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1、中国电信社会渠道经理能力提升课程中国电信社会渠道经理能力提升课程移动在渠道发展方面经营多年，一直是一家独大、竞争对手非常弱小的局面，可谓具备独天得厚的优势。但是从202*年开始，3G时代，电信、联通对于渠道建设日益重视，积极投入大量人力物力资源进行渠道维护与拓展建设，加之移动在三家运营商中的网络和终端优势不在的形势环境、竞争白热化的趋势环境，都给中国移动带来了全新的挑战。因此，重新定义渠道管理经理的岗位胜任力模型，提升渠道管理人员的职业素质、管理能力、营销能力，成为移动渠道建设发展环节的重中之重。针对XX移动公司渠道经理能力现状，结合移动渠道发展深耕细作、精细化营销的理念和战略，本课程旨在对渠
2、道管理人员清醒意识到渠道建设的重要职能及战略意义，清晰渠道运营管理的基本理念及思路，明确三大类型渠道的定位和建设方法，提升渠道开拓与管理评估能力、区域选址与规划能力、促销策划与活动指导能力、培育和管控渠道商的能力、帮助渠道商们提升销售业绩能力等方面做具体培训和训练。渠道经理的工作现状：二、课程解决思路及课程目标:三、课程特色老师拥有多年来多针对通讯运营商渠道线条的深入培训及辅导经验、渠道升级的咨询辅导项目经验，对于目前运营商社会渠道现状与发展趋势、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道经销商们最希望渠道管理者能帮助他们：给予有意义、有水平的沟通沟通做生意之道，如何能够多赚钱；给予提升业
3、绩的指导能力对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮经销商提升业绩；给予店面的指导对经销商店面的设计提出专业的指导，能够帮助经销商打出品牌，扩大经营，做移动的一级经销商；给予管理的支持经销商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。老师对移动202*年移动渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：例如XX移动将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以MM等互联网应用、TD手机、G3客户
4、数等作为202*年主要战略任务目标，郑老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。留作业进行观察和跟进，后进行辅导点评、改进，引进教练技术到课程中。让学员上课后就可以直接用在工作中，并出业绩。四、授课对象渠道经理/渠道管理员五、培训用时2天（每天66.5小时）六、授课方式讲授+案例学习+分组讨论+点评修订+总结分享+制定行动计划。30%理论讲述+40%案例研讨和制定方案+20%视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深
5、对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以渠道管理工作的真实案例，以及学员分享的当地实际案例与问题为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧，从而成为联通需要的渠道管理高手。七、课程要:第一部分：全业务转型下的渠道管理人员能力模型单元一：“终端致胜，渠道为王”的战略意义1）3G全业务信息化时代渠道转型的战略意义与价值分析2）渠道管理的基本理念与创新思路3）移动渠道管理人员的转型与重新定位4）移动渠道经理的能力胜任力模型单元二、移动成功的渠道运作模式雏形1）移动某地市成功的渠道运作案例2）渠道经理的工作困难分析单元三、移动三大类型渠道的未来发展趋势第二部分：全业务转型
6、下的渠道经理的“新三国演绎”单元一：销售制胜体验式销售技能提升环节一：司马懿带兵1）G3业务和增值业务的四个特性2）客户对于3G新业务的心理需求分析3）如何培养用户的新业务使用习惯4）客户人群购买模式分析5）EFABC法则在产品推荐中的应用6）演示辅导中FASTR体验法则全方位多角度的体验技巧模拟小组体验：3分钟销售某种产品环节二：学会做教练模拟练习：辅导体验式营销练习动作考核：体验式营销教练辅导技巧单元二：忠诚度的培养渠道升级改造（优化）环节一：刘备智慧对经销商的人性把握1）Lifo性格测试2）4种性格的渠道管理沟通风格案例模拟：张老板怎么了？3）经销商的需求分析与挖掘4）经销商的困难与需求
7、关系环节二：对经销商的经营方式的把握1）不同型格的经营方式2）不同型格的管理方式3）客户关系的深耕细作环节三：渠道升级运动1）VI与店面升级2）数据分析与营销策划3）策划活动覆盖率4）纯净店面（挤走竞争对手）环节四：学会做教练模拟练习：店铺升级改造思路及话术动作考核：辅导代理商店铺升级技巧单元三：渠道管控和指导能力渠道的管理核心环节一：孙权霸气自我信心树立1）渠道管控与自我性格分析2）渠道管控下的渠道布局优化3）清理渠道三板斧寻找优质代理商储存优质代理商清洗劣质代理商案例分享：移动某地市渠道网点布局分析环节二：渠道促销策划给代理商信心小组竞赛：区域渠道促销策划整体方案环节三：渠道贴心服务做个“
8、孔明”式的渠道经理1）为代理商制定服务手册2）为代理商制定统一的促销策划POP环节四：学会做教练模拟练习：遇到这样的代理商你该怎么办？动作考核：促销POP制作扩展阅读：社会渠道经理能力提升培训课程认证题库社会渠道经理能力提升课程试题库版权所有202*中国电信学院社会渠道经理能力提升课程题库目录一、填空题.3二、选择题.4三、多项选择题.7四、判断题.9五、简答题.10社会渠道经理能力提升课程题库一、填空题1、社会渠道经理调研工作的主要内容包括人、店、制度与流程三个方面.2、渠道经理对其所负责的社会代理网点主要通过观察法、交谈法、测算法等方式进行调研。3、渠道经理在考核代理商的过程中，要进行角色
9、转变，应该由变考核人为通知人。4、渠道经理要成为五合一型的专家，即：调研专家、谈判专家、培训专家、陈列专家、微促专家。5、社会渠道经理与代理商的沟通与谈判必须是简短、直接、开放、交互的。6、_回头量_代表店铺的生存能力。7、渠道在商业领域意为商品销售路线，是商品的流通路线，是指厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。8、渠道经理对代理商培训内容包括产品卖点、销售技巧、异议处理、佣金结算、IT操作。9、实现有效陈列指导的前提：熟悉陈列规则和熟悉网点格局。10、社会渠道的特点包括覆盖广、数量多、积极性高、建设快、成本可变。11、渠道经理对代理网点陈列的检查内容包括是
10、否符合规范、是否便于销售、是否做到制度性整理更新12、成功微促的评价标准涉及四类指标包括：电信、代理商、用户、竞争对手13、14、15、16、17、联合促销的本质是：产品叠加，满足用户需求渠道经理的工作模式包括：发现问题，解决问题，树立标杆，提炼共性，复制推广。陈列两个原则：一是规范；二是销售异议处理模型包括：智慧中立的回应、获取信息、展示观点、确认对方是否认同。服务厅规划设计原则：前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户。社会渠道经理能力提升课程题库二、选择题1、（C）表示店铺的生存能力。A、客流量B、销售量C、回头量D、人流量2、当客户有异义时，我们需要采取正确的方法，以下哪
11、一项不属于异义处理的技巧。（D）A、智慧中立的回应B、获取信息C、展示观点D、故意刁难商家，寻找杀价理由3、以下（B）不属于对社会代理网点“人的方面”调研。A、对象B、店员酬金C、精神D、销售技巧4、对社会渠道规划、分类分级、激励、考核等，属于社会渠道中的（B）工作。A、选B、用C、育D、留5、以下（D）是渠道网点陈列整理要求？A、每天整理三次、按标准执行、有人负责B、每天整理三次、按标准执行、专人负责物料的摆放C、有人负责、专人负责物料的摆放、每天整理两次D、有人负责、按标准执行、每天整理两次6、陈列的对内影响力是（D）A、对人流：能将人流吸引并让其驻足，使人流转化为客流B、对客流：强调易用
12、性，确保客户方便试用，帮助客户准确找到需求点C、对客户：增强客户信心，说明网点销售流程的专业性D、对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业7、渠道经理对代理网点陈列的检查内容包括（C）A、是否控制销售轨道、是否便于销售、是否做到制度性整理更新B、是否控制销售轨道、是否便于销售、是否符合规范C、是否便于销售、是否做到制度性整理更新、是否符合规范D、是否符合规范、是否控制销售轨道、是否做到制度性整理更新8、目前对代理商及其相关人员培训，考虑到培训效果，应该优先选择(B)A、集中培训B、进店培训C、网上培训D、研讨式培训9、以下符合渠道经理的培训对象的特点是（B）社会渠道经理能力提升课程题库
13、A、快速、流动性强、无法进入体制内B、流动性强、无法进入体制内、成本低C、无法进入体制内、流动性强、快速D、成本低、快速、流动性强10、对社会代理网点“制度与流程的方面”调研，具体内容包括(A)A、佣金发放、店员酬金、业主的管理方式、店长的管理方式B、佣金发放、销售技巧、业主的管理方式、店长的管理方式C、业主的管理方式、销售技巧、店长的管理方式、店员酬金D、店长的管理方式、销售技巧、店员酬金、佣金发放11、以下不符合陈列“便于销售”原则是（C）A、显示最重要的卖点B、让顾客最快看到C、符合整体的形象D、让顾客最方便得到12、渠道经理对陈列有效指导的前提是（A）A、熟悉陈列规则B、熟悉产品特性C
14、、熟悉业务规则D、熟悉操作系统13、电信社会渠道的调研需要渠道经理充分运用观察、访谈与测算等手段，以下用测算法调研是（D）A、人流量B、转化率C、周边的环境D、人工成本14、完整而有效的促销活动应该包含促销前、促销中、促销后三部分组成，请问属于促销中环节是（D）A、激励兑现B、总结优化C、服务跟踪D、业务受理15、以下关于四流三率描述不正确是（C）A、人流量转化为客流量由外部陈列和宣传两方面因素决定的。B、销售成功率的关键是产品要与客户匹配，产品要与业务匹配。C、客流量主要由选点和联盟两方面因素决定的。D、销售量能成功转化销售额是由交叉销售、佣金引导所决定的。16、电信社会渠道的调研需要渠道经
15、理充分运用观察、访谈与测算等手段，以下用观察法调研是（B）A、总成本B、转化率C、利润率D、人工成本17、关于异议处理不正确描述是（C）社会渠道经理能力提升课程题库A、顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象B、客户越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题C、客户对上网流量费存在异议时，尽量劝客户流量包月D、遇到顾客有异议时促销员切不可表现出急躁、争辩、不屑一顾、冷漠、无所谓、嘲笑等不专业和不礼貌的行为。18、渠道经理对代理商营业员进行培训，主要培训内容不包括（D）A、IT操作B、销售技巧C、异议处理D、人员管理19、微促方式包括是（A）A、户外业务扩展、产品联合促销、小型电话促销、交叉营销
16、及其他形式B、户外业务扩展、产品联合促销、小型电话促销、体验式营销及其他形式C、户外业务扩展、产品联合促销、大型电话促销、交叉营销及其他形式D、户外业务扩展、产品联合促销、大型电话促销、体验式营销及其他形式20、渠道经理实现有效陈列指导的前提是一是熟悉陈列规则，二是（B）A、熟悉代理商人员B、熟悉网点格局C、熟悉业务规则D、熟悉操作系统21、（D）是代理商的店铺服务质量的重要指标之一。A、陈列B、选址C、回头量D、投诉量22、渠道经理的一项重要职能是对社会渠道销售网点的销售人员进行培训，以下哪一项能体现进店培训的特点是（C）A、高成本、时间长、容易记、有铺垫、针对性要强B、低成本、时间短、不容
17、易懂、有铺垫、针对性要强C、低成本、快速、易懂、容易记、有铺垫、针对性要强D、低成本、快速、易懂、易忘、有铺垫、针对性要强23、微促流程中的“营销策划”应该涉及到细节动作，不包括（D）A、明确现场活动主题B、用户数据挖掘和营销配餐C、现场销售活动目标D、电话外呼、短信推送24、社会渠道经理与代理商的沟通要求是（B）A、简短、直接、封闭、交互B、简短、直接、开放、交互C、长时间、直接、开放、交互D、简短、含蓄、开放、交互社会渠道经理能力提升课程题库三、多项选择题1、微促流程中的现场筹备应该包括哪些细节动作（ABCD）A、人员到位B、宣传到位C、演示体验到位D、促销礼品到位E、考核激励到位2、以下
18、关于四流三率描述，正确的是（BCD）A、客流量转化销售量关键是由交叉销售、佣金引导所决定的。B、人流量主要由选点和联盟两方面因素决定的。C、人流量转化为客流量由外部陈列和宣传两方面因素决定的。D、销售量是指：销售成功率。3、渠道经理实现有效陈列指导的前提是（AB）A、熟悉陈列规则B、熟悉网点格局C、熟悉业务规则D、熟悉操作系统4、微促方式包括（ABCD）A、户外业务扩展B、产品联合促销C、小型电话促销D交叉营销5、渠道经理对代理商进行培训，主要培训内容包括（ABCE）A、产品卖点B、销售技巧C、异议处理D、人员管理E、IT操作6、完整而有效的促销活动应该包含促销前、促销中、促销后三部分组成，请
19、问促销后的流程包括（ABC）A、激励兑现B、总结优化C、服务跟踪D、业务受理7、渠道经理考核代理商的主要动作包括（BCD）A、月末考核B、月初提醒C、月中督促D、月末通报8、属于陈列能力的对外影响包括（ABC）A、对人流：能将人流吸引并让其驻足，使人流转化为客流B、对客流：强调易用性，确保客户方便试用，帮助客户准确找到需求点C、对客户：增强客户信心，说明网点销售流程的专业性D、对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业9、陈列设计的两大原则是指（AC）A、符合规范B、有人负责C、便于销售D、按标准执行10、异议处理模型包括（ABCD）A、智慧中立的回应B、获取信息C、展示观点D、确认对方
20、是否认同11、渠道经理主要调研方法包括（ABD）社会渠道经理能力提升课程题库A、观察法B、交谈法C、抽样法D、测算法12、渠道经理在与代理商和店员沟通过程中掌握的原则包括（ABCD）A、简短B、直接C、开放D、交互13、渠道经理的调研能力是指，渠道经理应对其所负责的社会代理网点的（ABCD）等进行清晰、量化的调研。A、地理位置B、人流量C、合作意愿D、竞争对手渗透情况14、以下（ACD）属于对社会代理网点“制度与流程”的方面调研。A、佣金发放B、竞争对手C、店长的管理方式D、业主的管理方式15、以下关于社会渠道的“选、用、育、留”描述正确的是（AD）A、“选”：即社会渠道的准入、资质信息管理；
21、B、“用”：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；C、“育”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；D、“留”：主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设；16、在目前终端引领销售的政策引导下，必须加强陈列能力，其意义包括（ABCD）：A、有助于建设帮助展示商品B、提升品牌形象C、营造品牌氛围17、D、提高产品销售完整而有效的促销活动应该包含促销前、促销中、促销后三部分组成，请问促销中的流程包括（ABD）A、现场筹备B、渠道协同C、激励兑现D、业务受理18、以下关于微促各种形式描述正确是（ABCD）A、室外拓展：瞄准某一个群体或某一个活动。B、联合促销：发挥想象力，鼓励代理商
22、使用本地资源。C、小型电话促销：限定客户范围；限定地域范围；给予技巧支持。D、交叉销售：小礼品和小规模积分，瞄准固定人流。19、陈列容易原则包括以下是（ABC）A、容易看B、容易体验C、容易问D、容易摸20、微促需要满足什么样前提，以下描述你认为正确的是（ABCD）A、业主可以承担成本B、基本使用现有套餐C、基本使用现有人员D、不会对其他区域造成冲击社会渠道经理能力提升课程题库四、判断题1、顾客异议是在实现销售阶段最常见的一个现象，越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题。（）2、在代理网点规划过程中，客户服务区域面积应占70%，员工办公区域应占30%。（）3、渠道经理在谈判过程，不能单纯让
23、步，让步是有条件的。（）4、在代理网点规划过程中，客户服务区域面积应占80%，员工办公区域应占20%。（）5、社会渠道的“用”：是指社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措。（）6、渠道经理是联系中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须能够与社会代理商进行沟通与谈判，推动企业政策的执行。（）7、产品联合促销：指立足本公司产品资源，对客户消费做一定的积分鼓励或赠送优惠等，刺激客户的多次消费行为。（）8、渠道网点陈列整理要求每天整理三次：陈列负责人每天上午、中午、下午对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。（）9、回头量是指重复购买率，表示店铺生存的能力，是
24、店铺服务质量的重要指标之一。（）10、渠道经理的力量与威信来自于：权利、技能、人品、关系、自身魅力、对信息的占用等。（）11、目前对代理商及其相关人员培训包括集中培训和进店培训，但是相比较培训效果，应该优先选择集中培训。（）12、渠道经理如何通知考核结果，其主要动作包括事前有预警机制、月初提醒、月中督促、月末通报等环节。（）13、作为渠道经理沟通能力的“听”要求是：要让对方印象深刻，并基于事实，具有同理心，并有坚定的立场。（）社会渠道经理能力提升课程题库五、简答题1.渠道经理在于代理商或店员沟通过程中需要符合哪些要求？回答要点：简短、直接、开放、交互2.渠道经理完整而有效的促销活动应该包含促销
25、前、促销中、促销后三部分组成，请问促促前的流程包括哪些。回答要点：（1）明确重点（2）网格选择（3）营销策划（4）市场预热（5）人员培训3.产品介绍时将用到“三句半”方法，其具体指什么？试用三句半方法介绍手机应用“E9套餐”。（5分）回答要点三句半方法：简单来说，特别适合于，用了之后，举个例子来说吧E9简单的来说就是所有通信产品用电信的，电信给予一定打折；特别适合于家庭拥有多项电信产品的，使用之后大大节省通信费用，举个例子来说（拿亲戚、朋友或同事等举例，例子要求真实的）4.某销售人员向相关客户推荐中国电信的宽带业务，但是客户说：“你们电信的价格太贵了，联通便宜多了，都是2M包年，比你们便宜20
26、0多块呢。”面对这样的客户异议，你下一步将怎么处理，请写出客户异议模型，并运用技巧写出处理该异义的话术。回答要点（1）异议处理模型智慧中立的回应获取信息展示观点确认对方是否认同（2）相关语言是否符合规范，具体如下：第一步：我理解您的想法，价格便宜是我们希望，第二步：提问，获取信息第三步：展示观点，目前有一个E9套餐，不仅价格便宜，同时送你3G手机，你看您同时开着网店，网络质量需要保证，我们电信网络质量不错，另外用可以通过3G手机社会渠道经理能力提升课程题库随时随地上网，可以关注网店情况。第四步：确认对方是否认同：您要不看一下这个套餐，你看可以吗？5.社会渠道的特点是什么？回答要点：社会渠道的特
27、点包括覆盖广、数量多、积极性高、建设快、成本可变。6.渠道经理对代理商进行培训，其培训内容包括哪些？回答要点：(1)产品卖点：有时效性、简单易懂、便于记忆；(2)销售技巧：实用、简单、交叉、三句半；(3)异议处理：智慧中立、探寻信息(4)佣金结算：设身处地、考核到位(5)IT操作：不出错、迅速、练手7.四流三率中的“三率”指什么?三率在转化过程中由什么因素决定的？回答要点：（1）三率是指人流量转化为客流量；客流量转销售量；销售量转化销售额（2）三率在转化过程中由以下因素决定流量转化为客流量由外部陈列和宣传两方面因素决定的。客流量转化为销售量由产品要与客户匹配，产品要与业务匹配决定的。销售量能成
28、功转化销售额是由交叉销售、佣金引导所决定的。8.简单介绍微促五种方式。回答要点：（1）户外业务扩展（2）产品联合促销（3）小型电话促销（4）交叉营销（5）其他形式9.简述渠道经理进店对店员进行培训的要求。回答要点：低成本、快速、易懂、容易记、有铺垫、针对性要强。10.渠道经理的选、用、育、留分别是指什么。社会渠道经理能力提升课程题库回答要点：（1）“选”：即社会渠道的准入、资质信息管理；（2）“用”：社会渠道规划、分类分级、激励、考核等；（3）“育”：社会渠道能力提升管理，面向社会渠道的服务举措；（4）“留”：主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。11.某代理商门店门口，原先人
29、流量为500人/天，要将人流量到800人/天，我们可以采用哪些促销举措。回答要点：（1）店外分发宣传单页。（2）10000号辅助外呼周边居民区用户。（3）周边居民区宣传单页信箱投放。（4）周末进小区门口摆摊提供便民服务，引导居民来办理业务。（5）路演等12.四流三率中的“四流”指什么?并谈谈四流与三率之间是如何转化以及转化决定性因素？回答要点：四流：（1）人流量：经过店面的人数（2）客流量：进入店面的人数。（3）销售量：销售成功率。（4）销售额：指销售金额。四流三率转化与决定因素（1）人流量转化为客流量由外部陈列和宣传两方面因素决定的。（2）客流量转化为销售量关键是产品要与客户匹配，产品要与业
30、务匹配。（3）销售量能成功转化销售额是由交叉销售、佣金引导所决定的。13.渠道经理的一项重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的保障，渠道经理对其销售人员进行培训之前，考虑到培训对象的特点，其特点包括哪些？回答要点：（1）成本低社会渠道经理能力提升课程题库（2）女性偏多（3）流动性强（4）临时工偏多（5）无法进入体制内（6）对企业缺乏认同感（7）抗挫能力差等其他无法控制的因素14.简述有效陈列的影响力（请从对内和对外两方面内容进行回答）。回答要点：（1）对外：对人流：能将人流吸引并让其驻足，使人流转化为客流对客流：强调易用性，确保客户方便试用，帮助客户准确找到
31、需求点对客户：增强客户信心，说明网点销售流程的专业性（2）对内：对店员：提升士气，从最容易的行动入手，切入销售轨道对代理商：加强控制，宣贯文化，显示企业实力与专业15.简述调研的方法，并举例说明每种方法调研的内容。回答要点：渠道经理对其所负责的社会代理网点主要通过观察、交谈、测算等方式进行调研。观察：观察人流量、观察转化率、周边的环境（商圈、社区、竞争对手等）交谈：说话的内容、说话的方式测算：计算人工成本、计算总成本、计算利润率、计算竞争对手条件16.社会渠道经理需要具备哪五种能力？回答要点：调研能力、谈判能力、培训专家、陈列专家、微促专家17.检查陈列时，主要检查哪三个方面？回答要点：（1）
32、有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。（2）按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做（3）每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。社会渠道经理能力提升课程题库18.评价一次沟通成功与否的标准是哪四个？回答要点：（1）听：形式与态度（愿意听，听的下去）（2）说：印象深刻（基于真实的事实；同理心；坚定的立场）（3）相信：真实（真实性、换位思考的表达、不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑）（4）行动：一直的目标（说服、展望）19.用户到代理网点选手机，说“这手机太贵了”，销售员的第一句话应该说什么？回答要点：（1）第一步卸下客户的情绪，而不是反驳客户；（2）强调一点，对于卸下客户的情绪，不是简单认同客户想法。（3）销售人员：“买手机，谁不考虑价格，谁都不希望买到物美价廉的手机.”20.请列出考察网点销售情况时，必须注意的四个流量和三个转化率。分别说出四个流量过低的情况下，问题可能出在哪些地方？回答要点：（1）人流量过低：考虑选点、联盟、预热等方面因素（2）客流量过低：考虑外部陈列、宣传、音响等方面因素。（3）销售量过低：考虑是产品要与客户是否匹配，产品要与业务是否匹配。（4）过低销售额：考虑由交叉销售、佣金引导的。第 18 页 共 18 页