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1、学习消费心理学的心得体会 学习消费心理与购买行为的心得体会 MBA14秋4班 舒健 本学期选修课我选到了消费心理与购买行为这门课程。经过本学期的消费心理与购买行为课程的学习，我对消费心理学有了比较深的了解。 消费心理是指人作为消费者时的所思所想，其探讨的是人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及特性心理特征。消费行为是指从市场流通角度视察的，人作为消费者时对于商品或服务的消费须要，以及使商品或服务从市场上转移到消费者手里的活动。任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。 人的眼睛看到蓝色，皮肤就产生凉快的感觉，见到橘黄色就产生暖和的感觉。一热带国家某
2、快餐厅的墙壁原为浅蓝色，给人以凉快安静的感觉，顾客浅斟慢酌、流连忘返，影响了餐桌周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，顾客进店后感到烦躁担心，吃完饭就立马离去，从今，餐桌周转率明显提高。这种利用颜色的经营之法就是利用了人的感觉。人的感觉具有关联性特征，即人的感觉是相互影响，相互作用的，一种感觉可以引起另一种感觉的产生，就如上述事例所表达的，用视觉干扰来达到影响人心理的作用。 消费者的性格特征在消费行为心理特征中起着核心作用，消费者不同的心理特征可以产生不同的消费行为。性格在消费中的详细表现，可以从不同角度做多种划分。从消费看法角度分，可分为节俭型、保守型和随意型；从购买行为方式角度分，可分为习惯
3、型、慎重型、挑剔型和被动型；从人际关系的角度分，可分为逊顺型、攻击型和孤立型。通过对消费者的性格分类，更便于我们了解性格和消费行为的内在联系。有利于在现实购买或销售活动中，更好的做好消费策划，更好的迎合大众的需求。 美国心理学家马斯洛将人类的须要分为五个层次，分别是生理须要、平安须要、社交须要、敬重须要和自我实现须要。这个须要贯穿管理学、组织学以及消费心理学。这些须要包括对物质须要和对精神须要的满意。依据对消费者须要的了解，生产者可以刚好的发觉消费者的消费方向，抓主住消费契机，进而生产出顺应消费潮流的产品。 消费者的行为目标是在有限的预算条件下，追求效用最大化。效用是消费者从商品消费中得到的满
4、意程度。效用产生于人的欲望，完全是一种主观心理感受。满意程度越大，效用大；满意程度低，效用小。而效应因人因地因时而异。 国外市场营销协会把消费者行为定义为：“感知，认知，行为以及环境因素的动态作用过程，是人类履行生活中交易只能的行为基础。”而国内把消费者行为的定义为：“消费者行为是指消费者在购买商品过程中的一种思维活动。消费者行为是困难多变的，从消费者的购买到消费，消费者的心理改变一般分为六个阶段，即相识阶段，学问阶段，评定阶段，信任阶段，行动阶段，体验阶段。 消费者购买产品的行为过程要经验以下三个阶段： （1） 对产品的相识过程。即消费者对产品信息的接受、分析和理解的过程。从心理学的 角度看
5、，这个过程包括消费者对产品的感觉、知觉、记忆、留意、想象、思维等心理过程 （2） 对产品的心情过程。在实际生活中，消费者的购买行为并不都是理智的。要受到生 理须要和社会须要的支配，从而形成对产品的心情色调。这种对客观现实是否符合自己须要而产生的看法体验，就是消费者购买心理的心情过程 （3） 对产品的意志过程。即消费者在购买活动中表现出来的有目的的、自觉的支配和调 节自己的行为，努力解除内在和外在的各种因素的影响，从而实现既定购买目的的心理活动。 这三个过程相互依靠和促进，能够激起人们进行肯定的消费活动。但是，在消费动机、爱好、心情和意志等方面，更多地包含着消费者本身需求的成分。 消费者行为的特
6、点强调三层重要的含义： （1） 消费者行为是动态的，即个体消费者、消费者群体和整个社会环境随着时间的推移在 不断的改变。消费者行为会受到特定时期、特定产品以及特点环境的影响 （2） 消费者行为包含了感知、认知、行为以及环境因素的互动作用。探讨消费者行为必需 了解消费者的感知、认知、行为以及与感知、认知、行为相互影响的事务和环境因素，把这些因素孤立起来探讨是片面的。想要更好的理解消费者行为，必需全面探讨这些因素。（3） 消费者行为包含了人类之间的交易。消费者行为是交易职能的行为基础，这使消费者 行为的定义和市场营销的定义保持了一样性。 消费心理也是消费者行为的重要影响因素之一： 1、求美心理 消
7、费者在选购商品时不以运用价值为宗旨，而是留意商品的品行和特性，强调商品的艺术美。起动机的核心是讲究“装饰”和“美丽”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值， 而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。 主要消费对象：城市年轻女性。 2、求名心理 消费者在选购商品时，特殊重视商品的威望和象征意义。商品要珍贵，牌子要洪亮，以此来显示自己地位和特别，或炫耀自己的实力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种平安感和信任感，觉得质量信得过。精明的商人，总是擅长运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。 主要消费对象：城市青年
8、男女。 3、求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，特殊计较商品的价格，喜爱物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“好用”和“实惠”。 主要消费对象：家庭主妇和低收入者。 4、求新心理 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇妙”。 主要消费对象：青少年和儿童。 5、猎奇心理 消费者对新颖事物和现象产生留意和爱好的心理倾向，或称之为新奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜爱新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受，新的
9、乐趣和新的刺激。主要消费对象：青少年和儿童。 6、从众心理 女性在购买时简单受别人的影响。如很多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心视察四周人的穿着装扮。喜爱打听别人所购物品的信息，而产生仿照心理与示意心理。女性简单接受别人的劝告，别人说好的。她很可能就下定决心购买，别人说不好，她很可能就放弃掉。主要消费对象：女性。 7、追求精神上的满意心理 现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受，许多人呢对于精神上的“满意感”也是相当重视的。 要消费，就必定会涉及到广告。现今社会，各式琳琅满目的广告充斥在我们的身边，电视、网络、广播，随处可见，这便是商业广告，是连接消费者与产品和服
10、务的重要媒介。商业广告主要是通过影响消费者的心理来达到使消费者购买其产品的一种宣扬媒介。商业广告的心理过程主要包括这些环节：首先是引起留意，即通过广告引起消费者的留意。其次是传递信息，增加记忆力。这个无可厚非，通过传递信息，使人们对广告商品增加了解。而只有产生记忆才能增进对产品的了解。最终是产生联想，诱发爱好。联想又分为四种类型，如接近联想，由伞联想到下雨，由火柴联想到香烟；如对比联想，像冰与火，甜与苦；又如类似联想，像柳絮与雪，看到绿色想到生命；还如因果联想，由太阳想到暖和，由黑夜想到灯光。在美国，曾有这样一则广告：为了使地毯没有洞，也为了使你的地毯没有洞请不要吸烟。这里，地毯和肺本无关联，
11、但用吸烟所产生的后果把它们联系起来，表达了吸烟的多重害处。同时，又运用相像联想，以“洞为纽带”，连接起地毯洞和肺洞两个形象，用可见的地毯洞来衬托不行见得肺洞，使肺部洞更加显明，更加具有劝服力，更具深刻印象。由此可见，广告也是消费心理学的重点探讨方向。 随着人们生活水平的提高，绿色消费的理念渐渐进入了千家万户。绿色消费是一种以“绿色、自然、和谐、健康”为宗旨的新型消费方式。绿色消费的5R原则为：节约资源，削减污染，此为reduce；绿色消费，环保选购，此为reevaluate；重复运用，多次利用，此为reuse;垃圾分类，循环回收，此为recycle；救助物种，爱护自然，此为rescue。现今中
12、国，水质污染、一次性产品、蓄电池乱扔的危害无处不在，地球环境始终在恶化，人类的生存日趋困难。最为一名消费者，我们要以绿色消费为己任，坚持购买绿色产品，为了地球的明天而努力。经营者也亦如此，要主动开发和引进绿色产品，做到经济利益与环保的高度结合，创建和谐绿色消费。 以上就是我对消费心理与购买行为的认知与一些想法。它告知了我们消费者的心理与行为的规律，让我们更好的了解了买方与卖方的关系，为我们奠定了基石，让我们具备了肯定的销售技能，既增加了我们对销售的爱好，又带领着我们在销售的道路上进行了深化的探究。可以说，这门课让我受益良多。 学习消费心理学的心得体会 学习消费心理学的心得体会 学习消费心理学心得 消费心理学心得 消费心理学学习心得体会 消费心理学 关于消费心理学学习心得体会 消费心理学课程体会 消费心理学感想 消费心理学论文 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页