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1、渠成水到渠成水到区域市场如何拓展与管理区域市场如何拓展与管理1-84什么是渠道？什么是通路？什么是渠道？什么是通路？医药销售渠道的一些状况医药销售渠道的一些状况我们需要做好哪些区域市场销售工作？我们需要做好哪些区域市场销售工作？区域市场拓展过程及方法体系区域市场拓展过程及方法体系区域市场的网络开发与维护区域市场的网络开发与维护区域市场营销管理区域市场营销管理业务流程管理业务流程管理2-843-84制造商制造商制造商制造商消费者消费者/用户用户零售商零售商消费者消费者/用户用户制造商制造商零售商零售商消费者消费者/用户用户批发商批发商制造商制造商零售商零售商消费者消费者/用户用户批发商批发商代理
2、商代理商零级渠道零级渠道 一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级渠道三级渠道4-84订货订货Ordering付款付款Payments沟通沟通Communication所有权转移所有权转移Transfer谈判谈判Negotiation融资融资Financing承担风险承担风险Risk Taking物流物流Physical Distribution信息信息Information大量分销大量分销联系顾客联系顾客信息反馈信息反馈降低成本降低成本降低风险降低风险提高效率提高效率 6-847-84 药品招标采购及采购方式的改革药品招标采购及采购方式的改革 药品收支分开核算药品收支分开核算 药品定价药品定价
3、医院经营性质及方式医院经营性质及方式 社保改革对处方药的中长期影响社保改革对处方药的中长期影响 医药体制改革对处方药的影响医药体制改革对处方药的影响8-84招标采购对医药企业的影响招标采购对医药企业的影响 手续熟悉与准备手续熟悉与准备 固定品牌一般招标批发公司固定品牌一般招标批发公司 独有专利产品独有专利产品/ /名牌产品注意保持信誉和质量名牌产品注意保持信誉和质量 控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、控制价格及差价后，选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMPGMP、服务等、服务等 多家生产的仿制品种，价格多家生产的仿制品种，价格/ /质量的比较资料应预先准备好质量的比较资料应预先准备
4、好 初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的初期可能有价格战，但将关注药品质量，不规范行为是暂时的 促进工业和商业的规范和重组促进工业和商业的规范和重组 小心不良记录小心不良记录9-84药品收支两条线对医药企业的影响药品收支两条线对医药企业的影响 收支两条线：削弱医院的药品利益动收支两条线：削弱医院的药品利益动 促进医院购药行为规范促进医院购药行为规范 对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广对医院促销方式将更注重品种的临床优势推广 过去胡乱加价的现象可能会减少过去胡乱加价的现象可能会减少 对医生处方行为影响有限对医生处方行为影响有限10-84关于药品价格改革关于药品价格改革 调
5、整药品价格管理形式调整药品价格管理形式 药品价格管理要引进市场竞争机制药品价格管理要引进市场竞争机制 建立药品价格管理的灵敏反应机制建立药品价格管理的灵敏反应机制 提高药品价格管理的科学性及透明度提高药品价格管理的科学性及透明度 加强药品市场价格监督及检查加强药品市场价格监督及检查11-84关于医疗服务价格管理改革关于医疗服务价格管理改革 调整医疗服务价格管理形式调整医疗服务价格管理形式 下放医疗服务价格管理权限下放医疗服务价格管理权限 规范医疗服务价格项目规范医疗服务价格项目 改进医疗服务价格管理方法改进医疗服务价格管理方法 加强医疗服务价格监督检查加强医疗服务价格监督检查12-84医院经营
6、性质及方式改革医院经营性质及方式改革 服务收费服务收费总额控制，结构调整总额控制，结构调整各种定额付费制各种定额付费制 医、药分开（分帐、分管、分利、分业）医、药分开（分帐、分管、分利、分业）分开核算分开核算分别管理分别管理收入上缴收入上缴合理返还合理返还 发展医疗服务产业发展医疗服务产业 医学模式转变医学模式转变生理生理心理心理社会社会 综合模式综合模式自我医疗自我医疗13-84社保改革对处方药的中长期影响社保改革对处方药的中长期影响 导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费导向作用：卫生资源合理利用，减少浪费 药品涨幅回落，将呈合理平稳增长药品涨幅回落，将呈合理平稳增长 贵重、进口及合资品种影
7、响较大贵重、进口及合资品种影响较大 质同而价低的国产品市场将增长质同而价低的国产品市场将增长 定点药店与门诊药房有互补定点药店与门诊药房有互补 竞争性竞争性 病人可选择社保医院，医院间竞争机制病人可选择社保医院，医院间竞争机制 对农村影响较小对农村影响较小14-84社保目录对处方药的影响社保目录对处方药的影响 短期短期大型医院、社保医院进药受到限制大型医院、社保医院进药受到限制现存品种用量被控制现存品种用量被控制进入社保的同类品种威胁进入社保的同类品种威胁 中期中期销售、回款受到影响销售、回款受到影响产品结构必须调整产品结构必须调整市场定位发生转变市场定位发生转变 长期影响长期影响企业生存企业
8、生存企业发展战略企业发展战略市场营销战略市场营销战略15-84 商业经营倾向商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保 医院购药医院购药进入社保、知名厂家、品牌、临床需要进入社保、知名厂家、品牌、临床需要 临床使用临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度社保目录对处方药的影响社保目录对处方药的影响16-84社保目录对处方药的影响社保目录对处方药的影响 进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药销售的基础 进入社保是处方药存在、增长关键进入社保是处方药存在、增长关键 直接影响处方药、
9、间接影响直接影响处方药、间接影响OTCOTC市场市场 保护作用与阻碍作用保护作用与阻碍作用 处方药竞争关键策略处方药竞争关键策略 对处方药专业化队伍意义深远对处方药专业化队伍意义深远17-8418-8419-8420-8421-8422-84 该区域医院情况和药店情况该区域医院情况和药店情况 该区域医院科室情况该区域医院科室情况 该区域市场潜量估计该区域市场潜量估计 该区域市场竟争该区域市场竟争 该区域市场的开发成本和收益成本该区域市场的开发成本和收益成本 投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用投入情况：固定资产、员工费用、形象费用、行政费用 23-84 24-84 25-84 26
10、-84 27-84 28-84 29-84 30-84 31-84 32-84 33-84 34-84 35-84 36-84 37-84 38-84 39-84 40-84 41-84 42-84 43-84 44-84 45-84 46-84 47-84 48-84 49-84 50-84 51-84 52-84 53-84 54-84 55-84 56-84 57-84 58-84 59-84 60-84 61-84 62-84单纯依赖个人力量单纯依赖个人力量 全部依靠销售人员个人的沟通能力来达成销售目标，没有形成一套规全部依靠销售人员个人的沟通能力来达成销售目标，没有形成一套规范的医院
11、开发流程，也没有多方位利用各种推广手段，销售力量不具范的医院开发流程，也没有多方位利用各种推广手段，销售力量不具整合性。整合性。缺乏策略性和系统性缺乏策略性和系统性 销售人员完全凭个人的沟通经验来开展推广，对整体营销态势缺乏策销售人员完全凭个人的沟通经验来开展推广，对整体营销态势缺乏策 略性的分析，同时销售工作比较零散，缺乏系统的业务安排。略性的分析，同时销售工作比较零散，缺乏系统的业务安排。缺乏管理缺乏管理 销售人员工作比较粗放，其工作流程缺乏规范化管理，工作成效无法销售人员工作比较粗放，其工作流程缺乏规范化管理，工作成效无法评估且较难掌控，同时也使销售人员缺乏后台支持，推广力量单薄评估且较
12、难掌控，同时也使销售人员缺乏后台支持，推广力量单薄。 63-84 64-84 65-84 66-84 67-84 68-84 69-84 70-84 71-84 72-84 73-84 74-84 75-84 76-84医院销售的系统管理医院销售的系统管理药品进院管理药品进院管理医生用药管理医生用药管理销售沟通管理销售沟通管理关系维护管理关系维护管理资金使用管理资金使用管理销售指标管理销售指标管理 77-84药品进院管理药品进院管理医院信息档案医院信息档案目标医院选择目标医院选择医院开发进度医院开发进度进院策略制订进院策略制订 78-84医生用药管理医生用药管理医生档案建立医生档案建立用药量分
13、析（周、月）用药量分析（周、月）沟通效果分析沟通效果分析 79-84销售沟通管理销售沟通管理背景分析（医院、人员等）背景分析（医院、人员等）关键人员分析关键人员分析沟通策略制定沟通策略制定沟通方式选择沟通方式选择沟通效果分析沟通效果分析 80-84关系维护管理关系维护管理进药关键人物的关系管理进药关键人物的关系管理用药关键人物的关系管理用药关键人物的关系管理医院内部关系的协调管理医院内部关系的协调管理 81-84资金使用管理资金使用管理医院开发费用管理医院开发费用管理临床推广费用管理临床推广费用管理阶段性推广费用管理阶段性推广费用管理 82-84销售指标管理销售指标管理月度回款目标月度回款目标医院开发率医院开发率资金费用率资金费用率药房占有率药房占有率