《2022市场部工作总结和201-年工作计划(精选多篇).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022市场部工作总结和201-年工作计划(精选多篇).docx（20页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2022市场部工作总结和201*年工作计划(精选多篇) 第一篇：市场部201*年工作安排市场部201*年工作安排书市场部是江源分公司重要业务部门，负责上报省公司各类数据报表，依据省公司下发的营销实惠政策，制定当地的营销方案策略及活动内容。还要与各部门、网格站充安排合主动主动做好各项数据统计、核对等工作。市场部负责分公司的整体营销策划、市场调研分析、驾驭一般客户、集团客户、vip客户的信息整理上报存档等工作。依据201*年公司的经营状况和总结201*年营销活动的阅历，特制定201*年工作安排。一以江源分公司网格化营销管理方案为指导，结合省公司营销政策和江源地区客户的实际状况，全员营销为手段，大力
2、宣扬高清交互业务，抢占市场，赢得客户。1.201*年第一季度：接着实行省公司其次篇：201*年市场部工作安排201*年市场部工作安排在这一年里，公司成立初期市场部须要不断完善管理制度，加强市场环境的调研，为步入高速发展的快车道，实现更快的效益增长做好打算。对于市场部来说，全面提升管理水平，与公司同步发展，既是一种压力，又是一种动力。为了完成公司的总体经营管理目标，市场部特制订201*年工作安排如下。一、 销售网络管理1. 建立干脆操作关系市场部是负责公司销售网络建设与维护、信息收集处理工作的职能部门，接受董事长的领导。市场部销售人员与各区域市场开发之间是一种干脆接触的关系，即在销售网络建设、维
3、护、信息处理方面干脆进行操作，并担当销售网络工作的任务。2.人员配置：（1） 销售、统计管理员： 内勤统计管理员1名，分管产品销售及产品进销存统计，兼任加工进销存统计。（2） 市场开发助理：省外市场开发助理1名, 分管省外市场的销售，兼任物料取样和调度工作。3. 强化人员素养培训6月份前完成对市场部销售、统计管理员和市场开发助理的聘请和培训，使201*年市场部在人员素养方面有充分的保障。4. 加大人员考核力度在人员配置、资源保证、业绩考核等方面对销售网络建立和维护实施细则规定。建立市场部考核制度，并依据实际状况和存在的问题，有针对性地加以分析和探讨，以督促其在短期内按规定建立和健全销售管理的工
4、作。5. 动态管理市场网络市场部长依据市场开发助理供应的市场信息、项目规模、信息达成率、三项指标对市场部成员进行定期的动态评估。销售、统计管理员和市场开发助理应结合相互收集资料进行细致地分析，确定其通过帮助后业绩增长的可能性。进一步加强销售的管理，在销售的完整性、刚好性、有效性和保密性等方面更上一层楼。6. 加强市场调研以市场开发助理供应的销售信息和公司在外省的业务进展状况，将以专人对各区域贵金属业务的发呈现状和潜在的发展趋势，进行充分的市场调研。通过调研获得第一手资料，为公司在各区域的机构设置合理和公司在开拓新的市场方面作好参谋。二、 品牌推广1、 为进一步打响公司品牌，扩大公司的市场占有率
5、，201*年初步考虑参与几个品牌推广会和贵金属年会，以宣扬和扩大公司的品牌，扩大销售信息网络，创建更大市场空间，从而为实现销售任务奠定坚实的市场基础。2、 在完成重点或大型的招标项目之际，邀请有关部门参与公司举办的庆功活动，用大型贵金属招标或大额订单实例展示和宣扬公司品牌，显示公司在行业中技术、业绩占据一流水平的事实，树立贵金属行业中典范作用和领导地位，使宣扬工作达到事半功倍的效果。3、 进一步做好广告、资料等方面的宣扬工作。在网络和知珍贵金属网页作宣扬或广告，展示公司实力；刚好制作公司新的业绩和宣扬资料，发放到各商家手中，尽可能地提升品牌推广的深度和力度。4、 加强和业内人员接触，学习相关贵
6、金属专业学问和素养教化工作，树立良好的公司员工形象和企业文化内涵，给每一位商家与公司人员接触的人都能够留下美妙而深刻的印象，从而对公司有更清楚和深层次的相识。三、 客户接待客人接待工作仍是市场部工作的重点之一。做好客人接待工作是业务接洽的必要的提前和基础。如何保质保量地做好客人接待工作是市场部必需进行仔细探讨和探讨的重要课题。表面上看起来接待工作比较简洁，但实质上客户接待是一门非常深邃的学问。不去深化地探讨和探讨就不能让该项工作做得完善。因此，市场部要在方法上、步骤上、细微环节上下一番功夫。为了既少花钱，又不影响接待效果，须要更多地了解客人的生活阅历、为人禀性、处事方式、爱好爱好、饮食习惯、办
7、事风格、企业价值取向、管理理念、产品特色、行业地位等等。细致探讨分析和琢磨推敲日程的支配，让每一位客人在最短时间内对公司有全面的、清楚的、有肯定深度的了解，对公司的产品表现出最大限度的认同感，对公司的管理模式和企业文化产生足够的爱好。把长期地、坚持不懈地仔细对待每一批客人和每一客人，使他们对公司的接待工作满足作为市场部每一个接待工作人员的准则。从而以此来提高项目跟踪的胜利率和降低商务谈判的难度，达到提高企业经济效益的根本目的。为此市场部201*年着重抓好以下几方面的工作：1、 督促全体人员始终以热诚为原则，有礼有节地做好各方面客人的接待工作，确保接待效果。2、 在确保客户接待效果的提前下，将尽
8、可能地节约接待费用，以降低公司的整体经营成本，提高公司利润水平。3、 接着做好来访客户的接待档案管理工作，将潜在顾客和合同顾客的档案分类保存，精确驾驭项目进程，处促成项目业务。四、 内部管理1、严格实施“一切按仔细管理，一切按程序操作，一切用数据说话，一次就把工作做好”战略，使市场部逐步成为执行型的团队。2、 进一步严格根据公司和营销系统所规定的各项要求，开展本部门的各项工作管理，努力提高管理水平。3、 充分发挥本部门各岗位人员的工作主动性和主动能动性，强调其工作中的过程限制和最终效果。提高他们的工作责任性和工作质量。严格根据相应的岗位职责实行考核制。4、 一切从公司大局动身，强调营销体系一盘
9、棋。主动做好营销系统各部门之间的联系与协调工作，从而提高营销系统整体战斗力，为完成201*年的营销目标做好最优质的服务工作。5、 协作董事长搞好营销系统的日常行政管理。主动为各部门做好协调工作。创建更加良好的企业文化氛围和工作环境。第三篇：市场部年工作总结安排烨兴内衣拓展部烨 兴 内 衣拓展部半年总结计划拓展部：万友201*/6/22书目一、拓展部人员状况二、拓展部上半年主要业绩和完成状况三、拓展部主要工作回顾四、工作中以及团队存在的主要问题五、应对措施六、下半年工作安排（一）、工作重点阐述（二）、支持与协助工作（三）、重点工作支配（四）工作进度（五）费用预算烨兴内衣拓展部201*年半年工作总
10、结与安排201*年已经过半，回首这半年里我部主要围绕市场网点建设、渠道疏通、网点优化和人员实力提升等几个方面绽开工作。刚成立起来的拓展部在许多地方还不是很完善；业务人员成长速度较慢；人员协作还不够默契；人员配备也还没有到位。拓展部面对着各种困难与挑战，通过半年的努力下来却没有取得志向的成果，现将上半年拓展部工作总结和下半年工作安排如下： 一、拓展部人员状况：拓展部编制为：拓展部经理1人，业务代表5人拓展部实际配备人员为：拓展部经理1人，业务代表3人（其中两人短暂没有开发实力）。 二、拓展部上半年主要业绩及完成状况：(上半年市场总费用:23996.5元)客户开发任务：110客户开发实际数量：24
11、(合同)16(无合同)客户开发完成率：35%客户整改任务： 150客户整改实际数量： 3客户整改完成率：2%搜集到的意向客户：116家搜集到的整改意向客户：8 家三、拓展部主要工作回顾：201*年上半年拓展部主要工作包括以下几个方面：1、 竞品信息的搜集在上半年里拓展部一共组织了两次集体性的竞争品牌政策信息搜集，完善了公司对竞争品系的统计，同是也提高了拓展部对内衣行业的相识和对成都各代理商的相识，过程中也学习到了同行业务人员的业务阅历。2、 四川地区各城市网点建设从年初至今拓展部探望了全川各市、县80%以上的终端客户并建立了良好的关系,目前与各地的强势终端商保持着紧密的联系。 3、 疏通销售渠
12、道，重新规划市场。依据市场上的客户分布状况、客户类型和销售现状，进行了重新的梳理。和分销商建立了良好的合作关系，并对分销商重新明确了分销区域和分销渠道，指出了渠道销售思路、方法和业务人员管理方案。提出了公司对分销商的人员配置、物质资源配置、区域年度销售任务、产品陈设标准等等要求。 4、 优化终端销售网点对川内各终端销售网点合理的取舍并进行整改，引导终端商经营思路、加深终端商和我公司的合作关系，对终端店面合理的店面规划增加我公司产品的陈设面积和陈设数量；合理的向公司老客户引荐我公司产品，使公司产品在每一个终端网点销售最大化。 5、 拓展部规范化管理的推动为了提升拓展部的竞争实力，协作公司相关部门
13、争取拓展部规范化管理，重新对拓展部运作流程和日常工作流程进行了规范，为以后工作效率的提升奠定了基础。 6、 樱姿娜保暖招商协作公司销售部的樱姿娜保暖招商会，搜寻式的走访邀请了川内内衣销售终端；并帮助销售部召开保暖招商会，做好了招商会的后勤保障。 7、 提升业务人员业务实力依据拓展部内部人员实力的不同，针对性的绽开了会议培训。以不同的方式训练业务人员业务实力、总结实力、分析实力和谈判实力。四、工作中以及团队中存在的主要问题：1 市场人员素养和业务实力有待提高本年度上半年拓展部部因业务拓展的须要共新招员工2名，因缺少业务阅历、企业文化及相关的岗位培训，致使在探望客户时由于自己的不专业，给客户反映了
14、错误的信息，对公司声誉造成了肯定的影响。2市场拓展费用偏高虽然市场拓展工作取得了一些成果，但同时使公司市场拓展费用也创下了历史新高，同比我们的竞争对手，在销售费用率方面，我们没有把握好。 3安排实力偏弱市场拓展安排在执行过程中屡次变动，致使一线市场人员不知所从，或多或少的干扰了正常的市场推广活动。五、主要应对措施1加强内部市场人员的培训和训练拓展部安排在下半年里重点加强对部门内人员和新进人员的培训，提升拓展部的市场拓展竞争实力，培育拓展部人员的整体素养。 2加强预算管理强化拓展部内部审核制度，确保市场拓展费用的降低。 3组织安排管理与执行方面的培训拓展部通过组织安排管理与执行方面的培训，增加拓
15、展部管理人员的安排管理实力，同时强化基层市场人员的执行实力。六、下半年工作安排： 一、 工作重点阐述在过去的半年中，经过我公司同仁的共同努力，市场拓展工作取得了肯定的成果，市场占有率也有肯定的提高。但是在详细的市场推广过程中，也存在着肯定的问题，须要在下半年的工作中加以改进和完善。拓展部依据上半年市场拓展取得的成果和公司实际状况以及拓展部的现有资源，综合竞争对手的销售状况，拟定下半年工作目标如下：1、市场开发率达到30%进入行业前三甲； 2、 网点整改率达到20% 3、 客户开发数量达到89家 二、支持与协助工作为了弥补上半年工作中的不足，并更好地完成本年度工作目标，近期应做好如下工作。 （一
16、）统一思想、明确责任拓展部安排于7月1日10日组织岗位技能训练，主要目的如下： 1、使拓展部工作人员明确公司总体市场策略，统一思想相识；2、让市场人员从“事务型的办公室职能”里解脱出来，真正给予市场部战略规划、策略制定、市场调研、客户开发等基本的岗位职能；3、树立以客户需求为中心的市场开发意识，绽开影响力市场开发，从而削减不必要的市场开发费用。 （二）驻点营销、贴近市场从下半年起先市场人员将分批、分阶段到各个区域销售市场驻点，以便于贴近市场，更好地完成市场拓展工作。拓展部驻点人员须要完成以下几方面的工作：1、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势提出公司新品项的市场开发思
17、路； 2、通过全面的市场调研，发觉市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案；3、指导市场做好终端销售网点标准化建设，推动市场健康稳定发展； 4、刚好、全面的宣扬贯彻公司政策5、 有针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策的运用状况进行核查与落实，发觉状况刚好予以上报处理。6、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和阅历，刚好举荐并市场复制等。 （三）充溢成员，完善组织随着公司业务的不断拓展，拓展部人员明显超负荷运转以致上半年度工作效率不高，因此，下半年市场部计划增加如下岗位的人员配备：区域业务经理：3名ka业务经理：1名销售文员：1名 三、重点工作支配 1品牌推广公司品
18、牌经过多年的市场运作，已具备了肯定竞争优势，为了能够快速有效的扩大公司知名度和我们公司产品的市场份额，并使产品品牌获得许久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。 （1）品牌形象为了树立公司产品品牌在消费者心目中的形象，建议公司采纳影射品牌推广战略，通过品牌不同的战略定位，完成细分市场的目标。 （2）产品定位通过细分品牌，可以依据每个品牌市场定位的不同，分别进行产品定位，进而确定有竞争力的政策和支持策略。例如，我们的“露蒂诗“品牌产品的定位是中高端消费者，那么在政策和后期支持上就必需能够体现其别出心裁的“身份”；而
19、“珠密琪”、“莲娜姬”品牌产品的定位是中层消费者，在政策上要做到比同类产品更具开发优势。2销售网络建设销售渠道是我公司的无形资产，也是我们相比与其他竞争对手最大的竞争优势，多年的市场运作，我公司已经基本建立了从一线城市到二线城市的销售网络渠道，但是随着广阔农村市场的不断开发，我公司的销售终端已日益不能满意须要，因而强化从三级城市到农村聚集区的销售网络建设将作为拓展部今后三年的主要工作目标。 3市场推广（1）主动利用公司在川内的影响力和内部宣扬网站及各种聘请网站宣扬企业及品牌。 （2）主动参与川内行业会议、行业展览会、行业招商会刚好宣扬展示公司与产品。 （3）利用多种形式与终端商开展促销活动，促
20、进产品销量。四、工作进度五、市场费用预算以上是我对上半年工作的一些想法，当然，拓展部任务没能完成主要责任在我，主要是由于我市场工作实力的不足和不够努力造成的。通过上班那的工作我们取得了一些阅历教训，为我们做好今后的 拓展部工作几类了阅历，同事上半年的工作也为下半年的市场工作进行了铺垫，打下了肯定的基础。为了弥补上半年工作的不足，完成全能的任务指标，下半年就要求我们要加倍的努力，争取将上半年的损失弥补回来，我们做好了目前正在洽谈的工作和意向客户保持良好的沟通，同事主动找寻新的终端客户，仔细分析市场、规划市场、加强自身学习提高市场营销实力。总结人:万友201*/6/22第四篇：市场部年度工作总结安
21、排北京三原国际有限公司市场部年度总结13年安排201*年即将过去，取得了一点收获，接近年终，对市场部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高业绩，我们有信念也有决心把13年的市场开发工作做的更好。一、市场部年终总结三原色市场部成立于201*年12月初。由于公司除店面运营以外其他营销方式并没有形成可以参考的规章制度、营销策略、市场拓展方式和产品价格培训系统，市场部成立之初（第一周）主要以建立健全部门机制，熟识公司产品价格体系为主。团队建设方面；制定了具体的全国营销中心安排、销售人员绩效考核标准、销售薪资制度、年度工作安排、团队文化等，由于公司销售人员聘请在12月不是很志向，市场部销售团队组建遇到
22、了很大的问题。目前市场部建制，经理1名，客户经理1名，网络推广1名，只完成了市场部团队建设安排的百分之二十。市场拓展方面；市场部12月对鑫乐汇商区、雷捷家居广场、102国道、纳丹堡商区、步行街商区进行了逐户的生疏探望。客户探望数量500余次，其中有需求的客户50个。签约客户10个。其中102国道二次业务开发2个（片片鱼合同总额810元、东门饭店合同额140元），剩余8家为市场部业务开拓。12月市场部业绩总额201*9元，刘春雨16020元，门宇坤4089元。销售业绩方面并不志向。虽然存在102国道改造信息统计、客户确认、效果图设计、招标办协调和天气等一些客观因素，但是市场部主要问题有以下几点：
23、1. 产品学问和价格系统熟识程度不够，13年度必需加强。改进措施如下：部门内训对产品系统逐一进行分析并进行案例对正，同时定期申请总经办进行具体的产品及价格培训。2客户经理工作强度不够，缺乏思索实力和目标刚好间管理实力。改进措施如下：13年元月起先市场部将不折不扣的执行既定安度市场营销安排，增加工作强度，要求市场部每一个员将业绩目标分解到每一天，每日工作安排表体现当日业绩目标，意向客户数量目标，需求客户数量目标和客户探望数量目标，严格根据每日工作安排进行市场推动，当天未完成目标安排次日加倍，连续一周未完成目标安排的赞助50元成长基金。3. 个人气质和素养有待提高。改进措施如下：增加商务礼仪、沟通
24、技巧的部门内训，并在培训后进行一对一的演练。由于冬季天气比较冷，无法统一着正装。在气温相宜的时候市场部全员要求穿皮鞋、西裤。（建 1北京三原国际有限公司议统一着装、佩戴工牌）。二201*年工作总体安排在明年的工作安排中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一支熟识业务，高素养高效率而相对稳定的销售团队。人才是企业最珍贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝合力，战斗力、高素养的销售团队是企业的根本。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。2）健全部门建制，提高人员的素养、业务实力。13年度，希望得到公司与人事部大力支持，尽快完成市场部销
25、售人员聘请。培育销售人员发觉问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务实力提高到一个新的档次。3）建立新的销售模式与渠道。市场部将秉承以生疏探望为主、网络营销为辅的销售模式，做好完善的安排。同时开拓新的销售渠道。依据公司下达的销售任务，把任务依据详细状况分解到各个客户经理身上，再分解到每月，每周，每日；并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员全力以赴完成目标。4）顾全大局 听从公司战略。公司13年的发展是与整个公司的员工综合素养、公司的战略方针、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与
26、一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们市场部在201*年有信念，有决心为公司再创新的辉煌！三、市场部201*年年度业绩目标市场部201*年年度业绩目标200万1. 燕郊区域年度：销售任务90万季度：第一季度（1.1-3.30月）销售任务10万月度：1月3万2月3万3月6万季度：其次季度（4.1-6.30月）销售任务30月度：4月10万5月10万6月10万北京三原国际有限公司季度：第三季度（7.1-9.30月） 销售任务30万 月度：7月10万8月10万9月10万季度：第四季度（10.1-12.30月）销售任务20万 月度：10月10万11月6万12月4万2. 通州区域年度：销售任务110万季度
27、：第一季度销售任务10万月度：1月3万2月3万3月6万 季度：其次季度销售任务40万月度：4月10万5月15万6月15万 季度：第三季度销售任务40万月度：7月13万8月14万9月13万 季度：第四季度销售任务20万月度：10月10万11月 6万12月 4万第五篇：市场部201*年年终总结及201*年工作安排要求市场部201*年年终总结及201*年工作安排要求年终考评即将起先，依据今日传媒市场部年度考评规定，考评主要依据为工作业绩考评及主观评价考评，为使年终考评顺当进行，同时制定并明确201*年工作方向及重点，须要市场部各人员根据以下三部分内容完成各自的总结及201*年工作目标，以下三部分内容
28、也将作为考评中主观评价部分的重要考评依据。请市场部全部人员于201*年12月20日前按要求完成。第一部分： 201*年绩效总结：总要求：依据201*年工作安排，就201*年自己的工作岗位，工作职责，工作安排的完成状况进行分析总结。详细要求以及须要总结的内容：1、具体说明自己所担当岗位的详细职责，自己岗位在公司运营发展中所起到的作用，以及自己岗位所应担当的详细工作内容；2、依据201*年初自己制定的详细工作安排内容，尽量以数字量化总结本年度对工作安排完成的状况；3、对工作安排与实际完成状况的差异进行总结，对于未达到目标安排的工作分析缘由，并做出改善方法以期在201*年能够达到目标。对于达到或超过
29、目标安排的工作请分析是否具有更多增长的空间以及相应的方法；4、举例说明自己在201*年的工作当中取得的最令自己满足的成果（一件或多件），其中有哪些值得发扬及借鉴的阅历；5、举例说明自己在201*年工作当中经验的困难和问题，这些困难及问题是否已经解决，解决的方法是什么。是否仍有其他的困难及问题的存在，你准备如何解决。其次部分 ：201*年工作目标设定：总要求：针对市场部201*年硬性销售、发行目标，以及网站维护发展，发行渠道的拓展维护，知名度拓展，业务支持为核心制定具体的工作安排及完成手段。详细安排，请留意设定以下smart 5要素：1. sspecific, 目标设定要详细2. mmeasur
30、able,目标要可以量化，要可以用数字考量。3. aachievable or attainable目标要高，但要可达成。4. rrelevant, 要和自己在公司的工作相关联。5. ttime-bound, 要有时间限制，就是有安排的行动时辰表，要有完成时限。业务人员须供应内容：? 销售及发行硬性安排目标：广告销售安排目标：万；发行销售安排目标：万；直投点新增安排目标：至少个；发行业务人员：1、依据201*年发行销售目标万，以月度为单位制定销售安排。安排包括：月度完成销售数额目标，销售重点方向及方法，对销售方法制定明确的执行日程表；2、依据201*年直投发行点新增至少个的开拓目标，以月度为单
31、位制定直投点开拓安排。安排包括：每周、每月增加直投点的数量，开拓直投点的安排方法，对直投点开拓安排制定明确的执行日程表；广告业务人员：依据201*年广告销售目(请你接着关注公文素材库W)标万，以月度为单位制定销售安排。计划包括：月度完成销售数额目标，销售重点方向及方法，对销售方法制定明确的执行日程表；职员须供应内容：? 针对直投渠道帮助维护、定期检查，网站维护发展，知名度拓展，业务支持为核心制定具体的工作安排及完成手段。依据201*年各自分工，以上述内容为核心，分别制定日常工作列表、月度工作安排和完成时限（包括：安排工作内容、实施起止时间）；第三部分： 201*年个人发展安排：主要要求：个人发
32、展目标，不是年度工作安排或业绩目标，是自己个人在公司中长期发展的目标及意愿。个人的发展目标需结合公司的发展需求，既自己在为公司发展尽职的同时，对自己的职业发展规划。一、必选部分：1、 今后2年中，自己在公司中是否有岗位发展目标或负责工作发展变更方向。2、 假如有发展目标及方向，请阐述自己目前现状和发展目标之间的差距，并为缩小差距制定行动安排，安排中的目标要详细，有量化指标，具有可行性，与公司的发展相关联，并有明确的行动时间支配。在缩小与目标的差距过程中，希望公司能够供应哪些方面的培训及相关支持。3、 假如没有明确的发展目标和方向，请针对自己目前岗位的工作内容对公司的运营发展所起到的作用进行阐述，并分析目前工作内容是否还有改进的空间。二、选作部分：1、 对本部门、公司、产品、网站的发展提个人看法建议或制定目标，看法要有建设性。2、 其它自己认为可以代表个人发展的目标和建议。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第20页 共20页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页第 20 页 共 20 页