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1、2022年保健品实习报告四篇保健品实习报告四篇在现在社会，报告的用途越来越大，其在写作上有肯定的技巧。其实写报告并没有想象中那么难，以下是我为大家收集的保健品实习报告4篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。保健品实习报告 篇1保健品销售人员不简单， 在一个好的公司做一个胜利的销售人员更不是一件简单的。在实习期间，我遇到一位有10年工作销售阅历的前辈，在一次谈话中，我问他，工作十年了，有什么感想吗，他很慎重的说：“做销售是一件辛苦的差事。所以要做销售，就最好喜爱它。假如不喜爱，就不要做，同时不要埋怨公司没有给你培训，自己看着学吧；现在还没有哪个公司情愿在业务员培训上下太多功夫，事实上，全部优秀的员工
2、都是在自己摸索中成长起来的，你在以后的工作中要记住，恒久不要怨天尤人，行或不行完全在于你自己的心态！”他是这样说的，也是这样做的，在与他相处的日子里，我发觉要做一个胜利的销售者，就必需具备以下素养：第一，销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，驾驭项目进展状况，得到别人的看法和建议。勤说就是要随时随地在适当的场合宣扬你的公司和你的产品。其次，是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户，你的伙伴。你要和客户建立感情、交挚友，不勤跑是做不到的。 第三，是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场学问，随时记录整理你的信息，并且向有关人员供应信息。第四，
3、是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目上，谁驾驭的信息完全精确谁的赢面就大。因此，随时驾驭市场动向、客户动向、对手动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。第五，是脑勤，勤思勤省。要勤于思索你的安排和策略。擅长分析、总结、改善、提高，擅长创建。要擅长动用你全部的学问和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做仔细的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”唯恐是必要的。公司有这样一个企业价值观，“顾客就是亲人。我们与顾客同舟共济，顾客与我们终身相伴”。作为一个销售医疗保健品的公司，对顾客就必需负责。由于该公司的顾客大多是中老年人，在整个销售过程中
4、，待人要真诚，多与他们闲聊，然后让他们了解知道会销保健品是有好处的 ，是有必要的，其中真心真诚是关键， 还有就是要专业 。 其实，不管在哪个行业，热忱和信念都是不行或缺的。 热忱让我们对工作充溢激情，情愿为共同的目标奋斗；耐性又让我们细致的对待工作，力求做好每个细微环节，精益求精。激情与耐性互补促进，才能碰撞出最漂亮的火花，工作才一能做到最好。另外，我还学会了做事要讲究条理，而这个在以后的工作学习中都大有好处。假如你不想让自己在紧急的时候手忙脚乱，就要养成讲究条理性的好习惯。“做什么事情都要有条理，”这是前辈给我的忠告。其它的工作也一样，讲究条理能让你事半功倍。一位在美国电视领域颇有成就的留学
5、生讲过这么一个故事：他当部门经理时，总裁惊异于他每天都能把如山的信件处理完毕，而其他经理桌上总是乱糟糟堆满信件。师兄说，“虽然每天信件许多，但我都按紧急性和重要性排序，再逐一处理。”总裁于是把这种做法推广到全公司，整个公司的运作变得有序，效率也提高了。养成讲究条理的好习惯，能让我们在工作中受益匪浅。 在实践的这段时间内，我感受着工作的氛围，体验着工作的辛苦与欢乐。这些都是在学校里无法感受到的，而且许多时候，我时常要做一些工作以外的事情，有时要做一些清洁的工作，在这里，没有人会告知你要做什么，你必需自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛
6、围，终归学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成果而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的酬劳而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的实力！通过社会实践的磨练，我深深地相识到社会实践是一笔财宝。在实践中可以学到在书本中学不到的学问，它让你开阔视野、了解社会、深化生活、回味无穷。经过这次实践，虽然时间很短。可我学到的却是我一个学期在学校难以了解的。就比如何与同事们相处，信任人际关系是现今不少高校生刚踏出社会遇到的一大难题，于是在实习时我便有意视察前辈们是如何和同事以及上级相处的，而自己也尽量虚心求教。要
7、搞好人际关系并不仅仅限于本部门，还要跟别的部门例如修理部的同事相处好，那工作起来的效率才高，人们所说的“和气生财”在我们的日常工作中也是不无道理的。而且在工作中常与前辈们聊闲聊不仅可以放松一下神经，而且可以学到不少工作以外的事情，尽管很多状况我们不肯定遇到，可有所了解做到心中有底，也算是此次实习的目的了。保健品实习报告 篇220xx年7月至20xx年6月期间，我在xx药业集团有限公司实习。xx药业集团有限公司是一家集生产、零售、物流配送、医疗、健康管理为一体的药业集团公司，是佛山市最具影响力的药业集团之一。集团属下的全资子公司分别有：佛山市中药饮片厂有限公司、佛山市健民医药连锁有限公司、佛山市
8、健民凉茶堂有限公司、xx中医门诊部。其中，佛山市健民医药连锁有限公司有一百多家分店，其中有47家胜利盈利的直营店。这是一次正式与社会接轨，踏上工作岗位，虽然打过暑假工，但这次不一样，肩上的责任重了，起先了与以往不一样的生活。学校到社会的环境转变，身边接触的人也换了角色，老师成了老板，同学成了同事，相处之道完全不同。在这巨大的转变中，我感到了彷徨，迷茫，无法立刻适应新的环境。看不惯企业之间残酷的竞争,无法忍受同事之间冷眼旁观的眼神和言语。许多时候觉得自己没有受到领导重用，所干的只是一些无关重要的杂活。而在学校，有同学老师的关切和支持，每日只是上上课，很轻松。常言道：工作一两年赛过十多年的读书。在
9、这一年的实习时间，我从中学到了许多学问，关于做人，做事，做学问。实习期间，起先我被支配在宝资林西药仓工作，西药仓主要是西成药和一些保健品、生活用品。我的工作岗位是仓管员，日常的工作是负责发货、复核、整理货架等。起初，刚进入仓库时，仓库的一切对于我来说都是那么的生疏，由于我对仓库的管理和日常的营运状况的不了解，呈现在眼前的一切，对于我来说都是那么的生疏，这一幕幕让我的心中不免有些茫然。因为我对药品方面的学问不了解，为了不让别人看不起，所以我要比别人更加努力地工作，通过了4个月的时间努力学习，在不懂的是方向同事和领导仔细学习，自己不断的探究、克服，很快就熟识了仓库的操作和整个流程，从进仓起先，到上
10、货架，再到发货、复核等流程等我都能快速精确地完成，能够胜任这个工作岗位，能精彩地完成领导交给我的任务，听从领导的支配，得到了部领导和公司领导的一至认可。依据公司的发展和须要，经公司领导的.探讨确定，我于20xx年11月1日由西药仓调往质量管理部工作。这对于我一个非专业的人来说，无疑是一个很大的挑战，由于公司领导的认可和不断的激励我，我确定狠下心来好好学习新的学问，挑战一下自己的实力，虽然跟我学的专业无关，但学多一方面的学问对于自己来说也有很大的好处。记得初到质管部报到时，我拿到的是领导赐予的一些专业的资料，理解也仅停留在字面上，这里全部的一切对于我来说，既簇新也到处存在挑战。不懂就学，是一切进
11、步取得胜利的前提和基础。在这段时间里我仔细学习了各相关资料，阅读了领导交给我公司的质量管理的职责、质量管理的制度、质量管理的程序等，并从网络上摄取了各方面的有用素材，再加上日常工作积累使我对这个部门和这个岗位有了较为深刻的相识，我们的公司不仅仅是有子公司，还有孙公司，健民医药连锁有限公司旗下还有一百多家分店。我每天都接触到许多资料，比如说药店的筹建申请资料、验收资料，分店的变更资料，员工培训资料和健康档案等。刚来的时候，正好遇到新开的门店和十几家分店的保健食品经营卫生许可证到期换证。一起先什么都不懂的我，显得有些措手不及。20xx药业公司的实习报告例文文章20xx药业公司的实习报告例文出自实习
12、总结 。刚来的时候，正好遇到新开的门店和十几家分店的保健食品经营卫生许可证到期换证。一起先什么都不懂的我，显得有些措手不及。新开的几家分店，从筹建起先，到验收，包括全部的前置文件的申请的资料，和分店的人员资料，我都要一边学习一边做，既不能出错也不能耽搁。像十几家分店的保健食品经营卫生许可证到期换证肯定不能拖延，过了有效期，就会被罚钱，绝不能让任何一家分店的证件过期。因此，这项工作我除了要有吃苦耐劳的精神，还要有用心致志的工作看法，更重要的是要有很高的警惕性。经过一段时间的学习和了解，我渐渐地对工作的流程和工作的内容也有了肯定的了解。这不仅公是我自已自身的努力和坚持，领导也有很大的帮助，在我遇到
13、不懂的问题时，领也会耐性地给我说明，还有平常在不怎么忙的时候，领导和同事还常常给我讲解一些我没有学过的东西，对于我的工作和我以后的人生道路都有着很大的用处。接下来的工作就是到组织机构代码证的年检，刚好在那个月年检的门店不是怎么多，所以我的工作量也不是很大，很快就学会了，而且能在领导要求的时间内完成，得到了领导的认可，我自身的实力也得到了肯定的提升。时间渐渐地过去了，我每天基本上都接触到复印机、打印机、传真之类，工作也没有一天是固定做某一件事的，有许多东西都是要学，许多东西都是自己没有接触过的，也不懂做的。很快就到了营业执照年检的时候了。每年的3月份到6月份就是营业执照年检的时间，由于我没有接触
14、过，加上分店也不少，要在规定的时间内完成，做起来也有肯定的难度。一起先先是人事部年检了总公司的营业执照，再到我来办理下属分店年检的资料。看着时间渐渐地过去，我的心也在着急地等待着，也曾有过迷茫。最终，在5月底的时候总公司的营业执照最终年检了，我也起先奋斗了，办理下属一百多家分店的年检了，在短短一个月的时间内要完成，对于我来说还是有肯定的难度的，由于我也是第一次接触，所以我要向同事学习。从网上年检起先，每一步我都要清晰，先在网上输入资料，再等三到五个工作日之内，再进入之前的系统查看，假如通过了就下载打印出来，每天基本上在重复一件事，一连串的工作下来，让我感到无法喘息，曾经想过放弃，但是还是坚持了
15、下来，经过我自己的努力和领导的帮助，虽然工作有点苦的，但是还是能顺当地完成了。始终以来，我始终都是在做资料的分类、装订、归档、查阅、上传、备案、变更、管理、资料输入等，就如药品经营许可证换证和申请、保健食品卫生许可证的换证、组织机构代码证换证和年审、食品卫生许可证的申请和换证等，其中接触到任命书、托付书、授权书、聘书之类的，虽然每天接触到这些，但也有很多的问题始终困扰着我，所以，我认为有很多地方都要去学习和迫切进行改进，也须要我不断的努力和坚持。通过这次的实习，让我明白了社会是一个困难的社会，适者生存也是社会一成不变的潜规则，当我们还是学生，我们可以躲在温室里，可以依靠，也可以无条件地索取，一
16、旦踏入社会，我们就必需让自己独立起来，要学会选择，学会自己作主，没有谁可以帮谁一辈子，社会是一个竞争的社会，我们处的时代讲究优胜劣汰，不能独立，势必就要被社会淘汰。所以，我们要学会摆脱依靠的心理，让自己渐渐独立，自己为自己负责。在领导的悉心培训下，学到了许多书本上没有的学问，也领悟到了社会的现实，许多事情并没有想象中的简单，都是要去经验了才会知道。工作必需要主动主动，听从领导的指挥。保健品实习报告 篇3一、实习目的或探讨目的本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培育自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的实力等，尤其是视察、分析和解决问题的实际工作实力
17、，以便提高自己的实践实力和综合素养，希望能帮助自己以后更加顺当地融入社会，投入到自己的工作中。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培育学生的学习实力和专业技能，社会主要专注于员工的专业学问和业务实力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论学问外，还必需要亲自接触社会参与工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素养要求，以培育自己的适应实力、组织实力、协调实力和分析解决实际问题的工作实力。实习在帮助应届毕业生从校内走向社会起到了特别重要的作用，因此要赐予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际须要的差距，并在以后的学
18、习期间刚好补充相关学问，为求职与正式工作做好充分的学问、实力打算，从而缩短从校内走向社会的心理适应期。二、实习内容实习的内容主要是销售保健品，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神等各方面的学问。靠着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，主动开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司安排的任务。三、实习总结或体会XX年3月25日到4月30日 ，我在北京东方红航天生物技术有限公司进行了为期一个月的实习。这期间公司的同事赐予了我热忱的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把高校所学的学问加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻
19、地理解了以前没有理解透彻的学问。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟识了销售员的操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有一个月的时间，但是也让我看到了自己的许多欠缺，让我深知出身社会，还须要许多学校里学不到的实力。首先简洁介绍一下我的实习单位：本公司位于北京中关村高新科技园区，主要从事具有航天生物技术特色的现代生物制药、保健食品和健康用品的研发、生产、销售与服务。本公司本着始终贯彻执行“擎起航天生物大旗，致力民族高新科技产业”为企业宗旨。公司本着“以人为本、德才兼备、以德为先”的原则，创建“人和”的人文环境，构建了一支管理、生产、研发、销售及服务的精英团队，为东
20、方红公司将来的发展奠定了坚实的基础。公司非常注意人才的培育及团队建设，“广纳人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力资源策略，为公司吸纳了一批年轻有为的技术骨干和营销精英;“乐观、主动、学习、合作”的良好氛围，为每一位员工供应了志向的事业舞台;优厚的薪酬福利待遇及丰富多彩的企业文化活动，充分体现了公司于员工共同成长的企业内涵。 这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。 由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。虽然已经是毕业班的学生，但对于实际社会工作还是茫茫然的，终归书本上的只是一个概念，详细操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会
21、了一些比较琐碎的事情，但的确体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业学问严峻不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作阅历，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉的确无从下手。虽然说这只是个销售保健品的公司，但在这实习期间，我从培训到药品的整理以及到药品的会议营销等，都全身心的投入到工作中去。保健品实习报告 篇4班级；09级工商企业管理学号：103090161姓名：陈丽伟依据福建广播电视高校工商企业管理专业教学安排的支配，我去福州鼓楼区小西食品经营部进行了为期一个月的毕业实习，实习时间为1月25日到2月25日，首
22、先感谢本次实习单位的领导给我这次实习的机会，感谢同事在工作中对我的帮助和照看，下面是我在这个月实习状况的汇报：公司简介： 福州鼓楼区小西食品经营部主要是经营北京小西保健食品有限公司的保健食品，北京小西保健食品是一家中日合资企业。是与日本脏器制药株式会社合资，日本脏器制药株式会社创立于1939年10月，经过70多年，公司本着“创新性及平安性”的基本理念，作为挑战未知领域的研发型企业，开发了一系列独特的医药品，于1949年，胜利地开发出了对神经难受、瘙痒、过敏特别有效的生物制剂，流传至今、60多年长盛不衰的奇药神经妥乐平奇迹般地诞生了，其用量在日本至今仍以每年10%的速度增长，创建了世界销售的奇迹
23、。实习内容：实习的内容主要是销售保健食品，学习处事实力、销售技巧、团队协作精神、消费心理等各方面的学问。还有要对本公司产品进行具体的了解并与其它公司产品做对比，从而突出本公司产品的优点和公司的良好信誉。主动开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司安排的任务。视察来往的消费者的总体消费行为和整个保健食品市场的动向。 实习过程：（1）熟识工作流程。本营业部主要是经营保健食品，在刚来店的上班的第一天店长支配了一位有工作阅历的售人员教我，他都很热忱很细心地给我介绍了关于店里的一些规章规章制度。刚过来这几天我的任务主要是熟识店里我们的产品，在店员们的热忱帮助下我很快的熟识了我们公司的产品
24、，在这过程中我发觉了原来我要学的东西还许多，即使我现在在在高校所学的还不够，还有许多东西我还要去学。在我还没来参与这份工作的时候，我已为保健品就是保健品，在这工作中最终明白了保健品还分为：保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。其中我们店主攻销售保健食品，主要有茶、酒、蜂制品、饮品、汤品、鲜汁、药膳等这几大类。所以在这为期一个月的实习中，使我对保健品这一行业有着更深刻了解。当我对全部产品了解得差不多的时，我起先要向顾客介绍我们的产品，但这对我们这刚刚踏入社会的高校生来说也不是一间谈得简单的事情。在这介绍中要留意许多的细微环节包括销售技巧、说话语气等。所以在里公司也考虑到这点，他们先支配我跟
25、着老店员，看他们如何进行介绍。（2）进入工作状态，起先向顾客介绍产品。当他们在给顾客介绍产品时，我在后面细心地把他的销售技巧渐渐地登记来，并找出自己不懂的在空闲的时候主动的向他们请教。在这当中我也很快的适应过来，也和全部的店员相处得瞒融洽的。我感到傲慢的是我在这短短的几天里吧全部的产品都登记来，并克服了种种的困难。所以每当一有客人进来店里，我就第一个去接待顾客，并细心地给顾客介绍产品。在此过程中我学到了许多许多在学校里学不到的东西，同时在这实习完一个月之后，我也没让我们的店长悲观，因为我在这实习的一个月里我的月绩仅此于那些老员工。（3）对保健品德业的消费行为做个总结。在工作的这过程中我对保健品
26、的消费行为做了几点概括：一，来本店购买保健品主要用于自我服用和馈赠亲友购买过但未服用过的消费者随着年龄递增而下降，服用过的但未购买过的状况正好相反；二，不同职业的消费者在保健品需求方面差别很大。需求量由多至少的分别是离退休老人、白领、老师、工人。三，冬季是保健品的销售旺季，因为冬季进补是我国人的传统，夏季则是保健品的销售淡季。四，消费者对保健品的关切主要是集中在产品的功效、价格、服用便利及口味四方面。这让我懂得不管做什么事情都要擅长总结、擅长思索这样做起事来就游刃有余。 本店存在的问题一，员工的主动性不高。员工主动性对任何一家企业生存发展产生巨大的作用，同时也是是公司带来高收益的唯一指标，也是
27、留住顾客的一种原则。员工的主动主动热忱的接待每位顾客，这样会给每位顾客留下很好的映像，从而给公司带来越来越多的回头客，从而使公司的收益提高。二，销售聚道单一。像竞争这么激烈的今日，我们想在竞争如此激烈的市场中生存下去的话，我们的经营理念不能再像之前那样的照搬照做，而是要有自己的一套经营方法。所以我们不仅要跟着时代的步伐走，同时也要为自己的制定出一套永久的经营理念，从而灌入为企业的经营之本。从而使之成为公司的一种精髓。三 ，缺少员工的定期培训。事实上，每一个销售员业绩不好只有两个问题；而且每一个公司的员工也只有两个缘由。第一是看法的问题，其次个是实力与技巧的问题。看法不好，我们训练看法；技巧不好
28、，我们训练技巧。所以我们邀不定期的对没个员工进行培训，从而使公司实现利润最大化。所以缺少对员工的培训对公司的影响都很大。所以培训是没家中小企业不行少的一门功课。对存在的方法提出的参考方案一，调动员工的主动性。首先，摸清“家底”。摸清每个员工的现实需求、对将来的期望和效价、对公允现状的评价；领先垂范。欲激励别人，先激励自己;要求员工争先创优，领导者必需先有争先创优的决心和信念。这样，领导者就可以一种无形的人格魅力感染大家，激励大家公道。公道就公允、合理，它要求领导者对员工一视同仁，不能有亲疏、有厚保领导者是否公道，对员工的主动性有着根本性的影响;物质激励与精神激励的辩证原则。从管理学的激励理论中
29、可以看到，物质激励是基础，精神激励是关键。依据我们公司的现有状况,物质需求应先解决，当然，激励措施更多更重要的应是精神吸引。同时，我们也不应忽视公允理论关于激励措施的论述，领导者应关注物质利益和精神待遇上的公允，否则就会影响员工的主动性; 综合运用原则。任何两种激励措施之间不存在孰优孰劣，只存在是否因地制宜。激励的实际过程，不行能依靠一种方法来充分实现。肯定时期内，往往存在某种激励措施效果的最大化，但并不解除或不须要其它激励措施。因此，有效调动员工主动性必需综合运用各用激励措施，克服单一性。二，从单一实现多元化地销售聚道。电子商务是市场发展必定趋势，保健品市场要衡量自身条件，选择合适自己的电子
30、商务营销模式。无论是传统的营销方式还是电子商务，做好目标市场定位与商品结构设计，疏通网络渠道是至关重要的。保健品电子商务化是商品市场化的必定趋势，要趁早做，往专业化做。当然也要衡量自身条件，选择合适自己的电子商务模式。自建也好，零投入地搭载第三方平台也好，发展是必需的。”酷特高认为，“无论哪种模式，都要做好目标消费者定位和商品结构设计。可以通过网络更广泛地开展多元化销售。三，定期的进行员工培训。（1）销售技巧的培训，对在销售过程中所遇到的问题，在会议上进行探讨，并提出解决方法。（2）行为模式的训练。就是用录像机放映的正确的行为表现，并进行探讨，明确正确的行为标准，进行人际关系相互促进方面的训练
31、。（3）每实行不同种产品介绍的竞赛，有店长当裁判，谁介绍得好谁就获奖并给于相应的嘉奖。必赛要公正、公允。(4)陪训员工学会换位思索，假设自己是顾客，同时陪训他们学会将心比心。从不同的角度看问题。实习的总结：在这为期一个月时间实习中，主要在于通过在学校所学的理论学问和在社会上遇到的实际问题的相结合，从而做到理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培育自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的实力等，尤其是视察、分析和解决问题的实际工作实力，以便提高自己的实践实力和综合素养，希望能帮助自己以后更加顺当地融入社会，投入到自己的工作中。在学校主要专注于培育学生的学习实力和专业技能的一些
32、理论学问，而社会主要专注于员工的专业学问和业务实力和实践实力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论学问外，还必需要亲自接触社会参与工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素养要求，以培育自己的适应实力、组织实力、协调实力和分析解决实际问题的工作实力。并希望通过实习，让自己找出自身状况与社会实际须要的差距，并在以后的学习期间刚好补充相关学问，为求职与正式工作做好充分的学问、实力打算，从而缩短从校内走向社会的心理适应期。第19页 共19页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页第 19 页 共 19 页