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1、医药销售区域管理会议记录 区域管理的精髓： 目标：在特定的区域内，针对一群有潜力的客户，运用公司的一切销售资源，通过销售人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。 概念：规划、限制、所负的责任、创建生产力。就今日的销售人员而言，良好的区域管理最主要的关键，就在于如何能有效地管理时间和销售活动。 一、时间管理：在我们一年的工作时间为180242天（合理的支配时间，以争取最多的销售时间来提高生产力） 区域管理的原则：STOP原则销售、行程、组织、个人。在这里主要讲的是：在我们一天八小时的工作中，其中只有35%的时间是销售时间。告知我们要争分夺秒。 擅长合理的支配探望路途以利于提高工作效力。 运用时
2、间管理手册： 1、保存客户的记录与每日探望安排 2、记录和客户约定的探望时间 3、确定在特定时间所须要的电话探望和其它活动 4、涵盖客户的地址与所需知道的信息。 5、包含TOP40所列的客户名单以重点产品来排列 6、用来记录提示你所要处理的事务，参与会议可作为的备忘录。 二、生产力分析： 今日的销售代表不只是一位区域经理（TerritoryManagre）,他应当是一位营业经理 (BusineManager)负责经营一群客户，销售产品，为公司赚取利润与供应客户所需的服务。 改善投资酬劳率： 有明确的探望目标，增加探望的频率与效率，销售获利较高的产品，削减支出。 三、客户的分类和选择： INNO
3、VARA复式分类系统： 如何选择客户，以运用现状（1-4级）和运用潜力（1-4级）选择目标客户以每位客户、每种产品的运用情形来分类。 目的：通过客户的筛选，确定A、B级目标医生，从而确定探望次数，资源的合理利用。 二八定律：用80%时间和80%的资源来跟踪20%A级目标医生。 综合组总的目标医生应为100人（商业数据或打假）或120人 A： 占总目标医生的30%每月探望4次是我们的工资 B： 占总目标医生的70%每月探望2次是我们的奖金 C： 不作详细要求（要用发展的观点来看问题）是超额奖金 四、设定目标客户 区域的潜力：针对主要的产品来评估客户的潜力，潜力包含了销售业绩和利润，潜力也代表了竞
4、争实力与机会。 设定区域目标： SMART原则：我们设定的目标应当是，S-详细的、M-可衡量的、A-可达到的、R-相关的、T-有时限的。 五、客户的管理 建立客户档案：收集必需的相关信息，以便于对客户供应五心级的特性化服务。 收集全部A、B级目标医生的档案，在年底全部收集完毕。 表格1客户档案表： 收集客户全部信息，其中最重要的是客户的个人爱好爱好。 表格2探望记录表： 记录探望日期、此次探望的目标以及达成状况、记录约定及日期（下次探望将要达成的目标及完成的事项） 表格3每星期的探望总结报告： 1记录该星期所探望的每个目标医生以及其所在的医院科室、类别等。 2记录每天所探望的医生及药师的总数。
5、 表格4探望安排表：每星期制定下星期每天将要探望的医院及科室。 六、支配探望路途 1、要集中全力照看大部分业绩来源和有潜力的点。 2、将所管辖的市场分区，每日的探望安排应集中在同一个小区。 3、评估客户最恰当的探望时间（星期几、是上午、中午、下午、还是晚上） 七、每日的探望安排 设定目标客户：每日探望安排 每日探望工作的完成需基于：筛选重点的客户/选择次重要或有潜力的客户/非销售性的探望工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。 每日探望安排： 1、应当与报表一样-不要做重复的工作 2、应当在探望前与客户约定 3、应设立探望目标，考虑所介绍的产品或所供应的服务、所须要的资料或物品这就牵涉到跟
6、催工作 4、应确认探望的方式亲自探望或电话探望 5、应了解探望的时机以节约时间 6、应了解其它的非销售活动查量、核量 八、设定探望目标 订定探望目标：应依据SMART原则详细的、可衡量的、可达到的、相关的、有时限的。 探望的目标有哪些：跟催、进药、竞争、信息、反馈、推广信息、医生档案、跟踪试验。 探望过程：开场白询问呈现达成协议约定 在探望前应当考虑的因素：就该问一问自已：我要卖什么？我的竞争者是谁？我何时去卖？我如何去卖？我须要用哪些销售协助物？ 九、非探望式的销售 非面对面的销售方式能帮助销售代表提升生产力。 推广会： A学术性强的产品 B以当地医院或医疗机构的名义来绽开推广（降低商业味，
7、提升学术味，奇妙地切入产品。 C不发交通费 D发掘当地真正的学术需求，并满意需求。 E请带上问题起草有特色的邀请信 十、探望后的安排与跟催工作 客户评估代表： A、以正面主动的看法来处理问题 B、对于答应的事情后续的处理 C、常常性的跟催工作 建立客户回馈途径：倾听、承认并感谢、反应 1、和客户一起做生意，而非只是单向销售。 2、承认并感谢客户的回馈、疑问、关切与建议。 3、注意品质，不要遗忘留下自己的名片，快速处理你已答应客户的事情，以满意客 户的需求。 十一、SWOT分析与行动安排 分析内部存在的优势和劣势；假设外部环境的变更会带来何种机会和影响。 在任何须要作确定时都可用SWOT分析；
8、十二、观念 1、不许把鸡蛋放在一个篮子里。 2、不许说不知道、不行以。 3、增加自己的敏感度、悟性和激情。 4、专业的操作表现在细微环节上。 5、假如要双倍的增长，你须要什么资源？假如给你双倍的资源，你能双倍的增长吗？ 6、过去的胜利阅历可能是你失败的阅历破旧立新。 7、变是唯一的不变。 8、Plan is nothingPlan is everything 十三、警示语 1、假如机会不来敲门，那就做一道门。 2、除改变本身之外，一切都在改变。 3、人生就是与逆境周旋。 4、只为胜利找理由，不为失败找借口。 5、今日不努力工作，明天努力找工作。 6、既能规、又能傻、不犯、不犯！ 医药销售区域管理睬议记录 学籍管理睬议记录 _药事管理睬议记录 药事管理睬议记录 校车平安管理睬议记录 _药事管理睬议记录 药事管理睬议记录 质量管理睬议记录 校车平安管理睬议记录 医院平安管理睬议记录4 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页