里时.我们正好走到方太产品专柜边.我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看.接着举荐方太的消毒柜给顾客.顾客看我介绍的比较具体且较恳切.也就认可了我的建议.就确定下来要买这款消毒柜.这时顾客又让我带
12、他们看德意油烟机与炉具.我想我已经充分取得了顾客的信任.就举荐方太的给他们吧.我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务.又说方太有个套装-银家三系.这三件产品外观都是本色的.特别有质感.三款配套非常和谐.买这三款肯定不会错.顾客看了产品.听了我介绍后非常的满足.当场就买了下来.直至临走他们也没有再去看得意的产品.还说:小姑娘.感谢你这么好的服务.假如有挚友要买电器.我肯定带他们来找你. 珠宝人才培训 其次:要具体耐性的给顾客讲解 既然要做消费者的购物顾问.就必需能具体的耐性的给顾客讲解相关的产品学问及其售后服务等内容.具体.耐性是服务业工作人员的具备素养.更是商场促销员得于顺当完成销售任
13、务的法宝.具体.耐性是促销人员与顾客拉近距离的手段.它经常会让你从中获得意外的收获.案例:那天晚上.有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边.我面带微笑上前迎接她.对她说:阿姨.你好!请随意看.这是方太公司的产品专柜.然后.看到她的目光就凝视我们的199-T2机型.从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的爱好.于是.我带着摸索的心理问她.家里是不是在新装修.她的回答是确定的.同时也告知我.她不知那种油烟机吸烟效果更好一些.我靠着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的推断.我从试风量到拆涡轮.细心的讲解给她听.再从她那里了解到她厨房的面积.最终我告知她.阿姨.假如你信任我的话就选购这款机子.肯
14、定不会错的.不用说.在她的感觉里.我们是不约而同的.她用绚丽的笑颜对我说:小姑娘.你已经得讲解得这么具体了.不信你信谁呀?你再帮我选一款炉具吧.我义不容辞.立刻帮她举荐我们最好的一款炉具.她又欣然接受了.没想到最终她却对我说.她今晚没准备买.只是想来看看.也没打算好钱.说过两天肯定来买.我虽然心里有些失落感.还特别兴奋地对她说:没问题.很兴奋能为您服务.然后.我把她送到商场电梯口.三天过去了.还没有看到她的人影.就在我要悲观的第四天晚上她带她老伴来找我了.一见面.她就笑着说:我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听.我老伴还没听我说完就说.好好.就习这个.哈哈哈!其实昨天我们来过这里.没找到你
15、.我老伴说肯定等你在的时候才买.他说你真是个好孩子. 第三:要教会顾客正确运用产品 教会顾客正确运用产品是促销人员的基本要求.但往往会出现这样的状况.促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情.假如顾客不会正确运用产品或者没有撑握基本的维护学问.这很简单导致消费者对厂商的不满.处理得好.算是走运.处理不好你会懊悔莫及.案例:有一天晚上.有对夫妇和她挚友来到方太的柜台边.我上前与他们打招呼.他们好像没听到我的招呼声一样.对我不理不睬.而他们的那位挚友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机.效果只是一般.而且价钱不低.我立刻问她购买油烟机有多久了.她告知我已买将近四年了.说新机的时候还可以.后来渐渐就不行
16、了.我问她有没有拆开涡轮清洗过.她很惊异!还反问我:涡轮还需清洗吗?我说:当然要洗.油烟终归是有粘性的.时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低.转速降低吸力就会有所下降.她的那对夫妇挚友是来买厨具的.他们始终站在旁边听我们俩对话.我给这位女士讲解完毕.立刻把目标转移到这对夫妇身上.并摸索地问他们.要购买的是欧式机还是深型机.当确定他们要选欧式机后.我就给他们举荐D5G4+HJL+YJ9YI一套.再跟他们具体地讲解.从产品功能到工作效果.从选取材料到工艺制作.最终到运用的每个细微环节.还一边讲一边做了演示.后来他们觉得有些贵.就转到其他品牌的柜台那边去了.也许过了一刻钟.他们又回来买了.并且什么话
17、也没说.就把我刚才给他们举荐的三件套买走了.我在想.假如当时没有听到他们那位挚友说她油烟机也不是很好用的问题.或者当时没有刚好的上前说明.他们确定会错误地认为我们的产品不好.他们就会不满足.然后就可能不再接受我们产品.好险啊! 珠宝人才培训 第四:要熟识商场里的全部竞争产品 在销售过程中.促销员要正直成为消费者的顾问.除了了解自己的产品以外.还要熟识商场里全部的与你形成竞争的产品的状况.这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本.也因为拥有这些资本.促销员才有实力使顾客心中清晰.明白他该选择那一家产品.促销也只有了解竞争对手的相关状况.知己知彼.才能做到心中有数.促销员的声音才能大.才能显得有
18、自信.才能压得住对方.从而获得顾客的信任.案例:一次.一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前.伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍.您好!请看一看.这是伊莱克斯专柜.顾客说:我要找一个吸力最好的. 伊莱克斯的促销员举荐了一款产品给顾客说:这一个吸力很大.功率218瓦.顾客问:不错.218瓦应当是有很大吸力吧?伊的促销员抓住这个机会.接着想尽方法吹嘘他的吸力有多大多大.一会儿之后.顾客说:行.我再比较比较.然后就走到我的专柜这边来.我立刻就抓住机会.向顾客举荐我们的日后系列油烟机.顾客一眼就看上了我们的一款产品.我上前说出了第一句话.你好.请了解一下这一款产品.其功率为250瓦的油烟机.顾客一听25
19、0瓦.立刻问道:有这么大的功率吗?我说:没有.顾客更惊奇了.又问道:那你为什么说250瓦?我说:你须要的是油烟机的电机功率大.又不要电灯泡功率大.我当然知道.不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦.我只是学了一下.顾客立刻转身就问伊的那们促销员:你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗?伊的促销员不敢骗顾客.只好说加了.顾客接着问他.那你的有多大功率.伊说100多瓦.顾客说100多多少.他说不到200瓦.顾客有些发火了.问道:你究竟多少瓦?你这小子怎么不醇厚呢?顾客又问我的产品有多大功率.我说199瓦.顾客问从哪里可以看出来.我告知他看型号中间的数字就街道纯电机功率.顾客一看.哟!伊的才1
20、68瓦.伊的促销员又来抢夺了.他说:我这个比别人小几十瓦.省电.我也来了个反击:先生.你装修一个厨房大约要多少钱?你是想每次省几分钱呢?还是想要把油烟抽得干干净净?你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机.是时间长了你就会发觉.你的厨房起先变黄老化.为什么?因为被油烟机破坏了.这叫因小失大.方太每年都是全国销售数一数二的品牌.吸力自然不比其它品牌差.最终最终把顾客劝服了.他买了我们的产品.珠宝人才培训 第五:为顾客打如意算盘 优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时.她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务.更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘.她(他)们会站在消费者的角度.充分驾驭顾客的心理.
21、引导顾客.完成销售.这往往是优秀的顾问式促销员与一般促销员的区分之处.案例:有这样一位顾客.年龄也许30-40岁之间.穿着比较朴实.随意.一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人.他在商场看了很久.大多就是看一些奇田.康宝.银田这些低价位的油烟机.后来又到大森柜前.大森促销员跟他介绍说.同时一次购买油烟机.消毒柜就可能获得赠送一台炉子.总共只须要顾客花费3000元左右.我在旁边看着.感觉这顾客是要买三件套.而且这个价格也能承受.再高也应当不买了.感觉这位顾客也了解一些厨房电器.想买大森的.但又觉得大森的名气不够大.怕质量不好.又不敢买.像这种顾客.其实他的心里就是想买好的.但又没有太多钱做预算.我
22、现在已经做了打算.就是等顾客走到我这边来.果真.顾客没有买大森的.走过来看方太的产品了.一过来他就说方太的东西太贵了.我立刻接着他的话.说明道:买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元.又给他看产品宣扬资料.说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处.以及方太有完善的售后服务.同时我心里也在盘算:顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元.这个顾客应当不会买.这也超过他的预算.我得跟他说在厨房里.油烟机.炉子是常常用的.肯定要买好的.用着也放心.而消毒柜比较次要.一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好.于是.我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜.845元.加上方太油烟机.炉子
23、.一共才3100元就搞定了.还买到方太这样名牌产品.嘿.这位顾客一听.一想.一比较.就同意了我的说法.最终买了我的两件套.珠宝人才培训 顾问式销售的五个留意点.看起来比较简洁.但要学会成熟运用却不是一件简单的事.它不仅须要促销员充分了解所销售的产品.拥有肯定的专业销售技巧.更须要有丰富的实战阅历.导购队伍的素养提升.卖场的管理.终端的促销.是确定单店零售量的最干脆因素.但很多厂家都做不好.现在.销售渠道的二次重组和高度集约化.更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果.所以.谁在销售渠道市场份额突出.谁就能在肯定程度上决胜终端.那么确定单店零售量的主要因素是什么呢?自不待言应当是品牌的拉力和渠
24、道与终端的推力.但对于品牌的拉力是我们往往没有方法变更的.至少说是不行能在短期内看到效果的.所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足宝贵.而要想增加终端市场的推力.就必定从导购队伍的素养提升.卖场的管理.终端的促销(包括在客情关系深化的促销卖场活动化)这三方面入手.因为这三者才是确定单店零售量的最干脆因素.而销售经理等人则不行能跟踪完全部提升业绩的卖场活动-假如销售经理代表对企业营销策略的一线执行力气.那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力气.事实往往是:不是销售经理们不懂卖场运作.而是他们的运作安排很少被有效执行过.当前.卖场中的促销此起彼伏.甚至有时都让人麻木于促销这两个字
25、.更糟糕的是.销售人员完全把促销当成了推销.反而简单引起顾客反感.不如从顾客角度动身.将促销员改为导购员-这是一种理念的转变.要知道.大卖场一起先给自己的定位就是顾客的代言人.假如你不从顾客角度动身.怎么能理顺应对大卖场时的看法? 珠宝人才培训 那么.什么是导购员?导购员和营业员.促销员等有什么区分? (一)导购员的岗位职责 一般来说.导购员的职责分为相对于顾客的职责和相对于企业的职责两部分: A.相对于顾客的职责.主要是为顾客供应服务和帮助顾客作出最佳的选择.作为一名导购员.重要的是:如何帮助顾客.询问顾客对商品的爱好爱好.坚决促成并进而达到成交的目的.珠宝人才培训 我们通常可以从如下几个方
26、面来帮助顾客: 1.帮助顾客选择最能满意他们须要的商品, 2.主动向顾客介绍产品特点, 3.向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益, 4.回答顾客对商品提出的疑问, 5.劝服顾客下决心购买此商品, 6.向顾客举荐别的商品和服务项目, 7.让顾客信任购买此种商品是一个明智的选择, 8.当顾客迟疑不决的时候坚决帮其促成.一个好的导购员能向顾客供应许多有用的信息.出很多好的办法.提很多好的建议.并能够帮助顾客选择中意的产品. B.相对于企业的职责 1.宣扬品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间-他可以借品牌来快速判定品质和档次的保证.但品牌的建立是要一线导购来促成的.所以.导购员不仅要向顾客销售产品
27、.更是销售产品背后的品牌.要在流利介绍产品的品牌价值时.表现一种品牌承诺.让顾客不仅买到产品本身.更是买一份放心. 为此.导购员要做好以下工作: 通过在卖场与消费者的沟通.向消费者宣扬本品牌产品和企业形象.提高品牌知名度, 在卖场派发本品牌的各种宣扬资料和促销品.2.产品销售 利用各种销售和服务技巧.提高消费者的购买欲望.实现更多的销售.3.产品陈设 做好卖场生动化.产品陈设和POP维护工作.保持产品与促销品的整齐和标准化陈设.4.收集信息 导购员要利用干脆在卖场和顾客.竞品打交道的有利条件.多方面收集并向公司反馈信息.该工作详细分: 收集顾客对产品的期望和建议.刚好妥当地处理顾客异议.并刚好
28、向主管汇报, 收集竞争品牌的产品.价格和市场活动等信息.刚好向主管汇报, 收集卖场对公司品牌的要求和建议.刚好向主管汇报.建立并保持与卖场良好的客情关系.获得最佳的宣扬和促销支持, 了解卖场的销售.库存状况和补货要求.刚好向主管和经销商反映.5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售.而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售.为此.导购员要做到: 传递产品学问.企业信息.向终端店员介绍自己的公司和产品信息.让他们在了解状况的基础上做好销售, 示范:导购员可进行销售示范.教会终端店员如何销售自己的产品, 联络感情:与终端店员沟通感情.以激励其销售主动性,
29、利益激励:赠送礼品.样品.返利.开展销售竞赛等.6.填写报表 完成日.周.月销售报表及其他报表填写等行政工作.并按时上交主管.7.其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场支配的有关工作.珠宝人才培训 我要怎么做好一个珠宝导购？ 怎么做好一个销售人员 怎么做好一个文中学地理老师 怎么做好一个优秀的施工员 怎么做好一个售后服务人员 怎么做好一个业务员,教你如何做好一个业务员 如何做好一个导购员 怎么样做好一个员工 怎样做好一个珠宝店的店长 做好一个PPT要具备四要素 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页