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1、食品加工企业应收账款管理分析 摘要：应收账款的存在对企业是一柄双刃剑，过高的应收账款表示企业销售赊销额度大，利润在销售发货手段上已实现最大化，但存在坏账风险；过低的应收账款表明企业资金回收能力较强，但是可能存在销售和利润需被释放空间。本文以食品加工企业应收账款为例，分析本企业的应收账款问题并提出对策，提出应收账款管理的现实意义。 关键词：应收账款；问题；对策；企业价值 一、应收账款内涵解读 应收账款是企业在正常生产经营过程中，因销售商品、提供服务、劳务运输等业务对客户信用赊销产生的应收款项，是企业的一项债权。信用赊销在增加应收账款、提升销售额的同时，直接减轻了客户资金支付压力，对维护客户关系、
2、拓宽销售渠道、提升市场占有率、提高企业价值方面有直接有效的促进作用。在应收账款带来一系列价值提升的同时，应收账款也占用了企业经营成本，如坏账损失、采购成本、资金成本等其他显性成本和机会成本。应收账款的回款质量直接影响现金流量表资金流质量，良好的回款能有效保证采购付款、工资支付、税金支付、资产投资等一系列经营性、投资性、筹资性资金良性周转循环，有效健康的现金流关乎企业持续成长。因此，与企业收入、利润直接相关的应收账款，不仅在资产负债表中作为一项重要资产，从侧面也反映企业现金流量表质量优劣，应收账款的高低及变动趋势直接影响企业运营效果和效率。山东宏济堂健康产业有限公司是生产以阿胶为主要原料的食品加
3、工企业，销售渠道多样包含直营、商超、经销等。多样化的销售模式导致宏济堂健康产业公司应收账款问题较多，对应收账款的管理分析迫在眉睫。 二、强化应收账款管理所具有的现实意义 应收账款管理不仅是降低应收账款增加资金回流的手段，也是通过合理授信增加应收、销售、利润的重要方式，有效的应收账款管理可以提升企业管理效率、改善经营效果、提升企业价值增加行业竞争力。（一）提高企业运营效率。有效的应收账款管理手段不仅是企业销售管理的重要体现，也是企业运营管理效率效果最直接体现。合理的应收账款额度表明公司有合理的授信管理制度，有定期有效地对账制度，有积极有效的员工考核机制。有效控制应收账款规模和额度，是有效的企业运
4、营管理的重要手段之一，有效的经营管理对改善企业状况可产生立竿见影的效果。（二）增加现金周转，提升企业活力。科学有效的应收账款管理可增加企业销量提升利润，也可增加企业现金流入。现金流作为企业经营基本“血液”，自身造血功能是企业存在持续的基本前提。合理的应收账款管理，可增加企业现金周转率，促进企业经营活力提升。（三）减少机会成本浪费。食品加工快消产品企业，生产周期较短，理论应收账款金额和账期都处于偏低状态。应收账款的不合理增加表明公司资金被客户占用，本公司需付出额外资金采购生产物资；过低的应收账款可能表明公司销售存在被释放空间，仍存在利润提升空间。有效的应收账款管理可实现现金流入与流出的最优化状态
5、，是实现企业价值最大化的重要手段。 三、食品加工企业应收账款管理尚存的问题 食品加工行业竞争激烈，宏济堂健康产业公司为减少库存扩大销售，产品销售针对不同渠道制定不同的销售制度；由于公司特殊的产品属性即以阿胶为产品主要原料，因市场消费认知，阿胶类产品销售存在明显的季节性，多种问题综合导致应收账款问题严重到影响日常运转。（一）应收账款账户多，管理难度大。为应对行业激烈竞争，抢占市场，健康产业公司曾开展“万家灯火”销售模式，即通过在市场大量铺货进店方式，使公司产品进驻到各种商家，并对商家放宽信用赊销额度或实销月结结算政策。“万家灯火”方案虽然使公司库存明显减少，公司产品在市场显著增多，但在铺货过程中
6、未对客户资质进行严格审查，给后期应收账款回收埋下重大隐患。在实际经营中，“万家灯火”模式客户大部分形成问题客户，应收账款无法收回，形成大额坏账。（二）应收账款金额大，处理难度大。宏济堂健康产业公司看齐行业领头羊江中猴菇米稀经营方式，启用商超渠道销售模式。在商超渠道投入大量进场费，产品进驻各大商场。公司对各大商场执行统一的出厂价和月结销售政策，但由于商场繁多的促销政策，公司未针对商场促销政策或其他返利优惠及时调整销售发货账务，商超渠道账面应收账款和实际应收账款存在巨大差额。在后续谈判或对账业务中，由于账务不清晰、市场话语权等多种因素导致的谈判劣势，在与客户沟通交流中处于被动地位，交易量越大，本企
7、业应收账款差异处理难度相应增加。（三）应收账款账龄长坏账多，累及企业利润与发展。商超渠道的月结政策及销售单据差异导致的应收账款，业务员变动交接频繁，商超渠道销售业务对账严重滞后，客户往来长期不清晰对账困难，应收账款回款难度加大。“万家灯火”销售模式下客户质量参差不齐，部分小规模经营门店甚至倒闭无法追回债权，加之业务员考核不到位因素，导致账面应收账款实质形成坏账，造成公司大量资产损失。累计业务形成的大额应收账款坏账损失严重影响报表损益，经营报表不能真实反映实际经营业绩。（四）客户回款考核松弛，未能责任到人。宏济堂健康产业公司应收账款诸多问题的主要原因是管理责任不明确。在针对业务员的月度、季度、年
8、度考核中，重点考核业务员总回款金额，针对客户的销售回款匹配无考核，导致业务员仅关注回款总额，小额低频次客户应收回款业务处于被遗忘状态。在业务员离职交接中，业务员重点交接重点客户，小额客户及问题客户长期无专人对接处理，造成账面遗留问题。 四、应收账款管理的几点措施 应收账款管理不仅是收回应收款，还是对企业现金周转率及营运资金的一种管理。宏济堂健康产业在同行业中本处于弱势地位，加之当前疫情导致全行业不景气，为及时止损及提升企业运营效率，应收账款管理被提升为重点督办项目，多管齐下，目的为扭转不良管理现状，提升企业管理水平，提高企业利润。（一）灵活销售回款模式。基于疫情导致的市场行情，针对小额零售客户
9、或非经常性客户，应灵活运用应收账款与现款现货管理模式。针对一次性客户、年度协议低于10万元或其他金额以下的客户，可酌情执行现款现货的销售模式。将应收账款管理精力集中到活跃客户、大额客户、资质信用良好客户，减轻应收账款管理压力同时增加企业销售回款、提升资金管理质量。（二）改变业务考核方式，加强业务培训。目前业务员考核手段比较粗放：销售发货与回款考核五五分成，销售业务员完成发货总指标与回款总指标即完成销售任务。在目前考核基础上，应适当调整各考核项目比例，加入客户对账与清账考核手段。客户回款良好的业务员给予适当奖励如奖金或晋升，实现遗留问题应收账款回款的业务员给予按比例提成奖励，最大限度激励员工回款
10、积极性。在对业务员进行产品培训、市场培训的同时，在业务方面还应进行应收账款等类的业务闭环培训，让业务员形成发货回款业务闭环管理意识。在完成发货回款任务、开发客户等指标时，也应关注客户质量，衡量客户综合能力，对客户业务量、资质、信用等情况综合考量，从一线市场角度对客户信用评审提供最直接资料，降低后期客户信用额度管理即应收账款管理成本。（三）严格内部控制，完善信用体系。基于减员增效目标，宏济堂健康产业公司并未设立专门的信用管理部门，客户授信审批职责在销售管理部，公司无专门客户授信审批流程。客户授信形同虚设，执行实销月结或者按照定额信用管理。客户信用体系管理作为企业销售管理的重要手段，宏济堂健康产业
11、应结合食品消费市场，建立适合本公司的客户信用管理模式。尤其针对目前疫情导致的消费不景气现状，企业应及时根据市场变化、客户采购量、客户销售量等因素及时更新客户信用评级。市场部负责市场信息、客户信息、产品信息等行情信息收集，销售管理部、信用管理部、销售业务部等部门结合某期间的客户交易量进行客户信用评级，建立客户信用档案，在客户渠道细分下，定期定向出具客户信用分析报告。针对目前客户应收账款坏账较多现状，应严格内部控制，设立客户信用审核专岗，对客户进行尽职调查、严格审核客户资料；设立信用控制或应收账款管理专岗，结合客户应收账款变动趋势，定期整理应收账款回款情况表和坏账情况表反馈给管理层，及时更新客户的
12、授信额度和授信期。信用审批、管理等业务必须由不同人员管理，实现不相容岗位不兼职，避免因业绩压力等需求产生不当信用管理导致的产品销量增加或减少，产生不必要的管理成本和资产损失。结合宏济堂健康产业应收账款现状，应完善应收账款管理制度，对半年以上无交易有余额客户开展对账催收措施，对新开客户或活跃客户建立完整的信用体系，从源头保证应收账款质量。（四）及时调整销售模式将损失控制到最低。食品作为快消产品，各公司为降低库存提升销量，食品行业存在繁多的销售模式，如商超模式、模式、代销模式等，宏济堂健康产业公司选择商超模式作为主营模式。商超销售模式运行中，产品效期超过规定期限如剩余1/3效期即撤架退货，生产厂商
13、需及时应对商超的各种临促政策，销售回款可能会扣除商场的各种费用提成。宏济堂健康产业公司作为小规模食品加工企业，组织架构简单人员少，没有足够的能力应对复杂的销售模式：商超渠道产生的大量退货产品仓库收货后无法对外正常销售产生报废损失，各种商超促销政策和费用下的真实应收账款金额无专人梳理对账。针对本公司的最有效止损方案即为停止不适当的销售模式，避免更多的产品报废损失和应收账款坏账损失。（五）转让应收账款，应对资金压力。作为流动资产的重要组成部分，应收账款债权转移给银行或其他金融机构、中介机构在国外已非常普遍。目前中国会计准则逐渐趋同国际会计准则，出售应收账款在我国房地产、重工业制造等行业已实施多年。
14、在企业面临资金压力较大前提下，出售应收账款也是应收账款管理的重要措施。 五、结语 市场竞争激烈发展的今天，直播带货、线上线下结合打折促销等促销手段层出不穷，食品作为快消品行业典型代表，扩大销售、提高市场占有率是企业存续的关键手段。饱和的市场大环境下要获得进一步发展，应收账款的增加无法避免，有效利用应收账款双刃剑属性，趋利避害，必须不断更新、完善应收账款管理方法，以实现企业利润和价值提升。 第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页