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1、对公客户经理体验式培训心得体会 对公客户经理体验式营销技巧培训心得体会 省行对公客户经理体验式营销技巧培训已经结束4天了，然而培训课上的欢声、笑语、精彩对决却久久萦绕在心头，培训课上留下的问题、思索始终在回味，每每将培训课的阅历运用到工作中，都别有另一番体会。 此次省分行组织的，由广州市慧泉企业管理顾问公司供应的“对公客户经理营销流程与关键技巧”培训是一次全新意义上的培训，完全不同于以往对公客户经理培训中专注于专业学问的运用，专注于产品的娴熟及营销，专注于对客户供应专业服务的方式，体验式营销培训则专注于如何接触客户、如何获得客户的认同、如何挖掘客户的潜在需求、如何激发客户的需求欲望、如何报价及
2、谈判、如何与客户从一般伙伴关系上升到战略合作关系等一系列我们对公客户经理急需解决而又不知道怎么解决的难题。假如把客户经理的专业素养比作我们的右腿，营销技巧则是我们的左腿，双腿健全恒久比发达的单腿能走的更远、走的更健康。 很早就听说过体验式营销，却不曾有机会体验。侧面了解最多的是保险公司的培训，据说其效果甚好，但也有“嫌疑”之说，动身来培训干校之前直至第一堂课开场之后，心中始终有小小的畏惧心情，担忧授课形式犹如传闻中的保险公司营销培训，然而50分钟的课程下来之后，心结完全解开了，进而更多的是全心身的投入并体验营销课程的欢乐与激情。 三天的课程支配，思路清楚，结构严谨，按部就班。不同于一般的课程从
3、理论介绍入手，一开课，“从斗争中学习斗争”案例共享模式，将全部学员带入情境，总结优点，暴露缺点，营造全员参加的学习模式。资深授课老师彰力的开课方式给了全部学员们一个全新的概念，如同沐浴于夏日雨后竹林般清楚。第一天的课程专注于如何找寻客户，在当前信贷环境下，本省的业务情形这一环节基本可以省略，尤其是地级市分行的客户经理，这方面的感受更为剧烈，大部分学员 1 不能感受到这一营销环节的重要性和必要性，即使如此，在彰力老师的引导下，这样一堂原本无法引起学员爱好及共鸣的课程也充溢了欢声笑语，而且从根本上变更了大多数学员的固有相识，认为这不再是一节多余的课，却是一节特别有意义的课，同时庆幸有这样的机会接受
4、先进的理念与来自最前沿的销售技巧。 一旦激发了学员们的学习热忱，对后面更加好用的课程则是充溢了期盼。其次节课内容是如何激发客户的爱好，这部分是全部学员最感爱好的部分，也是对公客户经理们在平常的工作中急需改进的部分，因为好的起先是胜利的一半。轻松开心的环境下，授课老师没有让学员们悲观，“AIDA法则、引起客户爱好的五个有效方法、呼出电话的步骤。”等有效好用的法则，实际案例的演练，一天的课程结束了，全部学员还是意犹未尽。至此，我想全部的学员和我一样，从一个只会做专业顾问的对公客户经理，转变为对营销充溢期盼的对公客户经理，因为一天的销售技能课程，起先颠覆了我们在营销上的传统思想。 其次天的课程是全部
5、课程中学员们最期盼的，也是对学员们最有帮助的，因为讲授的是对公客户经理在工作中遇到的最多的状况客户需求访谈与诊断。“无章可循、无话可说、推销太急”，一起先，授课老师就道出了全部学员最简单遇到的障碍，在此基础上的情景模拟演练，则不再有心理上的压力，也因此暴露出了学员们最常见的弊病。把脉问诊，问出问题后，还要开出正确的处方，这样才能算得上是名医。随后开出的“处方”让全部学员眼前一亮。“五步探望法、需求访谈问题清单、诊断工具与SPIN模式”等几大有效工具再一次让全部学员找到了通向胜利法门的钥匙，而按此“处方”模拟探望过程则由观摩学员们最热情的掌声证明白它的实效性。 伴随一个新问题的解决，又产生一个新
6、的问题。如何与性格各异的人打交道，这是全部对公客户经理在内部培训中都不曾接触到的课题，也是全部客户经理都不曾思索的问题，因为我们更多的关注在于业务本身、产品本身，我们几乎不会去找别的客观缘由。“九型人格” 2 理论再一次颠覆了对公客户经理们脑中固有的传统思维，开阔了全部学员们的视野。这原本是一堂比较枯燥的课程，更多的是讲授，无法创建互动沟通的情境，更无法就人物性格进行现场模拟，但本次课题事关每一个学员，不仅是工作方面的，还有生活情感方面的。如何将这一课题上好，将这一内容讲透，再一次考验了培训供应方的才智、考验了主讲彰力老师把握现场的实力。值得欣慰的是，培训方没有让学员们悲观，主讲老师更是没有让
7、学员们悲观，现场的即兴测试、身边实际人物的精彩剖析、学员们及授课老师的现身说法，原本如此枯燥的课程却仍旧得到足够的响应，而且听到来自不同的质疑，销售课程的魅力再一次让对公客户经理们折服。 让全部学员都倍感压力的课程结束后，进入了课程第三天。第三天课程更显轻松，更加趣味，也因此出现了一些小高潮。第三天课程首先介绍的是谈判的报价时机问题，一个常见的情景模拟拉开了这节课的序幕，然而授课老师的一个“小小陷阱”却暴露出全部学员固有的弊病，但如此简洁的弊病却没有得到学员的认同，或许是这样的弊病太习以为常了，或许是实际工作中这样不恰当的做法被认可了。但热情探讨之后的结论更有利于陋俗的变更，学员们再一次用掌声
8、表达了一切。或许，下一次谈判，我们再也不会犯这些常识性错误了，再也不会让谈判轻易进入僵局状态了，那我们更应当记住这样一次激烈的探讨，这样一堂不同寻常的营销课。 “不是不报价，而是要留意报价的时机”，彰力老师的这句话在谈判环节重复了不下三次，更正了学员们的陋俗后，从有效营销的角度，彰力老师用实际案例向学员们有力地说明白报价时机的作用，并给出了详细的操作方案，然后从细微环节方面明确了还价的方法，并从多个角色讲解并描述了如何在谈判中应对讨价还价的局面而使双方利益最大化，至此，全部课程达到了最高潮，因为我们学习的不仅仅是技巧问题，更多的地方是观念更新的问题，一家现代化主流银行的对公客户经理，这些全新的
9、观念于己于行都是最为珍贵的财宝。 每一次培训，不同的学员会有不同的看法，岗位新人当做学习的 3 好机会、岗位老员工则更多的看做是休息的良机，也因此课程上出现比较明显的状态，年轻人全神贯注，老员工则更多的忙于“业务”，而这次体验式营销技巧培训，则推翻了这个被大多数人认同的模式，即便是资深对公客户经理，也充溢着参加课程的热忱，也因此，像彰力老师说的那样，三天的课程，看不到打瞌睡的现象、看到不玩电子产品的身影、听不到手机铃声。原来好的课程可以做到这样？作为一个有着老师经验的对公客户经理，我再一次体验了一个老师的魅力，一堂优质课的魅力！ 抛开课程内容本身借用的形式，一些课堂组织形式同样值得对公客户经理
10、们回味、深思，也值得我们的培训老师借鉴。三天的课程，一起先就采纳分组的方式，以团队竞技的形式调动学员的主动性，这是我们的培训中不曾用到的方式，虽然我一起先还担忧保险式的培训，但事后证明，这是一种有效的组织方式，作为其次小组的组长，带领着小组成员们拿到第一天的优胜奖进而拿到总冠军之后，喝着成功的“红牛”时，对这种组织方式更为叹服。课程中以扑克牌计分的方式简洁而好用，手体操易学而提神，定位数数趣味却能有效增进团队合作意识，许很多多看似简洁的小环节，细细品尝，却发觉这些都是一堂优质课不行或缺的佐料。 三天的课程对于劳碌的对公客户经理人来说，是课期比较长的一次培训，直到课程结束的那一刹那，全部的客户经
11、理们才明白，其实三天的课程真的不够，当我们暴露出自身的陋俗之后，我们会发觉，这样的课程，对于客户经理们而言，实在是难得的财宝，然而最终能否转换为现实的价值，还需我们在工作中进一步总结、运用。 对公客户经理体验式培训心得体会 建行对公客户经理培训心得体会 体验式培训心得体会 体验式培训心得体会 体验式培训心得体会 体验式式教学培训心得体会 客户经理培训心得体会 体验式培训的心得体会 体验式培训心得体验 客户经理培训状况心得体会 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页