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1、如何做好营销团队建设 对于国内的大型企业，在营销团队建设方面已经积累了不少阅历，而作为大多数的中小企业，它们的团队建设该怎么做？面临着怎样的问题？但无论大企业也好，小企业也罢，为什么它们的团队总是问题不断？不能够真正高效的运转起来。我认为，在这些问题的背后有以下几个方面的现象值得关注。 现象一：相互拆台，没有协作意识 相互拆台的缘由不外乎两种利益和责任，利益是大家都所图的，而责任却并不是，有些责任是大家要担当的，有些责任是自己必需要自己担当的，在这种状况下，假如出现问题，不是想方法解决，而是相互推诿，造成的结果就是相互拆台，述说对方的种种不是，与自己没有任何干系。归根结底，是团队缺乏协作意识，
2、过于分清你我的楚河汉界，成为敌对双方，而不是同一条战线的战友。 H奶业公司的销售部与售后服务部就出现过这种状况。销售部门在社区销售活动中开发了大量的定奶用户，而这些定奶用户的牛奶是由售后服务部来送的。常常出现的状况是销售部员工为了定奶的提成利益，承诺给客户送到家门口，七楼的、八楼的，根本不考虑售后服务部的工作现实；而售后部的呢？在没有既得利益的状况下，为保证绝大多数客户的送奶时间，干脆就“遗忘”了那些住高层楼的客户。 客户没有收到所定的牛奶，要投诉，投诉的结果是销售部与售后部相互推诿，售后部说七楼、八楼要加钱，不加钱怎么送？销售部说有客户你们就得送。只想自己的利益，不考虑自己的责任，没有协作意
3、识。 现象二：各自为政，弱化团队的力气 各个部门是公司的有机组成部分，假如各个部门不能形成统一的看法，不能用同一个声音去面对市场，都以为自己是公司的老大，各自为政，以自己的方式去处理来自市场的问题，这将不能够形成合力，弱化整个营销团队的力气。 H奶业公司在成立初期，面对来自伊利、蒙牛、光明等大品牌的市场冲击，如何在市场的缝隙中杀出一条路来，经过调研确定，以社区为突破口，成立售后服务部，与销售部的社区直销部合作，通过优质的奶品和近距离的配送，保证奶品的簇新，因为消费者要喝牛奶，假如价格合理，能够便利消费，每天送到家，为什么不选择这种产品呢？ 但是H公司在执行的过程中，两个部门各自为政，销售部认为
4、我能够抓到客户，无论远近，售后部都要把奶送到，可事实是售后部的每一个送奶员工都有一个送奶半径，假如超出送奶的半径，他已经不能够刚好的为客户供应优质的服务了。在这种状况下，销售部在不断的开拓市场，开拓后就交给售后部，而售后部必需考虑能否供应优质的服务，在当前条件下无法完成的工作，就向后拖延，最终造成客户不能刚好收到簇新牛奶，怨声载道。 销售部冲锋在前，不考虑售后部的实际实力，开发大量客户，而客户在得不到应有的服务后，流失；售后部做后续服务工作，由于条件限制，不能刚好服务客户，客户不满，流失。而最终的结果是客户对公司产生怨言，从今不再信任公司。 现象三：本本主义，过程管理流于形式 随着中国营销进程
5、的发展，只重视结果，不重视过程随着跨国公司在市场上的规范运作而渐渐退出历史舞台，国内企业起先注意过程，向先进的营销方式靠拢。加强过程管理的重要方法就是通过表格化管理，报表管理等等书面的形式对营销人员的工作进度、行程、绩效进行监督和考核。过程好，当然结果好。可国内许多企业画虎不成反类犬，成了本本主义，报表一大堆，汇报每天有，流于形式，不去思索深层次的市场问题。 H奶业公司从成立就起先请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管，当官了，又受到公司领导的器重，当然要表现一把。于是设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表，同时，每天还要交营销日记、探望路途图、竞品动态表、每天工作安排等等。原来是一个初创
6、的企业，重要的是依据既定营销策略把销售做上去，销售上去了，才能够生存，只有能够生存才能够发展，销售与市场曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”，这才是小企业的生存之道。这么多表格要填写，而销售人员又有销售任务压身，造成的结果是，报表成了本本主义，销售人员填写也只是流于形式，应付差事罢了。 现象四：朝令夕改，没有规范的制度、政策 商鞅变法之所以胜利，就在于他言必行，行必果，得到了臣民的信任。作为一个营销团队，领导者也必需如此。没有规则不成方圆，有力的销售政策和规范的制度是团队健康发展的有力保证，假如朝令夕改，不但会影响整个营销团队的凝合力，还有可能导致经销商对公司不信任，甚至贪得无厌，结果是制度政策
7、的公信力下降，领导的权威受到挑战。 H奶业公司在运行了一段时间后，公司空降的营销副总确定建立规范的销售政策，规范的公司制度，这些都没有错，也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏出现在这些政策制度出台之后。 鲜奶制品有很强的时效性，保质期只有三天，在产品上市初期，承诺零售商假如销售不完可以退货，在产品销售稳定以后，随着销售人员对市场的掌控，基本能够了解每一个零售商每一天的销售量，依据这种状况，公司确定取消退货，除非是出现质量问题，否则，销售人员自行担当责任。因此，销售人员每天都要从零售商那里获得销售信息，其次天的也许销量是多少，每天晚上报给生产总部，定量生产，削减库存，这本是很好的方法。可
8、新的销售政策出台以后，首先受到了销售人员的抵制，他的预料销量不能报的太多，太多了销售不完，损失自己担当，而报的太少，又会影响销售任务，造成销售收入的削减；接着零售商起先有看法，有时产品不够卖，有时又卖不完，主要是卖不完也不能退货。这个政策刚刚实行几天，综合各方看法，认为须要取消这个政策。政策取消之后，出现了大量的退货。之后，这个政策反复几次，弄的各个部门都不满足。营销副总由于这个退货与不退货的小小政策，朝令夕改，成了他的政策“滑铁卢”，最终黯然离去。 其实这个事情很简洁，可以退货，但要有退货比例，对于退货少的销售人员和经销商进行嘉奖，渐渐削减退货，直至取消。 现象五：劳力不讨好，没有合理的激励
9、措施 激励是相对的，主要目的是树立榜样，营造团队的开拓进取意识，假如没有合理的激励措施，让付出的员工没有得到合理的回报，就会影响营销团队成员的工作主动性。而在团队建设中，劳力不讨好的事情屡有发生，这些都影响着团队的成长与进步。 H奶业公司一向有早会的习惯，这是一天工作的起先，包括唱司歌、做早操、各部门开会等几项。这种一成不变的做法，员工乏味，领导也觉得没有起到激励员工的目的，于是，向公司各部门征求看法，变更早会的这种做法。公司销售部的一个新员工提了个建议，每天早会增加一个环节，就是每个部门每周选出一个代表，给大家领操，领唱，给大家讲一句格言（目的是让员工思索）或者一个小幽默故事（目的是让员工欢
10、乐工作），这个想法很简洁，也得到了公司的认可，那接下来就执行呗！可在执行中，销售部的员工说我晨操做的不好，售后部的说我歌颂的不好等等，都有理由了。既然这样，就取消吧！结果是新员工不但没有得到嘉奖，还被同事认为好出风头。新员工觉得自己委屈呀，公司说让提建议的，刚要接受又取消了，嘉奖没有，同事还不认可自己，那个真是烦。 如何做好营销团队建设 如何做好团队建设 如何做好团队建设 浅谈如何做好团队建设 如何做好营销 如何做好团队激励 如何做好团队激励 如何做好电话营销 如何做好营销总监 如何做好营销总监 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页