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1、如何采用“调货”方式销售钢材 现阶段，多数钢铁企业主要依靠经销商这一流通方式实现产品销售。从理论上讲，流通渠道越短，流通层次越少，流通成本就越低。基于此，“直供”被认为是钢铁流通领域中较为志向的渠道模式。但笔者认为，钢铁企业选择“直供”还是通过中间商实现销售应视状况而定，正确运用中间商销售渠道同样可以节约流通成本。 经销商销售有利于满意终端用户多样化需求 钢铁行业是一个资金密集、技术密集的行业，规模化、集约化大生产是现阶段钢铁企业生存发展的必由之路，而且人均产钢量指标也是衡量钢铁企业生产效率、综合竞争力的一个重要指标。钢铁企业只有从生产组织方式上实现规模化大生产才能够充分发挥产能的规模效应、降
2、低产品成本的固定费用构成，从而提高产品的竞争力。然而，下游行业终端企业的困难性及其产品的多样性又要求钢铁企业赐予特性化服务，如很多下游行业的企业由于其生产品种、部件、批次的多样性及无库存管理的须要，都要求其供货商能够刚好、精确地供应小批量、多品种、多规格的钢铁产品。假如钢铁企业与具有这一特征的下游企业采纳直供方式实现产品销售，则必定与钢铁企业规模化、集约化大生产的生产特征发生冲突。因此，在下游终端企业所需原材料的数量、品种尚不能满意钢铁企业规模化生产条件的时期，通过经销商完成订单的汇合、资源的安排则不失为明智之举。 经销商按其在市场中的角色应当定义为钢铁产品的经营者，他们的职能是促进流通，完成
3、钢铁产品从钢铁企业到消费者的这一流通过程，并从中获得流通利润。从经销商的社会职能上看，经销商群体中已逐步在进行以信息转移、实物转移、资金转移为内容的专业化分工，将出现进出口贸易型、加工配送型、分销代理型、会员制型、专业贸易型、仓储物流型、分销服务型等新型经销商群体，在目前的钢铁流通领域内，已涌现出一批集加工、配送、仓储、运输、销售于一体的大型钢材流通企业。可以讲，经销商的存在对实现商品交换、完成商品销售和流通功能、推动经济和社会发展的意义重大。 因此，钢铁行业和下游终端用户之间，特殊是国有钢铁行业与民营终端用户之间必须要一个中间环节起到融资、分销的作用。 选择“直供”须要较好的外部环境 “直供
4、”销售方式可以通过缩短销售链来实现物流效率的提高和钢铁企业管理水平的提升，但是，全局性的“直供”渠道须要基于“完备安排经济”的基础才能有效发挥作用，这个基础的实现至少要实现以下3个苛刻的条件：一是社会的信息系统发达到获得各种信息的成本低到了微乎其微的状态；二是制定产销安排的人具有无限理性，以至于他们不仅能够考虑到眼下的各种状况，而且也能够对将来可能出现的各种状况都能精确地做出预见；三是社会财宝丰富到人们对物质资料所带来的个人利益已经不足关注。在这种状况下，全社会各行各业对钢铁产品的需求能够刚好汇总并公允地安排给各个钢铁企业，并能够留有肯定余量以应对突发事务的影响，使得钢铁企业能够舍弃中间的流通
5、环节，干脆将产品刚好精确地送到终端用户。在现阶段，通过经销商实现钢铁产品销售仍是适应生产力水平和经济发展水平的主要流通方式之一。钢铁企业确定流通渠道模式的基本因素 对钢铁企业而言，以销定产就是要根据经济批量的要求组织生产，实现产能的最大利用、最高的生产效率、最低的成本和最多的经济效益；假如频繁变换作业条件，则将导致产能发挥不足、效率低下、成本居高不下和企业综合竞争力的降低。因此，钢铁企业要在营销渠道的选择上要算好“经济账”。 确定某一钢铁产品是实行直供还是实行流通的销售方式，取决于产品的生产特征、消费特征、产品属性及其困难程度。当钢铁企业向钢铁产品深加工、专业性钢材物流领域延长，并能够主动适应
6、下游行业中大型、特大型生产制造企业发展的须要时，其主流产品可实行直销的模式。同时钢铁企业要针对不同产品特性来选择流通方式，对技术含量高、须要进行延长服务的产品应实行直销模式，对于已经不存在技术障碍的产品且不须要厂家进行干脆服务的产品如一般建材要通过经销商或钢材交易市场来到达终端用户手中。从产品消费特征看，钢铁企业要依据客户属性选择流通方式，对需求连续、选购量大、选购频率高的大用户实施干脆销售，对分散的中小型客户则是通过经销商或钢材交易市场来进行市场覆盖，并托付经销商进行必要的产品售后服务。如对长材而言，由于终端用户的离散性和游动性，施工企业作业地点无法固定，这就很难形成一个稳定的销售渠道，更毋
7、庸论及“满意顾客的需求”。 从提高流通效益的角度来确定渠道方式。对长材产品而言，由于下游建筑企业的流淌性和资金实力的限制，难以形成直供；对板带材产品而言，有一小部分行业或企业能够与钢铁企业建立直供关系，但大多数板带产品仍旧须要依靠于流通市场完成配送和垫资功能。因此，尽管从表面上看钢铁企业建立自己的直供终端体系（总部终端、分公司终端）既可以担负产品分销职责，又能够担当市场开拓、品牌推广、信息反馈和联系顾客等营销职能，但从资源优化配置角度看，钢铁企业假如不分产品、不分用户的状况而一味地营建自己大规模的直供终端体系很简单增加自己的销售费用。 总之，在速度快、改变多、发展不平衡、竞争激烈的现阶段，应当
8、遵守社会分工的原则，钢铁企业和经销商也应建立战略伙伴关系，不断提升各自的核心竞争力，这才是钢铁企业营建高效率营销渠道的正确选择。 如何采纳“调货”方式销售钢材 钢材销售如何“调货”？ 钢材销售如何“调货”？ 如何采纳适当的课堂评价方式 钢材销售新手如何找寻客户 钢材销售 钢材销售销售技巧 钢材销售技巧 钢材销售协议 钢材销售技巧 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第6页 共6页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页第 6 页 共 6 页