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1、铁路物流企业抑尘服务定价思考 A公司是铁路企业所属全资子公司，主要经营范围包括国内贸易、普通货物运输、物流服务、货物装卸搬运、仓储及中转服务、货物的包装及加固、衡器计量等服务。依托于在铁路沿线建设的货场，A公司为客户提供物流总包、货物运输及其相关的附加服务，涉及的货物品类主要包括：煤炭、钢材、化肥、矿石等，其中煤炭运输在仓储、运输途中存在遗撒、扬尘等问题，会对货场周边和运输沿线造成环境污染。对此类物资的运输A公司还需提供抑尘服务，服务内容相对复杂，服务形式相对固定。一直以来对抑尘服务的收费也是按历史情况进行确定，没有完整、科学的定价基础。在国铁集团公司制改革进程中，传统的铁路企业必然面临日益激
2、烈的竞争环境。认真管理成本、合理确定收费价格，是企业得以长期发展的关键。 1煤炭抑尘服务定价模型的构建和应用 定价决策通常指公司对其产品和服务收费多少所作出的集体决策，事关企业长期发展和经营的成败1。没有放之四海皆准的定价方法，定价过高会抑制销售，过低可能无法收回成本，对企业的持续经营产生不利影响。1.1定价需考虑的因素。1）供求因素：在几乎没有竞争对手且供不应求的情况下，传统定价实践是在产品和服务成本上加成以获得足够的利润。只要需求保持强劲、竞争非常有限，成本增加都可通过涨价来抵消。A公司提供的煤炭抑尘服务就是属于此种类型，在自身人力充足，无需业务外包的情况下，拥有非常强的议价能力。2）时间
3、范围：定价决策通常划分为短期决策和长期决策。短期定价为一年以下，适用于一次性或特殊项目；长期定价为一年及以上，适用于稳定经营项目。A公司提供的煤炭抑尘服务看似为每年一签的合同，但属于公司主营业务下附加的必要延伸服务，经营相对稳定，数年的收费价格变化不大，只有当价格含税时由于税率变化而引发的价格变化，实质上属于长期定价的决策范围。3）定价方法：目前通用的定价方法有成本加成法、目标成本法、生命周期成本法和峰值负荷定价法1等，一般企业最常用的是目标成本法和成本加成法。成本加成法以成本为起点，加上加成后确定价格，其实施步骤为：先定单位成本，再定单位加成率，最后确定单位价格。目标成本法则是以价格为起点，
4、扣除目标利润后确定成本，这种方法可以使企业全面提高管理成本的能力，其实施步骤为：先定价格，再定利润，最后定成本；然后由价值工程来实现目标成本。A公司提供的煤炭抑尘服务和其他普通服务相比，存在一定程度的差异化，定价有适度的自主权，使用成本加成法定价比较合适。成本加成法定价下具体有三种方法可以操作：变动成本法、产品成本法和完全成本法，本文以完全成本法来进行分析和举例。1.2定价方案。1）确定技术服务内容及质量标准：主要包括负责提供抑尘设备设施并派出人员进驻专用线接轨车站；派驻人员在接到委托方装车时间的通知后，应于开始装车30min内准备好抑尘工具到达作业现场，按标准实施抑尘工作；负责因抑尘原因导致
5、的运输安全及环保问题；负责处理派驻人员在提供技术服务过程中发生的安全事故，并承担相应责任。2）煤炭抑尘服务成本测算：主要包括抑尘覆盖煤炭数量、抑尘药剂使用量、抑尘药剂购置费用、抑尘设备日常修理维护成本、日常水电使用费、抑尘人员数量、人员工资、福利及附加、管理费用和税金等。3）确定成本加成率（回报率）：结合公司以前年度开展该项服务的历史数据和集团内其他企业的收费标准，确定合理的回报。4）确定单位服务收费价格：对服务成本和加成合并计算后，除以抑尘覆盖煤炭数量，计算出单位服务收费价格。1.3企业相关部门和层级在定价中的责任。1）业务部门：负责进行市场调查；负责估算或确定客户运输煤炭的数量信息；负责对
6、需购置抑尘药剂的询价；负责抑尘服务人员的数量确定；负责组织抑尘服务日常实施工作；负责对抑尘设备管理、维护和报修；负责和客户对实施的抑尘数量的确认；负责与客户对接每月结算时单据传达、费用收取等工作；负责建立业务工作量台账；负责结合市场情况，提出成本加成率的建议。业务部门是定价基础数据和信息的收集、提供部门。2）人力资源部门：负责提供用工费用标准；负责核定用工数量；负责制定绩效考核办法；负责计算用工各项保险附加费用。人力资源部门是定价基础数据中，人工成本管理的责任部门。3）财务部门：负责测算单位人工成本；负责按照国家税收规定确定所提供服务适用的税种、税率；负责分析设备维护成本的合理性，以确定相应的
7、费用；负责分析业务部门提供的市场调查和购料询价数据，以确定相应的费用；负责区分成本属性（直接成本、间接成本）和成本变动性态（固定成本、变动成本、半变动成本）；负责对所有基础数据进行整理、计算和分析；负责计算出营业利润率；负责提出单位定价建议。财务部门是定价管理的核心，是企业定价体系的枢纽部门。4）公司管理层：负责建立公司的定价体系；负责对定价总体数据的合理性进行审核；负责分析关键信息的可用性；负责确定具体业务的营业利润目标；负责确定基础定价；负责确定定价波动范围。公司管理层是企业定价的决策部门。1.4应用示例。以A公司某年18月业务运行情况示例次年定价的具体操作。1）业务开展总体情况：截至8月
8、份共完成抑尘66695车，433.51万t。预计到年底可完成抑尘工作量620万t。2）煤炭抑尘业务各站点抑尘作业量：台账如表1。3）相关成本费用基础数据统计：如表2。通过表2可算出单位抑尘成本支出为0.74元/t。4）回报率的确定：考虑次年煤炭运输市场变化、地区用工成本差异和抑尘成本增加的3项因素（一是抑尘剂涨价幅度在10%左右，二是作业点配装监控及其他设施设备更新改造11万元左右，三是各作业站点水电费24万元，共计55万元左右）。同时，了解到集团公司下属经营其他线路的公司，服务单价在1.21.5元/t区间。综合确定成本加成率为50%，得出单位服务定价为1.11元/t，该项业务的营业利润率为3
9、4%。 2定价中要注意的问题 2.1成本加成率的确定问题。确定成本加成率是成本加成定价法的关键，加成率确定过高，超过市场的预期，最终得出的定价是无法实施的；而确定得过低，低于市场的预期，最终会损害公司的利益，影响公司整体的营业利润，不利于公司的长期、可持续发展。因此，如何确定某项业务合理的成本加成率，需要充分听取具体经营人员的意见，由财务部门进行分析，管理层综合考虑后确定。在具体执行时，公司还要根据市场情况进行相应修正。2.2煤炭运输市场的预测问题。对服务目标市场数量的预测，准确与否很难判断。数量预测过大，会带来乐观情绪，会选择较高的加成率；数量预测过小，会带来悲观情绪，会选择较低的加成率。2
10、.3购置抑尘剂的价格对成本的影响问题。抑尘剂的购置价格主要受内部因素、外部因素和意外因素的影响。内部由于需求预测不准，生产计划变化频繁，紧急采购多，采购成本高；采购过多，用量不足，又会造成原料积压，占用企业资金。外部供货渠道不稳定，会影响交货时间，增加临时采购，采购成本也会增高。自然灾害等意外因素也会导致采购价格上涨。2.4对成本性态的选择问题。有三种成本加成法可以用来定价：变动成本法、产品成本法和完全成本法1。三种方法的区别在于在确定成本基数时，是仅考虑直接变动成本，还是也考虑间接变动成本，还是连固定成本都一起考虑。注意，不同的成本基数需要确定不同的成本加成率。如果用一个成本加成率计算定价基础，会导致定价过低，公司出现亏损；或定价过高，远远偏离市场可接受度而无法实施。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页