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1、销售管理工作六大忌 销售管理工作六大忌 牛津管理评论ICXO.COM ( 日期：2008-05-20 11:16) 本类精华文章 能干却得不到提升的缘由 自我管理:谈话时如何给自己留余地? 商业谈判守密的八大法则 深层次理解:营销人为何如此难留 管理不能落地的八大缘由 管理层救市至少有六张底牌 业务员找不到客户8大缘由 专家表示:为适应劳动合同法企业须要转型 新法出台前单位忙裁人 法官建议发布逐级预警 热点:元旦前签劳动合同划不划算 销售大忌之一：销售无安排销售工作的基本法则是，制定销售安排和按安排销售。销售安排管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。详细内容有：在
2、分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；依据目标编制预算和预算安排方案；落实详细执行人员、职责和时间。 然而，很多企业在销售安排的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发安排；销售目标不是建立在精确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售安排没有根据地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使安排无法详细落实；各分公司的销售安排是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；很多企业销售安排的各项工作内容，也从未详细地量化到每一个业务员头上，业务
3、员不能依据分解到自己头上的指标和内容制定详细的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应当如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发安排，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最终撞得头破血流。 销售大忌之二：过程无限制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和限制，这是企业普遍存在的问题。很多企业对业务员的行动管理特别粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企
4、业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无安排，无考核；无法限制业务员的行动，从而使销售安排无实现保证；业务员的销售活动过程不透亮，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理限制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺当发展的重要保证吗？ 销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创建出新的价值；三是由
5、于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创建出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。 同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热忱，会主动地协作厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，很多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热忱，也无法有效地限制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的改变、经销商的要求，
6、这些信息刚好地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要快速向上级报告，以便管理层刚好做出对策。 然而，很多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未刚好地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不行变更的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它确定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够刚好收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不行怕。可怕的
7、是企业不能够刚好地发觉企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出刚好的反馈，使这些问题得以快速解决而不至于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到订正？为什么有些企业给公司造成的同类事务反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严峻问题长期不能发觉？一旦发觉，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本缘由盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无刚好的制度性的管理反馈。 销售大忌之五：业绩无考核很多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润
8、额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均探望次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、肯定时间内开发的新客户数、肯定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热忱、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是确定销售人员酬劳、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的主动性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培育业务员的销售实力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 销售大忌之六：制度不完善很多企业无系统配套的销
9、售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、相互制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的惩罚规定，但事实上，这些惩罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 许多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：很多应当受到激励的没有受到激励，一些应当受到惩处
10、的没有在制度上作出规定；对应当激励的行为缺乏制度上的嘉奖规定，对禁止的行为缺乏相应的惩罚制度；该嘉奖的不能刚好兑现，该惩罚的无法实际执行。 建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺当开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必需建立一套完善的销售管理体系。 1销售安排管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是劝服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发觉问题可以刚好调整。合理的、实事求是的销售安排，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，
11、同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2业务员行动过程管理 其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售安排、月行动安排和周行动安排、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流淌销售预料、竞争产品分析、市场巡察工作报告、周定点探望路途、市场登记处报告等。 3客户管理 客户管理的核心任务是热忱管理和市场风险管理，调动客户热忱和主动性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、实力和市场价格限制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4结果管理 业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评
12、价，一是市场信息探讨。业绩评价包括：销售量和回款状况、销售报告系统执行状况、销售费用限制状况、听从管理状况、市场策划状况、进步状况。信息探讨包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 销售管理工作六大忌 销售管理工作的六大忌 销售管理工作的六大忌 销售人员说话的六大忌 中考作文六大忌 男性礼仪：男性姿态六大忌 销售沟通9大忌 监理工作七大忌 销售必败十大恶习必备六大神功及销售十大忌（举荐） 销售经理管理工作的十大忌语 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页