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1、商务谈判实务BUSINESS NEGOTIATION徐斌 王军旗9.1涉外商务谈判的概念及特点9.2文化差异及影响9.3 涉外商务谈判技巧CONTENTS第第九九章章一场面对压力的商务谈判 某年,我国商务部领导出访国外考察时,曾承诺某发展中国家(简称W国)官员一项易货贸易。由于该国外汇短缺,进口有困难,通过易货贸易既可解决该国进口困难,又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。部领导回国后,将此项易货贸易交给了国内一家颇有实力的外贸企业具体实施。双方开始谈判时,进行得很顺利,双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致,且数量可观。但双方谈到蜡烛商品的具体价格时,出现了严重分歧。客观地
2、讲我方的报价是较低的,我方曾按高出很多的价格成功地向欧美、日本市场出口,而且数量很大。这个情况对方也非常清楚,但对方始终咬住价格不放,没有一丝退让的表示。由于价格差距过大,双方陷入僵局。如果是一般的国际商务谈判,我方完全可以放弃这笔买卖。但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易,不敢轻易放弃,否则,不但政治影响不好,而且等于失去开发一个潜在市场的机会。因此我方利用这段时间联系我国在W国的商务机构,请它帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。 3天后,一份详细的市场调研报告摆在了我方代表面前,我方得知W国大部分农村地区缺电,购买蜡烛是为了照明之用。当地农民很穷,购买力较低,但市
3、场需求量很大。对于蜡烛,不在乎包装形式和质量,只要价格低、能照亮就行。根据以上情况,我方代表立即与生产厂家研究,采取两项措施:(1)蜡烛造型用最简单的,可以节省模具费。(2)改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装,用实用结实的普通包装替代。这样一来,大大降低了成本。待W国代表返回到谈判桌前重新谈判时,惊讶地发现“僵局”解决了,如释重负地感叹道:“这下我可以松口气了,回去可以交代了。”资料来源:涉外商务谈判案例库启示启示: :1.1.是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生? ?2.2.上述案例运用了哪些谈判策略解决了僵局上述案例运用了哪些谈判策略解决了僵
4、局? ?3.3.从该案例中可以获取哪些启示从该案例中可以获取哪些启示? ?引引 例例1涉外商务谈判涉外商务谈判, ,即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。动主体为实现各自的目的而进行的磋商。核心概念基本模式互相协调国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。（一）为特定目的与特定对手的磋商（一）为特定目的与特定对手的磋商 尽管国内商务谈判与涉外商务谈判可能由不同的人员负责,但由于企业必须保持其国内商务活动和国际商务活动的衔接,国内商务谈判与涉外商务谈判之间存在密不可分的
5、联系。（三）国内、国际市场经营活动的协调（三）国内、国际市场经营活动的协调 由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异,谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同,但与国内商务谈判一样,涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始,到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议,直至履行协议结束这一基本模式。（二）谈判的基本模式是一致的二）谈判的基本模式是一致的 涉外谈判与国内谈判的共性特征涉外谈判与国内谈判的共性特征0101语言差异语言差异 03时间和空间概时间和空间概念上的差异念上的差异 02沟通方式差异沟通方式差异 04决策结构差异决策结构差异 涉外商务谈判与国内商务谈判的区
6、别涉外商务谈判与国内商务谈判的区别0205法律制度差异法律制度差异 06谈判认识差异谈判认识差异07经营风险的差经营风险的差异异 08谈判地域差异谈判地域差异 01正确对待文化差异正确对待文化差异 02具备良好的外语技能具备良好的外语技能03涉外商务谈判成功的基本要求涉外商务谈判成功的基本要求03要有更充分的准备要有更充分的准备 2文化差异对谈判者的行为、心理及思维方式有深刻的影响。商务谈判必文化差异对谈判者的行为、心理及思维方式有深刻的影响。商务谈判必须遵循一定的礼仪规范须遵循一定的礼仪规范, ,礼仪规范不仅会影响双方的情感交流礼仪规范不仅会影响双方的情感交流, ,而且会影而且会影响对方对自
7、己在修养、身份、能力等方面的评价响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价, ,甚至会影响谈判的成甚至会影响谈判的成效。效。文化差异文化差异01 “文化差异”是指不同国家、不同民族间文化的差别，如语言文字、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、道德观念、行为准则等方面的差异。 3.3.个人主义与集体主义个人主义与集体主义4.4.刚柔度刚柔度1.1.权力距离权力距离2.2.不确定性规避不确定性规避文化差异的四个维度文化差异的四个维度025.5.思维差异思维差异6.6.市场经济意识的差异市场经济意识的差异1.1.语言的文化冲突语言的文化冲突2.2.宗教宗教跨文化谈判中的中西文化冲突跨文化谈判中的中西文化冲
8、突037.7.利益意识与人情意识利益意识与人情意识的差异的差异3.3.风俗习惯风俗习惯4.4.交际障碍交际障碍文化理解：中远集团在希腊比雷埃夫斯港的投资经验 雅典城外的比雷埃夫斯港是“海上丝绸之路”的终点。这条丝绸之路途经印度洋和苏伊士运河，将中国和地中海连接起来。人们希望通过在欧亚大陆发展合作、增加贸易与技资，重建古代东、西方交通之路。 根据中远集团与比雷埃夫斯港方面在2008年11月签署、2009年10月起实施的协议，该港2号3号码头将以43亿欧元的总价让渡给中远集团35年经营权。2014年，希腊国有公司比雷埃夫斯港港务局宣布比雷埃夫斯港1号码头将被私有化。 2016年1月，希腊宣布将中远
9、集团列为优先竞标者。同年4月8日双方签署协议，中远以3.685亿欧元获得比雷埃夫斯港务局67%股权，并将在未来十年投资3.5亿欧元，支付4.1亿欧元的收入以及整体交易规模达15亿欧元的分红和利息收入。比雷埃夫斯港作为中国在希腊最大的战略投资，不仅是因为其巨大的经济回报，而且也因其战略、经济上的重要性以及地缘政治和地缘战略影响。 中远集团的投资引发了欧盟对于中国的担忧，包括中国在欧洲扩张的经济活动、劳工权利、所在国的政治独立性、国家安全、欧洲去工业化加速等原因可能遭受的经济制裁。为避免高风险投资并更好地进入新市场，不仅需要了解所在国的经济、政治和法律体系，还需了解其社会与文化方面的特点。唯有如此
10、，才有助于双方构建联系，提升沟通的质量，有助构建和维护双方的合作关系。 为此，与政府及各方面建立联系是非常关键的。同时，与反对党、其他组织和机构，包括大学、贸易联盟、媒体进行交流和公开对话是非常重要的。同时，中国企业应当雇用 对所在国有相关经验和知识的人才，这些对希腊的语言、历史和文化有一定了解的人才能够更好地了解希腊、希腊人以及希腊人的思维方式。中国企业应当： 第一，尽可能收集与对方有关的信息，包括潜在的合作伙伴、所在国以及其他代理机构的相关信息。 第二，重视跨文化沟通在双方关系各个阶段的重要性。 第三，了解能够决定中国与希腊企业商业关系成败的主要跨文化因素。 第四，仔细选择能够在文化方面承
11、担中介作用的人选。通常，翻译身兼语言与文化中介的作用。协调具有不同文化背景的人进行对话，对于翻译来讲是一个艰巨的任务。此外，翻译术语和概念也充满了困难，因为翻译需要解码自己不熟悉阅读拓展阅读拓展的信息。任何形式的错误翻译都可能导致会谈出现消极的结果。 第五，选择一个对对象国文化有充分了解且专业技能良好的翻译。鉴于目前缺乏训练有素的中介，翻译的能力、跨文化敏感性、相关知识以及作为 当地文化顾问的意识对于促进双方的理解十分必要。 第六，向能够作为文化顾问的专家搜集有关所在国政治、社会和文化状况的信息及有益的意见。因此，雇用所在国的人才与优秀的国内人才，将会 使企业更具竞争力。 希腊与中国两国间有很
12、多差异，但这些差异能够通过对两国的历史、哲学与文化的比较研究得到更好的认知和理解。通过对中远集团在希腊比雷埃夫斯港投资案例的探讨，可以看出文化因素在反对偏见、加深双方理解、创造更强的协同效应、确保信息流动与反复交互以加深互信的过程中发挥着重要的作用。因此，中华文明与作为欧洲文明基础的希腊文明之间的相遇与碰撞是非常有价值的，“一带一路”倡议可以带来世界两大文明支柱之间的充分交汇，熟悉合作伙伴的文化与价值观，是通向深入理解和双赢合作的必经之路，而文化可以由障碍变为桥梁。引自龙永图：“一带一路”案例实践与风险防范（文化篇），海洋出版社，2017，P24。阅读拓展阅读拓展3与美国人谈判与美国人谈判01
13、（一）美国商务谈判的特点（一）美国商务谈判的特点 1.谈判方式灵活多样。 2.珍惜时间，重视最后期限。 3.重视利润，积极务实。 4.重合同，法律观念强。 5.注重事实，力量型特点明显。 6.民族优越感强，谈判不轻易让步。 7.民族种族多，地区间谈判风格迥异。 0101同美国人谈判，同美国人谈判，“是是”与与“非非”必须保持清楚，必须保持清楚，这是一条基本的这是一条基本的原则。原则。 0202如果在同美国人的生如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝必须诚恳、认真，绝对不要笑。对不要
14、笑。0303同美国人谈判，同美国人谈判，绝对不要指名批绝对不要指名批评某人。评某人。 0404美国的谈判者，不少美国的谈判者，不少都会讲一口流利的汉都会讲一口流利的汉语，因此在谈判时，语，因此在谈判时，不要以为他们听不懂不要以为他们听不懂中文而大意地用中文中文而大意地用中文讨论对策。讨论对策。与美国人谈判的要诀与美国人谈判的要诀010505除非特殊需要，同美除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过国人谈判时间不宜过长，因为美国公司每长，因为美国公司每月、每季都必须向董月、每季都必须向董事会报告经营利润情事会报告经营利润情况，如果谈判时间太况，如果谈判时间太长，就会对美国人失长，就会对美国人失去吸引
15、力去吸引力。1.1.重视搜集谈判对手的资料，准备周重视搜集谈判对手的资料，准备周密。密。 2.2.自信心强，讨价还价余地小。自信心强，讨价还价余地小。 3.3.谈判果断，不拖泥带水。谈判果断，不拖泥带水。 4.4.诚实守信，重视合同履行。诚实守信，重视合同履行。 5.5.注重发展长久关系，求稳心理强。注重发展长久关系，求稳心理强。特特点点1.1.做好充分准备。做好充分准备。 2.2.尊重德国人的商权。尊重德国人的商权。 3.3.务必守时。务必守时。 4.4.尊重契约。尊重契约。 5.5.正确看待谈判对手。正确看待谈判对手。 6.6.要保持耐心。要保持耐心。 7.7.尽量不在晚上进行谈判。尽量不
16、在晚上进行谈判。要要诀诀与德国人谈判与德国人谈判021.1.固守传统，固守传统，缺乏灵活性。缺乏灵活性。 2.2.注重技术注重技术细节。细节。 3.3.善于讨价还价。善于讨价还价。 与俄罗斯人谈判的特点与俄罗斯人谈判的特点033.3.讲究实效。讲究实效。 4.4.选择适当的选择适当的 报价策略。报价策略。 1.1.配备技术配备技术专家。专家。 2.2.谨慎订立谨慎订立 索赔条款。索赔条款。 与俄罗斯人谈判的要诀与俄罗斯人谈判的要诀03英国人性格傲慢、保守。英国人性格傲慢、保守。 英国人时间观念很强。 英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价
17、格确定这一段谈判颇费周折。别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折。 英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情地进行争辩，不会轻易认错道歉。进行争辩，不会轻易认错道歉。 英国商人恪守诺言。英国商人恪守诺言。 12345与英国人谈判的特点与英国人谈判的特点04英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格。英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格。 英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌英国人讨厌别人将皇家的事作为谈笑资料，讨厌向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事，向其打听他们的私事或询问别人、别的公司的事，这一点在谈判与交谈中必须注意。这一点在谈判与
18、交谈中必须注意。 67与英国人谈判的要诀与英国人谈判的要诀04同英国人谈判的要诀同英国人谈判的要诀： 1.礼尚往来，平等交往。 2.利用架子求实惠。 重视初次接触重视初次接触。 彬彬有礼地讨价还价。彬彬有礼地讨价还价。 0102注重最后期限，注重最后期限，有耐心。有耐心。重视贸易的长远重视贸易的长远效应。效应。0607与日本人谈判的特点与日本人谈判的特点05协同作战，配合默契。协同作战，配合默契。固执、坚毅、不轻固执、坚毅、不轻易妥协。易妥协。0304重视相互信任和重视相互信任和相互尊重。相互尊重。重视人际关系。重视人际关系。0809保持沉默，静观事保持沉默，静观事态发展。态发展。051.1.
19、保全面子保全面子。 2.2.千万不要选派年龄在千万不要选派年龄在3535岁以下的人同日本人岁以下的人同日本人谈判。谈判。 3.3.谈判前获得日方的信任。谈判前获得日方的信任。 4.4.耐心是谈判成功的保证。耐心是谈判成功的保证。 05与日本人谈判的要诀与日本人谈判的要诀3.3.从事代理谈判得心应手。从事代理谈判得心应手。 2.2.中下级人员在谈判中起着重要的作用。中下级人员在谈判中起着重要的作用。 1.1.谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。 06与阿拉伯人谈判的特点与阿拉伯人谈判的特点06与阿拉伯人谈判的要诀与阿拉伯人谈判的要诀1.尊重阿拉伯人的宗教习惯。 2.放慢谈判节
20、奏。 3.讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。 4.在谈判中采取数字、图形文字相结合的方 式，并留心图片的使用是否正确。 5.按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。 意大利意大利l 意大利人比德国人少一些刻板，比英国人多一份热情。但在处理商务时，通常不动感情。他们决策过程也比较缓慢，但不同于日本人，他们并不是要与同僚商量，而是不愿仓促表态。所以，对他们使用最后期限策略，作用较好。07与意大利人谈判与意大利人谈判与拉美人做生意,要表现出对他们的风俗习惯和信仰的尊重与理解,努力争取他们对你的信任。同时,避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐,一定要坚持平等、友好互利的原则。0101由于拉丁美洲是由
21、众多的国家和地区构成,矛盾冲突较多,要避免在谈判中涉及政治问题。0202在拉丁美洲,各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制,而且差别较大。0303与处事敏捷、高效率的北美人相比,中南美人显得十分悠闲、乐观,时间概念也较淡漠,他们的悠闲表现在拥有众多的假期上,往往在洽商的关键时刻,他们要去休假,生意就只好等休假之后再商谈。040408与拉美人谈判与拉美人谈判 拉美地区国家较多,不同国家谈判人员的特点也不相同。如阿根廷人喜欢握手,巴西人以好娱乐、重感情而闻名,智利、巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等。0 05 51 14 42 23 3北欧人对自己产品的质量非常看重北欧人对自己产品的质量非常
22、看重, ,其产品质量在世界上也是一流的。其产品质量在世界上也是一流的。北欧人还有一个共同的特点就是北欧人还有一个共同的特点就是喜欢桑拿浴喜欢桑拿浴, ,这已经成了他们生活这已经成了他们生活中的一部分。中的一部分。北欧人十分讲究文明礼貌北欧人十分讲究文明礼貌, ,也十分尊重具有较高修养的商人。也十分尊重具有较高修养的商人。北欧人在谈判中十分沉着冷静北欧人在谈判中十分沉着冷静, ,即使在十分关键的时刻也不动声即使在十分关键的时刻也不动声色色, ,耐心、有礼貌耐心、有礼貌, ,但他们不喜欢但他们不喜欢无休止地讨价还价。无休止地讨价还价。09与北欧人谈判与北欧人谈判THIRDTHIRD涉外商务谈判是指
23、跨越国界分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现各自的目的而进行的磋商。FIRSTFIRSTFOURTHFOURTHSECONDSECOND涉外商务谈判和国内商务谈判都是商务活动的必要组成部分，它们之间既存在着十分明显的区别，也存在着许多共性。其共性主要表现在：都是为特定目的与特定对手的磋商；谈判的基本模式是一致的；二者是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。其区别表现在语言差异、沟通方式差异、时间和空间观念上的差异、决策结构差异、法律制度差异、谈判认识差异、经营风险的差异、谈判地域差异等方面。涉外商务谈判者要了解文化差异，注意和来自不同背景的人在讨价还价、介绍情况、观点
24、争执和方式方法上所表现出来的文化特征和反映出来的文化风格。国际贸易具有多国性、多民族性、多层次性的特点。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大，形成了各具特点的谈判风格。进行涉外谈判时应当了解和掌握这些特点。本章小结本章小结涉外商务谈判涉外商务谈判文化差异文化差异重点名词重点名词1.1.涉外商务谈判成功的基本要涉外商务谈判成功的基本要求是什么求是什么? ?2.2.简述文化差异的概念及其对简述文化差异的概念及其对谈判的影响。谈判的影响。3.3.试述不同的文化背景下世界试述不同的文化背景下世界主要国家谈判者的风格。主要国家谈判者的风格。思考题思考题一中国
25、谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中中, ,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教教, ,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时, ,对方较为激对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步进的商务谈判人员丝毫不让步, ,并一再流露出撤出谈判的意图。并一再流露出撤出谈判的意图。问题问题: :1.1.案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面? ?2.2.这种障碍导致谈判出现了什么局面这种障碍导致谈判出现了什么局面? ?3.3.从这一案例中从这一案例中, ,中方谈判人员要吸取什么教训中方谈判人员要吸取什么教训? ?要求要求: :以上述资料和问题为背景以上述资料和问题为背景, ,将学生分成若干实训组进行将学生分成若干实训组进行讨论讨论, ,然后各组就问题提交讨论报告。然后各组就问题提交讨论报告。实训练习实训练习重点名词重点名词& &思考题思考题