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1、移动通信企业市场营销渠道建设与管理 【摘要】21世纪的今天，社会的发展呈现出了日新月异的变化，移动通信企业也在飞速发展，同时，各大运营商们也已经意识到了营销渠道的建设与管理对于移动通信企业的重要意义。因此，移动通信企业将更多的眼光投入到了营销渠道的建设与管理，面对市场竞争的严峻性，产品数量的丰富化。如何才能健全营销渠道的建设与管理，加强营销渠道的管理质量，这是移动通信企业想要在市场稳定的一大关键之处。本文主要针对当前移动通信企业在市场营销渠道建设与管理中存在的一些问题进行探究，并给出了一些相应的解决方法，希望能够给各位通信行业人员有效的参考。 【关键词】移动通信企业；市场营销；建设与管理 移动
2、通信企业在飞速发展之中，现阶段，已经形成了中国移动、中国联通、中国电信为主的三大企业，同时，也是我国主要的三大竞争企业。营销的成功是一个企业生存的关键，在移动通信企业竞争日益严峻的今天，营销的关键就在于让产品符合市场认知的观念，同时提高产品的服务水平，这对移动通信企业今后的发展有着重要意义。 1移动通信企业营销渠道分析 通信企业经过了几十年的发展，已经有了很大的规模。营销的渠道也变得多样化，由原来的营业厅演变成了形式丰富的营销渠道。自有渠道：移动通信企业自己构建的营销渠道，营销的成员由企业内部确定，产品从企业转移给顾客的途中，不经过任何第三方或中间环节。现阶段通常有营业厅、呼叫中心（客服热线）
3、等。社会渠道：有社会力量与通信企业通过合作、等方式达成的一种营销方式。在帮助移动通信企业进行产品销售后，可以获得相应的酬金。一般有：专卖店、点等形式，在这种形式中移动通信企业不是直接与顾客沟通，而是通过第三方进行沟通的。信息渠道：现在随着互联网的大力发展，打开了许多与信息化技术相关的渠道，比如微信、微博、淘宝等。这是移动通信企业营销发展的新渠道，之后也会着重发展这一渠道的营销。 2营销渠道的特点 移动通信企业的营销渠道通常完成的工作人员数量多，成员关系复杂，结构多样，通信产品的数量也比较多。但是通信产品在市场上无法做到垄断，因此，许多中间商一起组成了营销渠道。通信产品营销渠道之间的成员关系也随
4、着产品型号的不同和服务类型的不同发生着变化。同时，渠道内部的人员关系不稳定，由于通信产品的周期短，更新快，导致营销渠道内部成员经常性的进入、退出，有时候各渠道之间会发生窜货等情况。由于通信产品和服务的特殊，导致了渠道关系成员不固定，容易引起企业横向、纵向发生冲突，导致企业的经济损失。 3移动通信企业营销渠道的建设 3.1合理选用人员，建立营销渠道。移动通信企业的营销渠道需要选择合适的渠道人员，每个人都有自己擅长和不擅长的领域。因为营销人员众多，人事部门在分配管理工作时没有根据工作人员的特点，随机安排任务，无法知人善用，不能有效地根据工作人员的性格扬长避短地使用人员，不仅造成人员浪费，而且管理者
5、工作分配不合理，长期下去，营销渠道会不可避免地发生问题。3.2营销渠道要有战略部署。许多营销结构混乱都是因为对于营销的渠道没有一个合理的战略部署。在进行建立营销渠道的战略部署时要明确以下几个步骤：（1）要有明确的目标。移动通信企业营销渠道一般来说，比较简单。主要是为了提高市场的占有率，有效地开发新的营销渠道。因此，应当积极地运营各种营销的渠道，实现营销的扩展。可以以某个地区经销商的数量为一个目标，争取到人员的扩张，并对其进行培训，提高营销能力。（2）要对营销渠道进行控制。在营销渠道的建设中，控制是一个首要的步骤。控制渠道的营销成员、控制产品的利润、控制库存的数量等。因此移动通信企业要加大营销渠
6、道的控制，让企业形成良好的运转。 4移动通信企业营销渠道的管理策略 移动通信企业营销管理工作难以落实，管理体系落后、不完整，从业人员缺乏相对应的意识，企业不愿消耗太大成本等问题，相关的企业一定要对一些问题予以重视，优化营销渠道的管理体系，做好从业人员培训，抓紧管理，全面落实企业营销渠道的管理和质量体系。4.1跟进时代大潮流，完善管理制度。俗话说“无规矩不成方圆”。移动通信企业的营销管理渠道层面多、方式广。因此有些管理之间容易发生矛盾，导致从业者不知道如何做。因此，企业内部首先应当做好协调。当前社会信息技术在大力的发展，所以，企业也应当采用信息化的管理，保证营销渠道的建设。比如说，对于企业的商标
7、，应当进行统一严格的要求。在大多数地区，都是代销网点的经销商，像这种小规模经营，一般都不重视企业的标识，因此，管理人员要做好要求，让这些中小规模的经营完善品牌，要有品牌意识。对于顾客来说，完整的品牌认知度更容易使顾客接受产品。对于经销商来说，利益是最主要的一点。因此，企业可根据经销商的销售能力和其服务的水平、态度给予一定的激励机制，判断服务的等级，完善经销商的酬金，并鼓励经销商扩展产品的数量。另外，企业的管理层与经销商之间要做好沟通，良好的沟通对于企业的稳固是非常重要的。比如利益上的沟通、责任、义务方面的沟通等，这有助于企业和经销商之间的情感维护。从而，经销商也容易感受到企业的人情味。因此，企
8、业要有一个完善的制度，规范企业内部运作，与现代化技术有效融合，让企业紧跟国家发展的大潮流。4.2实行绩效奖励机制。对于企业的员工或者经销商来说，绩效激励就是员工的动力所在，企业应当从员工和经销商两个方面入手，实行有效的奖励机制。对于企业的营销人员来说，应当结合人力资源管理的规划，制定一个合理的目标来激励企业营销渠道的人员。比如，可以设置一个当月目标，采用科学的考评机制和有效的管理机制，调动员工的积极性。激励方面不仅仅要考虑到物质，而且员工的成长及发展和自我价值的实现也是需要激励的一个方面。对于各部门激励来说，总体的目标是否达到，是否能对其他部门的员工提供有利的帮助这也是考核的一个方面。对于商来
9、说，实行激励机制有助于商对企业的忠诚度。企业的相关人员应当帮助商提供有效的帮助，比如技术上的咨询，定期的展开业务培训等，有助于维持良好的关系。对于不同难度的业务营销，应当制定不一样的酬金，成功推广一笔业务，就可获得相应的酬金。4.3信息化管理。今天，电子信息技术已经日趋成熟，其运用已经渗透到身边的方方面面，因此，信息化营销也是当今营销的重要之一。比如，可以通过互联网来提高企业的知名度。利用网点、多媒体平台来完善营销的服务过程。同时数字化的物流体系有助于完善通信企业供应链的发展，实现商场营销过程中的资源合理化应用。另外，在营销中可让顾客通过现代化虚拟技术实现顾客的良好体验，丰富营销的模式，让传统
10、的营销变得更加智能，更加人性化。4.4对工作人员开展教育培训移动通信企业人员混杂，受教育水平参差不齐，因此需要定期的对工作人员进行培训，保证工作人员有一定的业务能力。同时，在人员管控上，一定要有计划，有条理地进行，需要持证上岗的工作环节坚决依法进行。人力资源可以根据不同人的性格特点将人员分配不同的营销岗位，有助于人才的合理化。 5结束语 总而言之，移动通信企业对于营销渠道的建设和管理是企业的基础，提升了企业的经济效益。企业要积极研究分析营销渠道的建设和管理过程中出现的问题，提出恰当的解决方法。管理者要学会相关的理论控制方法，与当地地区的实际通信结合起来，有效地提升移动通信企业的经济。 第7页 共7页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页第 7 页 共 7 页