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1、第八章商贸企业经营过程管理 商贸企业经营，是指商贸企业在组织商品流通的过程中，以商品销售业务为中心，用最下的劳动耗费，谋求最佳经济效益的经济活动。其、过程包括购、销、运、存 等环节。目录目录商品采购管理商品采购管理商品销售管理商品销售管理商品储存管理商品储存管理本章小结本章小结案例小结案例小结思考题思考题案例应用案例应用学习目标学习目标 掌握商品采购的原则掌握商品采购的原则 熟悉商品采购的方式和业务流程熟悉商品采购的方式和业务流程 掌握商品采购的控制方法掌握商品采购的控制方法 掌握商品销售的原则掌握商品销售的原则 熟悉商品销售的方式和销售程序熟悉商品销售的方式和销售程序 掌握销售的控制方法掌握
2、销售的控制方法 掌握商品储存原则掌握商品储存原则 熟悉商品存储的结构和形式熟悉商品存储的结构和形式 掌握商品储存的控制方法掌握商品储存的控制方法第一节 商品采购管理 商品采购是商贸企业业务活动的起点，它为商品销售提供物质条件。企业应在市场调研的基础单，制订明确的商品采购方针，科学地组织好商品采购。一、商品采购的原则 （一）以需定购原则 （二）经济核算原则 （三）协调利益关系、稳定货源渠道的原则 （四）择优采购、适销对路、保障效益、合理储存的原则 （五）以销定进、勤进快销、以进促销、储存保销的原则（五）以销定进、勤进快销、以进促销、储存保销的原则 1.以销定进 以销定进是指根据目标市场的商品需求
3、状况来决定商品的购进。对零售企业来说，买与卖的关系绝不是买进什么商品就可以卖出什么商品；而是市场需求什么商品，什么商品容易卖出去，才买进何种商品。以销定进原则可以解决进货与销售两个环节之间的关系，又能促进生产厂家按需生产，避免了盲目性。 坚持以销定进原则时，还要对不同商品采取不同采购策略，如：对销售量一直比较稳定，受外界环境因素干扰较小的日用品，可以以销定进，销多少买多少，销什么买什么。对季节性商品要先进行预测，再决定采购数额，以防止过期造成积压滞销。对新上市商品需要进行市场需求调查，然后决定进货量。销售时，商店可采取适当广告宣传引导和刺激顾客消费。2.勤进快销 勤进快销是指零售企业进货时坚持
4、小批量、多品种、短周期的原则，这是由零售企业的性质和经济效益决定的。因为零售企业规模有一定限制，周转资金也有限，且商品储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。勤进快销是指零售企业进货时坚持小批量、多品种、短周期的原则，这是由零售企业的性质和经济效益决定的。因为零售企业规模有一定限制，周转资金也有限，且商品储存条件较差，为了扩大经营品种，就要压缩每种商品的进货量，尽量增加品种数，以勤进促快销，以快销促勤进。 勤进快销的原则还可以使零售企业的周转资金加快流转，加强了资金的利用率，因此这一原则又是提高企业经济效益的有效手段之一。3.以进促
5、销 以进促销是指零售企业采购商品时，广开进货门路，扩大进货渠道，购进新商品、新品种，以商品来促进、拉动顾客消费。4.储存保销 储存保销是指零售企业要保持一定的商品库存量，以保证商品的及时供给，防止脱销而影响正常经营。储存保销要求零售企业随时调查商品经营和库存比例，通过销售量来决定相应合理的库存量，充分发挥库存保销的作用。 零售企业面对的是顾客，以向顾客销售商品来获取利润，因此必须坚持文明经商、诚信待客的原则。这一原则与商品采购相联系，便是进货时要保证质量，杜绝假冒伪劣商品。 许多零售企业进货时都坚持“五不进一退货”原则，以保证消费者和自身利益。“五不进一退货”具体是：不是名优商品不进。假冒伪劣
6、商品不进。无厂名、无厂址、无保质期的“三无”商品不进。无生产许可证、无产品合格证、无产品检验证的“三无”商品不进。商品流向不对的不进。购进商品与样货不符合的坚决退货。 即采购商品时，要以经济合同的形式与供货商之间确定买卖关系，保证买卖双方的利益不受损害，并使零售企业的经营能够正常进行。因此，在制定采购合同时，必须保证其有效性和合法性，使采购合同真正成为零售企业正常运转的保护伞。二、采购活动的基本要素 商品 厂商 时机 数量 价格三、商品采购的方式 （一）按商品购销形式划分 市场选购 合同订购 计划收购 （二）按企业进货组织形式划分 集中采购 分散采购 集中采购和分散采购相结合 （三）按企业外部
7、联合采购的形式划分 采购中心集中采购，然后向中心所属成员企业分配 联合采购四、采购业务流程管理 （一）新商品引进管理 （二）采购流程管理（一）新商品引进管理（二）采购流程管理 供应商准入制度 供应商接待制度（时间、地点、洽谈内容） 采购业务谈判 合同签订 合同的履行采购业务谈判 1.文件基础 商品采购计划、商品促销计划、供应商文件 2.谈判内容 商品质量、品种、规格、包装 采购数量 送货 退货 促销 付款条件 售后服务保障合同的履行 订单 质量监控 付款五、商品采购的控制 （一）采购点法 （二）经济批量法 （三）费用平衡法（一）采购点法 商品的合理库存 安全库存量 安全库存量=平均销售量 X
8、保险天数 商品存量商品的合理库存 采购点=平均销售量X 送货时间 采购点=（平均销售量 X 进货时间）+安全库存量订货订货（二）经济批量法 经济批量法是指根据单位产品支付费用最小原则确定批量的方法，又称“最小费用法”。生产批量的大小对成本影响较大。批量大，可以减少设备调整费用，而在制品费用却相应增大；批量小，虽可减小在制品费用，但却要增大设备调整费用。 经济批量法是确定批量和生产间隔期时常用的一种以量定期方法。生产费用与批量之间存在着函数关系，批量主要通过两方面因素影响生产费用：一是生产准备费用，这部分费用随生产批次增减而变化；二是保管费用，即在制品在存储保管期间所发生的费用，如仓库管理费用、
9、资金呆滞损失、存货的损耗费用等。这些费用与批量大小和存储时间长短有关。例题 某商品的单位存储成本0.2元，每次订货费用为50元。已知该商品年需要量为18000件（1年按360天计），试计算：（1）经济批量? (2) 存货总成本? 解：复习题 已知某商店计划年需购进甲商品30000件，每次进货费用为300元，每件甲商品年储存费用为3元，试确定该企业的经济采购批量是多少？又：如果每次采购500件或6000件，则是否合理？为什么？ （三）费用平衡法 费用平衡法是以进货费用为依据，当保管费用累积最接近采购费用时 ，即确定其一次进货量 保管费=销售量*单价*保管费用率*（周期数-1）第二节 商品销售管理
10、 商品销售是指商品所有者通过商品货币关系向货币所有者让渡商品的经济活动。 商品销售是商品流通过程的终点，是商贸企业经营活动的中心。 一、商品销售原则 遵纪守法 优质服务 讲求效益 诚实守信二、零售商业经营形态 百货商店 超级市场 便利店 专业店 连锁商店：直营店、自愿连锁店、特许连锁店 购物中心 信托商店 仓储式商场三、商品销售程序 接待顾客 展示商品 介绍商品 包装商品 收款交货 送别顾客四、商品销售控制 （一）保本销售额控制法 保本销售额=不变费用/(毛利率-可变费用率-税率） （二）保利销售额控制法 保利销售额=（不变费用+目标利润）/(毛利率-可变费用率-税率）例题 某零售企业购进一批商品，计划毛利率13%，可变费用率2%，税金率为3%（不包括所得税），不变费用额为44000元，试计算该批商品的保本销售额，又：假如该企业计划实现目标利润52000元，试求其目标利润销售额。教学重点： 1.理解规划和决策的关系 2.掌握决策的方法。 3.理解规划和计划的关系 课程学时：6学时