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1、房地产销售人员培训房地产销售人员培训一、 公司简介及制度1.公司发展历程及理念；2.公司组织架构及各部门职能；3.公司规章制度及福利待遇；4.员工职业道德及职业操守。 销售人员培训安排表序号培训内容培训时间培训部门1公司发展历程及理念；公司组织架构及各部门职能；公司规章制度及福利待遇；员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部2销售人员守则；销售部罚则；销售人员仪表及礼仪；两课时销售部3房地产常用术语；房地产面积计算范围及计算方法；按揭贷款的各项规定及计算方法；公积金贷款的有关规定；商品房预售及房地产交易的有关规定。四课时销售部4销售员是谁；客户是谁；销售心态；接待流程；客户类型分析及应对要领；
2、销售过程及技巧；成交的方法。四课时销售部5市调方法及要求；支配市调；（以公司代理楼盘为主）市房地产现况简述；公司代理楼盘简介。1、2、4项内容为两课时，市调支配两天市场部6考核上午笔试下午面试备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 4销售培训资料（二）：销售人员守则1、销售人员守则 一、基本素养要求良好的形象十恳切的看法十热诚的服务十机敏的反应十坚决的信念十流畅的表达十主动的进取TOPSALES二、基本操作要求1按公司规定时间正常考勤，保持公司整齐形象；2虚心恳切，仔细负责，勤快谨慎，肯定忠诚；3严守公司业务机密，爱惜公司一切工具及设施；4主动收集竞争者的售楼资料
3、，并刚好向主管汇报；5业绩不靠运气而来，唯有充溢自我，努力不懈，才能成为胜利者；6阅历是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7同事间的协调和谐与相互帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必需无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则1员工必需整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，
4、上班前要修理整齐，保证无头屑；3女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、漂亮、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或运用刺激性气味强的香水；4员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、生气、僵硬、惊慌和恐惊的表情，要友好、热忱、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 四、接听电话1留意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”；2若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下
5、电话，以便回电；3倘接洽询问购房者，则驾驭重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）；4工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。 五、接待客户1客户上门时，业务员必需主动面带笑容上前迎接；2迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，或说“欢迎光临”并询问客户意向；3当客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入座，并取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；4销售人员在介绍时，除书面资料外，若有模型，应协作模型加以说明；5在介绍的过程中，销售人员应避开拿着资料照本宣科，必需留意客户的反应，以驾驭客户心理及需求，须能推断客户是属
6、于自购、代购还是询问或是竞争对手的探子；6随时留意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必需保持微笑，看法上要恳切、亲切，博得客户的好感及信任；7不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“感谢，欢迎再次光临”；8中午休息时间，值日人员须接听电话及接待客户；9在有客户时，不准大声喧哗。 六、销售工具的打算1每人应打算一套完整的资料，并协作行销时介绍流程，依次排列，装于资料夹内；2每人应备计算器，名片夹，书写流畅的笔，便条，客户资料信息薄；3必需熟识每个专案的环境、位置、分布、大小、价格、分期付款、发展商等一切资料；4业务员在接待客户的时间内不应接听电话以免打断与客户的
7、交谈，其他人代接电话时应告知对方“对不起，请过X分钟再打来或请留下电话让XX回复”；5如有客户人数较多时，可二人或三人同时接待，但必需以其中一主讲，其他人协助；6尽量利用行销模型透视图、销控表、建材表等协助资料工具，通过娴熟介绍及参观，营造销售气氛，以促成成交。 公司许可，任何人不得修改合同条款。 销售人员培训资料（三）七、销售技巧1把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化缺点，避开产生类似辩论的场面；2避开“我说你听”的介绍方式，唯有以交谈的方式，才易利于引起客户的问题，才能有效驾驭客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以劝服；
8、3房产销售属服务业，销售人员的从业看法要以“服务”为宗旨，因此须加强房地产专业学问的汲取，才能以专家的姿态供应给客户最好的服务，从而创建业绩；4在销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必需把握客户心理，并留意了解客户此行的想法及以往的经验，以便吸引客户，促成成交；5业务员必需有在一段时间完成肯定目标的欲望，给自己压力从鞭策自己努力。第一招殷勤款待，建立关系当客人一入售楼部，肯定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以绚丽的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。 举例：1）先生，早晨！随意参观，有什么可以帮忙？2）小姐，你好，来看展销会吗？是否须要帮你介绍介绍？3）两位，
9、你好，随意拿本售楼书看看！接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。 举例：1）我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生？2）我叫啊敏，先生贵姓呀？哦！陈生你好，这是我的名片，请多多指教！（注：尽量将客人的姓名牢记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升）其次招投其所好，溶入其中当与客人起先了对话内容后，尽量按所视察客人的文化背景，行为举止，而确定采纳什么的语调或对话方式，以求共鸣。 举例： 客人状况语调动作老粗/农夫大大声大开大合读书人/白领中度声大方得体老伯/老太太细细声扮乖乖后辈年轻一族可轻佻些扮FRIEND老总/老板级中度声扮专
10、业第三招共同话题，前后共鸣尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如： 1）同区居住2）同一大、中、小学3）同生诮/生日4）同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）5）同喜好（如车、电器、旅行、集邮、音乐等）（注：切记不要作大话，因很简单被对方揭穿，届时则弄巧反拙）第四招适当接触，增加友情适当的身体接触，除可作为身体语言的一部格外，更可进一步增加双方友情及亲切感。事例： 详细状况身体接触1）招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯2）招呼入座双方点头以示坐下3）讨价还价轻拍大腿（只限男性）以示了解4）签约后双手紧握对方以示多谢第五招主动建议，削减选择虽然每次只会
11、推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当时步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，立刻主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例： 销：陈生，假如你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好吖！第六招同时摧谷，同一单位一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的确定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量支配两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，有意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买确定，事例： 销：陈生，我想你快小小确定，刚才我向主管拿单
12、位时，听到后面那台客人（用眼神及手指低调指向该台）也是洽谈这个18楼03室，我想假如你看中就要快一点啦！第七招不要硬碰，避开冲撞一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深化探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子： 客：xxx的绿化好过这个盘销（标准答案）：哦！好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀！是不？这里的景观又好又多，买东西又便利。 销（切忌答案）：唉！xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。 第八招勇于认错，大家好过若在销售过程中，不当心讲错一些资料，如税费或其他费用
13、等，当客人最终发觉有问题时，肯定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例： 客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗？为什么合约又说是在明年初至中呢？销（标准答案）：不好意思，可能刚才我不当心说错了，我帮你再查清晰了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应当在最迟明年三月入伙。 销（切忌答案）：没有！没有！你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你肯定是听错了。 第九招能放就放，威迫利诱若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，迟疑不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，短暂离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可
14、否赐予小许实惠或折扣达成促销，此外，更以确定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快确定。事例： 客：等我再考虑一下！销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来！（回来后）点呀？陈生，考虑成点呀！你觉得还差多少呢！不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点确定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。 总的来讲，销售学是一门人对人的学问，任何产品均是先透过销售人员的介绍，买家才有机会对其素养及功能有所了解，所以一个好的销售人员，不但可尽快作出购买的确定，甚至在某种程度上，更间接增加对其产品的信任及有关公司的良好印象。 八、客户追踪1业务员
15、要主动出击，不行守株待兔，对于来过公司而未成交的客户（从客户资料调查表中查寻），必需主动跟踪联系，接着了解劝服；2全部业务员必需每天做客户登记，并交予上级主管，必要时提出个人分析汇报；3原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其他方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；4追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并打算好几个适当的诱因。 九、工作日志1每人每天应按规定缮写工作日报表，以利于了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应、调整或支援；2工作日志内容必需包括日期、广告媒体、客户来电数，客户来访数，成交数，来访客户资料，提出需求等。 十、收据、认购书1收据、
16、认购书由该楼盘现场销售主任领用后，统一运用；2销售人员在收取客人定金前，必需先核对销控，确认该套间未售方可让客人定购，并马上通知总销控。 3收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式两份的认购书，双方各执一份。 4认购书上不能擅自涂改，特殊是余额肯定要细心填写，联系地址应填写在可通讯的地址，邮政编码及电话。 5销售人员依据认购书上资料具体填写“客户资料明细表”然后按规定装好，便利日后查找。 十一、销售报表及销售会议1现场销售主任每天按当天销售填写（日报表）并对好销控，做到清楚、明白；2每周星期二销售会议日，各销售主任于该日交考勤、报表、班表。周报表和销售报告一份，内容是：本周该楼盘销售状况、客
17、流量，存在问题等；3每月底，各售楼部销售主任交回该楼盘“销售报表”（依据“日报表”资料填写）并负责对数及核算佣金；4每月依据主管通知，全体销售人员开例会。 十二、严禁事项1未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；2不得私自接受他人托付代售楼盘；3对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；销售人员培训资料（四）：销售部罚则处分类型：口头警告、黄单警告、书面警告、读职警告、除名 口头警告执行人：销售主任级以上干部方式：签发提示单、主管处备案对象：全体销售部成员适用条款： 1.在公司或售楼部不按公司要求坐、立、行；2.每迟到一次；3.不按规定摆、拿、放销售资料；4.未在规定时间之内着好工衣；5.男
18、士不打领带，不刮胡子，不修翩幅者；6.女士不化妆或浓妆艳抹，佩戴异类夸张的饰物；7.发型过分夸张、前卫或染过分夸张的色调；8.工作时间打私人电话或电话闲谈；9.责任心不强，工作出小差错，对销售有所影响；10.对客户不够礼貌，接待不热忱；11.不运用问候语言，不主动问候；12.当接待客人完毕时，未把桌、凳即时复位。 13.用笔杆指客人和为客人指示方向及玩弄笔杆；14.不接接待流程及公司规定接待客人，情节较轻者；15.丁作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、钩肩搭背、阅读与项目无关的资料，书籍、报刊；16.卖场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物者；17.上班时精神状态不佳者，工作不主动者；18.上班
19、时间说粗口，或聚集闲聊与工作无关的事。 黄单警告执行人；现场主管或其他被授权人方式：签发黄色警告单、罚金50元，报行政人事备案、售楼部通报对象：全体销售部成员适用条款： 1.无故早退或于工作时间内擅自外出者；2.工作时间内吃早餐、零食及未经批准中午擅自外出用餐者；3.工作中出现差错导致不良后果者；4.于样板房内闲坐或运用房内摆设者；5.不听从上级支配，讨价还价者；6.未经准许，擅自补休、调休；7.违反操作规程造成不良影响者；8.消极怠工，不听劝说者；9.小能按上级要求，按时按候完成工作仟务者；10.工作马虎，不仔细负责，屡教不改；11.丁作期间，同事之间发生争吵者；12.包庇、纵容违规违纪行为
20、者；13.无故旷工者；14.制造消极心情和散布谣言者；15.每三次口头警告；书面警告执行人：销售部经理级干部并报公司行政部确认；方式：以书面方式销售部通报、罚金0元并作行政降级处理；对象：全体销售部成员；适用条款： 1.搬弄事非，挑拔离间，搞不团结： 2.利用职权给亲友以特别实惠；3.在样板房及售楼现场睡觉者；4.被客户或开发商投诉者；5.不服管教，顶撞领导者；6.制造消极、心情、散布谣言者；7.违反公司的保密规定；8.弄虚作假，虚报业绩者；9.每两月累计两次黄单警告。 注：业务员降级处理：降为试用期，为期一个月。 试用期业务员降级处理：延长试用期一个月。 除名执行人：行政人事部方式：全公司通
21、报，罚金不低于结算总金额（含全部未发放的工资、佣金、奖金、补贴）的*对象：销售部全体人员适用条款： 1.参加公司所代理的楼房炒作，与客户有个人交易行为；2.私人以各种形式向顾客索取回扣，或要顾客请客送礼；3.由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益严峻受到损害；4.擅自由样板房留宿；5.在售楼现场与客户或同事发生争吵或打架斗殴；6.私自向公司外人员泄露客户资料，及公司机密造成不良后果。 7.拒不执行公司的工作支配，严峻违反公司纪律；8.违犯国家法律，受到刑事处分者；9.工作严峻失责，违反操作规程，造成严峻后果；10.*、盗窃、假公济私者；11.恶意破坏公司物品者；12每两月累计两次书面警告。
22、渎职警告执行人：行政人事部方式：公司主管级干部会议通报，罚金*元对象：主任级以上管理人员适用条款： 1.对违规行为，视而不见者；2.违规行为已确认，但不按适用罚则惩罚者；3.下级投诉、偏袒、恂私情，经总经办核实确认者；4.重大事项，消极心情，无稽之谈，未刚好向总经办报告；5.行政人事部对违规行为即时干脆进行惩罚第三次时，对现场管理干部按本项警告处理。 销售人员培训资料（五）：房地产基本学问1.房地产常用术语；2.房地产面积计算；3.按揭贷款的各项规定及计算方法；4.公积金贷款的有关规定。 5.商品房预售及房地产交易的有关规定； 1.房地产常用术语1)房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和
23、土地作为一种.财产的总称。 2)房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业。 3)居住小区技术经济指标sup2;居住小区总用地：包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地，庭院、绿化用地的总和。 sup2;住宅总用地：指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。 sup2;公建总用地：指小区全部公共建筑物战地总面积之和。 sup2;道路、广场用地：指小区内主次干道、宅前支路、人行道、绿化带中间宽度大于1.5M的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。 sup2;庭院、绿化面积：指小区内集中绿化带、小公园、住宅间集中庭院种植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公
24、共活动场所等为小区全部居住人员共同运用的绿化面积之总和。 sup2;总建筑面积（m2）：指小区内住宅、公建总和。 sup2;建筑密度=小区内全部建筑的基地面积之和（m2）/小区内总占地面积（m2）sup2;建筑容积率=小区内总建筑面积之和（m2）/小区总占地面积（m2）*101%4)单体住宅建筑设计技术经济指标名词说明sup2;建筑面积：指建筑物各层绽开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。 sup2;建筑面积由运用面积、协助面积和结构面积三部分组成。 sup2;运用面积：是指建筑物各层平面中干脆为生产或生活运用的净面积的总和。 sup2;协助面积：是指建筑物中各层平面
25、中的楼梯、走道所占净面积的总和。 sup2;结构面积：是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。 5)行业常用术语说明sup2;建基面积：即建筑基地面积，指建筑物的首层外墙勒脚线以上外围水平投影的占地面积。 sup2;用地面积：指产权人运用土地的范围，包括其地上建筑物、天井、庭园、通道等占地面积的总和。 sup2;共享地面面积：指两个或以上产权人共同占有运用的不能分割的土地范围。 sup2;技术层：指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。 2、房地产面积计算n建筑面积（销售面积）=套内建筑面积+公用建筑公摊面积n套内建筑面积=
26、套内运用面积+套内墙风光积+内阳台面积（以101%）或外阳台面积（以50%计）*注：套内建筑面积由以下三部份组成；a)套内的运用面积。即房间、厅、厨房和卫生间的面积；b)套内墙风光积。是指合用空间四周的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。其中，其用墙墙体水平投影面积的一半计入套内面积。非共用墙体水平投影面积全部计入套内墙风光积。 c)阳台建筑面积包括内阳台和外阳台。其中外阳台按水平投影面积的一半计算。 n公用建筑分摊面积=公用建筑面积分摊系数*套内建筑面积*注：公用建筑面积由以下两部份组成；a)电梯间、楼梯间、垃圾道、变电房、设备间、公共门厅和过道、值班警卫室以及其他功能上为整栋建筑服务的
27、公共用房各管理用房建筑面积。 b)套（单元）与公用建筑空间之间的分隔以及外墙墙体水平投影面积的一半。 c)凡作为独立运用空间销售或出租的地下室、车棚等，不应计入公用建筑面积。作为入防工程的地下室也不计入公用面积n公用建筑面积分摊系数=整栋公用建筑面积/各套套内建筑面积之和n整栋公用建筑面积=整栋建筑面积各套套内建筑面积可租售的地下室、停车场及人防工程等n好用率（得房率）=套内建筑面积/合同所注的建筑面积。 3、按揭贷款的各项规定及计算方法个人住房商业性贷款，就是指购房者在本行存入拟购住房房款肯定比例的资金后，以所购住房（或“楼花”权益）作为抵押，向本行申请其余所需资金贷款并分期还款的一种金融服
28、务，又称“个人购房储蓄与购房抵押贷款”。1)贷款申请条件l具有完全民事行为实力的中国公民及在中国大陆有居留权的境外、国外公民；l在本行有拟购房价20%以上的购房储蓄存款（在广州地区申请购房的要求有拟购房价20%以上的自有资金）；l有稳定的合法收入，具备偿还贷款本息的实力；l同意以所购房产（或楼花权益）作抵押。l所购房屋的产权必需明晰，可进入房地产市场流通；l所购房屋不在拆迁公告范围内；l如申请个人住房公积金贷款或组合贷款，还应符合个人住房公积金贷款及组合贷款的有关规定。2)借款人需供应的资料l合法的身份证明（国内人士供应居民身份证或军官证；境外及国外人士供应有效居留证、国外身份证明）；l购房定
29、金收据和购房协议；l在我行属下经办网点开立的购房储蓄存折；l还款实力证明（如单位出具的个人收入证明、存单、个人纳税单和其它有价证券、借款人工作证、劳动合同等，私营业主和单位还需供应公司章程和股东权益安排说明书、上一年度财务决算报表、最近三个月财务报表、合法的审计报告或单位缴税税单等）。3)贷款额度、期限、利率l个人住房商业性贷款的额度不超过所购住房价值的80%，贷款期限为1-30年；商铺、车位贷款额度为不超过所购商铺或车位的60%，期限为1-15年；（借款人为单位的为五成三年）。 l利率根据中国人民银行的规定执行。个人住房商业性贷款期限1年以内（含1年）的，实行合同利率，遇法定利率调整，不分段
30、计息；贷款期限在1年以上的，遇法定利率调整，于下年初起先，按相应利率档次执行新的利率规定。 根据银传1101944号、45号规定，自11019年9月21日起，商业银行用信贷资金发放的个人住房贷款利率，由现行按法定利率减档执行改为：5年以下（含5年）按年利率5.31%执行，5年以上按年利率5.58%执行。4)贷款偿还规定l第一种偿还方式：按月平均归还借款本金，借款利息逐月结算还清。 每月供款额=借款本金供款总期数+尚欠本金月利率其中：每月偿还本金=借款本金供款总期数当月偿还利息=尚欠本金月利率30尚欠本金实际占用天数尚欠本金实际占用天数=本月还款日上月还款日尚欠本金=贷款本金已归还本金累计额l其
31、次种偿还方式：按月等额归还借款本息。计算公式：其中：当月偿还利息=尚欠本金月利率当月偿还本金=每月供款额当月偿还利息5)贷款办理流程询问签订购房协议借款申请贷款审批签订房地产预售契约签订楼宇按揭合同办理公证、抵押、保险发放贷款次月起供款4、公积金贷款的有关规定个人住房公积金贷款是指按规定参与了住房公积金或住房货币安排制度的人士，在购买自住一般住房时，因自有资金不足，同意以所购住房（或“楼花”权益）作抵押向本行申请的住房公积金低息贷款。购房人向本行申请个人公积金贷款时，因受到贷款额度限制，可以同时申请一笔个人住房商业性贷款，即为个人住房组合贷款。1)贷款申请条件l具有城镇常住户口或有效居留证件；
32、l已按规定足额缴存住房公积金，或所在单位已按规定实行住房货币安排，且本人未曾享受过个人住房公积金贷款；l有稳定的合法收入和偿还贷款本息的实力；l有购买自住住房的合同、协议或意向书；l在我行有相当于拟购住房总价20%以上的购房储蓄存款；l同意以所购房产（或楼花）权益作抵押。 2)借款人需供应的资料l居民身份证（或其它合法的身份证明）和本市户口簿（或有效居留证件）；l银行出具的借款人及其家庭成员的个人住房公积金缴交状况证明（广州地区的客户，若在我分行存储公积金则可免此证明，但借款人应供应有关人员的公积金帐号）；l收入证明；l在我行属下经办网点开立存款帐户的购房储蓄存折或信用卡；l购房意向书、定金收
33、据或购房协议、合同。3)贷款额度、期限、利率l贷款额度：根据市住房公积金管理中心有关贷款的规定，客户可申请个人住房公积金贷款最高额度以下面三个额度中的最低者为准： l不超过借款人及其家庭成员在退休年龄内所缴存住房公积金或住房货币安排数总额的2倍；l不超过所购住房评估价值的80%；l不超过广州市住房公积金管理中心每年公布的最高贷款额（目前暂定16万元）。 l另外，在申请个人住房公积金贷款前，借款人还需在本行有相当于拟购房房价20%以上的购房储蓄存款。 l贷款期限：最长30年。 l贷款利率：根据人民银行规定的个人住房公积金贷款利率执行。 4)贷款程序签订协议填写申请签订合同发放贷款还本付息5、商品
34、房预售及房地产交易的有关规定；n房地产交易管理规定及有关问题1)房地产交易的主管部门：广州市国土房管局是广州市房地产市场的主管机构，属下的房地产交易所是房地产买卖交易的职能部门。房地产买卖，必需到交易所办理交易鉴证手续，未经鉴证的私买私卖行为，不受法律爱护。 2)对购房者的规定：不受本市户籍的限制，不论本市或外地的居民，包括港、澳、台同胞和华侨及外籍华人，均可持本人身份证件购买广州市物业。境内单位购买私人物业，需县以上政府批准。外商以企业名义购买房地产：港、澳、台注册企业，凭注册登记及董事会决议申请批准；外国注册企业，需经省外事办，省外经贸委批准。 3)对交易的房地产的规定出售房地产必需是“产
35、权清晰，证契齐全”，其产权凭证依据不同物业有如下几种类型： 开发商销售的商品房：必需具备“市商品房预售许可证”。 现楼：由市国土房管局核发的房地产证。 形式：由市房地产产权登记所依据实际须要按核发的“房地产权属证明书”（限定运用范围，时间的证件）。除此之外的任何部门出具的任何证明，都不能作为房地产业市场流通的合法证件。 4）对房地产交易行为的规定n商品房预售1)预售条件商品房的预售必需持有市国土房管局核发的“商品房预售许可证”2)基本程序签约（预售契约）合约登记交楼确权过户发证3)转让条件：转让的预售契约必需经市交易所鉴证或备案。 4)程序： 申请审批转移n税费的规定1)房屋买卖契税：按成交价
36、的3%征收（由买方缴付）港、澳、台同胞和华侨，及其在大陆投资经营的企业以外币购房的，可折半征收；全民、集体全部制单位购房的免征契税。外国企业及外国人购房按成交价3%征税。“楼花”转让按正常契税50%征收（买方缴交）。 2)交易监证费：按成交价的0.3%征收（由买方缴付）3)契约印花税：按成交价的0.05%征收（由买方缴付）4)权证综合费：按成交价的0.2%征收（由买方缴付）权证综合费含产权登记费、测绘费、土地运用登记费、权证工本费及权证印花税。 5)补交土地出让金（二手楼交易）：凡属未办理国有土地有偿出让的房地产交易依照规定需补交土地出让金。金额依据用地性质、地段评估、单位买卖的按标准地价25
37、%补交，私人住宅按标准10%补交。 6)增值税销售人员培训资料（六）：销售程序1）销售员是谁；2）客户是谁；3）销售心态；4）接待流程；5）客户类型分析及应对要领；6）销售过程及技巧7）成交的方法。1.销售员是谁l公司的形象代表作为一个房产公司的销售员，是干脆代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整齐与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信念，拉近双方的距离。 l公司经营理念的传递者销售员要明确清晰自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。 l客户购楼的引导者/专业顾问销售员要利用对专业的熟识，为客户供应询问的便利与服务，从而引导客户购楼。
38、l将楼盘推介给客户的专家销售员要有肯定的信念，并必需做到三个信任，信任自己所代表的公司，信任自己所推销的商品，信任自己的推销实力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先信任自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作看法、服务质量、推销成效干脆影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次信任自己，信任自已能够完成推销任务的实力是推销胜利的信念与决心的来源，并能产主动力与热忱，充溢骄傲和信念地去全心投入，创出最好水平：第三信任自己推销的商品，包括信任自己推销的产品具有所满意客户需求效用，信任自己推销的商品货真价实，从而也就信任自己的商品可以胜利的推销出去，这样就可认定自己是推介
39、楼盖的专家。 l将客户看法向公司反映的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户看法向公司反映的责任，令公司能刚好作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 l是客户最好的挚友销售员应努力实行各种有效手段，例如良好的形象，恳切的看法去拉近与客户的距离，歼灭他的戒心，使客户能感到你是最好的挚友，到处都是在为他着想。 l市场信息的收集者销售员要求有较强的反应实力和应变实力，井丰富的业务学问，对房产市场有敏锐的触角，这就须要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策供应依据。 l具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售员，应清晰地知道自己的追求与目的，只有不断
40、的创新与追求，才能有卓越的表现。 2.客户是谁？l客户是公司经营中最重要的因素，是公司财宝及个人利益的来源；客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的看法与目的。 l客户是公司的一个组成部分；要让客户信任当成为业主后，公司已将其认同为一个不行分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。 l客户不是有求于我们，而是我们有求于他；销售员要清晰这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。 l客户不是与我们争辩的人；销售员要切忌与客户干脆发生争辩，要避其锋芒，实行适当的谈话方式。 l客户应当受到最高礼遇。 对客户要做到热忱有
41、礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到敬重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满足，增加对楼盘购买的欲望。3、销售员应有的心态n信念的建立强记楼盘资料；按盘资料的熟识，自然就可以对答如流，增加顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信念亦相应增加。 假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大胜利率，使销售员具有胜利感而信念倍增。 协作专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信念亦会增加，自我发挥亦会良好。 n正确的心态衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发
42、宣扬单张，都会遇上让人拒接的状况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有许多，增加了客源，增加了收入的机会。 正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 n面对客户的心态及看法从客人立场动身“为什么这位顾客要听我的推销？”全部的推销是针对客户的须要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清晰自己的动身点，并对症下药，协作顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大部分人对夸大的说
43、法均会反感世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不信任和不满，适当的一些不足，但作刚好的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 n如何对待失败任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到娴熟的过程，只要敢正视短暂的失败与挫折，井擅长从中吸取阅历教训，那么胜利终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“一百零一分比定律”例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元