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1、2022把握好潜台词能让销售事半功倍俗话说锣鼓听声，说话听音。销售员要擅长听声和听音，把握好客户的潜台词。因为在销售沟通的过程中，好多客户并不直言不讳，而是通过旁敲侧击、隐晦曲折的方式表达自己的真实想法和需求。还有一些客户的需求是隐性的，连他自己可能都不是很清晰。这就须要销售员仔细倾听，细致分析，深化挖掘，精确地理解客户的言外之意，这样才能实行有效的措施。下面是我为大家收集关于把握好潜台词能让销售事半功倍，欢迎借鉴参考。比如，客户在谈到运用某某产品时，表现出不满或无奈，事实上机会就在其中。客户的潜台词是：假如有一种产品能比某某产品更好的话，他肯定会选择这种产品。这时候，假如销售员能把这个极有价
2、值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案，那么销售必定能够获得胜利。其实，那些优秀的销售员几乎都是读懂和把握客户潜台词的好手。也正因为如此，他们才会获得优异的业绩。刘小姐是一家联通营业厅的销售人员，下面是她与女客户的一段对话。刘小姐：您好!请问有什么可以帮到您?客户：你们联通打电话怎么这么贵?我上个月的电话费用比平常高出很多，是不是你们搞错了，什么地方多扣钱了?刘小姐：您先别焦急好吗?我立刻帮您查一下。请问您的电话号码是多少?客户：131××××××××。刘，卜姐：131××
3、××××××，是吗? 客户：嗯。刘小姐：请出示一下您的身份证，好吗?经过查询，这位女士上个月的电话费的确比较高，主要是因为有两个长途电话，每次通话时间都在半小时以上，而且是干脆拨打。刘小姐：张女士(刘小姐看了客户的身份证，知道她姓张)，我给您看了一下。您上个月的电话费的确比平常高，缘由主要是有两个长途电话打的时间比较长。客户：是啊!但也不能这么贵呀?刘小姐：张女士，请问您平常打长途多吗?客户：以前不多，现在主要是女儿在外地上高校，所以要打长途。 刘小姐：哦。是这样。那每次通话的时间也会比较长吧?客户：当然了。刘小姐：张女士
4、，您看，您以后可能每个月都要打长途，每次的时间也挺长，而您现在是干脆拨打长途的，这样的话费用比较高。客户：嗯。刘小姐：您这样的状况，我们联通现在有一个特殊适合您的套餐，特殊便宜，往全国各地打电话一律每分钟0. 15元，而且还是全国接听免费，特别划算。这是宣扬单页，您可以看一下。客户：我看看。刘小姐：您用这个套餐打长途，确定特殊划算。像您上个月8号这次长途总共打了差不多38分钟，总共花费20. 52元。而假如您用这个套餐打长途，费用就是5.7元，要比20块划算多了，您说是不是?客户：这么划算啊。那现在就帮我办理一下吧。就这样，刘小姐胜利销售出了一份套餐。而其销售胜利的关键，就是把握了客户的潜台词
5、既须要通话还想省钱。虽然这位客户不断地埋怨话费太高，怀疑联通公司搞错了，多扣了钱。但其言外之意就是要找一种省钱的通话方式。刘小姐没有纠缠于客户的埋怨和怀疑，也没有给客户核实通话费之后了事，而是紧抓潜台词，步步引导，最终获得销售的胜利。由此可见，假如销售员能敏锐地把握好客户的潜台词，必定能让销售事半功倍。当然，客户的潜台词特别丰富，也比较困难，而且还会依据所处环境不同有所改变。这就须要销售员专心把握和挖掘。详细的方法技巧会在本章接下来的内容中进行具体叙述。重视客户的潜台词，不要被其表面所迷惑。要渐渐培育自己透过现象看本质的实力，在工作实践中多体会和探讨客户的消费心理。我考虑考虑是什么意思在销售员
6、全力以赴地向客户介绍产品之后，客户有时会说：知道了，我考虑考虑。或者是：我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧!客户说要考虑一下，是什么意思呢?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没有考虑成熟呢?假如我们这样认为，并且真的希望客户考虑好了再来购买，那么就上了客户的当了。其实，我考虑考虑是一种拒绝的表示，意思相当于我并不想购买你的产品，请你赶快走人吧。所以，销售员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，肯定不要真的留时间让客户考虑。正确的做法应当是迎着这种拒绝坚韧地走下去，抓住我考虑考虑这句话，见招拆招，实行一些适当的话术，努力达到商谈的胜利。比如：王总，可能是我说得不够清晰，以至于
7、您现在尚不能确定购买。那么请让我把这一点说得更具体一些以帮助您考虑，我想这一点对您了解我们产品的影响是很大的。张经理，我很兴奋能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有爱好，您怎么情愿去花时间考虑呢?不过，您所要考虑的原委是什么?您可以说出来，看看我能不能帮您解决?或者您是不是对自己的推断还有所怀疑呢?那么让我来帮您分析一下，以便确认。李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清晰作出确定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题。销售员可以向客户指明由于拖延购买可能造成的损失，从而让客户快速下确定。销售员可以礼貌大胆地询问对方考虑的内容和缘由，以便了解更多的客户信息。我和某某商
8、议一下其实是在拒绝你 我回去和我老婆商议商议，明天再给你打电话。 我须要和我的另一个合作伙伴商议一下，我感觉你的车子不错，但他更喜爱别的牌子。在销售中，销售员经常会遇到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却说须要与另外一个人商议一下，比如事业上的伙伴或配偶等。这时，销售员要仔细思索一下，他们是真的做不了确定，须要和某人商议，还是只是一个拒绝购买的借口。假如客户真的须要征求他人的看法，自己做不了主的话，那么我们可以这样说：我特别理解您说的状况，但有一件事情肯定要请您帮忙。 什么事?客户问。我请您务必邀请您的夫人一起来看车，假如她有任何问题，我
9、不在场的话，您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际状况下作出确定，很可能会对决策的正确性产生影响。假如客户没有反对，我们应马上与他约定一个准确的时间。 您看明天上午怎么样?我会在这里恭候您二位。假如第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外，还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址，让我们有机会干脆面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细微环节，以免影响对方的确定。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。面对说我要和某某商议一下的客户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作
10、出购买确定。寄一份资料给我吧，说明他在应付你假如客户说你先把资料发过来，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员肯定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。 销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即使看了也经常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或困难，很难吸引客户的留意，这就使得客户对我们的产品和服务不行能有一个全面、精确的了解。所以，当客户说请你先把资料寄过来我看看时，销售员就应当说：先生，我们的资料只是纲要和草案，必需协作专业人员的说明，而且每位客户的状况都不一样。所以便利的话，请允许我当面对您介绍，这样您也可以了解得更具体一些。您看我是星期一还是星期二去
11、探望您呢?通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。销售员肯定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使自己陷入被动的等待状态。假如客户真的须要一份资料来了解，那么给客户的这份资料肯定要简洁清楚，不要长篇大论。我没时间，或许是他真的很忙，但更可能是一 个借口一般而言，假如客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的探望，或许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。假如销售员对客户的话信以为真，回答说：好吧，等您有时间我们再联络!那么销售员将恒久也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。所以，我们要学会为客户创建时间，争取销售的机会。详细来说，我们可以采纳以下两种方法。1.用利益吸引客户比
12、如我们可以这样说：王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗?您只要花很短的时间就可以了解到在削减劳碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗? 假如我给您供应的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，奢侈您珍贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您悲观，您看您哪天比较便利，明天还是后天呢?2.先对客户没时辰表示理解再进一步劝服每个人都希望得到别人的理解与确定，所以我们不妨先确定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝告客户就更简单使其接受。比如我们可以这样说：是的，我知道您很忙。作为一个企业的负责人，
13、您每天都有许多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培育优秀人才等。信任肯定会对您有所帮助可以看出您是一位酷爱工作有事业心的胜利人士。我探望您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您略微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法肯定不是件坏事，您说呢?下面我们看一下一位销售员是如何敏捷运用这两种方法，胜利地争取到谈话的机会的。销售员：张经理，您好，我是×X公司的销售员小王，您现在便利说话吗?张经理：什么事，你说。销售员：我知道您目前很须要×产品，依据您的
14、实际需求，我特意打算了一套实施方案张经理：我现在很忙，等下个月吧。销售员：张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情假如稍有拖延，唯恐会给贵公司带来不小的损失。我只须要占用您15分钟，而这15分钟给贵公司带来的价值可能是不行估量的，我信任您肯定能挤出15分钟，您说呢?张经理：先这样吧，你下礼拜再打电话来找我。销售员：张经理，您手边有日程表吗?我们干脆现在就敲定一个时间如何?星期二早上10点便利吗?还是星期三早上比较好?张经理：我很想现在敲定时间，但我不确定星期二我会不会到外地出差。销售员：这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，假如您临时有事，我们到时再改时间。张经理：那就
15、星期三上午吧!销售员：好的，感谢您为我牺牲您珍贵的时间，我肯定准时联系您。在这个案例中，虽然客户以自己没时间为理由对销售员一百零一般推托，但销售员并没有放弃，他凭借着机灵与坚持，敏捷运用各种方法来为客户创建时间，最终胜利地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创建时间。销售员要快速而精确地推断出客户原委是真忙还是假忙。假如对方的确是因为忙而脱不开身，销售人员要表示理解，等合适的时间再来探望。既然客户强调自己没有时间，那我们不妨告知他，与他见面并不会耽搁他太多时间，让客户更简单接受。第12页 共12页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页第 12 页 共 12 页