《外呼团队运营管理方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《外呼团队运营管理方案.docx（10页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、外呼团队运营管理方案外呼团队运营管理方案 企划人 ：* 日期 ：2022.12.9书目 第一部分部门设置 （一） 岗位和分工 （二） 管理方案 其次部分培训安排 （一） 现场管理培训 （二） 后期连接培训 第三部分激励方案 （一） 建立团队文化 （二） 激励方案 第四部分考核方案 （一） 考核对象 （二） 考核指标 一、 部门设置 （一） 岗位和分工 1、 组织结构图 现场管理： 1、 负责提升所领导门店电销团队业务绩效，全力达成团队业绩目标； 2、 管理所领导门店电销团队中电销人员客户，对邀约客户进行促成，转化成交； 3、 负责组织所领导门店电销团队每日业务会议及月度总结会议； 4、 负责训
2、练电销人人员产品学问、销售技巧等，提高组员转化率； 5、 驾驭市场及同业动向，即使协商对策向组员进行宣讲； 6、 分析各项报表，驾驭电销员活动量及业务进度；电销人员: 1、 依据电话拨打策略和要求，对公司下发的准客户进行邀约到店； 2、 帮助门店店长对邀约客户进行促成交； 3、 协调门店内部资源，提高客户的满足度，建立成交客户关系维护和客户维护档案，实现二次开发；（二） 管理方案 依据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方式也会有所侧重，而在整个管理过程中，观念的疏导、激励政策和培训则是始终贯穿整个销售和管理过程中的。 （1） 设施方案建立初期 突出问题：兴奋、惊慌、簇新感
3、特殊强，对工作工作充溢期望；焦虑、困惑和担心感；自我定位不清楚；对公司实施电话营销目的不明确；对电话营销销售技能不熟识；缺乏共识；一样性不够.等等。 管理实施方案： 以过程管理为主、严格限制电销人员的行为；要清楚的告知电销人员自己的想法与目的;为团队供应明确的方向和目标;宣布对队伍及每一位电销人员的期望;帮助团队成员适应电话销售;加强产品学问、电话销售话术、销售技巧及工作流程培训;建立必要的规范;树立威信;留意团队的好苗子。培训内容: 电话礼仪、用电话打开销售之门、参加电销职业前景说明、公司千里传音运营模式、电话销售基础、胜利之路。 （2) 团队动荡期 突出问题：对整个工作流程越来越熟识；规章
4、制度越来越清晰，市场和行业学问了解加升；电话销售技巧的运用不够；对现场管理的依靠性较强。隐藏的问题渐渐暴露；电销员起先被动打电话； 业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心起先动摇，怀疑目标能否完成。管理实施方案： 加强与电销员进行充分地沟通，了解每一个队员的状况；坚决队员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助队员完成销售任务；刚好支配相应的连接培训；对思想出现问题的队员刚好进行订正，假如无法订正则进行岗位调离电销，一切也不能影响团队工作、影响公司销售业绩为优先。 培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、莫扎特的耳朵录音成长共享。(1) 团队进入稳定
5、期 突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成安排的销售目标；能够进行自我激励；销售技能显著提升，资源的转化率业绩逐步稳定；起先渐渐形成团队文化。 管理方案： 着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、凝合力、合作意识的培育，多进行团队文化活动，如进行电销人员专项拓展训练等；要更加关切下属，解决他们工作和生活上的困难；提倡欢乐工作、欢乐生活。培训内容： 团队的文化建设和氛围营造宣导、电话销销售话术模板、电话销售的技巧巩固和实战案例剖析。 (1)团队进入成熟期 突出问题：团队业绩越来越稳定，成员都有剧烈的归属感，集体荣誉超强；他们具备娴熟的销售技巧，对工作特别有信念；能够
6、刚好沟通，协力解决各种销售问题，能够自由共享观点与信息，有必需完成任务的使命感。 管理方案： 经理要把握变革节奏，留意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时留意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注意引导电销员；培育优秀电销员也是这一阶段很重要的目标。培训内容: 针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。 (1)队员出现问题的时候突出问题：不敢拿电话，拿起电话手颤抖或人发呆；对着电话磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着四周漫无目的地看，当有其他人走过时很惊慌，乱拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心里想：这个行业怎么这
7、么难做？客户怎么都不情愿来店？起先怀疑自己。 管理方案： 时时激励他们，让他们信任自己的实力，英勇地拿起电话拨出去，告知他们只有信念一百零一倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向胜利；帮助业务员提高电话沟通实力；驾驭客户心理，人天生都具固执的一面，说服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着劝服客户确定会碰钉子。电销员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。培训内容： 对于心理出现问题的队员，刚好进行心理干预；胜利学进行激励。 (1) 各种会议的支配 早会：目的是调动业务员的工作心情，明确当天的工作目标。搞一些激励的小活动，对全部电销员
8、进行正面的激励。共享一些胜利案例。 夕会：主要内容是总结当天工作状况，共享当天的工作阅历。支配其次天的工作，定期组织业绩好的队员进行共享。始终保持高涨的工作心情。 周会：总结一周工作状况，业绩完成状况，。对本周业绩完成状况进行奖罚分明，对于完成激励案的电销员肯定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩处，做到嘉奖到人，惩处到人。布置下一周的工作任务。 月会：总结一个月的销售目标完成状况，依据考核标准进行惩处。对于未完成销售目标的团队和电销员，分析其缘由所在找到问题并解决问题;找到工作中的薄弱环节并刚好作出相应对策。二、培训安排 （一） 现场管理培训 三流人推销产品；二流人推销服务；一流人推销自己 将培
9、训融入日常工作是现场管理的一项基本工作，他对员工的观念及实力提出了更高的要求：一方面要树立培训电销员的意识；另一方面要具备培训电销员的实力。 （二） 后期连接培训培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的，不同阶段要进行不同层次的培训，随着现代的客户越来越挑剔，客户不单是买产品，而是买产品带来的价值。在价值的推断上，客户更倾向于让行业内的专业人士供应看法，而拥有行业学问的员工会很快在客户心中建立起专业的形象。这一点对客户做出选择是很关键的。所以培训时，要给员工的是“渔”而不是“鱼”，即重视培育员工的实力，而不是替他们搞定一两个客户。“授人以渔，不如授之以欲”，提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动自
10、发地去学习，才是终极解决之道。 三、激励方案 （一） 建立团队文化 精神激励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的激励。物质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。不行低估主动的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心。主动的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。 推崇文化是指在合作或事业推动的过程中，参加者对这个事业平台及协作伙伴由衷的赞美、信任和合作。这种文化能够增加团队之间、团队与公司之间的合作精神和凝合力，维护公司的信念系统和有效秩序。包括以下内容：对公司的推崇；对公司领导人的推崇；对公司事业志向的推崇；对公司团队系统的推崇；对
11、公司合作伙伴的推崇；对公司产品的推崇。 要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和服务行为，使整个团队体现出一种浓郁的推崇文化 欢乐文化是指在团队中建立起来的一种欢乐法则。包括：建立欢乐的人生看法、事业看法；建立欢乐的工作节奏和工作方法体系；建立在工作中找寻欢乐的心态；在自我实现中找寻欢乐；在帮助他人中找寻欢乐；在无私奉献中找寻欢乐的精神理念。 学习是通向将来唯一的护照，是创新的源泉；在团队中培育学习的习惯；常常在团队内部组织各种学习活动。所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关切和爱惜，这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝合力和战斗力。 （二）激励方案 太简单到
12、手的东西，每个人不会去珍惜。所以一个头衔、一点嘉奖，哪怕官职再小、奖品再薄，也不要轻易授人，要激励下属通过公允竞争的手段去获得。 （1）物质激励 物质激励的方式：实物激励；奖金激励；提拔等。 实行方法：在肯定的阶段内（月、季度、半年、年）超过公司规定的销售目标或者是完成指定的任务，进行相应的嘉奖。 例如：单月销售冠军（最大贡献额、最多邀约数）嘉奖现金xxx元 季度销售冠军（最大贡献额、最多邀约数）嘉奖现金xxx元 年度销售冠军（最大贡献额、最多邀约数）嘉奖现金xxx元 奖金也可以换成相同价值的实物产品，同时年度销售冠军可以进行相应的提拔，提拔后底薪相应提高。 （2）精神激励 精神激励的方式：认
13、可，赞许；职业生涯规划；工作头衔，带薪休假；优先派发精准客户资源。 实行方法：定期或者不定期对业绩突出人员进行公开表扬，确定队员的成果，认可队员对公司做出的贡献，设立光荣榜，选拔明星销售人员。达到激励案的团队或者个人赐予带薪休假或者公费旅游。 四、考核方案 （一） 考核对象 对门店电销团队进行考核，不同职级的人员接受不同的考核内容。 现场管理：门店销售目标的完成状况，电销员的工作状况，客户邀约胜利率，领导实力，帮助业务人员进行培训，心理疏导的实力。 电销人员：电话销售的邀约胜利率，过程指标是否达标，销售技巧如何。 （二） 考核指标* 积分卡考核（见：员工绩效目标及安排考核评估表） 第10页 共10页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页第 10 页 共 10 页