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1、展会电话销售话术(参考) 一、开场篇 会展销售也是电话营销，所以在打电话上也须要有肯定的技巧，但是它又不同与一般的电话销售，有它的特别性（这一点会在后面的文章里一点点的说明）。所以须要销售人员必需比其他行业的销售更有耐性、更有亲和力。 会展的步骤分为前期策划市场推广招展客户服务布展展出展后几个部分，而对与一个销售人员来说，他要做的是招展、客户服务两个部分，所以，他必需对自己的客户有相当的了解。比如客户从事的行业，行业特征、行情，归属于本次展会的哪个项目，都要有很具体的调查。 二、招展 这是个实际的营销过程，也是一个展会最大的收入来源。它也能从客观上分析出一个会展公司的业务水平的高与低以及市场竞
2、争力的大小。 作为一个销售，要面对各种各样的公司，不同类型的客户，所以，对待他们不能完全呆板的实行同样的营销手段，而是要因人而异，实行与他们相适应的方式。 1 突破前台 这是一个老生常谈的话题，各种销售类公司的销售最难受的也是这一关，我以前是在网络公司做过的，对此深有感受，网络公司在天津乃至全国，名声并不是特别好，许多公司都非常抵触网络公司，因此，一个声音甜蜜的前台小姐可能是你最大的障碍。但是，作为一个会展销售，这方面我想是应当有他的自信的，因为，几乎没有公司会抵触广告行业销售，尤其是提升本公司企业形象，联系更多客户创建更多价值的机会哪一个公司都不会放弃，所以，你只要抓住了这一点，前台对你来说
3、，也会变得很亲切 情景： 销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：您好，是的，您是哪里？ 销售：您好，我这里是天津双木广告，是本次中国广告节的组委会，我想和咱们公司负责展会业务的负责人谈一下。 前台：这样啊，好的，您稍等。 这是比较有修养、擅长维护企业形象的前台。当然你也会遇到比较强硬的前台。 情景： 销售：喂，您好，是某某公司吗？ 前台：对，您有什么事吗？ 销售：您好。我是天津双木广告，本次中国广告节的组委会，我想和贵公司负责人谈一下关于本次中国广告节参展的事情。 前台：对不起，我们公司对这个不感爱好。 销售：小姐。我姓于，您怎么称呼。 前台：我姓刘。 销售：刘姐，您看是这样的，这次展会中有广
4、告器材行业的特地展会，与贵公司的业务非常对口，假如我能与贵公司相关的负责人把这件事情谈妥，确定会对咱们公司的业绩提升有很大帮助，您也是想让自己公司的销售额有更大突破吧。 前台：这样啊，那您稍等，我帮您拨线。 还有一种前台，年纪比较大，观念和意识都跟不上潮流，而且说话比较简洁，应付这种前台，看法上必需要谦和，拿出本公司的文化底蕴来。 情景： 销售：您好，是某某公司吗？ 前台：对，你有嘛事！？ 销售：您好，我是天津双木广告。我们 前台：我们不须要这个。 销售：呵呵，您看，这么跟您说，我不是想向您推销什么，我公司是负责本次中国广告节的。 前台：跟我们公司似乎没什么关系。 销售：您公司是做摄影器材的，
5、我们这次办的展是全国性的，有跟您这个行业相同的展会要办，您可能对这个不太了解，所以不太关切。可是，您的老总未必不关切这个，您看是这意思吧。 前台：老总出差了。不知道什么时候回来。 销售：那公司还有其他负责这一块业务的经理吗？ 前台：也不在。 销售：您看这样好吧，我给您留一个我的联系方式，您看好不好。 前台：好，你说吧。 销售：我公司是天津双木广告公司，我姓于，我的电话是135*。 前台：我登记来了。 销售：请问，您怎么称呼。 前台：我姓王。 销售：王姐，那先这样，咱们老板什么时候回来？ 前台：一个星期吧。也没准。 销售：王姐，那打搅您了，一周后我再打过来。再见。 前台：好吧。 无论什么状况，与
6、什么客户沟通，肯定要等客户先放下电话，然后你再放下电话，而且要轻放，与一个前台打交道，除了要转达自己想和她所在公司做业务的剧烈意向，另一方面也要给她传达出我公司员工特有的道德素养修养，以便为日后的签单种下和谐的种子。 对与最终一个情景中的状况，一个销售应做好长期打算，但没有必要一门心思的专攻这家公司，因为从这个前台的看法上，说明这家公司的老板有可能已经嘱咐过，拒绝此类电话。所以这个客户不是自己的意向客户。作为销售，必需有这样一个精神，假如被客户拒绝，并不是你的错，而是你打错了电话，接着去打下一个。对于这种客户，可以一周后再跟进一下。假如能见到老板的话，就有希望谈成，假如还是被前台拒绝，那么，可
7、以与前台通过套家常的方式聊上几句，会增加她对你的好感，促成与老板的见面 情景： 销售：您好，是某某公司吧？ 前台：对，你有嘛事？！ 销售：您是王姐吧，呵呵，我是小于啊，一个礼拜前给您打过电话，双木广告的。 前台：哦，有点印象好象。 销售：王姐，咱们老板回来了吧？ 前台：老板回来了，开着会呢。 销售：我跟您说的那事，您向他转达了吗？ 前台这时候会有两种回答，如她回答，没转达，那说明还有希望，假如说转达了，那就必需要问问老板的想法，假如是否定的，这个客户必需短暂放一放了，假如老板说要考虑，那就再过几天打过来。 前台：我还没说呢。 销售：对不起啊，王姐，您这一天也够忙的，常常接那种网络公司的电话吧
8、前台：是啊，每天打，烦死了。有时候一天打十多个。 销售：呵呵，我第一次给您打，您准以为我是网络公司的了。 前台：呵呵，有点那感觉。 销售：您也知道，通过网络能赚钱的终归只有少数公司，大多公司还都是靠广告和展览会宣扬，靠这个来建立自己的渠道，咱公司也是这样吧。 前台：我们老板以前也做过广告，不过效果不明显。 销售：那展览会呢？ 前台：没做过太大的，都是在河北省内参与。 销售：这次我公司是在青岛实行的，中国广告节，咱公司假如参与了，就等于是和全国同行业的有接触了，也正好看看整个市场的状况。您看您便利跟老板转达一下吗？ 前台：那我回来跟老板说说。 销售：王姐，这事您多费心吧，那先这样，不耽搁您了。
9、前台：好。 销售：再见王姐。 突破前台，对于会展公司来说，并不是很难的，因为人们的观念中，还是比较认同这种看的见摸的着的推广公司企业形象的方式。但是由于网络公司对中国公司每天10多次的地毯式轰炸，导致有许多公司的前台对于其他的销售公司也恨屋及乌。所以，一个会展销售要擅长抓住会展的实际好处，简洁扼要的说明状况来意，甚至可以适当的“诋毁”一下令前台恨之入骨的网络公司，大胆的与他们做比较，有时会取得不错的效果。 2 与相关负责人沟通 假如过了前台这一关，你胜利的几率就会有很大提高了。下面要做的就是要和公司的相关负责人进行沟通了。 一般来说负责人会是老板，也可能是特地负责企业宣扬这一块的，所以与他们谈
10、话，要把握好一个度。和老板谈，可以明确的表达要与他达成合作的意向，因为公司一切都是他说了算，假如与一个项目负责人谈，则要凭自己的知觉估计和审时度势，看对方是否有实力独自与你达成协议。 情景： 销售：喂，您好，是张总吧？ 老板：您好，您是哪位？ 销售：我是天津双木广告公司的。前台王姐已经跟您说了，传真也给您了。我公司是负责本次中国广告节招展工作的。 老板：哦，这事啊。 销售：张总，您的时间很珍贵，您看，我占用几分钟和您讲一下好吗？ 老板：好吧，10分钟后我有个会。 销售：这次中国广告节是中国广告协会承办的，他委任我公司为广告节组委会，本届广告节已经是14届了，时间是9月21-23日，在青岛国际会
11、议展览中心实行。三天内同时举办三个展会，咱们公司是生产摄影器材的，正好可以参与数码摄影技术与器材展览会。您也知道，咱们摄影器材行业竞争也很激烈，许多商家这次都参展了，包括了广东世恒。 老板：他们也参展了？ 销售：呵呵，您也知道，他们是中国比较出名的摄影器材公司。但是，咱们公司做的也很好，咱们公司做的AEC-90我感觉比较好用。他们既然都参展了，为什么咱们公司就不去呢。、 老板：AEC-90你用过？ 销售：我妈妈就在用这个型号，用了有一阵子了。 老板：看来你对我公司产品很熟识啊。 销售：呵呵，就是因为您的产品好，我才希望您可以出展呢， 老板：这个，一个展位多少钱？ 销售：一个9平方米的标准展位是
12、6600。 老板：有点贵啊，能便宜点吗？ 销售：张总，您知道我们的服务可都是超值的，这6600可是包含了我们公司对您公司的展位设计、还有展出服务的，您想啊，假如不是因为我公司服务到位， 11、 12、13届也不行能都交给我们公司来做。 老板：做了3届了。 销售：张总，我公司肯定有诚意与您合作，假如与您合作好了，以后还有要找您帮忙的地方呢！6600块，也就是一台高级摄影机的钱，您说是吧。 老板：小伙子你真会说啊。 销售：张总，您叫我小于就好了，听您的声音，也许跟我父亲年纪差不多呢。 老板：我今年51了。 销售：呵呵，那我以后叫您张叔叔好了，叫您张总太见外了。 老板：也好啊。 销售：那，张叔叔，您
13、看这业务咱们什么时候做？现在展位也不多了。有好位置我也不敢担保给您留住，您也知道，我们每天都要卖出10多个展位。很快就卖空的。 老板：这样吧，我略微考虑一下。 销售：好的，我现在手里还有6个空位，有两个位置比较靠前，我给您留一个，您看好吧。 老板：恩，好吧。我下周一给你答复好吗？ 销售：好的。张叔叔。那我不打搅您了。 老板：好的。 销售：再见张叔叔，您多留意休息，。 对待老板型客户，必需要拿出100%的热忱和100%的诚意，但是，诚意并不等于诚恳，一个完全诚恳的销售是干不了多久的，其实你手中根本没有六个展位，也根本没有什么位置好的展位，但是这些客套话必需要说。但是，对客户必需诚恳的是：展位的实
14、际价格以及相应服务，因为这些东西假如你说谎被客户拆穿，你将恒久失去这个客户。 对待老板型客户，肯定要记住，即使达不成这次的交易，你也肯定要和他保比较良好的关系，因为乔*杰拉德说过，一个客户背后恒久站着大约250个客户！失去了一份合同，却得到了一个好的人脉，以后可以利用这个人脉去发展其他的客户。记住一句话。老板的挚友大多也是老板！ 与特地的负责人沟通，也是技巧，他们并不是老板，但是，他们对会展的了解更专业。假如和他们谈，他们很简单就会理解你要表达的意思，这是你胜利签单希望所在，但是，也会存在一个相当大的障碍：就是他们的权限！有一种可能是他们做的了主，因为有老板的授权。但另一种可能也特别大，就是，
15、他们做不了主，因为他们不是老板，所以这件事情最终结果，他们不能盖棺下论。对于前者，我们很简单达成合同，但是后者，我们不仅要有销售技巧，还要有运气。这一种状况，我就不再举例了。 三、客户服务 有的时候，我们会随经理去参与一个展会，届时我们会遇到自己的客户，与他们之间的沟通 特别重要的，你的看法肯定特别热忱，尽可能的满意客户的一切合理要求，这也是促成他下一次和你签单的重要环节。当然，我眼中的客户服务，不仅仅是这些，参展后对客户的回访也是特别必要的，客户对本次展览的满足度、看法大部分会留在你的笔记簿中，也给你今后的工作，带来更大的便利。多留意日常与客户的沟通，因为他不仅仅是一个人，他的身后有一个很大的关系网络。假如你有幸进入，将会硕果累累。 展会电话销售话术(参考) 话术 销售话术 营销话术 电话销售话术 电话销售话术 电话销售话术 电话销售话术 电话销售经典话术拒绝话术 保险电话销售话术 渠道电话销售话术 经典电话销售话术 电话销售话术总结 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第14页 共14页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页第 14 页 共 14 页