重疾险的销售课件.ppt

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1、重疾险的销售重疾险的销售欢乐星期六今天你快乐吗?大家辛苦了！你面对的是这么一个情况你面对的是这么一个情况n今天早上联合早会宣布今天早上联合早会宣布: 要么要么 出单出单 要么要么 今晚开会今晚开会 要么找出一百个理由要么找出一百个理由 你看着办吧你看着办吧! 你的表情将如何你的表情将如何? 当医生宣布是癌症时当医生宣布是癌症时表情表情. .重疾险的市场在里？重疾险的市场在里？n任何人均需重疾险！因病死亡因病死亡n心肌梗死心肌梗死 27.5%n脑中风脑中风 25%n恶性肿瘤恶性肿瘤 20%因病死亡因病死亡n心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其发病心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其发病率和病死率

2、是率和病死率是1975年的年的6倍倍n糖尿病；糖尿病；20世纪世纪70年代发病率不足年代发病率不足1%，现在，现在经济比较发达的地区患病率已高于经济比较发达的地区患病率已高于5%，每年，每年我国糖尿病病人至少增加我国糖尿病病人至少增加120万，每天增加万，每天增加3000多人。正处于暴发流行阶段。多人。正处于暴发流行阶段。 n肥胖症肥胖症：在城市的发病率高达在城市的发病率高达40%恶性肿瘤发病率恶性肿瘤发病率n每天有每天有3560人死于癌症人死于癌症n375人意外丧命人意外丧命n762人自杀人自杀n癌症为第一杀手癌症为第一杀手n每年小儿恶性肿瘤发病数为每年小儿恶性肿瘤发病数为2500例，有例，

3、有1/3的病儿因为没钱的病儿因为没钱而放弃治疗而放弃治疗重大疾病的治疗重大疾病的治疗n医学的发展进步，可达起死回生之医学的发展进步，可达起死回生之功效。生命基因的解码，实现健康功效。生命基因的解码，实现健康长寿的梦想长寿的梦想世界卫生组织统计：世界卫生组织统计：n关于恶性肿瘤：关于恶性肿瘤：n三分之一可以治愈三分之一可以治愈n三分之一可以预防三分之一可以预防n三分之一经过治疗可以延长生命三分之一经过治疗可以延长生命买重疾保险的理由买重疾保险的理由n一、老板买重疾的理由一、老板买重疾的理由n1、手停口就停、手停口就停n2、防止因病致贫（保全资产）、防止因病致贫（保全资产）n治个阑尾炎，白种一年田

4、治个阑尾炎，白种一年田n救护车一响，老母猪白养救护车一响，老母猪白养n3、身价的体现、身价的体现二、公务员购买的理由二、公务员购买的理由n1、补充社会保险的不足、补充社会保险的不足n在木门的基础上，加上一扇铁门在木门的基础上，加上一扇铁门n惠州市基本医疗保险的特点惠州市基本医疗保险的特点n起付线：起付线：800元（或元（或600元）元）n封顶线：封顶线：4万元万元n4万以上通过高额补充医疗保险解决。万以上通过高额补充医疗保险解决。800元元4万之间，按万之间，按70%给付。给付。n没有身故保障没有身故保障n、重大疾病提前给付，、重大疾病提前给付，轻松解决治疗问题轻松解决治疗问题n、家庭经济保、

5、家庭经济保障的获得障的获得三、小孩购买重疾保险理由三、小孩购买重疾保险理由n1 1、大病的发病率上升、大病的发病率上升（5 50 0例例/ /年）年）n2 2、没有社保（社会保险、没有社保（社会保险的空白）的空白）重疾险销售的重要理念重疾险销售的重要理念n1、每天少吃一口饭，不会有饿的、每天少吃一口饭，不会有饿的感觉感觉n2、5000元一支的防大病预防针你元一支的防大病预防针你打不打？打不打？n现在有一种防大病的存款保险呢？现在有一种防大病的存款保险呢？n、买康宁险不用钱。、买康宁险不用钱。n药费诚可贵，生命价更高，药费诚可贵，生命价更高，n若为健康故，何惜万金抛。若为健康故，何惜万金抛。n人

6、生多坎坷，千里路迢迢，人生多坎坷，千里路迢迢，n不渴须掘井，未雨宜绸缪。不渴须掘井，未雨宜绸缪。销售重疾保险的展示资料销售重疾保险的展示资料n1、数据说保险、数据说保险n2、报刊复印件、报刊复印件n3、险种宣传资料、险种宣传资料医疗保险销售话术医疗保险销售话术话术一话术一 王先生，可否请教你一个王先生，可否请教你一个问题？我们每天辛苦的工作究问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高我竟是为了什么？是为了提高我们的生活品质，使我们的家人们的生活品质，使我们的家人生活得更好。对吗？生活得更好。对吗？ 但我们生活的环境越但我们生活的环境越来越恶劣，空气、水、土壤的污来越恶劣，空气、水、土壤

7、的污染，工作压力的增大，各种不良染，工作压力的增大，各种不良的饮食习惯，导致各种疾病乃至的饮食习惯，导致各种疾病乃至怪病的产生，严重威胁着我们的怪病的产生，严重威胁着我们的健康，经历了健康，经历了“非典非典”时期，健时期，健康对我们意味着什么，我们每一康对我们意味着什么，我们每一个人都有了更加深刻的理解。对个人都有了更加深刻的理解。对吗？吗？ 所以说每个人都应所以说每个人都应为自己的未来积累一笔急用的为自己的未来积累一笔急用的现金，在患病时，用钱来买回现金，在患病时，用钱来买回我们的健康。您说是吗？我们的健康。您说是吗？话术二话术二n可否请教你一个问题可否请教你一个问题?人生最人生最大的财富是

8、什么大的财富是什么?当然当然,答案答案很多很多,但现代人越来越多的人但现代人越来越多的人认为是健康认为是健康, 人不可能一辈子不生病人不可能一辈子不生病小病花几百元钱，我们每个人小病花几百元钱，我们每个人都能负担的起。中病几千元我都能负担的起。中病几千元我们也可负担，但对家庭的经济们也可负担，但对家庭的经济有一定的影响。有一定的影响。 大病都是现代疾病，如：大病都是现代疾病，如：癌症、心、脑血管等疾病，直接危及癌症、心、脑血管等疾病，直接危及我们的健康和生命，且花费巨大，少我们的健康和生命，且花费巨大，少则几万则几万, ,多则十几万甚至几十万多则十几万甚至几十万. .有这有这么一句话么一句话,

9、 ,叫叫”辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年, ,一病一病又回到了解放前又回到了解放前”. .得大病很可怕得大病很可怕, ,更更可怕的是得了大病没钱治可怕的是得了大病没钱治, ,会使我们家会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。我有一庭经济崩溃，甚至负债累累。我有一个朋友（举实例）个朋友（举实例） 据世界卫生组织最新统计据世界卫生组织最新统计结果表明：人一生中患大病结果表明：人一生中患大病的几率高达的几率高达72%72%，因此我们，因此我们每一个人在健康时应尽早作每一个人在健康时应尽早作准备准备, ,要未雨绸缪要未雨绸缪. . 现在我们有一个专门的现在我们有一个专门的计划，可以很好的解决以上问计划，可以

10、很好的解决以上问题。你每年存题。你每年存40004000元元（3030岁，男岁，男性性36503650元五份康宁终身元五份康宁终身330330元附加住院元附加住院医疗医疗1 1万元）万元），我公司立即给您建我公司立即给您建立一个立一个150000150000元的账户，元的账户， 在三种情况下给付：在三种情况下给付：1 1、即刻发生风险，立即给付、即刻发生风险，立即给付150000150000元。元。2 2、如果出现残疾和大病分期、如果出现残疾和大病分期付款给你付款给你150000150000万。万。3 3、一生平安，给您最亲爱的、一生平安，给您最亲爱的人留下人留下150000150000元。元

11、。 同时，我们还将给您建立每同时，我们还将给您建立每年年1000010000元的住院基金，对住元的住院基金，对住院的各种费用实行报销。院的各种费用实行报销。( (可可用促成话术用促成话术) ) 假如第一年交费就理赔，交假如第一年交费就理赔，交费是费是40004000，可获赔，可获赔150000150000元，元，相当于你投入相当于你投入1 1块钱，得到块钱，得到3838块钱；块钱；2020年交费期满，共交费年交费期满，共交费8000080000元，若理赔可获赔元，若理赔可获赔150000150000元，相当于你投入元，相当于你投入1 1块块钱，得到钱，得到1.81.8块钱。块钱。 所以说就储蓄

12、而言，你没有任何所以说就储蓄而言，你没有任何损失。假如把保险公司当银行来看，损失。假如把保险公司当银行来看，一定比银行划算，一定比银行划算， 理由有三：理由有三： 1 1、分期存款一步到位；、分期存款一步到位； 2 2、有、有2020年的医疗保障。年的医疗保障。3 3、每年有、每年有1000010000元的住院医疗基金。元的住院医疗基金。( (促成促成) ) 比如：有两个杯子，一个杯子叫银比如：有两个杯子，一个杯子叫银行，一个杯子叫保险，假如你在银行行，一个杯子叫保险，假如你在银行的杯子里每年放的杯子里每年放40004000元，在保险的杯元，在保险的杯子里也放子里也放40004000元，他们处

13、在同一水位。元，他们处在同一水位。2020年后，两个杯子的水位同样是年后，两个杯子的水位同样是8000080000元，没有什么区别。但如果中间出现元，没有什么区别。但如果中间出现不能继续交费的情况，保险公司的这不能继续交费的情况，保险公司的这个杯子将一下加满到个杯子将一下加满到150000150000元。元。 所以投资保险的理由：所以投资保险的理由： 1 1、从利益上，可以钱生钱。、从利益上，可以钱生钱。2 2、从储蓄方式上，可以分次投入，、从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。一步到位。3 3、从安全性上，把不确定变为确定。、从安全性上，把不确定变为确定。4 4、从需求上，获得一分安心和自

14、在。、从需求上，获得一分安心和自在。 其实，你的钱还是你的钱，我其实，你的钱还是你的钱，我们并没有拿走你一分钱，而你却们并没有拿走你一分钱，而你却获得了高额的终生保障，使你潇获得了高额的终生保障，使你潇洒面对人生。洒面对人生。( (王先生，您看这样的保障够不够，王先生，您看这样的保障够不够，这样的交费还可以吗？这样的交费还可以吗？请您在这签字好吗？请您在这签字好吗？) )nXXXX先生您好：先生您好：n很高兴能认识您，你说你买了很多保险很高兴能认识您，你说你买了很多保险, ,那很那很好好, ,你有那么好的保险意识你有那么好的保险意识, ,为家里人考虑那么为家里人考虑那么周到周到, ,一家人一定

15、很幸福一家人一定很幸福. .是这样的，我经过了是这样的，我经过了保险公司六个月的专业培训保险公司六个月的专业培训, ,有了很丰富的专有了很丰富的专业知识业知识. . n如果你信得过我的话，可以将你以前的保单拿如果你信得过我的话，可以将你以前的保单拿来我免费为你整理一下来我免费为你整理一下.这些都是前些年投这些都是前些年投保的。这些险种都很好，现在都买不到了。如保的。这些险种都很好，现在都买不到了。如果能加多一份健康保险就更完善了。现在的医果能加多一份健康保险就更完善了。现在的医疗费越来越贵，而且大部分都由个人负担，特疗费越来越贵，而且大部分都由个人负担，特别是重大疾病的费用更高。这样别是重大疾

16、病的费用更高。这样, ,我给你设计我给你设计一份健康保障计划一份健康保障计划, ,你参考一下你参考一下. .整理保单（一）产品推销法n我们公司有一种非常好的健康保险我们公司有一种非常好的健康保险, ,买一赔三买一赔三, ,是所有保险公司中保障最全面是所有保险公司中保障最全面, ,保费最低的险保费最低的险种种, ,既保身故、高残，又保大病医疗。是我们既保身故、高残，又保大病医疗。是我们公司中客户投保最多的险种。我给你详细地讲公司中客户投保最多的险种。我给你详细地讲解一下解一下客户可能提的六个问题客户可能提的六个问题1、我的孩子还小，不买保险？、我的孩子还小，不买保险？2、很有钱，不需要保险？、很

17、有钱，不需要保险？3、这些病都是治不好的，如果得死、这些病都是治不好的，如果得死 了算了？了算了？4、你们十种大病太苛刻？、你们十种大病太苛刻？5、我已经有社会保险？、我已经有社会保险？6、不死不领钱，到死拿不回来？、不死不领钱，到死拿不回来？拒绝一拒绝一:我的孩子还小，不买保险我的孩子还小，不买保险拒绝一：买保险不如存银行n王先生，你说保险不如存银行，你的意思我明白。你王先生，你说保险不如存银行，你的意思我明白。你很精明，在财务规划方面，你可以说是专家，我最佩很精明，在财务规划方面，你可以说是专家，我最佩服象你这样的人。不知能否请教你一个问题，假如你服象你这样的人。不知能否请教你一个问题，假

18、如你把把15001500元钱存到银行，需要多少年才能才能存到元钱存到银行，需要多少年才能才能存到3000030000元。（二十年，是吧）假如你把元。（二十年，是吧）假如你把15001500元存到保元存到保险公司，我马上给你开一个险公司，我马上给你开一个3000030000元的帐户。你认为元的帐户。你认为如何？如果你在银行存如何？如果你在银行存15001500元钱，人吃五谷杂粮，难元钱，人吃五谷杂粮，难免会生病，你说对吧，如果急需免会生病，你说对吧，如果急需3000030000元医疗费，银元医疗费，银行只能拿出来行只能拿出来15001500元加一点点利息。你将要筹借元加一点点利息。你将要筹借28

19、50028500元，如果你将元，如果你将15001500元存入保险公司，医疗费将元存入保险公司，医疗费将由保险公司承担，如果用不到这笔钱，将有由保险公司承担，如果用不到这笔钱，将有3000030000元元留给你的孩子，你认为如何？留给你的孩子，你认为如何？拒绝二：我已买了社保，不需要n你说，你买了社保，不需要，那没关系，我一你说，你买了社保，不需要，那没关系，我一个朋友以前也是这样说，有一天却突然打电话个朋友以前也是这样说，有一天却突然打电话给我要买我们公司的健康险，你知道这是为什给我要买我们公司的健康险，你知道这是为什么吗？原来他有一天不舒服去检查，发现是肿么吗？原来他有一天不舒服去检查，发

20、现是肿瘤，害怕得要命，到广州去治疗确诊是良性的，瘤，害怕得要命，到广州去治疗确诊是良性的，花了六千多元钱，后来去社保局报销时特意问花了六千多元钱，后来去社保局报销时特意问了一下，假如花了十几万，能报销吗，社保局了一下，假如花了十几万，能报销吗，社保局告诉他最多不超过三万元他想幸亏是良性的，告诉他最多不超过三万元他想幸亏是良性的，要是癌症，还不知道去那里借那么多钱要是癌症，还不知道去那里借那么多钱拒绝三：十大疾病大苛刻n你说，十大疾病太苛刻，你的意思我明白，说你说，十大疾病太苛刻，你的意思我明白，说明你是一个细心的人，对我们公司的险种很了明你是一个细心的人，对我们公司的险种很了解我为这个问题特意

21、问了中心医院的王主任，解我为这个问题特意问了中心医院的王主任，你知道他是怎样说的吗？他说，你们公司的险你知道他是怎样说的吗？他说，你们公司的险种真是太好了，根本不应考虑买不买的问题，种真是太好了，根本不应考虑买不买的问题，而是考虑买多少的问题，因为我们医院了每天而是考虑买多少的问题，因为我们医院了每天都有很多这样病情的人，有年轻的也有年老的，都有很多这样病情的人，有年轻的也有年老的，每天花费的医疗费也是平均最高的每天花费的医疗费也是平均最高的基本的拒绝处理公式n重复认同赞美问句重复认同赞美问句六句认同语n那很好那很好n那没关系那没关系n你这个问题问得好你这个问题问得好n你的意思我明白你的意思我

22、明白n你讲得很有道理你讲得很有道理n你的感受我理解你的感受我理解四句赞美语开头n真不简单，真是太好了真不简单，真是太好了n我最欣赏你这种人我最欣赏你这种人n我最佩服你这种人我最佩服你这种人n这方面你是专家请问这方面你是专家请问三句反问语n能不能请教你一个问题能不能请教你一个问题n不知道不知道n你知道是为什么吗你知道是为什么吗三句常用切入语n买保险是买保障不是买负担，买合适就好，买买保险是买保障不是买负担，买合适就好，买太多没有必要；太多没有必要；n如果你信得过我的话，可以将你以前的保单拿如果你信得过我的话，可以将你以前的保单拿来我免费为你整理一下；来我免费为你整理一下；n我是不是可以回去请公司

23、免费为做一份计划划，我是不是可以回去请公司免费为做一份计划划，改日你参考一下改日你参考一下四句常用促成语n这样的保障够不够，如果没问题的话这些资料这样的保障够不够，如果没问题的话这些资料你先填写一下；你先填写一下；n如果你投保的话，你的身体没问题吧；如果你投保的话，你的身体没问题吧；n如果你投保的话，这笔钱你会留给谁；如果你投保的话，这笔钱你会留给谁；n这十个数字，你喜欢那一个，今天是这十个数字，你喜欢那一个，今天是个好日子就今天让保单生效吧个好日子就今天让保单生效吧健健 康康 是是 革革 命命的的 本本 钱！钱！送你健康小知识送你健康小知识祝你健康祝你健康健康的四大要素健康的四大要素n积极乐

24、观的心态无故发脾气原因是积极乐观的心态无故发脾气原因是缺钙缺钙n适量的运动适量的运动剧烈剧烈的运动是消耗生命的运动是消耗生命n充足的睡眠充足的睡眠恢复恢复体能、体能、修复修复细胞细胞n均衡的营养有营养均衡的营养有营养价钱高价钱高健康小贴士健康小贴士n豆浆其实比牛奶更好，牛奶高脂易发胖豆浆其实比牛奶更好，牛奶高脂易发胖！n红萝卜（维生素红萝卜（维生素A）有利于视力、抗氧化！）有利于视力、抗氧化！n西红柿（维生素西红柿（维生素C）美丽容颜）美丽容颜n绿茶（维生素绿茶（维生素B）燃烧脂肪、延年益寿！）燃烧脂肪、延年益寿！n多吃橙子预防流感。多吃橙子预防流感。有害食物有害食物n油炸类过氧化脂油炸类过氧

25、化脂 有毒！有毒！n腌制食品亚硝酸盐腌制食品亚硝酸盐 致癌！致癌！n方便面防腐剂严重超标，有害肝脏！方便面防腐剂严重超标，有害肝脏！n碳酸饮料试验：在可乐里放一颗牙，碳酸饮料试验：在可乐里放一颗牙，24小时就消小时就消失了。对钙的破坏很大、小朋友易得多动症、智力失了。对钙的破坏很大、小朋友易得多动症、智力障碍。障碍。n饼干只有热量和添加剂，没有好处！饼干只有热量和添加剂，没有好处！ 郑郑 重重 提提 示示 ！什么都可以吃，就是不能什么都可以吃，就是不能吃吃 亏！亏！什么都可以不吃，什么都可以不吃， 就是不能不就是不能不吃吃 早 餐！不吃早餐的恶果不吃早餐的恶果n肥肥 胖胖n胆胆 结结 石石n心

26、心 脑脑 血血 管管 疾疾 病病 ！合理的早餐结构合理的早餐结构n一个鸡蛋一个鸡蛋n一杯牛奶或一杯豆浆一杯牛奶或一杯豆浆n碳水化合物（面包、馒头）碳水化合物（面包、馒头）n水果水果 早晨吃：金水果；早晨吃：金水果； 中午吃：铜水果；中午吃：铜水果； 晚上吃：烂水果晚上吃：烂水果 拥有健康其实很简单！拥有健康其实很简单！ “曾经有一份精致的早餐摆在我面前，曾经有一份精致的早餐摆在我面前，我没有珍惜我没有珍惜” 现在就开始吧！现在就开始吧！ 产品说明会产品说明会n时间时间:2005年年7月月15日日n地点地点:市委三所会议室市委三所会议室保险要好歌保险要好歌n 保险要做好保险要做好 出勤最重要出勤

27、最重要n 知识要充足知识要充足 资料常用到资料常用到n 技巧要高超技巧要高超 勤访不可少勤访不可少n 时代要跟上时代要跟上 资讯能力高资讯能力高n 成绩要超群成绩要超群 方法要抓牢方法要抓牢n 若要人爱我若要人爱我 情绪涵养好情绪涵养好n 若要人尊重若要人尊重 言行不乱搞言行不乱搞n 组织要壮大组织要壮大 培养有计划培养有计划n 未来无忧虑未来无忧虑 理财有一套理财有一套n 一生若要好一生若要好 正派最重要正派最重要人生的人生的123456n一个中心一个中心 n两个基本点两个基本点n三个朋友三个朋友 n四个无四个无 n五个爱五个爱n六个好六个好 谦虚好谦虚好 一个中心一个中心n以健康快乐为中心

28、以健康快乐为中心两个基本点两个基本点n家庭n事业三个朋友三个朋友n一个好汉三个帮一个好汉三个帮 一个篱笆三个一个篱笆三个桩桩 n一个人要想成功不是想成功就可一个人要想成功不是想成功就可以成功，如果有一帮成功的帮助以成功，如果有一帮成功的帮助你成功，你不想成功都难你成功，你不想成功都难n一生二，二生三，三生万物一生二，二生三，三生万物四个无四个无 无消极无消极n无恶习无恶习n无邪念无邪念n无贵贱无贵贱五个爱五个爱n爱自己爱自己 n爱家庭爱家庭n爱社会爱社会n爱事业爱事业n爱敌人爱敌人六个好六个好n活着好活着好 好好活着好好活着n观念好观念好 人生的方向人生的方向n谦虚好谦虚好 半杯或空杯状态半杯或空杯状态n心态好心态好 成败起伏成败起伏 一如既往一如既往n语言好语言好 说好话说好话n行为好行为好 做事情的过程做事情的过程