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1、如何操作主管一对一如何操作主管一对一辅导辅导9单元单元 2010年年3月第一版月第一版 课程大纲课程大纲 主管一对一辅导主管一对一辅导9单元内容概述单元内容概述 活动管理类单元操作要点与演练活动管理类单元操作要点与演练 销售技能类单元操作要点与演练销售技能类单元操作要点与演练 陪同拜访类单元操作要点与演练陪同拜访类单元操作要点与演练万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究序号序号类别类别单元内容单元内容1 1活动管理活动管理单元单元1 1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活
2、动目标2 2单元单元2 2：检查计划：检查计划100100、制定拜访计划及填写工作日志、制定拜访计划及填写工作日志3 3销售技能销售技能单元单元3 3：客户需求分析及金领建议书的制作：客户需求分析及金领建议书的制作4 4单元单元4 4：运用：运用T T形图等方式激发客户需求形图等方式激发客户需求5 5单元单元5 5：结合金领建议书进行产品说明：结合金领建议书进行产品说明6 6单元单元6 6：电话约访：电话约访7 7单元单元9 9：递送保单及转介绍：递送保单及转介绍8 8陪同拜访陪同拜访单元单元7 7：陪同拜访前预演（含异议处理）：陪同拜访前预演（含异议处理）9 9单元单元8 8：陪同拜访及反馈
3、：陪同拜访及反馈主管一对一辅导主管一对一辅导9单元内容概述单元内容概述活动管理类单元操作要点与演练活动管理类单元操作要点与演练 单元单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标转化为销售活动目标 单元单元2、检查计划、检查计划100、制订拜访计划、填写工制订拜访计划、填写工作日志作日志万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究单元单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转、我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标化为销售活动目标 辅导目标辅导目标1、帮助新人明确自己的开支情况，并
4、根据开支确定、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；收入目标；2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标落实到每月、每周计划。落实到每月、每周计划。 辅导工具辅导工具主管准备：主管准备：新人成长步步高一对一辅导新人成长步步高一对一辅导9 9单元主管单元主管辅导手册辅导手册、工作日志工作日志、计算器、计算器新人准备：新人准备：新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册、工作日工作日志志、过去一年的家庭收支情况、过去一年的家庭收支情况万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究万
5、一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 知识点知识点1 1、年度开支表的填写方法、年度开支表的填写方法2 2、年度工作计划表的填写方法、年度工作计划表的填写方法 3120020400288013800682803500033280支出项目支出项目每月每月全年全年一、固定费用一、固定费用租金或房屋按揭租金或房屋按揭100012000保险费（产险保险费（产险+寿险）寿险）5006000银行定期存款银行定期存款100012000债务偿还（分期付款除外）债务偿还（分期付款除外）00股票投资股票投资3003600全年总计全年总计二、生活费用二、
6、生活费用伙食费伙食费100012000服装费用服装费用3003600电话费、水电费等电话费、水电费等2002400医药费医药费2002400全年总计全年总计三、业务开支三、业务开支交通费交通费2002400广告邮费广告邮费20240文具、图书杂志费用文具、图书杂志费用20240全年总计全年总计四、其他杂项四、其他杂项其他贷款或捐款其他贷款或捐款3003600娱乐、交际费娱乐、交际费5006000旅游费旅游费2503000其他其他1001200全年总计全年总计（1）未来）未来12个月的总支出个月的总支出=上述四项全年总计之和上述四项全年总计之和（2）未来）未来12个月的其他收入个月的其他收入=个
7、人的其他收入（如房租、配偶收入之和）个人的其他收入（如房租、配偶收入之和）（3）未来）未来12个月必要总收入（即首年佣金）个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）（4）每个月必要收入）每个月必要收入=（3）/122770万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 年度工作计划内容年度工作计划内容全年全年每月（每月（1/121/12年）年）每周（每周（1/41/4月）月）FYCFYC3300033000FYPFYP 平均每件保费（注一）平均每件保费（注一）应成交件数（注二）应成交件数（注二）所需建议书份数（注三）所需建议书份数（注三）
8、所需面谈次数（注四）所需面谈次数（注四）所需约访人数（注五）所需约访人数（注五）注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费注一：平均每件保费：依个人过去经验值估计，若无经验值，则以每件保费3000元元估计估计注二：应成交注二：应成交件数：件数： =/ 注三：所需建议书份数：注三：所需建议书份数： = *3，依，依10：5：3：1规律估计，每成交规律估计，每成交1件保单必须要送出件保单必须要送出3份建议书份建议书注四：所需面谈人数：注四：所需面谈人数： = *5/3，依，依10：5：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈次面
9、谈注五：所需约访人数：注五：所需约访人数： = *2，依，依10：5：3：1规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2 2人人 110000300036件件108份份180次次360人人 275091673件件9份份15次次30人人688元元2292元元约约1件件约约3份份约约4次次约约8人人万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 请在学员手册上，根据请在学员手册上，根据自己的年度收支情况，自己的年度收支情况，填写年度开支表和年度填写年度开支表和年度工作计划表。工作计划表。 时间时
10、间: :8分钟分钟单元单元1的辅导的辅导我过去一年的收支需求及我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标将开支需求转化为销售活动目标万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第一步第一步 准备（准备（P） 辅导步骤及要点辅导步骤及要点1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始前：辅导开始后：辅导开始后：1、告知新人设定工作目标、制定工
11、作计划的重要性（若此项在辅、告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性（若此项在辅导开始前已经强调过，则此处可以略讲）；导开始前已经强调过，则此处可以略讲）；2、确认新人是否准备好学员手册，并统计了过去一年的家庭开支、确认新人是否准备好学员手册，并统计了过去一年的家庭开支需求。需求。第二步说明第二步说明（E）1、主管介绍年度开支表中统计的费用项目；、主管介绍年度开支表中统计的费用项目；2、主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。、主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。第三步示范第三步示范（S）1、主管举例（可以以自己为例）示范如何填写年度开支、主管举例（可以以自己为例）示范如何填写年度开支表
12、，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计划表的填写；划表的填写；2、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。解答新人的问题。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第四步观察（第四步观察（O）1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度开支表，并完成年度计划表（含年、月、周开支表，并完成年度计划表（含年、月、周计划）计划） ；2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新、主管认真观
13、察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。人的疑问。第五步督导（第五步督导（S）1、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划）与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行；与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行；2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；3、主管定期检查新人的、主管定期检查新人的工作日志工作日志等活动量管理工具；等活动量管理工具；4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；5、主管可以定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据、主管
14、可以定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 学员两人一组，按照主管辅导学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元手册上的剧本，就单元1的辅的辅导进行角色演练，分别扮演主导进行角色演练，分别扮演主管、新人管、新人 演练完毕之后，两人互换角色演练完毕之后，两人互换角色再演练再演练 时间：时间：15分钟分钟单元单元2、检查计划、检查计划100、制订拜访计划、填、制订拜访计划、填写工作日志写工作日志 辅导目标辅导目标1、帮助
15、新人根据计划、帮助新人根据计划100制订拜访计划制订拜访计划 ；2、帮助新人掌握计划、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法；和工作日志的填写方法；3、帮助新人强化养成填写计划、帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯和工作日志习惯的意识的意识 。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究主管准备：主管准备： 新人成长步步高一对一辅导新人成长步步高一对一辅导9单单元主管辅导手册元主管辅导手册新人准备：新人准备： 新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册、计划计划100、工作日志工作日志 辅导工具辅导工具 知识点知识点1、计划
16、、计划100的填写及使用方法的填写及使用方法2、 “拜访计划表拜访计划表”的填写方法的填写方法注：主管应协助新人确定最容易成交的注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划个名单并安排两周的拜访计划拜访计划表拜访计划表3、工作日志的填写方法、工作日志的填写方法序号准客户姓名拟推荐险种拟约访/拜访日期拜访情况备忘12345678910第一步第一步 准备（准备（P）1、强调辅导内容重要性；、强调辅导内容重要性；2、说明辅导的内容；、说明辅导的内容；辅导开始后：辅导开始后：关键句：关键句：“要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，有了计划后要想把一件事情做好，事前的计划是很重要
17、的，有了计划后我们才能按部就班的去开展各项工作，寿险销售也不例外。我们才能按部就班的去开展各项工作，寿险销售也不例外。”1、主管应事先提醒新人准备好、主管应事先提醒新人准备好新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册、计划计划100、工作日志工作日志； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始前：3、说明使用的工具；、说明使用的工具；4、确认新人是否准备好工具。、确认新人是否准备好工具。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第二步说明第二步说明（E）1、检查新人计划、检查新人计划100
18、的填写情况，纠正新人填写不当的地方，的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法；强调正确的填写方法；2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；3、结合活动目标并根据计划、结合活动目标并根据计划100制订拜访计划，同时填写在制订拜访计划，同时填写在工作日志中；工作日志中；4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。 关键句：关键句：“计划计划100是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的工作工作日志是以周为单位进行设计，每一
19、天都有对应的页面，可以用来记录我日志是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记录我们每日的拜访情况。们每日的拜访情况。”第三步示范第三步示范（S）1、主任指导新人根据事前填写的计划、主任指导新人根据事前填写的计划100，挑选出级，挑选出级别最高的别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过程中要求小李认真观察；再填写到工作日志上，过程中要求小李认真观察；2、请新人反馈观察时的感想；、请新人反馈观察时的感想；3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。关键句：关键句：“现在我们一起来制订
20、你下周的拜访计划吧。现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧。你在观察我做你在观察我做示范的过程中，有什么感觉呢？示范的过程中，有什么感觉呢？对于如何运用计划对于如何运用计划100制订拜访计划，制订拜访计划，你现在清楚了吗？你现在清楚了吗？”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第四步观察（第四步观察（O）1、请新人补齐计划、请新人补齐计划100至少至少40个名单，并由新个名单，并由新人自行制订再下一周的拜访计划；人自行制订再下一周的拜访计划；2、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。要
21、时给予指导。关键句：关键句：“接下来，你先把计划接下来，你先把计划100的的40个名单补充完整，然后你把再个名单补充完整，然后你把再下周的拜访计划填写到工作日志上。下周的拜访计划填写到工作日志上。”关键句：关键句：“我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划100。第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的拜访活动。以后我会定期检查你的计划拜访活动。以后我会定期检查你的计划100和工作日志，如果你遇到了和工作日志，如果你遇到了什么问题，可以随时找我。什么问题，可以
22、随时找我。”第五步督导（第五步督导（S）1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；2、要求新人及时更新计划、要求新人及时更新计划100，并说明注意事项；，并说明注意事项；3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；4、主管在日后的工作中，应经常检查新人计划、主管在日后的工作中，应经常检查新人计划100的填写情况，的填写情况，定期批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。定期批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。 学员两人一组，按照主管辅导学员两人一组，按照主管辅导手
23、册上的剧本，就单元手册上的剧本，就单元2的辅的辅导进行角色演练，分别扮演主导进行角色演练，分别扮演主管、新人管、新人 演练完毕之后，两人互换角色演练完毕之后，两人互换角色再演练再演练 时间：时间：15分钟分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究销售技能类单元操作要点与演练销售技能类单元操作要点与演练 单元单元3、客户需求分析及金领建议书的制作、客户需求分析及金领建议书的制作 单元单元4、运用、运用T形图等方式激发客户需求形图等方式激发客户需求 单元单元5、结合金领建议书进行产品说明、结合金领建议书进行产品说明 单元单元6、电话约访
24、、电话约访 单元单元9、递送保单及转介绍、递送保单及转介绍单元单元4、运用、运用T形图等方式激发客户需求形图等方式激发客户需求 辅导目标辅导目标1、帮助新人能够熟练运用、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求；形图等方式激发客户需求；2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。 辅导工具辅导工具主管准备：主管准备：新人成长步步高一对一辅导新人成长步步高一对一辅导9单元单元主管辅导手册主管辅导手册新人准备：新人准备：新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必
25、究必究草帽图（人生规划图）草帽图（人生规划图）0岁岁终身终身25岁岁60岁岁收入线收入线支出线支出线意意外外疾疾病病生活费用生活费用买房买车买房买车生育抚养生育抚养创业成家创业成家养老准备养老准备应急准备应急准备画图及说明要点：画图及说明要点：1、重点内容不漏、不改、重点内容不漏、不改2、收入线和支出线要画虚线，、收入线和支出线要画虚线，表明不确定性表明不确定性3、做到边讲边画、做到边讲边画4、过程中注意表情及目光交、过程中注意表情及目光交流流5、让新人用客户的真实姓名、让新人用客户的真实姓名 知识点知识点T T形图：形图：注：注：1 1、分红保单现金价值累计红利价值；、分红保单现金价值累计红
26、利价值； 2 2、分红是不确定的，分红利率仅供参考、分红是不确定的，分红利率仅供参考保守投资保守投资平安平安300元元/月月约约300元元/月月假定假定1.5约约11万万重疾？重疾？分红分红保障保障10万万 人寿人寿10万万 重疾重疾30岁岁65岁岁50岁岁50岁岁65岁岁约约11万万30岁岁画图及说明要点：画图及说明要点：1、重点内容不漏、不改、重点内容不漏、不改2、一定要说明分红的不确定、一定要说明分红的不确定性性3、做到边讲边画、做到边讲边画4、过程中注意表情及目光交、过程中注意表情及目光交流流单元单元4的辅导的辅导运用运用T形图等方式激发客户需求形图等方式激发客户需求万一网制作收集整理
27、，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 辅导步骤及要点辅导步骤及要点第一步第一步 准备准备（P）、向新人说明掌握草帽图和、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣；形图的重要性，激发新人学习兴趣；、确认新人是否准备好了、确认新人是否准备好了新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册。1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；提前复习相关知识点；2、预约新人的时间，约定辅导地点。、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始前：辅导开始后：
28、辅导开始后：第二步第二步 说明说明（E）向新人讲解草帽图、向新人讲解草帽图、T形图的话术要点及画图要点，要求形图的话术要点及画图要点，要求新人记录下来新人记录下来第三步第三步 示范（示范（S）1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合话术进行草帽图、帽图、T形图的示范；形图的示范；2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。答新人的问题。第四步第四步 观察（观察（O）1、让
29、新人把主管当作近期要拜访的客户，根、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和话术演练；据客户的实际情况进行画图和话术演练；2、主管认真观察新人表现。、主管认真观察新人表现。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第五步第五步 督导（督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点；2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止；握为止；3、鼓励新人在展业中反复运用；、鼓励新人在展业中反复运用
30、；4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会；和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。 学员两人一组，按照主管辅导学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元手册上的剧本，就单元4的辅导的辅导进行角色演练，分别扮演主管进行角色演练，分别扮演主管、新人、新人 演练完毕之后，两人互换角色演练完毕之后，两人互换角色再演练再演练 时间：时间：15分钟分钟单元单元3、客户需求分析及金领建议书的制作、客户需求分析及金领建议书的制作 辅导目标辅导目标1、掌握如何根据缘故准主顾的
31、相关资料，分、掌握如何根据缘故准主顾的相关资料，分析其保障需求，并制定保障计划；析其保障需求，并制定保障计划；2、掌握如何运用金领建议书制作保障计划；、掌握如何运用金领建议书制作保障计划；3、熟悉金领建议书的构成及主要内容。、熟悉金领建议书的构成及主要内容。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究 辅导工具辅导工具主管准备：主管准备：新人成长步步高一对一辅导新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导单元主管辅导手册手册、装有金领系统的电脑、装有金领系统的电脑新人准备：新人准备：1、复习岗前培训中、复习岗前培训中认识金领建议书认识金领建议书
32、单元；单元；2、准备一个近期要拜访的缘故客户，并在、准备一个近期要拜访的缘故客户，并在新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册上填写上填写“缘故缘故准主顾资料记录表准主顾资料记录表”；3、新人成长步步高新人成长步步高学员手册学员手册 知识点知识点1、客户需求分析、客户需求分析2、金领建议书的制作流程、金领建议书的制作流程 充分收集客户资料（比如职业、年龄、性别、收入、家庭状况、充分收集客户资料（比如职业、年龄、性别、收入、家庭状况、人生阶段、生活习惯、兴趣爱好等），分析客户所处的人生周期人生阶段、生活习惯、兴趣爱好等），分析客户所处的人生周期和保障需求和保障需求1、告知新人客户需求分析的重
33、要、告知新人客户需求分析的重要性及使用金领建议书的好处；性及使用金领建议书的好处；2、确认新人是否准备好了辅导过、确认新人是否准备好了辅导过程中所需的资料及工具。程中所需的资料及工具。第一步第一步 准备（准备（P）辅导开始后：辅导开始后：关键句：关键句：“金领建议书是我们在向客户进行产品说明时的一个非常好的工金领建议书是我们在向客户进行产品说明时的一个非常好的工具，可以让客户非常直观的了解他投保的产品、交费，以及所获得的保障具，可以让客户非常直观的了解他投保的产品、交费，以及所获得的保障和利益。和利益。” “昨天我让你准备一个近期打算去拜访的准主顾名单，把相关昨天我让你准备一个近期打算去拜访的
34、准主顾名单，把相关客户资料填写到客户资料填写到新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册上，你都准备好了吧？上，你都准备好了吧？”1、主管应事先提醒新人准备好、主管应事先提醒新人准备好新新人成长步步高学员手册人成长步步高学员手册、1个近个近期即将拜访的缘故客户的资料、期即将拜访的缘故客户的资料、并填写学员手册上的并填写学员手册上的“缘故准主缘故准主顾资料记录表顾资料记录表” ；2、预约新人的时间，约定辅导地点。、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始前：辅导开始前：第二步第二步 说明说明（E）简单介绍平安简单介绍平安E行销的优势，及金领系统的主要功能。行销的优势，及金领系统的主要功能。关键句
35、：关键句：“金领系统是平安金领系统是平安E化行销的三大系统之一，是平安业务员的展化行销的三大系统之一，是平安业务员的展业利器业利器今天我们主要来学习一下金领建议书的制作。今天我们主要来学习一下金领建议书的制作。”“我会以我的一个准主顾为例，向你介绍一下建议书的制作流程，过程中我会以我的一个准主顾为例，向你介绍一下建议书的制作流程，过程中你也可以观察一下我是如何来为客户进行需求分析的。你也可以观察一下我是如何来为客户进行需求分析的。”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究关键句：关键句：“完成了需求分析后，我们基本上对这个准主顾的情况
36、就很清完成了需求分析后，我们基本上对这个准主顾的情况就很清楚了，而且也大致想好了主附险的搭配，接着就可以开始用金领系统来楚了，而且也大致想好了主附险的搭配，接着就可以开始用金领系统来进行金领建议书的制作了进行金领建议书的制作了”“你要仔细观察每一个步骤的操作，有什么问题及时提出。你要仔细观察每一个步骤的操作，有什么问题及时提出。”1、主管以自己的客户为例，进行需求分析，并针对需求在、主管以自己的客户为例，进行需求分析，并针对需求在电脑上设计金领建议书；电脑上设计金领建议书；2、通过电脑演示，说明金领建议书的制作步骤和要领；、通过电脑演示，说明金领建议书的制作步骤和要领；3、主管询问新人的感受、
37、体会，了解新人的掌握情况，解、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。答新人的问题。第三步第三步 示范（示范（S）第四步第四步 观察（观察（O）1、请新人说明准主顾的相关情况，协助新人完成对准主、请新人说明准主顾的相关情况，协助新人完成对准主顾的需求分析，并确定拟推荐的产品组合；顾的需求分析，并确定拟推荐的产品组合；2、请新人自行在电脑上制作金领建议书；、请新人自行在电脑上制作金领建议书；3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，在必要时给予、主管认真观察，随时解答新人的疑问，在必要时给予指导。指导。关键句：关键句：“接下来，就要由你来实做一遍。你能不能先介绍一下你的这个接下
38、来，就要由你来实做一遍。你能不能先介绍一下你的这个准主顾的相关情况呢？准主顾的相关情况呢？”“结合这个准主顾的情况，你觉得他最大的需求是什么？你打算如何来满结合这个准主顾的情况，你觉得他最大的需求是什么？你打算如何来满足他的需求呢？足他的需求呢？”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究关键句：关键句：“用金领系统来进行建议书的制作是不是很容易啊？金领系统的操用金领系统来进行建议书的制作是不是很容易啊？金领系统的操作你现在已经基本掌握了，但一定要反复用才会更加熟练。作你现在已经基本掌握了，但一定要反复用才会更加熟练。”“我希望你能够去
39、申请一套。我希望你能够去申请一套。”“你要在展业中积累经验，这样你才能最大限度的发挥金领建议书的作用。你要在展业中积累经验，这样你才能最大限度的发挥金领建议书的作用。”第五步第五步 督导（督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录的要点一一分析、反馈；的要点一一分析、反馈；2、鼓励新人申请个人版金领行销系统；、鼓励新人申请个人版金领行销系统；3、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；4、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情况
40、，并随时提供指导。况，并随时提供指导。 学员两人一组，按照主管辅导学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元手册上的剧本，就单元3的辅导的辅导进行角色演练，分别扮演主管进行角色演练，分别扮演主管、新人、新人 演练完毕之后，两人互换角色演练完毕之后，两人互换角色再演练再演练 时间：时间：15分钟分钟单元单元5、结合金领建议书进行产品说明、结合金领建议书进行产品说明 辅导目标辅导目标 知识点知识点1、建议书的组成部分及内容要点；、建议书的组成部分及内容要点；2、建议书的说明流程。、建议书的说明流程。帮助新人熟悉金领建议书的构成，掌握如何结合金领帮助新人熟悉金领建议书的构成，掌握如何结合金领建议
41、书进行产品说明。建议书进行产品说明。主管准备：主管准备：新人成长步步高一对一辅导新人成长步步高一对一辅导9单元单元主管辅导手册主管辅导手册新人准备：新人准备：新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册、一份、一份拟近期递送的金领建议书拟近期递送的金领建议书 辅导工具辅导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究第一步第一步 准备（准备（P）辅导开始后：辅导开始后：关键句：关键句：“递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的环递送建议书、向准主顾进行产品说明是成交面谈中最重要的环节，不仅要让准主顾清楚的知道这份保障计划的特
42、色，更要让准主顾知道节，不仅要让准主顾清楚的知道这份保障计划的特色，更要让准主顾知道这份计划是如何满足他的保障需求的。这份计划是如何满足他的保障需求的。”“昨天我让你准备好昨天我让你准备好新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册和一份你给准主顾设计和一份你给准主顾设计的金领建议书，你带来了吗？的金领建议书，你带来了吗？”1、向新人说明结合金领建议书向客户进行产品说明的重要性，、向新人说明结合金领建议书向客户进行产品说明的重要性， 引发新人学习兴趣；引发新人学习兴趣；2、询问新人是否已经准备好了辅导过程中所需的资料及工具。、询问新人是否已经准备好了辅导过程中所需的资料及工具。第二步第二步 说
43、明说明（E）关键句：关键句：“我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险利益的讲解顺序。利益的讲解顺序。第二：讲解的过程中一定要注意用通俗易懂的语第二：讲解的过程中一定要注意用通俗易懂的语言。言。第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，第三：要注意讲解的准确性，避免误导；第四：在讲解的过程中，要注意与客户的互动。要注意与客户的互动。”1、主管带领新人一起回顾金领建议书的整体构成；、主管带领新人一起回顾金领建议书的整体构成； 2、请新人介绍其设计的金领建议书，介绍的内容包括客户的情况、请新人介绍其设计的金领建议书
44、，介绍的内容包括客户的情况、产品组合及保费等；产品组合及保费等；3、请新人回顾结合建议书进行产品说明的步骤；、请新人回顾结合建议书进行产品说明的步骤；4、请新人说明他针对即将递送的金领建议书的讲解思路；、请新人说明他针对即将递送的金领建议书的讲解思路；5、主管对新人的讲解思路进行点评，鼓励、肯定并提示注意事项。、主管对新人的讲解思路进行点评，鼓励、肯定并提示注意事项。关键句：关键句：“我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，要注意我刚刚提到四个要点。刚介绍的流程讲解建议书的，要注意我刚刚提到四个要点。
45、”第三步第三步 示范（示范（S）1、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范结合金领、主管扮演业务员，新人扮演客户，主管示范结合金领建议书进行说明的整个过程；建议书进行说明的整个过程；2、提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧；、提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧；3、请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问；、请新人反馈自己的感想与体会，解答新人的疑问；4、再次总结并强调自己在示范中用到的技巧。、再次总结并强调自己在示范中用到的技巧。注：主管示范时使用的是新人准备的金领建议书。注：主管示范时使用的是新人准备的金领建议书。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未
46、经授权请勿转载转发，违者必究必究第四步第四步 观察（观察（O）由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人结合由新人扮演业务员，主管扮演客户，主管观察新人结合金领建议书进行产品说明的整个过程。金领建议书进行产品说明的整个过程。关键句：关键句：“接下来我们互换角色，你就把我当作是王老师，我们再来演接下来我们互换角色，你就把我当作是王老师，我们再来演练一遍好吗？练一遍好吗？”关键句：关键句：“你对自己的表现满意吗有什么感觉不足的地方吗？你对自己的表现满意吗有什么感觉不足的地方吗？”“”“你今你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个
47、方面能改善一下，效果会更好：会更好：”“你平时在正式讲解前，也可以先自行模拟一下，有什么你平时在正式讲解前，也可以先自行模拟一下，有什么疑问可以随时来问我。疑问可以随时来问我。”第五步第五步 督导（督导（S）1、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录的要点、主管就新人的表现进行点评，以鼓励为主，并对记录的要点一一分析、反馈；一一分析、反馈；2、鼓励新人申请个人版金领行销系统；、鼓励新人申请个人版金领行销系统；3、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；、主管追踪新人个人版金领行销系统的申请情况；4、主管了解新人在展业中运用金领系统制作建议书的情况，并、主管了解新人在展业中运用金领系统
48、制作建议书的情况，并随时提供指导。随时提供指导。 学员两人一组，按照主管辅导学员两人一组，按照主管辅导手册上的剧本，就单元手册上的剧本，就单元5的辅导的辅导进行角色演练，分别扮演主管进行角色演练，分别扮演主管、新人、新人 演练完毕之后，两人互换角色演练完毕之后，两人互换角色再演练再演练 时间：时间：15分钟分钟万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究必究单元单元6、电话约访、电话约访 辅导目标辅导目标 知识点知识点帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技巧，从而提升电话约访成功率。技巧
49、，从而提升电话约访成功率。 1、电话约访步骤及话术（该步骤及话术为新人在岗前、电话约访步骤及话术（该步骤及话术为新人在岗前培训中所学）培训中所学）2、异议处理话术、异议处理话术 辅导工具辅导工具主管准备：主管准备：新人成长步步高一对一辅导新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导单元主管辅导手册手册新人准备：新人准备：1、新人成长步步高学员手册新人成长步步高学员手册；2、一个近、一个近期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提期要拜访的准主顾，并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术；出的拒绝及应对话术；3、手机、手机第一步第一步 准备（准备（P）辅导开始后：辅导开始后：关键句：关键句：“其实能否获得销
50、售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。访是我们树立专业形象，建立与客户信任关系的第一步。”“”“昨天我让你在近期打算去拜昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的话术，你准备好了吗？好应对的话术，你准备好了吗？”1、向新人强调电话约访的重要、向新人强调电话约访的重要性，引发新人学习兴趣；性，引发新人学习兴趣；2、确认新