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1、突破突破 成长成长三九医贸三九医贸OTCOTC事业部工作汇报事业部工作汇报主讲：主讲：OTCOTC事业部总经理事业部总经理 黄建宏黄建宏第一部分：第一部分： 20062006年回顾总结年回顾总结 2006 2006年是医药市场大环境相对严峻的一年是医药市场大环境相对严峻的一年，也是我们年，也是我们OTCOTC事业部内部调整的一年，事业部内部调整的一年，在公司领导和相关兄弟部门的支持下，在事在公司领导和相关兄弟部门的支持下，在事业部全体员工的共同努力下，业部全体员工的共同努力下，OTCOTC事业部在事业部在艰难中实现成长！艰难中实现成长！ 在这里，首先要对各位领导、各兄弟部在这里，首先要对各位领
2、导、各兄弟部门、尤其是事业部的兄弟姐妹们表示最最衷门、尤其是事业部的兄弟姐妹们表示最最衷心的感谢！大家辛苦了！心的感谢！大家辛苦了！一、一、20062006年年OTCOTC任务完成情况任务完成情况20062006年，年，OTCOTC全品种销售完成全品种销售完成 15.4115.41亿，同比增长亿，同比增长6.39%.6.39%.20062006年，年，OTCOTC全品种纯销完成全品种纯销完成 15.2915.29亿，同比增长亿，同比增长9.81%.9.81%.达到历史同期最高水平，基本实现公司的年初目标！达到历史同期最高水平，基本实现公司的年初目标！任务完成情况任务完成情况其中四大成熟品种（过
3、亿品种）表现其中四大成熟品种（过亿品种）表现999999感冒灵感冒灵 5.805.80亿，亿， 感冒药第二品牌感冒药第二品牌999999皮炎平皮炎平 4.784.78亿，亿， 激素类皮肤药第一品牌激素类皮肤药第一品牌999999正天丸正天丸 1.801.80亿，亿， 头痛类中成药第一品牌头痛类中成药第一品牌三九胃泰三九胃泰 1.561.56亿。亿。 胃药类第七位胃药类第七位二、二、20062006年客户网络建设年客户网络建设VIP客户客户二级客户二级客户三级促销平台三级促销平台终端客户终端客户VIPVIP客户客户54 54 家家二级客户二级客户428428家家三级促销平台客户三级促销平台客户4
4、2994299家家直控终端客户直控终端客户3500035000家家三、三、20062006年年OTCOTC事业部主要工作事业部主要工作1 1、“三九胃泰三九胃泰”试点片区的媒介强力投试点片区的媒介强力投放放在在3-63-6月，在广东省进行了仅次于江中的媒介强势投月，在广东省进行了仅次于江中的媒介强势投放，使得广东胃泰的纯销同期增长放，使得广东胃泰的纯销同期增长30%30%！尤其是广州！尤其是广州作为重点投放市场，同期增长到达作为重点投放市场，同期增长到达50%50%。而与此同时，其他无媒介投放的省份，在江中等胃药而与此同时，其他无媒介投放的省份，在江中等胃药的强力投入竞争下，基本持平甚至下滑。
5、的强力投入竞争下，基本持平甚至下滑。0606年，三九胃泰在广东片区的媒介推广测试成功，为年，三九胃泰在广东片区的媒介推广测试成功，为三九胃泰在三九胃泰在0707年全国范围的强力媒介推广奠定了基础。年全国范围的强力媒介推广奠定了基础。三、三、20062006年年OTCOTC事业部主要工作事业部主要工作2 2、 “ “强力枇杷露强力枇杷露”和和“小儿止咳糖浆小儿止咳糖浆”的上的上市和测试工作市和测试工作。20062006年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个年，事业部引入了强力枇杷露和小儿止咳糖浆两个新品，最终，强力枇杷露实现了新品，最终，强力枇杷露实现了10001000万的销售；小儿止万的
6、销售；小儿止咳糖浆实现了咳糖浆实现了500500万的销售。为这两个品种在万的销售。为这两个品种在0707年进行年进行媒介推广也奠定了良好的市场基础。媒介推广也奠定了良好的市场基础。3 3、999999感冒灵实现了快速增长感冒灵实现了快速增长4 4、999999感冒灵、三九胃泰、感冒灵、三九胃泰、999999皮炎平的品类及皮炎平的品类及品牌规划工作品牌规划工作通过品类及品牌规划工作，为三个产品组未来的品类延通过品类及品牌规划工作，为三个产品组未来的品类延伸以及品牌健康成长打下了良好的基础伸以及品牌健康成长打下了良好的基础。999999感冒灵的市场份额在整个感冒药市场容量中占很小的感冒灵的市场份额
7、在整个感冒药市场容量中占很小的比例，增长空间巨大，也是事业部近两年来的重点投入比例，增长空间巨大，也是事业部近两年来的重点投入品种，品种，0606年实现了年实现了12.8%12.8%的增长，使得的增长，使得999999感冒灵第二品感冒灵第二品牌的地位得以巩固，并缩小了和第一品牌的差距。牌的地位得以巩固，并缩小了和第一品牌的差距。三、三、20062006年年OTCOTC事业部主要工作事业部主要工作三、三、20062006年年OTCOTC事业部主要工作事业部主要工作6 6、完成了销售体系的重组工作、完成了销售体系的重组工作0606年事业部针对销售体系从片区组织架构、业务流程、年事业部针对销售体系从
8、片区组织架构、业务流程、线下资源投入方向以及人员考核和激励等方面做了较线下资源投入方向以及人员考核和激励等方面做了较大的调整，使得新的销售体系最大限度地释放销售队大的调整，使得新的销售体系最大限度地释放销售队伍的业务能力和销售激情，并发挥资源的最大效应。伍的业务能力和销售激情，并发挥资源的最大效应。5 5、准备、准备20072007年新品上市工作年新品上市工作0606年在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部年在完成小儿和强枇新品引入和推广之后，事业部继续着下一年度的新品引入工作，初步完成了：清热继续着下一年度的新品引入工作，初步完成了：清热解毒液、小儿感冒药等几个新品引入的前期工作。解毒液
9、、小儿感冒药等几个新品引入的前期工作。三、三、20062006年年OTCOTC事业部主要工作事业部主要工作7 7、终端专职化队伍的组建、终端专职化队伍的组建0606年组建了一支年组建了一支300300人的专职化终端队伍。人的专职化终端队伍。建立了终端队伍工作的业务流程。建立了终端队伍工作的业务流程。终端专职队伍的工作定位于新品的销量提升和成终端专职队伍的工作定位于新品的销量提升和成熟品种的终端表现维护。熟品种的终端表现维护。事业部通过培训和规范化的管理流程不断地提高事业部通过培训和规范化的管理流程不断地提高终端队伍的单兵作战和团队作战能力。终端队伍的单兵作战和团队作战能力。四、四、200620
10、06年年OTCOTC事业部的不足事业部的不足2 2、片区和总部的沟通及线上线下的配合不足、片区和总部的沟通及线上线下的配合不足0606年仍然出现很多片区的促销方案和总部媒介投入不合年仍然出现很多片区的促销方案和总部媒介投入不合拍的现象，其原因在于缺乏充分的沟通，短期行为多过拍的现象，其原因在于缺乏充分的沟通，短期行为多过长远计划。长远计划。1 1、片区发展不均衡、片区发展不均衡一方面由于事业部的资源有限，难以保证所有片区的足一方面由于事业部的资源有限，难以保证所有片区的足够的资源投入；同时部分片区也未能在资源投入不足的够的资源投入；同时部分片区也未能在资源投入不足的情况下实现有效维持，使得目前
11、片区发展不均衡。情况下实现有效维持，使得目前片区发展不均衡。四、四、20062006年年OTCOTC事业部的不足事业部的不足4 4、计划能力不足、计划能力不足其中一个主要体现就是总部和片区的销售计划很不准其中一个主要体现就是总部和片区的销售计划很不准确，且促销预算也往往和实际发生金额有较大差异，确，且促销预算也往往和实际发生金额有较大差异，因此，需要加强营销计划准确性。因此，需要加强营销计划准确性。3 3、销售队伍的管理能力不足、销售队伍的管理能力不足随着销售体系的调整、终端队伍的组建、销售队伍的随着销售体系的调整、终端队伍的组建、销售队伍的壮大、片区管理层的管理水平的发展相对滞后，对经壮大、
12、片区管理层的管理水平的发展相对滞后，对经销商的管理，对终端队伍的管理以及对不断扩充的销销商的管理，对终端队伍的管理以及对不断扩充的销售队伍的人员管理会水平亟需提高。售队伍的人员管理会水平亟需提高。四、四、20062006年年OTCOTC事业部的不足事业部的不足5 5、销售队伍狼性不足！、销售队伍狼性不足！业务团队最需要的是激情！要以完成任务为荣，完不业务团队最需要的是激情！要以完成任务为荣，完不成任务为耻，这种针对销售团队的任务荣辱观是必须成任务为耻，这种针对销售团队的任务荣辱观是必须时刻具备的。时刻具备的。因此，希望我们的销售团队能够充满激情来迎接挑战！因此，希望我们的销售团队能够充满激情来
13、迎接挑战！第二部分：第二部分： 0707年突破成长年突破成长20072007年背景的变化年背景的变化1 1、集团重组的完成带来的资金充足、集团重组的完成带来的资金充足随着集团重组的完成，上市公司占用资金的回归，在事业部自身随着集团重组的完成，上市公司占用资金的回归，在事业部自身营销能力不断提高的前提下，相信有更多的资金投入营销体系。营销能力不断提高的前提下，相信有更多的资金投入营销体系。2 2、集团重组的完成带来的品种丰富、集团重组的完成带来的品种丰富三九医贸作为三九集团的品种销售平台，随着重组公司的进入，三九医贸作为三九集团的品种销售平台，随着重组公司的进入，相信更多的集团内部品种进入医贸的
14、销售平台。相信更多的集团内部品种进入医贸的销售平台。3 3、事业部自身新品引进的能力已经全面提升。、事业部自身新品引进的能力已经全面提升。通过我们自己在内部或外部筛选，获取更好的品种进入医贸销售通过我们自己在内部或外部筛选，获取更好的品种进入医贸销售平台平台。事业部要抓住机遇，寻求突破，实现成长！事业部要抓住机遇，寻求突破，实现成长！突破的两个前提：突破的两个前提：一、充足的资源一、充足的资源二、运作的能力二、运作的能力一、充足的资源一、充足的资源1 1、20072007年事业部预算增加将近年事业部预算增加将近1 1个亿！个亿！从从20062006年的年的3.153.15亿元增长到亿元增长到0
15、707年的年的4.094.09亿元。亿元。2 2、增加预算的投放方向：增加预算的投放方向：其中其中90009000万投入到线上媒介广告，余下投入到线下各万投入到线上媒介广告，余下投入到线下各类促销以及各层级的客户服务建设；类促销以及各层级的客户服务建设；二、运作的能力二、运作的能力主要体现在两个方面：主要体现在两个方面：1 1、方向要准确：资源投入方向要精准，方向要准确：资源投入方向要精准，2 2、执行要彻底：通过有效的执行力保证资源执行要彻底：通过有效的执行力保证资源投入不打折扣。投入不打折扣。这样，方向明确，执行力到位，才能保证资源这样，方向明确，执行力到位，才能保证资源的有效使用。的有效
16、使用。二、运作的能力二、运作的能力1 1、资源投入方向：资源投入方向：（1 1）媒介精准）媒介精准 OTCOTC部门部门80%80%的费用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精准的费用是投入到媒介的，所以，媒介投入的精准是事业部实现成长的最关键成功因素，因此，在是事业部实现成长的最关键成功因素，因此，在0707年，事业年，事业部将在媒介组合、创新以及购买等方面进一步提高执行力。部将在媒介组合、创新以及购买等方面进一步提高执行力。如针对央视的影响力越来越强的现状，以及媒介预算的增如针对央视的影响力越来越强的现状，以及媒介预算的增加，事业部果断地采取以央视投放为主的媒介投放模式。加，事业部果断地采取以
17、央视投放为主的媒介投放模式。在媒介购买方面，通过直接到各地区进行调研和谈判的方在媒介购买方面，通过直接到各地区进行调研和谈判的方式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加式，一方面大大降低了媒介成本，另外也使得媒介投放更加适合当地。适合当地。1 1、资源投入方向：资源投入方向：（2 2）客户精准客户精准将资源投入到终端客户，实现资源的终端下沉。将资源投入到终端客户，实现资源的终端下沉。具体模式有两种：具体模式有两种：A A、通过业务代表直接针对通过业务代表直接针对07年年40000家左右的直控工作终端的资源家左右的直控工作终端的资源投入。投入。B B、借助协议经销商的力量对无法直控的
18、终端客户的资源投入。借助协议经销商的力量对无法直控的终端客户的资源投入。这里事业部也将通过这里事业部也将通过kpi的考核指标来进一步引导，如对非协议客户的考核指标来进一步引导，如对非协议客户的促销限制，以及对销售团队的布货率考核等等。的促销限制，以及对销售团队的布货率考核等等。 二、运作的能力二、运作的能力二、运作的能力二、运作的能力2 2、强大的执行力强大的执行力通过管理体系的调整，实现精细化管理。通过管理体系的调整，实现精细化管理。 0707年事业部引入项目管理制度，是项目管理全面实施年事业部引入项目管理制度，是项目管理全面实施和推广的一年，加强事业部的精细化管理。和推广的一年，加强事业部
19、的精细化管理。三、三、20072007年品种目标年品种目标1 1、重点媒介投入品种：重点媒介投入品种：999999感冒灵感冒灵 目标目标6.56.5亿亿 感冒药第一品牌感冒药第一品牌 增长增长1 1亿亿三九胃泰三九胃泰 目标目标2.42.4亿亿 胃药类前五强胃药类前五强 增长增长80008000万万999999强力枇杷露强力枇杷露 目标目标0.50.5亿亿 止咳药的前十位止咳药的前十位 增长增长40004000万万2 2、新品引入：新品引入：引入新品年度数量目标：引入新品年度数量目标：1-21-2个。个。引入新品年度销量目标：引入新品年度销量目标：500-1000500-1000万。万。3 3、总体目标：、总体目标：实现销售实现销售1818亿！亿！不成长，就意味着落后；要成长，就必须有突破！不成长，就意味着落后；要成长，就必须有突破！0707年是三九年是三九OTCOTC事业部突破成长的一年！事业部突破成长的一年！0707年是我们从战略防御转为主动进攻的一年！年是我们从战略防御转为主动进攻的一年！也希望也希望0707年是我们年是我们OTCOTC事业部收获的一年！事业部收获的一年！祝大家在金猪年事业顺利、身祝大家在金猪年事业顺利、身体健康、家庭幸福！体健康、家庭幸福！谢谢大家！谢谢大家！