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1、优质房地产销售技巧和话术【干货】优质房地产销售技巧和话术【干货】楼盘现场看房话术一般来说，置业顾问带客户看房的路径是从售楼处到项目工地样板间。从售楼处走出来，往往就能望见同一个区域的相邻的其他楼盘。这时，除了对自身楼盘的常规讲解之外，在这个过程之中，最须要留意的就是应用前面所说的限制话术。先下手为强，对相邻的竞争对手进行有技巧的评判。如何评判，其技术要点主要有三个：1 1 、反客为主，给客户埋地雷。带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，肯定要主动介绍，特殊是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步确定要去相邻的楼盘货比三家。一个成熟的置业顾
2、问懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：这是与我们项目相邻的*，您看目前*区几个大盘都集中在这一块，将来我们这一片区的人口将达到 5 万人，政府特别重视，所以这块将来的生活配套、公共交通确定不是问题，等我们这几个小区接连入住之后，公交车都会进来。（邻居首先是客，是共同做大片区的挚友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。）*项目的开发商第一次做开发，阅历不足，被设计公司误导，花了许多冤枉钱，成本居高不下，价格偏高。所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们项目每个月的销量至少都是*的三四倍。以上话术就是我们所说的埋地雷，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生
3、一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必需留意的是，地雷必需讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否则其杀伤力就会大大降低。2 2 、强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。利用其唯一性给竞争对手设置门槛。3 3 、不利因素先入为主，给客户打预防针。我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料，这种涂料环保耐脏，雨水一冲刷就干净了，成本也是很高的。我们许多客户不懂，以为用墙砖就是贵，其实好的涂料比一般瓷砖贵多了。这就好比塑料贵过钢铁，道理是一样的。我们多层的结构是砖混结构，砖混的好处主要有三点：一、
4、隔音效果好；二、冬暖夏凉；三、成本相对较低，提高住宅性价比。除了上述三个要点之外，看房过程中，进入实际单位时，留意要以特定的依次带领客户参观房子，将最大特色的空间留在最终介绍。抛砖引玉的技巧在实际过程中也是特别有效的。交谈过程的主导话术如前所述，置业顾问最关键的一点就是培育赢家心态，塑造自身的顾问形象和行业权威。在实际工作中，其表现就是置业顾问要主导谈话，以自己的专业和技巧去引导、教化客户的消费习惯和消费行为。所谓主导，就是在与其他人的交谈中，如何不知不觉的限制谈话的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。限制话题是置业顾问须要娴熟驾驭的沟通方法。限制并主导任何一个谈话是有规律和方法的，人们会自然
5、地陷入三个陷阱：第一个是数字陷阱；其次个是结论陷阱；第三个是对将来展望的感性陷阱。数字诱惑。置业顾问要养成一种说话的习惯，只要对方说，我看你这个项目的房子不如那个项目好。置业顾问就应当回答：看一处房子的好坏应当从三个方面来全面评价。对方听了这个话的心理活动就是，想听一下究竟是哪三个方面，从而再调整自己的看法。置业顾问应当强化这个习惯的训练，要严格要求自己在回答客户的问题时自然采纳数字诱惑的方式。肯定结论。肯定结论，也是一种说话习惯。在运用了这个技巧后，听的人一般会受到肯定程度的振动：怎么会有如此坚决的结论呢？比如：这套房子就适合您这样的人，别人还都不适合。 我看准了，这套房子简直就是为您独特定
6、制的。 我们这个立面的颜色肯定可以提高您的命运走势。这就是肯定结论。它的后果就是导致人们听到这样的话后，确定要倾听你的注解，从而限制了对方的思路。假如对方根据你的思路去设想，那么你的技巧就达到了目的，就在对方面前建立起了一种肯定的信念，强化了你说话的影响力。展望将来。客户通常都会在最终要做确定的时候迟疑不决。人们在购买任何东西的最终一个瞬间，总是有一个迟疑。终归要付钱了，这种迟疑在心理学上叫后果焦虑。有的人表现得比较明显，有的人表现得没有那么明显。表现明显的人的特点是常常在最终一刻停止购买行动，总是停留在看的阶段。如何应对客户的这种迟疑，最好的方法就是感性展望将来。房地产销售跟客户沟通的时候，
7、有肯定技巧的，梳理了十大要领，希望对大家有帮助！1 1 、将最重要的卖点放在最前面说 依据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前。2 2 、客户心理 客户的信任心理 只有信任才能接受，是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这 两点都不能疏忽。大家应当学习一些如何证明产品的销售技巧. 3 3 、仔细倾听 不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特殊是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应当怎么说。4 4 、见什么人说什么话尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居
8、住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教化环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。5 5 、信任自己的房子 每个房子都有优点和缺点，切不行因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。这种心情，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 6 6 、学会描述生活 许多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的奇妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。7 7 、善用数字 尽管数字是干巴巴的，
9、但是它却有让人信任的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户信任你的楼盘，也会让客户信任你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不冲突。8 8 、结尾要有亮点 要将最重要的放在开头，但也不要忽视了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最终听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激烈不已。你的介绍结束，客户就应当有购买的激情。销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到凤头、猪肚、豹尾。9 9 、不要以貌取人 不要依据客人的衣着装扮来暗自揣测其是否能够有购买力，假如以势力的眼光和看法来对待客人，那么毫无疑问，你将会失去一个甚至他背后更多的潜在客户 10 、交定 假如客人无法当场拍板，销售人员不能流露出不满。可以主动送上户型介绍资料，请客人带回家细致探讨思索，并且送上自己的联系方式，表示可以随时与自己联系。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页