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1、第六届“创业梦”大学生创业计划竞赛创业计划书作品名称： DIY 手 工 创 作参赛单位： 1 2 环 艺 DIY 团 队指导教师: 二一四年三月目录前言 3 一、项目背景 4 二、公司简介 5 三、产品服务介绍5 四、公司战略及营销策略6 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 1 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 五、市场分析 8六、团队能力和经营管理15 七、企业经济状况17 八、融资方案和回报17 九、关键的风险及问题分析18 前言近年来，随着大学毕业生越来越多，大学
2、生的就业压力也与日俱增，就业形势非常严峻，在以后的若干年内，毕业生会持续增加，这对大学生来说无疑是一个挑战，同时，大学生找到的工作待遇低，无法满足大学生的需求，面对这么严峻的形势，创业成为我们的第一选择。 在校大学生自主创业也成为大学生发展自我，增加经验的一种趋势，这种行为不但可以锻炼自我，磨练意志，积累经验，同时还可以通过自己的努力，为父母减轻一些负担。所以，我们应顺着这种趋势不断摸索，探求，在坚持原则的基础上以更好更多地实战经验去迎接未来的挑战！大学生创业的道路有开创性，现实性，多样性，风险性等特点，别人的路对你来说，只是一个借鉴，参考的作用，创业者只拥有创业的热情是远远不够的，要想开辟新
3、的天地，要客观、冷静、理性的分析一切可能的因素，脚踏实地，一步一个脚印的去开拓，找到最适合自己的创业道路。创业不同于就业，选择了创业就选择了挑战，因此，创业道路不可能每次都成功，不可能每个人都成功。 为此，我们打算利用课余时间在学校卖自己DIY 的手工艺品， 既方便他精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 2 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 人，也满足自己。这是个知识的时代，但是这个时代更加需要人才，只要你愿意，没有什么不可以，相信路是自己走出来的！一、项目背景随着经济水
4、平的提高 , 人们不仅注重物质上的享受也越来越注重精神上的享受。我们的产品就是面向广大人民群众的DIY 手工制品。DIY 作为一种生活态度，在欧美风靡已久。在国内，DIY 的习惯也已经从最早的发烧友“攒电脑”渗透到了人们生活的方方面面，DIY 饰品，服饰甚至家居装饰代表着主人的审美与情趣。早在 1999年以前，中国互联网的先知们就开始建立B2C网站，致力于在中国推动网络购物的发展。根据20XX年有关统计显示，我国网上购物发展迅速，在以北京上海和深圳为代表的全国中心城市，网上购物用户在网民中渗透率达到42.5%，网上购物用户总额数超过 1000 万，网上购物金额超过250亿。在以武汉成都沈阳和西
5、安为代表的四个区域中心城市，网上购物渗透率也达到29.5%，网上购物用户总数超过 253 万人，网上购物金额超过50 亿，而且在刚刚召开的十二届全国人大二次会议中李克强总理在政府工作报告中讲到: 扩大服务消费、促进信息消费、推进三网融合。从事电子商务、物流配送、快递业网络购物这些行业领域的同学们可以更加大胆放心的发展了阿里巴巴现已募集150亿美元赴美上市，其市值将超过1300亿美元。可见中国网购的春天已经来到发展前景十分广阔。二、公司简介精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 3 页，共 21 页
6、 - - - - - - - - - - 1、公司宗旨：诚信求生存，服务求发展。做人，信用是最重要的。做生意亦是如此。只有良好的信用才能赢得消费者的信赖，才能使公司长久的发展下去。现在市场竞争激烈，除了要以优质廉价的商品吸引买家，还应该用热情和耐心去服务。这样才能让自己的道路在众多竞争者中脱颖而出，才能让自己的生意有较好的发展。2、公司目标客户端需要就是我们的追求。从基础做起，树立起有影响力的品牌形象。有了信誉度、知名度和品牌形象之后就会加大交易量。有了一定资本之后就是适当扩大规模，发展自己的产业链。三、产品服务随着经济水平的提高 , 人们不仅注重物质上的享受也越来越注重精神上的享受。我们的产
7、品就是面向广大人民群众的DIY 手工制品。 DIY 作为一种生活态度，在欧美早已风靡已久。在国内，DIY的习惯也已经从最早的发烧友“攒电脑”渗透到了人们生活的方方面面， DIY 饰品，服饰甚至家居装饰代表着主人的审美与情趣。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 4 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 我们的产品就是 DIY 工艺品- 手工自行车。用漆包线折出来的迷你自行车。不仅有欣赏的价值，放在放家里当摆设更能提升一个人的品质。四、公司战略及营销策略战略：上淘宝开网店、在旅
8、游景区开专柜、出口欧美等国家营销策略：1、品牌策略第一，网店要有一个新颖独特而且容易被记住的店名和店标。在发货给顾客的时候同时发出加深顾客对店铺的印象加强树立品牌形象。第二，在商品质量上要严格把关，坚决杜绝以假充真，力争让每一位顾客都满意，致力于提升店铺质量和打造品牌形象。第三，努力提高服务质量，让每一位顾客都能感受到贴心的售前售中和售后服务。打消顾客在购买时的后顾之忧。必要时还对顾客定制个性化服务方案。打造店铺服务形象。第四，朋友推广。我们可以通过我们的朋友宣传我们的店铺，让我们的产品被广大人们群众知晓。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名
9、师归纳 - - - - - - - - - -第 5 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 2、推广策略第一、广告宣传。我们可以在各大网站发布帖子，让贴吧里的人看到我们的链接来关顾我们的店铺。第二、运用媒体。我们可以运用媒体宣传我们的产品来提高我们产品的知名度，突出我们的产品特色。3、促销策略第一、开店初期可以开展包邮、满就送、限时打折等活动来吸引顾客。第二、每年双十一、元旦、双十二等节日进行一些特价活动。第三、在店铺信用等级上升时进行一些促销活动比如冲钻冲冠等活动。4、制作策略当顾客陶醉于我们的产品的同时，我们还应该与顾客产生互动。交换一下角色。给顾客一些材料和指导，让他
10、们自己亲手精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 6 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 制作并体验其中的乐趣，我相信他们收获的不仅仅是一件工艺品，更多的是制作带给他们的乐趣。在旅游景区开专柜： 一是产品个性特点明显，具有较高欣赏价值，可作为景区特色产品销售；二是景区接待的客人来自四面八方，与我们产品的市场定位相契合。出口:现在一些外国人热衷于手工制品尤其是欧美国家但又无法制作只好大量进口来满足需求。五、市场分析：DIY 手工艺市场现状分析DIY 礼物 -时代的产物大学生 D
11、IY 手工艺制品消费分析手工艺制品是我国一种传统文化的象征，它品种多样，方式新颖，制作简单，深受广大学生朋友的喜欢。当今大学生的消费行为表现在追求新颖，追求时尚。追求个性，表现自我的消费趋向：购买行为有较强的感情色彩，比起男生热衷于的网络游戏，极限运动，手工艺制品更得女生的喜欢。（一）大学生的消费购买能力分析精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 7 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 调查发现 58的学生月生活费基本在1000 元左右，月生活费1000元以下 18% ，10
12、00元 32% ，1000-1500 元 26% ，1500 元以上 24% 。（二）大学生对DIY 手工艺品消费态度分析据调查，大学生对此类消费的态度是：手工艺制品消费比“负债”消费更得人心。大学个性化消费增多是一种趋势。当前社会、经济飞速发展，各种新的消费品不断增多，流行文化时尚飞速变化，处于校园与社会两者之间的大学生肯定会受影响。目前在大学校园，土豪金除了实用，这也是一种表明自己生活优越的炫耀性的东西。现下很大一部分大学生中的“负债消费”表现为典型的超前享乐和及时行乐其消费项目多半是用于奢侈浪费的非必要生活消耗。如举办生日宴会、打网球、保龄球、上舞厅跳舞、进夜总会唱“卡拉”等。“负债消费
13、”使很多学生耽于物欲，发展严重者轻则引起经济纠纷，动武斗殴，影响同窗友谊，重则引发犯罪事件，于社会治安不利。而手工艺制品是一种价格适中，不仅能锻炼同学们的动手能力同时在制作过程中也能体会一下我国传统工艺的文化。无论是送朋友还是亲人都能让人体会到一份浓厚的情谊。它的价值是不用金钱去估价而是用你一颗真诚而又温暖的心去体会的。更能让学生家长所接受。（三）大学生购买消费DIY 手工艺品的特点分析精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 8 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 购买“女性
14、化”大学生的消费是多种多样，丰富多彩的。除食品外，很大一部分开支都用于。服饰，娱乐，小饰品等。女生都比较偏爱小饰品之类的消费。女生天性爱美，对小饰品爱不释手，因为饰品所展现的魅力，女人因饰品而妩媚动人，亮丽。据美国商务部调查资料显示女人占据消费市场最大分额，随社会越发展，物质越丰富，女性的时尚美丽消费也越来越激烈。因此也为饰品业创造了无限的商机。据调查统计，有50% 的同学曾经购买过DIY饰品，有 90% 的同学表示若在学校附近开设一家DIY手工艺制品，会去光顾。1、价格“适中化”在大学生对 DIY 手工艺品价位调查中，发现有46% 的女生认为在 20元以下的价位是可以接受；48% 的认为在
15、20-25 元；6% 的则认为 50-100 元能接受。如图 1-2 图 1-2 大学生购买手工艺品可接受价位分布，然而影响我们大学生消费的最主要的因素是我们的生活费还很有限，故也限制了我们一定的购买能力。因此在价格方面要做适当考虑：我们所推出的手工艺制品的价位绝大部分都是在50 元以下。一定会适合我们的学生朋友。2、消费“多样化”女生之所以会钟爱饰品，也许是因为它的新颖，可爱，实惠，时尚，简单等。大学生偏爱的手工艺品种类颇多，它运用不同的材精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 9 页，共 21
16、 页 - - - - - - - - - - 料，通过不同的方式，经过自己亲手动手制作。看着自己亲自完成的作品时，感觉很不同哦。为此，这些多样化的作品制作对我们这一创业项目的今后的操作具有很大的启发作用。3“体验化”消费据调查统计，有近94% 的人喜欢亲戚朋友送给自己一件手工艺品。无论是送人，个人兴趣，装饰还是想学手艺，DIY手工制作都能满足你的需求。大学生制作手工艺制品（就算你买手工艺品） 来送给朋友也是一份意义非凡的绝佳礼品哦。而这一份礼物于在工艺品店买的 现成的礼品相比，就有价值意义，虽然它的成本比较低但它毕竟它是你花心血花时间去完成的。就像现在最流行的针织围巾，为何会如此深得人心，更有
17、人称它为温暖牌绝大部分多是因为这个原因哦。而且还可以锻炼你的动手能力，不仅实用还有很大的装饰功用哦。可见“ 体验化消费 ” 广受大学生的欢迎、喜欢，这是我们创业项目是否成功的关键，必须引起足够的注意。大学生对手工艺制品消费的要求据调查统计在对大学生进行店铺经营风格所考虑的因素问题调查中，发现有 50%人选择了价格便宜些，有 28%人选择服务热情些，有 30%人选择店面装潢有个性，只有14%人选择新颖多样。购物对消费环境的要求， 在调查中我们注意到大多数同学都比较注重工艺品的价格，店面氛围及服务。大学生购买力有限，即决定了要求商品能价廉物美，但更注重的还是在购买过程中对精神文化爱好的追求，满足心
18、理需求。如果顾客在消费中受到营业员的热情，主动而周精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 10 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 到的服务，那就会有一种受到尊重的感觉，甚至会形成一种惠顾心理，经常会再次光顾，并为你介绍新的顾客群。而且顾客的购买动机并非全是由需求而引起的， 它会随环境心情而转变。 为此，装潢美观，亮丽，富有个性化的店面环境，能引起消费者的注意，从而刺激顾客的消费欲望。这些问题在今后经营中我们将慎重考虑的。（四）网络市场宏观环境分析追求个性化生活的趋势现在中国
19、的文化总体来说，已经进入追求个性化的时代， 每个人比以往更加关注自己， 更加需要体现自己与众不同，无论是现在流行的山寨文化还是非主流现象都可以说明这一点。网民增长 08 年初中国的上网人数就已经超过了2 亿，而在 08 年底的统计报告中，又将这一数量提升了将近50%，可以看到，虽然 08 年底的经济危机对于中国经济有较大影响，但并未改变中国网络的快速发展，可以说中国网络尤其是中国网民的增加，在一定程度上能够帮助中国较快的走出经济危机的困境。网络购物趋势2007 年中国网络购物市场规模为561 亿元，同比增长 117.4%这主要得益于淘宝2007 年交易额大幅增加以及垂直类B2C 电子商务市场的
20、快速增长。研究发现：中国网络购物已进入高速增长期，08 年全年交易规模破千亿大关，地震、 金融危机等突发性事件基本不影响网购的增长；网络购物已经成为传统零售市场有力的补充，网上购物已成为年轻一代主流的购物方式。 网络应用的趋势随着当代市场竞争的白热化，社会逐渐倾向于利用网络进行宣传销售的趋势，这使得网络发展迅速， 企精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 11 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 业营销的成本大大降低，提高了竞争力。截至20XX 年 12 月份，中国网站数量已
21、达 150 万个，比去年同期增长了66 万个，增长率达到78.4%。中国网页数为 84.7亿个，年增长率达到89.4%，网上信息资源的增长速度非常迅猛。夏日的街头，吊带装、露背装、一步裙、迷你裙五彩缤纷、争妍斗艳。爱美的女孩们不仅在服饰搭配上费尽心机，饰品的选择也十分讲究。可惜在商店里买的项链、手链、手机挂坠等往往样式平淡无奇，还容易出现雷同现象。精明的商家不失时机地打出“自己的饰品自己做”DIY(DoIt Yourself)饰品、真我个性”的广告，推出“自制饰品”服务，吸引了不少喜欢标新立异、走在潮流前端的年轻女孩，成为时尚的消费市场。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - -
22、- - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 12 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 据了解，百分之八十的饰品店都推出“DIY 饰品”来吸引顾客，一方面顺应了年轻一代喜欢与众不同、标新立异的心理；另一方面，自制饰品价格相对较低， 可以随时更新换代， 也满足了年轻人 “喜新厌旧”的需要，因而很受欢迎。当工业化发展到一定程度，产品流水线高效率地给人们带来毫无差异的各种产品时，越来越多的人开始追求那些复古、独家、纯天然的手工创意作品。现如今，手工制作的产品普遍卖得比流水线生产的产品贵。诚然，手工制品生意吸引了很多创业者的加入。根据有关资料显
23、示天猫仅在双十一当天交易总额就达到 350 多亿，可见其影响之深。而且在刚刚召开的十二届全国人大二次会议中李克强总理在政府工作报告中讲到: 扩大服务消费、促进信息消费、推进三网融合。从事电子商务、物流配送、快递业网络购物这些行业领域的同学们可以更加大胆放心的发展了可见其前景是多么的光明。2005-20XX 年中国旅游业总收入占GDP的比重国内生产总值（现价）同比增长中国旅游业总收入同比增长中国旅游业所占比重2011 471564 9.2 22500 20.1 4.77 2010 397983 10.3 14832 11.5 3.73 2009 335353 8.7 12900 11.3 3.8
24、5 2008 300670 9.0 11600 5.8 3.86 2007 257306 13.0 10957 22.6 4.26 2006 210871 11.1 8935 16.3 4.24 2005 183868 10.4 7686 12.4 4.18精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 13 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 由图表可知人们在旅游业的花费越来越多当然给旅游产业带来的利润也会越来越多而我们的产品受关注的机会就会更大。一项统计资料显示，近年来，印度手工
25、艺产品一直占全国总出口额的3左右。仅 20XX年，出口额就达 11.16 亿美元。尽管面临不少发展中国家生产商的激烈竞争，20XX年第四季度，印度手工艺品对美国、欧盟地区的出口依然增长迅速，达到近40，出口厂家增至近2500家。可见手工产品在国外的受欢迎程度是多大。六、团队能力和经营管理：1、团队能力 ：自主研发并制作手工制品。2、经营管理：公司组织结构采购部销售部研发部人事部财务部副总经理总经理精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 14 页，共 21 页 - - - - - - - - - -
26、 总经理：主要负责制定公司的经营战略和实施策略，协调各方面的管理工作， 推行公司的经营理念， 使本公司全体员工对此有一致而且是认同的目标。副总经理：主要负责配合总经理制定本公司发展战略以及配合各部门策划工作、广告宣传等。研发部：负责新活动和服务的开发。为公司增加无形资产，全面把握设计趋势及潮流，对设计人员开展常规培训。市场部：负责公司的市场推广以及市场信息的收集反馈工作。人事部：负责公司人事管理工作，制定有效的考评和激励机制，负责对人员的招聘、培训并负责后勤工作。采购部：负责采购食品、设备以及装饰品等。财务部：对本公司的财务进行管理。七、企业经济状况：由于现在处于初级阶段，不会有太大的收入抱住
27、成本即可。从目前淘宝网店销售情况来看， 预计普通店铺平均每天的销售额300元左右，钻石店铺能达到1000 元以上，皇冠店铺达到3000 元以上甚至更多。八、融资方案和回报：精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 15 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 要想更好发展手工业， 首先就要让人民群众认识我们的产品。在我们没有金钱基础的前提下电子商务成了我们的首选目标。他不仅门槛低投资小而且效益高浏览量大，是个很好的平台。 当然门槛虽小但对于我们学生而言还是有难度的，那就是1000
28、元钱的消费者服务保障金，以及后期的宣传资金。 当然我们的回报就是在推广我们产品的同时赚取一定的资金为我们下一步发展旅游业纪念品以及出口等事业打下基础。九、关键的风险及问题分析：由于我们是发展手工制品成本很低主要是手工和创意所以在初级阶段的风险很低甚至为零,但是到入足电子商务的时候就会有风险。具体如下：人力成本网店经营貌似在时间上很自由，其实还没有上班轻松自在。 除非熬到冠级，可以轻松雇佣客服人员为店主分忧。更多的中小网店卖家利润不足以支撑客服薪酬的，只能自己亲历亲为，从进货，拍照，上货，销售，快递，售后等一条龙工作全由自己完成，网店经营的艰辛只有中小卖家深有体会。近期，几个淘宝网店卖家猝死，也
29、使对涉足网店充满幻想的人望而怯步。解决方案： 冰冻三尺非一日之寒。不要急于求成，赢稳中求进。从基础做起。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 16 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 商品质量对宝贝特点， 质量做详尽描述， 也许网店卖家对商品质量感觉满意，但质量的评定真是仁者见仁，智者见智。也许，一个小线头，对有些人来说， 就会觉得质量不好。 来网店购物的消费者多追求物美价廉，几十元的商品有时也会跟几百元的做比较。在商品评价里，经常看到卖家以此为解释。商品质量的衡量，没有标
30、准，网店买家更是形形色色，所以，无论您对商品多自信，也要有被中差评的思想准备。解决方案：为了让顾客给到十分满意我们就应该做到百分努力，争取不让顾客在质量上找到毛病。货源风险也许您能找到特色货源， 人脉渠道，拿到物美价廉的好货。 但是，所售商品如果正赶上销售旺季，货源是否有保障。断货、断码等情况出现怎么应对，没有补货，库存不清楚，何时能上货，是否能一一对答如流，解释周全。充足稳定的货源是每个网店卖家经营的根基，而拼抢渠道，竞争激烈，一切皆有可能发生。做好足够的准备，及时掌握库存，稳定货源供应非常重要。解决方案 :准备充足的货源，以免发生不必要的矛盾。成本风险精品资料 - - - 欢迎下载 - -
31、 - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 17 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 包装、网费、 电费等这只是很基本的花销，如果卖家注重细节营销，一些附加包装成本便上来了。小店刚经营时，总是要绞尽脑汁做推广的，网店推广产品多多，只要肯花钱，都可以一一尝试。至于效果如何，还需要在摸着石头过河中寻找最适合自己的路径，达到最好推广效果。解决方案 ：投资就会有风险， 但是作为一名投资商我们就应该把风险降到最低，花最少的钱得到最大的利益。物流风险这一点也是不能忽视的。 有的掌柜的觉得我把东西卖出去了，客人收到货付款了交易完成
32、就OK 了。但是我们有没有想过客人是在买到东西后几天内收到的呢，东西有没有破损、丢失呢，有没有达到客人预想的结果呢？北京暴雨，与店里合作的快递员家中有事没能上班，结果快递公司总部派其他快递员来取件，因为道路不熟，业务较多，以致于时间被延迟，店主被买家质问多回，很是伤神。解决方案：虽然物流不在我们的掌控范围，但是为了顾客的一条龙服务，我们应该和一些比较权威比较靠谱的物流公司合作。运输风险有些易碎、贵重物品， 在包装和快递选择方面都需要慎重。易碎品如果运送途中被损坏， 快递是不赔的啊。快递风险也是常见的风险，精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师
33、归纳 - - - - - - - - - -第 18 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 由于在商品邮递过程中，快递公司可能会失误导致商品损坏或者丢失。这就需要店主与买家耐心交流，避免因快递延误或造成商品破损而导致网店信誉受影响。解决方案：在包装的时候多花些时间和精力，尽量避免商品在途中损坏的情况发生。评价风险也许你自信满满，待人真诚，商品质量可信，稳扎稳打的苦心经营着网店。但林子大了什么鸟都有，周到的服务也许还是被中差评了。怎么办？或者郁闷的碰到差评师。当100%好评被打破时，是否可以弱化影响，继续热血奋斗于网店卖家中而做到对这种另类真正漠视或无视，依旧做最好的自己？这
34、绝对是种心理素质的挑战。解决方案： 要保持良好的心态，当接到中差评时，要心平气和的和买家沟通，为什么给中差评是因为产品质量问题还是物流方面的问题，要吸取教训下次要完善买家的要求。在准备涉足网店创业时， 先对这个行业进行了解分析是必须的，您的心理、体力、沟通能力是否适合这个圈子？还需要慎重思考。当然店主也不必过于害怕投资风险， 我们只是需要把投资风险分析全，并不是所分析的风险都会发生， 有的风险发生几率还是比较小的。而只要你的风险分析做的够好，就可以躲开这些风险。精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 19 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 20 页，共 21 页 - - - - - - - - - - 文档编码：KDHSIBDSUFVBSUDHSIDHSIBF-SDSD587FCDCVDCJUH 欢迎下载 精美文档欢迎下载 精品资料 - - - 欢迎下载 - - - - - - - - - - - 欢迎下载 名师归纳 - - - - - - - - - -第 21 页，共 21 页 - - - - - - - - - -