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1、2022年谈判方案十篇谈判方案十篇为确保事情或工作顺当开展,就经常须要事先打算方案,方案是在案前得出的方法安排。方案的格式和要求是什么样的呢?下面是我帮大家整理的谈判方案10篇,希望对大家有所帮助。谈判方案 篇1 1 现代渠道和年度合同谈判介绍 . 3 1.1 现代渠道和重点客户的介绍 . 31.1.1 现代渠道 . 31.1.2 重点客户渠道 . 31.2 年度合同谈判介绍 . 42. 谈判前须要完成的工作 . 42.1 了解零售商的决策流程 . 42.2 了解零售商的谈判方式 . 52.2.1零售商选购人员的谈判打算 . 52.2.2选购人员的谈判哲学以家乐福谈判手册为例 . 52.2.3
2、零售商选购人员的偏好 . 62.3 了解零售商的关注焦点和差异化策略 . 62.3.1零售商选购人员的关注焦点商业毛利 . 62.3.2零售商评估供应商所用的指标 . 72.3.3零售商的差异化策略 . 82.4供应商的应对方式 . 92.4.1胜利的谈判原则 . 92.4.2标准的谈判打算、操作流程 . 92.4.3 制定总体重点客户谈判目标 . 102.4.4 其他部门的协作 . 103 谈判中须要留意的事项 . 113.1 明确策略 . 113.1.1谈判前尚需确认的关键问题: . 113.1.2制定策略时须要考虑的问题 . 113.2 谈判中可能遇到的环节 . 123.2.1开场白 .
3、 123.2.2理解与摸索 . 123.2.3进行谈判 . 123.3 谈判技巧 . 133.3.1 谈判开局策略 . 133.3.2 谈判中期策略 . 153.3.3 谈判后期策略 . 163.4 合同谈判管理原则: . 183.4.1 区域KA经理合同谈判关键步骤 . 183.4.2 谈判责任和最终审批权限: . 193.4.3 异议处理方法 . 204 合同执行、监督和反馈 . 204.1草拟合同 . 204.2年度合同的备案 . 204.3合同执行原则 . 214.4 其他部门的协作 . 215 零售商的不同细分及相应对策 . 215.1不同类别的零售商选购纬度的调研 . 215.1.
4、1 选购决策 (集权 vs. 分权) . 225.1.2 盈利模式细分 (毛利式 vs. 费用式) . 225.1.3 操作规范程度: ( 操作规范 vs. 操作随意) . 235.1.4 选购管理跨度 (精细 vs. 粗放) . 235.2各类零售商经营模式对伊利的意义: . 235.2.1 选购决策: . 235.2.2 盈利模式: . 245.2.3 操作规范程度: . 245.2.4 选购管理精细度: . 256 附表: . 256.1 客户谈判打算表格 . 256.2 标准化合同的内容 . 261 现代渠道和年度合同谈判介绍1.1 现代渠道和重点客户的介绍1.1.1 现代渠道现代渠道
5、是具有连锁性质的多点零售企业,拥有肯定的跨零售点集中式管理和运营功能,例如统一选购和店面管理等。现代渠道使得伊利不能干脆面对单个零售点完成全部零售客户服务职能。AC尼尔森把渠道分为大卖场、超级市场、小型超市和便利店。其中大卖场的营业面积在6000平方米之上,贩售消费品、生鲜及日常用品等,至少有30个结帐出口的零售通路。超级市场的营业面积在1000平方米之上,贩售生鲜产品,有收银机的结帐出口。小型超市的营业面积在1000平方米以下并贩售生鲜产品,有收银机的结帐出口。便利店的营业面积在500平方米以下有收银机的结帐出口的连锁店。这种分类方法更多地是从店面的硬件条件、规模入手,具有肯定参考意义,但不
6、全面。有无跨单个零售点的某种集中式运营和管理功能是区分现代渠道和传统渠道的一个重要标记。现代渠道包括大型的国际/国内连锁大卖场或超级市场等,它们拥有肯定的跨点运营和管理功能,特殊是选购功能,不能仅仅针对单个门店绽开业务。1.1.2 重点客户渠道重点客户渠道是达到肯定营业规模或在全国/区域有很大影响力、有必要为其定制特性化服务方案的大型或有影响力的现代渠道零售商,是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际闻名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙等,或者区域性零售商如上海华联、北京华联,深圳万佳等现代渠道,尤其是重点客户具有树立品牌形象、推出高端产品、推行创新概念等标竿示范性作用。重点客户的硬件
7、条件是从线下建立品牌形象的最佳途径。由于重点客户的特性,铺货速度较快,使得新品可以快速产生收益。利用多方面的市场工具包括堆头、海报、货架贴等多方面线下形象突出点,可以最大化与产品线上广告的协作。更好的终端管理将有可能转换更多的竞品消费者到自己的品牌上。据调查发觉,消费者放弃原先的购买安排多是因为产品自身缘由,而购买安排外产品则在更大程度受购物体验的影响。消费者会被零售终端的陈设方式、店内广告、促销人员等多方面因素影响,从而变更他们的购买决策,超过50%的消费者都会受到终端元素影响,他们在购买前没有确定要买什么,或者初步的想法在货架前可能改变。重点客户的业务在伊利销售中也愈发重要。重点客户占伊利
8、销售额的比重越来越大;同时,由于重点客户多位于经济较发达地区,消费者购买实力强,并且重点客户零售店拥有更强的资金实力,可以负担起更昂贵的高端产品的风险,重点客户成为高端产品的主要销售渠道。液奶市场的利润正逐日压缩,因此高端产品对整体利润非常重要,把握重点客户将是在液奶市场中制胜的关键。1.2 年度合同谈判介绍重点客户年度合同谈判是供应商与KA客户合作交易的开端也是双方持续合作的起先。KA年度合同分为新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判两大类。但新进场年度合同谈判及续签年度合同谈判在合同内容和合同条款上没有太大的差异,只在KA年度合同签订期间有所差异,而年度合同内容及费用会因双方的实力及谈判实力
9、而有所不同。不论是新进场年度合同签订还是续签年度合同的最终结果,都将会严峻影响供应商的今年整体营销利润,也是供应商将来在KA渠道上是否可以永续经营的重要关键。合同的规范管理和监督将是塑造将来核心竞争力的关键环节之一,它确保公司在终端投入的费用可以有效的转换为促销活动、货架空间、堆头及提升店面覆盖的质量,也为供应商在重点客户管理方面供应了良好的工具和指导方向。年度合同谈判内容包括合同时限、供货及产品验收、价格限制条款、 供销货渠道、帐款结算、年/季度销售安排、售后服务、促销服务、卖场管理协作、合同保证金、信息共享及传递、保密和合同的终止,当然合同内容还不局限于这些。2. 谈判前须要完成的工作2.
10、1 了解零售商的决策流程零售商选购人员(又名买手)主要负责选购商品、定购新品以及监督产品销售与产品持续供应。在全部的选购活动中,选购人员主要责任是为重点客户争取最好的条件而谈判。通常状况下零售商选购人员与安排人员共同做出建议确定是否接受或拒绝一宗业务。选购人员和安排人员共同的责任包括监督与限制库存状况、销售安排的制订、商店格局、门店直运管理、新产品的选择、价格策略、货架空间安排与管理、分析消费者购买行为、零售市场分析和品类管理的实施。每个选购人员都有自己的年度安排和目标,最关切的是供应商为他们所供应的利润和销量贡献。由于买手的年度安排目标每年都有惊人的增长幅度,所以他们对供应商的要求也会逐年增
11、长。2.2 了解零售商的谈判方式2.2.1零售商选购人员的谈判打算谈判打算的核心是零售商选购人员通常会搜集与伊利谈判所须要用到的信息,重点客户往往有自动化的数据系统,能够快速的把伊利在他们所负责的产品方面的表现与其它供应商进行比较。同时他们也会确认伊利须要改进的方面,以及伊利在竞争中当前的不足之处。因此,选购人员在谈判前的主要打算工作将是收集信息并打算材料。通过内部系统,可以了解关于供应商及产品的有关状况。通过搜集市场报价信息,可以了解其它零售商的销售价格预估其进货价。也可以在团队中沟通,询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题。可以从门店,商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息。参考历史合
12、同内容,收集竞争对手合同内容等、也可以获得许多信息。此外,还可以搜集厂商为竞争零售商所赞助的海报和促销支持等。2.2.2选购人员的谈判哲学以家乐福谈判手册为例以家乐福谈判手册为例,选购人员的谈判培训中到处反映出他们面对供应商的强势看法:1) 让供应商的销售员对得起他们的工资,让他们出汗!谈判方案 篇2一 、谈判主题:xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院供应200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系二、 谈判团队人员组成甲方:乙方:主谈:公司的总经理,谈判全权代表;总经理助理:帮助总经理财务总监:负责货款的支付方式以及实惠条件市场部经理:确定公司产品和服务的
13、需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,法律顾问:负责法律问题;记录员:三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:(1)用最高的价格销售,增加利润对方利益:(1)要求乙方用完量低的价格供应我方电脑 (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量削减成本我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多我方劣势:属于供应方,假如完不成谈判,可能损失以后合作的机会对方优势:1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失四、 谈判目标1
14、、最志向目标:双方达成协议以每台2400元供应200台商务机,并承诺修理服务2-3年2.可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元供应201台商务机,并承诺修理服务2.5-3年3.最低目标:双方达成协议以每台2300元供应201台商务机,并承诺修理服务2.5-3.5年五、程序及详细策略(1)开局:方案一:感情沟通式开局策略:通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创建互利共营的模式。方案二:实行西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过赐予各种实惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来慢慢软化和接近买方市场和
15、条件最终达成协议(2)中期阶段: 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让担当运费来换取其它更大利益。突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议胜利给对方带来的利益,同时软硬兼施,示意乙方若与我方协议失败,我方将马上与其它的电脑选购公司谈判。 合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。(3)休局阶段:如有必要,依据实际状况对原有方案进行调整(4)最终谈判阶段:把握底线,:适
16、时运用折中调和策略,把握严格最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终报价,运用最终通牒策略。埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、打算谈判资料相关法律资料:中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注:合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当担当接着履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定:不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克服的客观状况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术
17、资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)七、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺当进行,有必要制定应急预案。1、 对方承认违约,情愿支付赔偿金,但对450万美元表示异议应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、实惠待遇等利益。2、对方运用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避开没必要的说明,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。3、对方依据法律上有关罢工属于不行抗力从而根据合同坚决拒绝赔偿。应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,实行放弃赔偿要求,换取其它长远利益。4、
18、若对方坚持在“根据合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出主动回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及示意与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最终通牒。谈判方案 篇3一、谈判主题关于A的子女抚养权归属二、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、获得A子女的抚养权;2、由A父母抚养A的儿子,继承家业。对方核心利益:1、由A的配偶B获得A子女的抚养权;2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。我方优势:1、A是家中的独子,A死后由儿子继承家业在情理之中;2、遗孀B打算改嫁,由其娘家代为抚养子女,抚养的义务的履行无法期盼;3、在小孩始终长大的地方将其抚养长大,有利于孩子更
19、好的成长。我方劣势:遗孀B是子女的母亲,享有优先的抚养权。对方优势:B为子女的母亲,享有优先抚养权。对方劣势:遗孀B打算改嫁,对子女的抚养无法让人有个好的期盼可能性。三、谈判目标我方当事人取得A子女的抚养权。四、案件的谈判分析在本案例中假如我方当事人要干脆与B就A的儿子抚养权归属进行谈判,必定是胜算的几率很小。主要缘由在于B为子女的母亲,享有优先抚养权依据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定:男方死亡后,由女方取得抚养权。因此就此问题干脆于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。而在整个案件的发生过程中,人物关系又很困难,首先是我方想取得A儿子的抚养权,以便让其继承家业,因为A是家中的独子
20、,农村中由儿子继承家业的传统很盛行,所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权,而且B打算改嫁,其抚养权最终由其父母代为履行,对于子女,让其离开从小长大的地方长大,势必会对孩子的心里产生肯定的影响,而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有实力帮助子女照看孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期盼,故从这个方面进行论断,势必会对我方最终取得抚养权产生有益的影响。五、程序及详细策略1、开局:方案一: 感情沟通式开局策略:通过与B和其家人谈及双方状况形成感情上的共鸣,在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步,把对方引入较融洽的
21、谈判气氛中。方案二: 实行进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,将我方当事人已经与A子女生活很久的事实引出,在我方当事人取得A子女抚养权以制造心理优势,使我方处于主动地位。方案三: 借题发挥的策略:仔细听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。2、中期阶段:1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈判,适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁,不利于子女成长的环节上,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;2)层层推动,步步为营的策略:有技巧地提出我方事先的安排,先易后难,步步为营地争取利益;3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退
22、一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局缘由,再可运用把握确定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击 西策略,打破僵局。6)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,抚养权归属的法律有关规定:1、子女随其生活时间较长,变更生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同,双方均要求子女与其共同生活,但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有实力帮助子女照看孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事务进行剖析,对其
23、进行反对。3、休局阶段:如有必要,依据实际状况对原有方案进行调整4、最终谈判阶段:1)把握底线,摊牌: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最终让步的幅度,在相宜的时机提出最终的方案,即在A子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看,这都是符 合情理的,而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的 抚养权,可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养,这个阶段 主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。2)达成协议:虽然B享有优先的抚养权,但是我方的抚养条件明显优于对方,而且我方情愿就两个子女的抚养权问题作出让步, 即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。六、打算谈判资
24、料相关法律资料:中华人民共和国民法通则,中华人民共和国婚姻法七、制定应急预案此谈判方案的实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉,这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候肯定要抓紧有利时机,同时要另外制定一套应急预案以备用。谈判应急预案: 双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:1谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应当摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采纳主动的看法回应对方提出的不利要求。 2对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案:谈判前
25、要充分了解竞争对方的优势与劣势,并于我方的现行抚养环境比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力气,利用谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。 3.对方运用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放 应对方案:避开没有必要的说明,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质。谈判方案 篇4甲方:松下电器 乙方:菲利普公司其次次世界大战之后,日本的经济经验了一个快速发展的时期,这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中,一些企业也快速地成长起来。其中松下电器的胜利就是一范例。松下电器公司成立于1920xx年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最
26、终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程,就必定提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋,从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。在20世纪50年头,为实现公司的业务扩张,松下公司急需引进先进技术。而此时,菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首,具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下,松下公司就技术转让一事起先了谈判。当时,两个公司谈判力气之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司,而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司特别依靠菲利普公司来获得生产技 术。所以,从一起先,菲利普公司就表现得特别强势。它提出,如想得到技
27、术支持,松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外,还应支付松下公司年 销售额的7%。此外,其他的条款也对菲利普有利。比如,对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻,而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。经过艰难的谈判,松下公司胜利地将价格从销售额的7%降到了4.5%,但是对于一次性支付的部分,菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时,松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时,公司的总资产为5亿日元,而55万美元相当与2亿日元,占公司总资产的近一半。假如经营中出意外,公司可能会走到破产 的境地。然而,另一方面,假如谈判裂开,公司将失去发展的珍贵机遇。任务:在细致地思索和权衡之后,在现有利益和将来
28、发展之间,松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题?谈判方案 篇5一、背景资料A方:品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35,高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都非常不错,品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。品牌的知名度还不够,但信任此
29、品牌在将来几年内将会有特别广袤的市场前景。缺乏足够的资金,须要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。B方:经营建材生意多年,积累了肯定的资金。打算用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在150万人民币以内。希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20以上。对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的状况也知之甚少,但A方对其产品供应了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提
30、高。二、谈判目标解决双方合资(合作)前的疑难问题。达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方:要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的说明(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣扬策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣扬以及销售。B方要求年收益达到20以上,并且希望A方能够用详细状况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的运用状况进行说明。风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。利润安排问题。B方:得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣扬以及销售。要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合
31、理的说明。如何保证资金的平安,对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的说明。B方要求年收益达到20以上,并且希望A方能够用详细状况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的运用状况进行说明。风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。利润安排问题。提示:1、制订谈判安排可以包括如下问题:如何对你的谈判小组进行人员分工?你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程?如何确定谈判策略?须要做好哪些方面的资料打算?2、谈判方案最好能清晰地给出以下问题的答案:我方真正的目标是什么?我方最关切的问题或条款是什么?这些问题或条款是相互关联的吗?也就是说,我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他
32、问题上有肯定的敏捷性?针对某一问题或条款上的须要,我方在其他方面打算付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?3、依据谈判进程,针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略,并且简明扼要地用文字表述出来,使谈判小组的全部成员牢记在心,可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。范例(建材公司商务谈判安排书正文部分)一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题,达到合资(合作)目的,并建立长期良好稳定的关系。二、谈判团队人员组成主谈:xxx,制定策略,维护我方利益,主持谈判进程;辅谈:xxx,协助主谈,做好各项打
33、算,解决专业问题,做好决策论证;记录员:xxx,收集处理谈判信息,谈判时记录,审核修改谈判协议;法律顾问:xxx,解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景(对方:某绿茶公司,我方:某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年,积累了肯定的资金。2、打算用闲置资金进行投资,由于近几年来绿茶市场行情不错,故投资的初步意向为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20以上。5、对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的状况也知之甚少,但A方对其产品供应了相应资料。6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药
34、房销售状况良好,但知名度还有待提高。(二)对方背景1、品牌绿茶产自漂亮而神奇的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35,高于其他(已被发觉的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、削减心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都非常不错,品牌效应在省内初步形成。3、已经拥有一套完备的策划、宣扬战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。5、品牌的知名度还不够,但信任此品牌在将来几
35、年内将会有特别广袤的市场前景。6、缺乏足够的资金,须要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣扬力度。7、现有的品牌、生产资料、宣扬策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、争取到最大利润额。2、争取到最大份额股东利益。3、建立长期友好关系。对方利益:争取到最大限额的投资。我方优势:1、拥有闲置资金。2、有多方投资可供选择。我方劣势:1、对保健品市场的行情缺乏了解,没有专业学问作为支撑,对绿茶的状况也知之甚少2、投资前景未明对方优势:1、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都非常不错,品牌效应在省内正初步形成。2、已经拥有一套完备的
36、策划、宣扬战略。3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。对方劣势:1、品牌的知名度还不够。2、缺乏足够的资金,须要吸引资金,用于:1)扩大生产规模。2)扩大宣扬力度。五、谈判目标1、战略目标:和平谈判,按我方的条件达成合资协议,取得我方希望的相应利润以及股份。缘由分析:对方是一家省级企业,虽然品牌和创意不错,但还未形成肯定的品牌效益。合作方式:我方以资金形式投资,分季度注入资金,先期投资为100万,详细状况谈判确定,保险费用计入成本。我方要求:(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的说明(包含:品牌,现有的茶叶及制成品
37、,生产资料,宣扬策划,营销渠道等)。(2)要求年收益达到20%以上,并且希望对方能够用详细状况保证其能够实现。(3)要求对方对获得资金后的运用状况进行说明。(4)要求占有60%的股份。(5)要求支配肯定的监督人员对其整个环节进行参加监督尤其是参加财务方面的管理。(6)三年之内要求对方实现资金回笼,起先盈利。我方底线:(1)先期投资120万。(2)股份占有率为48%以上。(3)对方财务部门必需要有我方成员。2、感情目标:通过此次合作,希望不仅能够达成合资目的,更能够建立长期友好关系。六、谈判程序及详细策略1、开局:方案一:感情沟通式开局策略:通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创建互利共赢的模式。方案二:实行进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家投资选择,开出高份额股份,以制造心理优势,使我方处于主动地位。2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸协助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。(2)层层推动,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。(3)把握让步原则:明确