食品流通分销渠道培训课件.ppt

《食品流通分销渠道培训课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《食品流通分销渠道培训课件.ppt（85页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。

1、POWERPOWERUPUP向上的力量0雅客食品流通雅客食品流通/ /分销渠道培训分销渠道培训全面拓展全面拓展 多元分销多元分销上海至汇营销咨询有限公司上海至汇营销咨询有限公司高级合伙人高级合伙人/ /董事董事雅客食品雅客食品20052005财年营销咨询项目项目经理财年营销咨询项目项目经理毕晓军毕晓军POWERPOWERUPUP向上的力量1我们又见面了！我们又见面了！首先向在座的所有雅客销售精英团队致以崇高的敬意！首先向在座的所有雅客销售精英团队致以崇高的敬意！我们上海至汇营销咨询公司愿意和雅客食品共同成长、我们上海至汇营销咨询公司愿意和雅客食品共同成长、共同见证雅客食品共同见证雅客食品200

2、72007年度的辉煌！年度的辉煌！POWERPOWERUPUP向上的力量2前前 言言POWERPOWERUPUP向上的力量3结结 构构雅客分销体系构成雅客分销体系构成批发市场拓展模式批发市场拓展模式分销联合运作模式分销联合运作模式深度分销运作模式深度分销运作模式POWERPOWERUPUP向上的力量4雅客分销体系构成雅客分销体系构成POWERPOWERUPUP向上的力量5中国市场上糖果品类的消费习惯正在发生深刻变中国市场上糖果品类的消费习惯正在发生深刻变化化购买场所购买场所变化变化消费人群消费人群消费口味消费口味购买价位购买价位购买频率购买频率消费包装消费包装现代渠道现代渠道销售占比销售占比

3、持续增长持续增长传统渠道传统渠道销售总额销售总额持续增长持续增长POWERPOWERUPUP向上的力量6针对分销渠针对分销渠的拓展，雅嬢食品目前有三种模式的拓展，雅嬢食品目前有三种模式可供选拡可供选拡深度分销运作模式深度分销运作模式初步掌控初步掌控终端网点终端网点基本依赖基本依赖自然流通自然流通批发市场拓展模式批发市场拓展模式分销联合运作模式分销联合运作模式初步掌控初步掌控渠道成员渠道成员POWERPOWERUPUP向上的力量7不同分销渠道拓展模式需要与雅客食品品类策略不同分销渠道拓展模式需要与雅客食品品类策略高度复合，并与区域市场拓展进度适度匹配高度复合，并与区域市场拓展进度适度匹配产品策略

4、产品策略明星产品明星产品利润产品利润产品销量产品销量产品阻击产品阻击产品渠道策略渠道策略分销联合模式分销联合模式批发拓展模式批发拓展模式直销模式直销模式 产品、产品、 渠道渠道 和区域和区域 三重复合三重复合区域策略区域策略重点省部重点省部一般省部一般省部中心城市中心城市地级城市地级城市城区城区郊区郊区县城县城POWERPOWERUPUP向上的力量8批发市场拓展模式批发市场拓展模式POWERPOWERUPUP向上的力量9省会城市省会城市地级城市地级城市县级市场县级市场乡镇、村乡镇、村城市零售城市零售 网络构成网络构成 该级平台该级平台县城零售县城零售 网络构成网络构成 该级平台该级平台农村零售

5、农村零售 网络构成网络构成 该级平台该级平台批发市场向下流通批发市场向下流通经销商向下配送经销商向下配送中国目前分销体系属于纵横交叉的正梯形结构中国目前分销体系属于纵横交叉的正梯形结构POWERPOWERUPUP向上的力量10纵向体系产品通过市、县、镇（乡）、村等层次自上而下层层流通，并在市、县形成集中的批发市场由批发商将大量的货物通过批发市场输送到分散在镇（乡）、村各地的批发零售店横向体系各级市场将流通下来的产品最终消化在本地市场也即通过零售店由购买者直接消费掉，而不再继续向下流通纵横分销体系纵横分销体系纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销纵向分销体系构建起分销网络的广度，横向分销体系

6、构建起分销网络的深度体系构建起分销网络的深度POWERPOWERUPUP向上的力量11批发商（县城）零售商（县城）经销商（地市）批发商（乡镇）批发市场批发商（地市）零售商（村）零售商（乡镇）外地批发市场批发商外地经销商传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺传统纵向批发模式的产品流向错综复杂，同时缺乏区域保障、依赖价格驱动，严重阻碍渠道发展乏区域保障、依赖价格驱动，严重阻碍渠道发展注明：双箭头表示既有送货到户也有上门进货POWERPOWERUPUP向上的力量12作为批发市场的主体成员，批发商运作具有明显作为批发市场的主体成员，批发商运作具有明显的特点的特点1成事不足：成事不足：不能形成实际销

7、售不能形成实际销售厂家厂家恨之切！恨之切！2败事有余：败事有余：替代品进入平台、替代品进入平台、价格倒挂价格倒挂3忠诚度最低：忠诚度最低：有奶就是娘！有奶就是娘！利润导向利润导向4秩序最混乱：秩序最混乱：易出现砸价易出现砸价无法替代性：无法替代性：分销功能分销功能厂家厂家爱之深！爱之深！POWERPOWERUPUP向上的力量13在现阶段的中国市场，批发渠道的力量不可回避在现阶段的中国市场，批发渠道的力量不可回避、不可阻挡、无法替代！、不可阻挡、无法替代！消费盲目消费盲目消费者不够理消费者不够理性性市场上流行卖市场上流行卖什么就买什么什么就买什么售点分散售点分散 不靠批发环节不靠批发环节 的力量

8、没办法的力量没办法覆盖销量的主覆盖销量的主要来源要来源数数以千万计的终以千万计的终端售点端售点 更无法创造流更无法创造流行来引导消费行来引导消费者者国内国内快速消费品快速消费品市场特点市场特点POWERPOWERUPUP向上的力量14作为批发渠道主力成员，批发商的生存基础和商作为批发渠道主力成员，批发商的生存基础和商业价值在于分流而非销售业价值在于分流而非销售批发商批发商商业流通中商业流通中的搬运工的搬运工所谓分销，分是目的，销是形式所谓分销，分是目的，销是形式批发商批发商职责职责商业物流的拓展商业物流的拓展实现终端售点的配送、实现终端售点的配送、分流过程分流过程POWERPOWERUPUP向

9、上的力量15越来越难过！越来越难过！批发商的日子批发商的日子现阶段新的市场游戏规则，对批发商提出了新的现阶段新的市场游戏规则，对批发商提出了新的生存课题生存课题前有强敌前有强敌后有追兵后有追兵p制造商的分销需求已制造商的分销需求已经发生了变化经发生了变化p制造商的渠道政策已制造商的渠道政策已经发生了变化经发生了变化（密集密集分销、直营政策分销、直营政策）p流通行业的结构已流通行业的结构已经发生了变化经发生了变化p渠道销售占比已经渠道销售占比已经发生了标化（异军发生了标化（异军突起的超市渠道）突起的超市渠道）POWERPOWERUPUP向上的力量16批发商需要从经营理念和管理阶段两个层面反省批发

10、商需要从经营理念和管理阶段两个层面反省自身的健康状态，慎重思考自身的出路自身的健康状态，慎重思考自身的出路批发商批发商管理阶段管理阶段夫妻店型夫妻店型事心躬亲型事心躬亲型企业化管理型企业化管理型批发商批发商经营理念经营理念主动主动进取型进取型被动被动接受型接受型当年当年之勇型之勇型思路不同，出路就不同思路不同，出路就不同POWERPOWERUPUP向上的力量17批发商的转型之路任重而道远！批发商的转型之路任重而道远！正视周边市场的开发与服务正视周边市场的开发与服务 寻找下线分销商寻找下线分销商协助下线掌握终端协助下线掌握终端 业务人员固定拜访业务人员固定拜访熟悉各渠道重点客户熟悉各渠道重点客户

11、提升超市渠道运作竞争力提升超市渠道运作竞争力 入码和保码能力入码和保码能力消费者促销执行能力消费者促销执行能力 终端谈判能力终端谈判能力商超财务结算能力商超财务结算能力完善终端建设和维护能力完善终端建设和维护能力 网点订单获取能力网点订单获取能力终端生动化能力终端生动化能力 网点配送能力网点配送能力终端客情维护能力终端客情维护能力前向或后向一体化发展前向或后向一体化发展 贴牌品牌运作能力贴牌品牌运作能力商超管理能力商超管理能力 物流统筹能力物流统筹能力闻风而动！闻风而动！动比不动好！动比不动好！早动比晚动好！早动比晚动好！主动比被动好！主动比被动好！ 往左走？往右走？往左走？往右走？POWER

12、POWERUPUP向上的力量18批发客户批发客户开发开发批发客户批发客户铺货铺货批发客户批发客户控价控价批发客户批发客户促销促销批发市场管理的对象为批发客户，具体管批发市场管理的对象为批发客户，具体管理涉及到几项关键业务动作理涉及到几项关键业务动作POWERPOWERUPUP向上的力量19批发客户批发客户开发开发批发客户批发客户铺货铺货批发客户批发客户控价控价批发客户批发客户促销促销批发客户开发操作要点批发客户开发操作要点POWERPOWERUPUP向上的力量20批发渠道成员介绍批发渠道成员介绍以批发行为做买卖，且具组织管理特点、规模以批发行为做买卖，且具组织管理特点、规模化的集散市场化的集散

13、市场可依据摊床数及营业额划分为大、中、小批市可依据摊床数及营业额划分为大、中、小批市批发市场坐批商坐批商行批商行批商摊床摊床邮箱邮箱批发渠道成员介绍批发渠道成员介绍POWERPOWERUPUP向上的力量21坐批商坐批商行批商行批商p以铺面批发为主，极以铺面批发为主，极少量配送批发少量配送批发p其表现型态为摊床、其表现型态为摊床、信箱信箱p以配送批发、无铺以配送批发、无铺面为主面为主p其表现型态为物流其表现型态为物流W/S及邮差及邮差W/S按照配送方式不同，具体分为坐批商与行批商按照配送方式不同，具体分为坐批商与行批商重要城市直接为零售点服务的经销商重要城市直接为零售点服务的经销商比喻能够主动配

14、送的人比喻能够主动配送的人顶津顶津 “邮差邮差” 定义定义POWERPOWERUPUP向上的力量22摊床摊床信箱信箱p批市内的批发铺面批市内的批发铺面p依据经营对象之销售依据经营对象之销售 占比可分为大摊床、占比可分为大摊床、小摊床小摊床p批市外的批发铺面批市外的批发铺面p依其经营对象之销依其经营对象之销售占比可分为：售占比可分为：大信箱大信箱批批零零小信箱小信箱零零批批按照所处位置不同，具体分为摊床与信箱按照所处位置不同，具体分为摊床与信箱POWERPOWERUPUP向上的力量23批发客户开发技巧批发客户开发技巧至少通过三种管道，了解至少通过三种管道，了解批发商资质状况批发商资质状况统计城区

15、批发市场数量统计城区批发市场数量了解城区批发市场糖果产品交易量了解城区批发市场糖果产品交易量了解城区批发市场糖果产品主要流向区域了解城区批发市场糖果产品主要流向区域现场现场调查调查二批商分布数量二批商分布数量二批商配送模式二批商配送模式二批商经营品项二批商经营品项二批商加价幅度二批商加价幅度二批商利润状况二批商利润状况经经销销商商二批商配送过程二批商配送过程二批商车销占比状况二批商车销占比状况二批商车销周期二批商车销周期二批商每日工作时间二批商每日工作时间二批商人员构成二批商人员构成经经销销商商人人员员POWERPOWERUPUP向上的力量24批发客户批发客户开发开发批发客户批发客户铺货铺货批

16、发客户批发客户控价控价批发客户批发客户促销促销批发客户铺货操作要点批发客户铺货操作要点POWERPOWERUPUP向上的力量25数值铺货率看中的是铺货网点的数值铺货率看中的是铺货网点的“量量”，加权铺，加权铺货率更注重铺货网点的货率更注重铺货网点的“质质”数值型铺货率数值型铺货率网点数量的百分比网点数量的百分比网点数网点数加权型铺货率加权型铺货率网点质量的百分比网点质量的百分比网点销售额网点销售额POWERPOWERUPUP向上的力量26数值铺货率需要综合考虑存货率和缺货率数值铺货率需要综合考虑存货率和缺货率数值型铺货率数值型铺货率 = 数值型存货率数值型存货率+数值型缺货率数值型缺货率在核数

17、期内该产品在核数期内该产品存在存在的商店占所有商店的百分比的商店占所有商店的百分比 包括店面库存及后库库存包括店面库存及后库库存数值型数值型 存货率存货率在核数期内在核数期内缺货缺货、但是、但是在此之前的在此之前的4个月里个月里有存货有存货的商店占所有商店的百分比的商店占所有商店的百分比数值型数值型 缺货率缺货率在核数期内在核数期内经营经营某种商品的商店占所有商店的百分某种商品的商店占所有商店的百分比比数值型数值型 铺货率铺货率POWERPOWERUPUP向上的力量27加权铺货率同样需要综合考虑存货率和缺货率加权铺货率同样需要综合考虑存货率和缺货率加权型铺货率加权型铺货率 = 加权型存货率加权

18、型存货率+加权型缺货率加权型缺货率在核数期内该产品在核数期内该产品存在存在的商店经营该类商品的商店的商店经营该类商品的商店销售额的百分比，销售额的百分比， 包括店面库存及后库库存包括店面库存及后库库存加权型加权型 存货率存货率在核数期内在核数期内缺货缺货、但是、但是在此之前的在此之前的4个月里个月里有存货有存货的商店经营该类商品的所有商店销售额的百分比的商店经营该类商品的所有商店销售额的百分比加权型加权型 缺货率缺货率在核数期内在核数期内经营经营某种商品的商店占经营该类商品的某种商品的商店占经营该类商品的商店销售额的百分比商店销售额的百分比加权型加权型 铺货率铺货率POWERPOWERUPUP

19、向上的力量28应用铺货率概念，可以发现网点销售工作的广度应用铺货率概念，可以发现网点销售工作的广度和深度和深度在有销售雅客产品的网点中，有多少店缺货在有销售雅客产品的网点中，有多少店缺货?这些网点对于雅客品类的销售有多大的重要性这些网点对于雅客品类的销售有多大的重要性?在雅客品牌必须销售在雅客品牌必须销售SKU范围内与竟争对手对比范围内与竟争对手对比，估计由于缺货而造成的销售损失多大？，估计由于缺货而造成的销售损失多大？重点渠道铺货率重点渠道铺货率 ：细化每个重点渠道的管理：细化每个重点渠道的管理定义 ：售点内可以看到的可口可乐系列：售点内可以看到的可口可乐系列SKU 数量（数量（A）占装瓶厂

20、要求）占装瓶厂要求 所有可口可乐系列所有可口可乐系列SKU数量（数量（B）的百分比，可分每个）的百分比，可分每个SKU计算计算用途 ：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果：检查装瓶厂产品系列的销售执行效果黄金售点铺货率黄金售点铺货率 ：细化每个黄金售点的管理：细化每个黄金售点的管理SKU铺货率铺货率 ：细化每个：细化每个SKU的管理的管理可可口乐可可口乐 铺货率铺货率 雅客销售雅客销售团队反思团队反思 POWERPOWERUPUP向上的力量29批发渠道铺货技巧批发渠道铺货技巧新品铺货新品铺货10步骤步骤1 1上市计划上市计划依照公司总体上市计划，制定本区域的上市计划依照公司总体上市计划，制定本区域

21、的上市计划 内部试吃内部试吃参与铺货的内部人员试吃（最好请经销商一同进行）参与铺货的内部人员试吃（最好请经销商一同进行）3 3总结话术总结话术产品卖点、促销政策、常见问题异义处理等标准话术产品卖点、促销政策、常见问题异义处理等标准话术4 4 合理备货合理备货合理准备首次进货的品种、口味、规格、数量合理准备首次进货的品种、口味、规格、数量2 2准备物品准备物品印制铺市促销传单，准备样品、赠品印制铺市促销传单，准备样品、赠品5 5POWERPOWERUPUP向上的力量30批发渠道铺货技巧批发渠道铺货技巧新品铺货新品铺货10步骤步骤6 6铺市方案铺市方案与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案与经销商

22、一起确定最终的区域新品铺市方案 铺市目标铺市目标设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率设定量化的铺市目标：铺货点数、铺货率8 8铺货竞赛铺货竞赛组织团队开展铺货竞赛，重奖重罚，并每日通报点评组织团队开展铺货竞赛，重奖重罚，并每日通报点评9 9 奖励政策奖励政策引导经销商制定新品铺市的特殊人员奖励政策引导经销商制定新品铺市的特殊人员奖励政策7 7铺货总结铺货总结一周期结束后及时总结，并对不足之处进行修正一周期结束后及时总结，并对不足之处进行修正1010POWERPOWERUPUP向上的力量31批发渠道铺货技巧批发渠道铺货技巧集中铺货集中铺货10步骤步骤制定方案：制定方案：确定时间、区域、参加人员确

23、定时间、区域、参加人员步骤一步骤一合理分工：合理分工：最好分成最好分成2-3人一组，分组现场竞赛人一组，分组现场竞赛步骤二步骤二准备产品：准备产品：准备适量的产品（最好是综合箱）准备适量的产品（最好是综合箱）和赠品，争取经销商提供车辆带车铺货）和赠品，争取经销商提供车辆带车铺货）步骤三步骤三提前演练：提前演练：提前总结前次铺货不足之处，设计提前总结前次铺货不足之处，设计、演练新的推销话术、演练新的推销话术步骤四步骤四奖励措施：奖励措施：设计集中铺货的奖励措施（旨在练设计集中铺货的奖励措施（旨在练兵、重奖轻罚、激励士气）兵、重奖轻罚、激励士气）步骤五步骤五POWERPOWERUPUP向上的力量3

24、2批发渠道铺货技巧批发渠道铺货技巧集中铺货集中铺货10步骤步骤界定责任：界定责任：关于收假钞、少钱、少货、赠品丢关于收假钞、少钱、少货、赠品丢失的责任明确界定失的责任明确界定步骤六步骤六固定收钱：固定收钱：每组只允许一名固定人员收钱，车每组只允许一名固定人员收钱，车上专人登记各人产品出货数量，杜绝钱货短缺上专人登记各人产品出货数量，杜绝钱货短缺步骤七步骤七主管带队：主管带队：主管必须亲自带队，现场指挥、辅主管必须亲自带队，现场指挥、辅导，现场解决突发事件导，现场解决突发事件步骤八步骤八铺货总结：铺货总结：次日早会及时公布铺货情况，现场次日早会及时公布铺货情况，现场点评、奖罚兑现点评、奖罚兑现步

25、骤九步骤九经验总结：经验总结：要求以组为单位写出各自的技巧点要求以组为单位写出各自的技巧点滴、存在问题滴、存在问题步骤十步骤十POWERPOWERUPUP向上的力量33批发客户批发客户开发开发批发客户批发客户铺货铺货批发客户批发客户控价控价批发客户批发客户促销促销批发客户促销操作要点批发客户促销操作要点POWERPOWERUPUP向上的力量34渠道促销（渠道促销（TP）的目的不同，决定采取的渠道）的目的不同，决定采取的渠道促销形式不同促销形式不同渠道促销的五种基本目的渠道促销的五种基本目的提高提高铺货率铺货率扩大销量扩大销量消化库存消化库存打击竞品打击竞品新品上市新品上市实际规划时可能多种实际

26、规划时可能多种促销目的适度结合，促销目的适度结合，但千万牢记你的主要但千万牢记你的主要目的目的POWERPOWERUPUP向上的力量35渠道促销（渠道促销（TP）主要有九种促销形式，针对不）主要有九种促销形式，针对不同渠道成员侧重点不同同渠道成员侧重点不同返利 价格折扣 搭赠 抽奖 销售奖励 积分 库存补差 压货 配额 经销商经销商联销商联销商批发商批发商POWERPOWERUPUP向上的力量36价格折扣：为鼓励不同层级渠道成员的进货积极价格折扣：为鼓励不同层级渠道成员的进货积极性，在产品价格体系上作出优惠的渠道促销方式性，在产品价格体系上作出优惠的渠道促销方式价格折扣的价格折扣的五种表现方式

27、五种表现方式折扣的支付方法，分为现金、实物、费用、扣点等多种形式折扣的支付方法，分为现金、实物、费用、扣点等多种形式 数量折扣：数量折扣：根据进货数量或进货金根据进货数量或进货金额的多少，给予不同的折扣优惠额的多少，给予不同的折扣优惠 销售折扣补贴销售折扣补贴: 事先设定目标销售事先设定目标销售金额或数量，如规定时间内达成给金额或数量，如规定时间内达成给予渠道成员一定的价格折扣优惠予渠道成员一定的价格折扣优惠 协作力度折扣：协作力度折扣：根据合作程度，实根据合作程度，实行不同的价格优待（铺货、陈列、行不同的价格优待（铺货、陈列、价格政策遵守、回款、对账等）价格政策遵守、回款、对账等） 进货品种

28、折扣：进货品种折扣：同时购进几同时购进几种大小不同、口味不同、包种大小不同、口味不同、包装不同的产品，给予一定的装不同的产品，给予一定的折扣和优惠折扣和优惠 季节折扣：季节折扣：给予在销售淡季给予在销售淡季进货一定的价格折扣，通常进货一定的价格折扣，通常这种季节折扣的优惠幅度较这种季节折扣的优惠幅度较大大POWERPOWERUPUP向上的力量37在每箱产品中随在每箱产品中随机投放，凭卡可机投放，凭卡可兑换现金、实物兑换现金、实物或抵扣应收帐款，或抵扣应收帐款，分每张设奖和按分每张设奖和按比例设奖两种方比例设奖两种方式式随箱投放随箱投放现金卡现金卡赠送赠送礼品礼品赠送赠送 畅销产品畅销产品随箱投

29、放随箱投放兑奖卡兑奖卡搭赠搭赠 搭赠：厂家以赠品、奖券等促销品刺激经销商补搭赠：厂家以赠品、奖券等促销品刺激经销商补仓进货的渠道促销行为仓进货的渠道促销行为 进货时按照一定进货时按照一定比例赠送日用品比例赠送日用品一类的礼品，目一类的礼品，目的是维持渠道畅的是维持渠道畅通，巩固通路关通，巩固通路关系系进货时按一定费进货时按一定费用比例赠送市场用比例赠送市场畅销的其他品牌畅销的其他品牌的产品的产品在每箱产品中随在每箱产品中随机投放刮刮卡，机投放刮刮卡，其中一定比例的其中一定比例的刮刮卡上分配有刮刮卡上分配有不同价值的贵重不同价值的贵重物品物品POWERPOWERUPUP向上的力量38返利：以滞后

30、兑现的方式引导渠道成员按照企业返利：以滞后兑现的方式引导渠道成员按照企业要求开展销售的渠道奖励行为要求开展销售的渠道奖励行为返利返利 分类方式分类方式月返、季返和年返月返、季返和年返 现金返利和现金返利和实物返利实物返利 总销量返利总销量返利和品项返利和品项返利 过程返利和过程返利和销量返利销量返利 明返和暗返明返和暗返 兑现兑现时间时间兑现兑现方式方式返还返还类型类型奖励奖励手段手段核算核算对象对象POWERPOWERUPUP向上的力量39销售奖励：是厂家在确保渠道成员正常销售利润销售奖励：是厂家在确保渠道成员正常销售利润的基础上而另行设计的一套销售奖励办法的基础上而另行设计的一套销售奖励办

31、法成长奖成长奖批市陈列奖批市陈列奖专售奖专售奖销售工具支持销售工具支持目标奖目标奖渠道成员完成厂家设定的销售目标后得到的物质奖励渠道成员的销售业绩与上一年同期相比增长一定幅度后给予的一定比例的奖金向经销商预先提供门面制作或商务车辆等，用于支持经销商在宣传、铺货、送货以及服务方面的工作，当经销商完成目标任务后无偿赠送给经销商渠道成员不销售同类竞争产品，专门销售本企业产品而得到的奖励；要求批发商在批发市场内的各处档口设置产品堆头，如达到要求，可获得一定比例的实物返利POWERPOWERUPUP向上的力量40积分：是厂家为吸引渠道成员持续进货而设计的积分：是厂家为吸引渠道成员持续进货而设计的销售累计

32、奖励办法销售累计奖励办法p 将进货量分成不同的级别，并设将进货量分成不同的级别，并设置相应的分数，不同级别的分数置相应的分数，不同级别的分数代表不同的奖励代表不同的奖励p 进货时根据进货量的多少累计相进货时根据进货量的多少累计相应的分数，并可在规定的期限内应的分数，并可在规定的期限内得到这些奖励得到这些奖励单品积分单品积分积分类别积分类别p 将不同产品组合，将每组的进将不同产品组合，将每组的进货量分成不同级别和相应分数，货量分成不同级别和相应分数，在规定期限内进货，就可按累在规定期限内进货，就可按累计达到的分数获得奖励计达到的分数获得奖励p 主要针对批发商，目的在于提主要针对批发商，目的在于提

33、高整体产品的渠道占有率高整体产品的渠道占有率组合积分组合积分POWERPOWERUPUP向上的力量41抽奖：是厂家和经销商为吸引联销商、批发商进抽奖：是厂家和经销商为吸引联销商、批发商进货积极性而设计的随机性奖励办法货积极性而设计的随机性奖励办法批发商现场进货，根据进批发商现场进货，根据进货量的不同等级获得相应货量的不同等级获得相应的抽奖权利，并可当场抽的抽奖权利，并可当场抽取奖品取奖品此方式因门槛不高，而且此方式因门槛不高，而且有可能以小博大，可调动有可能以小博大，可调动小批发商的积极性小批发商的积极性 现场抽奖现场抽奖批发商或零售商达到规定批发商或零售商达到规定的进货量就可获得抽奖券，的进

34、货量就可获得抽奖券，多购多得，由厂家或经销多购多得，由厂家或经销商在规定的时间公开抽奖商在规定的时间公开抽奖此方式可设计连环抽奖的此方式可设计连环抽奖的方式，给进货量大或进货方式，给进货量大或进货次数多的商家更多的机会次数多的商家更多的机会适用于销售上量或提高渠适用于销售上量或提高渠道占有率阶段道占有率阶段抽奖券抽奖券抽奖抽奖类别类别POWERPOWERUPUP向上的力量42压货：厂家要求经销商在规定的时间内必须将库压货：厂家要求经销商在规定的时间内必须将库存消化、并且购进规定量新货的渠道促销行为存消化、并且购进规定量新货的渠道促销行为注意事项：此方式只适用于有实力的企业，对经销商的控制力要强

35、 同时不可经常使用，否则会引发经销商不满 厂家硬性规定厂家配合激励措施 POWERPOWERUPUP向上的力量43配额：厂家以搭配发货的形式引导渠道成员均衡配额：厂家以搭配发货的形式引导渠道成员均衡进货的渠道促销行为进货的渠道促销行为当产能不足或当产能不足或销售旺季需要销售旺季需要囤货时，将产囤货时，将产品目标销量分品目标销量分解成配额，要解成配额，要求经销商提前求经销商提前打款以缓解资打款以缓解资金周转压力，金周转压力，完成配额者将完成配额者将获得一定奖励获得一定奖励囤货配额囤货配额当新产品上市当新产品上市时，要求经销时，要求经销商在经销老产商在经销老产品的同时，必品的同时，必须按规定的数须

36、按规定的数量进销新产品量进销新产品，以促进新产，以促进新产品迅速进入市品迅速进入市场场新货配额新货配额当产品畅销而当产品畅销而货源不足时，货源不足时，按照经销商规按照经销商规模大小或者进模大小或者进货量多少对畅货量多少对畅销货源进行分销货源进行分配，以维持市配，以维持市场的需求平衡场的需求平衡俏货配额俏货配额当某产品滞销当某产品滞销时，要求经销时，要求经销商在进畅销货商在进畅销货时，必须同时时，必须同时进销一定比例进销一定比例的滞销货；此的滞销货；此方式只可在旺方式只可在旺季使用，且时季使用，且时间要短，配额间要短，配额量要小量要小 滞货配额滞货配额在库存产品积在库存产品积压时，规定一压时，规

37、定一个配额量，要个配额量，要求经销商在规求经销商在规定的期限内消定的期限内消化掉；在给予化掉；在给予经销商压力的经销商压力的同时，可适当同时，可适当给予一定的政给予一定的政策支持策支持 库存配额库存配额POWERPOWERUPUP向上的力量44库存补差：厂家补偿经销商库存以保持合理库存库存补差：厂家补偿经销商库存以保持合理库存水平的渠道促销行为水平的渠道促销行为消库补差p 由于厂家在短期内接连采取比上次比例更高的返利政策，使得先进货的经销商比较吃亏，因此将两次返利之间的差额补足给经销商p 此方式主要用于推出新产品或快速消化库存的阶段政策补差p 厂家为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利

38、政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额p 实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行POWERPOWERUPUP向上的力量45批发渠道的通路促销管理促销规划分层次、分客户通达促销期间 价格维护使产品快速进入终端批发客户的追踪评估促销总结批发市场业务代表应尽力协助客户尽快将产品下达到终端坚决避免客户促销时进一次货卖几个月的情况发生，避免促销资源浪费在批发渠道的实际促销管理过程中，价格环境维在批发渠道的实际促销管理过程中，价格环境维护和客户库存数量管理异常关键护和客户库存数量管理异常关键POWERPOWERUPUP向上的力量46传统通路：促销期间等于全月该品项目标的传统通路：促销期间等于全月

39、该品项目标的70%70%的出货量的出货量六六一一二二五五 六六一一 二二五五 六六一一 二二五五 六六一一二二六到一六到一推动下一波短促商品，降低经销商库存到可以进货的水位（抢库存）推动下一波短促商品，降低经销商库存到可以进货的水位（抢库存）一打款二一打款二出货（业代追踪）出货（业代追踪）二到五二到五本次促销目标的本次促销目标的70%出货完成（塞通路）出货完成（塞通路）六到五六到五的转单目标量等于短促第一波的出货目标量（转单目标下放）的转单目标量等于短促第一波的出货目标量（转单目标下放）六到二六到二本次促销目标的本次促销目标的30%出货完成（出货完成（ROI）批发渠道促销执行基本思路批发渠道促

40、销执行基本思路晨会设目标、夕会做检讨，严控出货进度晨会设目标、夕会做检讨，严控出货进度POWERPOWERUPUP向上的力量47批发客户批发客户开发开发批发客户批发客户铺货铺货批发客户批发客户控价控价批发客户批发客户促销促销批发客户控价操作要点批发客户控价操作要点POWERPOWERUPUP向上的力量48批发渠道控价中心思想批发渠道控价中心思想何种品项，在哪个阶何种品项，在哪个阶段，以何种价格，卖给哪个渠道成员段，以何种价格，卖给哪个渠道成员经销商经销商分销商分销商批发商批发商士多店士多店48g柠檬味柠檬味品项品项渠道成员渠道成员销售阶段销售阶段供货价供货价新品上市期新品上市期正常销售期正常销

41、售期促销期促销期POWERPOWERUPUP向上的力量49批发渠道控价四项基本原则之一批发渠道控价四项基本原则之一定价方式依品项定价方式依品项品项不同，分销价格不同品项不同，分销价格不同建立利润产品、现金流产品、形象产品的定价组合建立利润产品、现金流产品、形象产品的定价组合!回转率不同，分销价格不同回转率不同，分销价格不同确保对内符合价格梯度、对外具有性价比优势确保对内符合价格梯度、对外具有性价比优势POWERPOWERUPUP向上的力量50批发渠道控价四项基本原则之二批发渠道控价四项基本原则之二变价幅度按阶段变价幅度按阶段基基本本价价格格策策略略新品上市期新品上市期严格按照雅客价格政策执行严

42、格按照雅客价格政策执行新品上市新品上市3月内严禁特价销售月内严禁特价销售新品上市推广采取非价格手段，如品尝、捆绑等新品上市推广采取非价格手段，如品尝、捆绑等正常销售期正常销售期依据零售业态设定相对稳定的价格层级依据零售业态设定相对稳定的价格层级避免同类零售业态的价格悬殊避免同类零售业态的价格悬殊严格执行不同等级门店的最高和最低零售价严格执行不同等级门店的最高和最低零售价促销期促销期避免长期特价、大幅特价避免长期特价、大幅特价严格跟进促销价格执行力度严格跟进促销价格执行力度牢记促销结束时的价格恢复工作牢记促销结束时的价格恢复工作POWERPOWERUPUP向上的力量51批发渠道控价四项基本原则之

43、三批发渠道控价四项基本原则之三加价空间分层级加价空间分层级 批发渠道有多少层级，价格体系就要有多少层级! 渠道中每个层级的加价空间合理 确保每个层级的加价空间与直接竞品相比不具劣势 不同渠道层级对不同类型 品项加价控价追求不同 新品经销商 批发客户 主推产品经销商 = 批发客户 畅销品经销商 批发客户 守住终端层级的价格是重中之重! 确保建议零售价与终端进货价之间的价差与大多数终端的利润心理值相同供联销加价率供二批加价率供商超加价率供二批加价率供商超加价率供零店加价率供商超加价率供零店加价率最高 最低 最高 最低 最高 最低美嚼 25g袋480 0.27 0.00%3.70%11.11% 29

44、.63%0.287.14%25.00% 25.00%0.3016.67% 16.67%0.3542.86% 42.86%0.50 0.50 0.50 0.50品项 规格 单位 箱容零店进价经销商进价联商销加价率经销商加价率二批加价率零店加价率联销商进价二批商进价零店零售价市场费用率特渠零售价雅客食品价格政策举例（雅客食品价格政策举例（2004财年）财年）加价空间分层级加价空间分层级POWERPOWERUPUP向上的力量52批发渠道控价四项基本原则之四批发渠道控价四项基本原则之四控价重点看对象控价重点看对象士多店一律零售进价严格执行最高、最低零售限价区别门店等级，B、C、D店零售价格分布逐步趋高

45、经销商经销商联销商联销商批发商批发商零售商零售商控价对象批市内大小摊床，一律按批发价 批市外信箱（零批、批零）以进货数量订定， 单品进货量大于5件（含）以上者批发进价，单品进货量小于5件者零售进价严格执行经销价严格执行联销价控价重点POWERPOWERUPUP向上的力量53价格的合理和稳定是促使产品能否运行通路的最价格的合理和稳定是促使产品能否运行通路的最基本条件，是各层级客户愿意经营的基本保证基本条件，是各层级客户愿意经营的基本保证价格管理的影响因素区域管理区域管理如长期货流无法控制， 更换或重划区域合理的区域划分要 态度明确业务代表态度业务代表态度对价格政策态度鲜明对任何违反价格政策的行为

46、及时制止新新/ /旧包装切换旧包装切换对各层级新/旧价格认真、广泛、明确地告知，以免新/老价格交替引来价格混乱渠道长度和宽度渠道长度和宽度渠道越长，末端价格控制越难；渠道越宽，管理幅度越大经销商配合度经销商配合度选对的经销商开展正确的辅导给予合理的利润促销资源控制促销资源控制促销时间太长，无异降价促销坎级太大、促销力度太大导致降价POWERPOWERUPUP向上的力量54分销联合运作模式分销联合运作模式POWERPOWERUPUP向上的力量55分销联合运作模式要点介绍分销联合运作模式要点介绍分销联合模式分销联合模式本质本质雅客食品雅客食品分销联合模式分销联合模式定义定义雅客食品雅客食品分销联合

47、模式分销联合模式发展方向发展方向POWERPOWERUPUP向上的力量56核心经销商核心经销商批发商（乡镇）批发商（乡镇）联销商（地县）联销商（地县）批发商（地县）批发商（地县）雅客食品雅客食品零售商（地县）零售商（地县）零售商（乡镇）零售商（乡镇）分销联合体分销联合体区域巡访助销区域巡访助销顾问式销售顾问式销售分销联合模式的本质在于对经销商开展顾问式分销联合模式的本质在于对经销商开展顾问式销售，对联销商开展区域巡访助销销售，对联销商开展区域巡访助销POWERPOWERUPUP向上的力量57 有可能利用核心经销商、分销商的客户网络，弥补有可能利用核心经销商、分销商的客户网络，弥补销售队伍的不足

48、销售队伍的不足 由核心经销商、分销商承担部分分销职能，如：送由核心经销商、分销商承担部分分销职能，如：送货，收款，融资，风险管理货，收款，融资，风险管理 强化对于各级分销渠道的掌控能力强化对于各级分销渠道的掌控能力 对运作分销联合体的人员管理能力要求较高对运作分销联合体的人员管理能力要求较高 需要持续强化、不断深入需要持续强化、不断深入 市场投入较大市场投入较大利利 低成本：较短的信贷期限，低后勤成本和需求，低低成本：较短的信贷期限，低后勤成本和需求，低坏帐风险坏帐风险 有可能利用经销商拥有的客户网络有可能利用经销商拥有的客户网络 失去对终端的控制失去对终端的控制 经销商可能会忽视对下游的零售

49、商和下级分销渠道经销商可能会忽视对下游的零售商和下级分销渠道成员的推动成员的推动弊弊传统经销模式传统经销模式企业企业批零商（乡镇）批零商（乡镇）经销商（地市）经销商（地市） A批发商（县城）批发商（县城）零售商（县城）零售商（县城） B批发商（县城）批发商（县城）批零商（乡镇）批零商（乡镇） 批零商（乡镇）批零商（乡镇）分销联合体模式分销联合体模式企业企业核心经销商（地市）核心经销商（地市）分销商（地市分区、城郊、县城独家）分销商（地市分区、城郊、县城独家）批发商（县城）批发商（县城）零售商（县城）零售商（县城）批零商（乡镇）批零商（乡镇） 批零商（乡镇）批零商（乡镇） 批零商（乡镇）批零商（

50、乡镇）其主要思想在于充分利用经销商和分销商的资金其主要思想在于充分利用经销商和分销商的资金及人力资源，对市场进行精耕细作及人力资源，对市场进行精耕细作POWERPOWERUPUP向上的力量58雅客食品分销联合模式从雅客食品分销联合模式从2004财年初步创立，至财年初步创立，至今已有三年时间今已有三年时间雅客食品分销联合模式雅客食品分销联合模式111项目项目1个固定行程计划个固定行程计划1个中心：联销商个中心：联销商1张巡访卡张巡访卡POWERPOWERUPUP向上的力量59A A类城市年销售目标类城市年销售目标3030万万B B类和类和C C类城市，类城市，1515万万备选联销商备选联销商流动