关于医疗器械销售实习报告完整版.docx

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1、关于医疗器械销售实习报告完整版 工 程 技 术 实 习 关于医疗器械的销售 摘 要 本次实习的目的在于了解我国医疗器械市场的宏观环境、快速增长的基础医疗的器械市场需求,了解公司经营销售的医疗器械,提高自身的销售技巧。为我以后的工作和学习奠定初步的学问,使我能够亲身感受到由一个学生转变到一 个职业人的过程。此外,更能体验生活的艰辛,激励自己好学的心,培育刻苦耐劳的精神,为以后走入社会奠定基础。 关键词:医疗器械 销售 Abstract The purpose of this internship is to understand the macro environment of the medi

2、cal devices market of our country, the foundation of the rapid growth of medical devices market demand, understand the companys sales of medical equipment management, improve their sales skills.For my future work and study to lay the preliminary knowledge, so that I can feel from a student to a prof

3、eional person.In addition, can experience the hardships of life, more motivation of his studious, cultivate the spirit of hard work, laying a foundation for the future into society. Key words: Medical apparatus and instruments sales 第一章 绪论 1.1 前言 作为医疗器械方面的销售人员,首先应当先了解医学方面的学问,虽然我所学不是这个专业,但是我认为我从最基层做起

4、,就能够真正的了解社会和了解现在的企业的用人制度,并从社会学到一些现在的人事管理的“土方法”。选择医疗器械这个行业,是因为这个行业作为当前最热门之一,能够进入这个行业对我来说既是一个机遇也是一个 工 程 技 术 实 习 挑战,在工作之后,才真正的知道社会这个大家庭中的人与人的关系是特别微妙的,人情是特别重要的。 1.2 实习目的 通过销售实习,了解企业营销和用人制度状况,在这个基础上把所学的专业理论学问与实践紧密结合起来,培育实际工作实力与分析实力,以达到学以致用的目的,从而学习社会阅历。 1.3 实习公司简介 杭州翼佰科技有限公司是新成立的一家公司,处于刚起步的阶段。 公司价值观:公司要求其

5、全部员工对公司保持忠诚,并在他们所从事的全部事务中力求卓越;公司要求员工遵循若干基本的价值观,以便为全部事物营造更为良好的环境。这些价值观是: 1、以客户为中心 每一个企业的胜利与否取决于其客户的满足程度,在我们的营业中,我们有两类客户。一类是我们对其销售我们产品的零售商;其次类则是运用我们产品的最终消费者。我们若要胜利,就必需对这两类客户的须要做出反应。因而,应始终寻求为我们的客户供应服务的种种方法。 2、敬重个人 我们向我们的员工供应充分的机会,让他们通过个人参与和担负富有挑战性的责任为营业的胜利作贡献。我们信任,我们的员工能干、忠诚,并且对营业的胜利关怀备至。我们激励他们发挥自己的能动性

6、以满意客户,改善赢利实力,并且我们敬重他们的观点和想法。每个人的尊严对于我们操作营业的方式来说是处于中心地位的。 3、追求卓越 我们的使命是在我们的行业中成为主导者,这就须要每一部份的营业表现卓越,并由每一位员工来努力。我们将有我们产品的质量方面追求卓越,在我们给我们零售商伙伴的服务方面追求卓越我们的整体性,无论是作为公司还是个人,都将是毫无疑问的。 4、对改变的主动反应 我们要么不断的变更和进步,要么在当今环境之下的竞争中落于人后。当今的世界,不断的改变是不行避开的。我们的员工必需面对将来并感悟变革,我们有义务为公司的利益而适应改变因势利导。我们将勇于进取和勇于变革和看法迎接改变的挑战。 5

7、、售后服务 全新的服务理念,完善的售后服务,能够确保每一位用户的利益得到保障。 1.4 医疗器械行业概况 在医疗器械行业里,服务已成为当前商家竞争的主题之一。在很多状况下,快速修理实力可能是做成生意的主要缘由。假如购买了某产品后,运用中常常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时修理这种事情将严峻影响医疗器械买卖双方的关系。 在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得刚好的修理服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些修理零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的胜利与否,

8、很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当 工 程 技 术 实 习 切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特殊仔细,决不能因小而失大。 预算限制是医疗器械销售员无可避开的问题,假如你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;假如没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。 还有,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但假如客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。而能否找寻并把握这些机会,就须要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部状况。 我们是还年轻但你必需要强迫自

9、己成熟,与人为善,遇事不变。向他人虚心求教,遵守组织纪律和单位规章制度,与人文明交往等一些做人处世的基本原则都要在实际生活中仔细的贯彻,好的习惯也要在实际生活中不断培育。这一段时间所学到的阅历和学问大多来自领导和员工的教育,这是我一生中的一笔珍贵财宝。这次实习也让我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人,要明白做人的道理,如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。对于自己这样一个即将步入社会的人来说,须要学习的东西许多,他们就是最好的老师,正所谓“三人行,必有我师”。我们作的都是一些不起眼的小事,或许你会觉得这时对实力的一种奢侈,可是就是在这样的小事当中确定

10、着你的成败。没有人生来就是当将军的,参与工作的是后假如你在小事时没有实力证明自己,呈现自己你就失去了机会,失去了一切。现代社会的竞争是如此的残酷你必需有一个正确的面对,感谢实习带给我的一切。给了我一座通向社会的桥,使我学到了许多明白了许多,知道了自己身上还欠缺什么,日后还要作什么。虽然知道路不好走,但路肯定时要自己走的,你要时刻打算好迎接挑战,因此也更加须要我们刻苦的学习理论学问为迎接挑战积聚力气。你打算好了吗? 1.5 实习岗位介绍 我现在的职务是销售代表,主要业务就是了解医院的现用设备、现在存在须要解决的问题、是否有设备购买的安排和预算。现阶段最主要的就是和医院的科室主任和院长要做好关系,

11、销售首先要推销自己。 其次章 经营医疗器械介绍 公司里经营的也许范围:医用光学器具、仪器及内窥镜设备,保健器材, 物理治疗及康复设备,手术室、急救室、诊疗室设备, 手术器械, 医用软件等.其中主要经营医用光学器具、仪器及内窥镜设备, 那就来介绍一下一些商品吧: 工 程 技 术 实 习 2.1 PHILIPS的通用X光机TELEDIAGNOST 主要用于对消化道、泌尿道等管腔进行透视成像。通过高压激发X线进行透视成像。具有影像增加器,连接影像工作站,可随时放大、缩小和标记,这是优于一般X线成像设备之处。 工作方式: 1.可三面接触病人,有利于ERCP检查或者四肢血管造影 2.床面在任何位置均可进

12、行数字化或非数字化断层摄影 3.直觉式操作界面 4.内置式病人踏脚板 主要功能: 1.栅控透视(GCF)能以最低的剂量获得高质量的图像 2.DSI Pro产生优异的图像 3.可进行脊柱和结肠重组 2)Elscint双层螺旋CT Elscint公司的这台设备采纳了其独有的TWIN技术,即发双层螺旋CT扫描技术。双层螺旋CT扫描比一般CT扫描成像更清楚,检测效果更好。本仪器运用水冷。在检测前,须要 工 程 技 术 实 习 向病人静脉 注 入 含 碘 的 造 影 剂 以 便 于 成 像 。 3) 柯达CR系统 CR的基本工作原理是X线透过人体后,射到影像板上,并形成潜影,再将照过的影像板置入激光扫描

13、机内扫描,将图像信号通过模数转换器转变成图像,此图像可用三种方法显示出来: 1.通过监视器(荧光屏)干脆阅读 2.用多幅照相机干脆将影像照到胶片上 工 程 技 术 实 习 3.用激光照相机干脆将影像信号记录在胶片上。 同时我看到,目前我们所运用的几乎全部医疗仪器都是从国外进口的,主要是美国、德国以及其他欧洲国家。毫无疑问,当今医疗器械器材行业的领先技术被这些科技强国所拥有,我们国家的相应科研实力和制造实力还相当欠缺,尤其是在医疗仪器这个须要高精度高稳定性的行业中,我们的劣势非常明显。这不是一朝一夕能解决的问题,不是一年两年,甚至更长时间能缩短的差距。 第三章 销售技巧总结 市场一线销售是企业中

14、最辛苦的岗位,现在大多数状况是销售人员每天忙于开发新客户,维护老客户,上门探望,下走市场,一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹,还可能完不成任务,导致身心俱疲。所以许多人不情愿做市场销售工作,或抱有不正确的看法,致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用,销售人员也埋怨,特别辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像许多人说的那样,是个人间地狱,恰恰相反,这里正是企业高级管理者的黄埔军校,许多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为,市场营销是一种实践,虽然其中包含科学的因素,但并非理论科学,所以,营销必需在实践中学习,而非本专科或探讨生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中,而非在

15、学校或办公室里,只有在市场中渐渐积累阅历找到市场感觉,才能进一步走向更高的职务,单纯靠在学校学习到的理论来运作市场,胜利的几率几乎是零。我以为,想要拥有过硬的实力,担当企业高级管理者或在职场干一翻大事,必需先经过这关市场的洗礼与熬炼,即使没有这个机会也应当创建这个机会。建议一些没有市场实战阅历的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉,这种工作经验真的是特别难得与必要。但缺憾的是许多市场销售人员始终停留在这个岗位与阶段,收入和实力也没有明显提升,更多的是遇到挫折后半途而废,这是很惋惜的事。失败与放弃的主要缘由是没有决心与耐力,也没有看到这份工作的价值与美妙前景。

16、另外,作为一名销售人员应当具备肯定销售技巧与基本素养,那么一个优秀的销售人员应当具备什么样的素养呢?有如下5条: 1、执著: 991才是开水,但许多人往往是功亏一篑,在努力到80%、90%甚至99%时放弃了,其实离胜利仅一步之遥,这时就是看谁坚持到最终,谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了,而你再坚持一下,就会超过别人,获得胜利。在 工 程 技 术 实 习 体育界这种思维成就了多数世界冠军,而在市场销售领域也是如此,执著是一个优秀销售人员首先应当具备的素养之一。 2、自信:信念是每个人都有的,也是每个人都简单失去的,对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信念更为重要。

17、假如对自己或所销售的产品没有信念,还能希望客户信任你和你的产品吗?当你要去劝服一个客户前,先彻底劝服自己,否则结果只能是失败。 3、热忱:一个销售人员假如没有对工作的热忱,基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性劝服,更须要一种感染力,优秀的销售人员会把自己高涨的心情感染给客户,这对达成交易很有帮助。反之,没有工作热忱,只是把这份工作当一份苦差使来做,板着面孔或乏累的样子,这些消极的心情同样会传染给顾客。 4、敏锐的嗅觉:和客户沟通时只从客户表面的反映做推断,往往正确率很低,而胜利的可能性自然也低。必需要听得出客户话外之音,发觉客户表面背后真正的意图与想法,往往胜利的

18、关键就在这里。这就要熬炼出能够洞察细微环节,逆向思索的实力。 5、不断学习:现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了,一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿,其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱,职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应当不断学习,除学习行业相关学问外,还必需吸取综合的新学问、新信息,做到与时俱进。其实许多时候一笔业务胜利的关键不仅是靠努力与专业学问,有时往往是综合的学问帮了你大忙。 假如你具备这些素养或正在向上面提到的标准而努力,并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成果的话,请参考以下10点技巧。这些思维方式与技巧可以帮助销售人员提高

19、销售水平。 1、知己知彼,百战不殆 探望客户前先做好充分打算,主要包括了解对方尽可能具体的全部信息,而后仔细分析,总结精练出想表达的内容、对方可能提出的问题及自己如何回答等。同时考虑好假如对方负责人不在怎么办?电话探望转入语音信箱、传真怎么办?对方搪塞、拒绝怎么办?对于可能发生的状况考虑的越充分越能把握沟通时的主动权。胜利几率也因此提高。 工 程 技 术 实 习 2、欲取之,先予之 老子在道德经中说:“既以与人己愈有,既以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱,结果却是越心急越赚不到。其实,不应当急于向顾客推销,这时要变更思路,从帮助客户解决其问题的角度切入,结果就会大不相同,在探望客户前先探讨

20、客户的信息,发觉该客户存在的问题与想得到或想解决的东西,也可以在沟通时细致倾听,从中发觉客户关注的,在意的和所困扰的等,尽可能的为其解决困难,比如可以为客户供应一些其关切的信息,建议等。不必也不行能全部解决其问题,但只要能帮到一点忙,甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好,这时的你就已经或多或少为客户创建了价值,客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就简单的多了。 3、以迂为直,曲线前行 德国战略学家冯克劳维茨将军说:“往往最迂回,最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此,最干脆的方法,往往是最愚蠢,最没有效果的。干脆的客户推销,胜利率很低,假如多绕几个弯子胜利的几率就会显著提高,比

21、如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话,因为客户想听的和你想说的恒久不一样,而这个时候让顾客产生爱好是最明智的作法,可以说一些客户感爱好的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题,而后待消退了生疏感后在把话题引向你的目的,而恰当的提问也会激发客户的爱好,同时可以了解到更多的客户信息,一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进,前几次接触甚至可以先不谈你的业务,只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点:当一个生疏人带有利益目的与另一个人接触时,另一个人会本能地排斥,若这个人不抱有个人目的与其交往,甚至帮助对方,这时对方会很乐意接受。当成为挚友后在谈业务就简单多了,对方甚至会像

22、帮助挚友那样顶力相助。 4、质量第一,数量其次 销售技巧中最关键的一项要素就是数量,胜利是一种几率,数量越多胜利的几率也将随之提高。市场中有这样一句话:“销售恒久是一个数字的嬉戏”这句话没错,但还可以加上这样一句:“追求质量会让这个嬉戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量,要对质量进行限制,这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。80/20定律在这 工 程 技 术 实 习 里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量,才是提升业绩的根本。 5、不要轻视每一个与业务相关的人 我们通常忽视一些看似非客户

23、的人,而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如,一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车,与销售人员沟通的主要是其中的男士,但销售人员敏锐地发觉购买决策权在另一位女士手里,这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊,原来这位女士的丈夫立刻要出国工作2年,为了妻子上下班便利平安,准备为妻子买一部汽车,但这位女士有许多顾虑与怀疑,于是,销售人员主攻这位女士,打消了其各种顾虑并供应了一些建议,最终顺当地达成了交易。这个案例中男士为购买者,女士为购买决策者与运用者。假如单从表面来看,把重点放在这位男士身上,很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关,甚至看似无关的人并且擅长精确发觉谁是购买者,谁是

24、购买影响者,谁是运用者。 6、成为你所销售产品的专家 我们都很简单接受某一方面专家的建议,对专家的话也更简单信任。所以,做一个你所销售的产品的专家对促进业务特别有帮助,尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大,而销售我们都熟识和了解的商品,专家的作用相对就小许多,比如食品、服装等。而假如是大家不熟识或专业性强的商品,即信息不对称的商品,如药品、高科技仪器等,成为专家顾问对促进销售就特别有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌,也会增加客户的信任度,反之,连你自己都不了解自己的产品,客户怎么会放心购买呢。 7、奇妙处理价值与价格的关系 销售人员常常面对客户的杀价,讨价还

25、价本是很正常的事,但什么应对的看法就确定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满意客户提出的杀价要求,直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非肯定可以达成交易,因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信念,降的越多,客户心里越没底,你的产品在其心中的价值感也在不断降低,随着价值感的降低,其情愿支付的价格也会不断降低。 正确的做法是,尽量不降低价格,而是为商品增加价值,让客户觉得付这些钱购买你的 工 程 技 术 实 习 商品是物超所值的,比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等,这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的

26、商品而言,一点价格也不让会使客户很不甘心,这时可以略微降低一点价格,让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气,而降价幅度也要很小,因为,人性的特点是往往越不简单得到的东西越觉得宝贵,得到后才会珍惜,反之亦然。 8、重视决策者身边的人 助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权,但却有很强的决策影响力,甚至业务成败的关键都是由这些人确定的,这些人是决策者的亲信,决策者会参考这些人的看法,得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人,那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要缘由。 9、沟通专 一、专注 逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户,

27、因为客户众多,为了节约时间通常是实行邮件群发,但这样的邮件效果却是很差的,因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃。不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采纳邮件群发也显得对客户不够重视。 节日时给客户发送短消息也是如此,大多是找一条祝愿短信群发给全部客户,客户收到这样的短信念里也清晰,也不会重视。现在许多新型手机也有了群发短信防火墙功能,会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信,假如是相对生疏的客户或初次联系的客户不仅要如此,设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间,却可以带来意想不到的收获。 10、最佳客户探望方式 通

28、常认为,人怕见面,树怕扒皮,见了面比打探望电话胜利率要高,但实际状况却是生疏探望很难找到对方负责人,一天下来乏累不堪,也只能平均探望6个客户(依据行业不同数量也有所差异),而胜利率还低于电话探望。电话探望一天至少可以打50个电话,方式敏捷,更简单找到负责人。而生疏探望失败时的挫折感远高于电话探望失败时所受的挫折感,因为代价与心理状态不同。生疏探望失败时斗志与自信念会受到严峻的打击,所以, 工 程 技 术 实 习 先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系,至少摸清了状况后在登门探望是比较恰当的。 营销界有这样一句话:“爱一个人就让他做销售,因为这里充溢财宝与幻想,恨一个人也让他去做销售,因为这里充

29、溢艰辛与困苦”我希望正在做销售与有志于此的挚友看过这篇文章后能够在市场中比较轻松的拥有幻想与获得财宝。 第四章 实习总结 经过一个多月的实习,从中我学到许多东西,也增长了许多阅历,也慢慢明白作为一个实习生,职位不是最重要的,重要的 是要在任何职位上懂得如何学习,如何积累阅历。在这次的实习中,我加深了对于团队 概念的理解,也积累了很多专业学问和阅历,这是一种极其珍贵的收获。多一点接触, 就能多一点进步,每一件新事物都要去尝试,这才能品尝到其中的酸甜苦辣。从实习中 我得到如下心得体会: (一)实地实习,实践实力得到提高 刚接触医疗器械时,我一头雾水,没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后, 我起

30、先初步了解我们所代理器械的也许状况,比如适应症、运用方法、质量要求、基本 问题解决等,但是对于它的操作和原理不是特别了解。之后接触库房整货和店面销售等 工作后, 动手用了机器, 于是就渐渐熟识了。 实习后期已基本学会热销产品的一些功能、运用方法等,也简洁了解了它的原理。驾驭了很多书本以外的学问,之后的销售及跑业 务工作也顺手了许多,实践实力也得到提高。 (二)养成持之以恒,坚持究竟的精神 那句俗话:说起来简单做起来难。一句话,不要因为任何缘由不要以任何理由放弃 自己原已养成的良好习惯。否则你会懊悔失去的太多,得到的太少。在实习中我充分体 会到了这句话的意义,多次的推销失败,带领我的业务人员并没

31、有气馁,始终努力不放 弃,当看到签单的那一刻,我才知道坚持的力气以及胜利的喜悦,也让我懂得了做任何 事情都不能轻言放弃。 (三)走入社会,人际关系得到提升 虽然在人际交往中,我显得比较年轻,但我正渐渐去努力,去学习,去变更。我正学着如何更好地与别人沟通,如何更好地去陈述自己的观点,如何劝服别人认同自己的观点。信任这些珍贵的阅历会成为我今后胜利最重要的基石。实习是每一个高校毕业生必需拥有的一段经验,它使我们在实践中了解社会,让我们学到了许多在课堂上根本就学不到的学问, 也开拓了视野, 增长了见识, 为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。 此外也让改掉了许多毛病。知道挣钱的不简单,工作的辛苦,与社

32、会的困难多变。而为了适应社会,我们要不断的学习,不断的提高自己,在实践中熬炼自己,使自己在激烈 的竞争中立于不败之地。 工 程 技 术 实 习 参考文献 1 赵凤雷,YH医疗器械有限公司目标营销战略探讨D,昆明理工高校,2022年.2 刘清峰,基于顾客感知理论的医疗器械营销策略J,中国市场,2009年49期. 工 程 技 术 实 习 致 谢 时间飞逝,岁月如梭,两个月的实习工作画上了句点。回想这两个月的实习生活,短暂而又美妙,开启了我将来的职业生涯,这段时间将是我人生中最珍贵的财宝。感谢学校为我们供应的这次实习机会,感谢指导老师王淑琴老师对我的支持,感谢实习单位为我供应实习地点、实习岗位,感谢

33、指导过我的同事们,他们都在工作中给了我莫大的支持和帮助,才让我渐渐适应了工作生活,顺当的度过了两个月的实习生活。 在三年多的学习生涯中,最应当感谢的是我的父母,他们无私的赐予我无知和精神上的支持和激励,特在此表示感谢。 最终,感谢在工作中赐予过我帮助的人们,为我在将来职业生涯打开了大门。 关于医疗器械销售实习报告完整版 医疗器械销售实习报告 实习报告完整版 实习报告完整版 医疗器械销售 医疗器械销售实践报告 实习报告完整版(举荐) 金工实习报告完整版 金工实习报告完整版 模具实习报告完整版 本文来源:网络收集与整理,如有侵权,请联系作者删除,谢谢!第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页

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