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1、史上最全的家具导购员行为规范 史上最全的家具导购员行为规范 来源：互联网 发布时间：2022-11-3 家具导购员是家具门店销售的灵魂人物，导购员素养的凹凸干脆确定门店销售额的大小。为了提升导购员的素养，家具企业费尽心思为他们做各种各样的家具培训，其实无外乎就是提升他们的行为规范。那么在销售的一整个流程中，究竟怎样的家具行为规范是家具导购员们必备的呢？ 一销售前的打算 1精神的打算：保持发自内心的微笑。 顾客来时要笑脸相迎向顾客介绍时要微笑服务，顾客离去时要笑脸相送。 迷人的微笑是长期训练的结果，微笑也只有发自内心才会吸引人，练成一脸真诚的微笑，是“爱的使者”一生的财宝！不管发生了什么不开心的
2、事情，都必需要具备这种敬业乐业的精神！ 2.对公司和产品保持自信和信仰，并且有着肯定要成交的决心。任何产品都会有缺点，视线被缺点遮挡，看不到优点是极其错误的，请不要埋怨、更不要悲观，我们要做的是客观评价、主动销售 ！ 销售一种心情和信念的转移。你自己是什么心情，就会传递顾客给什么心情；你对产品有多少信念，顾客对你的产品就有多少信念！假如你坚决地信仰自己的公司和产品，你自然就会有一种自信去劝服别人！ 3行为规范 坐姿：坐座位的2/3处；双腿平行放好、腰背挺直、自然挺胸、颈脖伸直、头微向下；不叉开双腿、不跷二郎腿、不抖腿、不向前伸或向后伸；要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐；不
3、要连身体带椅子一起移动。 站姿：身体重心在两脚中间、两臂自然放到腿侧或虎口交叉自然放下；不耸肩、不左摆右晃、不得把手交叉抱在胸前。 目光：自然友好；不傲视、不扫视、不斜视、不死盯。 手势：微小之处提示用手指、大范围指示用手掌；手掌向上。 行走：不得在卖场内跑动；在通道、走廊里遇到顾客要礼让、不抢行。 接听电话：小声接听、礼貌沟通；遇打错电话，礼貌说明。 讲话：声音温顺清楚、不得大声交谈；走到对方身旁交谈；对方在和别人交谈时，要 静静等侯、不要中途插话，如有急事要打断说话，也要选择时机并表示歉意。 递交物件：递资料名片等物件时，要将正面的文字向着对方的方向递上去；如钢笔、刀子、剪刀等有锐利部分的
4、物品，要把锐利部分对着自己，以便对方接到同时也避开导致意外。 你有这样的错误吗？ 表情麻木、萎靡不振 背靠或斜靠在商品、货架或墙上，胳膊放在商品或货架上 抱肘拥胸，手插在口袋里或缩在袖子里一 看杂志、小说、剪指甲、化妆、吃零食、打毛衣、打牌 几个人聚在一起嘀嘀咕咕或嬉笑喧哗 聚精会神、不怀好意的盯着顾客看，私下评论顾客 窜岗、离岗闲逛 专注于整理或学习，无暇顾及顾客 让顾客长时间等待 大大咧咧，不打招呼，不说敬语 不兴奋、不耐烦、担心分、着急担心 4语言规范 称呼对方您的皮包您的衣服您的看法您的话给您送去给您电话与您联系 顾客进入商场先生，您好！小姐您好！欢迎光临！请随意看看有什么可以帮到您？
5、 接昕电话时您好，专卖店 因故须要顾客等候对不起愧疚不好意思，请您稍等一下，我立刻就来 接待等待已久的顾客让您久等了，实在对不起愧疚不好意思 顾客希望看某种商品好，我带您去看好，请您跟我来 顾客选择后表示不买没关系对不起，不能满意您的要求请您看看别的 顾客所问商品短暂缺货对不起，这款短暂缺货，请留下您的姓名和电话我们可以为您订货对不起您要的商品短暂缺货，是否可用代替呢 顾客询问问题无法问答对不起，我不太清晰，请让我帮您去问一下对不起，您提出的问题，要问分管此项工作部门请您让我带您去问一下 顾客致谢请不要客气，这是我们应当做的我们做的还很不够，请多提珍贵看法。 顾客赠送礼品多谢您的好意，我们心领
6、了多谢，商场规定不能接受客人的礼物，请您收回（如客人非给不行或干脆丢下拿走）应说：感谢了！并交专卖店处理 顾客有看法您的看法很珍贵，我们肯定尽快改正您说的很有道理，我们肯定向经理反映感谢您对我们工作的关切，请多提珍贵看法 顾客不满而生气请您息怒，有事渐渐商议，事情总可以解决的 须要顾客让路对不起，请让一让 顾客离开感谢光临，欢迎下次再来您走好请带好您的东西 下班顾客仍在选择商品不用焦急，还有时间，请您渐渐选择 收款台顾客较多时对不起，先生小姐请您们按依次开单交款麻烦请稍等 顾客开单时先生小姐，您好，请您把手中的要货单给我，我给您开单 顾客开单后先生小姐，请到收款员这里等候交款 顾客交款时先生小
7、姐，请到这里交款 顾客交完款后先生小姐，这是找您的钱，请验收 顾客换有问题的商品时实在愧疚，立刻替您解决替您修理替您换 请教顾客时请问贵姓请您留个地址好吗 反思：你肯定到过很多大品牌的专卖店，细致想想那些店内“爱的使者”的形象。你和她们有哪些差距？作为品牌专卖店的“爱的使者”，你肯定要从每一个细微环节做起，训练出符合品牌形象的气质和素养！ 5专业学问的打算 公司状况：公司历史、公司现状、公司将来、公司形象、公司领导-产品学问：品牌影响力、产品定位、风格内涵、原料材质.结构功能、生产工艺、保养常识。 其他学问：行业现状及前景、相关专业术语、家居布置、流行趋势一对自己所销售产品的基本特征、性质、参
8、数、价格、库存必需做到了如指掌，任何状况下都能精确回答，这不仅会让你充溢信念，也必定会让顾客对你产生高度信任。 找到产品的卖点及特卖点：大家都有的卖点不肯定人人都能把它说出来，大家都能说出来不肯定人人都能说的好.把竞品当自己的产品一样探讨，知己知彼。没有深厚的专业学问基础，所谓销售技巧就是不负责任的“耍花枪”！家具产品的改变速度相对而言较慢，你每天都在工作岗位上，每天接触产品、接待顾客，多花心思多动脑筋，学产品、找卖点，你肯定能做的好! 6店面形象的打算： 整理好专卖、营业区域必需畅通无阻； 确保卖场整齐（特殊留意出入口处、天花板、墙壁、卫生死角等地方）； 补充饰品、整理摆位； 打开和调整各种
9、设备（电脑、空调、音响、照明、其它）； 确保宣扬品、促销POP、资料、标签、铭牌、画框等置于店内位置醒目处、无破损无灰无尘无污迹无覆盖，便于取阅；手写的部分要保证书写正确、清楚醒目； 保管好工具、单据、报表等营业用品和其他珍贵物品 全部这些打算都是为了给顾客留下最好的第一印象，从而最好的销售产品！不要认为与劝服顾客购买产品无干脆关系的工作都不重要，事实上“爱的使者”面对面劝服顾客所花的时间，只占总体工作时间的20%，而打算工作所用的时间要占80%。你所做的每一个打算，都在间接的销售产品，打算工作的质量极大地左右着产品的销售状况！ 二购买、销售十步曲 1顾客在选择购买家具的时候，都会经过上面的“
10、发觉”到“购买”的步骤，相对应的，我们则要经过“迎接”到“欢送”的步骤。 2顾客走完这些步骤才可能购买，没走完步骤就确定不会买，至少现在不会。 3我们的步骤因为顾客的变更而变更，你在进行你的步骤时必需精确的推断顾客牌那个步骤。 4和同事之间也要主动沟通、亲密协作，务必让全部同事都清晰顾客进行到了哪个步骤，即使接待的同事不一样，也能保证步骤的连贯性。 5任何一点小的步骤的失误都可能导致失败！ 三迎接顾客 l打招呼不肯定是语言，更多的是肢体：不是询问，而是欢迎。 2目光：专注（重视对方的同时，起先限制着步骤的进行。） 3笑容：真诚（拉近距离，产生信任感。） 以特别自然的神态视察顾客的一举一动，等待
11、与顾客做初步接触的良机； 没有顾客时，务必保持欢乐的状态：随时检查，保持商品、饰品以及卖场的整齐；视察学习同事的销售过程，改进自己的工作；以顾客为重，务必保证有人凝视卖场，顾客光临时，要立 即停下手中的事情，迎接顾客.四收集整理顾客信息 1当和顾客起先有了彼此的沟通后，立即用开放性问题收集你须要的信息（信息收集从迎接时就已经起先）。 2通过信息的收集，你须要最快的整理信息，同时找到攻克顾客的方法。 顾客资料包括： 顾客个人信息：姓名、性别、年龄、性格、喜好、工作状况、购买动机、须要时间、承受实力、需求量、谁有确定权 顾客对房屋信息：小区、房屋面积结构、装修风格、入住时间 购买状况描述（第一次，
12、其次次） 联系方式及其他 五打算实质的销售 从迎接顾客这个阶段起先，我们便进入实质销售的过程。我们要精通发问的技巧，这是贯穿销售始终的主线！ 1劝服顾客不是完全用说的；我们须要透过有效的发问，和顾客达成致，从而轻松成交 2问话两分种：封闭式提问和开放式提问。 凡是有许多答案，不能用“是非”的方式（是不是，对不对，好不好）干脆回答的问题就是开放式提问。我们要选择轻松的、顾客简单回答的问题；问句不要太长，一个问句字数一般不超过25字；不要连续发问，一次问一个问题；通过有目的、有选择的提问，驾驭顾客的资料和信息，了解顾客的性格和喜好。 顾客刚到卖场时，多用开放式的提问，让顾客和我们有个友好沟通的起先
13、；销售到关键时，多用封闭式提问，促进顾客确立购买信念。 与顾客沟通，必需视对方的性格而异，以下是目前最权威的性格分析四分法： 活泼型：活泼，热忱，多变，爱说。 应对：自己少说陪他说，供应话题让他说。 完备型：细致，敏感，悲观，爱想。 应对：给他空间让他想，细致周到供他推断。 力气型：坚决，坚决，自负，爱做。 应对：主动示弱，小心翼翼、满意他的虚荣。 和平型：平稳，随和，寡言，爱看。 应对：万分真诚，体现专业，平和对待。 “爱的使者”接近顾客后应当在最短时间内辨别顾客类型，采纳和顾客相同的沟通方式，仿照顾客的性格，符合顾客的爱好，迎合顾客的行为习惯。所谓“人以群分”，顾客总是乐于接受看上去和他们
14、一样的人！千万不要希望用同样的方法、同样的接待步骤就能接待好不同的顾客！ 六展示 通过你的指引我们全部的产品展示y让顾客的眼前，使顾客能够快速的找到自己的所受（一见钟情） 1用语言和肢体语言，在顾客不经意间走上你指引的道路； 2你必需和顾客保持肯定的空间距离，赐予顾客平安感； 3尽量用身体堵住退路，假如你想接着挽留顾客的话 七讲解 1讲解的要求 通过成分讲成效，通过术语讲俗语； 短而精辟，简洁明快； 通过性格的推断确定你的讲解方法。 2适合的讲解的时间： 顾客的眼神锁定产品时；顾客有疑问产生时；顾客表现出找寻某种东西时；顾客留意宣 传单页、促销POP、产品画册等资料时；颐客用手触摸商品时；顾客
15、须要帮助时；顾客与同伴商议时；顾客提问时 3获得顾客信任的秘方 1)调整心态：帮助顾客选择最合适的产品，并共享他将来华蜜的喜悦，而不是硬推产品 赚他的钱。所以我们须要换位思索，把自己当成是顾客的挚友，用真诚、用爱给顾客供应最合理的建议或方案，帮助顾客选择最合适的产品和最好的服务。 恒久不要认为自己的推销技巧多丰富，或者你原来的所谓胜利都只是源于“骗术”！ 恒久要站在顾客的角度、以帮助顾客的心态来销售产品，否则你会错过许多机会1 2)表现你的专业水平，做一名专业“爱的使者”：因为家具是大宗商品，大部分顾客都不甚了解，所以顾客选购家具是一个很难做出确定的困难的购买过程。他须要一个特别专业的“爱的使
16、者”员给他信念和帮助。优秀“爱的使者”员肯定要运用丰富的专业学问，帮助顾客做出决策，让顾客实际得到的比期望的更多。 不要轻视和忽视专业学问。专业实力强的“爱的使者”确定比专业实力不强的卖的好。网站、宣扬单、公司资料、杂志、同事、公司专业人员都是你获得学问的途径 3)发自内心的观赏和赞美顾客：要真诚、要赞美细微环节、要赞美别人不常赞美的地方、赞美的话要马上表达、语气要坚决明确、要公开赞美。真诚的观赏和赞美是任何人都无法拒绝的，但赞美不等于奉承。 看的出来，您是个内行 您的看法真的很独特 真艳羡您一家人这么华蜜一 这样的风格很符合您的品住 您真会给您的孩子装扮 4适应顾客的行为习惯：适应顾客的语速
17、；适应顾客的声调；适应顾客的行为方式；适应顾客的性格总之，让顾客感觉你和他是属于同一类型的。 5倾听顾客的心声：擅长发问、主动倾听对方的谈话，可以满意他被关注、被重视、被敬重的需求。“爱的使者”要围绕顾客的爱好点进行沟通，而不是一味说自己的想说的。 6表达同理心 我理解您的感受 我和您一样，也觉得 您这样配套特别合适 假如是我，我也这样想 7恒久不要攻击你的竞争对手 不要低估顾客的推断实力，运用技巧强调你的优势、突出对手的劣势一 它的名气可能是比较大、广告的确好做的比较好，我们产品始终都是以质量为根本的，这正是我们最大的优势明褒实贬他们说的是绿色环保产品吗，可是目前国家根本没有“绿色环保家具”
18、的标认机构认证的“环保产品”质量也是不一样的。我们产品是CQC质量环保产品，还获得了十环认证（科普法） 以我对您家装风格的了解，我觉得他们那款可能颜色太过素净、不太适合，我们这款产品的线条的颜色可能和您家的风格更搭配（专业“爱的使者”） 没错，他们的促销款价格是比我们便宜，但是您可以看到他们产品画册里没有这些款式，这说明这些促销品都是临时大批量生产的，而我们的促销品全是用正价品做特价， 再好的沙发海绵都会有一点回弹的，有些沙发坐上去感觉的确很牢固很硬，那是加了钙粉的原因，这样的沙发恰恰是质量不好的 好多顾客都喜爱硬一点的床垫，但过硬的床垫其实是加了一层薄木板，所以不管款式还是价格都是最受顾客欢
19、迎的（联合法） 把对竞争对手的攻击“幻化成无形”！想要在不攻击竞争对手的状况下仍旧能不动声色的把对手比下去，除了你的技巧，还须要你对竞争对手状况的完全驾驭！ 8与顾客保持长期的关系：和顾客做挚友、做亲人 给顾客留下良好的第一印象，登记顾客的相关信息，在节假日、专卖店活动日、顾客的生日和其他喜庆的日子记得打个电话，得到顾客关切的信息时也不防告知他，恳切的关切顾客和他的家人挚友，多做产品以外的服务该怎么样对你的挚友，信任你做的会比导购员的更好1 9推销家具的语言技巧 1)如何设计推销家具时的30秒钟开场白 依照心理学的统计，最好的吸引顾客留意力的时间就是当你在接触顾客的头30秒。在你一起先接触顾客
20、的前30秒钟，你的行为或者你所说的话，会让顾客确定是不是要接着听你说下去。 用问题吸引对方的留意力，恒久是比较好的方法！ 举例：“您好，欢迎光临！先生小姐，您不介意告知我现在家里用什么样的橱柜吧？您有爱好让我介绍一下我们的产品与您现在所用产品相比，能为您带来哪些好处吗？” 2)如何运用10分钟原理推销家具 现在人都很忙，他们都胆怯奢侈时间，同时都不喜爱强迫式的推销。因此，在你与顾客谈话时，要清晰地告知他不会占用他太多的时间。 举例：假如有一天一位顾客急匆忙地来到店里，他只是想先匆忙地了解一下状况，这时你切记不要罗嗦，要采纳10分钟原理：“先生小姐，我特别希望能够为您介绍一下我们的产品，因此有些
21、资料我必需亲自向您解说才能够让您完全了解，在这个过程我只会占用您10分钟的时间，当我用10分钟的时间向您介绍完了以后，我想信您可以自我判定我们的产品是不是适合您。” 八推销产品 产品是基础，我们在全面驾驭相关产品学问的同时，更重要的是要我们须要用什么样的方法、通过什么样的途径与顾客沟通。这些方法与途径阅历须要我们不断地学习、不断地总结、不断的练习、不断的提升1 1、讲个精彩的故事 避开平铺直述的介绍产品，讲个有意思的故事，让顾客在兴奋的状态下开心接受你的介绍。这个故事可以是产品的一个细微环节、可以是生产中对质量的严格要求、可以是领导的轶事、可以是一个顾客满足的购买过程 拟故事1：您知道吗，我们
22、一套卧房家具光木销就有80多个，许多家具才10多个，您可以去拉拉其他产品连接的地方，比较一下.拟故事2：上次我到我们工业园参见，有个管质检的师傅拿了一份资料，光检查一只门绞的技术指标参数都满满一篇，还别说其他的了 拟故事3：为了保证我们产品的质量，我们公司的领导亲自抓产品研发和生产，常常工作到很晚.拟故事4：上次有个张姐，她过来买了一套我们A系列和衣柜，过了不久又带她的挚友过来买了我们全套的家具 2利用销售工具 做聪慧的“爱的使者”，擅长打算和利用一切可以利用的销售工具。 例如：图片、画册、宣扬资料、POP、获奖证书、认证证书、统计资料、专家评论、广告宣扬、报刊报道、顾客反馈信息等都是很好的销
23、售工具，你也可以自己来设计和制作销售工具。也可将几个销售得好的订单，如大订单、有尾数的、不讲价的制作几份夹在厚厚订单的前几页或后几页，随时翻给顾客看，并附带说明。这种方法有助于促进有从众心理或是担忧自己价格高于别人的顾客下决心购买.有意识打算某个知名的，或是与顾客所住的同一小区单位购买过产品的顾客资料，列举给正在观望选择的顾客听，增加其购买信念。 3用数字和专业学问说话 合适的时候运用合适的数字依据和专业术语，会使顾客对你产生高度的信任和依靠。例如：我们沙发内架选用的木方规格都是标准的4cm4cm、4cm5cm、4cm6cm，你可以自己去比较一下其他沙发的木方 我们床垫的反冲簧直径是3.5mm
24、;围架丝直径是5.Omm;弹簧直径是2.2mm; -张床垫运用的弹簧是736支，反冲弹簧是48支，真正能超过我们的标准的产品其实真的特别少我们所采纳的门绞开合经过20万次抗疲惫性测试才能应用，承重力达25公斤只，一般衣柜门3-4个门绞共能承受强度75 -100公斤 4类比 用顾客熟识的或认同的东西来进行类比 我们是采纳德国进口泵和美国进口的喷枪做的面漆工艺。您感受一下，平整丰满的就像一架高级钢琴一样我们全部五金配件都是自己开模定制的，就像波音飞机的关键部件一样都是特制定做仅是小小的枪钉，我们用的都是“口岛”的，那是全国最大、最好的枪钉了，虽然贵了点，但整张沙发下来，成本只是增加了2-3元，但品
25、质与耐用性却好了一倍。许多其他品牌却为了省这2-3元钱，其结构与简单松散，表面看不出来，但时间长了，就简单散架，这对顾客很不负责任.5演示示范 30分钟的讲解有时不如30秒钟的演示，边说边演示。 “我们用的门绞负重25公斤只，一面衣柜门可承重140多斤的人”（人掉挂衣柜门板） “我们的床厢抽屉边缘可承载一个人的重量”（人踩床厢边缘） “我们的床垫重量比很多同类产品要重，你来试试”（双手用力抽起床垫一角） “我们选材与设计很讲究，结构、功能很科学，拉动隔板时，整个衣柜内部能互动，而不会产生松动和晃荡的状况”（拉动隔板） 有时可以引导顾客亲自参加（如让顾客自己坐坐沙发、床垫，自己拉开抽屉或柜子视察
26、），要特别当心对待示范商品，使顾感觉商品的价值非凡！ 九推销利益 1我们能供应的利益： 产品利益：产品能带给顾客的利益（包括生活模式的变更）； 企业利益：因为企业的品牌、技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益； 差别利益：产品能带给顾客其他竞争对手没有的或是不及我们的利益。 2顾客须要的利益： 适合性：产品是否适合顾客须要； 好用性：产品是否具有实际价值； 兼容性：产品是否适应多样化的须要； 耐久性：产品是否经久耐用； 平安性：产品运用是否平安； 健康性：产品是否能保证健康； 舒适性：产品是否让人舒适愉悦； 便利性：供应的各种服务是否让人便利简捷； 流行性：产品是否符合时尚潮流； 实惠性：产品
27、性价是否符合期望； 名贵性：产品是否满意顾客攀比的心理； 品牌性：产品是否满意顾客更高的要求 3学会把所驾驭的学问全部转化为对顾客的利益： 我们B系列的五金装饰件是24K镀金的（特点），这就是说是保证不会生锈的（优点）；这一个细微环节的细心设计也体现了产品的档次，其他产品是根本不能比的（利益）。您看，这是我们产品的相关检验证明（证据） 我们的产品获得了十环认证（特点），这是中国绿色产品的权威认证（证据），这意味着我们产品不仅仅是质量合格，而且完全是低毒少害、健康保证的（优点），您完全可以放心运用（利益） 为了避开罗嗦和生硬，“爱的使者”可以用许多的词语把产品优势和利益连接起来，让顾客感受到他打
28、算选择的产品是多么超值！ 顾客须要的利益不是死板生硬的，运用你流利的、自信的、简明的语言，把产品能带给顾客的利益进行绘声绘色的描述，让这个利益变得形象和感性！假如顾客听了你的介绍起先了充溢期望的想象，那就等着他掏钱包吧！ 这套卧房的家具太适合我们的家装风格了。您想想，把这款床和衣柜放在您主卧房，用这种有许多装饰的欧式灯饰做点缀，再在妆台摆上一个很有质感的装饰物，那感觉肯定很华丽、很舒适 现在家具制造趋势是越来越专业化，我们的沙发和家具是专业配套设计的，选择很丰富，特殊是这一款，颜色风格特别搭配我们的新居，我们在窗前再挂一幅搭配的窗帘，那真就是太完备了 这款书桌尺寸适中，您家孩子是个小音乐家，我
29、们可以在旁边给她放一个音谱架，这样一布置，我保证孩子肯定会兴奋得不得了 顾客关注的利益点其实是许多的，我们须要要抓住顾客感爱好的最重要的一两个要点做重点介绍！不要试图四平八稳，否则会过犹不及！ 不要一次性展示完产品的全部优点和利益点，懂得留一手，步步引人入胜！ 十推销服务 服务是销售的灵魂；服务是销售的基本环节；服务是现代销售的主要竞争手段；服务是顾问的基本工作，服务是扩大销售与再销售及人际传播销售的保障；服务是无形资产获得与积累的保证。 对专卖店而言，服务贯彻销售全过程一 售前服务：除正确选择所销售产品的定位与定价，以及团队与管理等中长期策略外，包括更多日常的详细工作，与专卖店的清扫维护，商
30、品的整理调整，销售用品的打算，顾客的电话邀约，宣扬单的派发等。售前服务往往不是干脆针对顾客个体的，它针对群体，产生的是“第一印象”关系到是否能吸引准顾客“眼前一亮”、“一见钟情”。 售中服务：最干脆接触顾客的导购服务阶段，包括规范高雅的迎送顾客；从顾客需求动身的得体有效导购介绍，干练精确地实现销售，处理签单收款；规范详尽地知会售后服务事项等，更多地向顾客供应中肯建议，传授家具学问。引导整体家具及现代家居的概念，是胜利导购的关键。 售后服务：狭义的售后服务对家具行业来讲，就是送货，安装及保修。这是必要和基本的售后服务，但这都是不完全的；广义售后服务不仅包括狭义售后服务的全部内容，而且是以“顾客满
31、足度”为核心的全面持续的售后服务。狭义售后服务的基点是完成销售实现；广义售后服务的基点是顾客“满足度”的最大限度实现。 目前，售后服务的胜利阅历有：定期回访，邀请顾客参加纪念活动，免费拆装保养，举办讲座等。 小结： 1、不要卖家具，输出你的爱1 2、不要赚顾客的钱，我们只是销售等价即“价值”甚至可以亏损即“超值”的产品与打包服务，这叫做“等价交换”或“超越期盼”； 3、供应顾问式服务：帮助顾客比较商品，设身处地为顾客着想，顾客恒久是对的； 4、让商品自己说话，让顾客自己做确定； 5、完善的并立刻可以落实的产品售后服务； 6、用大爱而不是工作须要的心妥当处理顾客异议和埋怨。 十 一、完成销售 尽
32、善尽美的做到了前几步的工作后，就是我们收获的时候了。促成成交，完成销售1 1促成的三原则 主动：要刚好、主动向顾客提出成交要求。很多机会是因为没有提出成交要求而溜走的。 自信：向顾客提出成交时，肯定要用语明确，充溢相当的自信，因为自信具有感染力。 坚持：成交要求遭拒绝后不要放弃，要奇妙的转换话题，找寻再次促成的时机。 2促成的10时机： 向顾客介绍了产品的一个重大利益时； 圆满解除了顾客的一个异议； 顾客热心询问该产品的销售状况时； 他很关切商品的质量和服务保障时； 他对价格比较计较时； 细致视察产品说明和产品本身，多次来回视察同一产品时； 露出兴奋，甚至兴奋的表情时； 停止询问，细致思索时；
33、 他信任或对你很观赏时； 和挚友或家人商议时 3促成的12方法： 您看就选这款吧！（干脆要求成交法：在顾客购买欲望剧烈时干脆要求成交） 我这就给您开票！（假设成交法：假设顾客己购买，询问如何付款，或着手开发票） 您看我们是选这款还是那款略微贵一点的？（选择成交法） 您可以打开看一下我们这款衣柜的结构，这款的功能特殊齐全，我们许多东西都能便利的存放（举荐法：向顾客大力举荐其多次触摸或特殊留意的产品） 那款沙发放在您房间可能会显的略微小了点，我建议我们还是选这款（解除法：向顾客解除不适合的产品，间接促进顾客确定） 我们床垫有特地设计的开窗，我们可以自己看一下床垫内部的材料（动作诉求法）、依我对您的
34、情趣与生活习惯，我觉得这款最适合不过了（感性诉求法） 今日是我们活动的最终一天了（最终机会促成法） 我们看看这张订单，没问题的话就在这里签个字吧（大胆成交法） 这款您觉得很满足吧？我们就定这款好吗？我现在就帮您填单吧？（小点确定成交法） 假如卧房面积比较大的话，您选的这款床最好再配个电视柜会更协调更好用（扩大成交法） 对了，最近我们公司因为（志庆等等的缘由），推出每N万元整数，即可再有一次折外折或大礼包的，你都差不多接近这个数额了，建议你不如再添置一件。我看，这个就特别好！您说好吗（再扩大成交法，只能托收一次啊！） 整个销售过程，不管介绍产品、商讨价格还是处理顾客疑义，都要擅长让顾客坐下来。顾
35、客能坐下来不仅意味着他对你产生了信任和依靠，更代表着他在肯定程度上已经打算好了要接受你介绍和建议！ 十二欢送 欢送并不意味我们工作的结束，相反，这个阶段同样须要我们的真诚、热忱和专业，最终的坚持最重要；别忘了祝愿你的上帝，更别忘了这才是二次购买和举荐销售的真正起先。 十三售后阶段 好的开端和好的结尾同样能给顾客留下美妙的印象，把握好这关键的最终5秒钟1 1记录顾客的相关信息，建立顾客档案； 顾客仍旧在等待时，陪顾客闲聊，建立友善的关系； 给顾客售后服务卡，请他有任何问题随时与售后服务部门联系； 留意顾客有没有遗留物品，友好送别顾客。 2关注安装及售后服务：安装前后给顾客电话以示关切，不定期询问
36、顾客，供应售后服务。 3和顾客保持长期的联系：或许我们的服务已经特别真诚，特别专业了，但是仅仅做到这点还不够。 史上最全的家具导购员行为规范 导购员行为规范 某橱柜导购员培训手册二导购员的行为规范 家具导购员培训 导购员规范 家具导购员半年总结 家具导购员销售技巧 家具导购员销售技巧 家具导购员销售技巧() 家具卖场导购员的必备素养 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页