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1、开盘前的准备工作及流程 开盘前期的打算工作 一、媒体广告：新闻炒作软广告以报纸为主；集约式广告硬广告以报纸为主；公关活动包括轰动性亮相、公益活动、新闻发布会等，以报纸、电视、电台全方位宣扬，目的在于制造舆论，吸引市场关注。（作好，媒体投方方案） 二、重新制作行销工具：包括重新制作楼书、宣扬单页、模型、价格表、展示板（平面、户型）及备好合同书、项目五证复印件，还有开盘活动所需的奖品和一些特殊道具等。 三、建立完善的销售活动管理工具：建立一整套销售活动管理工具，包括客户登记表、销售限制表、销售日报表、每周销售活动状况统计表、部门经理对业务主管技能评估表、部门经理每月关键业绩指标目标设定表，部门经理
2、业务改善措施安排等。 四、售楼现场售楼部及样板房的装修应把握及突出主题，加强文化气息。别忘了售楼部的布置不行少的几个要素：销控台、谈判桌、沙发、音响、绿色植物、模型、展板。样板房装修后要充溢家具与家庭装饰物，使之真正呈现现出家的感觉。 五、现场销售人员及培训建议现场设置一名主管、一名财务、四名现声销售、四名厅行销推广，一名样板间讲解员。针对不同职务制定相应的岗位责任，进行上网前培训，实行考评合格上岗的淘汰机制。 六、销售利益安排：公司利益安排：公司利益最大化最最高原则，对大宗交易与多宗认购分别予以不同的嘉奖，对主客与销售人员也要实行不同的安排方式。 七、促销策略：有奖销售、一项承诺、实惠文化人
3、、送按揭保险。 八、价格策略：（低天高走或高开代走或一口价销售） 九、开盘时间：建议在黄金周。 方案一： 客户对意向房可缴纳“诚意金”，一份“诚意金”针对一种房型，“诚意金” 采纳记名方式，若购房抵入房款，若不购房可无条件如数退还。 操作方法： 开盘日，集中起交一种户型“诚意金”的客户，分批摇号，排出依次，第一名被抽中者，有优先选择楼层、朝向及优先购房权 若按依次排到选房者，放弃选房，由紧随其后的客户选择。“诚意金”无条件退款。 若客户因诚意户型的朝向、楼层不满足，又看中其他房型时，可以排在其他诚意客户后选房。 如诚意客户为加大买到较满足户型的几率，可对同类几种户型，分别缴纳诚意金。 选中房的
4、诚意客户，应在当日交纳10000元大定，签订认购协议。如签订认购协议后，希望变更户型的客户，在销售限制允许的前提下，与售楼人员协商解决，如还不满足，要求退房的客户，定金不退。 办理按揭购房的客户，应在认购协议签订7个工作日内，带齐全套按揭资料到售楼部签订商品房预售合同。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。 分期付款或一次性付款的客户，应在3个工作日内，到售楼部签订商品房预售合同。逾期不签约的客户视为退房，大定不退。 方案二：开放期内推出购房实惠卡 详细操作方法： 1、客户交纳500元现金，开盘后购房付款时可冲抵3000元现金运用，既实惠2500元。适用范围：W 2、W 4、W4a、W4b、W
5、5、W5a、W 6、W7 2、客户交纳1000元现金，开盘后购房付款时可冲抵5000元现金运用，既实惠4000元。适用范围：W 1、W 3、E 4、E 5、E6 3、客户交纳1500元现金，开盘后购房付款时可冲抵6500元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E 3、E3a 4、客户交纳2000元现金，开盘后购房付款时可冲抵7000元现金运用，既实惠5000元。适用范围：E 1、E 2、E2a 说明： 1、实惠卡只能用于卡面金额适用范围内的购房活动。 2、实惠卡只能用于购房，一旦购买不能退卡。 3、实惠卡为不记名卡。 以上活动仅限于售楼部开放期。销售代理商保留活动说明权。 奥体东门项目前期时间
6、安排 2006年11月 1、广告公司签约到位 2、销售现场内外包装方案确定及实施 2006年12月 1、项目案名及VI确定 2、营销策划方案确定 3、推广方案确定（策划及媒体安排） 4、项目围挡设计方案确定及实施。 5、销售现场内外包装完成，达到进驻条件 6、销售道具打算齐备，包括沙盘、户型单页、折页、提袋、名片等 7、样板间设计方案确定及实施 8、户外广告位置确定 9、折页、户型图完稿确认 10、沙盘制作方案确定并实施 11、销售现场办公设备齐备 12、销售业务体资料及人员筹备 13、价格表确认 14、答客户问完稿 15、销售业务体资料齐备及人员培训完毕 16、网络广告公司确定 17、五证齐
7、备 18、物业管理公司确定 19、园林设计公司确定 开盘打算 开盘打算工作指引 1 目的 明确开盘前各项打算工作，达到开盘销售的各项条件，促使开盘销售时达到预期效果。 2 适用范围 项目开盘前期的打算工作 3 经办部门 营销策划部 4 参加部门 设计管理部、项目经理部 5 内容 5.1制定开盘销控策略 5.1.1.制定完整的推盘安排，包括推盘量，产品比例及推盘节奏 5.1.2.确定销售方式 5.1.3.制定开盘的价格策略，制作开盘价格表，详见定调价指引 52开盘前销售资料打算和人员培训 5.2.1.打算开盘销售时须要的五证：企业资质证明、国有土地运用证、商品房预售许可证、建筑规划许可证及建筑施
8、工许可证 5.2.2.打算楼宇认购书、商品房买卖合同及补充条款范本、物业管理前期协议范本、业主公约范本、住宅运用说明书范本、住宅质量保证书范本、商品房销售管理条例、认购需知、面积查丈表等以便在销售时在销售现场明示以供客户查阅。 5.2.3.编制销售手册，详见销售手册编写指引。 5.2.4.进行销售人员培训，内容见销售手册 5.2.5.销售资料打算，如印制楼书、户型平面、总平面图、价格表、销控表、宣扬品等。 5.2.6.销售道具打算，如电脑、电话、销售电话号码、pos机、网络、电瓶车、看楼车、办公器材等。 53开盘前示范区打算 5.3.1.销售通道、销售大厅、示范单位的装修和包装。 5.3.2.
9、依据须要制作项目规划模型、户型单体模型等。 5.3.3.确定工程进度达到销售要求，包装在建的工地形象。 54完成开盘当日现场组织方案 5.4.1.制定参观流线及认购流线。参观流线要求选取最有利于销售展示的道路，认购流线要求顺畅、有利于现场秩序的维护。 5.4.2.依据销售方式定确定认购流程 6 相关文件与记录 6.1 销售手册编写指引 6.2 定调价指引 6.3 销控表 6.4 项目总平图 6.5 价格表 6.6 户型平面图 头衔：试用期 积分：0 地产币：0 2007-9-21 举sunmmer 个人资料 打招呼 写留言 去他家 11:08:22 报 0 0 开盘前筹备工作 专案经理在代理项
10、目确认，并鉴订代理合同后，起先着手案前筹备工作，在公司与发展商的协作下完成，通过工作进度表限制整体进程。筹备时间视代理项目状况而定，一般为3045天。 一 建筑设计部分： 1.蓝图：指工程蓝图，包括小区规划图，单体平面立图，蓝图由发展商干脆供应，需打算三套，一套供应模型公司制作模型，一套供应广告公司制作效果图，一套留于售楼现场，用于案前产品分析或供应给购房客户查看数据。 2.管线图：指套内管线配置图，主要供应给客户入户装修时运用，由发展商供应。 3.墨线图：该图无任何数据，仅有平面框架结构由发展商供应，主要用于两方面：一方面供应企划部用于制作套内家具配置图，另一方面干脆作为合同附件放入购房合同
11、内。 4.扩初方案：由发展商供应，销售部依据扩初方案干脆获得代理项目基本资料。 5.基本材料：由发展商干脆供应，或由扩初方案中取得，需发展商签字确认后，方可生效。 6.建材设备：由发展商干脆供应，或由扩初方案中取得，由发展商干脆供应，或由扩初方案中取得，并作为合同附件放入购房合同内。 7.物业管理公约：由发展商指定物业公司供应，需发展商签字确认后，方可生效。并作为合同附件放入购房合同内。 8.预售证：由发展商供应，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 9.发展商证明资料：由发展商供应，并作为销售资料放入销售员的销售夹中。 二 企划设计部分： 1.售楼处平面布置方案：由企划部供应，并由发展商签字
12、确认后，组织人员施工，由企划部与销售部共同对施工过程进行监督。 2.案名与LOGO：通过分析发展商供应的产品资料，由企划部与销售部共同参加案前头脑风暴会议，挖掘产品优缺点，提炼广告总精神，由此产生个案推广名和LOGO，并由企划部负责平面创意。 3.名片和胸卡：由销售部供应专案组人员名单，企划部负责制作，名片制作需待电话号码确认后方可实施，名片一般为每人两盒，并备有两盒空白名片。 4.横幅、引导旗、块幅：由企划部负责创意、设计、制作，企划部与销售部共同制定发布周期与发布地点，并由企划部负责实施。（制作需以确认电话号码为前提条件。） 5.套内家具配置图：由销售部供应销售的实际须要，供应合理的家具配
13、置方案，企划部负责创意制作，并供应一套完整的户型家具配置彩图给销售部，放入销售员的销售夹中作为销售资料运用。 6.单片、海报、楼书：依据代理项目状况不同，有选择地制作，并由企划部与销售部共同商定制作形式与内容。（制作以效果图完成和电话号码确认为前提） 7.NP稿：由企划部依据广告总精神和主推卖点，制作报纸系列稿，由企划部与销售部共同探讨，确定媒体投放频率与投放时间。 8.现场看板：企划部负责设计制作，由企划部与销售部共同商定看板数量与内容。 9.精神堡垒：作为楼盘的精神象征，安放于售楼处屋顶或门前，由企划部负责设计并制作。 10.灯箱：主要内容为小区整体效果图或单体局部效果图，由企划部负责设计
14、并制作。 三 现场表现部分： 1.售楼处选址：售楼处地址的选择要考虑人流量，进出动线的合理性，车辆的停放等问题。 2.销控台：销控台的位置布置，使专案经理对销售现场的视线无盲区，能够亲密留意销售现场的状况改变，刚好作出反应。 3.销售桌椅：视售楼处的大小确定销售桌椅的多少，一般一张桌子配四张椅子为佳。 4.电器：包括空调、饮水机、音响、复印机、传真机、点钞机、电脑、打印机等。 5.电话：在售楼处装修的同时，预埋电话线，并在开盘前三天，确保电话通畅，如有问题，刚好修理。 6.室内绿化：通过绿化公司租赁。 四 现场管理部分： 1.人员培训：在代理项目确认后，确定专案组人员名单，并通过基础培训和专业
15、培训两大块培训对人员进行淘汰，择优录用。 2.销售讲习：分为七个部分 1) 市场篇： 区域概述（包括历史沿革，区域特性分析对区域有综合的定位和评判） 商业配置 通过扫街取得资料 公建配置 通过扫街取得资料 道路交通 市政动态 2）产品篇 小区规划（附小区平面图） 小区基本资料 发展商 承建商 设计单位、人 小区占地面积 小区建筑面积 住宅建筑面积 商场建筑面积 绿化率 得房率 容积率 建蔽率 车位 售楼处地址 预售许可证号码 售楼电话 物业管理 房型平面图 面积表（包括厨房、卫生、厅、主卧等各部分面积） 3）建材设备篇 结构 大堂 公共走道 分户门 窗 阳台 地坪 墙面 供水系统 供电系统 供
16、气系统 弱电系统 闭路电视 消防系统 保安系统 4）产品利多利空篇 优势 劣势 5）销售标准说辞（销售统一说辞） 6）答客问（针对客户可能提出的疑难问题设问自答） 7）竞争个案市调汇总表 3 销售夹 预售许可证复印件 发展商营业执照复印件 小区平面图 户型家具配置图 面积表 价目表 付款方式 银行贷款利率表 贷款所需资料明细表 4 价目表、付款方式：经发展商签字确认后，方可生效。 5 样本合同：由专案经理起草，经发展商签字确认后，方可生效。 6 文件资料： 预售许可证 发展商营业执照 蓝图 扩初方案 销售讲义 样本合同及补充条款 墨线图、物业管理公约、管线图 价目表 付款方式 面积表（测绘局面
17、积测绘报告） 7 业务表单 来人表 来电表 预定单 退房单 考勤表 排休表 事假单 8 管理表单 业务日记（月、日工作支配） 周工作统计 周工作安排 意向客户跟踪明细表 内部工作联络单 合同流转签收单 周报（周工作安排） 资金回笼表 已购客户明细表 营销汇总表 销控表 月度考评表 预算表 人力资源预料表 书目 一、本次活动目的 二、认购日期和房源 三、前期打算工作 四、放号部分 五、开盘选房 六、正式开盘（详细时间待与开发公司协商后确定） 一、内部认购的目的 1.在项目正式开盘前确定意向购房客户，锁定诚意客户（在各大楼盘争相推盘的时间节点实行防卫分流的措施）。 2.通过一个月实践的意向客户选房
18、，确定每个房间的意向客户（1：2），并且创建开盘的成交轰动效应。 3.顺延秋季房展会的预热作用，再起一波，进行造势，同时也是新聘业务员参加实践的绝好机会。 二、认购日期与房源 放号日期：2007年11月28日9时 选房日期：12月82008年1月8日 认购房源 三、前期打算工作 在发放#城名仕卡前期释放销售房源信息，然后摸清客户购房意向，依据客户意向的剧烈程度估算出来排队客户的多少。在前期通过报纸、“产品说明会”等炒作，进一步激发客户的购买欲望，以保障排号时的到场客户的数量。前期的打算活动有： 1、公开房源信息（在11月25日将房源信息释放客户，渠道有两条：） 在11月25日报纸广告公布房源信
19、息以及现场发放“#城名仕卡”的信息。 11月25日销售人员手中发放户型资料和楼书，由销售人员通知客户可以来现场看房，选房（激励多选）。 在开盘当天根据排队依次确定选房的依次，享受肯定幅度的实惠。 2、报纸炒作 在11月25日报纸广告来告知发卡的时间及形式，内容方面告知“快来加入#会，入会有惊喜大礼包”，加强购买者的紧迫感。同时，释放领卡和摇号的详细时间（附摇号流程，公证处与媒体代表现场监督）。 3、摸清客户意向 在08年1月8日前通过摸清到访客户的意向（建议客户分级），大致确保每套房源都不少于2个意向客户。 4、发卡数量：预料面对市场销售的房源为279套，发卡1000套，摇出558名客户参加认
20、购（房、卡比例1：2）。 四、#会-名仕卡认购单发放部分 1、发卡流程 发卡地点设在本项目售楼处。 1-1 本次发放#城名仕卡数量在1000份（印刷1000份）。销售人员在11月25日后通知客户11月2512月1日来售楼处现场领取#城名仕卡，说明：免费领卡，并自动成为定向发售房源的意向客户，一卡限买一套，原则上不得更名，仅为“华仁#城”一期认购时运用，持本卡及客户身份证摇号，根据摇号依次，开盘当天核对身份证和“名仕卡”原件无误后签约购房（享受相应的实惠），本卡的最终说明权归 集团全部。 1-2 11月28日由现场工作人员按依次组织好队伍秩序，现场发单人员发放客户排号须知和“#城名仕卡”（由销售
21、人员发放给客户，并登记身份证号码），保安须要在11月28日白天提前到场打算维持秩序。 1-3 12月8日邀请无锡公证处人员以及相关的媒体代表，到售楼处现场监督现场摇号，按依次摇出前588名。 1-4 12月8日摇号结束即公开销控板，对来现场看房源客户发放领取“名仕卡”的客户排号须知单页，讲解主要内容同时建议多选几个房源，以免看好房源被认购后无房可选。 1-5 客户照实填写意向单，一式三联，客户留意向单一联，销售部保留意向单一联、另外一联排好“认购”依次。排好认购依次单（内容为姓名、身份证号、认购时间），多复印几份，至少销售经理、认购时的喊号人员手中各保留一份。 2、物料打算 序号 内容 数量
22、完成时间 备注 1 2 3 4 会员登记表 2000份 12月5日 一式三联 客户须知 5000份 12月1日 销控板 2个 12月1日 贴好销控房源 户型图 20000份 11月30日 须要打算好储存地点 5 DM单 20000份 11月30日 须要打算好储存地点 6 手提袋 10000份 11月30日 须要打算好储存地点 7 放号流程易拉宝 1张 12月1日 8 领号台（包括红布） 1张 12月5日 9 客户签字用笔 10支 12月5日 10 排队为客户休息用椅子 100把 12月5日 须要打算好储存地点 11 雨伞、扑克牌、鼠标垫 5000 12月5日 剩余部分用于房交会期间发放 12
23、挂钟 1个 12月5日 13 扩音器 1个 12月5日 14 食物（糕点、热饮） 若干 12月7日 须要打算好储存地点 15 软隔断用红绳、红花 若干 12月7日 16 取得所在区域派出所、市容办等支持。 12月5日 17 此期间通知报社及策划部来现场照相 12月3日 用于日后软文（硬广炒作）。 3、放号人员布控 由销售部详细支配 人员支配表 代号 人员 职责 人数 A 销售人员 负责帮助客户填写会员登记表 5 B 引导人员 引领客户进场，领会员登记表交给销售人员 1 C 保安人员 维护队伍、门口秩序，防止混乱场面发生 10 D 放号人员 发放客户名仕卡 1 E 询问人员 负责现场客户的询问工
24、作 2 F 紧急事务处理人员 对突发事务进行处理 2 G 现场限制人员 限制现场的局面 1 H 发单人员 发放客户须知 2 注：发单人员可以依据实际状况转为紧急事务处理人员，客户有可能在12月7日晚起先排队，因此保安应在12月7日前到场起先维持秩序。 4、费用预算 序号 内容 数量 单价 合计（元） 1 雨伞（扑克牌、鼠标垫） 5000把 10元/把 50000 2 食物（糕点、热饮） 1000份 8元/份 8000（预料） 3 客户须知 5000份 0.2元/份 1000 4 客户休息用椅子 100把 10元/把 1000 5 软隔断用红绳、红花 若干 3000 6 意向单 1000份 0.
25、5元/份 500 7 销控板 2个 200元/个 400 8 扩音器 1个 100元/个 100 9 排号流程一拉宝 1个 200元/个 200 10 客户排号须知一拉宝 1个 200元/个 200 总计 64400 注：上述费用为估算费用，实际市场价格会出现肯定偏差，销售资料部分费用较多，短暂列在此范围之内 五、选房流程 选房地点设在本项目售楼处，共558个意向客户，每批18人分为31组（每天2-3组，详细由销售部支配）。 六、正式开盘 8：309：00简洁的仪式：舞狮表演，集团领导敲开市锣并宣布正式销售起先。 在9：00按排队的先后依次活动正式起先。 1-1 引导人员按依次每次带领每批进6
26、人到签约地点，分别交给销售人员（在进门口时客户须持身份证进场，如没有身份证则禁止进场、如连续喊三遍无人应答为自动放弃，则后一名补充进来），每批时间6分钟（预料每人缴定金2万元，签约时间为5分钟，1分钟为喊号及验证，如没有带身份证复印件则销售人员拿客户的身份证快速用复印机复印）。 1-2 客户在引导人员的引导下，按规划的动线退场，有不明事宜在门口询问台询问。 1-3 该批客户退场后其次批进场（同上）；全部公开房源签约为止；当天销售结束后销售经理进行统计。 附：摇号卡运用须知 1 持卡人须照实填写个人有效信息，如发觉信息有误，此卡即告失效；。 2 持卡人可凭本卡参与“#城”一期开盘时的摇号活动，并
27、可根据摇出依次依次进行选房，届时每卡限购一套房屋，并可享有发展商赐予的开盘实惠。 3 如持卡人选定房源后，持卡人原则上不得更名签订商品房买卖合同，否则，作放弃选房处理。 4 本卡免费领取，仅限于“#城”一期开盘当天运用，逾期作废。 5 本卡限量发行1000张，请持卡人妥当保管，遗失不补并此卡即告失效。 6 详细细则参考网址，发展商保留本卡的最终说明权。 头衔：试用期 积分：5 地产币：2 2007-10-15 举davidoff 个人资 12:55:57 报 料 打招呼 写留言 去他家 一、企业发展战略的把握 公司已有的业绩和目前发展状况 公司的中长期发展规划和财务状况 公司所秉承的企业理念
28、本楼盘的利润目标和财务支配 二、市场调查和分析 市调本区域1公里范围内的楼盘 与同样价位不同区域的楼盘进行比较 与目前正处于强销期的楼盘进行比较 与将来即将推出的楼盘进行比较 与销售胜利的楼盘进行比较 三、市场定位、企划方向的确认 楼盘的细分市场定位 楼盘的产品定位、客源定位 楼盘的竞争定位 楼盘的设计基调、设计风格确定 广告基调和广告风格的确定 四、与建筑师协调沟通产品规划特性 产品功能规划的沟通 0 0 产品总体规划、细部规划、公共配置的沟通 产品外立面造型的沟通 产品内部三维空间处理的沟通 产品内部单元房型设计的沟通 产品的面积配比、格局配比的沟通 产品建材设备选择确认的沟通 五、楼盘推
29、出的时间安排 依天气状况、季节特性而定 依民情民性、财政形式而定 依施工进度资金状况而定 依打算工作市场状况而定 六、价格制定与价格限制 基价和差价系数的确定 底价价目表和表价价目表的拟订 付款方式的确定 实惠折扣的条件和方式 各级人员的让价空间和权责范围 七、广告推广方案 （一）楼盘的标识 楼盘的命名 MARK或LOGO TYPE的设计 标准字体的设计 标准颜色的确认 （二）印刷媒体的制作 （三）报刊媒体的制作与支配 （四）广告发布安排 （五）促销活动的主题选折 八、售点广告 （一）销售现场和促销活动 （二）售楼中心主要销售道具 九、样品屋或实品屋的装修 十、各项事务的发包和限制 十一、业务
30、训练安排 十二、现场销售执行 十三、房屋销售相关文书 十四、广告效果和销售状况分析 十五、销售总结 这个问题比较笼统，大体排列一下吧： 1、市场调研。项目本身及项目区域（城市）房产市场的了解。 2、项目评判。包括地块、环境、配套、交通、客源、房型、整体定位等，这些是基础。 3、核心卖点提炼。通过项目各种优势的排列与比较，提炼出最具特色和最能吸引市场的卖点，它将贯穿于宣扬推广的全过程。 4、广告宣扬推广。文案撰写、设计排版、整体统筹。 5、公关营销活动。活动方案的撰写与执行。 6、其他。如广告、活动效果反馈统计，成交信息与客源分析等。 开盘前的打算工作及流程 开盘前打算工作支配 楼盘开盘前打算工作 开盘前打算工作安排 住宅预约、开盘前打算工作 开盘前重点营销策划及打算工作 开店前的打算工作流程 开盘前打算 结婚的打算工作及流程 颁奖流程及打算工作 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页