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1、 课程性质课程性质连锁企业商品采购管理连锁企业商品采购管理是连锁经营与管理专业的专是连锁经营与管理专业的专业必修课，是实践性、应用业必修课，是实践性、应用性较强的职业技能课程。性较强的职业技能课程。 采购总监、采购主管、采购员、市场调研员等采购总监、采购主管、采购员、市场调研员等 连锁总连锁总部岗位部岗位 物流配物流配送中心送中心岗位岗位 采购主管、采购员、收货理货管理员等采购主管、采购员、收货理货管理员等连锁分连锁分店岗位店岗位 商品质检员、仓储配货员、理货管理员、运商品质检员、仓储配货员、理货管理员、运输调度员等输调度员等连锁企业采购管理连锁企业采购管理面向的岗位群面向的岗位群 考考评评方
2、方式式学习过程考评（学习过程考评（50%50%）期末考评期末考评（50%50%）素质考评素质考评任务考评任务考评实操考评实操考评考考评评标标准准1.1.纪律情况纪律情况0-40-4分分2.2.集体观念集体观念0-30-33.出勤率出勤率 0-31.1.任务完成任务完成率率0-30-3分分2.2.任务完成任务完成质量质量0-50-5分分3.3.任务流程任务流程掌握情况掌握情况 0-20-2分分1.1.动手能力动手能力 0-100-10分分2.2.操作熟练度操作熟练度 0-100-10分分3.3.创新能力创新能力 0-100-10分分卷面成绩卷面成绩合计合计10分分1010分分3030分分5050
3、分分 课程考核评价课程考核评价 篇章课时72第一篇 采购理论篇第一章 连锁企业商品采购概论4第二章 连锁企业商品采购方式8第二篇 采购组织计划篇第三章 连锁企业采购组织4第四章 连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析6第五章 连锁企业采购计划管理4第三篇 采购行动实施篇第六章 连锁企业供应商选择与管理8第七章 连锁企业采购谈判10第八章 连锁企业采购合同管理8第九章 连锁企业采购进货管理与库存控制10第四篇 采购管理控制篇第十章 连锁企业采购绩效考核评价6第十一章 连锁企业采购的监督与控制4第第 篇篇采购理论篇采购理论篇一一第一章第一章 连锁企业商品采购概论连锁企业商品采购概论【任务驱动任务驱
4、动】通过本章的学习，要通过本章的学习，要求掌握连锁采购的概念、特点，熟求掌握连锁采购的概念、特点，熟悉采购的业务流程、并能够从采购悉采购的业务流程、并能够从采购实践中找出采购的各环节，明确采实践中找出采购的各环节，明确采购的职能和原则，并学会将采购原购的职能和原则，并学会将采购原则应用于采购实践。则应用于采购实践。【先行案例先行案例】尔玛全球采购大揭秘尔玛全球采购大揭秘 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采
5、购部门负责采购。举个例子，进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。举个例子，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的采购部门的工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家司的采购部门的工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全球采购网络进行，这才是全球采购。这样的全球采购要求球采购网络进行，这才是全球采购。这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相适应的安排。在组织形式上做出与之相适应的安排。 企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：企
6、业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：一是按地理布局，根据全球不同地区和国家设立不同的区一是按地理布局，根据全球不同地区和国家设立不同的区域事业部，管理该区域内的所有企业活动。二是按业务类域事业部，管理该区域内的所有企业活动。二是按业务类别布局，针对不同的业务类别设立业务事业部，管理该业别布局，针对不同的业务类别设立业务事业部，管理该业务在全球的经营活动。崔仁辅结合沃尔玛零售业务的特点，务在全球的经营活动。崔仁辅结合沃尔玛零售业务的特点，在自办全球采购的组织上采用以地理布局为主的形式。在自办全球采购的组织上采用以地理布局为主的形式。 他的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度
7、他的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功
8、能。品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。 四大区域的设置反映出全球制造业的发展趋势。目前全世四大区域的设置反映出全球制造业的发展趋势。目前全世界的制造越来越集中，而且越来越集中到中国和印度这两界的制造越来越集中，而且越来越集中到中国和印度这两个国家，因此采购也会随着越来越集中。崔仁辅介绍说，个国家，因此采购也会随着越来越集中。崔仁辅介绍说，四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全部采购四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全部采购量的量的70多，其中中国分公司和韩国分公司又是采购量第多，其中中国分公司和韩国分公司又是采购量第一、二位的国别分公司，将来印度分公司可能会取代韩国一
9、、二位的国别分公司，将来印度分公司可能会取代韩国分公司成为第二大采购分公司。因此，沃尔玛全球采购网分公司成为第二大采购分公司。因此，沃尔玛全球采购网络的总部就设在中国的深圳。络的总部就设在中国的深圳。 崔仁辅的全球采购网络不仅是为沃尔玛美国崔仁辅的全球采购网络不仅是为沃尔玛美国的店铺采集货品，而且为其他国家的沃尔玛店铺的店铺采集货品，而且为其他国家的沃尔玛店铺采集货品。而不同国家之间的贸易政策往往不一采集货品。而不同国家之间的贸易政策往往不一样，这些差别随时都需要加以跟踪，并在采购政样，这些差别随时都需要加以跟踪，并在采购政策上做出相应的调整。比如，中国的纺织品在世策上做出相应的调整。比如，中
10、国的纺织品在世界上的确是很有竞争力的，可是墨西哥现在对中界上的确是很有竞争力的，可是墨西哥现在对中国有一个反倾销的限制，如果我们要帮沃尔玛在国有一个反倾销的限制，如果我们要帮沃尔玛在墨西哥的店铺采购的话，就不应该从中国采购。墨西哥的店铺采购的话，就不应该从中国采购。又比如，按照世贸组织的规定，明年对纺织品的又比如，按照世贸组织的规定，明年对纺织品的配额将取消，十分有利于中国纺织品的出口，我配额将取消，十分有利于中国纺织品的出口，我们就要做出相应的采购政策的安排。们就要做出相应的采购政策的安排。 思考与讨论：思考与讨论：1.什么是全球采购？全球采购有什么优势？什么是全球采购？全球采购有什么优势？
11、2.结合案例分析全球采购的组织形式有几种？结合案例分析全球采购的组织形式有几种？3.沃尔玛是怎样组织全球采购的？沃尔玛是怎样组织全球采购的？ 第一节第一节 连锁企业采购的基本概念连锁企业采购的基本概念一、连锁企业的含义一、连锁企业的含义 连锁企业是现代企业的一种新型的组织经连锁企业是现代企业的一种新型的组织经营方式，其外在形式表现为总部领导下的营方式，其外在形式表现为总部领导下的若干门店或分支机构组成联体式的经营活若干门店或分支机构组成联体式的经营活动，其内在本质是实现流通活动的统一化、动，其内在本质是实现流通活动的统一化、标准化、专业化和简明化，从而达到规模标准化、专业化和简明化，从而达到规
12、模效益的目的。效益的目的。二、连锁企业经营的特点二、连锁企业经营的特点统一化与统一化与标准化标准化国际化国际化集团化集团化多行业多行业竞争化竞争化快速化快速化三、连锁企业采购三、连锁企业采购（一）采购的含义（一）采购的含义商品采购可以从狭义和广义两方面来理解。商品采购可以从狭义和广义两方面来理解。 狭义的商品采购。狭义的商品采购。即购买，指连锁企业根据顾客即购买，指连锁企业根据顾客需求提出采购计划、选择供应商，通过采购谈判需求提出采购计划、选择供应商，通过采购谈判确定商品质量、价格、交货期、交货方式等，最确定商品质量、价格、交货期、交货方式等，最终签订合同并收货付款的全过程。终签订合同并收货付
13、款的全过程。 广义的商品采购广义的商品采购。就是单位或个人为了满足某种。就是单位或个人为了满足某种特定的需求，以购买、租赁、借贷、交换等各种特定的需求，以购买、租赁、借贷、交换等各种途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动途径，取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。过程。（二）（二） 连锁企业采购的特点连锁企业采购的特点连锁经营与其他经营方式相比有其独特性，其采购连锁经营与其他经营方式相比有其独特性，其采购具备的特点如下：具备的特点如下：1.采购计划性强。采购计划性强。2.统一采购。统一采购。3.大批量采购。大批量采购。4.采购商品标准化。采购商品标准化。5.采购商品统一配送。采购商品统
14、一配送。6. 购销业务统分结合。购销业务统分结合。7.采购成本更低。采购成本更低。保证保证供应供应树立企树立企业形象业形象（三）连（三）连锁企业采锁企业采购的作用购的作用控制控制成本成本与供应商与供应商建立合作建立合作关系关系对企业管对企业管理的作用理的作用四、连锁企业采购管理四、连锁企业采购管理 商品采购管理是连锁企业为了达成销售计商品采购管理是连锁企业为了达成销售计划，从适当的供应商，在确保品质的情况划，从适当的供应商，在确保品质的情况下，在适当的时期，以适当的价格，购入下，在适当的时期，以适当的价格，购入必需数量的商品所采取的一切管理活动。必需数量的商品所采取的一切管理活动。采购管理是对
15、企业整个采购活动的计划、采购管理是对企业整个采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制的管理活动。组织、指挥、协调和控制的管理活动。（一）采购管理（一）采购管理的基本目标的基本目标采购费用最省采购费用最省 采购适时适量采购适时适量 采购保证品质采购保证品质 （二）采购管理的内容（二）采购管理的内容 1.采购组织管理。采购管理组织，采购组织管理。采购管理组织，2.资源与需求分析管理。资源与需求分析管理。3.采购活动管理。采购活动管理。4.采购评估与分析。采购评估与分析。5.采购监督与控制。采购监督与控制。6.采购基础工作。采购基础工作。第二节第二节 连锁企业采购的职能和原则连锁企业采购的职能和原则（
16、一）保障供应（一）保障供应（二）供应链管理（二）供应链管理（三）资源市场信息管理（三）资源市场信息管理适价适价（Right Price）适质适质（Right Quality） 适时适时（Right Time） 适量适量（Right Quantity）适地适地（Right Place） 第三节第三节 连锁企业采购业务流程连锁企业采购业务流程一、确定采购需求一、确定采购需求 需求分析是采购工作的第一步，是制定订货需求分析是采购工作的第一步，是制定订货计划的基础和前提，如果不知道企业所需的计划的基础和前提，如果不知道企业所需的物资数量，就不可能适时适量地进行物资供物资数量，就不可能适时适量地进行物资
17、供应。需求分析，就是要根据客户的需求历史、应。需求分析，就是要根据客户的需求历史、或者生产计划等求出需求规律，根据需求规或者生产计划等求出需求规律，根据需求规律预测客户下一个月的需求品种和需求量。律预测客户下一个月的需求品种和需求量。知道了各个用户的需求量，采购部门根据各知道了各个用户的需求量，采购部门根据各门店商品的需要加以汇总，就可以主动地订门店商品的需要加以汇总，就可以主动地订货、安排采购计划。货、安排采购计划。 需求调查。来自于消费者消费习惯的改变需求调查。来自于消费者消费习惯的改变是现代连锁行业产品更新换代的主要原因，是现代连锁行业产品更新换代的主要原因，在充分调查外部市场变化的前提
18、下，立足在充分调查外部市场变化的前提下，立足消费者购买力以及消费者对产品的特殊要消费者购买力以及消费者对产品的特殊要求，随时了解目标市场消费趋向，进行行求，随时了解目标市场消费趋向，进行行业内部产品种类、结构的调整，设计出满业内部产品种类、结构的调整，设计出满足消费者需求的产品。接下来查找市场上足消费者需求的产品。接下来查找市场上具备该产品供应能力的上游企业或具备生具备该产品供应能力的上游企业或具备生产该产品生产能力的制造企业，分析并确产该产品生产能力的制造企业，分析并确定供应来源。定供应来源。二、制定采购计划二、制定采购计划 在需求分析的基础上，采购部门应制订采在需求分析的基础上，采购部门应
19、制订采购计划，包括市场采购资源分析、商品价购计划，包括市场采购资源分析、商品价格调查、供应商分析、采购方式、采购时格调查、供应商分析、采购方式、采购时机、日程计划、运输方式选择、交货结算机、日程计划、运输方式选择、交货结算等。等。 计划的目的是根据客户需求及生产能力制计划的目的是根据客户需求及生产能力制订采购计划，做好综合平衡，以便保证物订采购计划，做好综合平衡，以便保证物料及时供应，同时降低库存及成本，减少料及时供应，同时降低库存及成本，减少急单。急单。三、选择供应商三、选择供应商 选择供应商是采购流程中的关键环节，应选择供应商是采购流程中的关键环节，应选择信誉好、产品质量高、交货期有保证选
20、择信誉好、产品质量高、交货期有保证的供应商，接着就要和供应商联系，联系的供应商，接着就要和供应商联系，联系方式可采取派人前去采购看样，也可以通方式可采取派人前去采购看样，也可以通过电话、电子邮件联系，能实现电子商务过电话、电子邮件联系，能实现电子商务采购则更好。采购则更好。四、采购谈判四、采购谈判 选定供应商之后，连锁企业要与供应商进选定供应商之后，连锁企业要与供应商进行谈判。连锁企业可以通过招投标方法来行谈判。连锁企业可以通过招投标方法来确定价格条件，许多采购活动不是通过招确定价格条件，许多采购活动不是通过招标进行的，那么可以和供应商进行谈判来标进行的，那么可以和供应商进行谈判来确定。确定。
21、 采购谈判的主要内容：货物的数量条件、采购谈判的主要内容：货物的数量条件、货物的质量条件、货物价格条件、货物的货物的质量条件、货物价格条件、货物的交货条件、货款的支付、检验、索赔、不交货条件、货款的支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等条款进行谈判磋商。可抗力和仲裁条件等条款进行谈判磋商。五、签订合同与订单跟踪五、签订合同与订单跟踪 采购订单是采购商向供应商发出的书面通知，是采购订单是采购商向供应商发出的书面通知，是在价格洽谈达成后签订合约的基础上下达的，同在价格洽谈达成后签订合约的基础上下达的，同样具有法律约束力。样具有法律约束力。 签订合同的一方，草拟合同，经双方协商后，成签订合同的一方，
22、草拟合同，经双方协商后，成文有严密条款的合同文本。合同执行过程中绘制文有严密条款的合同文本。合同执行过程中绘制订单跟踪表，追踪产品采购活动执行情况。订单跟踪表，追踪产品采购活动执行情况。 采购订单得到供应商确认后，采购商的主要任务采购订单得到供应商确认后，采购商的主要任务就是订单的跟踪及催货。跟踪是采购人员对订单就是订单的跟踪及催货。跟踪是采购人员对订单进行的例行工作，目的是促使供应商能够履行合进行的例行工作，目的是促使供应商能够履行合同承诺，确保货物准时发运、准时到达。同承诺，确保货物准时发运、准时到达。六、采购进货与货款结算六、采购进货与货款结算 对进货商品进行质量监控是连锁企业一项重要性
23、对进货商品进行质量监控是连锁企业一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，工作，质量监控通过验收工作来实现， 由于验收由于验收是连锁经营的关键一环，其人员的选任除了需要是连锁经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商品的特性、品质及相良好的忠诚度外，还要对商品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。按照合同约定结关法规等有充分认识才能胜任。按照合同约定结合合同执行情况，连锁采购方以现金、银行转帐、合合同执行情况，连锁采购方以现金、银行转帐、支票或电子支付形式付给卖方货物尾款。支票或电子支付形式付给卖方货物尾款。七、采购资料结案归档与维护七、采购资料结案归档与维护 采购资
24、料档案的建立与维护工作一方面是对连锁采购资料档案的建立与维护工作一方面是对连锁企业产品销售情况的直接反应，方便企业了解市企业产品销售情况的直接反应，方便企业了解市场需求进度，对进行市场分析及产品开发提供有场需求进度，对进行市场分析及产品开发提供有力的一手资料，另一方面对供应商定期进行复核力的一手资料，另一方面对供应商定期进行复核,评审评审. 评审程序，了解供应商对产品的品种评审程序，了解供应商对产品的品种,规格规格,数量及时提供、商品质量和价格合理、交易条件数量及时提供、商品质量和价格合理、交易条件合理、质量文件完整等关键要素的满足情况，优合理、质量文件完整等关键要素的满足情况，优化供应商选择
25、过程，为选择最优供应商，最大可化供应商选择过程，为选择最优供应商，最大可能的避免供货不及时、质量不达标等问题。能的避免供货不及时、质量不达标等问题。讨论分析题讨论分析题1.什么是采购，采购与购买有什么不同？什么是采购，采购与购买有什么不同？2.连锁企业采购管理的内容有哪些？连锁企业采购管理的内容有哪些？3.什么是连锁企业采购？和传统商业经营相什么是连锁企业采购？和传统商业经营相比连锁采购有哪些特点？比连锁采购有哪些特点？4.连锁企业采购的职能是什么？连锁企业采购的职能是什么？5.连锁企业采购应遵循哪些原则？连锁企业采购应遵循哪些原则？6.连锁企业采购业务流程是怎样的？连锁企业采购业务流程是怎样
26、的？ 第二章第二章 连锁企业采购方式连锁企业采购方式【任务驱动任务驱动】通过本章学习，了解企业采通过本章学习，了解企业采购模式的基础知识，熟悉联合采购、电子采购模式的基础知识，熟悉联合采购、电子采购、招标采购、供应链采购，掌握集中采购购、招标采购、供应链采购，掌握集中采购与分散采购、现货采购与远期合同采购、直与分散采购、现货采购与远期合同采购、直接采购与间接采购、国内采购与全球采购、接采购与间接采购、国内采购与全球采购、询价采购、及时制采购。掌握各种采购方式询价采购、及时制采购。掌握各种采购方式的实施步骤及实施中应注意的问题。的实施步骤及实施中应注意的问题。【先行案例先行案例】家乐福采购模式新
27、改革家乐福采购模式新改革 家乐福实施的农超对接，是一种颠覆传统的采购模式。传统的采家乐福实施的农超对接，是一种颠覆传统的采购模式。传统的采购模式一般是：农民购模式一般是：农民当地批发市场当地批发市场“二道贩子二道贩子”本地市场本地市场供供应商应商超市，超市，“中间要经过四五个环节，这既增加了企业的成本，也中间要经过四五个环节，这既增加了企业的成本，也不利于产品中间环节的监控。不利于产品中间环节的监控。”农超对接则将农民的农产品从专业合农超对接则将农民的农产品从专业合作社直接与大型连锁超市、农产品流通企业对接，促进连锁企业产业作社直接与大型连锁超市、农产品流通企业对接，促进连锁企业产业链的延伸和
28、农产品供应链的整合。这一新的合作模式其实带有浓郁的链的延伸和农产品供应链的整合。这一新的合作模式其实带有浓郁的政府色彩。为了扶持农产品直接进超市，政府色彩。为了扶持农产品直接进超市，2008年，商务部、农业部年，商务部、农业部选择了家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等选择了家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等9家内外资企业，作为家内外资企业，作为国家国家“农超对接农超对接”试点企业。对于实现农超对接的农产品，家乐福同试点企业。对于实现农超对接的农产品，家乐福同类产品的定价可以降低类产品的定价可以降低10到到15，“而且加快生鲜产品进入超市而且加快生鲜产品进入超市的速度和打出更低的价格，吸引了大量客
29、流，带动了超市整体销售量的速度和打出更低的价格，吸引了大量客流，带动了超市整体销售量的提高。的提高。” 这一点对于常打价格战的零售商们来说至关重要，这一点对于常打价格战的零售商们来说至关重要，也让农超对接变成了一场商品定价权的争夺赛。也让农超对接变成了一场商品定价权的争夺赛。农超对接剔去繁复的中间环节，零售商获得定价农超对接剔去繁复的中间环节，零售商获得定价自主权，这远远要比这种新的采购模式带来的经自主权，这远远要比这种新的采购模式带来的经营模式变革来得重要。各零售巨头开始改变最初营模式变革来得重要。各零售巨头开始改变最初的排斥策略，紧跟家乐福之后的排斥策略，紧跟家乐福之后“跑马圈地跑马圈地”
30、。近。近日，沃尔玛宣布，与商务部和农业部分别签署日，沃尔玛宣布，与商务部和农业部分别签署“农超对接农超对接”合作，拟到合作，拟到2011年底与年底与100万农民万农民对接。欧尚相关人士也对记者表示了未来加强与对接。欧尚相关人士也对记者表示了未来加强与农户合作的意愿。而农户合作的意愿。而 武汉中百武汉中百(行情行情 股吧股吧)、世纪、世纪联华等本土零售巨头也联合宣布，将启动一系列联华等本土零售巨头也联合宣布，将启动一系列改革零供关系的策略，以抗衡外资。改革零供关系的策略，以抗衡外资。 但实现农超对接后，零售商面对的供应商发生了改变。除但实现农超对接后，零售商面对的供应商发生了改变。除了零售商的采
31、购人员需要走出办公室深入农村外，因为付了零售商的采购人员需要走出办公室深入农村外，因为付款周期随之缩短，零售商也面临着经营模式的转型。陈波款周期随之缩短，零售商也面临着经营模式的转型。陈波解释，家乐福之前面对供应商，是解释，家乐福之前面对供应商，是60天结算货款，现在则天结算货款，现在则是是15天对接制，对有些农户是提前支付款，甚至给予农户天对接制，对有些农户是提前支付款，甚至给予农户零进场费优惠。而且，家乐福零进场费优惠。而且，家乐福“自费自费”对对2500个农户进个农户进行了专业培训，内容包括食品安全、产品分捡以及如何与行了专业培训，内容包括食品安全、产品分捡以及如何与现代化超市进行合作等
32、。现代化超市进行合作等。“都是为了争取跟这些农户的中都是为了争取跟这些农户的中长期合作。长期合作。”陈波也承认，陈波也承认，“农超对接对于家乐福来说，农超对接对于家乐福来说，已经变成一项长远的战略项目已经变成一项长远的战略项目”。 思考与讨论：思考与讨论：1.传统的采购模式一般是怎样的？传统的采购模式一般是怎样的？2.什么是农超对接采购模式？这种新的采购模式有哪些好处？什么是农超对接采购模式？这种新的采购模式有哪些好处？3.家乐福的家乐福的“农超对接农超对接”是怎样做的？是怎样做的？第一节第一节 联合采购联合采购 按采购主体划分为个人采购、组织采购、联合采按采购主体划分为个人采购、组织采购、联
33、合采购。重点讲联合采购购。重点讲联合采购 一、联合采购的含义一、联合采购的含义 联合采购又称共同采购，是由一组独立的零售商联合采购又称共同采购，是由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量的采购相同的商品。汇聚在一起向供应商大批量的采购相同的商品。目的是可以获得数量折扣。它是多个企业之间的目的是可以获得数量折扣。它是多个企业之间的联盟采购行为，是集中采购在外延上的进一步拓联盟采购行为，是集中采购在外延上的进一步拓展。集中采购是企业或集团企业内部的集中化采展。集中采购是企业或集团企业内部的集中化采购管理。购管理。二、联合采购产生的原因二、联合采购产生的原因现代连锁企业在进行竞争时，考虑在客户的身
34、上赚取应得的利益，已现代连锁企业在进行竞争时，考虑在客户的身上赚取应得的利益，已经不是件容易的事。提高产品的质量，及加强服务的力度，以获得微经不是件容易的事。提高产品的质量，及加强服务的力度，以获得微薄的利润，保住企业的生命而忙忙碌碌终将不是长久之计。如果从企薄的利润，保住企业的生命而忙忙碌碌终将不是长久之计。如果从企业外部去分析我国企业的现行采购机制，其外部特征是各企业的采购业外部去分析我国企业的现行采购机制，其外部特征是各企业的采购基本上仍是各自为战，各企业之间缺乏在采购及相关环节的联合和沟基本上仍是各自为战，各企业之间缺乏在采购及相关环节的联合和沟通，重复采购、采购效率低下等现象十分突出
35、，很难实现经济有效的通，重复采购、采购效率低下等现象十分突出，很难实现经济有效的采购目标，由此导致的主要问题有以下几方面：采购目标，由此导致的主要问题有以下几方面：（一）多头对外，分散采购。（一）多头对外，分散采购。（二）各企业自备库存，又缺乏企业间的库存资源、信息交流和统一协（二）各企业自备库存，又缺乏企业间的库存资源、信息交流和统一协调，使通用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压调，使通用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压的物资日益增多。的物资日益增多。（三）采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不（三）采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行
36、，管理费用居高不下。下。（四）采购应变能力差。（四）采购应变能力差。透明报价，堵住漏洞透明报价，堵住漏洞 联合资源，库存共享联合资源，库存共享 联合运输，降低运费联合运输，降低运费 联合采购，降低价格联合采购，降低价格 共建平台，管理服务共建平台，管理服务 三、三、联联合合采采购购的的意意义义四、影响联合采购的因素四、影响联合采购的因素 联合采购的影响因素很多，既有宏观方面（政治、联合采购的影响因素很多，既有宏观方面（政治、经济、法律、文化等），也有微观方面（竞争强经济、法律、文化等），也有微观方面（竞争强度、质量、价格、安全等）。具体分析如下：度、质量、价格、安全等）。具体分析如下：（一）（
37、一）“准成员准成员”间竞争强度因素间竞争强度因素（二）联合采购的质量因素（二）联合采购的质量因素（三）联合采购的价格因素（三）联合采购的价格因素（四）联合采购安全性因素（四）联合采购安全性因素（五）联合采购公平性因素（五）联合采购公平性因素2“股份公股份公司制司制”。 1“联席会联席会议议”式。式。 五、联合采购模式五、联合采购模式3“报账报账式式”。 六、联合采购成员的选择标准六、联合采购成员的选择标准（一）必须是具有良好的兼容性。（一）必须是具有良好的兼容性。（二）双方企业必须具有互补性，即拥有对（二）双方企业必须具有互补性，即拥有对方企业所缺乏或者重视的能力。方企业所缺乏或者重视的能力。
38、（三）联盟成员的协同性。（三）联盟成员的协同性。（四）对等性。（四）对等性。（五）共赢性。（五）共赢性。七、联合采购操作规范七、联合采购操作规范（一）产品选择（一）产品选择（二）规则制定（二）规则制定（三）税费问题（三）税费问题（四）供应和分配（四）供应和分配（五）现场品质控制（五）现场品质控制六、联合采购的障碍六、联合采购的障碍（一）参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整（一）参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利益关系链条。益关系链条。（二）在不愿意或无法改变原有稳定的采购体
39、系的情况下，（二）在不愿意或无法改变原有稳定的采购体系的情况下，零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。（三）即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往（三）即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊的分销体系。由于物流配送不够发达，供受阻于中国特殊的分销体系。由于物流配送不够发达，供应商一般按照行政区划设立代理批发商，通过代理批发商应商一般按照行政区划设立代理批发商，通过代理批发商将产品供应给零售商。将产品供应给零售商。
40、（五）零售企业内部还有一个金融问题。（五）零售企业内部还有一个金融问题。 此外，联合采购在中国遇到的问题还包括返点、费用、企此外，联合采购在中国遇到的问题还包括返点、费用、企业机密等。这都使得联合采购在中国经过一段发展之后，业机密等。这都使得联合采购在中国经过一段发展之后，面临新的瓶颈。面临新的瓶颈。第二节第二节 招标采购招标采购 按采购价格方式划分为按采购价格方式划分为 询价现购。询价现购。采购人员选取信用可靠的供应采购人员选取信用可靠的供应商，将采购条件证明，询问价格或寄送询商，将采购条件证明，询问价格或寄送询价单并促请对方报价，比较后现价采购。价单并促请对方报价，比较后现价采购。 议价采
41、购。议价采购。采购人员与供应商经过讨价还采购人员与供应商经过讨价还价后，议定价格进行采购。价后，议定价格进行采购。 比价采购。比价采购。采购人员请数家供应商提供价采购人员请数家供应商提供价格，从中比较选购。格，从中比较选购。 招标采购。下面重点讲授。招标采购。下面重点讲授。 一、招标采购的含义一、招标采购的含义所谓标，所谓标，就是标书，就是任务计划书、任务目就是标书，就是任务计划书、任务目标的意思。标的意思。招标采购，招标采购，是通过在一定范围内公开购买信息，是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内
42、提出报价，经过比商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。方式。 二、招标采购的特点二、招标采购的特点3 24 1招标程序的竞争性招标程序的竞争性 招标程序的公平性招标程序的公平性 招标程序的公正性招标程序的公正性 招标程序的公开性招标程序的公开性 三、招标三、招标采购方式采购方式公开招标公开招标 议标议标 邀请招标邀请招标 四、招标采购工作流程与方法四、招标采购工作流程与方法 （一）策划（一）策划1.组建项目招标委员会。组建项目招
43、标委员会。2.制作招标采购文件。招标采购文件主要有：招标通告、投制作招标采购文件。招标采购文件主要有：招标通告、投标人须知、合同条款、技术规格、投标书的编制要求、投标人须知、合同条款、技术规格、投标书的编制要求、投标保证金等。标保证金等。3. 制定标底。招标委员会应通过项目预算，确定合同的价格制定标底。招标委员会应通过项目预算，确定合同的价格水平，亦称为水平，亦称为“标底标底”，是招标委员会掌握的底牌，是绝，是招标委员会掌握的底牌，是绝对保密的。对保密的。4.确定招标方式。确定招标方式。5.投标人资格审查。投标人资格审查。（二）招标（二）招标 招标阶段的工作主要有：招标阶段的工作主要有：1形成
44、招标书。招标书是招标活动的核心文件，形成招标书。招标书是招标活动的核心文件，要认真起草好招标书。要认真起草好招标书。2对招标书的标底进行仔细研究确定。有些要召对招标书的标底进行仔细研究确定。有些要召开专家会议，甚至邀请一些咨询公司代理。开专家会议，甚至邀请一些咨询公司代理。 3招标书发送。要采用适当的方式，将招标书传招标书发送。要采用适当的方式，将招标书传送到所希望的投标人手中。例如对于公开招标，送到所希望的投标人手中。例如对于公开招标，可以在媒体上发布；对于选择性招标，可以用挂可以在媒体上发布；对于选择性招标，可以用挂号或特快专递直接送交所选择的投标人。有些标号或特快专递直接送交所选择的投标
45、人。有些标书规定是要交一定的保证金的，这些则要交钱以书规定是要交一定的保证金的，这些则要交钱以后才能得到招标书。出售招标文件对潜在投标人后才能得到招标书。出售招标文件对潜在投标人进行资格审查。进行资格审查。（三）投标（三）投标 投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要进入投标程序。进入投标程序。 投标书、投标报价需要特别认真的研究，仔细投标书、投标报价需要特别认真的研究，仔细地论证完成。这些内容是要和许多供应商竞争评地论证完成。这些内容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进、又要合理，还要有利可图。比的，既要先进、又要合理，还要有利可图。 投标文件要在
46、规定的时间难备好，一份正本、投标文件要在规定的时间难备好，一份正本、若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注明明“正本正本”、“副本副本”字样，寄到招标单位。字样，寄到招标单位。（四）开标（四）开标 招标委员会依据招标公告或邀请函中规定的时间、招标委员会依据招标公告或邀请函中规定的时间、地点，将截至日期前收到的全部投标文件，在所有地点，将截至日期前收到的全部投标文件，在所有投标人或代表在场的情况下，当场开封、当众宣读投标人或代表在场的情况下，当场开封、当众宣读供应商名称、有无撤标情况、提交投标保证金的方供应商名称、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是
47、否符合要求式是否符合要求(在有保证金的前提下在有保证金的前提下)、投标项目、投标项目的主要内容、投标价格及其他有价值的内容。开标的主要内容、投标价格及其他有价值的内容。开标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标商作简要解释，但所作的解释不能超过投标文件记商作简要解释，但所作的解释不能超过投标文件记载的范围，或实质性地改变投标文件的内容。以电载的范围，或实质性地改变投标文件的内容。以电传、电报方式投标的，不予开标。开标要做开标记传、电报方式投标的，不予开标。开标要做开标记录，其内容包括项目名称、招标号、刊登招标通告录，其内容包括项目名称、招标号、
48、刊登招标通告的日期、发售招标文件的日期、购买招标文件单位的日期、发售招标文件的日期、购买招标文件单位的名称、投标商的名称及报价、截标后收到标书的的名称、投标商的名称及报价、截标后收到标书的处理情况等。处理情况等。（五）评标（五）评标 开封后，投标人可以拿着自己的投标书当着全体开封后，投标人可以拿着自己的投标书当着全体评标小组陈述自己的投标书并接受全体评委的质评标小组陈述自己的投标书并接受全体评委的质询，或者甚至参加投标辩论。询，或者甚至参加投标辩论。 评标标准是影响和决定招标采购结果的关键因素，评标标准是影响和决定招标采购结果的关键因素，供应商据此自我测试并决定是否投标，决定投标供应商据此自我
49、测试并决定是否投标，决定投标后还得逐项对照评标标准制作投标文件，通常内后还得逐项对照评标标准制作投标文件，通常内容完整、标准公正、公布及时的评标标准会大受容完整、标准公正、公布及时的评标标准会大受欢迎，很有欢迎，很有“市场市场”，相反地，不公开评标标准，相反地，不公开评标标准的招标项目让人不敢响应，提纲式的评标标准则的招标项目让人不敢响应，提纲式的评标标准则使人不知深浅。使人不知深浅。（六）决标（六）决标 决标是根据评标报告及其推荐意见为依据，决标是根据评标报告及其推荐意见为依据，由招标委员会决定中标人，同时向中标人由招标委员会决定中标人，同时向中标人发出中标通知书的环节，对未中标的人一发出中
50、标通知书的环节，对未中标的人一般可不通知，或明确通知，并表示感谢。般可不通知，或明确通知，并表示感谢。（七）签订合同（七）签订合同 中标人在接到正式的中标人在接到正式的“中标通知书中标通知书”后，后，即应在规定的时间内与采购方签订承包合即应在规定的时间内与采购方签订承包合同。合同先由一方起草，并在草稿的基础同。合同先由一方起草，并在草稿的基础上进行磋商，达成一致意见后签署正式合上进行磋商，达成一致意见后签署正式合同。同。五、招标文件五、招标文件（一）招标通告（一）招标通告（二）投标人须知（二）投标人须知（三）合同条款（三）合同条款（四）技术规格（四）技术规格（五）投标书的编制要求（五）投标书的