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1、大电信企业大客户竞争格局分析 大电信企业大客户竞争格局分析 本文作者、侯宏先生在接受通信产业报记者杨志杰先生专访后，由杨志杰先生撰写并发表在通信产业报的文章。 简介： 饶品同 厦门希尔企业管理询问有限公司项目经理、询问师/培训师； 侯宏：德瑞电信询问分析师侯宏； 杨志杰：通信产业报记者； 进入2009年以来，沙飞(化名)的压力越来越大，作为中国移动山西分公司某地市级公司的集团客户经理，最近一段时间，他越来越寝担心席、食不甘味。一些拥有1000到2000名员工的中小企业用户的集体转网，向沙飞传递了一个信号，中移动依附于个人业务而建立起来的集团业务竞争优势，随着全业务竞争的深化，已土崩瓦解。 此前
2、，在北方地区低调行事的中国电信，一夜间破袭而来，向中移动集团客户业务发起大规模争夺，而中国联通也在一侧虎视眈眈，其攻势虽不及中电信，但对中移动的集团客户市场已形成夹击之势。 沙飞越来越感到2009年“争保增”的任务难以完成。所谓“争保增”，即争夺新集团客户、保住原有集团客户、增加集团业务收入。这一策略在中移动 三、四级城市集团客户业务的开展实践中，终被执行成防卫型的“保增”策略。 竞争不仅仅限于 三、四级城市，北京移动的一位集团客户经理，日前私下表达了相同的忧虑，他表示今年的KPI任务将很难完成。 面对中电信和中联通的攻势，中移动多年积累起来的200万企业用户市场奄奄一息。 定位不同 沙飞起先
3、怀念那些逝去的美妙时间。始终以来，因为不具有固网运营资质，中移动在集团客户考核时将话音收入列为首位，并将集团客户业务纳入了个人客户业务的发展战略之中。 由于在移动通信市场具有肯定优势，在各地中小企业当中拥有浩大的员工用户群，中移动以手机等终端为载风光向集团客户的产品，在向企业推广的过程中，非常顺当。 厦门希尔企业管理询问公司与中移动保持了约10年的合作关系，其项目经理饶品同的主要工作之一，就是为中移动 三、四级城市员工供应培训。 在各地的培训工作，使得他看到了中移动集团客户业务的真正软肋。中移动始终以来引以为傲的MAS和ADC产品，在各地常常免费供应给企业运用，其集团客户业务的收入大多来自于基
4、础通信费用；而中移动面对20多个行业所提出的解决方案，又有着极大的同质性，围绕通信终端供应的ICT服务，IT服务价值并不突出。 虽然中移动将集团客户中的个人通信需求转移到了机器通信需求之上，开拓了新的应用空间，但是统一终端以及产业链标准成为最大难题，其M2M业务的开展不被业界看好。 尽管如此，浩大的用户群保证了这一收入的持续增长，像沙飞这样的员工并没有意识到信息化收入与信息收入的差别，他们不能也没有更多意愿将信息化深化到集团客户内部。 这不仅仅是中移动的问题，在全球范围内，移动运营商供应ICT服务的热忱都要远远低于固网运营商。到目前为止，在Vodafone的经营过程中还不存在ICT收入一说，与
5、BT40%的ICT收入占比相比，Vodafone的话音收入占到了75%。 中电信和原中国网通作为固网运营商，固话语音收入的不断萎缩和专线出租等业务的发展，使得他们更早向综合信息服务供应商转型，并获得更多非语音业务收入。 早在2001年，中电信就全面进军了企业信息化的基础领域IDC业务限制了网络接入，也就限制了企业信息化的入口。此后，中电信起先全面发力,其大客户事业部的主要工作即聚焦、培育和开发集团客户市场。 随着这一部门的成立，中电信集团客户业务的产业链逐步形成，众多系统集成商、应用开发商、ICT询问公司和渠道代理商起先团结在中电信四周。 来自产业链上下游的合作伙伴们，帮助中电信细分了客户需求
6、，针对不同客户提出的解决方案加载到了中电信的平台之上。随后，中电信吹响了向综合信息服务供应商转型的号角，更塑造了面对中小企业的“商务领航”品牌。 此刻的中电信，针对政府用户、行业用户和大、中、小企业用户，已经能够供应办公自动化、系统集成、行业应用、企业门户、电子商务、平安应用、视频服务、移动办公、设备代维代管服务等各色信息化解决方案了。 到电信重组前的2007年，中电信商务领航签约用户达到了188.4万户，在其总收入中的占比增至33.8%。相比于中移动以通信费用为主的信息化收入，中电信的集团客户业务收入具有更高含金量。 在电信重组之前，固网运营商的竞争形成了北网通、南电信的对峙之势。 在德瑞电
7、信分析师侯宏看来，当年中电信和中国网通的地理覆盖不重合，彼此基于固网开展的ICT业务没有竞争对手，在相对温柔的市场环境下取得胜利是意料之中的事情。 事实上，中国网通宽带商务与中电信商务领航的定位并不相同。在北方，中国网通的集团客户大多为大型政企客户。这些客户的一个重要特征就是，一旦签约便形成长期合作关系，而网通这一优势随着电信重组转移到了新联通身上。 “难以撼动中联通的集团用户，中电信于是向中移动中小企业用户发起攻势，保有用户已成为第一要务。”沙飞说。 重新动身 电信重组之后，中国电信获得了移动牌照，原有的市场格局被打破了。 现在中电信、中联通、中移动，都能够为集团用户供应从固网、宽带到无线三
8、大领域的语音、接入与增值业务了，在此基础上他们可以进一步为客户供应多媒体、行业应用、IT服务等全方位的融合信息服务。 全业务时代到来了，这是中电信转型的第四个年头。年初，中电信将大客户事业部更名为政企客户事业部。 年末，中电信天翼品牌正式发布，中电信政企客户部事业总经理梁志平在发布会上与来自中国邮政、思科、日电等产业链代表高调签约，获得C网的中电信变更了集团客户市场的竞争规则，捆绑了移动服务的信息化产品在各地纷纷推出。同时，中联通此前针对行业客户推出的工商新时空、交通新时空、平安生产新时空等解决方案也纳入到了中电信集团客户的产品体系之中，天翼使得中电信“如虎添翼”。 在饶品同看来，集团客户业务
9、已成为中电信的助力器，中电信凭借其一手缔造的集团客户市场可以向中移动和中联通个人用户绽开争夺，并在将来移动互联网的竞争中建立竞争优势；而获得原网通大量高端客户的新联通，集团客户业务已成为其参加电信行业领头羊竞争的明灯，高端客户的高黏性和稳定收入，使得ICT业务成为中联通与中移动竞争的一把利剑。 对于中移动而言，应当重新谛视全业务时代集团客户的重要意义了。 6月，四年前发端于广东移动的“动力100”终修成正果。中移动集团公司副总裁李正茂在北京发布了集团客户业务品牌“动力100”标识，同时宣布，卓望数码、神州数码、同方、东软、EAMSUN target=_blank cla=contentlink
10、华胜天成、东信北邮等14家公司成为中移动信息化产品全国甲级代理资质企业，这宣告中移动起先全面反击。 在“动力100”的标识中，中移动提出了“信息就是力气”的口号。从“信息”到“信息化”，中移动有一条漫长的路要求。事实上，到现在为止相比中电信的系统集成公司，以及中联通的宽带在线公司，中移动依旧没有特地从事ICT业务的子公司，旗下卓望公司虽然承载了部分集团客户信息化业务，但以数据业务为主的卓望明显不是一个好选择。 同时，中移动对铁通公司的整合远远没有完成，欠缺网元出租牌照，使中移动在将来信息化业务的竞争中面临更多变数；而新签订的合作伙伴能为中移动带来多大竞争优势也值得怀疑，与互联网SP、CP等伙伴
11、相比，运营商对IT厂商的限制力不足，其在集团客户信息化层面形成的产业链并不牢靠。 “仓皇失措”的中移动从去年下半年起，起先在各省级公司建立集团客户事业部。 “这一新成立的部门在移动体系内尚处于弱势地位，或许王建宙等高层领导已经意识到集团客户的重要性，但在基层，多年来形成的企业文化很难在朝夕之间扭转。”饶品同说。 此前，中移动通过移动通信优势捆绑了大量集团用户，现在捆绑了C网并且具有更丰富信息化应用的中电信破袭而来。在中电信大面积抢夺中移动客户的同时，整合接近尾声的中联通向中移动和中电信同时发起进攻。中联通摒弃了原网通“宽带商务”品牌，其主管集团客户业务的副总经理姜正新日前表示，中联通集团客户业
12、务将统一到“WO商务”旗下。 中联通在重塑品牌的同时，加大了对集团客户业务的深耕细作，其“国家数据中心助力安排”的推出，预示着中联通在企业信息化入口层面与中电信绽开争夺。 时不我待 中国联通集团副总经理姜正新此前表示，中联通数据中心发展的目标是为全球企业供应ICT服务。 事实上，目前全球性的ICT服务主要由IBM、惠普等IT巨头和BT等电信运营商供应，而中电信、中联通的服务实力还仅限于区域性企业，同时更面临着众多小型IT厂商的竞争。 全业务时代，电信运营商ICT业务的竞争不仅仅在彼此之间，也在异业之间。 “IT应用网络化是将来ICT服务不行避开的趋势。”侯宏说。“统一通信”、“云计算”等ICT
13、概念已由国际IT巨头提出。 由思科、IBM、微软等IT公司提倡的“统一通信”概念，将现有的通讯手段通过网络集成到统一界面，使集团客户成员之间的沟通跨越了时间、地点和终端的限制。而由谷歌、IBM、雅虎、亚马逊所推动的“云计算”概念，不仅可以给中小企业供应低廉而优质的服务，同时也能给大型政企客户供应千亿次的计算实力。 阿里巴巴等电子商务公司无疑是聚焦中小企业信息化服务的运营商的另一类竞争对手。 回顾中电信的信息化业务发展历程，第一阶段是将固网业务梳理，并供应给集团客户；中移动正处于中电信此前发展的其次阶段，即针对企业信息化需求，供应产品包；中电信、中联通现在进入第三阶段，其信息化应用起先真正渗透到
14、企业商务流程之中，侯宏表示。 在解决了企业之间的信息化需求之后，阿里巴巴成立了阿里软件，希望其信息化服务从企业之间渗透到企业内部；中电信恰恰相反，在解决了中小企业内部的信息化需求之后，正在向企业之间的信息化服务拓展。 对IT业务的“生疏”，已成为三大运营商共同面临的难题。 河南联通在河南省集团客户业务中占据肯定竞争优势，其集团客户部政企客户中心副总经理郭军表示，目前开展集团客户业务最大的问题在于IT技术、IT资源和IT人才的欠缺。 进入2009年以来，运营商们纷纷与各地政府签订了信息化服务的战略协议，对于运营商而言，得益于国家政策支持，信息化业务将获得长足发展。在这一发展过程中，如何建立具有国
15、际竞争优势的ICT服务产业链，是运营商值得思索的命题。 大电信企业大客户竞争格局分析 电信企业大客户营销策略探讨 论电信企业大客户营销战略浅析 电信大客户营销价值分析 浅谈燃气企业大客户管理 2 浅谈电信企业的大客户服务营销战略 浅谈电信企业的大客户服务营销战略 北京电信大客户管理探究 大客户精准营销电信版 深圳电信大客户俱乐部转型实践 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第11页 共11页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页第 11 页 共 11 页