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1、2022年商务谈判心得体会(精选多篇) 第一篇：商务谈判心得体会 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就须要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都须要具备面对各种谈判的实力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中担当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践实力等，从xx年5月起先，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进
2、入了一场模拟谈判的打算阶段。详细包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于xx年6月15日，在a楼*教室进行了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和相识： 1谈判是课本学问的总结 谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清楚地相识。 2.谈判注意利益 利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获得和维护利益而存在，最的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想
3、，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3谈判的最高境界 谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和嬉戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判须要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方看法交换中，各自达成自己的志向目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。 4谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要见机行事，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深化体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5谈判是个人思想的综合艺术表现 ！ 什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的志向结果
4、？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综困难的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。 6用证据说话 提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方张口结舌，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。 7肢体语言的表达 在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种限制，是谦和但不谦卑的看法。俗话说把决断写在心里的往往是成功者，把决断写在脸上的往往是失败者。肢体语言的表达是一个人综合素养的体现，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。 8 语言的运用 我选择去；我准备；试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语
5、言的运用，可能性语言起先了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有才智的表达个人看法的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用实力，做5%的人。 另外，在组织此次谈判的过程中我担当小组副组长一职，负责帮助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：沟通、协作等。总
6、之没有白干活。 其次篇：商务谈判的心得体会 商务谈判的心得体会 在国际商务谈判一书中学到的有相关的理论、实践和应留意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的打算阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为便利读者查阅，更地理解课内容做了很的铺垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本学问的同时熟识语言学问，快速了解商务谈判的详细时间内 容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。 商务谈判是当事人之间为实现肯定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。仔细探讨谈判的特点和原则，是谈判取得胜利的保证。
7、它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济 活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。 什么是谈判？根据最一般的相识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满意各自的须要，通过协 商而争取达到看法一样的行为和过程。 人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的干脆缘由是因为参加谈判的各方有自己的须要，或者是 自己所代表的某个组织有某种须要，而一方须要的满意又可能无视他方的须要。 谈判的种类许多，什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以 经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备
8、的各个方面。 （一）， 贸易谈判事实上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的状况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、相互让步，最终达成协议。驾驭谈判技巧，就能在对话中驾驭主动， 获得满足的结果。我们应驾驭以下几个重要的技巧： 1，多听少说 ， 缺乏阅历的谈判者的最大弱点是不能耐性地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的状况， 说自己想说的话和反对对方的反对看法 2，巧提问题， 谈判的其次个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平常无法得到的信息，而且还能证明我们以往的推断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，须要特殊说明的问题）来了解进口 商的需
9、求 3，运用条件问句， 当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具摸索性 的条件问句进一步了解对方的详细状况，以修改我们的发盘。 4，避开跨国化沟通产生的歧义 ， 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了沟通的难度。在这种状况下，我们要尽量用简洁、清晰、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。 也不要用易引起对方反感的词句。 5，做谈判前的打算 要谈的主要问题是什么？ 有哪些敏感的问题不要去碰？ 应当先谈什么？ 我们了解对方哪些问题？ . 总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培育倾听和提
10、问的实力，通过驾驭 上述的技巧，就可以在谈判中驾驭主动、获得满足的结果。 （二）， 在打算洽谈时，礼仪性打算的收效虽然一时难以预料，但是它肯定必不行少。与技术性打算相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态和丰富的学问面是必备的条件，也是确定输赢的关键。 商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列森的礼貌理论为商务语言的礼貌探讨供应了理论依据.依据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇 和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能.关于商务谈判我们还有很多须要了和学习，这不仅要求我们知道课本学问外，还应当多
11、实践和精确了 解关于这方面的一切信息。 例如：投资者须要和他们所资助的风险企业家建立一种可依靠的长久的伙伴关系，这种商务关系就必 须要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得胜利应留意以下几个方面： 1 清晰、直观地表述思想利用数据说话保持现实的看法 的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分沟通，从双方的最大利益动身，创建各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满意双方最大利益的基础上，假如还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方 着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 2.倾听 一个谈判
12、高手通常提出很尖锐的问题，然后耐性的倾听对方的看法。商务专家说，假如我们学会如何倾听，许多冲突是很简单解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而许多商人都忙于确定 别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。 3.充分的打算 要取得商业谈判的胜利，必需在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的须要是什么？ 他们有什么选择？事先做功课是必不行少的。 4.高目标 有高目标的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应当比他们期望得到的要高， 买家则应当还一个比他们打算付的要低的价格。 5.耐性 管理专家认为，谁能敏捷支配时间谁就有优势。假如谈判时对方赶时间，你的耐性能对他
13、们造成 巨大的影响。 6.满足 假如在谈判中对方感到很满足，你已经胜利了一半，满足意味着对方的基本要求已经达到了。 7.让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否低的最方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给 的要低，假如你先开口，有可能付出的比实际须要的要多。 8.第一次出价 不要接受第一次出价。假如你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作确定。 9.让步 在商业谈判中，不要单方面让步。假如你放弃了一些东西，必需相应地再从对方那里得到一些东 西。假如你不这样做的话，对方会向你索要更多。 10.离开 假如一个交易不是根据你安排中的方向进行，你该打算离开。恒久不要在没有选择余地
14、的状况下 谈判，因为假如在这种状况下谈判，你就使自己处在下风。 商业管理专家始终强调，胜利的商业交易主要依靠于谈判的艺术，绝大多数胜利商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多，对这门特别的艺术觉得更好玩，语言是人类的一大财宝，我们都是这个财宝的运用者，在现实生活中到处都须要语言，怎么表达更清晰？怎么表达能够很恰如其分？怎么表达能体现更深的含义？这都须要这门艺术的修饰。总之，商务谈判会给我们以后 的学习和生活带来很大的“实惠”。 第三篇：商务谈判心得体会 商务谈判心得体会 一个学期的选修课就这样结束了，好像有点太快！回望一个学期来！我们的学习，又是一个对人生的充
15、溢。在今日的社会，谁的学问更加广泛，谁就能更地做事！回忆着学过的学问，我懂得了商务谈判的一些专业学问！ （ 一 ）商务谈判的基本原则 一商务谈判自愿同等的原则。 1自愿是商务谈判的前提 2同等是商务谈判的基础 （1） 主动主动的多方选择谈判合作伙伴 （2） 营造公开、公允、公正的竞争局面，争取最有力的合作条件。 二商务谈判的互利双赢的原则 在商务谈判中，任何谈判方都代表着某一独立的经济利益的实体，都希望自己的谈判目标能实现。任何一方在让步的同时表明它在另一方面的需求，谈判者总是谋求自己的利益得到最大的满意。但是假如把各方的利益都肯定化，唯恐任何谈判都是不会胜利的谈判的目地在于影响和劝服对方，而
16、不是压制和击败对方 三商务谈判的总体利益的原则 (1) 效益原则市商务谈判胜利的保证 谈判也是一种投资，商务谈判要重视自身效益。只有用最少的人力、物力、财力的投入，以及花费最短的时间，达到预期的目的，才是高效益的商务谈判。 (2) 商务谈判应当尽力扩大总体利益 在谈判中，当事方应当共同努力，在扩大双方共同利益的基础上，探讨与确定各自共享的利益比例。发掘现实的潜在利益。 四商务谈判的诚信遵守法律原则 （1） 运用一些公认的客观标准，如国际惯例、法律规定、谈判的先例。 （2） 当事人的发言和双方所签订的书面字肯定要法律化，必要时应在法律顾问的指导 下对关键词的详细含义做出明确的说明，备注写入协议中
17、。 五 商务谈判擅长妥协的原则 （1） 商务谈判中的当事人都必需做出让步 妥协不是意味着倒戈，也不是委曲求全，而是以“退”、“让”的方式实现“进”“取”的目的。谈判中的任何妥协都必需有合理的依据。 （3） 商务谈判中的妥协是有条件的 在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持敏捷性。对于原则问题，既要寸步不让，又要避开简洁粗暴，要以不卑不亢的看法，从实际动身，耐性细致的说明己方的立场，争取对方的理解和接受。对于非原则问题，可以在不损害己方利益的前提下，做出必要的让步。在整个谈判过程中，应做到有理、有利、有节，义理劝服人。 （二）商务谈判的类型 一按商务谈判达成的协议的形式分类 （1）非合同谈判的表
18、现形式 在一般性会见中，要留意第一印象。同高级行政人员会见，旨在确定方向性或可能性气氛大多热忱友，留意培育友情和连续性。同中低级行政人员会见，则具有较强的探询性与表达性，要留意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息。跟技术人员会见，则应注意商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。 （2）意向书与协议书的谈判 （3） 准合同与合同谈判 （4） 索赔谈判 二 按商务谈判主体的交易地位分类 （1）买方地位的谈判 1：压价。2：度势。买方在谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己的谈判看法和压力强度。 （2）卖方地位的谈判 1：虚实相映。卖方的优势集中在对各种信息的驾驭比较精确、完整、
19、刚好。在谈判时恳切与强硬的看法并用。 2：紧疏结合。 为了应付买方谈判者的重压，克服克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，但又留下“再见的可能” 待视察买方动静一阵后，再返回客地或复原谈判。实行这种形式，对买方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细微环节。 3：主动性强。 把我谈判的火候，该出手时就出手，该退让时就退让。 三按谈判地点分类 （1）客场谈判 优点：谈判人员可以集中精力参加谈判，不受本单位干扰，必要时可以运用拖延战术，赢得缓冲时间。 留意问题：1；语言过关不仅要会说而且要会写。或者双方可以达成一个统一的工作语言。2；易
20、做冷凳子谈判者受条件限制的束缚，上级授权的权限，国内同事的要求。3；审时度势、反应敏捷。 （2）主场谈判 优点：谈判底气足，占有“地利”。各种质料的打算便利。 留意的问题：1 以礼待客 2 内外兼顾因为谈判在自家门口，客场谈判人就有条件了解主座谈判人的内部状况，必定会成为对方支持自己谈判立场的协助质料。所以主场谈判人要向助手们讲明谈判意图，向上级刚好汇报谈判中的问题。 （4） 第三地谈判 （三）国际商务谈判的特点 一 国际商务谈判的跨国性确定谈判过程的困难性 国际商务谈判具有特别强的政策性，国家干预。 国际商务谈判以国际公约为准 二国际谈判的跨化性确定谈判过程的困难性 化冲突的破坏性 三国际商
21、务谈判要明确最低目标 （四）谈判风格的探讨 一谈判风格的含义 谈判风格不等于风俗习惯，它具有独特性。 （五）商务谈判的内容 一 价格 （1 ）统一价格 含义：是指商务谈判主体在合同中明确规定详细的交易价格，并且一经确定后，在合同期内就不能变更。 优点：价格规定清楚、明确，有利于避开不必要的冲突，易于避开不必要的冲突，缺点：若市场行情出现较大改变，则会出现不利！合同的期限越长，风险越大！ （2）浮动价格 含义：交易时根据市场价格为标准 优点：削减了风险，具有公允性。 缺点：可能影响谈判者的预期收益， 确定围：在谈判协议中，规定基准价和上下浮动的幅度，允许双方在浮动幅度内自行调整价格。规定最高限价
22、和最低限价！ （3） 协议价格 二 价格影响的因素 （1）成本因素 卖方成本： 干脆材料成本劳动成本管理费用 买方成本： 融资成本（即货款的利息）询问成本人员成本时间成本机会成本 （2）市场因素 市场供求发展趋势新产品刚推入市场，价格较低。产品成长期或成熟期，价格会偏高 。衰退期，企业为回笼资金会出低价。 国家政策、法令 （3）货币因素 坚持“出口收硬币，进口付软币”的原则采纳软、硬币搭配成交采纳本国货币计价 （4）销售条件 商品数量运输方式装运和交货地点 （5） 付款条件 支付工具现金、汇票付款价格较低非现金结算：先款后货在价格上会有所实惠， 支付方式汇款、托收（这两项依靠买房商业信用）、信
23、用证方式（银行担保） 三品质 表示方法：样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法牌名或商标表示法说明书和图样表示法 四 保证条款、合同的取消与仲裁 （六）商务谈判的过程 一商务谈判的开局阶段 （1）树立良的第一印象 （2）营造适当的谈判气氛主动友的谈判气氛惊慌对立的谈判气氛平淡自然的谈判气氛方法：感情共鸣法赞美法投其所法 幽默法指责法缄默法 冷淡法拖延法 二商务谈判的报价 （1）开盘报价必需合乎情理 （2）报价应当坚决坚决、明确完整而不做主动的说明和说明 （3）报价先后依次 假如己方在谈判中处于有利的地位，应当争取先报价。特殊是当对方对本次交易的价格行情不是很熟识的状况下。 假如预料谈判中将出
24、现激烈的竞争和冲突，那么应当争取先报价 假如己方的谈判实力明显低于对方，谈判阅历不足，或对行情不了解时，应当让对方先报价， 报价程序：询盘发盘实盘虚盘还盘 叫停的方法：向对方申请借口做确定的人不在提议休息，参与消遣活动借口去洗浴时? （七）谈判队伍的建设及基本策略 （1）谈判队员的组成技术人员管理及市场人员财务人员法律人员翻译人员不适合谈判的人：公私不分的人不愿合作的人固执己见的人意志薄弱的人埋怨的人 报价：最小单位报价含零头报价比较式报价 价格说明：不问不答有问必答避虚就实能言不书 讨价还价的策略：投石问路（石指的是增加购买量、变更购买条件、延长合作期限、削减服务内容） (2)商务谈判的“嬉
25、戏规则”cc法则（及利益最大化）红白脸和双簧戏数字演绎满足法则 从上面的内容可知，商务谈判是多么的纷繁困难！由于商务谈判所牵涉的内容广泛。我们还须要一些法律、谈判的语言艺术、及礼仪方面的学问。帮助我们更的完成我们的谈判。在谈判中我们应当尽量的扩大我们的学问面，更地对一些风险做出规避，避开损失。 第四篇：学习商务谈判的心得体会 商 系 别：经济贸易系班 级：一 姓 名：孙 学 号：务 谈 判 期 末 作 业班耀 凤 20220111127 学习商务谈判的体会 本学期学习了商务谈判课程，对于我们国际经济与贸易专业的学生来说，学这门课程尤其重要，不管我们以后会不会从事外贸工作，我们都该学这门课程。因
26、为我们的生活离不开谈判，时时刻刻。每处每地都存在着谈判。可是生活中的那些“小谈判”并不专业，但是也实际反映了商务谈判这门课程的好用性和重要性。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些须要留意的事项等等，让我从更加专业的角度相识了这一门学问。 所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的须要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引
27、进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习这门课程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、同等互惠、求同存异、公允竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在 这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深相识。 为了学习商务谈判，我们须要驾驭商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方逻辑上的须要，情感上的须要，以及想赢对方的须要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的须要，所谓知己知彼一百零一仗一百零一胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的相识。然而，我们还
28、须要在谈判中接着发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要主动主动，专注耐性，并留意对方的措辞、表达方式、语调改变等，这样才能从谈判中发觉对方的须要，理解对方的意思并刚好的反馈。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，因为提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的主动性，证明测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的说明，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且限制谈判的进程。陈述时应留意充溢自信、目的明确、表达理
29、性谨慎。 为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做足够的打算。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我 们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定谈判安排。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的起先阶段
30、，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方限制了开局的气氛，就限制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判起先阶段，要争取限制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表看法，或者在会见时双方做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格说明”、“价格评论”、“讨价还价”、 “
31、价格谈判结束”四个阶段。所谓价格说明，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和说明。通过价格说明，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格说明以及通过价格说明了解到的卖方价格的贵贱性作出指责性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格说明赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件
32、，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。 结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进行最终一次回顾。因为我们须要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最终的确定，以及着手支配交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进行最终的让步、提出最终的要求，最终签订协议。至此，整个商务谈判已经结束了。 老师为了让我们更的学习和应用所学的学问，在结束了全部课程后组织了一次模拟商务谈判。起初同学们因为从 未经验过，觉得很难，但是我们还是仔细的打算了，从细微环节到整体，我们都根据正规的模式进行，主动的打算了须要的各种资料，每
33、个人都穿着正装，在礼仪的细微环节上也有所意识和留意。在谈判进行的时候，大家都像职场精英一样，都很有那种“白领”，谈判进行的绘声绘色，在我们看来是很不错的成果，虽然在最终老师指出了我们存在的一些问题和没有留意到的细微环节，但还是在整体上确定了我们的谈判。这对我们来说是一种熬炼，熬炼我们的专业学问的驾驭程度，也熬炼我们的口才、心理素养以及思维方式和反应实力，为我们以后的工作和生活供应了阅历，也让我们自己更加的确定自己，让我受益匪浅。 通过这次的模拟谈判，我感悟到了许多。不要觉得从来没有干过的事情就是很难的事情，在你没有进入它的时候，你恒久不会知道结果。只要你有一个仔细的看法，有一个想要去做它的心态
34、，只要你去专心做了，确定是有收获的，当你努力过了，你就会知道你比原来的自己要优秀的多。所以我觉得：越努力，越幸运。此次唯一的缺憾就是没有成为谈判人员，失去了一次熬炼自己的机会，以后有机会，肯定要主动参与，为自己充电。 第五篇：学习商务谈判的心得体会 学习商务谈判的心得体会 09国贸一班 董嘉昌 090801017 本学期学习了商务谈判课程，对于我们国贸专业的学生来说，学这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会常常就一些贸易问题进行谈判，想要胜利的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些须要留意的事项等等。 所谓商务
35、谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的须要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业绽开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们特别有必要学习这门课程。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、同等互惠、求同存异、公允竞争、讲求经济效益等原则。一个胜利的商务谈判是必需要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深相识。
36、为了学习商务谈判，我们须要驾驭商务谈判的理论。 安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满意对方逻辑上的须要，情感上的须要，以及想赢对方的须要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清晰自己和对方的须要，所谓知己知彼一百零一仗一百零一胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的相识。然而，我们还须要在谈判中接着发觉对方的需求，我们应当学会倾听，听的时候要主动主动，专注耐性，并留意对方的措辞、表达方式、语调改变等，这样才能从谈判中发觉对方的须要，理解对方的意思并刚好的反馈。在倾听的同时，我们还要奇妙地提问，因为提问不仅可以发觉对方的需求，还能调动对方的主动性，证明测定自己一些想法。提问的
37、形式可以多种多样，我们应当留意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应当留意不要对问句做过多的说明，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应当学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且限制谈判的进程。陈述时应留意充溢自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的胜利，我们在谈判前应做足够的打算。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信状况，防止在交易中上当受骗。其 次，我们要拟定谈判安排。我
38、们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。 在谈判的起先阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方限制了开局的气氛，就限制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判起先阶段，要争取限制谈判议程。开局阶段，双
39、方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表看法，或者在会见时双方做口头陈述。 整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格说明”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格说明，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和说明。通过价格说明，买方可以了解卖方报价的实质、态 势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格说明以及通过价格说明了解到的卖方价格的贵贱性
40、作出指责性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格说明赐予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最终再争取一个条件等。 结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最终达成交易前，有必要进行最终一次回顾。因为我们须要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最终的确定，以及着手支配交易记录的事宜。最终阶段，我们还可以进行最(内容来源 w.haowd.m)后的让步、提出最终的要求，最终签订协议。 至此，整个商务谈判已经结束了。 通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论学问，还进行了实战演练，然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还须要不断地学习，在实践中不断提高！ 第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页